過度理由效應(yīng)是由心理學(xué)家德西發(fā)現(xiàn)的。1971年，德西和他的助手使用實驗方法，很好地證明了過度理由效應(yīng)的存在。他以大學(xué)生為被試，請他們分別單獨解決誘人的測量智力的問題。

　　“過度理由效應(yīng)”是一個社會心理學(xué)現(xiàn)象，說的是：每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理，因此總是為行為尋找理由。一旦找到了認(rèn)為足夠的原因，一般就不會再繼續(xù)尋找下去；在尋找行為原因的時候，總是先找那些顯而易見的外在原因。當(dāng)外部原因足以解釋行為的時候，人們一般就不再去尋找內(nèi)部深層次的原因了。

　　1971年，德西和他的助手使用實驗方法，很好地證明了過度理由效應(yīng)的存在。他以大學(xué)生為被試，請他們分別單獨解決誘人的測量智力的問題。

　　實驗分三個階段：第一階段，每個被試自己解題，不給獎勵；第二階段，被試分為兩組，實驗組被試每解決一個問題就得到1美元的報酬；第三階段，自由休息時間，被試想做什么就做什么。目的存在考察被試是否維持對解題的興趣。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與獎勵組相比較，無獎勵休息時仍繼續(xù)解題，而獎勵組雖然在報酬時解題十分努力，而在不能獲得報酬的休息時間，明顯失去對解題的興趣。第二階段時實驗組的金錢獎勵，作為外加的過度理由，造成明顯的過度理由效應(yīng)，使獎勵組被試向用獲取獎勵來解釋自己解題的行為，從而使自己原來對解題本身有興趣的態(tài)度出現(xiàn)了變化。到第三階段，獎勵一旦失去，對態(tài)度已經(jīng)改變的被試，沒有獎勵則就沒有繼續(xù)解題的理由，而控制被試對解題的興趣，沒有受到過度理由效應(yīng)的損害，因而，第三階段仍繼續(xù)著對解題的熱情。

　　這個實驗說明，過度理由將對在每個人的身上都發(fā)生著作用，人們?yōu)榱耸棺约旱男袨榭雌饋砗侠?，人們總是喜歡為發(fā)生過的行為尋找原因。在尋找原因的過程中，還往往是先找那些顯而易見的。如果找到的理由足以對行為做出解釋，人們也就不再往更深處追尋了。

　　在下面所講的故事中，老人提供了一個雖然說服力并不強(qiáng)，但是卻對孩子有足夠吸引力的理由，把這些孩子引入了一個心理學(xué)上的小小誤區(qū)，使得他們?nèi)绻挥猛庠诶碛桑ǖ玫綀蟪辏﹣斫忉屪约旱男袨椋ǔ臭[），那么，一旦外在理由不再存在（沒有報酬了），這種行為也將趨于終止。

　　在日常生活中，我們常看到這樣的現(xiàn)象：家庭生活中的妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因為“這是責(zé)任和義務(wù)”，而不是因為“愛”和“關(guān)心”；一旦外人對自己做出類似行為，則會認(rèn)為這是“關(guān)心”，是“愛的表示”。同樣，親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”，理所當(dāng)然他們會幫助我們；但是如果一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認(rèn)為“這個人樂于助人”。

　　一位老人在一個小鄉(xiāng)村里休養(yǎng)，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息，在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法。

　　他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據(jù)孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經(jīng)習(xí)慣于獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最后無論孩子們怎么吵，老人一分錢也不給。

　　結(jié)果，孩子們認(rèn)為受到的待遇越來越不公正，認(rèn)為“不給錢了誰還給你叫”，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

　　老人這就是巧妙地利用了過度理由效應(yīng)。對于這些孩子，他們?nèi)绻挥猛庠诶碛?得到報酬)來解釋自己的行為(吵鬧)，那么，一旦外在理由不再存在(沒有報酬了)，這種行為也將趨于終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。

　　人們都有給事情找理由的習(xí)慣，所以很多商家利用“過度理由效應(yīng)”，提供給消費者一個可信的非買不可的理由，大大促進(jìn)了銷售業(yè)績。在維薩卡和萬事達(dá)卡為用戶提供“花旗購物卡”的服務(wù)活動中。他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價”。結(jié)果出人意料的是消費者對此的回應(yīng)寥寥。經(jīng)過自省后，他們發(fā)現(xiàn)了自己的錯誤就是他們?yōu)橄M者解釋了利益，但是卻沒有為消費者提供令人信服的理由。于是他們在后續(xù)的宣傳中這樣說道：使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價，因為我們的計算機(jī)一刻不停地監(jiān)控著全國各地5萬家零售商的價格，以保證您能夠享受到市場上的最低價位。廣告一經(jīng)刊出，注冊人數(shù)大增，幾乎爆棚。

　　海王牛初乳宣稱，他們的牛初乳進(jìn)口于新西蘭的奶?；兀】等榕７置浜?2小時內(nèi)分泌的乳汁，一頭健康的奶牛一年僅僅能提取2公斤。那么，海王初乳要滿足中國上億家庭的需求，那新西蘭要多少頭乳牛的初乳才能滿足需求啊！這樣的宣傳就明顯地讓消費者感到依據(jù)不足，進(jìn)而懷疑你的產(chǎn)品原料的真實性。

　　著名的廣告大師奧格威也說過，永遠(yuǎn)不要以為消費者是傻子，他比我們要聰明得多，而且商品擺在商店里買不買是他們的事，如果你說得有道理，他們就會相信你，如果你說得牽強(qiáng)附會于理不通，他們就會毫不猶豫地把你拋開。

　　過度理由效應(yīng)的存在給我們兩個啟示：

　　第一，不要止步于任何外部理由，而要深入發(fā)掘外部理由背后的原因，哪怕這種理由看上去是一種無稽之談。

　　一天，一個客戶寫信給美國通用汽車公司的龐帝雅克部門，抱怨道：他家習(xí)慣每天在飯后吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克后，每次只要他買的冰淇淋是香草口味，從店里出來車子就發(fā)不動。但如果買的是其它口味，車子發(fā)動就很順利。

　　龐帝雅克派一位工程師去查看究竟，發(fā)現(xiàn)確是這樣。這位工程師當(dāng)然不相信這輛車子對香草過敏。他經(jīng)過深入了解后得出結(jié)論，這位車主買香草冰淇淋所花的時間比其它口味的要少。原來，香草冰淇淋最暢銷，為便利顧客選購，店家就將香草口味的特別分開陳列在單獨的冰柜，并將冰柜放置在店的前端；而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀臺較遠(yuǎn)的地方。

　　深入查究，發(fā)現(xiàn)問題出在“蒸氣鎖”上。當(dāng)這位車主買其它口味時，由于時間較長，引擎有足夠的時間散熱，重新發(fā)動時就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由于花的時間短，引擎還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時間。

　　第二，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過于充分的外部理由。

　　處于管理崗位的人都會發(fā)現(xiàn)，獎勵的刺激會在某種程度上促使別人保持高漲的熱情，對于處于低潮中的人尤其如此。但是如果在很長一段時間里保持不變，就會使獎勵成為工作的過度理由，一旦失去外在獎勵或者獎勵無法滿足其需要時，結(jié)果就會反而不如從前。

　　激勵是一種策略，更是一種藝術(shù)，它應(yīng)包括精神上的沐澤，而不是單純的物質(zhì)刺激。使一個人持續(xù)不斷的努力，應(yīng)該激發(fā)其內(nèi)在的動力，而不能只靠外在獎勵。

　　心理學(xué)實驗證明，表揚、鼓勵和信任，往往能激發(fā)一個人的自尊心和上進(jìn)心。但獎勵的原則應(yīng)是精神獎勵重于物質(zhì)獎勵，否則易造成“為錢而工作”的心態(tài)。同時獎勵要抓住時機(jī)，掌握分寸，不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作，在給予恰當(dāng)物質(zhì)獎勵的同時，還必須讓職員認(rèn)為他自己勤奮、上進(jìn)，喜歡這份工作，喜歡這家公司，而不能簡單地把工作與待遇掛鉤。

　　走近互聯(lián)網(wǎng)巨頭Google公司的總部，人們會發(fā)現(xiàn)這里絲毫沒有大公司那種緊張嚴(yán)肅的氣氛，所有的員工看上去都很放松。他們享受著許多公司不具有的特別待遇，比如可以在公司里接受免費的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一間冰淇淋“吧” 里去小憩一會兒，還可以免費吃到由大廚用有機(jī)原料作的飯菜。不僅如此，雇員們還被鼓勵將其五分之一的工作時間用于任何形式的戶外活動。這種休閑、甚至散漫的工作狀態(tài)，在一些批評者看來是網(wǎng)絡(luò)泡沫經(jīng)濟(jì)的顯著表現(xiàn)，但Google卻正是靠著這種方式，成功地將一批年輕的技術(shù)精英凝聚起來，并使其能量得到最大限度的釋放，從而為公司賺得大把鈔票。