奧狄思法則是指：在每一次談判中，你都應(yīng)準(zhǔn)備向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，哪怕這種讓步使你痛苦。該法則的提出者是美國談判專家J.S.奧狄思。

　　讓步是一種重要的談判手段，是以退為進(jìn)的一種哲學(xué)。讓步的技巧在于：

　　1.做好談判前的準(zhǔn)備。談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析自身的情況，列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

　　2.多聽少說。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動。其實(shí)成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。"談"是任務(wù)，而"聽"則是一種能力，甚至可以說是一種天分。"會聽"是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，要盡量鼓勵對方多說。

　　3.尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，可以另換其他條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶龀鲂碌囊惠?a href="/wiki/%E5%8F%91%E7%9B%98" title="發(fā)盤">發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商。

　　4.相互讓步，達(dá)成妥協(xié)。但要注意：第一，一次不能讓步過大。如果買方一次就做大筆金額的讓步，會因此引起賣方對價格的堅持。所以，買方在讓步時必須步步為營。一次只做少許讓步的話，結(jié)果也較有利。第二，沒有得到某個交換條件，不要輕易讓步。這就是說不要不經(jīng)充分討論就讓步。第三，不要讓步太快。你的要求可能很容易達(dá)到，對方可能有一套和你不同的價值標(biāo)準(zhǔn)。但不管在哪種情況下，太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌。

　　聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)的談判可謂一波三折。 最大的障礙莫過于價格問題。

　　聯(lián)想要在對方開價的基礎(chǔ)上"橫砍一刀"，但實(shí)際上IBM是非常專業(yè)的，當(dāng)然也希望自己的股東能夠拿到最好的回報，其作價有充分根據(jù)，所以雙方談得非常艱苦。當(dāng)IBM把價錢談到13億美元，聯(lián)想就站在11億美元的基礎(chǔ)上面不動。而IBM 是兩家同時談，誰好就走向誰。在這種情景下，聯(lián)想除了談判條款的巨大壓力外，增加了一個競爭對手的壓力。

　　IBM聲稱聯(lián)想如果不能把價格加到13億美金，就馬上去找另外一家。當(dāng)時是星期五下午，雙方在紐約的Down down的一個地方談判，很快IBM所有的團(tuán)隊(duì)就全部撤回，并要求聯(lián)想立刻離開談判大樓。

　　整個禮拜六、禮拜天，聯(lián)想方面處于非常困難的境地。因?yàn)榻灰状_實(shí)對聯(lián)想、甚至對雙方非常好，這個交易要是丟了著實(shí)可惜，但聯(lián)想又不愿意輕易地加價。最后聯(lián)想談判人員采取了非正式接觸，談判團(tuán)隊(duì)里4個核心人員和對方核心談判的3個人在一個酒店做了一次秘密會晤。號稱秘密會晤，就是說雙方都不通知自己的高層。這次會晤雙方都做了一個妥協(xié)：聯(lián)想把價格加到12億美金，IBM也同意可以降到12.5億美金。最后大家都同意把這5 000萬叫做"主席交易"，就是說這5 000萬的缺口留給主席。并購最終在雙方都做出可以接受的讓步后圓滿結(jié)束。