在下面八條中，有六條是由美國(guó)管理學(xué)家雷鮑夫總結(jié)提煉的，只有第一條和第四條是別人補(bǔ)充的。管理界將這語言交往中應(yīng)注意的八條，統(tǒng)稱為雷鮑夫法則。也有人將雷鮑夫法則稱為建立合作與信任的法則，還有人將雷鮑夫法則稱為交流溝通的法則。

　　在你著手建立合作和信任時(shí)要牢記我們語言中：

　　1、最重要的八個(gè)字是：我承認(rèn)我犯過錯(cuò)誤

　　2、最重要的七個(gè)字是：你干了一件好事

　　3、最重要的六個(gè)字是：你的看法如何

　　4、最重要的五個(gè)字是：咱們一起干

　　5、最重要的四個(gè)字是：不妨試試

　　6、最重要的三個(gè)字是：謝謝您

　　7、最重要的兩個(gè)字是：咱們

　　8、最重要的一個(gè)字是：您

仔細(xì)觀察雷鮑夫法則的八條定律，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們是一個(gè)不斷漸進(jìn)的過程。要建立合作和信任的基礎(chǔ)最重要的就是認(rèn)識(shí)自己和尊重他人。而上述定律無疑就是進(jìn)行這一過程的最好表現(xiàn)。

• 　　最重要的八個(gè)字是：我承認(rèn)我犯過錯(cuò)誤

　　主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)不僅是一種謙虛的表現(xiàn)，而且還要求執(zhí)行者不斷反省自身。能身體力行做到這一點(diǎn)，并且真正地是發(fā)自內(nèi)心，貫徹到底，往往會(huì)產(chǎn)生出人意外的良好效果。1990年2月，通用公司的機(jī)械工程師伯涅特在領(lǐng)工資時(shí)，發(fā)現(xiàn)少了30美元，這是他一次加班應(yīng)得的加班費(fèi)。為此，他找到頂頭上司，而上司卻無能為力，于是他便給公司總裁斯通寫信說“我們總是碰到令人頭痛的報(bào)酬問題，這已使一大批優(yōu)秀人才感到失望了”。斯通立即責(zé)成最高管理部門妥善處理此事，三天之后，他們補(bǔ)發(fā)了伯涅特的工資，事情似乎可以結(jié)束了，但他們利用這件為職工補(bǔ)發(fā)工資的小事大做文章。第一是向伯涅特道歉；第二是在這件事情的推動(dòng)下，了解那些“優(yōu)秀人才”待遇較低的問題，調(diào)整了工資政策，提高了機(jī)械工程師的加班費(fèi)；第三，向《華爾街日?qǐng)?bào)》披露這一事件的全過程，在全國(guó)企業(yè)界引起了不小轟動(dòng)。想想通用公司的工程師真是幸福。通用總裁改正了一個(gè)錯(cuò)誤，但他得到的遠(yuǎn)不是看起來這么少。

• 　　最重要的七個(gè)字是：你干了一件好事

　　在反省自身的同時(shí)一定要注意回應(yīng)別人的反應(yīng)，學(xué)會(huì)關(guān)注，然后鼓勵(lì)別人，是學(xué)習(xí)合作的第二條秘籍。松下幸之助在創(chuàng)業(yè)階段一直和員工同甘共苦，日后創(chuàng)立了三洋的景值熏就常常回憶起當(dāng)時(shí)他在松下時(shí)不斷受到松下幸之助的鼓勵(lì)，即使是在他把電池廠賠光了之后也還是如此。松下認(rèn)為他能安全回來就已經(jīng)是值得鼓勵(lì)的了。

• 　　最重要的六個(gè)字是：你的看法如何

　　在優(yōu)秀的企業(yè)中，不可能是由老板操控一切、切忌與人合作時(shí)不顧別人的感受，集思廣益才是成功之道、與人合作，一定要做到用人不疑，疑人不用。一個(gè)好的合作者是能夠享受分權(quán)后的輕松的，瑞典商業(yè)銀行近30年一直保持著在北歐所有銀行中贏利最多的狀況、對(duì)于一般的企業(yè)來說，部門經(jīng)理只能稱得上是“基層干部”，至于那些關(guān)系到企業(yè)生死存亡的決策，就不是他們力所能及的了。但是在瑞典商業(yè)銀行的管理理念里，分行經(jīng)理卻是最有權(quán)力的。

　　瑞典商業(yè)銀行全球執(zhí)行副總裁薄安沛這樣解釋道：“我們的分行經(jīng)理是銀行的基石，他們比在集中管理體制下有著許多條約的經(jīng)理們更像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，批準(zhǔn)信貸申請(qǐng)是銀行的一項(xiàng)重要工作，也直接關(guān)系到整個(gè)銀行的利潤(rùn)情況。但是在我們銀行里，首席執(zhí)行官(行長(zhǎng))是沒有批準(zhǔn)貸款這個(gè)權(quán)力的，因?yàn)榘凑瘴覀冦y行的規(guī)定，行長(zhǎng)是不能干涉具體業(yè)務(wù)的，業(yè)務(wù)只能由分行來操作。顯然，審批貸款的重任就落在了分行經(jīng)理的身上，在這一點(diǎn)上我們與其他銀行有所不同?！?/p>

　　總裁沒有權(quán)力做的事情，部門經(jīng)理卻可以，這對(duì)于大多數(shù)管理層人士來說肯定是一件不可思議的事情。也許如果真有人這樣做了，難免會(huì)被扣上“造反”的惡名，但是這樣的體制卻在現(xiàn)實(shí)中確確實(shí)實(shí)獲得了成功。這就是信任的威力。

• 　　最重要的五個(gè)字是：咱們一起干

　　在優(yōu)秀的公司，“咱們一起干”并不是僅僅說給合伙人聽的，當(dāng)然作為合伙人，往往要負(fù)更大的責(zé)任，但是一家公司要成功就必定要調(diào)動(dòng)公司所有員工的積極性。如果可以讓所有的員工都有與老板一起干的信心與決心，那么這必然會(huì)是一家好公司。1998年4月，摩托羅拉電子有限公司推出了“溝通宣傳周”活動(dòng)，內(nèi)容之一就是向員工介紹公司的12種溝通方式。比如：

　　我建議：書面形式提出您對(duì)公司各方面的改善建議，全面參與公司管理。

　　暢所欲言：保密的雙向溝通渠道，您可以對(duì)真實(shí)的問題進(jìn)行評(píng)論、建議或投訴。

　　總經(jīng)理座談會(huì)：定期召開的座談會(huì)，您的問題會(huì)在當(dāng)場(chǎng)得到答復(fù)，7日內(nèi)對(duì)有關(guān)問題的處理結(jié)果予以反饋。

　　報(bào)紙及雜志：《大家》、《移動(dòng)之聲》等雜志可以使您及時(shí)了解公司的大事動(dòng)態(tài)和員工生活的豐富內(nèi)容。

　　公司每年都召開高級(jí)管理人員與員工溝通對(duì)話會(huì)，向廣大員工代表介紹公司司經(jīng)營(yíng)狀況、重大政策等，并由總裁、人力資源總監(jiān)等回答員工代表的各種問題。

• 　　最重要的四個(gè)字是：不妨試試

　　與伙伴的合作，歸根結(jié)底還是為了讓雙方在各方面的互補(bǔ)性得到發(fā)揮?！霸囋嚒本褪枪膭?lì)合作者不斷地進(jìn)行創(chuàng)新?！安环痢逼鋵?shí)是這里的關(guān)鍵。不妨就是不要太在意結(jié)果，有創(chuàng)意就一定要付諸實(shí)施，一定會(huì)有收獲的。有近60年歷史的惠普公司是著名的計(jì)算機(jī)、通訊及測(cè)量用品生產(chǎn)廠商，一向以卓越的質(zhì)量和完善的技術(shù)支持而處于國(guó)際領(lǐng)先地位，1997年全球銷售額達(dá)422。7億美元，在《財(cái)富》世界500強(qiáng)中從上年的第六十位躍居第四十七位。惠普公司實(shí)行“開放實(shí)驗(yàn)室備用品庫”就清楚地表明了公司對(duì)員工的這種態(tài)度。實(shí)驗(yàn)室備用品庫就是存放電氣和機(jī)械零件的地方。開放政策就是工程師們不但在工作中可以隨意取用，而且在實(shí)際上還鼓勵(lì)他們拿回自己家里去供個(gè)人使用。惠普公司的想法是，不管工程師們拿這些設(shè)備所做的事是不是跟他們手頭從事的工作項(xiàng)目有關(guān)，反正他們無論是在工作崗位上，還是在家里擺弄這些玩意時(shí)總能學(xué)到一點(diǎn)東西，公司因而加強(qiáng)了對(duì)革新的贊助。據(jù)說這一政策起源于惠普的另一個(gè)創(chuàng)始人比爾·休萊特先生。有一回，他在周末到一家分廠去視察，看到實(shí)驗(yàn)室備用品庫門上了鎖，他馬上到修理組拿來一柄螺栓切割剪，把備用品庫門上的鎖剪斷、扔掉。星期一早上，人們見到他留下的紙條：“請(qǐng)勿再鎖此門。謝謝。比爾。”于是這一政策措施就一直延續(xù)至今。惠普公司是世界上最成功的公司之一，它的這一政策想必可以給其他企業(yè)的管理者以比較大的收獲。遇事抱有不妨試試的心態(tài)，可以有收獲又可以減少失望，實(shí)在是合作中最佳的心態(tài)。

• 　　最重要的三個(gè)字是：謝謝您

　　“謝謝您”似乎是最常用的禮貌用語，但是到底要如何說出這個(gè)禮貌用語其實(shí)是一件非常有藝術(shù)的事情。并非把謝謝掛在嘴邊就可以了，真正說到人心里的謝謝是不需要用嘴表達(dá)的。下面我們來看一家餐館的經(jīng)營(yíng)之道：一家經(jīng)營(yíng)瑞士菜肴的餐館開張有7個(gè)月了，生意一直很好。餐館的老板是凱希，她出生在法國(guó)，多年來都在學(xué)習(xí)烹飪，終于學(xué)到了一套本領(lǐng)，她宣稱自己可以說是一名大廚師了。凱希來到美國(guó)，她決定在達(dá)拉斯經(jīng)營(yíng)餐館。凱希熱愛達(dá)拉斯這個(gè)地方，并且感到達(dá)拉斯人會(huì)喜歡上她的飲食及服務(wù)方式，她決定把重點(diǎn)放在飲食質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度上。

　　凱希按照歐洲的方式提供顧客以飲食和服務(wù)，一開始就大獲成功。餐館的職員穿著極為整潔，并且有一套嚴(yán)格的服務(wù)制度。凱希甚至希望他們?cè)跒轭櫩头?wù)時(shí)說法語。所有的酒都是從歐洲進(jìn)口的，而牛排是經(jīng)過仔細(xì)挑選的德克薩斯牛排。凱希所標(biāo)出的價(jià)格是很高的，但這并未影響她的生意，并且她還在繼續(xù)漲價(jià)，她的銷售也不斷上漲。當(dāng)有熟悉的顧客打電話給凱希，詢問她在一次小型聚會(huì)上該用什么酒時(shí)，凱希會(huì)送幾瓶好酒給這些顧客，并且是直接送到他們家里，還免費(fèi)。凱希沒有打廣告，也不必這么做。她的名聲就是她最好的廣告。我們可以看到，謝謝惠顧不用寫在最明顯的地方，而應(yīng)該寫在所有的地方。

• 　　最重要的兩個(gè)字是：咱們；

• 　　最重要的一個(gè)字是：您

　　最后兩條我們放在一起談。這兩條最簡(jiǎn)單，但也最重要。越簡(jiǎn)單越美麗，一定要牢記這一點(diǎn)。其實(shí)這兩條沒什么太深的含義，執(zhí)行起來也很簡(jiǎn)單。一是要時(shí)刻記住你是在與人合作，任何事情都不要專斷——咱們就是要有整體的概念；二是要時(shí)刻記得尊重你的合作伙伴——您而不是你，就是尊重。

　　理解這八條，掌握這八條，你會(huì)在合作中無往不利。

　每個(gè)人的一生就是在不停地合作，在合作中前進(jìn)，在合作中成長(zhǎng)，在合作中成功。那么，如何才能贏得他人的合作呢?通過美國(guó)管理學(xué)家雷鮑夫給我們的建議，我們可以深度概括出以下的道理：

　　1．尊重將要達(dá)成合作的人

　　孔子日：“君子敬而無失，與人恭而有禮。四海之內(nèi)，皆兄弟也?！敝v的就是這個(gè)道理。

　　企業(yè)發(fā)展，人才是不可或缺的資源。劉邦被困漢中之時(shí)，筑臺(tái)拜將，極大地滿足了韓信的自尊心，終于在韓信的輔助下，殺出漢中，取得天下。企業(yè)招賢納士好比劉邦拜將，尊重才是取得圣賢歸的良方，在企業(yè)的招聘行為中，一個(gè)好的招聘環(huán)境，認(rèn)真而專業(yè)的考核程序，平等而友善的交流，沒有歧視、沒有質(zhì)問，給慕名而來的求職者充分的禮遇和尊重，這一切會(huì)影響著人才對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，左右著他們的選擇。或者企業(yè)不可能錄用所有的應(yīng)聘者，但企業(yè)禮賢下士的美名卻會(huì)隨求職者流傳業(yè)界，這不失為企業(yè)形象建立的重要舉措。

　　另外，老板了解員工的才能，人盡其才地進(jìn)行任命，也是對(duì)員工能力和價(jià)值的承認(rèn)，也是對(duì)員工的莫大的尊重。而員工的涌泉以報(bào)，不就是老板所期待的嗎?三國(guó)時(shí)期，諸葛孔明能為劉備和阿斗鞠躬盡瘁、死而后已，正是報(bào)劉備屈尊枉駕、三顧茅廬的知遇之恩吧。這正說明了尊重的二重性和互動(dòng)性。老板尊重員工價(jià)值體現(xiàn)需求，同時(shí)員工也尊重企業(yè)使命，為公司貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。

　　2．多交換意見

　　贏得他人的合作就是通過對(duì)他人的影響，使雙方能夠走到一起，為共同的目標(biāo)而努力。要影響別人，先得與其交換意見，先要考慮并體諒對(duì)方的處境，然后從對(duì)方的立場(chǎng)上看待問題。

　　在你想交換意見前，先得問自己：“如果我是他，這件事情應(yīng)該怎么做才好?…‘如果我處在他的情況下，我會(huì)有什么感覺，有什么反應(yīng)呢?”比如，你要一位新參加工作的同事去做某件事，你得先問問自己，站在新參加工作人員的立場(chǎng)上，我是不是愿意做這件事?再如，你打電話的方式，你可以想一想，如果你是接電話者，對(duì)于打電話的人的語氣有什么感想呢?這里要求的是換位思考，即推己及人。我們只有設(shè)身處地為別人著想，才能在交換意見時(shí)達(dá)成一致。

　　有這樣一個(gè)發(fā)生在國(guó)外的例子：

　　某人買車后還有部分款未付清，賣方一名員工多次打電話催要未果，最后那名員工只得告訴買主，如果下個(gè)星期一仍不能付款，公司將采取進(jìn)一步行動(dòng)。星期一，那名員工怒氣沖沖地打來電話時(shí)，實(shí)在沒有錢付的買主決定采取另一種方式來對(duì)待員工的責(zé)問，他設(shè)想著站在對(duì)方的處境上考慮這件事，然后真誠(chéng)地向?qū)Ψ奖福f自己一定是最令對(duì)方頭疼的顧客云云。出乎意外的是，那名員工的語氣立刻緩和了，說買主并不是最令他頭疼的那種顧客，并舉例說，有的顧客十分蠻橫，滿口謊言，有意躲避他。他還稱贊買主讓他吐出了心里的不快。最后，那位員工終于同意讓他延期付款。

　　在交換意見時(shí)，還應(yīng)該謙虛地對(duì)待他人，鼓勵(lì)他人暢談自己的想法，然后在他人的想法和自己的想法中尋求雙方的一致。世界上沒有多少人喜歡被強(qiáng)迫命令行事，所以我們要盡量想辦法讓他們覺得主意是自己的，這樣他們才會(huì)高興地接受。

　　羅斯福在當(dāng)紐約州州長(zhǎng)時(shí)，一個(gè)重要職位出現(xiàn)空缺。羅斯福既要保持與當(dāng)?shù)啬切?shí)力人物的良好關(guān)系，又要選出自己認(rèn)可的人選。于是他就把人選交由那些實(shí)力人物推薦。那些人物先后推薦了四位，第一位很差勁，自然難以接受，第二位又過于保守，被羅斯福推卻，第三位各方面都還可以，但還有點(diǎn)不如羅斯福的意，因此也被婉言謝絕，于是羅斯福表示希望再次得到大家的支持，結(jié)果第四次被推薦出來的人物正是羅斯福所希望的人物，他們自然非常高興。羅斯福事后說：起先是我讓他們高興，現(xiàn)在輪到他們使我高興了。羅斯福通過向他人請(qǐng)教，并尊重他們的意見，最終達(dá)到了自己的目的，贏得了與別人的合作。

　　3．多贊美對(duì)方

　　著名心理學(xué)家威廉·杰爾士說：“人性最深切的需求是渴望別人的欣賞。”讓人覺得自己重要是人性的普遍特征。因此，在生活和工作當(dāng)中，我們要把別人看得都很重要，關(guān)心他們，以鼓勵(lì)代替挑剔，以贊美啟迪人們內(nèi)在的動(dòng)力，用人情溫暖別人，使別人愿意與你合作。丘吉爾曾經(jīng)說：“你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣地贊美他?！睂?shí)事求是的贊美會(huì)使對(duì)方的行為更增加一種規(guī)范，在你的贊美激勵(lì)下，他會(huì)在受到贊揚(yáng)的方面全力以赴，做得更好。

　　如果你是一個(gè)管理者，在處理事情時(shí)，要盡量使用符合人性的方法，你不能當(dāng)獨(dú)裁者，什么事都不征求下屬的意見，更不能害怕下屬的意見正確，因?yàn)槁斆鞯牟繉俨豢赡苡肋h(yuǎn)受制于人；你也要盡量避免那種鐵面無私、不通人情的刻板方式。當(dāng)別人有了差錯(cuò)，最好只在私下跟他們說；事前盡量稱贊他們已經(jīng)做得很好的那部分；而后指出一些可以做得更好的方面，并且?guī)退麄冋页鲞m當(dāng)?shù)姆椒?；最后再一次稱贊他們的優(yōu)點(diǎn)。人是在激勵(lì)中前進(jìn)的，如果你在每一個(gè)場(chǎng)合都稱贊你的部下，設(shè)法夸獎(jiǎng)地位比你低的人，這樣不但不會(huì)降低你在上司眼里的地位，反而會(huì)使你成為一個(gè)偉大而謙虛的人，比那些輕浮的人更受人尊敬，你的合作者也會(huì)越來越多。所以，即使小小的謙虛都對(duì)你非常有用，贊美部屬的個(gè)人成就，贊美他人的合作，嘉獎(jiǎng)他額外的努力或嘗試，你的收益將遠(yuǎn)不止于此。

　　當(dāng)然，也有人不一定吃你贊美的那一套。首先你要相信，人非草木，人皆有情。所以遇到這種情形就要想別的辦法，不妨請(qǐng)求對(duì)手的幫助，也許可以獲得意外的友誼與合作。

　　本杰明-富蘭克林是美國(guó)著名學(xué)者和政治家，在為人處事上有很多地方經(jīng)理人必備經(jīng)營(yíng)與管理知識(shí)值得我們學(xué)習(xí)。據(jù)說他年輕的時(shí)候曾為謀得一份州議會(huì)辦事員的職務(wù)而欣喜不已。不幸的是議會(huì)中有位最有錢而且十分能干的議員對(duì)富蘭克林卻總看不順眼，時(shí)常公開斥罵他。對(duì)此，富蘭克林想了一個(gè)小小的辦法，很快就擺脫了窘境。原來，他聽說該議員喜愛藏書，現(xiàn)在手頭上正有一本非常稀奇而特殊的書，富蘭克林于是寫信表示要借書看一看，并向議員學(xué)習(xí)。議員收到信后．很快派助手把書送給了富蘭克林。富蘭克林看完書后，表示了強(qiáng)烈的謝意。那以后，那位議員對(duì)待富蘭克林的態(tài)度簡(jiǎn)直判若兩人。

　　富蘭克林運(yùn)用的正是一種請(qǐng)人幫助的心理戰(zhàn)術(shù)，通過請(qǐng)教于人，使其獲得了某種滿足，從而為尋求合作找到了出路。

　　4．學(xué)會(huì)認(rèn)錯(cuò)

　　經(jīng)理人也是凡人，不可能不犯錯(cuò)。當(dāng)你錯(cuò)了，就要迅速而坦誠(chéng)地承認(rèn)。

　　戴爾在2001年就曾對(duì)手下20名高級(jí)經(jīng)理認(rèn)錯(cuò)：承認(rèn)自己過于靦腆，有時(shí)顯得冷淡、難于接近，承諾將和他們建立更緊密的聯(lián)系。大家對(duì)“極度內(nèi)向”的戴爾公開反省非常震驚——如果戴爾為了公司都可以改變自己。其他人有什么理由不效仿呢?戴爾不是心血來潮自我批評(píng)，或者突發(fā)狂想改變自已，事情的起因是調(diào)查發(fā)現(xiàn)戴爾公司半數(shù)員工想跳槽。隨后的內(nèi)部訪談表明：下屬認(rèn)為戴爾不近人情。所以感情疏遠(yuǎn)，沒有強(qiáng)烈的忠誠(chéng)感。戴爾以員工為鏡，照出都是自己靦腆惹的禍。靦腆是錯(cuò)誤嗎?戴爾的回答是：“如果員工說是，那就是?！J(rèn)錯(cuò)要認(rèn)員工眼中的錯(cuò)。不是認(rèn)自己腦中的錯(cuò)?！?/em>

　　合作就是力量，合作是企業(yè)振興的關(guān)鍵，也是一個(gè)人走向成功的必備的處世能力。社會(huì)需要合作精神，時(shí)代需要善意的合作者。但是，首先要學(xué)會(huì)真誠(chéng)地與他人合作，才能贏得事業(yè)的成功。