在人們的日常生活中，人們往往會因?yàn)楦鞣N原因說錯話，那些原本不是出自內(nèi)心的話被稱為“口誤”。一般人從不重視口誤，而弗洛伊德卻非常有興趣。他提醒我們，口誤是非常有研究價值的。因?yàn)榭谡`并非偶然，恰恰相反，口誤的內(nèi)容往往是內(nèi)心深處的真實(shí)想法的反應(yīng)和寫照。

　　根據(jù)弗洛伊德的理論，潛意識的一切結(jié)構(gòu)特征，都是一組簡單的機(jī)制（凝縮、置換、戲劇化和二度修改）。因此，其結(jié)果不局限于所謂的“神經(jīng)官能癥病患”，也同樣構(gòu)成于“正?！钡闹黧w。就像是夢和口誤，作為“正?！敝黧w潛意識的產(chǎn)物，通過精神分析也可以納入一切潛意識研究，并且分析的結(jié)論是具有相當(dāng)實(shí)踐意義的。所以心理學(xué)分析認(rèn)為，從一個人的口誤中，往往可以發(fā)現(xiàn)對方內(nèi)心深處的某些秘密。

　　一個精明的營銷人員，往往會從客戶的一些言談中發(fā)現(xiàn)線索，并獲得重要信息。這是一種“可控性的口誤”，也就是銷售人員通過一些主動問詢的方式，廣泛獲取對方信息，在對方并沒有心理提防的領(lǐng)域?qū)⒄鎸?shí)信息挖掘出來。這種方式，適用于那些經(jīng)驗(yàn)并不怎么豐富的客戶，他們往往在銷售人員“東拉西扯”中暴露了目標(biāo)。這種口誤的出現(xiàn)對于客戶本身來說并不是潛意識的，因?yàn)樗麄儾]有覺得所暴露的是多么重要的信息。相反對于銷售人員來說，這種口誤是可以控制和預(yù)期的，因?yàn)橥ㄟ^誘導(dǎo)式的語言和主動的問詢一般都能找到這個突破口。

　　但是人們往往不喜歡被他人看透其內(nèi)心的秘密，而且對于任何比較有經(jīng)驗(yàn)的受眾客戶方而言，他們是非常注意把控自己的思維和“嘴巴”的，因而也就會用各種方式來掩蓋或者誤導(dǎo)其真實(shí)想法，這也是絕大多數(shù)營銷人員備感苦惱的事情。

　　在我工作的很多企業(yè)銷售部門里，經(jīng)常有下屬在與客戶溝通很長時間后，沮喪地放棄獲取對方真實(shí)想法的努力。我個人覺得，這個時候放棄很不明智，因?yàn)檫@就如同將銷售達(dá)成的希望放在沒有動力的船上，一切只能看海的“臉色”了，那么客戶方就占據(jù)了主動。這時采取迂回和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移就很必要了，其實(shí)也很簡單，就是“我們換個話題吧”。

　　還有一種銷售人員經(jīng)常會遇到的情況：當(dāng)與客戶談到比較深入、比較敏感的話題時，不但沒有獲取對方潛在意圖，反而導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)移話題、避而不答，甚至態(tài)度變得很不友好。這很可能是銷售人員在試探和語言誘導(dǎo)時過于暴露了目的，引起了對方加倍的警覺。

　　從心理學(xué)分析中，我們可以知道，人的潛意識所帶來的意圖雖然可以掩飾，但總會從某些方面暴露出來，只要消除了人的防范意識或人為地制造一些情感壓力，往往可以直接或間接地了解所要探詢的信息。

　　在日常生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)，任何人在情緒好時，都很喜歡打開心扉，暢所欲言；但是在心情不好時，往往喜歡陷入沉默或者對厭惡的東西變本加厲的詛咒。人作為自然界的產(chǎn)物，當(dāng)然也無法超脫于大自然所烙上的本性印痕。在分析了這些情況以后，我們很自然能夠得出一些規(guī)律性的東西，用之于實(shí)踐。

　　我們可以這樣認(rèn)為：每一位銷售人員都是一位心理學(xué)家，他們每一次銷售洽談的過程都是一次心理診斷。目標(biāo)就是運(yùn)用自己的智慧和情緒，營造舒適、開放的溝通環(huán)境，從而獲取客戶的真實(shí)意圖，為達(dá)成銷售作出鋪墊。

　　1.主動提問式談話

　　為了能將銷售洽談盡快展開，同時更多地獲取客戶信息，最好采用問詢式的談話方式，將話語引導(dǎo)給客戶。我們可以盡可能多地使用如“怎么、為什么、哪”等代詞、副詞開始對話。實(shí)際上這也完全符合銷售技巧一貫的原則——讓客戶多說話才能做好銷售。

　　2.改變談話的立場

　　銷售手法應(yīng)該避免急功近利和斬盡殺絕，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度去想問題，去幫助客戶分析需求，甚至把自己當(dāng)成客戶的顧問去討論產(chǎn)品。這樣是非常有助于獲取客戶的真實(shí)想法的。所謂“口誤”在這種環(huán)境下也是比較容易出現(xiàn)的。

　　3.直面產(chǎn)品的缺點(diǎn)

　　任何一種產(chǎn)品都不可能十全十美，客戶需要的是滿足自己需求的產(chǎn)品或服務(wù)。任何不切實(shí)際的吹噓和掩蓋只會加劇客戶的戒備、不滿甚至排斥。不加掩飾的真實(shí)情況，才是客戶愿意了解的。從我的經(jīng)驗(yàn)來說，誠實(shí)和誠懇往往更能建立通暢的客戶交流平臺，雙方都會愿意在這樣的環(huán)境下面拿出自己心里的真實(shí)想法。

　　4.控制主動權(quán)

　　當(dāng)一次交流開始后，銷售人員應(yīng)該學(xué)會控制談話的主動權(quán)，也就是話語權(quán)。這個時候，銷售人員或提問或聆聽，都是主動控制著進(jìn)程，引導(dǎo)著客戶意識往自己期望的軌道行進(jìn)。這個時候要注意客戶的反問，對于介紹產(chǎn)品有利的反問應(yīng)該積極正面回答，但是過多的反問會影響談話的主次，會失去主動權(quán)。所以應(yīng)該及時換轉(zhuǎn)話題，跳出被動格局。對于客戶的提問，我們可以考慮用類似這句話去轉(zhuǎn)換：“這是個好問題，但我能不能先問你一下另一個問題？”

　　5.當(dāng)一個好聽眾

　　我們都知道“銷售發(fā)生于言語，但購買確是無聲的”。很多銷售人員喜歡滔滔不絕、甚至妙語連珠，像是一場表演。某些銷售人員特別喜歡打斷客戶的表述，接茬話題，以此來顯示自己的聰明和預(yù)見性。其實(shí)在客戶未完成話語前，過早放棄傾聽很不聰明。這很可能喪失探求客戶真實(shí)想法的機(jī)會，也就是把你面前的“弗洛伊德口誤”給噎了回去。

　　6.我的世界里只有你

　　在洽談時，做到全神貫注還不夠，應(yīng)該把自己所有感官的注意度都放在客戶身上。只考慮客戶所講，仔細(xì)觀察客戶任何細(xì)小動作給你的信息，就像聚光燈一樣照射著你對面的客戶，這個時候，他的任何一個舉動都逃不過你的感覺，即便沒有出現(xiàn)“口誤”，任何反常的動作或習(xí)慣性的動作都可能給你帶來提示。