尼倫伯格法則：成功的談判，雙方都是勝利者（雙贏）。

　　美國杰出的談判家尼倫伯格/中國學(xué)者牟傳珩（苦陽子）

　　80年代末期，苦陽子撰寫的《談判學(xué)研究》（中國華僑出版社1991年出版）一書，首次提出“成功的談判，每一方都是勝利者”的觀念，把“雙勝”政治思想隱含于談判理論之中。該書成之為我國第一部從程序到實(shí)體，從理論到實(shí)踐，全面系統(tǒng)的研究談判雙贏思想，并使之成為一門獨(dú)立學(xué)說的理論著作。

　　1999年11月15日，中美兩國就世貿(mào)談判達(dá)成雙邊協(xié)議，中國國家主席在會見美方談判代表時稱，這是一個“雙贏協(xié)議”。而后，中央電視臺在“焦點(diǎn)方談”節(jié)目中采訪中美世貿(mào)談判中方首席談判代表龍永圖時，龍就“雙贏”提法做出頗耐尋味的一個解釋，稱之為“英文名詞”。由此“雙贏”提法興行中國大陸，并引起媒體關(guān)注。當(dāng)時臺灣當(dāng)局已有要在政治上與大陸政府搞“雙贏”的提法；韓國總統(tǒng)金大中在談及與朝鮮關(guān)系時，也提及雙贏主張。由此可見，“雙贏”提法不僅在中國，也已為國際社會所接受。

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。

　　在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。

　　因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：

• １、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議；

• 2、談判的方式必須有效率；

• 3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。

• 1）要知道人們在談判中，不是為同樣的東西而來的。不要認(rèn)為對方想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強(qiáng)迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關(guān)注雙方共同的利益。

• 2）不要把談判局限在一個問題上。

• 3）不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。

• 4）把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優(yōu)惠。