零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的最終階段。

零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。在地點、時間與服務(wù)方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。

零售商是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)。面對個人消費者市場，是分銷渠道系統(tǒng)的終端，直接聯(lián)結(jié)消費者，完成產(chǎn)品最終實現(xiàn)價值的任務(wù)。零售商業(yè)對整個國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的發(fā)展起著重大的作用。零售商業(yè)種類繁多、經(jīng)營方式變化快，構(gòu)成了多樣的、動態(tài)的零售分銷系統(tǒng)。

零售商店

1、百貨商店。指綜合各類商品品種的零售商店，其特點：

(1)商品種類齊全；

(2)客流量大；

(3)資金雄厚，人才齊全；

(4)重視商譽(yù)和企業(yè)形象；

(5)注重購物環(huán)境和商品陳列。

2、專業(yè)商店。指專門經(jīng)營某一類商品或某一類商品中的某一品牌的商店。突出“專”，

(1)品種齊全；

(2)經(jīng)營富有特色、個性；

(3)專業(yè)性強(qiáng)。

3、超級市場。是以主、副食及家庭日用商品為主要經(jīng)營范圍，實行敞開式售貨，顧客自我服務(wù)的零售商店。特點是：

(1)實行自我服務(wù)和一次性集中結(jié)算的售貨方式；

(2)薄利多銷，商品周轉(zhuǎn)快；

(3)商品包裝規(guī)格化，條碼化，明碼標(biāo)價，并要注有商品的質(zhì)量和重量。

4、便利商店。接近居民生活區(qū)的小型商店。營業(yè)時間長，以經(jīng)營方便品、應(yīng)急品等周轉(zhuǎn)快的商品為主，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如飲料、食品、日用雜品、報刊雜志、快遞服務(wù)等。商品品種有限，價格較高，但因方便，仍受消費者歡迎。

5、折扣商店。以低價、薄利多銷的方式銷售商品的商店。其特點：

(1)設(shè)在租金便宜但交通繁忙的地段；

(2)經(jīng)營商品品種齊全，多為知名度高的品牌；

(3)設(shè)施投入少，盡量降低費用。

(4)實行自助式售貨，提供服務(wù)很少。

6、倉儲商店。是20世紀(jì)90年代后期才在我國出現(xiàn)的一種折扣商店，特點是：

(1)位于郊區(qū)低租金地區(qū)；

(2)建筑物裝修簡單，貨倉面積很大，一般不低于1萬平方米；

(3)以零售的方式運作批發(fā)，又稱量販商店；

(4)通常采取會員制銷售來鎖定顧客。

無店鋪零售

1、上門推銷。企業(yè)銷售人員直接上門，挨門挨戶逐個推銷。著名雅芳公司就是這種銷售方式的典范。

2、電話電視銷售。這是一種比較新穎的無店鋪零售形式。其特點是利用電話、電視作為溝通工具，向顧客傳遞商品信息，顧客通過電話直接訂貨，賣方送貨上門，整個交易過程簡單、迅速、方便。

3、自動售貨。利用自動售貨機(jī)銷售商品。二次世界大戰(zhàn)以來，自動售貨已被大量運用在多種商品上。如香煙、糖果、報紙、飲料、化妝品等。

4、購貨服務(wù)。主要服務(wù)于學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)構(gòu)等大單位特定用戶。零售商憑購物證給該組織成員一定的價格折扣。

聯(lián)合零售

1、批發(fā)聯(lián)號。是中小零售商自愿參加批發(fā)商的聯(lián)號，聯(lián)號成員以契約作聯(lián)結(jié)，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。批發(fā)商獲得了忠實客戶，零售商按比例在批發(fā)聯(lián)號內(nèi)進(jìn)貨，保證了供貨渠道。

2、零售商合作社。主要是由一群獨立的零售商按照自愿、互利互惠原則成立的，以統(tǒng)一采購和聯(lián)合促銷為目的的聯(lián)合組織。

3、消費合作社。由社區(qū)居民自愿出資成立的零售組織，實行民主管理。這種商店按低價供應(yīng)社員商品，或制定一定價格，社員按購物額分紅。

4、商店集團(tuán)。這是零售業(yè)的組織規(guī)?；问?，沒有固定的模式。它是在一個控股公司的控制下包括各行業(yè)的若干商店，通常采用多角化經(jīng)營。

零售新業(yè)態(tài)

1、連鎖商業(yè)。指眾多的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售企業(yè)，在核心企業(yè)(連鎖總部)的領(lǐng)導(dǎo)下，以經(jīng)濟(jì)利益為連接紐帶，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，實行集中采購和分散銷售，通過規(guī)范化經(jīng)營管理，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的現(xiàn)代流通組織形式。

2、連鎖超市。是連鎖商業(yè)形式和超級市場業(yè)態(tài)兩者的有機(jī)結(jié)合。它是我國現(xiàn)代零售業(yè)主流，在發(fā)展中進(jìn)一步細(xì)分和完善。如大型綜合連鎖超市(GMS)，主要經(jīng)營大眾商品，其中70％是百貨，30％是食品。又如倉儲式會員店連鎖超市，以零售方式運作批發(fā)，采用會員制。

3、特許經(jīng)營。是一種根據(jù)合同進(jìn)行的商業(yè)活動，體現(xiàn)互利合作關(guān)系。一般是由特許授予人(簡稱特許人)按照合同要求，約束條件給予被授予人(簡稱受許人，亦稱加盟者)的一種權(quán)利，允許受許人使用特許人已開發(fā)出的企業(yè)象征(如商標(biāo)、商號)和經(jīng)營技術(shù)、訣竅及其他工業(yè)產(chǎn)權(quán)。特許經(jīng)營分為：

（1）商品商標(biāo)型特許經(jīng)營。

（2）經(jīng)營模式特許經(jīng)營。

（3）轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營。

4、商業(yè)街。 由經(jīng)營同類的或異類的商品的多家獨立零售商店集合在一個地區(qū)，形成的零售商店集中區(qū)，也有集購物、休閑、娛樂綜合功能的商業(yè)街。

5、購物中心。由零售商店及其相應(yīng)設(shè)施組成的商店群體，作為一個整體進(jìn)行開發(fā)和管理，通常包括一個或多個大的核心商店，并有許多小的商店環(huán)繞其中，有龐大的停車場設(shè)施，顧客購物來去方便。購物中心占地面積大，一般在十幾萬平方米。其主要特征是容納了眾多各種類型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身、休閑，功能齊全，是一種超巨型的商業(yè)零售模式。

首先，店鋪地理位置的優(yōu)勢。由于中國的零售市場近兩年才加快了開放的步伐，所以好的店址幾乎被中國的零售商占據(jù)，而這些黃金地段的黃金位置上的店鋪對中國零售企業(yè)來說幾乎是零成本，但對國際零售商來說卻是要付出高昂的租金成本。國際零售商要搶占中國零售市場要么選擇次級地理位置，要么從中國零售商哪里奪得店鋪，要奪可不是一件容易的事情，首先是業(yè)主給不給，其次即使給價格也不菲。所以，中國零售商的第一大優(yōu)勢就是店鋪地理位置的優(yōu)勢。

其次，顧客購物習(xí)慣的優(yōu)勢。顧客有個習(xí)慣，就是到自己最熟悉的商店去買，這就是所有的零售商店都有一定的比較穩(wěn)定的顧客群的原因。國際零售資本初來咋到，憑什么能把原來他人的顧客吸引到自己的店里，并變成自己的忠實顧客呢？日本華堂能從中國的店里把顧客吸走，靠的是豐富而有特色的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、確實高出直接競爭對手許多的營銷方式和管理方式以及價格策略而不是價格戰(zhàn)。

第三，固有的商品通道的優(yōu)勢。爭奪到顧客的根本原因是特色豐富的商品。因為顧客進(jìn)店的根本目的是購物，選購自己需要的商品，因此商品的特色才是吸引顧客的關(guān)鍵。所以當(dāng)國際零售資本進(jìn)入中國零售市場的時候，首要建立的是能被顧客接受的特色的商品格局，這除了進(jìn)口的商品資源渠道優(yōu)勢外，關(guān)鍵的是還要能從中國零售商的的店鋪里把顧客最喜歡的商品取下來擺放到自己的貨架上。這確實是件不容易辦到的事，因為對生產(chǎn)商來說，靠著百計不施的敬業(yè)精神才建立起來的比較穩(wěn)定的銷售渠道和銷售規(guī)模，怎么會輕易在國際零售商面前改弦易轍呢？于是國際零售商就得靠資金的優(yōu)勢、結(jié)算方式的優(yōu)勢、規(guī)模的優(yōu)勢，給生產(chǎn)商產(chǎn)生極強(qiáng)的吸引力，如經(jīng)銷，大批買斷等，把生產(chǎn)商的風(fēng)險幾乎全攬過來，這樣生產(chǎn)商也就“投誠變節(jié)”了。

第四，人文的優(yōu)勢。要爭得顧客、爭得商品，最核心的還得靠人才，所以國際零售商最首要的還是從中國零售商哪里先把人才拿走，接著才拿商品和顧客。人的天性都是懶惰的，誰都不愿意輕易換單位跳槽，因為跳槽是要花費氣力和付出代價的。人才之所以還在流動，就是因為人才是因失望而去，因憧憬希望而來。因此國際零售商，會通過各種信息渠道了解原中國零售商業(yè)的人才的個人愿望，然后再用能夠滿足個人的前提來吸引人才。如給予一定的職位，讓人才滿足自我價值實現(xiàn)的精神需求，用很有優(yōu)厚的薪水，來滿足對物質(zhì)方面的需求。

因此，在這場爭奪戰(zhàn)中，盡管國際零售商有很多的競爭優(yōu)勢，但中國零售商僅就本土化優(yōu)勢這一條就占有天時、地利、人和，處于先手位置。中國零售商要守住原有的商品和自己的顧客和人才以及店鋪也并非天大的難事，若真是沒守住，也就實在沒有存在的必要了。

一：管理的優(yōu)勢，進(jìn)入中國的零售外商，無論是數(shù)百年的老店還是新興之秀，基本上都是世界頂尖的優(yōu)秀企業(yè)，其管理模式、管理經(jīng)驗、管理手段、管理人才都非常有優(yōu)勢，其對商品的管理、服務(wù)的管理、價格的管理、現(xiàn)場的管理、設(shè)備的管理、技術(shù)管理都有獨到的地方，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于我們。

二：機(jī)制的優(yōu)勢。外商幾乎都建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，產(chǎn)權(quán)明晰，規(guī)范運作，從經(jīng)營機(jī)制、用人機(jī)制、用工機(jī)制、管理機(jī)制到分配機(jī)制甚至是到破產(chǎn)機(jī)制都非常清晰明確，而且可操作，這些是我們傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)望其項背的，即使建立起了股份制的企業(yè)，也大多是換湯不換藥，就是運作規(guī)范的企業(yè)，也多多少少保留著傳統(tǒng)管理機(jī)制下的痕跡和烙印，因為都是從傳統(tǒng)機(jī)制下脫胎出來的。這樣的機(jī)制和痕跡制約著競爭力的發(fā)揮。

三：規(guī)模的優(yōu)勢。沃而瑪2001年度銷售規(guī)模2100多億美元，整個中國的前500位大型零售企業(yè)的銷售總和還不及它的十分之一。這樣的規(guī)模在競爭中的優(yōu)勢可想而知，如此的市場規(guī)模，使其在進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價格上的優(yōu)勢幾乎處于壟斷地位，這是我國的零售商想都不敢想的。

四：資金融資的優(yōu)勢。我國目前的零售企業(yè)，大多負(fù)債經(jīng)營，而且由于各種原因，負(fù)債率居高不下，很難融到資金，即使能融到資金，規(guī)模也非常有限，有的盡管負(fù)債較輕，但由于連帶擔(dān)保問題，扶貧問題，也使企業(yè)風(fēng)險叢生，危機(jī)四伏，企業(yè)發(fā)展困難重重。相比之下進(jìn)入我國的零售外商大多都有資金的優(yōu)勢，而且因其信譽(yù)、信用和現(xiàn)代企業(yè)制度的優(yōu)勢，再加上目前國際上貨幣資本的十分寬裕，融資非常容易，因此發(fā)展起來資金不是問題。

五：技術(shù)設(shè)備和手段的優(yōu)勢。目前國際零售商幾乎全部采用先進(jìn)的計算機(jī)管理，如經(jīng)營商品采用單品管理，決策者隨時可以了解到商品的銷售情況和庫存情況，動態(tài)的商品銷售信息為決策者們提供了可靠的信息決策支持，而且先進(jìn)的設(shè)備及技術(shù)手段在其他方面也都充分和廣泛運用。而我國目前，要么是沒有先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和技術(shù)手段，要么是有先進(jìn)技術(shù)設(shè)備和技術(shù)手段，但其作用和優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，盡管也有許多單位有一定的規(guī)模的計算機(jī)系統(tǒng)，但由于管理機(jī)制及人為的因素，使計算機(jī)及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和手段的功能無法充分有效發(fā)揮。許多單位雖然上了先進(jìn)的計算機(jī)硬件及軟件系統(tǒng)，但為了使計算機(jī)系統(tǒng)適應(yīng)落后的管理模式和低素質(zhì)的員工隊伍就對計算機(jī)管理進(jìn)行改造，而不是去提高人員素質(zhì)來適應(yīng)現(xiàn)代管理系統(tǒng)，這等于高速公路上跑人力車。

六：戰(zhàn)略策劃的優(yōu)勢。國內(nèi)的零售店往往給人千店一面的感覺，尤其在九六、九七年特別明顯，因此，后開的幾乎是開一家敗一家，而且，把先期開業(yè)的也拖得日子難熬，主要原因是缺乏戰(zhàn)略策劃。一家定位工薪階層、另一家定位上班族，工薪階層和上班族不是一回事嗎？況且，上班組和工薪族定位也不明確，同是工薪族，薪水差幾十倍、上百倍的也是常見的，如此大的薪水差別，其消費水平會一樣嗎？藍(lán)島“以文興商”全國叫響后，許多商家也跟著唱文化的戲，即使不如此，也來個以德興商、以情興商。“中原之行哪里去，鄭州亞西亞”的戰(zhàn)略策劃是成功的，但亞西亞萬不該把它照搬到北京的仟村百貨去。試想鄭州和北京能類比嗎，更何況前后相隔四年多，這四年是中國零售業(yè)日新月異的發(fā)展時期，如此大的環(huán)境差異，戰(zhàn)略策劃不變，豈能不關(guān)張？相反國際零售巨頭非常注重戰(zhàn)略策劃，而且能適時變化，如沃爾瑪在商品結(jié)構(gòu)方面非常注重本土化，一般70％的商品都來自本土采購，這是適應(yīng)本土消費的明確定位，麥德龍對顧客的承諾就是永遠(yuǎn)不缺貨，而且保證不會出現(xiàn)只有樣品而沒有存貨的現(xiàn)象，一家零售店能做到這一點，敢有這樣的承諾，顧客能不上門嗎。一個零售企業(yè)如果沒有一整套的戰(zhàn)略策劃就如同沒有舵的船，是行不遠(yuǎn)的。

七：營銷方式的優(yōu)勢。中國目前的零售商業(yè)，大多采用的是打折促銷，買一百送十或送二十，購物贈券贈禮品等實實在在的讓利促銷方式。這種自以為誠實守信的做法其實是老實粗陋的反映。前些年有些國外的零售商到中國考察后放言到：“中國的零售市場到處是黃金?！毖酝庵?，中國目前的零售市場競爭還很不夠，還很有潛力可挖。這里的競爭不夠是指營銷方式的簡單和粗放，這里的潛力主要是指營銷方式有很多文章可做。相對的優(yōu)勢，客觀的利潤正是近兩年外商大舉進(jìn)攻中國零售市場的根本原因。外商的營銷不僅僅是指營造促銷的熱鬧的氛圍，而是從進(jìn)存銷管理等所有環(huán)節(jié)入手，集約經(jīng)驗，創(chuàng)造出制勝的營銷優(yōu)勢，靠謀略和戰(zhàn)術(shù)的雙重作用。

八：統(tǒng)計及結(jié)算方式的優(yōu)勢。目前，中國零售業(yè)的結(jié)算方式大多采用有障礙的人為的結(jié)算方式，代銷保守經(jīng)營居多，賣完貨后才結(jié)帳，甚至由于人為的因素與供貨商結(jié)款有意無意地要托一段時間，難為要錢者。而國際通用的做法是無障礙計算機(jī)結(jié)算系統(tǒng)，去除了很多人為的因素。國際結(jié)算方式的優(yōu)勢還在于采用的是虛擬結(jié)算方式，由于電算化的充分運用，把龐大的集團(tuán)企業(yè)的各個分支機(jī)構(gòu)、企業(yè)的每一部分和每一方面的數(shù)據(jù)都能瞬時傳人總部結(jié)算中心，總部立即知道企業(yè)目前所處的運轉(zhuǎn)狀況，進(jìn)而作出決策，采取措施。而我國目前的傳統(tǒng)的零售企業(yè)，由于管理手段的滯后，大多采取逐級結(jié)算上報制度，等到結(jié)算出來，過去很長時間，采取的措施很可能是針對兩個月甚至是一個季度以前的企業(yè)的問題。

九：資源渠道的優(yōu)勢。外商得天獨厚的條件是有進(jìn)出口的渠道優(yōu)勢，這是許多國內(nèi)的傳統(tǒng)零售商根本無法與之相比的。因為能進(jìn)得中國的零售外商大多是跨國性的大型企業(yè)集團(tuán)，在貨源方面的優(yōu)勢自然十分突出，能夠組合到其零售店所在國家和區(qū)域的名品和精品，甚至即使店面沒有開到這些國家和地區(qū)，但由于其在整個世界零售市場的影響力，許多商家也以能夠攀上這些零售巨頭為榮，而中國的零售企業(yè)由于進(jìn)出口權(quán)的限制，大多只能從代理商那里取得貨源，要取得原產(chǎn)地的一手貨很難，取得一手的貨的優(yōu)勢很難。

十：品牌的優(yōu)勢。進(jìn)入中國的零售外商大多都是在國際上享有很高知名度的名牌企業(yè)，在國際上的生產(chǎn)廠商及銀行等社會各界有很好的信用，而且進(jìn)入中國一帶洋字本身就有很好的廣告新聞效應(yīng)，會很快經(jīng)過媒體的渲染及口傳成為落腳地的知名商號。

十一：服務(wù)優(yōu)勢。目前我國零售商還正在極力宣傳和推廣倡導(dǎo)標(biāo)榜的服務(wù)口號及服務(wù)內(nèi)容如服務(wù)忌語、商品退換貨等在國際零售商那里早都習(xí)以為常了，我們正努力追求甚至是想追感還沒有追趕的服務(wù)內(nèi)涵在國際零售商的全員中都是最起碼的職業(yè)道德和職業(yè)習(xí)慣和行為規(guī)范。

十二：商品組合的優(yōu)勢是洋店在競爭中制勝的關(guān)鍵因素之一。由于外商有資源渠道的優(yōu)勢，加之對目標(biāo)顧客比較準(zhǔn)確的研究和消費結(jié)構(gòu)的把握。所以商品的適銷程度較高，在同等的經(jīng)營規(guī)模里，洋店能組合到更多更好的商品；在同樣多的商品品種里，洋店能組合更多的適合居民消費的商品。若平時細(xì)心的話會發(fā)現(xiàn)，到了無論是過去的副食店改造的還是百貨店更玄的“土”超市，你打算買的商品，大多不盡人意的地方，要么是沒有，要么是品種、品類、款式功能不能稱心。這時你就會猶豫，下不了買的決心，要么放棄購買、要么買個替代品，湊合著用，原計劃花的錢沒有數(shù)花完，預(yù)算出現(xiàn)了贏余；若是到了同等規(guī)模的洋超市，尤其到大型的綜合型超市，購物后回家一看，原來沒有打算購買的商品也出現(xiàn)在帳單上，再一算，比計劃超支。這就是洋店的商品組合的優(yōu)勢，把商品的品類、品種以及同一種類商品的廣度和深度都做了比較恰當(dāng)?shù)慕M合，提高了單位面積的效益、單位時間的效率、人均的貢獻(xiàn)率。

十三：快速決策的優(yōu)勢。當(dāng)我們還正在批判朝令夕改不穩(wěn)定的決策做法時，國際的企業(yè)家們卻努力實踐著朝令朝改的動態(tài)決策做法。因為這是瞬息萬變的信息社會時代，我們所處的社會環(huán)境無時無刻不在發(fā)生著變化，作為決策者們要想使自己的決策準(zhǔn)確有效，就必須建立強(qiáng)有力的信息系統(tǒng)和同步報告系統(tǒng)以及決策調(diào)整和執(zhí)行系統(tǒng)，以應(yīng)付隨時發(fā)生的事情對自己的決策可能產(chǎn)生的影響。如零售巨人沃而瑪不僅專門租用了一架同步衛(wèi)星對它的世界各地的網(wǎng)點進(jìn)行信息監(jiān)控和反饋，而且還專門租用一架飛機(jī)在空中辦公，以便隨時飛往世界各地處理在那里發(fā)生的事情。相反我們目前大多還采用傳統(tǒng)信息傳輸機(jī)制，具體辦事人員打報告給班組長，班組長再閱批修改完后報部門的主管副經(jīng)理，副經(jīng)理審閱修改完后再報部門主管經(jīng)理，部門主管經(jīng)理審閱修改后再報企業(yè)決策層的主管副總經(jīng)理，主管副總經(jīng)理批閱修改完后再報請總經(jīng)理，一般情況下，總經(jīng)理要和決策層班子成員通氣或研究后作批示，然后再一級一級往下傳，等傳到打報告的具體辦事員那里時，可能早已時過景遷了。當(dāng)然并非所有的企業(yè)都這樣做，也不是所有的事情都這樣作，這里是說我們目前的信息傳輸系統(tǒng)及決策批示執(zhí)行系統(tǒng)就是這個模式，效率低下。需要建立快速的同步報告系統(tǒng)和快速的決策反饋系統(tǒng)和執(zhí)行系統(tǒng)。