魚(yú)缸就象征著企業(yè)所面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而魚(yú)就是目標(biāo)客戶。經(jīng)營(yíng)者要做的就是先跳進(jìn)魚(yú)缸，實(shí)際深入到用戶所處的環(huán)境，接觸那些用戶，學(xué)著和魚(yú)兒一起游泳，了解他們所處的環(huán)境與他們真正體驗(yàn)作為一個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。然后，跳出魚(yú)缸，站到一個(gè)相對(duì)更高更廣的環(huán)境中，重新審視分析客戶狀況，以發(fā)現(xiàn)他們最本質(zhì)的需求。

　　“魚(yú)缸理論”的意義，在于告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造一個(gè)新觀念，而不是固守一個(gè)舊觀念。這種經(jīng)營(yíng)理念驗(yàn)證了一句名言：優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)。如果把商場(chǎng)比做戰(zhàn)場(chǎng)，那么究竟誰(shuí)是商戰(zhàn)的主導(dǎo)？市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，顧客是市場(chǎng)主導(dǎo)。營(yíng)銷專家菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。

       管理學(xué)家彼得·德魯克則認(rèn)為，營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。在這些論述中，滿足顧客需求被看作營(yíng)銷的目的，商家的生產(chǎn)與銷售活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)圍繞此目的來(lái)進(jìn)行。只要產(chǎn)品或服務(wù)滿足了顧客需求，營(yíng)銷的目的就達(dá)到了。因?yàn)檫m合顧客需求的商品，理所當(dāng)然地會(huì)得到市場(chǎng)的熱情響應(yīng)。

       因此，顧客及其需求主導(dǎo)著賣(mài)方的全部市場(chǎng)行為，顧客是市場(chǎng)無(wú)條件的主導(dǎo)者。這種建立在“消費(fèi)者主權(quán)論”基礎(chǔ)上、以顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里被商家奉為經(jīng)典并躬行實(shí)踐。國(guó)外一位著名的管理專家說(shuō)過(guò)一句精彩的話：“優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)?！币谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者就不要被市場(chǎng)上所謂的“熱點(diǎn)”迷惑住雙眼，而應(yīng)善于傾聽(tīng)顧客的聲音，從流行的現(xiàn)象下面發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)，在更高層次上拓展生存和發(fā)展空間。

　　無(wú)疑，這種市場(chǎng)營(yíng)銷理念的廣泛傳播與應(yīng)用給企業(yè)管理帶來(lái)了深刻變革，并對(duì)管理實(shí)踐產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。但是，影響市場(chǎng)的因素及其變化形式非常復(fù)雜。眾多營(yíng)銷實(shí)踐表明，顧客需求不是決定商家市場(chǎng)行為的唯一準(zhǔn)則。換句話說(shuō)，商家單純強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求，往往導(dǎo)致過(guò)多的廠商擁擠在同一塊市場(chǎng)上，有時(shí)并不能帶來(lái)預(yù)期收益。我們還應(yīng)該躍入“魚(yú)缸”，學(xué)會(huì)與“魚(yú)”共游，在游泳中學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。因?yàn)?，在五彩斑斕的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中，不是缺乏市場(chǎng)，而是缺乏發(fā)現(xiàn)；不是缺乏商機(jī)，而是缺乏眼力。在顧客的需求下面尋覓潛在的機(jī)會(huì)，在更高層次上拓展生存和發(fā)展的空間，這就是“魚(yú)缸理論”的高明之處。

　   當(dāng)20世紀(jì)20年代斯隆以一個(gè)軸承廠老板的身份加盟通用汽車GM公司時(shí)，他很快就意識(shí)到不論是小老板的狹窄視野，還是大老板的主觀臆斷，這些慣性思維對(duì)于結(jié)構(gòu)復(fù)雜和前景遠(yuǎn)大的汽車產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)都是不適應(yīng)的。當(dāng)時(shí)，福特汽車公司憑借其T型車占領(lǐng)了美國(guó)汽車市場(chǎng)的一半以上份額，這對(duì)GM公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)太強(qiáng)大的對(duì)手。

      但是，斯隆與福特的不同之處就是他學(xué)會(huì)了用職業(yè)的眼光看待市場(chǎng)，認(rèn)為對(duì)于汽車的研制與開(kāi)放，如果離開(kāi)了具體的服務(wù)對(duì)象--顧客，就沒(méi)有什么“最好的汽車”一說(shuō)了。而福特沉迷于自己的T型車，多年沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的車型。斯隆發(fā)現(xiàn)，隨著人們物質(zhì)生活水平的上升，其對(duì)生活的要求也相應(yīng)提高了，對(duì)汽車的需求也是如此。斯隆看到了一個(gè)汽車多樣化時(shí)代的即將到來(lái)。他在對(duì)市場(chǎng)的多種顧客需求作出詳細(xì)調(diào)查與研究的基礎(chǔ)上，做出了針對(duì)市場(chǎng)上的每一個(gè)價(jià)位設(shè)計(jì)質(zhì)量?jī)?yōu)秀和適用汽車的戰(zhàn)略決策。

      這就是著名的“為每一個(gè)錢(qián)包和每一種用途生產(chǎn)汽車”很快，斯隆又把經(jīng)銷商納入重要顧客的范疇，對(duì)他們保持定期的走訪，了解他們的需求，廣泛搜集他所需要的信息，回到GM后再詳細(xì)地研究，作出解決問(wèn)題的決定。由于斯隆堅(jiān)持以顧客需求為導(dǎo)向，“為每一個(gè)錢(qián)包和每一種用途生產(chǎn)汽車”，才使GM公司取得了超常的發(fā)展，不久即遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)了福特汽車公司，成為了市場(chǎng)占有上的老大。

　　美國(guó)最大的零售公司西爾斯公司，為穩(wěn)定自己眾多的客戶，將所有與公司打過(guò)交道的顧客名單統(tǒng)統(tǒng)搜集起來(lái)，建立了一套多達(dá)6萬(wàn)多個(gè)家庭的“西爾斯家庭檔案”。根據(jù)檔案，公司查閱這些家庭的收入情況、消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣，設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分寄給這些家庭。結(jié)果，家庭用品銷售立即猛增了三倍。西爾斯公司獨(dú)出心裁的做法，可以說(shuō)在某種程度上參與了消費(fèi)者的購(gòu)物行為和家庭管理，以新穎的經(jīng)營(yíng)方式和周到的服務(wù)理念貼近了顧客，從而在顧客心目中提高了信譽(yù)，擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)占有率。

　　海爾集團(tuán)生產(chǎn)的電冰箱，就是根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，生產(chǎn)個(gè)性化的產(chǎn)品，從而贏得了更大的市場(chǎng)。他們?yōu)樯虾＜彝ドa(chǎn)了瘦長(zhǎng)型、占地面積小、外觀漂亮的冰箱；為廣西顧客開(kāi)發(fā)了有裝水果用的保鮮室的冰箱……從而在不斷發(fā)現(xiàn)和滿足個(gè)性化的需求中，創(chuàng)造出一塊又一塊可以獨(dú)自享用的新“蛋糕”，滿足消費(fèi)者的潛在需求，贏得了顧客的垂青。

     還有的企業(yè)在激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)中，不是盲目鋪攤子，而是對(duì)所屬品牌進(jìn)行優(yōu)化整合，實(shí)施單品牌戰(zhàn)略，以避免同室操戈，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力及顧客認(rèn)知度；同時(shí)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，針對(duì)不同客戶的要求，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理，營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更完善。這種營(yíng)銷策略是讓顧客相信，如果在一棵樹(shù)上摘下一顆果子是甜的，那么，這棵樹(shù)上的其余果子也會(huì)是甜的。從而，不斷拓展市場(chǎng)空間。