銷售業(yè)績是指開展銷售業(yè)務(wù)后實現(xiàn)銷售凈收入的結(jié)果。

第一部分：下水道原理(疏通渠道)

每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現(xiàn)，但是在出現(xiàn)這種情況的時候，我們需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當(dāng)然這樣一個簡單的問題，誰都知道應(yīng)該怎么解決。然而，銷售工作一樣，在銷量產(chǎn)生一定程度的阻礙的時候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷售的各個渠道：經(jīng)銷商;分銷商;批發(fā)商;零售商;消費(fèi)者等各個環(huán)節(jié)中哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙甚至出現(xiàn)了堵塞的情況時，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當(dāng)然，我們在清楚障礙、疏通堵塞的前提就是要對市場上各個通路環(huán)節(jié)進(jìn)行實地考察、分析、研究，確定那一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤。不能是“病急亂投醫(yī)”，盲目的沒有目標(biāo)性的進(jìn)行渠道障礙的疏通。

某知名休閑食品企業(yè)城市經(jīng)理s先生在負(fù)責(zé)四川綿陽市場的時候就出現(xiàn)過同樣的問題，剛進(jìn)入公司時，上司告訴他該市場已經(jīng)連續(xù)三個月沒有出貨了，問具體什么原因?qū)е率袌鰶]有出貨，上司的回答很讓人難以理解，“不知道，自己到市場去尋找答案”。在進(jìn)入該市場以后，s經(jīng)理對該市場的各個通路進(jìn)行了認(rèn)真的拜訪，經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的答案一個一個都讓s經(jīng)理感到難以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一個模糊的答案就是：“消費(fèi)者不愿意買”，也好，總比沒有答案強(qiáng)，在得到這樣一個答案以后，s經(jīng)理就在綿陽的重點超市進(jìn)行蹬點調(diào)查，凡是在超市來買該公司的產(chǎn)品或者竟品時，和他們加以溝通，最后比較普遍的消費(fèi)者都明確的表示，產(chǎn)品的出廠日期太存了，而竟品的產(chǎn)品都是最近這幾天出來的。在此s經(jīng)理終于明白，導(dǎo)致三個月沒有出貨的原因在于貨齡太長，在找到渠道堵塞的癥結(jié)在那里以后，需要做的就是對癥下藥，疏通渠道。經(jīng)過s經(jīng)理在和經(jīng)銷商、公司三方的共同協(xié)商下，一致達(dá)成協(xié)議，由經(jīng)銷商進(jìn)最新產(chǎn)品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長的這一批貨快速回收，并在少數(shù)的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場三個月沒有出貨的情況，完成該月業(yè)績，有可以有效的疏通渠道解決下月業(yè)績的問題。

第二部分：采蜜原理(目標(biāo)分解)

蜜蜂很勤勞，同時他們也具有計劃性，每年一到采蜜的季節(jié)時候，成千上萬的蜜蜂就會積聚到一地建立自己臨時的家，然后又有計劃的分散到各地的花叢中采蜜，并將采集到的花蜜集中放回到臨時居住的地方。而對銷售人員來說，每月的銷售量也是一樣，先是公司分解到大區(qū)主管那里，大區(qū)主管又分解到每個省區(qū)，省區(qū)又分解到每個區(qū)域，每個區(qū)域又分解到每個地級城市。一般的企業(yè)分解到這里，基本上就由我們的銷售人員、城市經(jīng)理來負(fù)責(zé)了，因為他們是基層的銷售人員，基本上直接面對消費(fèi)者，他們的銷量完成情況就將決定了整個省區(qū)、大區(qū)和整個公司的銷量完成情況。一般情況下，許多的銷售人員在得到當(dāng)月銷售目標(biāo)以后，首先就是告訴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，當(dāng)月、該城市的銷量目標(biāo)是多少，你需要怎么、怎么樣來努力，才能完成任務(wù)。而對于經(jīng)銷商則是盲目的，如果上月或者去年同期是10萬，那么今年這月要做15萬，簡直就是不可能的，認(rèn)為公司要壓貨或者怎么樣，發(fā)正是一肚子的火。

對于公司的銷售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對你的業(yè)績分配以后，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎么樣將銷售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐亩壟l(fā)商和重點零售商的上月和去年同期銷量。對于經(jīng)銷商來說，10萬——15萬之間相差的5萬的銷量，比例是增長50%，但是如果將此銷量分解到100家大客戶上，每家的銷售量的增長就只有500元的任務(wù)，如果分解到1000家就只有50元的任務(wù)。作為每一個地級城市的售點何只1000家呢，但是如果這樣分解下來，每一家的增長金額都不大，只要努力完全可以完成。對于經(jīng)銷商來說，也樹立了較高的信心。

a先生是一家知名企業(yè)的城市經(jīng)理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷量是20萬，去年同期是22萬，當(dāng)月的目標(biāo)量卻是30萬，當(dāng)a先生看到這樣一個銷量目標(biāo)以后及時將目標(biāo)量和當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商、分析，看如何完成該銷量。a先生所負(fù)責(zé)的城市一共是7區(qū)12縣，一共有16個分銷商，如果按照平均增長36%的比例來算，每個分銷商就應(yīng)該在去年同期的業(yè)績的基礎(chǔ)上增長36%，但是因為去年和今年的活躍客戶和重點客戶都有所變化，單純的平均分配只會造成，客戶答應(yīng)完成的業(yè)績，但是到月底實際又不能完成。最后a先生調(diào)出今年全年的平均每月的銷售總金額在5000元以上的零售客戶的資料后，認(rèn)真仔細(xì)的看了后，馬上對這些重點客戶進(jìn)行了重點拜訪，他發(fā)現(xiàn)這些客戶的產(chǎn)品陳列位置和排面數(shù)量都不是最佳。在了解到這個信息以后，a先生說服經(jīng)銷商和公司共同出一部分費(fèi)用做產(chǎn)品的陳列費(fèi)。有個此基礎(chǔ)后，a先生對業(yè)績的分配有數(shù)了，所有重點零售點在當(dāng)月做產(chǎn)品的陳列，但是銷量在上月的基礎(chǔ)上增加最少50%。然后，根據(jù)各分銷商所在區(qū)域重點客戶的數(shù)量進(jìn)行銷量的重新分配，并給予適當(dāng)?shù)膲毫?。月底結(jié)束，a先生當(dāng)然也如愿的完成了公司的目標(biāo)銷量。

第三部分：放大器原理(目標(biāo)放大)

放大器可以將很小的東西進(jìn)行幾倍或者數(shù)倍的放大，但是實際原物還是原物的大小，得到的結(jié)果卻完全不一樣。對于銷售業(yè)績一樣，需要進(jìn)行放大?，F(xiàn)在很多的經(jīng)銷商習(xí)慣性的喜歡把目標(biāo)量進(jìn)行縮水，你規(guī)定他完成50萬的銷量，其結(jié)果哪怕就是能完成，他也只會打45萬的款，其于的留在下月來做。放大器原理就是將目標(biāo)銷量進(jìn)行有意的夸大，增加的客戶的壓力。

就象我們在買衣服的時候喜歡講價，別人要價100元/件的衣服，你就會還價50元/件，但是如果同樣的衣服，要價卻是200元、300元、500元呢?你會怎么還價呢?肯定不會再是50元吧!

第四部分：火箭運(yùn)行原理(過程跟蹤)

每一次火箭的發(fā)射后，都需要一直的跟蹤，在發(fā)現(xiàn)異常以后，好及時做出應(yīng)對的方法。對于銷量完成情況其實也是一樣，不管你對渠道的疏通還是目標(biāo)的分解還是目標(biāo)的放大等都是一個初期就已經(jīng)完成的工作，但是對于銷售人員來說，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運(yùn)行過程一樣，時刻監(jiān)督、跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)問題，馬上進(jìn)行糾正。

小劉是一家民營企業(yè)的銷售經(jīng)理，每月的業(yè)績完成情況都相當(dāng)不錯，并且經(jīng)常得到公司和上司的表揚(yáng)，但是讓小劉在得到表揚(yáng)的同時始終認(rèn)為自己在有些地方?jīng)]有做到最好，那就是每月的業(yè)績完成情況和實際預(yù)計的都有一定的差異，到了月底，客戶都會找出這樣或者那樣比較有說服力的理由來說服小劉，為什么這月銷量沒有完成，而這些理由的確比較有說服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺總不是那么好。為了查證客戶講的理由的真實性，在這月小劉對該城市的所有重點的渠道、零售點、批發(fā)商、以及經(jīng)銷商進(jìn)行全程的跟蹤，發(fā)現(xiàn)一個問題，及時解決一個問題。到了月底，雖然結(jié)果比上個月好了很多，但是還是沒有達(dá)到預(yù)計的效果，可是這次客戶沒有再找任何理由來解釋什么了，并和小劉一起分析自己、公司、市場上的各個方面的原因。到了第二個月、三個月，每月離小劉的目標(biāo)卻越來越近了，好久也沒有聽到客戶的抱怨和一大堆的理由了。

一、心態(tài)是根本

許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒信心，認(rèn)為推銷是去“求人”，認(rèn)為推銷不光彩，沒有一個積極的心態(tài)。因為優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有責(zé)任感，即為誰而活；具有使命感，即為誰而做；具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切；具有道德感，用心去推銷，真誠感到客戶；具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)，迅速的行動，是Sales成功的關(guān)鍵。立即行動起來，樹立微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等心態(tài)。

二、細(xì)節(jié)定成敗

推銷需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上，推銷需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手，細(xì)節(jié)決定成敗。

三、對位是關(guān)鍵

有效的推銷需要在正確的時間內(nèi)有針對性地展開，不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，而且要時機(jī)恰當(dāng)，要“對位”推銷，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標(biāo)客戶的“攻心術(shù)”，對位產(chǎn)品使用價值與客戶的需要等等。

四、思考要換位

作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計，學(xué)會快速融入社會及團(tuán)隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。

五、潛能要開發(fā)

作為一個銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育，開發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天通過策劃來改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練和修煉，如營銷人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的五項修煉；需要的是后天潛能的開發(fā)，如對于銷售人員的潛能開發(fā)，主要是從以下幾個方面著手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計，自我實現(xiàn)，通過目標(biāo)和遠(yuǎn)景來引誘自身潛能的開發(fā)；二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩；營銷人員可以通過學(xué)習(xí)、工作、考試等來實施，使其潛能發(fā)揮最大化；三是“練”。潛能開發(fā)的練習(xí)，如題目，測驗，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動成功學(xué)實戰(zhàn)修煉技術(shù)；思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等等；四是“學(xué)”。失敗原因千千萬，歸根到底只一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運(yùn)(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)的方法和形式，可以從書本學(xué)，從同事、同行學(xué)，從客戶學(xué)，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，建立個人知識庫，可以從一切可學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí))，與時俱進(jìn)，通過學(xué)習(xí)使自己立于不敗之地。

六、創(chuàng)新不可缺

推銷需要創(chuàng)新，需要創(chuàng)新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定；喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同；善于贊美別人，要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團(tuán))等方面去快速尋找目標(biāo)客戶；通過不同的方式和層面(如公關(guān)的不同層面、客戶全方位的體驗等等)去開拓客戶；通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度；通過服務(wù)改善(無形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點，滿意多一點、服務(wù)自助化、服務(wù)自動化、改進(jìn)服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補(bǔ)救策略等等方面)去提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在提高銷售量的同時提高利潤，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。

七、夢想要販賣

推銷需要販賣夢想，如將可以將你自己的夢想貼出來，形成強(qiáng)烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利。同時，向客戶推銷時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。

一、市場分析

你的產(chǎn)品目標(biāo)顧客群定位在那里?產(chǎn)品的定位如何?價格呢?市場上有無同類競爭對手?它們在市場上采用什么樣的運(yùn)作模式?市場投入如何?........這些市場基本信息，你做過分析嗎?我們常說做市場分析是一切營銷活動的開始，因為沒有對市場的了解你是很難開展?fàn)I銷活動，或者說，即使你開展了營銷活動，你的成功率(效果)如何只有你知道。

二、營銷策劃

有了基本的市場情報的收集、整理、分析后，就是要制定這場戰(zhàn)爭該如何打了。這時營銷策劃就顯得尤為重要。策劃簡單的說就是謀劃、籌劃，就是有計劃有步驟的組織，營銷學(xué)上也同樣重視這一塊。一個好的產(chǎn)品，一個好的市場運(yùn)作方案需要我們來策劃。

三、操作部署

操作部署強(qiáng)調(diào)的是實際操作，但有好的營銷策劃那只能說是紙上談兵，再好的營銷策劃案也要經(jīng)過市場的檢驗。有了好的市場策劃案只能說是邁開市場進(jìn)攻的第一步，嚴(yán)密的操作部署來為策劃案的實施提供保駕護(hù)航。在市場上我時?？吹揭粋€很有創(chuàng)意的營銷方案就是因為沒有部署好，而讓操作偏離了方案的最初思路，讓市場被競爭對手給奪了去。

四、團(tuán)隊行動

有什么樣的團(tuán)隊就會有什么樣的執(zhí)行效果，這句話可不是危言聳聽，有關(guān)團(tuán)隊重要性，很多文章也都有介紹，筆者在此不做過多的介紹，但是，只想提醒一點，營銷團(tuán)隊的好壞直接決定著企業(yè)銷售業(yè)績高低，因此，要想取得一個好的銷售業(yè)績，打造一支堅不可摧的營銷團(tuán)隊很重要。

五、監(jiān)督執(zhí)行

有的人認(rèn)為，只要注重結(jié)果就可以，至于過程可以不加于過問，這種思想是不可取的，試想一下，等到結(jié)果出來時，你才發(fā)現(xiàn)這不是你想要的結(jié)果，那么這時你還有時間來調(diào)整嗎?這也是我國很多民營企業(yè)的管理特點，只注重結(jié)果，而不注重過程。而這些外資企業(yè)則和我們的民企恰恰相反，他們注重結(jié)果的同時也注重過程，"過程做的好結(jié)果自然好"。的確是這樣，我們的團(tuán)隊成員素質(zhì)不齊，不要幻想他們每個人都能理解你的意圖，而是要在運(yùn)作的過程中加強(qiáng)監(jiān)督，加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)工作，以此來保障目標(biāo)朝著正確的方向前進(jìn)。

提高銷售業(yè)績是銷售部門每天都要思考的問題，也是最難實現(xiàn)的問題，但是，只要企業(yè)采用系統(tǒng)的營銷方式，走好營銷中的每一步，提高銷售業(yè)績也是水到渠成的事情。

改變需求：涵蓋另一種功能

這一維度指的是選擇一個我們目前的產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，并考慮為滿足這個需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

例子：

• 電話出租車公司為增大業(yè)務(wù)量，開始利用出租車開展速遞服務(wù)。像廣告公司這樣的商業(yè)服務(wù)公司常有非常緊急的東西要速遞。出租車隨時都叫得到，而由于重量的限制，叫速遞員則有時需要等些時間才能拿到包裹。通過增加包裹運(yùn)輸功能，出租車的市場就擴(kuò)大了。

改變地點：將你的產(chǎn)品置于一個新情境中

這一維度是指選擇在某產(chǎn)品/服務(wù)目前不可能在場購買、使用和消費(fèi)地點。

某些產(chǎn)品總是與特定的地點聯(lián)系在一起，如在電影院里吃爆米花，在飛機(jī)上吃花生等等。我們可以設(shè)想一個“不可能”的地點或情境來改變常規(guī)。

例子：

• 全球定位系統(tǒng)技術(shù)原本是專為輪船設(shè)計的。假如把它安裝在汽車上，我們就能獲得追回失竊的車子或找尋目的地的新服務(wù)。

• 改變目標(biāo)：個體，多個個體，或一個群體

爭取那些不太可能購買或使用某種產(chǎn)品/服務(wù)的非潛在目標(biāo)。

例子：

• 游樂園想到了在游客不多的冬季工作日里將場地租給公司開銷售會議。會后，公司員工可以在游樂園里享受一段美妙的歡樂時光。這樣游樂園又有大生意可做了。

• 樂隊伴奏只有職業(yè)歌手才能享受到這種待遇；可很多人都喜歡唱歌。卡拉ok的發(fā)明使任何人都可以在音樂伴奏下演唱。

改變時間：選擇新時刻

這一維度包括選擇購買，使用，或消費(fèi)企業(yè)供應(yīng)品的新時刻。

許多產(chǎn)品都與特定的時刻連在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜歡晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生產(chǎn)一種不影響睡眠的“睡前咖啡”就可能賺到錢了。

例子：

• 旅館還可以提供房間給下午想休息的顧客。在地中海和加勒比一帶已有了這種旅館。在那兒，人們有午休的習(xí)慣，尤其是周末。不管是不是該旅館的客人，只要在旅館的餐廳內(nèi)進(jìn)午餐，這家旅館便提供房間讓你休息兩小時。

改變場合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)

這一維度是為產(chǎn)品創(chuàng)造一些新的適用事件和場合特定的產(chǎn)品總與某些場合和事件相聯(lián)。如香檳常用于圣誕節(jié)；生日吃蛋糕；情人節(jié)送玫瑰。

例子：

• 奧斯卡小金像是在電影業(yè)獲得認(rèn)可的一個標(biāo)志。而發(fā)行的塑料奧斯卡小金像則被賦予了慶祝個人成功，畢業(yè)或奪冠的意義。

改變活動：將產(chǎn)品置于各種體驗中

這一維度是指選擇其他產(chǎn)品所適宜而本產(chǎn)品卻目前未考慮進(jìn)去的活動。

例子：

• 為擴(kuò)大水果市場，一家西班牙公司嘗試將水果與體育運(yùn)動結(jié)合起來。這家公司在體育館和健身俱樂部內(nèi)安裝了自動售貨機(jī)出售橘子、香蕉和蘋果等水果。如今許多人在運(yùn)動后都會吃水果來恢復(fù)體力。

• 將冒險活動融入體育運(yùn)動中便產(chǎn)生了近來的“極限運(yùn)動”，如蹦極和跳傘運(yùn)動。