銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是指開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)后實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售凈收入的結(jié)果。

第一部分：下水道原理(疏通渠道)

每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現(xiàn)，但是在出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，我們需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時(shí)不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當(dāng)然這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，誰(shuí)都知道應(yīng)該怎么解決。然而，銷(xiāo)售工作一樣，在銷(xiāo)量產(chǎn)生一定程度的阻礙的時(shí)候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷(xiāo)售的各個(gè)渠道：經(jīng)銷(xiāo)商;分銷(xiāo)商;批發(fā)商;零售商;消費(fèi)者等各個(gè)環(huán)節(jié)中哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙甚至出現(xiàn)了堵塞的情況時(shí)，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當(dāng)然，我們?cè)谇宄系K、疏通堵塞的前提就是要對(duì)市場(chǎng)上各個(gè)通路環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地考察、分析、研究，確定那一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤。不能是“病急亂投醫(yī)”，盲目的沒(méi)有目標(biāo)性的進(jìn)行渠道障礙的疏通。

某知名休閑食品企業(yè)城市經(jīng)理s先生在負(fù)責(zé)四川綿陽(yáng)市場(chǎng)的時(shí)候就出現(xiàn)過(guò)同樣的問(wèn)題，剛進(jìn)入公司時(shí)，上司告訴他該市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有出貨了，問(wèn)具體什么原因?qū)е率袌?chǎng)沒(méi)有出貨，上司的回答很讓人難以理解，“不知道，自己到市場(chǎng)去尋找答案”。在進(jìn)入該市場(chǎng)以后，s經(jīng)理對(duì)該市場(chǎng)的各個(gè)通路進(jìn)行了認(rèn)真的拜訪(fǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和零售商的答案一個(gè)一個(gè)都讓s經(jīng)理感到難以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一個(gè)模糊的答案就是：“消費(fèi)者不愿意買(mǎi)”，也好，總比沒(méi)有答案強(qiáng)，在得到這樣一個(gè)答案以后，s經(jīng)理就在綿陽(yáng)的重點(diǎn)超市進(jìn)行蹬點(diǎn)調(diào)查，凡是在超市來(lái)買(mǎi)該公司的產(chǎn)品或者竟品時(shí)，和他們加以溝通，最后比較普遍的消費(fèi)者都明確的表示，產(chǎn)品的出廠(chǎng)日期太存了，而竟品的產(chǎn)品都是最近這幾天出來(lái)的。在此s經(jīng)理終于明白，導(dǎo)致三個(gè)月沒(méi)有出貨的原因在于貨齡太長(zhǎng)，在找到渠道堵塞的癥結(jié)在那里以后，需要做的就是對(duì)癥下藥，疏通渠道。經(jīng)過(guò)s經(jīng)理在和經(jīng)銷(xiāo)商、公司三方的共同協(xié)商下，一致達(dá)成協(xié)議，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)最新產(chǎn)品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長(zhǎng)的這一批貨快速回收，并在少數(shù)的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場(chǎng)三個(gè)月沒(méi)有出貨的情況，完成該月業(yè)績(jī)，有可以有效的疏通渠道解決下月業(yè)績(jī)的問(wèn)題。

第二部分：采蜜原理(目標(biāo)分解)

蜜蜂很勤勞，同時(shí)他們也具有計(jì)劃性，每年一到采蜜的季節(jié)時(shí)候，成千上萬(wàn)的蜜蜂就會(huì)積聚到一地建立自己臨時(shí)的家，然后又有計(jì)劃的分散到各地的花叢中采蜜，并將采集到的花蜜集中放回到臨時(shí)居住的地方。而對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，每月的銷(xiāo)售量也是一樣，先是公司分解到大區(qū)主管那里，大區(qū)主管又分解到每個(gè)省區(qū)，省區(qū)又分解到每個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域又分解到每個(gè)地級(jí)城市。一般的企業(yè)分解到這里，基本上就由我們的銷(xiāo)售人員、城市經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)了，因?yàn)樗麄兪腔鶎拥匿N(xiāo)售人員，基本上直接面對(duì)消費(fèi)者，他們的銷(xiāo)量完成情況就將決定了整個(gè)省區(qū)、大區(qū)和整個(gè)公司的銷(xiāo)量完成情況。一般情況下，許多的銷(xiāo)售人員在得到當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)以后，首先就是告訴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)月、該城市的銷(xiāo)量目標(biāo)是多少，你需要怎么、怎么樣來(lái)努力，才能完成任務(wù)。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商則是盲目的，如果上月或者去年同期是10萬(wàn)，那么今年這月要做15萬(wàn)，簡(jiǎn)直就是不可能的，認(rèn)為公司要壓貨或者怎么樣，發(fā)正是一肚子的火。

對(duì)于公司的銷(xiāo)售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對(duì)你的業(yè)績(jī)分配以后，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎么樣將銷(xiāo)售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐亩?jí)批發(fā)商和重點(diǎn)零售商的上月和去年同期銷(xiāo)量。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，10萬(wàn)——15萬(wàn)之間相差的5萬(wàn)的銷(xiāo)量，比例是增長(zhǎng)50%，但是如果將此銷(xiāo)量分解到100家大客戶(hù)上，每家的銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)就只有500元的任務(wù)，如果分解到1000家就只有50元的任務(wù)。作為每一個(gè)地級(jí)城市的售點(diǎn)何只1000家呢，但是如果這樣分解下來(lái)，每一家的增長(zhǎng)金額都不大，只要努力完全可以完成。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也樹(shù)立了較高的信心。

a先生是一家知名企業(yè)的城市經(jīng)理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷(xiāo)量是20萬(wàn)，去年同期是22萬(wàn)，當(dāng)月的目標(biāo)量卻是30萬(wàn)，當(dāng)a先生看到這樣一個(gè)銷(xiāo)量目標(biāo)以后及時(shí)將目標(biāo)量和當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)商、分析，看如何完成該銷(xiāo)量。a先生所負(fù)責(zé)的城市一共是7區(qū)12縣，一共有16個(gè)分銷(xiāo)商，如果按照平均增長(zhǎng)36%的比例來(lái)算，每個(gè)分銷(xiāo)商就應(yīng)該在去年同期的業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)36%，但是因?yàn)槿ツ旰徒衲甑幕钴S客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)都有所變化，單純的平均分配只會(huì)造成，客戶(hù)答應(yīng)完成的業(yè)績(jī)，但是到月底實(shí)際又不能完成。最后a先生調(diào)出今年全年的平均每月的銷(xiāo)售總金額在5000元以上的零售客戶(hù)的資料后，認(rèn)真仔細(xì)的看了后，馬上對(duì)這些重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行了重點(diǎn)拜訪(fǎng)，他發(fā)現(xiàn)這些客戶(hù)的產(chǎn)品陳列位置和排面數(shù)量都不是最佳。在了解到這個(gè)信息以后，a先生說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同出一部分費(fèi)用做產(chǎn)品的陳列費(fèi)。有個(gè)此基礎(chǔ)后，a先生對(duì)業(yè)績(jī)的分配有數(shù)了，所有重點(diǎn)零售點(diǎn)在當(dāng)月做產(chǎn)品的陳列，但是銷(xiāo)量在上月的基礎(chǔ)上增加最少50%。然后，根據(jù)各分銷(xiāo)商所在區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)的數(shù)量進(jìn)行銷(xiāo)量的重新分配，并給予適當(dāng)?shù)膲毫ΑＴ碌捉Y(jié)束，a先生當(dāng)然也如愿的完成了公司的目標(biāo)銷(xiāo)量。

第三部分：放大器原理(目標(biāo)放大)

放大器可以將很小的東西進(jìn)行幾倍或者數(shù)倍的放大，但是實(shí)際原物還是原物的大小，得到的結(jié)果卻完全不一樣。對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一樣，需要進(jìn)行放大。現(xiàn)在很多的經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣性的喜歡把目標(biāo)量進(jìn)行縮水，你規(guī)定他完成50萬(wàn)的銷(xiāo)量，其結(jié)果哪怕就是能完成，他也只會(huì)打45萬(wàn)的款，其于的留在下月來(lái)做。放大器原理就是將目標(biāo)銷(xiāo)量進(jìn)行有意的夸大，增加的客戶(hù)的壓力。

就象我們?cè)谫I(mǎi)衣服的時(shí)候喜歡講價(jià)，別人要價(jià)100元/件的衣服，你就會(huì)還價(jià)50元/件，但是如果同樣的衣服，要價(jià)卻是200元、300元、500元呢?你會(huì)怎么還價(jià)呢?肯定不會(huì)再是50元吧!

第四部分：火箭運(yùn)行原理(過(guò)程跟蹤)

每一次火箭的發(fā)射后，都需要一直的跟蹤，在發(fā)現(xiàn)異常以后，好及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的方法。對(duì)于銷(xiāo)量完成情況其實(shí)也是一樣，不管你對(duì)渠道的疏通還是目標(biāo)的分解還是目標(biāo)的放大等都是一個(gè)初期就已經(jīng)完成的工作，但是對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒(méi)有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運(yùn)行過(guò)程一樣，時(shí)刻監(jiān)督、跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，馬上進(jìn)行糾正。

小劉是一家民營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，每月的業(yè)績(jī)完成情況都相當(dāng)不錯(cuò)，并且經(jīng)常得到公司和上司的表?yè)P(yáng)，但是讓小劉在得到表?yè)P(yáng)的同時(shí)始終認(rèn)為自己在有些地方?jīng)]有做到最好，那就是每月的業(yè)績(jī)完成情況和實(shí)際預(yù)計(jì)的都有一定的差異，到了月底，客戶(hù)都會(huì)找出這樣或者那樣比較有說(shuō)服力的理由來(lái)說(shuō)服小劉，為什么這月銷(xiāo)量沒(méi)有完成，而這些理由的確比較有說(shuō)服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺(jué)總不是那么好。為了查證客戶(hù)講的理由的真實(shí)性，在這月小劉對(duì)該城市的所有重點(diǎn)的渠道、零售點(diǎn)、批發(fā)商、以及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全程的跟蹤，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，及時(shí)解決一個(gè)問(wèn)題。到了月底，雖然結(jié)果比上個(gè)月好了很多，但是還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的效果，可是這次客戶(hù)沒(méi)有再找任何理由來(lái)解釋什么了，并和小劉一起分析自己、公司、市場(chǎng)上的各個(gè)方面的原因。到了第二個(gè)月、三個(gè)月，每月離小劉的目標(biāo)卻越來(lái)越近了，好久也沒(méi)有聽(tīng)到客戶(hù)的抱怨和一大堆的理由了。

一、心態(tài)是根本

許多銷(xiāo)售人員對(duì)自己不自信，對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒(méi)信心，認(rèn)為推銷(xiāo)是去“求人”，認(rèn)為推銷(xiāo)不光彩，沒(méi)有一個(gè)積極的心態(tài)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具有責(zé)任感，即為誰(shuí)而活；具有使命感，即為誰(shuí)而做；具有包容感，能夠容忍在銷(xiāo)售過(guò)程中合理的一切；具有道德感，用心去推銷(xiāo)，真誠(chéng)感到客戶(hù)；具有自豪感和歸屬感，明白為誰(shuí)而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)，迅速的行動(dòng)，是Sales成功的關(guān)鍵。立即行動(dòng)起來(lái)，樹(shù)立微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等心態(tài)。

二、細(xì)節(jié)定成敗

推銷(xiāo)需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與客戶(hù)洽談過(guò)程中的言行舉止、對(duì)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的洞察、對(duì)客戶(hù)愛(ài)好和個(gè)性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上，推銷(xiāo)需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手，細(xì)節(jié)決定成敗。

三、對(duì)位是關(guān)鍵

有效的推銷(xiāo)需要在正確的時(shí)間內(nèi)有針對(duì)性地展開(kāi)，不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，而且要時(shí)機(jī)恰當(dāng)，要“對(duì)位”推銷(xiāo)，如包括對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力的資格審查，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的“攻心術(shù)”，對(duì)位產(chǎn)品使用價(jià)值與客戶(hù)的需要等等。

四、思考要換位

作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說(shuō)的就是銷(xiāo)售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷(xiāo)意識(shí)，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽(tīng)著心動(dòng)，想著激動(dòng)，就是沒(méi)行動(dòng)。需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶(hù)的客戶(hù)問(wèn)題解決方案的角度去思考。

五、潛能要開(kāi)發(fā)

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育，開(kāi)發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天通過(guò)策劃來(lái)改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練和修煉，如營(yíng)銷(xiāo)人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的五項(xiàng)修煉；需要的是后天潛能的開(kāi)發(fā)，如對(duì)于銷(xiāo)售人員的潛能開(kāi)發(fā)，主要是從以下幾個(gè)方面著手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)，通過(guò)目標(biāo)和遠(yuǎn)景來(lái)引誘自身潛能的開(kāi)發(fā)；二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩(shī)；營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)學(xué)習(xí)、工作、考試等來(lái)實(shí)施，使其潛能發(fā)揮最大化；三是“練”。潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，如題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等，潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰(zhàn)修煉技術(shù)；思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等等；四是“學(xué)”。失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)，知識(shí)力量，至高無(wú)上，知識(shí)如何決定命運(yùn)(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)的方法和形式，可以從書(shū)本學(xué)，從同事、同行學(xué)，從客戶(hù)學(xué)，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，建立個(gè)人知識(shí)庫(kù)，可以從一切可學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí))，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)學(xué)習(xí)使自己立于不敗之地。

六、創(chuàng)新不可缺

推銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要?jiǎng)?chuàng)新性的思維，如你要懂得給你的客戶(hù)做決定；喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同；善于贊美別人，要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團(tuán))等方面去快速尋找目標(biāo)客戶(hù)；通過(guò)不同的方式和層面(如公關(guān)的不同層面、客戶(hù)全方位的體驗(yàn)等等)去開(kāi)拓客戶(hù)；通過(guò)利益鏈、情感培育等方面去維系客戶(hù)，培育客戶(hù)的忠誠(chéng)度；通過(guò)服務(wù)改善(無(wú)形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點(diǎn)，滿(mǎn)意多一點(diǎn)、服務(wù)自助化、服務(wù)自動(dòng)化、改進(jìn)服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補(bǔ)救策略等等方面)去提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合，將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在提高銷(xiāo)售量的同時(shí)提高利潤(rùn)，在提高銷(xiāo)售效率的同時(shí)提升銷(xiāo)售效益。

七、夢(mèng)想要販賣(mài)

推銷(xiāo)需要販賣(mài)夢(mèng)想，如將可以將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利。同時(shí)，向客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)需要讓客戶(hù)夢(mèng)想到很好的未來(lái)，讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。

一、市場(chǎng)分析

你的產(chǎn)品目標(biāo)顧客群定位在那里?產(chǎn)品的定位如何?價(jià)格呢?市場(chǎng)上有無(wú)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?它們?cè)谑袌?chǎng)上采用什么樣的運(yùn)作模式?市場(chǎng)投入如何?........這些市場(chǎng)基本信息，你做過(guò)分析嗎?我們常說(shuō)做市場(chǎng)分析是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始，因?yàn)闆](méi)有對(duì)市場(chǎng)的了解你是很難開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，或者說(shuō)，即使你開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，你的成功率(效果)如何只有你知道。

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃

有了基本的市場(chǎng)情報(bào)的收集、整理、分析后，就是要制定這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)該如何打了。這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃就顯得尤為重要。策劃簡(jiǎn)單的說(shuō)就是謀劃、籌劃，就是有計(jì)劃有步驟的組織，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上也同樣重視這一塊。一個(gè)好的產(chǎn)品，一個(gè)好的市場(chǎng)運(yùn)作方案需要我們來(lái)策劃。

三、操作部署

操作部署強(qiáng)調(diào)的是實(shí)際操作，但有好的營(yíng)銷(xiāo)策劃那只能說(shuō)是紙上談兵，再好的營(yíng)銷(xiāo)策劃案也要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。有了好的市場(chǎng)策劃案只能說(shuō)是邁開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)攻的第一步，嚴(yán)密的操作部署來(lái)為策劃案的實(shí)施提供保駕護(hù)航。在市場(chǎng)上我時(shí)常看到一個(gè)很有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)方案就是因?yàn)闆](méi)有部署好，而讓操作偏離了方案的最初思路，讓市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給奪了去。

四、團(tuán)隊(duì)行動(dòng)

有什么樣的團(tuán)隊(duì)就會(huì)有什么樣的執(zhí)行效果，這句話(huà)可不是危言聳聽(tīng)，有關(guān)團(tuán)隊(duì)重要性，很多文章也都有介紹，筆者在此不做過(guò)多的介紹，但是，只想提醒一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的好壞直接決定著企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高低，因此，要想取得一個(gè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，打造一支堅(jiān)不可摧的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很重要。

五、監(jiān)督執(zhí)行

有的人認(rèn)為，只要注重結(jié)果就可以，至于過(guò)程可以不加于過(guò)問(wèn)，這種思想是不可取的，試想一下，等到結(jié)果出來(lái)時(shí)，你才發(fā)現(xiàn)這不是你想要的結(jié)果，那么這時(shí)你還有時(shí)間來(lái)調(diào)整嗎?這也是我國(guó)很多民營(yíng)企業(yè)的管理特點(diǎn)，只注重結(jié)果，而不注重過(guò)程。而這些外資企業(yè)則和我們的民企恰恰相反，他們注重結(jié)果的同時(shí)也注重過(guò)程，"過(guò)程做的好結(jié)果自然好"。的確是這樣，我們的團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)不齊，不要幻想他們每個(gè)人都能理解你的意圖，而是要在運(yùn)作的過(guò)程中加強(qiáng)監(jiān)督，加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)工作，以此來(lái)保障目標(biāo)朝著正確的方向前進(jìn)。

提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售部門(mén)每天都要思考的問(wèn)題，也是最難實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，但是，只要企業(yè)采用系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，走好營(yíng)銷(xiāo)中的每一步，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是水到渠成的事情。

改變需求：涵蓋另一種功能

這一維度指的是選擇一個(gè)我們目前的產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，并考慮為滿(mǎn)足這個(gè)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

例子：

• 電話(huà)出租車(chē)公司為增大業(yè)務(wù)量，開(kāi)始利用出租車(chē)開(kāi)展速遞服務(wù)。像廣告公司這樣的商業(yè)服務(wù)公司常有非常緊急的東西要速遞。出租車(chē)隨時(shí)都叫得到，而由于重量的限制，叫速遞員則有時(shí)需要等些時(shí)間才能拿到包裹。通過(guò)增加包裹運(yùn)輸功能，出租車(chē)的市場(chǎng)就擴(kuò)大了。

改變地點(diǎn)：將你的產(chǎn)品置于一個(gè)新情境中

這一維度是指選擇在某產(chǎn)品/服務(wù)目前不可能在場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、使用和消費(fèi)地點(diǎn)。

某些產(chǎn)品總是與特定的地點(diǎn)聯(lián)系在一起，如在電影院里吃爆米花，在飛機(jī)上吃花生等等。我們可以設(shè)想一個(gè)“不可能”的地點(diǎn)或情境來(lái)改變常規(guī)。

例子：

• 全球定位系統(tǒng)技術(shù)原本是專(zhuān)為輪船設(shè)計(jì)的。假如把它安裝在汽車(chē)上，我們就能獲得追回失竊的車(chē)子或找尋目的地的新服務(wù)。

• 改變目標(biāo)：個(gè)體，多個(gè)個(gè)體，或一個(gè)群體

爭(zhēng)取那些不太可能購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品/服務(wù)的非潛在目標(biāo)。

例子：

• 游樂(lè)園想到了在游客不多的冬季工作日里將場(chǎng)地租給公司開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。會(huì)后，公司員工可以在游樂(lè)園里享受一段美妙的歡樂(lè)時(shí)光。這樣游樂(lè)園又有大生意可做了。

• 樂(lè)隊(duì)伴奏只有職業(yè)歌手才能享受到這種待遇；可很多人都喜歡唱歌?？ɡ璷k的發(fā)明使任何人都可以在音樂(lè)伴奏下演唱。

改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻

這一維度包括選擇購(gòu)買(mǎi)，使用，或消費(fèi)企業(yè)供應(yīng)品的新時(shí)刻。

許多產(chǎn)品都與特定的時(shí)刻連在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜歡晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生產(chǎn)一種不影響睡眠的“睡前咖啡”就可能賺到錢(qián)了。

例子：

• 旅館還可以提供房間給下午想休息的顧客。在地中海和加勒比一帶已有了這種旅館。在那兒，人們有午休的習(xí)慣，尤其是周末。不管是不是該旅館的客人，只要在旅館的餐廳內(nèi)進(jìn)午餐，這家旅館便提供房間讓你休息兩小時(shí)。

改變場(chǎng)合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)

這一維度是為產(chǎn)品創(chuàng)造一些新的適用事件和場(chǎng)合特定的產(chǎn)品總與某些場(chǎng)合和事件相聯(lián)。如香檳常用于圣誕節(jié)；生日吃蛋糕；情人節(jié)送玫瑰。

例子：

• 奧斯卡小金像是在電影業(yè)獲得認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)志。而發(fā)行的塑料奧斯卡小金像則被賦予了慶祝個(gè)人成功，畢業(yè)或奪冠的意義。

改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中

這一維度是指選擇其他產(chǎn)品所適宜而本產(chǎn)品卻目前未考慮進(jìn)去的活動(dòng)。

例子：

• 為擴(kuò)大水果市場(chǎng)，一家西班牙公司嘗試將水果與體育運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來(lái)。這家公司在體育館和健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)安裝了自動(dòng)售貨機(jī)出售橘子、香蕉和蘋(píng)果等水果。如今許多人在運(yùn)動(dòng)后都會(huì)吃水果來(lái)恢復(fù)體力。

• 將冒險(xiǎn)活動(dòng)融入體育運(yùn)動(dòng)中便產(chǎn)生了近來(lái)的“極限運(yùn)動(dòng)”，如蹦極和跳傘運(yùn)動(dòng)。