歐弗斯托原則:說服一個人的時候，開頭就讓他不反對，是實在要緊不過的事

　　提出者：英國心理學家E·S·歐弗斯托

　　點　評：要使人不反對,先令人不反感

　　東漢末年，有一場著名的赤壁之戰(zhàn)。曹操統(tǒng)率百萬大軍準備攻打吳國，當時吳國分為主戰(zhàn)、主和兩派。諸葛亮為了說服孫權(quán)和蜀漢聯(lián)手抗曹，不遠千里來到東吳，企圖增加主戰(zhàn)派的聲勢。

　　這時，吳國的主戰(zhàn)論者魯肅對諸葛亮說：“為了促使孫權(quán)下決心打仗，希望你能把曹操的實力說得弱一點。”可是，當孫權(quán)向諸葛亮詢問曹操兵力時，諸葛亮卻說：“據(jù)說曹操有一百萬的精銳兵力，可是實際上并不止這個數(shù)字。所以，在這個時候，求和是比較明智的?！睂O權(quán)很驚訝地問道：“那為什么兵力比吳國還弱的劉備，敢和曹操打仗呢？”諸葛亮說：“我的主公為了要復興大漢皇室，所以必須和曹操一戰(zhàn)。所謂正義之戰(zhàn)，兵力乃是次要的問題。為了吳國的安全著想，我勸你還是謀和?！甭犃丝酌鬟@番話，孫權(quán)也立志要和曹操決一勝負。于是蜀吳兩國合力抗曹，終于打勝了赤壁之戰(zhàn)，而在歷史上寫下輝煌的一頁。

　　諸葛亮知道孫權(quán)是一位英雄人物，所以如果把敵方的兵力說弱了，他不會因此而參加戰(zhàn)爭，反而因為敵人的強大，更容易激起他的斗志。由孔明游說孫權(quán)的例子中可以證明，諸葛亮“說話因人而異”是成功的。

　　有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。她希望得到一顆鉆戒。

　　“今年我過生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對丈夫說。

　　“什么？”

　　“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個紀念?！?

　　“鉆戒，什么時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調(diào)！”

　　“可是我要鉆戒，人家都有鉆戒，我就沒有，就我賤、沒人愛……”結(jié)果，兩個人因為生日禮物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。

　　更妙的是，大吵完，兩個人都糊涂了，彼此問：“我們是為什么吵架??？”

　　“我忘了！”太太說。

　　“我也忘了?！闭煞蛏ι︻^，笑了起來：

　　“??！對了！是為了你要顆鉆戒。”

　　再說個相似的故事：

　　有個太太，想要顆鉆戒當生日禮物。但是她沒直說，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”

　　“為什么？”丈夫詫異地問，“我當然要送?！?

　　“明年也不要送了?！?

　　丈夫眼睛睜得更大了。

　　“把錢存起來，存多一點，存到后年。”太太不好意思地小聲說，“我希望你給我買一顆小鉆戒……”

　　“噢！”丈夫說。

　　結(jié)果，你們猜怎么樣？

　　生日那天，她還是得到了禮物——得到了一顆鉆戒。

　　我們比較前面可以知道第一例中的妻子太不會說話，她一開始就否定了以前的生日禮物，傷了丈夫的心。

　　接著她又用別人丈夫送鉆戒的事，傷了丈夫的自尊。

　　最后，她居然否定了夫妻的感情。

　　何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感覺也不好?。?

　　至于第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鉆戒，卻反著來，先說不要禮物，最后才把目標說出。

　　因為她說后年才盼有個鉆戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無論太太或丈夫，感覺都好極了，不是“雙贏的溝通”嗎？

　　如果有好的意見卻不被人接受或采納，那么就得想法說服對方。而說服力產(chǎn)生的最大要素，就是要因人而異去使用說服方法。簡單地說，就是因人而選擇適宜的說詞。如果不管對方是誰，都用同一種方法去說服，就很難順利達成目標。因為對某些人只要解說大意即可，而對某些人就要動之以情，曉之以理。要想說服人就必須巧妙妥善地運用各種言法才行。 要能適當?shù)匾蛉硕x擇說服的方法，自己也必須具備知識和體驗。所以為了能具備這種說服的才能，身為一個領(lǐng)導者，就得體會各種經(jīng)驗，以增加自己的見識。

　　身為領(lǐng)導者，一定要掌握批評的藝術(shù)，當面指責下級的錯誤，往往只會招來對方頑強的抵抗情緒，而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，則會受到愛戴。