歐弗斯托原則:說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，開(kāi)頭就讓他不反對(duì)，是實(shí)在要緊不過(guò)的事

　　提出者：英國(guó)心理學(xué)家E·S·歐弗斯托

　　點(diǎn)　評(píng)：要使人不反對(duì),先令人不反感

　　東漢末年，有一場(chǎng)著名的赤壁之戰(zhàn)。曹操統(tǒng)率百萬(wàn)大軍準(zhǔn)備攻打吳國(guó)，當(dāng)時(shí)吳國(guó)分為主戰(zhàn)、主和兩派。諸葛亮為了說(shuō)服孫權(quán)和蜀漢聯(lián)手抗曹，不遠(yuǎn)千里來(lái)到東吳，企圖增加主戰(zhàn)派的聲勢(shì)。

　　這時(shí)，吳國(guó)的主戰(zhàn)論者魯肅對(duì)諸葛亮說(shuō)：“為了促使孫權(quán)下決心打仗，希望你能把曹操的實(shí)力說(shuō)得弱一點(diǎn)?！笨墒?，當(dāng)孫權(quán)向諸葛亮詢(xún)問(wèn)曹操兵力時(shí)，諸葛亮卻說(shuō)：“據(jù)說(shuō)曹操有一百萬(wàn)的精銳兵力，可是實(shí)際上并不止這個(gè)數(shù)字。所以，在這個(gè)時(shí)候，求和是比較明智的?！睂O權(quán)很驚訝地問(wèn)道：“那為什么兵力比吳國(guó)還弱的劉備，敢和曹操打仗呢？”諸葛亮說(shuō)：“我的主公為了要復(fù)興大漢皇室，所以必須和曹操一戰(zhàn)。所謂正義之戰(zhàn)，兵力乃是次要的問(wèn)題。為了吳國(guó)的安全著想，我勸你還是謀和?！甭?tīng)了孔明這番話，孫權(quán)也立志要和曹操?zèng)Q一勝負(fù)。于是蜀吳兩國(guó)合力抗曹，終于打勝了赤壁之戰(zhàn)，而在歷史上寫(xiě)下輝煌的一頁(yè)。

　　諸葛亮知道孫權(quán)是一位英雄人物，所以如果把敵方的兵力說(shuō)弱了，他不會(huì)因此而參加戰(zhàn)爭(zhēng)，反而因?yàn)閿橙说膹?qiáng)大，更容易激起他的斗志。由孔明游說(shuō)孫權(quán)的例子中可以證明，諸葛亮“說(shuō)話因人而異”是成功的。

　　有個(gè)妻子要過(guò)生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請(qǐng)吃頓飯。她希望得到一顆鉆戒。

　　“今年我過(guò)生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對(duì)丈夫說(shuō)。

　　“什么？”

　　“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒(méi)意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個(gè)紀(jì)念?！?

　　“鉆戒，什么時(shí)候都可以買(mǎi)。送你花、請(qǐng)你吃飯，多有情調(diào)！”

　　“可是我要鉆戒，人家都有鉆戒，我就沒(méi)有，就我賤、沒(méi)人愛(ài)……”結(jié)果，兩個(gè)人因?yàn)樯斩Y物，居然吵起來(lái)了，吵得甚至要離婚。

　　更妙的是，大吵完，兩個(gè)人都糊涂了，彼此問(wèn)：“我們是為什么吵架?。俊?

　　“我忘了！”太太說(shuō)。

　　“我也忘了?！闭煞蛏ι︻^，笑了起來(lái)：

　　“??！對(duì)了！是為了你要顆鉆戒?！?

　　再說(shuō)個(gè)相似的故事：

　　有個(gè)太太，想要顆鉆戒當(dāng)生日禮物。但是她沒(méi)直說(shuō)，卻講：“親愛(ài)的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”

　　“為什么？”丈夫詫異地問(wèn)，“我當(dāng)然要送?！?

　　“明年也不要送了?！?

　　丈夫眼睛睜得更大了。

　　“把錢(qián)存起來(lái)，存多一點(diǎn)，存到后年。”太太不好意思地小聲說(shuō)，“我希望你給我買(mǎi)一顆小鉆戒……”

　　“噢！”丈夫說(shuō)。

　　結(jié)果，你們猜怎么樣？

　　生日那天，她還是得到了禮物——得到了一顆鉆戒。

　　我們比較前面可以知道第一例中的妻子太不會(huì)說(shuō)話，她一開(kāi)始就否定了以前的生日禮物，傷了丈夫的心。

　　接著她又用別人丈夫送鉆戒的事，傷了丈夫的自尊。

　　最后，她居然否定了夫妻的感情。

　　何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感覺(jué)也不好??！

　　至于第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鉆戒，卻反著來(lái)，先說(shuō)不要禮物，最后才把目標(biāo)說(shuō)出。

　　因?yàn)樗f(shuō)后年才盼有個(gè)鉆戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無(wú)論太太或丈夫，感覺(jué)都好極了，不是“雙贏的溝通”嗎？

　　如果有好的意見(jiàn)卻不被人接受或采納，那么就得想法說(shuō)服對(duì)方。而說(shuō)服力產(chǎn)生的最大要素，就是要因人而異去使用說(shuō)服方法。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是因人而選擇適宜的說(shuō)詞。如果不管對(duì)方是誰(shuí)，都用同一種方法去說(shuō)服，就很難順利達(dá)成目標(biāo)。因?yàn)閷?duì)某些人只要解說(shuō)大意即可，而對(duì)某些人就要?jiǎng)又郧椋瑫灾岳?。要想說(shuō)服人就必須巧妙妥善地運(yùn)用各種言法才行。 要能適當(dāng)?shù)匾蛉硕x擇說(shuō)服的方法，自己也必須具備知識(shí)和體驗(yàn)。所以為了能具備這種說(shuō)服的才能，身為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，就得體會(huì)各種經(jīng)驗(yàn)，以增加自己的見(jiàn)識(shí)。

　　身為領(lǐng)導(dǎo)者，一定要掌握批評(píng)的藝術(shù)，當(dāng)面指責(zé)下級(jí)的錯(cuò)誤，往往只會(huì)招來(lái)對(duì)方頑強(qiáng)的抵抗情緒，而巧妙地暗示對(duì)方注意自己的錯(cuò)誤，則會(huì)受到愛(ài)戴。