談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。

要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情，因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)確、充分地表達(dá)談判的全部?jī)?nèi)涵。因而我們?cè)噲D從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面入手，對(duì)談判的內(nèi)涵進(jìn)行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以便把握談判的基本概念。

1 .談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。尼倫伯格指出，當(dāng)人們想交換意見(jiàn)、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開(kāi)始談判。這里，交換意見(jiàn)、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要。這些需要來(lái)自于人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的，有組織的、個(gè)人的等。當(dāng)需要無(wú)法僅僅通過(guò)自身而需要他人的合作才能滿足時(shí)，就要借助于談判的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，而且，需要越強(qiáng)烈，談判的要求越迫切。

2 .談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。比如，商品交換中買(mǎi)方賣(mài)方的談判，只有買(mǎi)方或者只有賣(mài)方時(shí)，不可能進(jìn)行談判；當(dāng)賣(mài)方不能提供買(mǎi)方需要的產(chǎn)品時(shí)，或者買(mǎi)方完全沒(méi)有可能購(gòu)買(mǎi)賣(mài)方想出售的產(chǎn)品時(shí)，也不會(huì)有雙方的談判。至少有兩方參與是進(jìn)行談判的先決條件。

3 .談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為條件的。就拿商品交換活動(dòng)來(lái)講，從形式上看是買(mǎi)方與賣(mài)方的商品交換行為，但實(shí)質(zhì)上是人與人之間的關(guān)系，是商品所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。買(mǎi)賣(mài)行為之所以能發(fā)生，有賴(lài)于買(mǎi)方或賣(mài)方新的關(guān)系的建立。談判的目的是滿足某種利益，要實(shí)現(xiàn)所追求的利益，就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或鞏固已有的社會(huì)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立和鞏固是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。但是，并非所有的談判都能起到積極的社會(huì)效果，失敗的談判可能會(huì)破壞良好的社會(huì)關(guān)系，這可能會(huì)激起人們改善社會(huì)關(guān)系的愿望，產(chǎn)生又一輪新的談判。

4 .談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。談判的開(kāi)始意味著某種需求希望得到滿足、某個(gè)問(wèn)題需要解決或某方面的社會(huì)關(guān)系出了問(wèn)題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過(guò)程實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過(guò)程，是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。解決問(wèn)題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程往往不是一次，而是隨著新問(wèn)題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復(fù)，意味著社會(huì)關(guān)系需要不斷協(xié)調(diào)。

5 .任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。這是區(qū)分狹義的談判和廣義的談判的一個(gè)很重要的依據(jù)。談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為談判的一個(gè)重要組成部分，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果都有直接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對(duì)此非常苛求，但至少企業(yè)之間、團(tuán)體之間乃至國(guó)家之間的談判是這樣的。購(gòu)銷(xiāo)談判、項(xiàng)目談判、外貿(mào)談判等都對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇十分重視。尤其是軍事談判，更注重地點(diǎn)的選擇。美越戰(zhàn)爭(zhēng)，雙方選擇在法國(guó)巴黎進(jìn)行和談；朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，中美雙方在朝鮮三八線上的板門(mén)店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的左側(cè)，一半在三八線的右側(cè)； 20世紀(jì) 60年代的中蘇會(huì)談，在各自代表的國(guó)家輪流進(jìn)行?？梢?jiàn)談判雙方對(duì)地點(diǎn)選擇的重視。

綜上所述，我們認(rèn)為談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。

談判可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)，從不同的角度進(jìn)行分類(lèi)。不同類(lèi)型的談判，其準(zhǔn)備工作、運(yùn)作、應(yīng)采用的策略是不盡相同的。了解談判的類(lèi)型，有助于談判獲得成功，否則，談判將會(huì)是盲目、無(wú)效益的。通常，可以將談判劃分為以下幾種類(lèi)型：

(一)按照談判的性質(zhì)劃分

按照談判的性質(zhì)劃分，可以分為一般性談判、專(zhuān)門(mén)性談判和外交性談判等。

(1)一般性談判是指一般人際交往中的談判。包括：

1)家庭場(chǎng)合的，如夫妻間商量去哪家商店購(gòu)物，父子間討論何時(shí)去郊外游玩等。

2)公共場(chǎng)合的，如在戲院，觀眾之間協(xié)商調(diào)換座位，與送液化氣罐的同志商量送至六樓愿付勞務(wù)費(fèi)的問(wèn)題等。

一般性談判是隨意的、非正式的，雙方無(wú)須作過(guò)多的準(zhǔn)備，日常生活中幾乎到處存在。

(2)專(zhuān)門(mén)性談判是指各個(gè)專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域中的談判，包括教育領(lǐng)域中合作辦學(xué)的談判、金融領(lǐng)域中的信貸談判、科技領(lǐng)域中的技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、生產(chǎn)領(lǐng)域中的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)談判、商業(yè)領(lǐng)域中的貿(mào)易談判等等。

專(zhuān)門(mén)性談判大都具有明顯的經(jīng)濟(jì)行為。通過(guò)談判，就某項(xiàng)技術(shù)交流、經(jīng)濟(jì)合作、經(jīng)貿(mào)往來(lái)、資金融通、工貿(mào)往來(lái)等達(dá)成一個(gè)有利于雙方或多方的一致性協(xié)議。專(zhuān)門(mén)性談判是一種有準(zhǔn)備的正式談判。

(3)外交性談判是指國(guó)與國(guó)之間就政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方面的問(wèn)題或交流而進(jìn)行的談判。

外交性談判程序嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)備充分、效果明顯、影響較大，談判的結(jié)果對(duì)雙方都有很大的制約性。

(二)按照談判的主題劃分

按照談判的主題劃分，可以分為單一型談判和統(tǒng)籌型談判。

(1)單一型談判是指談判的主題只有一個(gè)。這種談判，雙方對(duì)談判的主題必須確定某個(gè)能共同調(diào)節(jié)的"變量值"。例如，買(mǎi)賣(mài)雙方只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，這個(gè)價(jià)格應(yīng)是雙方均可調(diào)節(jié)的變量，否則談判將難以進(jìn)行下去。因?yàn)橘u(mài)方期望這個(gè)值高，而且愈高愈好。而買(mǎi)方則期望這個(gè)值低，且越低越好。這種差異只能通過(guò)談判來(lái)調(diào)節(jié)，以取得雙方都能接受的水平。

單一型談判的一般規(guī)律是首先要分析、掌握有關(guān)情況，然后確定對(duì)策。通常的做法是雙方都會(huì)內(nèi)定自己所能接受的"臨界值"，盡量爭(zhēng)取好的結(jié)果，如果超過(guò)這一"臨界值"，談判將難成功。因此，單一型談判具有較高的沖突性。

(2)統(tǒng)籌型談判是指談判的主題由多個(gè)議題構(gòu)成。這種談判，雙方已不再是"單一型談判"中的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們能一起合作，同時(shí)會(huì)得到較多的利益。例如，甲乙雙方正在進(jìn)行談判，一個(gè)是關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，甲方要求至少3萬(wàn)元才能成交，而乙方則堅(jiān)持最多只能考慮2萬(wàn)元，雙方不存在達(dá)成協(xié)議的可能；另一個(gè)是交貨時(shí)間問(wèn)題，甲方提出最早6個(gè)月才能交貨，而乙方則要求最晚不超過(guò)4個(gè)月交貨，雙方同樣不存在達(dá)成協(xié)議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協(xié)方案時(shí)，用統(tǒng)籌型談判，協(xié)議就有可能達(dá)成。即如果乙方愿意在價(jià)格上接受3萬(wàn)元的成交價(jià)，那么甲方也愿意在交貨時(shí)間上接受乙方不超過(guò)4個(gè)月的時(shí)間，雙方彼此接受這個(gè)折衷方法，就可達(dá)成協(xié)議。

統(tǒng)籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即價(jià)格和時(shí)間)結(jié)合起來(lái)，使他們有機(jī)會(huì)利用這個(gè)差異。這種談判藝術(shù)的關(guān)鍵是，為了得到某項(xiàng)利益，通過(guò)統(tǒng)籌考慮而甘愿放棄另一項(xiàng)利益去換取它。因此，在談判時(shí)許多談判者往往表現(xiàn)在一個(gè)問(wèn)題上堅(jiān)持自己的利益而在另一個(gè)問(wèn)題上則接受對(duì)方的意見(jiàn)，因而使雙方的沖突性可隨之減低。

(三)按照工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)談判的層面劃分

按照工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)談判的層面劃分，可以分為銷(xiāo)售談判，原有合同的重新談判，索(理)賠談判等。

(1)銷(xiāo)售談判這是工商談判中最主要的類(lèi)型，也是本書(shū)討論的重點(diǎn)。在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)主關(guān)心的是賣(mài)價(jià)的高低和銷(xiāo)售量的多少。買(mǎi)主關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的各項(xiàng)條件以及價(jià)格上的優(yōu)惠。談判的主要內(nèi)容包括總價(jià)、質(zhì)量要求、特殊服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間等等。

(2)原有合同的重新談判由于市場(chǎng)風(fēng)云多變。在長(zhǎng)期合同中，一般都有一些允許買(mǎi)主和賣(mài)主在合同截止期前重新談判的條款或條件。初始合同應(yīng)當(dāng)設(shè)定重新談判之前必須具備的條件。這樣，可以避免使購(gòu)銷(xiāo)雙方陷入"為重新談判"而談判的困境。例如，賣(mài)主在合同截止期前，提出重新討論合同的內(nèi)容，買(mǎi)主必須做出決定，是取消合同并達(dá)成一個(gè)全新的協(xié)議，還是更改初始的合同。

(3)索(理)賠談判這是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，當(dāng)事人進(jìn)行的談判。在商品交易過(guò)程中，往往由于賣(mài)方交貨時(shí)，因品質(zhì)不符、數(shù)量短缺、包裝不符、延期交貨，或者買(mǎi)方擅自變更條件、拒收貨物和延期付款等等，而給對(duì)方造成損失時(shí)，都可能引起索賠(或理賠)。因此，為使以上爭(zhēng)議能夠圓滿解決，不輕易通過(guò)仲裁機(jī)構(gòu)來(lái)裁決，就需要雙方心平氣和地進(jìn)行商談。

談判之所以能夠進(jìn)行，并能夠最終達(dá)成協(xié)議，取決于以下幾個(gè)方面：一是雙方各有尚未滿足的需要；二是雙方有共同的利益，又有分歧之處；三是雙方都有解決問(wèn)題和分歧的愿望；四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議；五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。

以上條件為談判的進(jìn)行確立了基礎(chǔ)，也為雙方的合作提供了前提。因此，談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進(jìn)行的一種交往活動(dòng)，在它的發(fā)生和發(fā)展過(guò)程中具有以下幾個(gè)一般特征：

(1)談判是"給"與"取"兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對(duì)方那里獲取一種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對(duì)方的需要得到直接或間接的滿足。這就是談判的"給"與"取"的一種互動(dòng)。但是，單方面的"給"或單方面的"取"，不論是自愿的還是被動(dòng)的，都不能算作談判，只能說(shuō)是援助、受援、贈(zèng)送、笑納、授予、接受等。

(2)談判同時(shí)含有"合作"與"沖突"兩種成份任何一方都想通過(guò)談判達(dá)成一個(gè)滿足自己利益的協(xié)議。為了達(dá)成協(xié)議，參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性，缺乏合作性，雙方就坐不到一塊來(lái)。但是，為了使自身需要能獲得最大的滿足，參與談判的各方又必然會(huì)處于利害沖突的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)中，否則，談判就沒(méi)有必要，盡管在不同的談判場(chǎng)合下，合作程度與沖突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一種談判均含有一定程度的合作與沖突。

(3)談判是為達(dá)到"互惠"的目的，但并非絕對(duì)均等正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結(jié)局。那種企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)恼勁?，?shì)必導(dǎo)致談判的失敗以至今后交往的中斷。大量實(shí)踐表明，這不是談判發(fā)展的趨勢(shì)。談判的結(jié)果應(yīng)是互惠的，但是這種互惠又不是絕對(duì)均等的，有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判結(jié)果的主要原因在于：雙方的需求有差異，對(duì)利益的認(rèn)識(shí)、分析、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不一致。同時(shí)，談判雙方所擁有的實(shí)力、地位與談判的技能也各不相同，因而不可能達(dá)到談判利益的絕對(duì)均等。

(4)談判是"公平"的盡管談判的結(jié)果不是絕對(duì)均等的。而且不論這個(gè)結(jié)果是多么地不均等，但是，談判作為一種競(jìng)技活動(dòng)，在智力的較量，策略、技巧的運(yùn)用上，雙方是各具自由度的。同時(shí)，談判的雙方對(duì)談判結(jié)果均具有否決權(quán)，因此，可以說(shuō)談判是"公平"的。

談判是一項(xiàng)原則性很強(qiáng)的活動(dòng)，無(wú)論怎樣靈活處理問(wèn)題，都必須恪守一些基本原則。

1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益。

在談判中，談判雙方首先應(yīng)一起努力擴(kuò)大雙方的共同利益，然后再討論和確定各自分享的比例，也就是談判界常說(shuō)的“把蛋糕做大”。有的人一聽(tīng)說(shuō)開(kāi)始談判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以為這蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，于是在蛋糕的切法上大傷腦筋。事實(shí)上，這種做法并不明智。成功的談判結(jié)果并不總是不計(jì)

代價(jià)贏來(lái)的，甚至談不上“贏”這個(gè)字，而是雙方各有所得，即“雙贏”。

談判的本事，在很大程度上取決于能不能把蛋糕做大，通過(guò)雙方的努力降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，最終使雙方都有利可圖。項(xiàng)目越大，越復(fù)雜，把蛋糕做大的可能就越大。

2、應(yīng)善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面。

在類(lèi)似于項(xiàng)目談判的談判中，應(yīng)避免出現(xiàn)談判選擇伙伴單一、一棵樹(shù)上吊死的現(xiàn)象，要善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地。

實(shí)踐證明：營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，可以贏得談判的主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取最有利的合作條件。

3、應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)。

在談判中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于雙方對(duì)同一問(wèn)題的期望值存在著差異，而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，在很多情況下，大家只要認(rèn)準(zhǔn)了最終的目標(biāo)，在具體的問(wèn)題上，完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，從而使問(wèn)題迎刃而解。

妥協(xié)有些時(shí)候是讓步，而在某些時(shí)候僅僅是為了求折衷的替代方案。這就要求我們不應(yīng)在自己的立場(chǎng)上固執(zhí)己見(jiàn)，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場(chǎng)背后的共同利益所在。

4、注重平等互利原則。

平等互利原則的基本含義是，在談判活動(dòng)中，雙方的力量不論強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中都處于平等的地位；任何談判都是自愿的活動(dòng)，任何一方都可以在任何時(shí)候退出談判或拒絕進(jìn)人談判；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來(lái)有往，互通有無(wú)，做到雙方有利。

5、重利益不重立場(chǎng)原則。

談判的最基本問(wèn)題不是在立場(chǎng)上的沖突，而是在雙方需求、欲望、關(guān)注的利益方面的沖突，這些利益沖突是雙方立場(chǎng)沖突的更深刻的根源。另外，任何利益一般都有多種可以滿足的方式；而且在對(duì)立的立場(chǎng)背后，雙方之問(wèn)存在著共同利益和沖突性利益，并且所存在的共同利益往往大于沖突性利益。因此，談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場(chǎng)。

談判者討論利益時(shí)應(yīng)盡量具體化，具體的描述可以使你的利益顯得更加可信，而且有助于增強(qiáng)說(shuō)服力。但是應(yīng)當(dāng)注意：談判者在關(guān)心自己的利益同時(shí)，也應(yīng)注意到對(duì)方的利益。這也是平等互利原則的基本要求。

6、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

所謂“客觀標(biāo)準(zhǔn)”就是獨(dú)立于各方主觀意志之外的、不受情緒影響的標(biāo)準(zhǔn)。

所謂堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則就是在談判中要依照客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是根據(jù)壓力來(lái)進(jìn)行談判，談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問(wèn)題的價(jià)值上，而不是雙方的耐力上。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意志力的較量轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問(wèn)題的努力，變“對(duì)方是否愿意做”為“問(wèn)題該如何解決”，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通。

是否使用了客觀標(biāo)準(zhǔn)的衡量原則是：從實(shí)質(zhì)利益上看，以不損害雙方各自的利益為原則；從處理程序上看，在雙方?jīng)Q定各自要扮演的角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。

7、堅(jiān)持把人與問(wèn)題分開(kāi)原則。

要做到把人與問(wèn)題分開(kāi)處理，從總體上看，應(yīng)該從看法、情緒、誤解這三個(gè)方面著手。當(dāng)對(duì)方的看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正；如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)，應(yīng)給予一定的理解；當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。在談判中，不僅要這樣處理別人的“人的問(wèn)題”，同樣也應(yīng)該處理你自己的“人的問(wèn)題”。

總之，在思想上要把自己和對(duì)方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判視為一個(gè)攜手共進(jìn)的過(guò)程；在方法上，要把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，了解他的想法、感受、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問(wèn)題按照其價(jià)值來(lái)處理。

8、堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則。

提出彼此有利的解決方案，是在構(gòu)思一系列可行的選擇方案由產(chǎn)生的。因此，第一步驟，必須把選擇方案的“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開(kāi)；第二步驟，必須摒棄“ 只尋求一種答案”的意識(shí)；第三步驟，必須確認(rèn)共同“共有利益”，讓雙方“各得其所”；第四步驟，必須“使對(duì)方容易作決定”。

9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則。

科學(xué)性是從事談判的理論前提，而藝術(shù)性則是談判取得成功的重要條件。因此，在談判過(guò)程中既要堅(jiān)持科學(xué)性原則，同時(shí)又要講究藝術(shù)性原則，兩者有機(jī)結(jié)合，才能取得成功。

10、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判。

在下列情況下，你就不必要或干脆不要進(jìn)入談判：

（1）你沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力；

（2）你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威的傾向；

（3）你沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備；

（4）談判可能會(huì)對(duì)你的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)造成損害；

（5）你力量太弱，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡；

（6）你明知自己的要求得不到滿足。

(一)直接談判和間接談判

按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進(jìn)行的談判形式。直接談判在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)用非常廣泛，包括面對(duì)面的口頭談判和利用信函、電話、電傳等通訊工具進(jìn)行的書(shū)面談判形式。

直接談判有其突出的優(yōu)點(diǎn)：首先，不需中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判變得及時(shí)、快速；其次，各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；最后，節(jié)約談判費(fèi)用，不需支付中介費(fèi)用。

直接談判適應(yīng)以下情況：

1 .參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重。

2.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。

3 .談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決時(shí)。

4.其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。

間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人(委托人、代理人)進(jìn)行的談判。這種談判形式在談判活動(dòng)中應(yīng)用較為廣泛。

間接談判也有其優(yōu)點(diǎn)：首先，中介人一般都是談判對(duì)方當(dāng)?shù)氐拇砣耍煜ぎ?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對(duì)方的行為方式，便于找到合理的解決問(wèn)題的辦法。其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷人談判的僵局。第三，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損失被代理人的利益。

間接談判多適用于以下情況：

1 .談判一方或雙方對(duì)對(duì)手情況不了解時(shí)。

2 .在沖突性較大的談判中，為了避免雙方直接沖突，多采用此法。

3.在談判出現(xiàn)僵局，雙方又無(wú)力解決時(shí)。

二、橫向談判和縱向談判

按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱下，接著討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。

這種談判形式的優(yōu)點(diǎn)在于：

l .議程靈活，方法多樣，多項(xiàng)問(wèn)題同時(shí)討論，有利于尋找解決問(wèn)題的變通辦法。

2 .有利于談判人員創(chuàng)造力和想像力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。

3 .不容易形成談判僵局等等。

縱向談判指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決的談判方式。其特點(diǎn)在于集中解決一個(gè)議題，即只有在第一個(gè)討論的問(wèn)題解決后，才開(kāi)始全面討論第二個(gè)議題。

縱向談判方式的優(yōu)點(diǎn)在于：

1 .程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

2 .每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。

3 .避免多頭牽制、議而不決的弊病。

這種談判方式也有缺點(diǎn)：首先，議程過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流；其次，問(wèn)題之間不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷入僵局時(shí)，不利于其他問(wèn)題的解決；最后，不利于談判人員想像力、創(chuàng)造力的發(fā)揮，不能靈活變通地解決談判中的問(wèn)題。

談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。

1.競(jìng)爭(zhēng)型談判

大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類(lèi)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。

2.合作型談判

盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶?zhuān)菫橹粋€(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。

3.雙贏談判

“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。

“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。

一、入題技巧

1．迂回入題

為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題等。

2．先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

3．先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。

4．從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題人手進(jìn)行洽談。

二、闡述技巧

1．開(kāi)場(chǎng)闡述闡述是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

(1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括：

1)開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。

2)表明通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妗?

3)表明基本立場(chǎng)。

4)開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。

5)開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。

(2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：

1)認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

2)如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

2．讓對(duì)方先談

在談判中，當(dāng)我方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者尚未確定購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品，或者無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買(mǎi)與否的時(shí)候，一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，我方再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買(mǎi)意圖，而且能直接決定購(gòu)買(mǎi)與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后我方在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。

3．坦誠(chéng)相見(jiàn)

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。

但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，我方可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

三、提問(wèn)技巧

要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。

(1)提問(wèn)的方式。封閉式提問(wèn)；開(kāi)放式提問(wèn)；婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)；澄清式提問(wèn)；探索式提問(wèn)；借助式提問(wèn)；強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)；引導(dǎo)式提問(wèn)；協(xié)商式提問(wèn)。

(2)提問(wèn)的時(shí)機(jī)。在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)；在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；在自己發(fā)言前后提問(wèn)；在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。

(3)提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)：注意提問(wèn)速度；注意對(duì)方心境；提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。

四、答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。

答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；讓自己獲得充分的思考時(shí)間；禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；找借口拖延答復(fù)。

五、說(shuō)服技巧

(1)說(shuō)服原則：不要只說(shuō)自己的理由；研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)；不要操之過(guò)急、急于奏效；不要一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。

(2)說(shuō)服具體技巧：討論先易后難；多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；先談好后談壞；強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)；說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)。

談判者需要被動(dòng)誤導(dǎo)對(duì)手錯(cuò)估你的現(xiàn)狀，但行為又要符合道德。 -- James J. White, 密西根大學(xué)法學(xué)院談判學(xué)教授

為了達(dá)到目的而說(shuō)謊 (主動(dòng)誤導(dǎo))，是有道德?tīng)?zhēng)議的。

最低標(biāo)準(zhǔn)是要遵守法律規(guī)定，不能有詐欺 (fraud) 行為。

談判行為被認(rèn)定為詐欺，必須是發(fā)言者在 (1) 知悉的情況下，(2) 扭曲 (3) 關(guān)鍵性 (4) 事實(shí)，而這些事實(shí)是被害者可 (5) 合理依賴(lài)的，因而造成 (6) 損失或傷害。

(1) 若為了規(guī)避知悉，故意不理會(huì)事實(shí)，仍屬違法。

舉例來(lái)說(shuō)，董事長(zhǎng)懷疑財(cái)報(bào)不佳，但若知悉，會(huì)影響談判，因而故意暫緩季報(bào)內(nèi)容的討論。

(2) 有時(shí)若對(duì)方問(wèn)了一些問(wèn)題，為了達(dá)到談判目的，最好不要回答，可回應(yīng)我不知道或我無(wú)權(quán)回答這個(gè)問(wèn)題；若回答扭曲的關(guān)鍵性事實(shí)，雖然對(duì)談判較有利，但會(huì)構(gòu)成詐欺。

有時(shí)即使對(duì)方?jīng)]有問(wèn)，也需要主動(dòng)揭露事實(shí)，美國(guó)法律規(guī)定，在以下情況有揭露事實(shí)的義務(wù) (若刻意隱瞞則構(gòu)成詐欺):

i. 當(dāng)談判者片面公開(kāi)的事情不符合其他所有事實(shí)。

ii. 當(dāng)雙方屬于信托關(guān)系或合伙關(guān)系。

iii. 當(dāng)未坦承的一方隠瞞的是對(duì)方不知道的交易資訊。 (一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方有透露資產(chǎn)缺陷的義務(wù)；買(mǎi)方則沒(méi)有透露該資產(chǎn)可能藏有秘密寶藏的義務(wù)。)

iv. 有法定揭露責(zé)任的情況，像是保險(xiǎn)合約或公開(kāi)上市股票等。

如果某關(guān)鍵性事實(shí)對(duì)方無(wú)法自行取得，只能由己方得知，就不得加以隱瞞。

(3) 從法律角度看，價(jià)格本身并不是交易當(dāng)中的關(guān)鍵性事實(shí)，但對(duì)于開(kāi)價(jià)背后的原因，則屬于關(guān)鍵性事實(shí)。

舉例來(lái)說(shuō)，某玩具店和某大樓的租約到期，某大樓宣稱(chēng)另有房客愿意支付1萬(wàn)美元的租金，要求漲價(jià)，若玩具店不接受，就得搬家走人。玩具店后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有另一位房客存在，控告某大樓詐欺，結(jié)果罪名成立。

另舉一例，某位房屋仲介催促買(mǎi)主立刻簽約，宣稱(chēng)另有買(mǎi)主當(dāng)天稍后就要來(lái)付款，結(jié)果她被控詐欺，并且需賠償買(mǎi)主的損失。

(4) 若使用意見(jiàn)、預(yù)期或意向陳述 (statements of intention) 設(shè)法規(guī)避事實(shí)陳述，仍有可能構(gòu)成詐欺。

構(gòu)成詐欺的標(biāo)準(zhǔn)并非陳述是否為真，而是陳述是否成功地隱瞞了談判者不想提出的關(guān)鍵性事實(shí)。

如果意見(jiàn)、預(yù)期或意向陳述隱瞞了談判提桉的真意，使對(duì)方無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估出適當(dāng)?shù)膬r(jià)值范圍或風(fēng)險(xiǎn)，就可能構(gòu)成詐欺。

(5) 謊稱(chēng)有其他人出價(jià)的情況，如果雙方立足點(diǎn)接近，依賴(lài)性是較低的；但如果一方擁有決定性?xún)?yōu)勢(shì) (資訊較完整)，例如專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家或賣(mài)家面對(duì)消費(fèi)者或小本經(jīng)營(yíng)者，依賴(lài)性容易被判定是存在的。

每個(gè)人有不同的道德觀，不要期望對(duì)方完全認(rèn)同己方的道德觀。

議價(jià)道德有下列 3 種流派:

1.這是場(chǎng)游戲撲克手流派

把談判視為具有某些規(guī)則的游戲，這些規(guī)則受到法律所約束，規(guī)則內(nèi)的行為符合道德，規(guī)則外的行為則不道德。

2.即使傷害自己也要做對(duì)的事理想主義者流派

認(rèn)為說(shuō)謊是不道德的。

堅(jiān)守較高的道德標(biāo)準(zhǔn)或許有時(shí)會(huì)因此失去一些籌碼，但可得到更大的自在和自尊。

3.善有善報(bào)、惡有惡報(bào)務(wù)實(shí)主義者流派

將欺騙視為談判過(guò)程中的必要之惡，但如果有其他可行又實(shí)際的方式，則盡量不使用扭曲陳述和說(shuō)謊的手段，因?yàn)槠垓_對(duì)于彼此的關(guān)系可能造成負(fù)面影響。

議價(jià)現(xiàn)場(chǎng)的壓力會(huì)讓人們?cè)诘赖律献龀鲎尣?，因此如果連撲克手流派的道德標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到，就很可能違法。

談判者在談判中將面臨各種問(wèn)題，往往將談判劃分為若干階段，并針對(duì)不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個(gè)階段：

(一)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備階段包括以下幾個(gè)方面的工作：

(1)收集信息。即摸清對(duì)方的實(shí)際情況，以求“百戰(zhàn)不殆”，這是進(jìn)行談判的必要條件和重要步驟。

(2)擬定談判策略。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)自己和對(duì)方的情況進(jìn)行充分的估計(jì)和認(rèn)真的分析，確定在談判過(guò)程中所要采取的策略。

(3)制定談判計(jì)劃。制定計(jì)劃首先要用精煉的語(yǔ)言形象地描述談判的主要議題；其次是確定談判要點(diǎn)，如目標(biāo)、人選、對(duì)策等。再次是安排談判的日程和進(jìn)度。

(4)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。主要是指談判場(chǎng)所的布置，各種資料的準(zhǔn)備，談判人員的食宿安排以及安全保衛(wèi)等工作。

(二)開(kāi)局：開(kāi)局階段的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛和作開(kāi)場(chǎng)白。

(1)談判氣氛。真誠(chéng)、合作、輕松的談判氣氛對(duì)談判的成功十分有用。為了創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①以友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前；②著裝儀表要符合身份；③說(shuō)話要輕松活潑；④使用自己的非語(yǔ)言動(dòng)作。

(2)開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白表明談判雙方各自對(duì)相關(guān)問(wèn)題和利益的看法。主要內(nèi)容包括：①雙方對(duì)問(wèn)題的理解，即談判應(yīng)涉及哪些問(wèn)題；②雙方的利益，即希望通過(guò)談判取得哪些利益；③雙方的首要利益，即哪些是雙方最重要的方面等。

(三)報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?。?bào)價(jià)階段應(yīng)認(rèn)真考慮的策略有：

(1)報(bào)價(jià)次序。報(bào)價(jià)先后對(duì)談判結(jié)果有重要影響。先報(bào)價(jià)等于為談判提供了一個(gè)框架。如果談判能夠根據(jù)此框架進(jìn)行，則極為有利。但是，報(bào)價(jià)容易過(guò)早暴露自己的交易條件。盡管先報(bào)價(jià)、后報(bào)價(jià)各有利弊，但如果自己的談判力強(qiáng)于對(duì)手，談判預(yù)計(jì)將會(huì)非常激烈。對(duì)方是外行時(shí)，先報(bào)價(jià)有利。

(2)報(bào)價(jià)策略。在國(guó)際商務(wù)談判中，存在以下兩種報(bào)價(jià)策略：①西歐式。首先報(bào)出一個(gè)比較虛的價(jià)格。然后根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比和該交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如放量折扣、價(jià)格折扣來(lái)進(jìn)一步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。②日本式。將最低價(jià)格列在表上，在這種低價(jià)格交易條件下，其他方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)地提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

(3)報(bào)價(jià)解釋。報(bào)價(jià)后，對(duì)方一般會(huì)要求進(jìn)行價(jià)格解釋。解釋的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)、能言不書(shū)。

(四)討價(jià)還價(jià)：討價(jià)還價(jià)階段的主要內(nèi)容包括相互讓步和打破僵局。

(1)讓步。讓步是討價(jià)還價(jià)過(guò)程的關(guān)鍵行為，應(yīng)遵循以下讓步原則：讓步后要換取對(duì)方的相應(yīng)讓步；讓步幅度不宜過(guò)大，不要做無(wú)價(jià)讓步；用較小的讓步給對(duì)方以較大的滿足；多在次要問(wèn)題上讓步，以求對(duì)方在主要問(wèn)題上讓步；不要以同等幅度讓步，對(duì)方若大幅度讓步，我方則以小幅度讓步回應(yīng)。

(2)打破僵局。談判僵局是指由于某些原因而出現(xiàn)的雙方各不相讓而使談判陷入進(jìn)退兩難的境地。打破僵局的方法有：①撇開(kāi)爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題，討論下一個(gè)問(wèn)題；②重新搜集信息，加強(qiáng)溝通，提出新方案；③改變談判氣氛，如雙方一同參加游覽、文娛活動(dòng)；④更換談判人員；⑤請(qǐng)第三者做調(diào)解或仲裁等。

(五)收尾：收尾階段的主要內(nèi)容包括制定協(xié)議、落實(shí)協(xié)議和談判總結(jié)等。

(1)制定協(xié)議。制定協(xié)議前，雙方應(yīng)確認(rèn)所有問(wèn)題均達(dá)成一致；要核實(shí)協(xié)議的所有條款；要確保雙方都充分理解達(dá)成的協(xié)議，對(duì)談判結(jié)果一進(jìn)行記錄；要努力使協(xié)議內(nèi)容明確；不要匆匆忙忙地結(jié)束談判。

(2)落實(shí)協(xié)議。應(yīng)在談判協(xié)議中包含一項(xiàng)落實(shí)協(xié)議的條款，該條款明確規(guī)定做什么、何時(shí)做、誰(shuí)來(lái)做。

(3)談判總結(jié)?；仡櫾谡勁兄械牡檬?、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并及時(shí)總結(jié)。