談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。遵循必要的談判原則，是談判獲得成功的基本保證。充分了解談判原則，有助于掌握和運(yùn)用談判的策略和技巧，保護(hù)談判當(dāng)事人的權(quán)利與利益。

　　(一)盡量擴(kuò)大總體利益

　　在談判中，談判雙方首先應(yīng)一起努力擴(kuò)大雙方的共同利益，而后再來討論與確定各自分享的比例，這也就是談判界常說的“把蛋糕做大”。談判在很大程度上取決于能不能把蛋糕做大，通過雙方的努力降低成本、減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。項目越大，越復(fù)雜，把蛋糕做大的可能性也就越大。

　　(二)善于營造公開、公平、公正的競爭局面

　　在談判中，應(yīng)避免談判伙伴選擇單一、“一棵樹上吊死”的情況，要善于營造公開、公平、公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地。這有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。實(shí)踐證明：營造公開、公平、公正的競爭局面，可以為人們贏得談判的主動、避免可能的機(jī)會成本損失，爭取最有利的合作條件。

　　(三)明確目標(biāo)，善于妥協(xié)

　　在談判中，人們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，由于雙方對同一問題的期望存在差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，在很多情況下，大家只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體的問題上完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，使問題迎刃而解。妥協(xié)有些時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求人們不應(yīng)在自己的立場上固執(zhí)己見，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場背后的共同利益。

　　(四)講究信用

　　誠實(shí)可信、言而有信、信譽(yù)至上是談判中非常重要的原則，“人無信難立，買賣無信難存”，談判者應(yīng)言而有信，行必有果。良好的信用能給談判對手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達(dá)成一致。如果沒有信用，彼此之間相互猜疑，無疑將破壞談判中的合作氣氛，使談判陷入困境，最終可能導(dǎo)致談判破裂。

　　(五)求同存異

　　談判是談判雙方為了謀求觀點(diǎn)、利益、做法等一致而進(jìn)行的協(xié)商。既然是為謀求一致，那么在談判之前，雙方就必然會在各方面存在著“同”與“異”。因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，談判者就應(yīng)當(dāng)遵循求“大同”、存“小異”的原則。求“大同”是指談判各方在總體上、原則上必須一致，摒棄細(xì)枝末節(jié)的分歧和不同的意見，從而使參與談判的各方都感到滿意，這是談判成功的基礎(chǔ)。沒有這一基礎(chǔ)，談判必然失敗。存“小異”，就是談判各方必須做出適當(dāng)?shù)淖尣?，使得與自己的利益要求不一致的“小異”，也允許存在于談判協(xié)議之中。談判雙方應(yīng)該在關(guān)心自身利益的同時，也注重對方的利益，雙方根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。

　　(六)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，就是獨(dú)立于各方主觀意志的、不受情緒影響的標(biāo)準(zhǔn)。在談判中，談判各方應(yīng)依照客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是根據(jù)壓力來進(jìn)行談判，談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上。使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它能將雙方立場、觀點(diǎn)、意志力的較量轉(zhuǎn)換為雙方共同解決問題的努力，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風(fēng)為彼此有誠意地溝通。

　　(七)運(yùn)用事實(shí)

　　事實(shí)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在的，它具有客觀性、直觀性，有時候能比數(shù)據(jù)、資料等更具說服力。在談判過程中，當(dāng)向?qū)Ψ浇榻B關(guān)于自身實(shí)力的某件事實(shí)后，對方一定會以最快的速度去驗證。一旦所說的經(jīng)驗證是真實(shí)可信的，對方的信任也就油然而生了。這也同時要求在運(yùn)用事實(shí)，顯示己方實(shí)力時一定要遵守規(guī)則，做到實(shí)事求是，絕不能言過其實(shí)。在談判中口氣小一點(diǎn)，多留些余地，反倒會使陳述的事實(shí)更具說服力。

　　(八)人、事有別

　　談判應(yīng)做到對事不對人，把人與事分開處理。人、事分離是雙方合作的前提和基礎(chǔ)，也是談判者修養(yǎng)素質(zhì)的體現(xiàn)。

　　由于談判的主體是人，談判進(jìn)程難免受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。如果將對人的不滿情緒帶入到對問題的解決上來，那談判雙方就無法合理地探討問題的解決方案，談判內(nèi)容只會變成對談判者個人的問題的談?wù)摚@樣不僅會降低談判的效率，還可能影響雙方長期合作的關(guān)系。

　　因此，在談判中要注重建立和維護(hù)雙方的友好關(guān)系，把爭論和沖突的焦點(diǎn)集中在“事”上，所攻擊的是“問題”的本身，而不是“人”本身。當(dāng)對方提出方案和建議時，要從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，理解或諒解對方的觀點(diǎn)、看法。在談判過程中，應(yīng)盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方；認(rèn)識、理解自己和對方的感情，善于忍耐、傾聽，注意交流。