PIMS是英文 Profit Impact of Market Strategies的縮寫，PIMS分析又稱戰(zhàn)略與績效分析，也叫PIMS數(shù)據(jù)庫分析方法，其含義為市場戰(zhàn)略對利潤的影響。

PIMS研究最早于1960年在美國通用電氣公司內(nèi)部開展，主要目的是找出市場占有率的高低對一個(gè)經(jīng)營單位的業(yè)績到底有何影響。以通氣電器公司各個(gè)經(jīng)營單位的一些情況作為數(shù)據(jù)來源，經(jīng)過幾年的研究和驗(yàn)證，研究人員建立了一個(gè)回歸模型。該模型能夠辨別出與投資收益率密切相關(guān)的一些因素，而且這些因素能夠較強(qiáng)地解釋投資收益率的變化。

到1972年，PIMS研究的參與者已不再局限于通用電氣公司內(nèi)部的研究人員，而是包括哈佛商學(xué)院和市場科學(xué)研究所的學(xué)者們。在這個(gè)階段，該項(xiàng)研究所用的數(shù)據(jù)庫不僅涉及通用電器公司的情況，還包括許多其它公司內(nèi)經(jīng)營單位的信息資料。

1975年，由參加 PIMS研究的成員公司發(fā)起成立了一個(gè)非盈利性的研究機(jī)構(gòu)，名為“戰(zhàn)略 規(guī)劃研究所”，由它來負(fù)責(zé)管理PIMS項(xiàng)目并繼續(xù)進(jìn)行研究。迄今為止，已有200多個(gè)公司參加了PIMS項(xiàng)目，其中多數(shù)在財(cái)富500家全球最大的企業(yè)中榜上有名。

后期PIMS研究的主要目的是發(fā)現(xiàn)市場法則，即要尋找出在什么樣的競爭環(huán)境中，經(jīng)營單位采取什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略會產(chǎn)出怎樣的經(jīng)濟(jì)效果。具體來說，它要回答下面幾個(gè)問題：

1、對于一個(gè)給定的經(jīng)營單位，考慮到它的特定市場、競爭地位、技術(shù)、成本結(jié)構(gòu)等因素，什么樣的利潤水平算是正常的和可以接受的？

2、哪些戰(zhàn)略因素能夠解釋各經(jīng)營單位之間經(jīng)營業(yè)績的差別？

3、在給定的經(jīng)營單位中，一些戰(zhàn)略性變化如何影響投資收益率和現(xiàn)金流量？

4、為了改進(jìn)經(jīng)營單位的績效，應(yīng)進(jìn)行怎樣的戰(zhàn)略性的變化，以及在什么方向上做出這些變化？

PIMS項(xiàng)目的研究對象是各公司中的戰(zhàn)略經(jīng)營單位。因此，PIMS項(xiàng)目的數(shù)據(jù)庫是關(guān)于這些戰(zhàn)略經(jīng)營單位情況的大匯總。目前，PIMS數(shù)據(jù)庫已采取了2000多個(gè)經(jīng)營單位4－8年的信息資料。對每一經(jīng)營單位所收集的信息條目達(dá)100多項(xiàng)，它們可歸為下列幾大類：

1、經(jīng)營單位環(huán)境的特性：

（1）長期市場增長率；

（2）短期市場增長率；

（3）產(chǎn)品售價(jià)的通貨膨脹率；

（4）顧客的數(shù)量及規(guī)模；

（5）購買頻率及數(shù)量。

2、經(jīng)營單位的競爭地位：

（1）市場占有率；

（2）相對市場占有率；

（3）相對于競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量；

（4）相對于競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格；

（5）相對于競爭對手來說提供給職工的報(bào)酬水平；

（6）相對于競爭對手的市場營銷努力程度；

（7）市場細(xì)分的模式；

（8）新產(chǎn)品開發(fā)率。

3、生產(chǎn)過程的結(jié)構(gòu)：

（1）投資強(qiáng)度；

（2）縱向一體化程度；

（3）生產(chǎn)能力利用程度；

（4）設(shè)備的生產(chǎn)率；

（5）勞動生產(chǎn)率；

（6）庫存水平。

4、可支配的預(yù)算分配方式：

（1）研究與開發(fā)費(fèi)用；

（2）廣告及促銷費(fèi)用；

（3）銷售人員的開支。

5、經(jīng)營單位業(yè)績：

（1）投資收益率；

（2）現(xiàn)金流量。

經(jīng)過多年的研究，PIMS項(xiàng)目已得出了九條關(guān)鍵的結(jié)論。但在這九條關(guān)鍵結(jié)論中，第四條結(jié)論，即戰(zhàn)略要素對利潤率和凈現(xiàn)金流量的影響，具有及其重要的意義。這里，重點(diǎn)介紹第四條結(jié)論的內(nèi)容。

PIMS 研究人員運(yùn)用多變量回歸的方法對2000多個(gè)經(jīng)營單位建立起了上述的戰(zhàn)略要素與經(jīng)營績效的關(guān)系。通過分析發(fā)現(xiàn)，下述的幾個(gè)戰(zhàn)略要素對投資收益率和現(xiàn)金流量有較大的影響。如何運(yùn)用這些重要的戰(zhàn)略要素，在80％的程度上決定了一個(gè)經(jīng)營單位的成功或失敗。將這些戰(zhàn)略要素的影響按照其重要程度分述如下：

1、投資強(qiáng)度。投資強(qiáng)度以投資額對銷售額的比值來度量，或更準(zhǔn)確地說，以投資額對附加價(jià)值的比率來表示?？偲饋碚f，較高的投資強(qiáng)度會帶來較低的投資收益率ROI和現(xiàn)金流量。如下圖所示這樣，機(jī)械化、自動化和庫存成本強(qiáng)度較高的經(jīng)營單位通常顯示出較低的投資收益率。然而，對于資本密集的經(jīng)營單位來說，可以通過以下措施來減低投資強(qiáng)度對利潤的影響：集中于特定的細(xì)分市場；擴(kuò)大產(chǎn)品線寬度；提高設(shè)備生產(chǎn)能力的利用率；開發(fā)在能力和用途上有靈活性的設(shè)備；盡可能租賃設(shè)備而不購買。

2、勞動生產(chǎn)率。它以每個(gè)職工平均所創(chuàng)造的附加價(jià)值來表示。勞動生產(chǎn)率對經(jīng)營業(yè)績有正面的影響。勞動生產(chǎn)率高的經(jīng)營單位較勞動生產(chǎn)率低的經(jīng)營單位具有良好的經(jīng)營業(yè)績。

3、市場競爭地位。相對市場占有率對經(jīng)營業(yè)績有較大的正面影響，較高的市場占有率會帶來較高的收益，如下圖所示。下表顯示出市場占有率與投資強(qiáng)度二者混合對現(xiàn)金流量的影響?？梢钥闯?，高市場占有率與低投資強(qiáng)度結(jié)合能產(chǎn)生較多的現(xiàn)金；反之，低市場占有率和高投資強(qiáng)度會帶來現(xiàn)金的枯竭。

4、市場增長率。一般說來，較高的市場增長率會帶來較多的利潤總額，但對投資收益率沒有什么影響，而對現(xiàn)金流量有不利的影響。也就是說，處于高市場增長率行業(yè)的經(jīng)營單位需要資金來維持或發(fā)展其所處的競爭地位，因而需要耗費(fèi)資金，減少了現(xiàn)金回流如下表所示。下表的數(shù)字證明了BCG增長率－市場占有率方法的正確性。，可以看出，相對市場占有率高和市場增長率低的經(jīng)營單位（金牛類）產(chǎn)生最多的現(xiàn)金；而狗類和幼童類產(chǎn)生負(fù)的現(xiàn)金回流。

5、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)營業(yè)績密切相關(guān)。出售高質(zhì)量產(chǎn)品（服務(wù)）的單位較出售低質(zhì)量產(chǎn)品（服務(wù)）的單位具有較好的經(jīng)營業(yè)績。并且還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量與市場占有率具有強(qiáng)正相關(guān)關(guān)系，二者起互相加強(qiáng)的作用。當(dāng)一個(gè)經(jīng)營單位具有較高的市場占有率并出售較高質(zhì)量的產(chǎn)品時(shí)，其經(jīng)營業(yè)績也最好，如上表所示。

6、革新或差異化。如果一個(gè)經(jīng)營單位已經(jīng)具有了較強(qiáng)的市場競爭地位，則采取開發(fā)出較多的新產(chǎn)品，增加研究與開發(fā)的費(fèi)用，以及加強(qiáng)市場營銷努力等措施會提高經(jīng)營業(yè)績。反之，如果經(jīng)營單位市場競爭地位較弱，則采用上面的措施會對利潤有不利的影響，如下表所示。

7、縱向一體化。一般來說，對處于成熟期或穩(wěn)定市場中的經(jīng)營單位，提高縱向一體化程度會帶來較好的經(jīng)營業(yè)績。而在迅速增長或處于衰退期的市場。在一定條件下,提高縱向一體化程度對經(jīng)營業(yè)績有不利的影響。

8、成本因素。工資增加、原材料漲價(jià)等生產(chǎn)成本的上升對經(jīng)營業(yè)績的影響程度及方向是比較復(fù)雜的。這取決于經(jīng)營單位如何在內(nèi)部吸收成本上升部分或怎樣將增加的成本轉(zhuǎn)嫁給客戶。

9、現(xiàn)時(shí)的戰(zhàn)略努力方向。改變上述任一因素，都會以這一因素對業(yè)績影響因相反方向影響著經(jīng)營單位的未來業(yè)績。譬如，較高的市場占有率會產(chǎn)生較多的現(xiàn)金流量，但是，如果經(jīng)營單位試圖提高市場占有率，這會消耗現(xiàn)金。

除此以外，PIMS研究還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的特點(diǎn)與企業(yè)業(yè)績沒有關(guān)系，而起決定作用的是如上所述的經(jīng)營單位的特點(diǎn)。無論是生產(chǎn)鋼鐵產(chǎn)品的經(jīng)營單位，還是科電產(chǎn)品或化工產(chǎn)品的經(jīng)營單位，如果它們的特點(diǎn)基本相似，則它們會有相似的經(jīng)營業(yè)績。

PIMS分析方法主要是通過不斷完善企業(yè)戰(zhàn)略評價(jià)指標(biāo)體系，不斷擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫資料來完成。但是在數(shù)據(jù)資料的統(tǒng)計(jì)分析上，還存在較大的缺陷，那就是忽略了評價(jià)指標(biāo)之間的相關(guān)性問題。在評價(jià)指標(biāo)相關(guān)性很大的情況下，利用多元線性回歸方程對績效影響因素進(jìn)行篩選與量化，其分析結(jié)果存在很大的偏差，結(jié)果的可信度受到影響。同時(shí)，對指標(biāo)之間的相對重要程度也沒有進(jìn)行進(jìn)一步的分析。

在具體的評價(jià)指標(biāo)體系上，還只局限于企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征性指標(biāo)。這對于我國多數(shù)處于發(fā)展階段、戰(zhàn)略經(jīng)營單位區(qū)分還不很明顯的企業(yè)，其實(shí)際應(yīng)用價(jià)值被打了折扣，不利于PIMS分析方法在我國的引用，而對于地方性很強(qiáng)的濰坊市高新技術(shù)企業(yè)績效評價(jià)，必須對指標(biāo)體系加以調(diào)整、補(bǔ)充，增加具有濰坊市高新技術(shù)企業(yè)地方特征的指標(biāo)。

基于以上缺陷，本研究對PIMS分析方法提出了以下三個(gè)改進(jìn)措施:

(1)對于評價(jià)指標(biāo)體系，在PIMS分析指標(biāo)體系的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次篩選，篩選出涉及到高新技術(shù)企業(yè)戰(zhàn)略管理層面的評價(jià)指標(biāo)，分析高新技術(shù)企業(yè)的整體利潤水平的影響因素。PIMS分析的因變量涉及到企業(yè)銷售收入利潤率和投資利潤率兩個(gè)指標(biāo)，對于國內(nèi)高新技術(shù)企業(yè)來講，前者的實(shí)際意義不大，本研究沒有進(jìn)行考慮，而只以投資者最為關(guān)注的投資利潤率作為企業(yè)績效產(chǎn)出水平的評價(jià)指標(biāo)。

(2)在評價(jià)指標(biāo)體系的分析方法上，本研究引入了主成分分析方法和多元回歸分析方法，以克服單純的多元回歸分析方法對于相關(guān)性指標(biāo)的分析缺陷.在統(tǒng)計(jì)學(xué)上，對于相關(guān)性比較強(qiáng)的指標(biāo)，采取相關(guān)替代的技術(shù)，即對于相關(guān)性很強(qiáng)的指標(biāo)選其一而忽略其它的辦法，這樣雖然可以保證進(jìn)入多元回歸方程的指標(biāo)不具有顯著相關(guān)性，但是也損失了大量的指標(biāo)信息，無法滿足不同投資者和管理決策層的指標(biāo)關(guān)注偏好。而主成分分析方法可以較好的實(shí)現(xiàn)在不損失指標(biāo)原始信息的基礎(chǔ)上，通過主成分所包含的原始信息大小確定影響因素的重要程度，結(jié)合多元線性回歸，肆眾幸成分回歸方程，實(shí)現(xiàn)對評價(jià)指標(biāo)影響程度的排序與量化。

(3)在評價(jià)指標(biāo)相對重要程度上，本研究利用標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)進(jìn)行對比分析，以確定在其他指標(biāo)相對固定的情況之下，某一評價(jià)指標(biāo)的作用大小。這樣也就克服了PIMS分析方法只能簡單對評價(jià)指標(biāo)的影響作用進(jìn)行量化而無法進(jìn)行單獨(dú)分析與對比的缺陷。