收入是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)及他人使用本企業(yè)資產(chǎn)(或讓渡資產(chǎn)使用權(quán))等日?；顒?dòng)中所形成的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。收入包括主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入；收入不包括為第三方或客戶代收的款項(xiàng)。收入控制主要是對(duì)整個(gè)收入實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，以及在這些過(guò)程中涉及的單據(jù)以及各個(gè)崗位人員的責(zé)任進(jìn)行控制，以保證企業(yè)收入的實(shí)現(xiàn)符合國(guó)家法律、法規(guī)以及企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度的要求。收入控制是企業(yè)財(cái)務(wù)控制中比較關(guān)鍵的一項(xiàng)控制，加強(qiáng)收入控制對(duì)企業(yè)維護(hù)其財(cái)務(wù)安全，保持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等具有十分重要的意義。

收入是指企業(yè)在日常活動(dòng)中形成的、會(huì)導(dǎo)致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無(wú)關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。收入只有在經(jīng)濟(jì)利益很可能流入從而導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)增加或者負(fù)債減少、且經(jīng)濟(jì)利益的流入額能夠可靠計(jì)量時(shí)，才能予以確認(rèn)。

收入按其來(lái)源劃分，可以分為商品銷售收入、提供勞務(wù)收入、建造合同收入和讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入4個(gè)方面，因此，收入控制的內(nèi)容就是對(duì)以上4方面收入的控制。

一、商品銷售收入控制

商品銷售收入是企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的主要來(lái)源，商品銷售收入控制是建立在商品銷售收入預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上的一項(xiàng)財(cái)務(wù)控制活動(dòng)。商品銷售收入控制主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

(一)產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)控制

一個(gè)企業(yè)是否能夠生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客對(duì)產(chǎn)品功能和質(zhì)量的要求，是商品銷售收入能否實(shí)現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。因此，商品銷售收入的控制必須從控制產(chǎn)品的品種及其結(jié)構(gòu)開始。

控制產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)，要求企業(yè)密切跟蹤市場(chǎng)需求的變化，了解本企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)需求情況和企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及企業(yè)的產(chǎn)能狀況來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)，把最優(yōu)的產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)推向市場(chǎng)，為保持甚至擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模、實(shí)現(xiàn)商品銷售收入的有效控制奠定基礎(chǔ)。

另外，對(duì)產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)控制不僅要關(guān)注短期內(nèi)的產(chǎn)品情況，如產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)數(shù)量等，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化改進(jìn)產(chǎn)品；而且還要注意加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的控制。從短期來(lái)看，新產(chǎn)品的開發(fā)對(duì)收入并不產(chǎn)生什么影響，但從長(zhǎng)期來(lái)看，現(xiàn)在為企業(yè)創(chuàng)造收入的產(chǎn)品有可能被淘汰掉，只有不斷地開發(fā)出新產(chǎn)品，才能保證企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，獲得更多的收入。因此，新產(chǎn)品的開發(fā)控制也是企業(yè)收入控制的一個(gè)重要方面。

(二)商品定價(jià)控制

銷售價(jià)格是影響企業(yè)商品銷售收入的重要因素，在商品銷售數(shù)量一定的情況下，銷售價(jià)格越高，商品銷售收入就越多；反之則少。同時(shí)，商品銷售價(jià)格的變動(dòng)還會(huì)影響商品銷售的數(shù)量，價(jià)格提高可能會(huì)使產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降，從而導(dǎo)致銷售的數(shù)量減少，所以說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)收入的影響并非是單一方向的，這樣就要求進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，要對(duì)各因素進(jìn)行具體分析。

另外，在銷售這一環(huán)節(jié)，為了保證收入中心控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必然要遇到銷售價(jià)格與產(chǎn)品成本相互協(xié)調(diào)的問(wèn)題。按照傳統(tǒng)的銷售理論，產(chǎn)品成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，售價(jià)就是在總成本基礎(chǔ)上加一個(gè)合理的利潤(rùn)。這種定價(jià)思路當(dāng)然符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效益原則和成本補(bǔ)償原則，但卻忽略了一個(gè)最重要的因素，那就是市場(chǎng)上能夠接受的價(jià)格是多少?顧客能夠接受，說(shuō)明你的收益能夠?qū)崿F(xiàn)，成本能得到補(bǔ)償，但是如果顧客不接受，產(chǎn)品賣不出去，無(wú)論你定多高的價(jià)格，收益是不能實(shí)現(xiàn)的。這里需要說(shuō)明的問(wèn)題就是，在現(xiàn)實(shí)買方市場(chǎng)的條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是否能夠順利地銷售，使企業(yè)獲得收益，完全取決于市場(chǎng)上是否需求和接受，這就要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向去進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，要按照市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格倒推生產(chǎn)成本。

產(chǎn)品的銷售價(jià)格一方面直接影響著產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)，同時(shí)也影響著企業(yè)當(dāng)期利潤(rùn)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須制定一個(gè)良好的銷售價(jià)格政策控制制度。這項(xiàng)制度至少包括以下兩個(gè)方面：一是制定統(tǒng)一的產(chǎn)品銷售價(jià)格目錄；二是規(guī)定靈活的商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣標(biāo)準(zhǔn)，并建立相應(yīng)的授權(quán)批準(zhǔn)權(quán)限。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)商品的定價(jià)方法主要有以下幾種。

1．營(yíng)業(yè)成本、費(fèi)用定價(jià)法

商品的營(yíng)業(yè)成本和營(yíng)業(yè)費(fèi)用必須由營(yíng)業(yè)收入進(jìn)行補(bǔ)償，這是營(yíng)業(yè)成本、費(fèi)用定價(jià)方法的經(jīng)濟(jì)依據(jù)。計(jì)算公式為：

這種定價(jià)法能保證營(yíng)業(yè)成本、費(fèi)用得到足額補(bǔ)償和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，但是沒有考慮市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，一般適用于買方訂制的產(chǎn)品及新產(chǎn)品的定價(jià)。

2．變動(dòng)成本、費(fèi)用定價(jià)法

變動(dòng)成本、費(fèi)用定價(jià)法以商品的變動(dòng)成本、費(fèi)用作為確定商品價(jià)格的經(jīng)濟(jì)依據(jù)。計(jì)算公式為：

商品售價(jià)=單位變動(dòng)成本費(fèi)用+單位邊際貢獻(xiàn)毛益

邊際貢獻(xiàn)毛益是營(yíng)業(yè)收入扣除營(yíng)業(yè)稅金和變動(dòng)成本、費(fèi)用以后的余額，實(shí)際上它等于固定成本、費(fèi)用加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。按變動(dòng)成本、費(fèi)用法定價(jià)的基本要求是商品的價(jià)格要大于變動(dòng)成本、費(fèi)用，從而獲得邊際貢獻(xiàn)。這種定價(jià)法主要適用于企業(yè)有較大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)潛力時(shí)的商品定價(jià)。

3．需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)供求關(guān)系作為商品定價(jià)依據(jù)的一種方法。市場(chǎng)上商品供不應(yīng)求時(shí)，商品定價(jià)就高，反之則低。這種定價(jià)方法充分考慮了市場(chǎng)因素，商品價(jià)格由需求者承認(rèn)的商品價(jià)值或愿意承擔(dān)的費(fèi)用所決定，而不是取決于賣方的成本、費(fèi)用的大小。對(duì)需求者承認(rèn)的商品價(jià)值或愿意承擔(dān)的費(fèi)用的估計(jì)是困難的，一般可通過(guò)市場(chǎng)研究結(jié)合經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷。

4．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法特別注重與之競(jìng)爭(zhēng)的商品的市場(chǎng)價(jià)格，而不太考慮商品價(jià)格與成本、費(fèi)用的關(guān)系。商品價(jià)格是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)商品的現(xiàn)行市價(jià)和企業(yè)銷售戰(zhàn)略來(lái)確定的。這種方法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下經(jīng)常使用。

(三)信用標(biāo)準(zhǔn)和條件控制

在收入控制過(guò)程中，信用標(biāo)準(zhǔn)和條件的控制也是一個(gè)很關(guān)鍵的方面。如果信用標(biāo)準(zhǔn)定得偏松，則可以使企業(yè)獲得更多的商品銷售收入，但是這樣一來(lái)就會(huì)增加企業(yè)的應(yīng)收賬款，給企業(yè)帶來(lái)更多的壞賬損失，從而影響企業(yè)的整體效益；但是如果信用標(biāo)準(zhǔn)定得偏緊，會(huì)使企業(yè)損失很多銷售機(jī)會(huì)，降低企業(yè)的銷售量，進(jìn)而致使企業(yè)商品銷售收入下降。因此，企業(yè)要很好地權(quán)衡信用標(biāo)準(zhǔn)和條件與商品銷售收入之間的關(guān)系，合理地制定信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件，既保證企業(yè)的商品銷售收入，又能將企業(yè)的壞賬損失控制在一定的范圍內(nèi)。

(四)推銷控制

推銷是為企業(yè)產(chǎn)品找到適當(dāng)?shù)馁I家，在這個(gè)過(guò)程中除了考慮銷售技巧、客戶渠道管理等重要銷售因素外，還有必不可少的環(huán)節(jié)是要進(jìn)行不同銷售渠道的成本分析，提供詳盡的銷售成本信息，密切關(guān)注、跟蹤并及時(shí)反映主要銷售渠道的變化。具體包括：最大的推銷成本和渠道建設(shè)費(fèi)用；可接受的最小訂單；廣告支出的成本效益及邊際和敏感性分析。對(duì)于如上這些分析和決策在很大程度上更多依賴的是歷史成本信息，是根據(jù)成本的有效性來(lái)確認(rèn)銷售渠道和推銷方法的效率，從一定時(shí)期來(lái)看，最佳的推銷策略應(yīng)是在最小的投入成本或最佳投資報(bào)酬率下取得最大銷售量的方法。

(五)銷售合同控制

銷售合同是企業(yè)與其他單位之間進(jìn)行商品銷售活動(dòng)而簽訂的具有法律效力的契約。為了有計(jì)劃地組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)必須與各購(gòu)貨單位簽訂銷售合同，明確規(guī)定供貨名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨日期、供應(yīng)批量、運(yùn)輸方式、銷售價(jià)格、結(jié)算方式及不履行合同的懲罰措施等。為了保證銷售合同的執(zhí)行，在簽訂合的同時(shí)必須了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)信譽(yù)、支付能力和履約能力；在合同執(zhí)行過(guò)程中要對(duì)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，當(dāng)發(fā)現(xiàn)違反銷售合同有關(guān)規(guī)定的情況時(shí)，應(yīng)查明原因并根據(jù)具體情況要求違約方按規(guī)定賠償損失。財(cái)務(wù)部門應(yīng)協(xié)助銷售部門加強(qiáng)對(duì)合同的管理，審查其在生產(chǎn)、技術(shù)上是否可行，在經(jīng)濟(jì)上是否有利。應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理銷售合同，掌握合同的執(zhí)行情況。

(六)銷售發(fā)票控制

產(chǎn)品發(fā)出后向客戶開具銷售發(fā)票既是企業(yè)銷售成立的標(biāo)志，也是向客戶收取貨款的依據(jù)。如果在向客戶開出銷售發(fā)票和賬單時(shí)缺乏有效的控制，不但會(huì)導(dǎo)致營(yíng)私舞弊行為的發(fā)生，還會(huì)使會(huì)計(jì)的營(yíng)業(yè)收入記錄不真實(shí)。銷售發(fā)票控制制度主要包括：①指定專人負(fù)責(zé)發(fā)票的保管和使用，明確發(fā)票管理制度；②發(fā)票使用人領(lǐng)用發(fā)票時(shí)應(yīng)簽字注明所領(lǐng)用發(fā)票的起訖號(hào)碼；③發(fā)票使用人所開具的發(fā)票必須以發(fā)貨通知單等有關(guān)憑證上載明的客戶名稱、日期、數(shù)量、單價(jià)、金額等為依據(jù)如實(shí)填列各項(xiàng)內(nèi)容；④財(cái)會(huì)部門必須指定獨(dú)立于發(fā)票使用人的專人，定期或不定期地對(duì)所有使用過(guò)的發(fā)票與會(huì)計(jì)記錄和有關(guān)手續(xù)憑證進(jìn)行核對(duì)檢查。

(七)商品銷售收入確認(rèn)控制

商品銷售收入的確認(rèn)應(yīng)符合以下條件：

(1)企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)買方。商品所有權(quán)上的風(fēng)險(xiǎn)主要是指商品因減值、毀損等而造成的損失；商品所有權(quán)上的報(bào)酬是指商品中包含的未來(lái)經(jīng)濟(jì)利益(包括因商品升值等給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益)。

判斷商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬是否已經(jīng)轉(zhuǎn)移給購(gòu)買方、要視具體情況而定，如銷售方式、銷售合同中規(guī)定的具體條款(銷售方是否承擔(dān)售后的某些義務(wù)、承擔(dān)什么義務(wù))等，應(yīng)遵循實(shí)質(zhì)重于形式的會(huì)計(jì)原則。該項(xiàng)條件體現(xiàn)銷售商品的交易是否真正完成的原則。

(2)企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制。企業(yè)售出商品后，如果已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)買方，但仍然保留與該商品所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)或?qū)κ鄢錾唐愤M(jìn)行控制(如合同規(guī)定在。定時(shí)期后要回購(gòu)、要求退回等)，就不能確認(rèn)相應(yīng)的商品銷售收入。如果售出商品后，保留的是與商品所有權(quán)無(wú)關(guān)的管理權(quán)，則不屬于該項(xiàng)確認(rèn)條件。

(3)與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)。與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益是指銷售商品的價(jià)款(現(xiàn)金或現(xiàn)金等價(jià)物)。一般情況下，如果企業(yè)售出的商品符合合同或協(xié)議規(guī)定的要求，并且已將發(fā)票賬單交付對(duì)方，對(duì)方也承諾付款，即表明銷售商品的價(jià)款能夠收回(流入企業(yè))。銷售價(jià)款能否收回，要根據(jù)買方信用狀況、支付能力、當(dāng)前形勢(shì)等進(jìn)行定性分析，然后才能做出正確判斷。

(4)相關(guān)收入和成本能夠可靠地計(jì)量。收入的確認(rèn)還要以收入能夠可靠地計(jì)量為基本前提；否則，盡管符合前述3個(gè)條件，但若不能對(duì)收入可靠地計(jì)量，也無(wú)法確認(rèn)收入。企業(yè)在銷售商品時(shí)，要在合同或協(xié)議中明確商品售價(jià)。

根據(jù)收入與費(fèi)用配比原則，一筆銷售商品收入與其成本應(yīng)該在同一會(huì)計(jì)期間予以確認(rèn)。如果成本不能可靠地計(jì)量，其相關(guān)的收入也不應(yīng)確認(rèn)。

根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，在本期收到的貨款，但不屬于本期的收入也不應(yīng)在本期確認(rèn)；屬于本期的收入，即使沒有收到貨款也應(yīng)在本期確認(rèn)收入。對(duì)收入確認(rèn)進(jìn)行控制，可以確保收入在合理的時(shí)間以合理的金額及時(shí)入賬。界定收入的確認(rèn)時(shí)間以及確認(rèn)金額，不僅可以真實(shí)地反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)期間的經(jīng)營(yíng)成果，為決策者提供可信的會(huì)計(jì)信息，而且能有效防止利用收入的確認(rèn)人為調(diào)節(jié)利潤(rùn)的情況。

(八)對(duì)賬控制

會(huì)計(jì)部門對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的總賬、明細(xì)賬等應(yīng)定期進(jìn)行核對(duì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)會(huì)計(jì)記錄中的錯(cuò)誤、舞弊行為。應(yīng)收賬款要有核對(duì)催收制度，每月由獨(dú)立的人員負(fù)責(zé)向客戶寄送對(duì)賬單，并定期檢查確定賬齡較長(zhǎng)的欠款。在必要的情況下，調(diào)整這類客戶的信用限額。

(九)評(píng)價(jià)和激勵(lì)控制

多數(shù)企業(yè)對(duì)于銷售激勵(lì)大都采用“銷售傭金制度”，一般有兩種標(biāo)準(zhǔn)可資利用：是按照銷售額或者說(shuō)是合同金額為基數(shù)，二是按照銷售的毛利作為傭金提取的根據(jù)。這兩種方法在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中都有采用，這兩種方法比較而言，不同之處在于后一種方法扣除了銷售成本和銷售費(fèi)用。按照銷售額確定傭金支付，這種方法計(jì)算簡(jiǎn)便，一般用在成型產(chǎn)品的銷售，即產(chǎn)品的制造成本和銷售費(fèi)用相對(duì)比較乎穩(wěn)和固定的情況；而在不同的銷售情形，比如系統(tǒng)集成企業(yè)，每。單銷售合同除銷售額的差異外，成本和費(fèi)用率也存在較大差異，在這種情況下，要準(zhǔn)確計(jì)量銷售合同能給企業(yè)帶來(lái)的盈利，必須要比較毛利，因此也必須以此作為計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)，才不失公平和公正。

(十)收款方式控制

企業(yè)銷售商品有多種收款方式，如現(xiàn)銷收取現(xiàn)金、預(yù)收貨款、托收承付、委托收款、商業(yè)匯票、分期收款等方式，不同的收款方式會(huì)帶來(lái)不同的影響，如銷售采取收取現(xiàn)金時(shí)，在購(gòu)貨方?jīng)]有足夠現(xiàn)金的情況下，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷售量下降，收入減少。企業(yè)應(yīng)合理地衡量每種收款方式可能給企業(yè)帶來(lái)的影響，以確定合理的收款方式，在保證企業(yè)商品銷售收入的情況下，能及時(shí)收回貨款。

(十一)銷售退回控制

根據(jù)相關(guān)規(guī)定，企業(yè)已經(jīng)確認(rèn)收入的售出商品發(fā)生銷售退回的，應(yīng)沖減退回當(dāng)期的收入，但資產(chǎn)負(fù)債表日及以前售出的商品在資產(chǎn)負(fù)債表日至財(cái)務(wù)報(bào)告批準(zhǔn)報(bào)出日之間發(fā)生退回的，應(yīng)按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——資產(chǎn)負(fù)債表日后事項(xiàng)》的有關(guān)規(guī)定處理。

企業(yè)發(fā)生的銷貨退回相對(duì)于正常銷售來(lái)說(shuō)是少量的不經(jīng)常發(fā)生的業(yè)務(wù)，但由于其直接影響著企業(yè)的信譽(yù)和商品銷售收入、應(yīng)收賬款的確認(rèn)，直接抵減了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也可能產(chǎn)生舞弊行為。因此，建立退貨業(yè)務(wù)的控制制度依然是至關(guān)重要的。退貨業(yè)務(wù)的控制制度主要有以下幾個(gè)方面。

(1)建立退貨損失懲罰制度。在整個(gè)銷售控制制度中明確每一個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任人，當(dāng)發(fā)生退貨業(yè)務(wù)時(shí)能夠找到承擔(dān)損失的責(zé)任人，并給予相應(yīng)的處罰，以加強(qiáng)生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任意識(shí)，減少不必要的退貨損失。

(2)設(shè)立獨(dú)立于銷售部門的銷貨爭(zhēng)議處理機(jī)構(gòu)。當(dāng)客戶驗(yàn)收商品發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并通知企業(yè)時(shí)，銷貨爭(zhēng)議處理機(jī)構(gòu)能夠立即展開調(diào)查，積極與客戶協(xié)調(diào)，確認(rèn)責(zé)任方。對(duì)由于本企業(yè)責(zé)任而造成客戶爭(zhēng)議的，應(yīng)拿出雙方都能夠接受的解決方案。

(3)建立銷售折讓優(yōu)先制度。對(duì)確認(rèn)為本企業(yè)的責(zé)任的，第一解決方案應(yīng)是給予客戶銷售折讓，以減少可能發(fā)生的退貨損失。

(4)理順銷售折讓和銷售退回的憑證流轉(zhuǎn)程序。它可使會(huì)計(jì)記錄所使用的原始憑證真實(shí)可靠，從而保證相應(yīng)會(huì)計(jì)記錄的客觀性。

(5)建立退貨、索賠、銷售折讓審批制度。任何退貨、索賠以及銷售折讓的執(zhí)行，必須有授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)。

(6)建立退貨驗(yàn)收制度和退款審查制度。對(duì)銷售退回的商品進(jìn)行入庫(kù)驗(yàn)收以及退款等業(yè)務(wù)進(jìn)行審查。

二、提供勞務(wù)收入控制

提供勞務(wù)收入，主要是指企業(yè)在提供旅游、運(yùn)輸、飲食、廣告、咨詢、代理、培訓(xùn)、產(chǎn)品安裝以及技術(shù)等各種勞務(wù)時(shí)所取得的收入。提供勞務(wù)獲得的收入與商品銷售收入有所不同，銷售商品取得的收入一般是在與所有權(quán)有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移以后，根據(jù)商品售價(jià)即可確認(rèn)收入。而提供勞務(wù)收入，一般按照企業(yè)與接受勞務(wù)方簽訂的合同或協(xié)議的金額確定。提供勞務(wù)的種類比較繁多，如旅游、運(yùn)輸、飲食、廣告、理發(fā)、安裝、培訓(xùn)等。由于提供勞務(wù)的內(nèi)容不同，完成勞務(wù)的時(shí)間也不等，有的勞務(wù)一次就能完成，且一般均為現(xiàn)金交易，如飲食、理發(fā)等；有的勞務(wù)需要花費(fèi)一段時(shí)間才能完成，如安裝、旅游、培訓(xùn)等。因此，對(duì)勞務(wù)收入的控制重點(diǎn)在于根據(jù)提供的勞務(wù)種類及勞務(wù)完成時(shí)間準(zhǔn)確地確認(rèn)和計(jì)量勞務(wù)收入，防止利用勞務(wù)收入的確認(rèn)任意調(diào)節(jié)利潤(rùn)的行為。

另外，勞務(wù)價(jià)格與商品價(jià)格一樣，也是影響收入的一個(gè)關(guān)鍵方面，在提供的勞務(wù)量一定的情況下，勞務(wù)價(jià)格定得越高，獲得的收入則越多，反之，勞務(wù)價(jià)格定得越低，獲得的收入則越少。而通常情況下，勞務(wù)價(jià)格的變動(dòng)也會(huì)影響到提供的勞務(wù)量。勞務(wù)價(jià)格定得較高，則會(huì)減少提供的勞務(wù)量，而勞務(wù)價(jià)格定得較低，則會(huì)增加提供的勞務(wù)量。勞務(wù)價(jià)格與提供的勞務(wù)量成反比例變動(dòng)，這就決定了勞務(wù)價(jià)格的確定存在一個(gè)最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)對(duì)影響勞務(wù)價(jià)格的主要因素的分析，合理確定勞務(wù)價(jià)格。

三、建造合同收入控制

建造合同是指為建造一項(xiàng)資產(chǎn)或者在設(shè)計(jì)、技術(shù)、功能、最終用途等方面密切相關(guān)的數(shù)項(xiàng)資產(chǎn)而訂立的合同。這里所講的資產(chǎn)，是指房屋、道路、橋梁、水壩等建筑物以及船舶、飛機(jī)、大型機(jī)械設(shè)備等。合同收入通常包括兩部分內(nèi)容；一方面是合同中規(guī)定的初始收入，即建造承包商與客戶在雙方簽訂的合同中最初商定的合同總金額，它構(gòu)成了合同收入的基本內(nèi)容；一方面是因合同變更、索賠、獎(jiǎng)勵(lì)等形成的收入，這部分收入并不構(gòu)成合同雙方在簽訂合同時(shí)已在合同中商定的合同總金額，而是在執(zhí)行合同過(guò)程中由于合同變更、索賠、獎(jiǎng)勵(lì)等原因而形成的追加收入。建造承包商不能隨意確認(rèn)這部分收入，只有在符合規(guī)定條件時(shí)才能構(gòu)成合同總收入。合同收入應(yīng)以收到或應(yīng)收的工程價(jià)款計(jì)量。從建造合同的涵義可以看出，建造合同通常經(jīng)歷的時(shí)間比較長(zhǎng)，涉及的金額比較大，與勞務(wù)收入相比通常更容易發(fā)生合同變更等情況，進(jìn)而影響應(yīng)該確認(rèn)的收入金額，因此對(duì)建造合同控制的要點(diǎn)主要包括3方面；一是要重點(diǎn)關(guān)注根據(jù)合同完工情況合理地確認(rèn)每期收入；二是要加強(qiáng)對(duì)合同的管理，包括對(duì)訂立合同，合同完成情況以及合同變更情況等的管理；三是對(duì)合同變更、索賠、獎(jiǎng)勵(lì)等原因而形成的追加收入要合理處理。

四、讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入控制

讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入，是指企業(yè)讓渡給他人使用本企業(yè)資產(chǎn)而取得的利息收入和使用費(fèi)收入，主要包括3個(gè)方面：一是因他人使用本企業(yè)貨幣資金或欠企業(yè)款項(xiàng)而收到的利息，主要是指金融企業(yè)存、貸款形成的利息收入及同業(yè)之間發(fā)生結(jié)算往來(lái)形成的利息收入等；二是因他人使用本企業(yè)的專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、版權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)而形成的使用費(fèi)收入；三是企業(yè)因進(jìn)行權(quán)益性投資而分得的利潤(rùn)(股利)收入、債券投資而取得的利息收入以及出租固定資產(chǎn)而取得的租金收入等。這些收入應(yīng)按“租賃”、“投資”準(zhǔn)則確認(rèn)和計(jì)量。讓渡資產(chǎn)使用權(quán)的控制要點(diǎn)主要有3方面：一是控制讓渡資產(chǎn)使用權(quán)的數(shù)額、期限等，在不影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況下，獲得更多的收入；二是控制讓渡資產(chǎn)使用權(quán)的種類及對(duì)象，不能影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，損害企業(yè)聲譽(yù)；三是要定期對(duì)讓渡資產(chǎn)使用權(quán)的收益情況及對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響進(jìn)行考核。

一、收入控制貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況以及企業(yè)的生產(chǎn)能力，制定本年度收入目標(biāo)；根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力以及本年度的收入目標(biāo)，組織企業(yè)生產(chǎn)；根據(jù)市場(chǎng)情況以及生產(chǎn)的產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量等情況對(duì)產(chǎn)品定價(jià)；組織產(chǎn)品生產(chǎn)；確定產(chǎn)品的收款方式；根據(jù)收款方式，確定本期應(yīng)確定和計(jì)量的收入；若產(chǎn)品有退回情況，則應(yīng)對(duì)銷貨退回及時(shí)處理，根據(jù)處理結(jié)果確定應(yīng)確認(rèn)和計(jì)量的收入；根據(jù)企業(yè)本年度的制定的收入目標(biāo)以及客戶信用情況確定信用標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)本期確認(rèn)的收入以及信用標(biāo)準(zhǔn)，收回貨款。

所以，收入控制貫穿于企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)到產(chǎn)品商品銷售收入的確認(rèn)與計(jì)量，涉及的范圍比較廣。整個(gè)收入控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于各個(gè)過(guò)程之間的相互協(xié)調(diào)。

二、收入控制涉及的金額比較多

收入是指企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)及讓渡資產(chǎn)使用權(quán)所取得的收入，根據(jù)其來(lái)源劃分為4類，即銷售商品收入、提供勞務(wù)收入、建造合同收入和讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入。其體包括商品商品銷售收入、勞務(wù)收入、利息收入、使用權(quán)收入、租金收入、股利收入等。這幾部分收入是企業(yè)獲得收益的重要組成部分，涉及的金額比較多。收入控制主要是對(duì)這4部分收入進(jìn)行控制，控制的內(nèi)容比較繁多，相應(yīng)的涉及金額也比較多。

三、收入控制與企業(yè)最終的經(jīng)營(yíng)成果密切相關(guān)

企業(yè)最終的經(jīng)營(yíng)成果是以收入減去為取得收入而付出的成本、費(fèi)用得到的。企業(yè)若要獲得最大的收益，必須要有一定的合理收入才可實(shí)現(xiàn)。所以企業(yè)的收入控制關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及企業(yè)最終的經(jīng)營(yíng)成果。

企業(yè)一定時(shí)期的經(jīng)營(yíng)成果通常表現(xiàn)為本期的利潤(rùn)。企業(yè)利潤(rùn)的計(jì)算方法為：

總利潤(rùn)=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加+其他業(yè)務(wù)收入-其他業(yè)務(wù)成本-期間費(fèi)用+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出+投資收益+補(bǔ)貼收入

收入控制的內(nèi)容是企業(yè)主要的收入組成部分，根據(jù)以上利潤(rùn)計(jì)算過(guò)程可以看出，收入控制與企業(yè)最終的經(jīng)營(yíng)成果密切相關(guān)。這部分如若控制得不好，企業(yè)的利潤(rùn)則會(huì)受到很大影響。

四、收入控制具有可預(yù)測(cè)性

收入主要來(lái)源于企業(yè)持續(xù)的、日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)持續(xù)的、日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有經(jīng)常性、重復(fù)性和可預(yù)見性等特點(diǎn)，如從銷售商品、提供勞務(wù)中產(chǎn)生的收入等，所以對(duì)收入的控制也具有一定的可預(yù)測(cè)性。根據(jù)以往的銷售資料，綜合考慮相關(guān)的影響因素后，可以很好地預(yù)測(cè)以后期間的收入情況，根據(jù)預(yù)測(cè)情況與實(shí)際情況的比較分析，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。

另外，從收入控制的內(nèi)容和過(guò)程可以看出，整個(gè)收入控制是根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查以及經(jīng)營(yíng)能力的分析來(lái)制定本年度的收入控制目標(biāo)的，信用標(biāo)準(zhǔn)基本也是根據(jù)制定的目標(biāo)以及客戶的信用情況確定的，銷售過(guò)程中可能遇到的情況就是銷售退回等，對(duì)這些根據(jù)以往的情況進(jìn)行合理的估計(jì)，基本就可以估算出本年度將有可能實(shí)現(xiàn)的收入是多少。

五、收入控制工作比較繁瑣

收入控制貫穿于企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)，一直到最終的收入實(shí)現(xiàn)、貨款收回，需要整個(gè)過(guò)程中各個(gè)程序的相互配合，對(duì)各個(gè)程序進(jìn)行科學(xué)、合理的控制，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收入控制目標(biāo)。整個(gè)過(guò)程中一個(gè)程序的變動(dòng)就可能引發(fā)整個(gè)過(guò)程的變動(dòng)。

另外，收入控制不僅有年度內(nèi)或經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)的控制目標(biāo)，還有各個(gè)階段的目標(biāo)，總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于各個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。各類產(chǎn)品的定價(jià)原則是不同的，由于各個(gè)階段每類產(chǎn)品的銷售策略也有所不同，各類產(chǎn)品的收款方式及信用標(biāo)準(zhǔn)也因此有所區(qū)別，收入控制的內(nèi)容就是要對(duì)這些根據(jù)情況變化及時(shí)反應(yīng)，采取恰當(dāng)?shù)拇胧┮员ＷC企業(yè)收入控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，維護(hù)企業(yè)利益。因而，收入控制工作是相當(dāng)復(fù)雜、繁瑣的。

六、收入控制對(duì)企業(yè)影響相對(duì)比較大

收入控制可以說(shuō)是企業(yè)控制中最重要的一項(xiàng)控制。從下圖可以看出，收入控制的內(nèi)容包含了企業(yè)收入的大部分內(nèi)容，而企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)又有賴于收入的實(shí)現(xiàn)，因此，收入控制不好，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果也會(huì)受到很大的負(fù)面影響。從收入控制的第一個(gè)特點(diǎn)可以看出，收入控制很大程度上基于對(duì)以前的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及對(duì)市場(chǎng)的判斷，比如產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及生產(chǎn)數(shù)量、等級(jí)等都是根據(jù)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查以及自身經(jīng)營(yíng)能力的分析進(jìn)行的，如果這些判斷失誤，比如對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握不準(zhǔn)，產(chǎn)品不能順利售出時(shí)，企業(yè)的收入實(shí)現(xiàn)不了，利潤(rùn)就無(wú)從談起，進(jìn)而企業(yè)的財(cái)務(wù)也會(huì)受到很大的影響。因此，收入控制對(duì)企業(yè)影響相對(duì)比較大，收入控制得不好，企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就會(huì)受到影響。

一、確保產(chǎn)品定價(jià)的合理性

企業(yè)獲得的收入主要取決于商品或勞務(wù)的定價(jià)以及銷售或提供的商品或勞務(wù)的數(shù)量等兩方面。而價(jià)格和銷售或提供的商品或勞務(wù)的數(shù)量之間存在著反比例變動(dòng)的關(guān)系，價(jià)格的高低直接影響企業(yè)銷售量的高低，進(jìn)而影響企業(yè)收入的多少。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一方面價(jià)格定得高，每一單位產(chǎn)品可以獲得更多的收入，但是價(jià)格太高，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷售量的下降；另一方面，價(jià)格定得低，則企業(yè)本期銷售量會(huì)上升，但是每一單位產(chǎn)品所獲得的收入減少。另外，在銷售的商品或提供的勞務(wù)量一定的情況下，價(jià)格越高則獲得的收入越多，價(jià)格越少則獲得的收入越少。由此可以看出，商品或勞務(wù)的價(jià)格是否合理對(duì)企業(yè)能否獲得更多收入起著關(guān)鍵性的作用。對(duì)產(chǎn)品定價(jià)實(shí)行嚴(yán)格控制，確保其合理性，不僅是收入控制所要達(dá)到的一個(gè)基本目標(biāo)，也是實(shí)現(xiàn)收入控制其他目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

二、保證商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣的適度性與真實(shí)性

一定的商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣可以給企業(yè)帶來(lái)更多的銷售，并能促使購(gòu)貨方及時(shí)付款，減少企業(yè)的應(yīng)收賬款；但是過(guò)度的現(xiàn)金折扣也可能減少企業(yè)實(shí)際現(xiàn)金收入。因此，企業(yè)應(yīng)合理確定商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣，只要商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣帶來(lái)的收益大于商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣的成本，企業(yè)就可以進(jìn)行商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣。對(duì)于商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣也要保證其真實(shí)性，防止企業(yè)以商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣的名義進(jìn)行非法的銷售。

三、保證收入確認(rèn)與計(jì)量的真實(shí)性、合理性、完整性

保證營(yíng)業(yè)收入的真實(shí)性、合理性與完整性也是收入控制的一個(gè)重要目標(biāo)。由于收入貫穿于企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，收入的真實(shí)、完整與否直接影響著企業(yè)當(dāng)期甚至以后期間的經(jīng)營(yíng)成果的真實(shí)性，進(jìn)而可能影響企業(yè)以后的決策。因此，要嚴(yán)格按照收入確定標(biāo)準(zhǔn)，劃分收入確認(rèn)的期間，屬于當(dāng)期的營(yíng)業(yè)收入即使在當(dāng)期未收到貨款也一定要記入當(dāng)期；不屬于當(dāng)期的營(yíng)業(yè)收入即使在當(dāng)期收到貨款也不應(yīng)當(dāng)確認(rèn)收入。另外，確認(rèn)收入的一定要有合法的憑證，根據(jù)合法的憑證確認(rèn)當(dāng)期的收入并據(jù)以登記入賬，以切實(shí)確保營(yíng)業(yè)收入的真實(shí)性、合理性、完整性。

四、保證銷售折讓和銷售退回的合理處理與揭示

銷售折讓和銷售退回會(huì)減少企業(yè)退回當(dāng)期的商品銷售收入，尤其是銷售退回不僅影響企業(yè)當(dāng)期的商品銷售收入，而且影響到企業(yè)的聲譽(yù)，進(jìn)而影響到企業(yè)以后的商品銷售收入，因此，對(duì)銷售折讓和銷售退回應(yīng)合理處理；以最大限度地減少對(duì)企業(yè)的不利影響。當(dāng)出現(xiàn)銷售出的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，購(gòu)貨方要求退貨時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡量與購(gòu)貨方協(xié)商，首選辦法是給予一定的銷售折扣，以盡可能地減少銷售退回，減少對(duì)企業(yè)當(dāng)期收入的影響。對(duì)實(shí)際發(fā)生的銷售折讓和銷售退回的合理揭示，一方面可以真實(shí)地反映企業(yè)的銷售情況，另一方面也可以促使企業(yè)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的控制。

五、確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率與收益

確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率與收益是企業(yè)進(jìn)行收入控制的一個(gè)基本目標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最根本的目標(biāo)就是獲得最大化的收益，在這一過(guò)程中，獲得盡可能多的收入是確保企業(yè)最終收益的一個(gè)較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，為了獲得盡可能多的收入，企業(yè)必須加強(qiáng)收入確認(rèn)控制，加強(qiáng)對(duì)商品定價(jià)及信用標(biāo)準(zhǔn)、銷貨退回等的控制，以保證企業(yè)最終盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另外，對(duì)收入確認(rèn)控制，能合理確認(rèn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的收入，真實(shí)反映企業(yè)當(dāng)期的經(jīng)營(yíng)情況，為管理者提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息，以便為企業(yè)以后的發(fā)展做出科學(xué)的決策。在確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效益與效率方面應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下兩個(gè)問(wèn)題。一是兼顧效益與效率，對(duì)收入的控制要注意效率與效益之間的平衡關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)控制投入的資金與時(shí)間越多，則控制的效果越好；但是另一方面卻增加了費(fèi)用開支，降低了效率。所以，在對(duì)收入控制的時(shí)候注意權(quán)衡效率與效益之間此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，兼顧效益與效率，使企業(yè)收入控制的整體效果達(dá)到最優(yōu)。二是兼顧經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，注意經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益之間的權(quán)衡。有些情況下，企業(yè)可能有發(fā)出的商品不符合規(guī)定、質(zhì)量不合格或其他有損企業(yè)形象的問(wèn)題，這時(shí)企業(yè)應(yīng)盡快收回發(fā)出的商品，雖然會(huì)損害企業(yè)當(dāng)期的經(jīng)營(yíng)成果，但是維護(hù)了企業(yè)形象，從長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)企業(yè)還是有利的。如果企業(yè)不顧社會(huì)效益，雖然在短期內(nèi)可能獲得了收入，但是從長(zhǎng)期來(lái)看卻不利于企業(yè)的發(fā)展。因此，一定要注意防止為了眼前利益而損害企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的短期化行為。

六、杜絕銷售業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的違法亂紀(jì)及侵吞

企業(yè)利益的行為企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)涉及的范圍以及金額比較大，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果密切相關(guān)，而收入控制又是一項(xiàng)復(fù)雜、繁瑣的工作，涉及的業(yè)務(wù)比較多，極容易出現(xiàn)各種錯(cuò)誤、欺詐及舞弊行為，對(duì)收入進(jìn)行嚴(yán)格的控制，可以防止并及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正在銷售業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的各種違法亂紀(jì)和侵吞企業(yè)利益的行為，維護(hù)企業(yè)資產(chǎn)安全、完整。當(dāng)然，僅有一套嚴(yán)格的控制程序，而不嚴(yán)格執(zhí)行也是不行的，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)收入控制的執(zhí)行力度，做到人盡其責(zé)，形成有效的相互監(jiān)督及制約機(jī)制，以有效防止可能出現(xiàn)的各種欺詐、舞弊行為，維護(hù)企業(yè)利益。

七、確保應(yīng)收賬款的真實(shí)性和可收回性

真實(shí)、可收回的應(yīng)收賬款是企業(yè)商品銷售收入真正流入企業(yè)的保證。保證應(yīng)收賬款的真實(shí)性和可收回性也是收入控制的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)賬面上記錄的收入是企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的證明，若沒有收回賬款，則會(huì)影響以后的信用標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而影響以后的收入控制，所以企業(yè)在決定收款方式以及信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一定要確保應(yīng)收賬款的真實(shí)性及可收回性。

八、確保會(huì)計(jì)資料真實(shí)、完整，提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量

企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入的一系列活動(dòng)中必須有合法的憑證，并按照相關(guān)規(guī)則及時(shí)入賬，尤其是收入的確認(rèn)和計(jì)量必須有合法的憑證，這樣可以有效防止可能出現(xiàn)的欺詐、舞弊行為。合理的收入控制，可以規(guī)范企業(yè)會(huì)計(jì)，另外還可以保證會(huì)計(jì)資料的真實(shí)與完整，為決策者提供真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)資料。

一、原則性與靈活性相結(jié)合的原則

收入控制應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持原則性與靈活性相結(jié)合的原則。相關(guān)法律法規(guī)是國(guó)家為了規(guī)范各企業(yè)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制而制定的，各企業(yè)必須遵守以便于國(guó)家對(duì)企業(yè)統(tǒng)一管理和控制。因此，企業(yè)進(jìn)行收入控制首先必須遵守相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；但是各個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況是不一樣的，例如，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍等都存在差異，都按照一套相同的方法進(jìn)行控制也是不切實(shí)際的。因此，各企業(yè)可以在遵守國(guó)家相關(guān)規(guī)定的前提下，根據(jù)自身的實(shí)際情況制定本企業(yè)的具體收入控制措施。

另外，企業(yè)所選定的收入控制應(yīng)當(dāng)保持一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性，以保證收入控制執(zhí)行的連貫性，否則，經(jīng)常變動(dòng)收入控制則會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部動(dòng)蕩。但是隨著外部環(huán)境的變化，以及企業(yè)內(nèi)部條件及經(jīng)營(yíng)情況的變化，則應(yīng)及時(shí)修改收入控制中已經(jīng)不再符合條件的控制原則及方式，以保證收入控制與企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的相適應(yīng)，從而更好地發(fā)揮其控制作用。

二、全面性原則

收入控制應(yīng)當(dāng)涵蓋企業(yè)內(nèi)部涉及收入的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)及相關(guān)崗位，并應(yīng)針對(duì)業(yè)務(wù)處理過(guò)程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)，落實(shí)到?jīng)Q策、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)。在收入控制過(guò)程中。由于收入控制涉及到庫(kù)存管理部門、銷售部門、營(yíng)銷部門，在整個(gè)銷售過(guò)程中又會(huì)涉及填制發(fā)貨通知、發(fā)出商品、開具發(fā)票等相關(guān)工作，整個(gè)收入控制就依賴于對(duì)各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)的控制，以及各部門、各環(huán)節(jié)的相互協(xié)調(diào)，一個(gè)環(huán)節(jié)沒有控制好就有可能導(dǎo)致整個(gè)收入控制的總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了。因此，企業(yè)進(jìn)行收入控制必須堅(jiān)持全面性原則，使各部門、各環(huán)節(jié)的控制目標(biāo)與收入控制整體目標(biāo)保持一致。

三、不相容職務(wù)相分離原則

不相容職務(wù)若由一人或一個(gè)部門擔(dān)任，不僅相應(yīng)地增加了舞弊、欺詐的可能性，而且不利于明確責(zé)任，提高管理效率。因此，收入控制應(yīng)當(dāng)保證企業(yè)內(nèi)部涉及收入工作的機(jī)構(gòu)、崗位的合理設(shè)置及其職責(zé)權(quán)限的合理劃分，堅(jiān)持不相容職務(wù)相互分離，確保不同機(jī)構(gòu)和崗位之間權(quán)責(zé)分明、相互制約、相互監(jiān)督。

四、成本效益原則

企業(yè)收入控制應(yīng)當(dāng)確保進(jìn)行收入控制的收益大于其成本，否則進(jìn)行收入控制就沒有實(shí)際意義。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)行收入控制投入的成本越多，獲得的收入就越大，但是，隨著投入的成本的增加，邊際效用則逐漸遞減，邊際效用為負(fù)數(shù)時(shí)，企業(yè)為收入控制而投入的成本雖然實(shí)現(xiàn)了收入增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)的收入已不能彌補(bǔ)投入的成本，企業(yè)的總體收益就會(huì)隨之降低。因此，企業(yè)在進(jìn)行收入控制時(shí)，應(yīng)權(quán)衡投入的成本與獲得的收入之間的關(guān)系，通過(guò)邊際分析效用分析盡可能以合理的控制成本達(dá)到最佳的控制效果，獲得最大的收益。

五、收入最大化原則

企業(yè)獲取盡可能多的利潤(rùn)是其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)主要目標(biāo)。獲取盡可能多的利潤(rùn)大致可以通過(guò)降低成本、增加收入、降低成本的同時(shí)增加收入等3種方式。所以企業(yè)在成本一定或成本降低的情況下，可以通過(guò)獲得更多收入以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。通過(guò)良好的收入控制是企業(yè)獲得更多收入的一個(gè)重要措施。因此，收入最大化既是企業(yè)進(jìn)行收入控制的一個(gè)重要目標(biāo)，也是企業(yè)進(jìn)行收入控制所必須遵循的一個(gè)主要原則，還是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)主要目標(biāo)。

六、提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的原則

如果將收入最大化原則看作是企業(yè)短期內(nèi)收入控制所要遵循的一個(gè)原則，則提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額則可以看作是企業(yè)長(zhǎng)期收入控制要遵循的一個(gè)主要原則，即收入控制要和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，以企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向。企業(yè)若將其目標(biāo)定位為迅速壯大勢(shì)力，占取較大的市場(chǎng)份額，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)不斷降低產(chǎn)品價(jià)格，有可能使企業(yè)在短期內(nèi)的收入受到影響，但是收入控制還是應(yīng)嚴(yán)格遵循企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力作為收入控制的原則。實(shí)際上，這一原則的實(shí)現(xiàn)也正是為了維持企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，以保證獲得收入最大化這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是遵循收入最大化原則的基礎(chǔ)。

七、社會(huì)效益原則

社會(huì)效益對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展顯得越來(lái)越重要，社會(huì)形象不好則會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展，甚至威脅到企業(yè)的生存。因此，企業(yè)為了提升企業(yè)形象，應(yīng)在考慮經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，考慮社會(huì)效益、社會(huì)責(zé)任問(wèn)題。如企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合格，或產(chǎn)品中所含成分影響人們健康等情況，應(yīng)及時(shí)回收已銷售的產(chǎn)品，這樣盡管會(huì)減少企業(yè)當(dāng)期的商品銷售收入，但是有利于企業(yè)提升在消費(fèi)者心中的形象，從長(zhǎng)期來(lái)看則有利于企業(yè)發(fā)展。社會(huì)效益原則也可以理解為企業(yè)在追求短期收益最大化時(shí)應(yīng)遵循長(zhǎng)遠(yuǎn)性或戰(zhàn)略性原則。

八、整體最優(yōu)原則

企業(yè)作為一個(gè)整體有一個(gè)整體的發(fā)展目標(biāo)，這就是利潤(rùn)最大化，各收入控制部分的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)本部分收入的最大化，這就有可能出現(xiàn)各部分與企業(yè)整體目標(biāo)相偏離的情況。收入控制是企業(yè)內(nèi)部控制的一個(gè)組成部分，因此，企業(yè)在進(jìn)行收入控制時(shí)必須堅(jiān)持企業(yè)整體利益最大化原則，從整體出發(fā)。當(dāng)局部利益與企業(yè)整體利益相沖突時(shí)必須以企業(yè)整體利益為重。另外，根據(jù)收入控制的目標(biāo)可知，收入追求的是收入最大化，這是收入控制的一個(gè)最基本目標(biāo)，正是由于這一目標(biāo)的存在，有可能導(dǎo)致收入控制片面追求收入最大化，而放松或者無(wú)視購(gòu)買方的信用水平及其償債能力，放寬信用標(biāo)準(zhǔn)，造成企業(yè)大量的應(yīng)收賬款，形成大量壞賬，而最終損害企業(yè)的整體利益。

一、目標(biāo)控制法

目標(biāo)控制是指對(duì)收入控制時(shí)應(yīng)該有一個(gè)明確的目標(biāo)，并根據(jù)該目標(biāo)對(duì)組織生產(chǎn)、銷售、信用標(biāo)準(zhǔn)確定、收款方式的確定等方面制定切實(shí)可行的計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行控制。目標(biāo)控制是一種事前控制方式，其主要過(guò)程包括確定目標(biāo)，執(zhí)行控制，測(cè)查執(zhí)行成果與目標(biāo)比較，進(jìn)行測(cè)查結(jié)論反饋。

二、不相容職務(wù)分離控制法

不相容職務(wù)相互分離控制要求單位按照不相容職務(wù)相分離的原則，合理設(shè)置會(huì)計(jì)及相關(guān)工作崗位，明確各崗位的職責(zé)權(quán)限，形成相互制衡機(jī)制j不相容的職務(wù)，如果由一人擔(dān)任，倘若其進(jìn)行弄虛作假，容易自行掩蓋其錯(cuò)弊行為，給企業(yè)造成損失。

銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要辦理的主要事項(xiàng)有制定商業(yè)折扣標(biāo)準(zhǔn)、接受客戶訂單、核準(zhǔn)付款條件、填制銷貨通知、發(fā)出商品、開具發(fā)票、核準(zhǔn)現(xiàn)金折扣、核定銷售折讓或退貨條件并辦理退款或接受退貨、收取貨款以及各環(huán)節(jié)相應(yīng)的會(huì)計(jì)記錄等。在這些事項(xiàng)中需要進(jìn)行職務(wù)分離的有：①接受客戶訂單的人，不能同時(shí)負(fù)責(zé)核準(zhǔn)付款條件和客戶信用調(diào)查工作；②填制銷貨通知的人，不能同時(shí)負(fù)責(zé)發(fā)出商品工作；③開具發(fā)票的人，不能同時(shí)負(fù)責(zé)發(fā)出商品工作；④辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)的人員，不能同時(shí)負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的審核批準(zhǔn)工作；⑤記錄應(yīng)收賬款的人員，不能同時(shí)負(fù)責(zé)貨款的收取和退款工作；⑥會(huì)計(jì)人員不能同時(shí)負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的工作。

適當(dāng)?shù)?a href="/wiki/%E8%81%8C%E8%B4%A3%E5%88%86%E7%A6%BB" title="職責(zé)分離">職責(zé)分離有助于防止各種有意的或無(wú)意的錯(cuò)誤。接受顧客訂單、填制銷售單、批準(zhǔn)賒銷、發(fā)運(yùn)貨物、結(jié)算開票、收取貨款、會(huì)計(jì)記錄及賬目核對(duì)等，必須由不同的職能部門或人員負(fù)責(zé)辦理。明確的職責(zé)分工，可保證銷售業(yè)務(wù)處理的有效性和可靠性。

三、授權(quán)審批控制法

授權(quán)審批是指企業(yè)在處理經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，必須進(jìn)行授權(quán)批準(zhǔn)。授權(quán)批準(zhǔn)控制要求單位明確規(guī)定涉及會(huì)計(jì)及相關(guān)工作的授權(quán)批準(zhǔn)的范圍、權(quán)限、程序、責(zé)任等內(nèi)容，企業(yè)內(nèi)部的各級(jí)管理層必須在授權(quán)范圍內(nèi)行使職權(quán)和承擔(dān)責(zé)任，經(jīng)辦人員也必須在授權(quán)范圍內(nèi)辦理業(yè)務(wù)。

具體要求如下：

(1)授權(quán)批準(zhǔn)形式法。一般授權(quán)、特定授權(quán)都必須按規(guī)定執(zhí)行，如果超過(guò)一般授權(quán)時(shí)，應(yīng)作特定授權(quán)。

(2)保證授權(quán)批準(zhǔn)的控制。明確一般授權(quán)和特定授權(quán)的責(zé)任；明確每類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)程序；建立授權(quán)批準(zhǔn)檢查制度。

銷售發(fā)票和發(fā)貨單必須經(jīng)企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)部門和人員審批；顧客的賒銷要經(jīng)過(guò)授權(quán)審批；銷售價(jià)格、付款條件、運(yùn)費(fèi)和銷售退回、折讓與折扣等的確定要經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)；對(duì)確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，按規(guī)定程序批準(zhǔn)后，方可作為壞賬處理。

四、訂單控制法

企業(yè)產(chǎn)品的銷售一般是從接受客戶的訂單開始的，建立訂單控制制度是銷售業(yè)務(wù)控制的重要環(huán)節(jié)。訂單控制制度包括以下幾個(gè)方面：

(1)根據(jù)不同的客戶和銷售形式設(shè)計(jì)多種訂單格式，以滿足企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門協(xié)調(diào)工作、相互制約的經(jīng)營(yíng)管理需要。

(2)規(guī)定訂單在企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序，并規(guī)定相應(yīng)的授權(quán)批準(zhǔn)程序。

(3)實(shí)行訂單順序編號(hào)法，對(duì)已執(zhí)行的訂單和尚未執(zhí)行的訂單分別進(jìn)行管理和控制，以便隨時(shí)檢查訂單的執(zhí)行情況和每一訂單的處理過(guò)程，并能防止其問(wèn)可能發(fā)生的舞弊行為。

五、會(huì)計(jì)記錄控制法

對(duì)收入控制來(lái)說(shuō)，只有具備充分的記賬手續(xù)、充分的憑證和記錄才有可能實(shí)現(xiàn)其各項(xiàng)控制。例如，有的企業(yè)在收到顧客訂貨單后，就立即編制一份預(yù)先編號(hào)的一式多聯(lián)的銷售單，分別用于批準(zhǔn)賒銷，審批發(fā)貨，記錄發(fā)貨數(shù)量以及向顧客開具賬單等。在這種制度下，只要定期清點(diǎn)銷售發(fā)票，漏開賬單的情形幾乎就不太會(huì)發(fā)生。

另外，憑證應(yīng)預(yù)先進(jìn)行編號(hào)，目的在于防止銷貨以后忘記向顧客開具賬單或登記入賬，也可防止重復(fù)開具賬單或重復(fù)記賬。

六、定期核對(duì)賬目控制法

應(yīng)收賬款總賬、明細(xì)賬、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的總賬、明細(xì)賬、其他業(yè)務(wù)收入總賬、明細(xì)賬等應(yīng)定期進(jìn)行核對(duì)。應(yīng)收賬款要有核對(duì)催收制度，每月由獨(dú)立的人員負(fù)責(zé)向客戶寄送核對(duì)賬單，并定期檢查確定賬齡較長(zhǎng)的欠款。在必要的情況下，調(diào)整這類客戶的信用限額。定期核對(duì)賬目可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)賬簿中的錯(cuò)誤，并可以在一定程度上防止舞弊行為。

七、業(yè)務(wù)程序控制法

業(yè)務(wù)程序控制是指采用規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的手段對(duì)重復(fù)發(fā)生的業(yè)務(wù)處理過(guò)程進(jìn)行控制，因此也叫標(biāo)準(zhǔn)化控制。程序控制也是一種事前控制，主要規(guī)定憑證傳遞程序，記賬程序，供產(chǎn)銷及主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)處理程序等。程序控制還包括了將業(yè)務(wù)處理過(guò)程的程序、要求、注意事項(xiàng)等編制成書面文件，以便于有關(guān)人員執(zhí)行。

在控制過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售活動(dòng)的全過(guò)程進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，及時(shí)將銷售計(jì)劃執(zhí)行的結(jié)果與預(yù)算進(jìn)行比較，并根據(jù)實(shí)際情況采取集中控制和分散控制相結(jié)合的方式，即在企業(yè)總的銷售決策目標(biāo)統(tǒng)一控制下，將預(yù)算指標(biāo)分解至各收入中心分別控制。通常情況下，還要按市場(chǎng)類型、銷售地區(qū)、銷售渠道、產(chǎn)品種類、銷售部門等進(jìn)行分類控制。

商品銷售收入控制一般有以下程序。

1．確定控制對(duì)象

在銷售控制中，由于控制的范圍較廣，內(nèi)容較多，不僅包括控制銷售量、銷售額以及銷售成本和毛利等，而且也涉及市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷、售后服務(wù)等等，因此在這一步驟要按照成本效益原則合理確定控制對(duì)象。

2．確定控制目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

銷售計(jì)劃制定以后，要根據(jù)控制對(duì)象明確具體的控制目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，包括商品銷售收入、毛利率、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率等，在這一步驟，應(yīng)該為控制目標(biāo)制定定量化的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以切實(shí)保證控制目標(biāo)的落實(shí)，增強(qiáng)控制活動(dòng)的有效性和控制的可操作性。

3．對(duì)控制結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析

通過(guò)比較實(shí)際銷售結(jié)果與控制目標(biāo)，就可以評(píng)價(jià)銷售控制的有效與否，對(duì)于評(píng)價(jià)的結(jié)論要進(jìn)行全面的分析，特別應(yīng)關(guān)注實(shí)際與標(biāo)準(zhǔn)偏差較大的項(xiàng)目，對(duì)控制過(guò)程進(jìn)行分析，查找偏差產(chǎn)生的原因：是執(zhí)行過(guò)程沒能遵守控制的要求，還是目標(biāo)高不可攀，抑或是評(píng)價(jià)指標(biāo)不切實(shí)際。對(duì)于產(chǎn)生的差異，可能是多種原因共同作用的結(jié)果，應(yīng)該就各種不同的情況和方面分別進(jìn)行分析。

4．處理控制結(jié)果

對(duì)控制過(guò)程評(píng)價(jià)完成之后，經(jīng)過(guò)對(duì)不同結(jié)果和情況的分析，要對(duì)分析的結(jié)果進(jìn)行處理，及時(shí)修正不符合目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的行為，采取恰當(dāng)?shù)母倪M(jìn)和補(bǔ)救措施。如果經(jīng)過(guò)分析確認(rèn)目標(biāo)無(wú)法達(dá)到，應(yīng)該修正銷售預(yù)算和控制指標(biāo)。

如表1所列，對(duì)于銷售控制，根據(jù)控制對(duì)象和控制過(guò)程的差別可以分為不同的控制內(nèi)容，一般包括年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

按吉姆斯·D．威廉森等人的觀點(diǎn)(見閻達(dá)五等譯《現(xiàn)代主計(jì)長(zhǎng)手冊(cè)》)，從以下4個(gè)方面對(duì)銷售進(jìn)行控制，能夠獲得最好的或期望的投資報(bào)酬率，從而實(shí)現(xiàn)最佳凈收益：對(duì)營(yíng)運(yùn)資金和設(shè)備的投資、銷售量、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、毛利。他認(rèn)為：銷售的會(huì)計(jì)控制與分析銷售活動(dòng)的報(bào)告相關(guān)——該報(bào)告以最佳的計(jì)劃方式保證糾正措施的執(zhí)行，使銷售活動(dòng)不利趨勢(shì)最小，或使偏膏目標(biāo)、預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)的程度最小。

八、收入差異分析控制法

對(duì)收入差異進(jìn)行分析，可以進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)本期收入產(chǎn)生差異的原因在哪里，主要問(wèn)題是什么，如果是客觀原因或不可抗因素造成的，則在下期制定收入控制目標(biāo)與決策時(shí)充分考慮這些因素，以使制定的目標(biāo)與決策更科學(xué)、合理；如果是主觀原因或可控因素造成的，則通過(guò)進(jìn)一步分析，找出差異的原因，以便及時(shí)糾正偏差。

(一)總預(yù)算差異

總預(yù)算差異是指實(shí)際商品銷售收入與總預(yù)算商品銷售收入的差異。計(jì)算公式為：

總預(yù)算差異=實(shí)際商品銷售收入-總預(yù)算商品銷售收入

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)會(huì)在實(shí)現(xiàn)商品銷售收入之前對(duì)企業(yè)在一定時(shí)期的銷售情況做整體預(yù)算，實(shí)際的商品銷售收入與預(yù)算收入之間通常會(huì)存在一定的差異，通過(guò)上述公式可以計(jì)算出兩者之間的差異，并據(jù)以分析企業(yè)在這期間內(nèi)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。

(二)彈性預(yù)算差異和銷售差異

1．彈性預(yù)算差異

彈性預(yù)算差異是指實(shí)際商品銷售收入與彈性預(yù)算商品銷售收入的差異。計(jì)算公式為：

彈性預(yù)算差異=實(shí)際商品銷售收入-彈性預(yù)算商品銷售收入

2．銷售差異

銷售差異是指由于實(shí)際銷售量與預(yù)算銷售量的不同在預(yù)算價(jià)格不變的條件下所引起的差異。計(jì)算公式為：

銷售差異=(實(shí)際銷售量-總預(yù)算銷售量)×預(yù)算銷售價(jià)格

在得出總預(yù)算差異之后，需要對(duì)這個(gè)差異做進(jìn)一步分解，以便于分析導(dǎo)致差異的因素是什么以及每種因素所帶來(lái)的差異量是多少，為企業(yè)以后的預(yù)算及決策提供數(shù)據(jù)?？傤A(yù)算差異可以分為彈性預(yù)算差異與銷售差異兩部分。彈性預(yù)算差異反映了實(shí)際商品銷售收入與彈性預(yù)算商品銷售收入之間的差異；銷售差異則反映了在預(yù)算銷售價(jià)格情況下，由于實(shí)際銷售數(shù)量與預(yù)算銷售數(shù)量之間的差異所產(chǎn)生的銷售差異，換種方式說(shuō)，也即是銷售數(shù)量對(duì)商品銷售收入差異產(chǎn)生的影響是多少。

(三)銷售數(shù)量差異和銷售組合差異

1．銷售數(shù)量差異

銷售數(shù)量差異是實(shí)際銷售數(shù)量按預(yù)算的銷售比例和銷售價(jià)格計(jì)算的商品銷售收入與總預(yù)算銷售數(shù)量下的商品銷售收入的差額，它是由實(shí)際銷售量與總預(yù)算銷售量的不同而引起的。計(jì)算公式為：

銷售數(shù)量差異=(實(shí)際銷售量-總預(yù)算銷售量)×預(yù)算銷售比例×預(yù)算銷售價(jià)格

2．銷售組合差異

銷售組合差異是實(shí)際銷售數(shù)量按預(yù)算價(jià)格計(jì)算的商品銷售收入與實(shí)際銷售數(shù)量按預(yù)算的銷售比例和銷售價(jià)格計(jì)算的商品銷售收入之間的差額，它是由實(shí)際銷售比例與預(yù)算銷售比例的不同而引起的。計(jì)算公式為：

銷售組合差異=實(shí)際銷售數(shù)量×(實(shí)際銷售比例-預(yù)算銷售比例)×預(yù)算銷售價(jià)格

(四)市場(chǎng)規(guī)模差異和市場(chǎng)份額差異

1．市場(chǎng)規(guī)模差異

市場(chǎng)規(guī)模差異是指根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模和預(yù)算市場(chǎng)份額計(jì)算的商品銷售收入與預(yù)算市場(chǎng)規(guī)模和預(yù)算市場(chǎng)份額上的商品銷售收入之間的差異。計(jì)算公式為：

市場(chǎng)規(guī)模差異=(實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模-預(yù)算市場(chǎng)規(guī)模)×預(yù)算市場(chǎng)份額×預(yù)算銷售價(jià)格

2．市場(chǎng)份額差異

市場(chǎng)份額差異是指根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模和實(shí)際市場(chǎng)份額計(jì)算的商品銷售收入與實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模和預(yù)算市場(chǎng)份額上的商品銷售收入之間的差弊；計(jì)算公式為：

市場(chǎng)份額差異=實(shí)際市場(chǎng)規(guī)?！?實(shí)際市場(chǎng)份額-預(yù)算市場(chǎng)份額)×預(yù)算銷售價(jià)格

銷售數(shù)量差異分解為市場(chǎng)規(guī)模差異和市場(chǎng)份額差異，還要考慮到市場(chǎng)規(guī)模和需求受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境中其他不可控因泰的影響。市場(chǎng)規(guī)模差異并不能衡量營(yíng)銷經(jīng)理的業(yè)績(jī)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額差異。同時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模差異和市場(chǎng)份額差異的分析只有在獲得比較準(zhǔn)確的行業(yè)相關(guān)信息時(shí)才可能進(jìn)行。

九、責(zé)任中心控制法

收入中心是對(duì)收入負(fù)責(zé)的責(zé)任中心，其特點(diǎn)是所承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任只有收入，不對(duì)成本負(fù)責(zé)，因此，對(duì)收入中心只考核其收入實(shí)現(xiàn)情況。此類中心一般是創(chuàng)造收入的部門，如企業(yè)的銷售部門等。盡管銷售部門也會(huì)發(fā)生銷售費(fèi)用，但由于有些企業(yè)的產(chǎn)品銷售出{于某種戰(zhàn)略需要，其主要職能是產(chǎn)品銷售和取得收入。當(dāng)管理總部認(rèn)為以收入來(lái)確定其責(zé)任比以利潤(rùn)確定其責(zé)任更恰當(dāng)時(shí)，即可以將其確定為收入中心。

在收入中心里，不需要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)或購(gòu)買成本，而只需考慮如何在企業(yè)確定的售價(jià)范圍內(nèi)更多地推銷產(chǎn)品，更大范圍地占領(lǐng)市場(chǎng)。至于銷售費(fèi)用，雖然也需考核，但可以相對(duì)簡(jiǎn)化，只需根據(jù)彈性預(yù)算方法確定其固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用的商品銷售收入百分比即可。

(一)收入中心控制的內(nèi)容

收入中心控制的內(nèi)容主要是收入控制的內(nèi)容，在控制的過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下兩個(gè)方面。

1．銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

各收入中心的目標(biāo)銷售額能否實(shí)現(xiàn)，直接影響著企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)各收入中心商品銷售收入目標(biāo)的控制。其控制措施如下：

(1)檢查各收入中心的分目標(biāo)與企業(yè)的整體銷售目標(biāo)是否協(xié)調(diào)一致；

(2)檢查各收入中心是否為實(shí)現(xiàn)其銷售分目標(biāo)制訂了切實(shí)可行的推銷措施。

2．銷售款的回籠

商品銷售收入資金能否及時(shí)收回，直接影響著企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金能否正常周轉(zhuǎn)。保證銷售款的及時(shí)回收是收入中心的又一重要職責(zé)，也是考核收入中心經(jīng)濟(jì)責(zé)任的一個(gè)質(zhì)量指標(biāo)。其控制措施如下：

(1)檢查各收入中心對(duì)銷售款的回收是否建立了完善的控制制度；

(2)對(duì)銷售款的回收是否列入了各收入中心的考核范圍；

(3)收入中心與財(cái)務(wù)部門是否建立了有效的聯(lián)系制度，能夠及時(shí)了解銷售款的回收情況。

(二)收入中心的考核

收入中心應(yīng)有一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便于比較分析各責(zé)任中心的管理業(yè)績(jī)。同收入中心的控制一樣，對(duì)收入中心的考核也包括兩個(gè)方面的指標(biāo)。

(1)商品銷售收入目標(biāo)完成百分比。其計(jì)算公式為：

商品銷售收入目標(biāo)完成百分比衡量實(shí)際實(shí)現(xiàn)的銷售額占目標(biāo)商品銷售收入額(預(yù)算商品銷售收入額)的比例，它是一個(gè)相對(duì)指標(biāo)，不僅熊衡量各收八痔心的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，也能作為各收入中心之間業(yè)績(jī)比較分析的依據(jù)。

(2)銷售款回收平均天數(shù)。其計(jì)算公式為：

銷售款回收平均天數(shù)衡量企業(yè)銷售貨款收回所占用的時(shí)間。