收入是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務及他人使用本企業(yè)資產(chǎn)(或讓渡資產(chǎn)使用權(quán))等日?；顒又兴纬傻慕?jīng)濟利益的總流入。收入包括主營業(yè)務收入和其他業(yè)務收入；收入不包括為第三方或客戶代收的款項。收入控制主要是對整個收入實現(xiàn)的過程，以及在這些過程中涉及的單據(jù)以及各個崗位人員的責任進行控制，以保證企業(yè)收入的實現(xiàn)符合國家法律、法規(guī)以及企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度的要求。收入控制是企業(yè)財務控制中比較關(guān)鍵的一項控制，加強收入控制對企業(yè)維護其財務安全，保持正常的生產(chǎn)經(jīng)營，實現(xiàn)其經(jīng)營目標等具有十分重要的意義。

收入是指企業(yè)在日常活動中形成的、會導致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟利益的總流入。收入只有在經(jīng)濟利益很可能流入從而導致企業(yè)資產(chǎn)增加或者負債減少、且經(jīng)濟利益的流入額能夠可靠計量時，才能予以確認。

收入按其來源劃分，可以分為商品銷售收入、提供勞務收入、建造合同收入和讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入4個方面，因此，收入控制的內(nèi)容就是對以上4方面收入的控制。

一、商品銷售收入控制

商品銷售收入是企業(yè)營業(yè)收入的主要來源，商品銷售收入控制是建立在商品銷售收入預測的基礎上的一項財務控制活動。商品銷售收入控制主要包括以下幾個方面的內(nèi)容。

(一)產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)控制

一個企業(yè)是否能夠生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品來滿足顧客對產(chǎn)品功能和質(zhì)量的要求，是商品銷售收入能否實現(xiàn)的重要基礎。因此，商品銷售收入的控制必須從控制產(chǎn)品的品種及其結(jié)構(gòu)開始。

控制產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)，要求企業(yè)密切跟蹤市場需求的變化，了解本企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的競爭態(tài)勢，分析其優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)市場需求情況和企業(yè)產(chǎn)品的競爭態(tài)勢以及企業(yè)的產(chǎn)能狀況來調(diào)整產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)，把最優(yōu)的產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)推向市場，為保持甚至擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模、實現(xiàn)商品銷售收入的有效控制奠定基礎。

另外，對產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)控制不僅要關(guān)注短期內(nèi)的產(chǎn)品情況，如產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)數(shù)量等，及時根據(jù)市場需求的變化改進產(chǎn)品；而且還要注意加強對新產(chǎn)品開發(fā)的控制。從短期來看，新產(chǎn)品的開發(fā)對收入并不產(chǎn)生什么影響，但從長期來看，現(xiàn)在為企業(yè)創(chuàng)造收入的產(chǎn)品有可能被淘汰掉，只有不斷地開發(fā)出新產(chǎn)品，才能保證企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，獲得更多的收入。因此，新產(chǎn)品的開發(fā)控制也是企業(yè)收入控制的一個重要方面。

(二)商品定價控制

銷售價格是影響企業(yè)商品銷售收入的重要因素，在商品銷售數(shù)量一定的情況下，銷售價格越高，商品銷售收入就越多；反之則少。同時，商品銷售價格的變動還會影響商品銷售的數(shù)量，價格提高可能會使產(chǎn)品的競爭力下降，從而導致銷售的數(shù)量減少，所以說產(chǎn)品價格對收入的影響并非是單一方向的，這樣就要求進行產(chǎn)品定價時，要對各因素進行具體分析。

另外，在銷售這一環(huán)節(jié)，為了保證收入中心控制目標的實現(xiàn)，必然要遇到銷售價格與產(chǎn)品成本相互協(xié)調(diào)的問題。按照傳統(tǒng)的銷售理論，產(chǎn)品成本是定價的基礎，售價就是在總成本基礎上加一個合理的利潤。這種定價思路當然符合企業(yè)經(jīng)營的效益原則和成本補償原則，但卻忽略了一個最重要的因素，那就是市場上能夠接受的價格是多少?顧客能夠接受，說明你的收益能夠?qū)崿F(xiàn)，成本能得到補償，但是如果顧客不接受，產(chǎn)品賣不出去，無論你定多高的價格，收益是不能實現(xiàn)的。這里需要說明的問題就是，在現(xiàn)實買方市場的條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是否能夠順利地銷售，使企業(yè)獲得收益，完全取決于市場上是否需求和接受，這就要求企業(yè)必須以市場為導向去進行產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)，要按照市場上有競爭力的價格倒推生產(chǎn)成本。

產(chǎn)品的銷售價格一方面直接影響著產(chǎn)品的銷售市場，同時也影響著企業(yè)當期利潤指標的實現(xiàn)。企業(yè)必須制定一個良好的銷售價格政策控制制度。這項制度至少包括以下兩個方面：一是制定統(tǒng)一的產(chǎn)品銷售價格目錄；二是規(guī)定靈活的商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣標準，并建立相應的授權(quán)批準權(quán)限。

一般來說，企業(yè)商品的定價方法主要有以下幾種。

1．營業(yè)成本、費用定價法

商品的營業(yè)成本和營業(yè)費用必須由營業(yè)收入進行補償，這是營業(yè)成本、費用定價方法的經(jīng)濟依據(jù)。計算公式為：

這種定價法能保證營業(yè)成本、費用得到足額補償和營業(yè)利潤的實現(xiàn)，但是沒有考慮市場的需求和競爭情況，一般適用于買方訂制的產(chǎn)品及新產(chǎn)品的定價。

2．變動成本、費用定價法

變動成本、費用定價法以商品的變動成本、費用作為確定商品價格的經(jīng)濟依據(jù)。計算公式為：

商品售價=單位變動成本費用+單位邊際貢獻毛益

邊際貢獻毛益是營業(yè)收入扣除營業(yè)稅金和變動成本、費用以后的余額，實際上它等于固定成本、費用加營業(yè)利潤。按變動成本、費用法定價的基本要求是商品的價格要大于變動成本、費用，從而獲得邊際貢獻。這種定價法主要適用于企業(yè)有較大生產(chǎn)經(jīng)營潛力時的商品定價。

3．需求導向定價法

需求導向定價法是以市場供求關(guān)系作為商品定價依據(jù)的一種方法。市場上商品供不應求時，商品定價就高，反之則低。這種定價方法充分考慮了市場因素，商品價格由需求者承認的商品價值或愿意承擔的費用所決定，而不是取決于賣方的成本、費用的大小。對需求者承認的商品價值或愿意承擔的費用的估計是困難的，一般可通過市場研究結(jié)合經(jīng)驗進行判斷。

4．競爭導向定價法

競爭導向定價法特別注重與之競爭的商品的市場價格，而不太考慮商品價格與成本、費用的關(guān)系。商品價格是根據(jù)競爭商品的現(xiàn)行市價和企業(yè)銷售戰(zhàn)略來確定的。這種方法在市場競爭激烈的情況下經(jīng)常使用。

(三)信用標準和條件控制

在收入控制過程中，信用標準和條件的控制也是一個很關(guān)鍵的方面。如果信用標準定得偏松，則可以使企業(yè)獲得更多的商品銷售收入，但是這樣一來就會增加企業(yè)的應收賬款，給企業(yè)帶來更多的壞賬損失，從而影響企業(yè)的整體效益；但是如果信用標準定得偏緊，會使企業(yè)損失很多銷售機會，降低企業(yè)的銷售量，進而致使企業(yè)商品銷售收入下降。因此，企業(yè)要很好地權(quán)衡信用標準和條件與商品銷售收入之間的關(guān)系，合理地制定信用標準和信用條件，既保證企業(yè)的商品銷售收入，又能將企業(yè)的壞賬損失控制在一定的范圍內(nèi)。

(四)推銷控制

推銷是為企業(yè)產(chǎn)品找到適當?shù)馁I家，在這個過程中除了考慮銷售技巧、客戶渠道管理等重要銷售因素外，還有必不可少的環(huán)節(jié)是要進行不同銷售渠道的成本分析，提供詳盡的銷售成本信息，密切關(guān)注、跟蹤并及時反映主要銷售渠道的變化。具體包括：最大的推銷成本和渠道建設費用；可接受的最小訂單；廣告支出的成本效益及邊際和敏感性分析。對于如上這些分析和決策在很大程度上更多依賴的是歷史成本信息，是根據(jù)成本的有效性來確認銷售渠道和推銷方法的效率，從一定時期來看，最佳的推銷策略應是在最小的投入成本或最佳投資報酬率下取得最大銷售量的方法。

(五)銷售合同控制

銷售合同是企業(yè)與其他單位之間進行商品銷售活動而簽訂的具有法律效力的契約。為了有計劃地組織生產(chǎn)經(jīng)營活動，企業(yè)必須與各購貨單位簽訂銷售合同，明確規(guī)定供貨名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨日期、供應批量、運輸方式、銷售價格、結(jié)算方式及不履行合同的懲罰措施等。為了保證銷售合同的執(zhí)行，在簽訂合的同時必須了解對方的經(jīng)營狀況、企業(yè)信譽、支付能力和履約能力；在合同執(zhí)行過程中要對合同的執(zhí)行情況進行檢查，當發(fā)現(xiàn)違反銷售合同有關(guān)規(guī)定的情況時，應查明原因并根據(jù)具體情況要求違約方按規(guī)定賠償損失。財務部門應協(xié)助銷售部門加強對合同的管理，審查其在生產(chǎn)、技術(shù)上是否可行，在經(jīng)濟上是否有利。應有專人負責管理銷售合同，掌握合同的執(zhí)行情況。

(六)銷售發(fā)票控制

產(chǎn)品發(fā)出后向客戶開具銷售發(fā)票既是企業(yè)銷售成立的標志，也是向客戶收取貨款的依據(jù)。如果在向客戶開出銷售發(fā)票和賬單時缺乏有效的控制，不但會導致營私舞弊行為的發(fā)生，還會使會計的營業(yè)收入記錄不真實。銷售發(fā)票控制制度主要包括：①指定專人負責發(fā)票的保管和使用，明確發(fā)票管理制度；②發(fā)票使用人領用發(fā)票時應簽字注明所領用發(fā)票的起訖號碼；③發(fā)票使用人所開具的發(fā)票必須以發(fā)貨通知單等有關(guān)憑證上載明的客戶名稱、日期、數(shù)量、單價、金額等為依據(jù)如實填列各項內(nèi)容；④財會部門必須指定獨立于發(fā)票使用人的專人，定期或不定期地對所有使用過的發(fā)票與會計記錄和有關(guān)手續(xù)憑證進行核對檢查。

(七)商品銷售收入確認控制

商品銷售收入的確認應符合以下條件：

(1)企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風險和報酬轉(zhuǎn)移給購買方。商品所有權(quán)上的風險主要是指商品因減值、毀損等而造成的損失；商品所有權(quán)上的報酬是指商品中包含的未來經(jīng)濟利益(包括因商品升值等給企業(yè)帶來的經(jīng)濟利益)。

判斷商品所有權(quán)上的主要風險和報酬是否已經(jīng)轉(zhuǎn)移給購買方、要視具體情況而定，如銷售方式、銷售合同中規(guī)定的具體條款(銷售方是否承擔售后的某些義務、承擔什么義務)等，應遵循實質(zhì)重于形式的會計原則。該項條件體現(xiàn)銷售商品的交易是否真正完成的原則。

(2)企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制。企業(yè)售出商品后，如果已將商品所有權(quán)上的主要風險和報酬轉(zhuǎn)移給購買方，但仍然保留與該商品所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)或?qū)κ鄢錾唐愤M行控制(如合同規(guī)定在。定時期后要回購、要求退回等)，就不能確認相應的商品銷售收入。如果售出商品后，保留的是與商品所有權(quán)無關(guān)的管理權(quán)，則不屬于該項確認條件。

(3)與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)。與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益是指銷售商品的價款(現(xiàn)金或現(xiàn)金等價物)。一般情況下，如果企業(yè)售出的商品符合合同或協(xié)議規(guī)定的要求，并且已將發(fā)票賬單交付對方，對方也承諾付款，即表明銷售商品的價款能夠收回(流入企業(yè))。銷售價款能否收回，要根據(jù)買方信用狀況、支付能力、當前形勢等進行定性分析，然后才能做出正確判斷。

(4)相關(guān)收入和成本能夠可靠地計量。收入的確認還要以收入能夠可靠地計量為基本前提；否則，盡管符合前述3個條件，但若不能對收入可靠地計量，也無法確認收入。企業(yè)在銷售商品時，要在合同或協(xié)議中明確商品售價。

根據(jù)收入與費用配比原則，一筆銷售商品收入與其成本應該在同一會計期間予以確認。如果成本不能可靠地計量，其相關(guān)的收入也不應確認。

根據(jù)權(quán)責發(fā)生制原則，在本期收到的貨款，但不屬于本期的收入也不應在本期確認；屬于本期的收入，即使沒有收到貨款也應在本期確認收入。對收入確認進行控制，可以確保收入在合理的時間以合理的金額及時入賬。界定收入的確認時間以及確認金額，不僅可以真實地反映企業(yè)經(jīng)營期間的經(jīng)營成果，為決策者提供可信的會計信息，而且能有效防止利用收入的確認人為調(diào)節(jié)利潤的情況。

(八)對賬控制

會計部門對主營業(yè)務收入的總賬、明細賬等應定期進行核對，及時發(fā)現(xiàn)會計記錄中的錯誤、舞弊行為。應收賬款要有核對催收制度，每月由獨立的人員負責向客戶寄送對賬單，并定期檢查確定賬齡較長的欠款。在必要的情況下，調(diào)整這類客戶的信用限額。

(九)評價和激勵控制

多數(shù)企業(yè)對于銷售激勵大都采用“銷售傭金制度”，一般有兩種標準可資利用：是按照銷售額或者說是合同金額為基數(shù)，二是按照銷售的毛利作為傭金提取的根據(jù)。這兩種方法在現(xiàn)實企業(yè)中都有采用，這兩種方法比較而言，不同之處在于后一種方法扣除了銷售成本和銷售費用。按照銷售額確定傭金支付，這種方法計算簡便，一般用在成型產(chǎn)品的銷售，即產(chǎn)品的制造成本和銷售費用相對比較乎穩(wěn)和固定的情況；而在不同的銷售情形，比如系統(tǒng)集成企業(yè)，每。單銷售合同除銷售額的差異外，成本和費用率也存在較大差異，在這種情況下，要準確計量銷售合同能給企業(yè)帶來的盈利，必須要比較毛利，因此也必須以此作為計算銷售獎勵的基礎，才不失公平和公正。

(十)收款方式控制

企業(yè)銷售商品有多種收款方式，如現(xiàn)銷收取現(xiàn)金、預收貨款、托收承付、委托收款、商業(yè)匯票、分期收款等方式，不同的收款方式會帶來不同的影響，如銷售采取收取現(xiàn)金時，在購貨方?jīng)]有足夠現(xiàn)金的情況下，則會導致企業(yè)銷售量下降，收入減少。企業(yè)應合理地衡量每種收款方式可能給企業(yè)帶來的影響，以確定合理的收款方式，在保證企業(yè)商品銷售收入的情況下，能及時收回貨款。

(十一)銷售退回控制

根據(jù)相關(guān)規(guī)定，企業(yè)已經(jīng)確認收入的售出商品發(fā)生銷售退回的，應沖減退回當期的收入，但資產(chǎn)負債表日及以前售出的商品在資產(chǎn)負債表日至財務報告批準報出日之間發(fā)生退回的，應按《企業(yè)會計準則——資產(chǎn)負債表日后事項》的有關(guān)規(guī)定處理。

企業(yè)發(fā)生的銷貨退回相對于正常銷售來說是少量的不經(jīng)常發(fā)生的業(yè)務，但由于其直接影響著企業(yè)的信譽和商品銷售收入、應收賬款的確認，直接抵減了企業(yè)的經(jīng)濟效益，也可能產(chǎn)生舞弊行為。因此，建立退貨業(yè)務的控制制度依然是至關(guān)重要的。退貨業(yè)務的控制制度主要有以下幾個方面。

(1)建立退貨損失懲罰制度。在整個銷售控制制度中明確每一個環(huán)節(jié)的責任人，當發(fā)生退貨業(yè)務時能夠找到承擔損失的責任人，并給予相應的處罰，以加強生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)業(yè)務人員的責任意識，減少不必要的退貨損失。

(2)設立獨立于銷售部門的銷貨爭議處理機構(gòu)。當客戶驗收商品發(fā)現(xiàn)問題并通知企業(yè)時，銷貨爭議處理機構(gòu)能夠立即展開調(diào)查，積極與客戶協(xié)調(diào)，確認責任方。對由于本企業(yè)責任而造成客戶爭議的，應拿出雙方都能夠接受的解決方案。

(3)建立銷售折讓優(yōu)先制度。對確認為本企業(yè)的責任的，第一解決方案應是給予客戶銷售折讓，以減少可能發(fā)生的退貨損失。

(4)理順銷售折讓和銷售退回的憑證流轉(zhuǎn)程序。它可使會計記錄所使用的原始憑證真實可靠，從而保證相應會計記錄的客觀性。

(5)建立退貨、索賠、銷售折讓審批制度。任何退貨、索賠以及銷售折讓的執(zhí)行，必須有授權(quán)領導的批準。

(6)建立退貨驗收制度和退款審查制度。對銷售退回的商品進行入庫驗收以及退款等業(yè)務進行審查。

二、提供勞務收入控制

提供勞務收入，主要是指企業(yè)在提供旅游、運輸、飲食、廣告、咨詢、代理、培訓、產(chǎn)品安裝以及技術(shù)等各種勞務時所取得的收入。提供勞務獲得的收入與商品銷售收入有所不同，銷售商品取得的收入一般是在與所有權(quán)有關(guān)的風險轉(zhuǎn)移以后，根據(jù)商品售價即可確認收入。而提供勞務收入，一般按照企業(yè)與接受勞務方簽訂的合同或協(xié)議的金額確定。提供勞務的種類比較繁多，如旅游、運輸、飲食、廣告、理發(fā)、安裝、培訓等。由于提供勞務的內(nèi)容不同，完成勞務的時間也不等，有的勞務一次就能完成，且一般均為現(xiàn)金交易，如飲食、理發(fā)等；有的勞務需要花費一段時間才能完成，如安裝、旅游、培訓等。因此，對勞務收入的控制重點在于根據(jù)提供的勞務種類及勞務完成時間準確地確認和計量勞務收入，防止利用勞務收入的確認任意調(diào)節(jié)利潤的行為。

另外，勞務價格與商品價格一樣，也是影響收入的一個關(guān)鍵方面，在提供的勞務量一定的情況下，勞務價格定得越高，獲得的收入則越多，反之，勞務價格定得越低，獲得的收入則越少。而通常情況下，勞務價格的變動也會影響到提供的勞務量。勞務價格定得較高，則會減少提供的勞務量，而勞務價格定得較低，則會增加提供的勞務量。勞務價格與提供的勞務量成反比例變動，這就決定了勞務價格的確定存在一個最優(yōu)標準，因此，企業(yè)應根據(jù)對影響勞務價格的主要因素的分析，合理確定勞務價格。

三、建造合同收入控制

建造合同是指為建造一項資產(chǎn)或者在設計、技術(shù)、功能、最終用途等方面密切相關(guān)的數(shù)項資產(chǎn)而訂立的合同。這里所講的資產(chǎn)，是指房屋、道路、橋梁、水壩等建筑物以及船舶、飛機、大型機械設備等。合同收入通常包括兩部分內(nèi)容；一方面是合同中規(guī)定的初始收入，即建造承包商與客戶在雙方簽訂的合同中最初商定的合同總金額，它構(gòu)成了合同收入的基本內(nèi)容；一方面是因合同變更、索賠、獎勵等形成的收入，這部分收入并不構(gòu)成合同雙方在簽訂合同時已在合同中商定的合同總金額，而是在執(zhí)行合同過程中由于合同變更、索賠、獎勵等原因而形成的追加收入。建造承包商不能隨意確認這部分收入，只有在符合規(guī)定條件時才能構(gòu)成合同總收入。合同收入應以收到或應收的工程價款計量。從建造合同的涵義可以看出，建造合同通常經(jīng)歷的時間比較長，涉及的金額比較大，與勞務收入相比通常更容易發(fā)生合同變更等情況，進而影響應該確認的收入金額，因此對建造合同控制的要點主要包括3方面；一是要重點關(guān)注根據(jù)合同完工情況合理地確認每期收入；二是要加強對合同的管理，包括對訂立合同，合同完成情況以及合同變更情況等的管理；三是對合同變更、索賠、獎勵等原因而形成的追加收入要合理處理。

四、讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入控制

讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入，是指企業(yè)讓渡給他人使用本企業(yè)資產(chǎn)而取得的利息收入和使用費收入，主要包括3個方面：一是因他人使用本企業(yè)貨幣資金或欠企業(yè)款項而收到的利息，主要是指金融企業(yè)存、貸款形成的利息收入及同業(yè)之間發(fā)生結(jié)算往來形成的利息收入等；二是因他人使用本企業(yè)的專利權(quán)、商標權(quán)、版權(quán)等無形資產(chǎn)而形成的使用費收入；三是企業(yè)因進行權(quán)益性投資而分得的利潤(股利)收入、債券投資而取得的利息收入以及出租固定資產(chǎn)而取得的租金收入等。這些收入應按“租賃”、“投資”準則確認和計量。讓渡資產(chǎn)使用權(quán)的控制要點主要有3方面：一是控制讓渡資產(chǎn)使用權(quán)的數(shù)額、期限等，在不影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營的情況下，獲得更多的收入；二是控制讓渡資產(chǎn)使用權(quán)的種類及對象，不能影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，損害企業(yè)聲譽；三是要定期對讓渡資產(chǎn)使用權(quán)的收益情況及對企業(yè)產(chǎn)生的影響進行考核。

一、收入控制貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的整個過程

根據(jù)市場調(diào)查情況以及企業(yè)的生產(chǎn)能力，制定本年度收入目標；根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力以及本年度的收入目標，組織企業(yè)生產(chǎn)；根據(jù)市場情況以及生產(chǎn)的產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量等情況對產(chǎn)品定價；組織產(chǎn)品生產(chǎn)；確定產(chǎn)品的收款方式；根據(jù)收款方式，確定本期應確定和計量的收入；若產(chǎn)品有退回情況，則應對銷貨退回及時處理，根據(jù)處理結(jié)果確定應確認和計量的收入；根據(jù)企業(yè)本年度的制定的收入目標以及客戶信用情況確定信用標準；根據(jù)本期確認的收入以及信用標準，收回貨款。

所以，收入控制貫穿于企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動，從產(chǎn)品的開發(fā)設計到產(chǎn)品商品銷售收入的確認與計量，涉及的范圍比較廣。整個收入控制目標的實現(xiàn)有賴于各個過程之間的相互協(xié)調(diào)。

二、收入控制涉及的金額比較多

收入是指企業(yè)銷售商品、提供勞務及讓渡資產(chǎn)使用權(quán)所取得的收入，根據(jù)其來源劃分為4類，即銷售商品收入、提供勞務收入、建造合同收入和讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入。其體包括商品商品銷售收入、勞務收入、利息收入、使用權(quán)收入、租金收入、股利收入等。這幾部分收入是企業(yè)獲得收益的重要組成部分，涉及的金額比較多。收入控制主要是對這4部分收入進行控制，控制的內(nèi)容比較繁多，相應的涉及金額也比較多。

三、收入控制與企業(yè)最終的經(jīng)營成果密切相關(guān)

企業(yè)最終的經(jīng)營成果是以收入減去為取得收入而付出的成本、費用得到的。企業(yè)若要獲得最大的收益，必須要有一定的合理收入才可實現(xiàn)。所以企業(yè)的收入控制關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)以及企業(yè)最終的經(jīng)營成果。

企業(yè)一定時期的經(jīng)營成果通常表現(xiàn)為本期的利潤。企業(yè)利潤的計算方法為：

總利潤=主營業(yè)務收入-主營業(yè)務成本-主營業(yè)務稅金及附加+其他業(yè)務收入-其他業(yè)務成本-期間費用+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出+投資收益+補貼收入

收入控制的內(nèi)容是企業(yè)主要的收入組成部分，根據(jù)以上利潤計算過程可以看出，收入控制與企業(yè)最終的經(jīng)營成果密切相關(guān)。這部分如若控制得不好，企業(yè)的利潤則會受到很大影響。

四、收入控制具有可預測性

收入主要來源于企業(yè)持續(xù)的、日常的經(jīng)營活動。企業(yè)持續(xù)的、日常的經(jīng)營活動具有經(jīng)常性、重復性和可預見性等特點，如從銷售商品、提供勞務中產(chǎn)生的收入等，所以對收入的控制也具有一定的可預測性。根據(jù)以往的銷售資料，綜合考慮相關(guān)的影響因素后，可以很好地預測以后期間的收入情況，根據(jù)預測情況與實際情況的比較分析，便于及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。

另外，從收入控制的內(nèi)容和過程可以看出，整個收入控制是根據(jù)對市場的調(diào)查以及經(jīng)營能力的分析來制定本年度的收入控制目標的，信用標準基本也是根據(jù)制定的目標以及客戶的信用情況確定的，銷售過程中可能遇到的情況就是銷售退回等，對這些根據(jù)以往的情況進行合理的估計，基本就可以估算出本年度將有可能實現(xiàn)的收入是多少。

五、收入控制工作比較繁瑣

收入控制貫穿于企業(yè)整個經(jīng)營活動，從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)，一直到最終的收入實現(xiàn)、貨款收回，需要整個過程中各個程序的相互配合，對各個程序進行科學、合理的控制，才能最終實現(xiàn)企業(yè)的收入控制目標。整個過程中一個程序的變動就可能引發(fā)整個過程的變動。

另外，收入控制不僅有年度內(nèi)或經(jīng)營周期內(nèi)的控制目標，還有各個階段的目標，總目標的實現(xiàn)有賴于各個階段目標的實現(xiàn)。各類產(chǎn)品的定價原則是不同的，由于各個階段每類產(chǎn)品的銷售策略也有所不同，各類產(chǎn)品的收款方式及信用標準也因此有所區(qū)別，收入控制的內(nèi)容就是要對這些根據(jù)情況變化及時反應，采取恰當?shù)拇胧┮员ＷC企業(yè)收入控制目標的實現(xiàn)，維護企業(yè)利益。因而，收入控制工作是相當復雜、繁瑣的。

六、收入控制對企業(yè)影響相對比較大

收入控制可以說是企業(yè)控制中最重要的一項控制。從下圖可以看出，收入控制的內(nèi)容包含了企業(yè)收入的大部分內(nèi)容，而企業(yè)利潤的實現(xiàn)又有賴于收入的實現(xiàn)，因此，收入控制不好，企業(yè)的經(jīng)營成果也會受到很大的負面影響。從收入控制的第一個特點可以看出，收入控制很大程度上基于對以前的經(jīng)營業(yè)績以及對市場的判斷，比如產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及生產(chǎn)數(shù)量、等級等都是根據(jù)對市場調(diào)查以及自身經(jīng)營能力的分析進行的，如果這些判斷失誤，比如對市場消費傾向把握不準，產(chǎn)品不能順利售出時，企業(yè)的收入實現(xiàn)不了，利潤就無從談起，進而企業(yè)的財務也會受到很大的影響。因此，收入控制對企業(yè)影響相對比較大，收入控制得不好，企業(yè)整個經(jīng)營活動就會受到影響。

一、確保產(chǎn)品定價的合理性

企業(yè)獲得的收入主要取決于商品或勞務的定價以及銷售或提供的商品或勞務的數(shù)量等兩方面。而價格和銷售或提供的商品或勞務的數(shù)量之間存在著反比例變動的關(guān)系，價格的高低直接影響企業(yè)銷售量的高低，進而影響企業(yè)收入的多少。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一方面價格定得高，每一單位產(chǎn)品可以獲得更多的收入，但是價格太高，則會導致企業(yè)銷售量的下降；另一方面，價格定得低，則企業(yè)本期銷售量會上升，但是每一單位產(chǎn)品所獲得的收入減少。另外，在銷售的商品或提供的勞務量一定的情況下，價格越高則獲得的收入越多，價格越少則獲得的收入越少。由此可以看出，商品或勞務的價格是否合理對企業(yè)能否獲得更多收入起著關(guān)鍵性的作用。對產(chǎn)品定價實行嚴格控制，確保其合理性，不僅是收入控制所要達到的一個基本目標，也是實現(xiàn)收入控制其他目標的重要基礎。

二、保證商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣的適度性與真實性

一定的商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣可以給企業(yè)帶來更多的銷售，并能促使購貨方及時付款，減少企業(yè)的應收賬款；但是過度的現(xiàn)金折扣也可能減少企業(yè)實際現(xiàn)金收入。因此，企業(yè)應合理確定商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣，只要商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣帶來的收益大于商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣的成本，企業(yè)就可以進行商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣。對于商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣也要保證其真實性，防止企業(yè)以商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣的名義進行非法的銷售。

三、保證收入確認與計量的真實性、合理性、完整性

保證營業(yè)收入的真實性、合理性與完整性也是收入控制的一個重要目標。由于收入貫穿于企業(yè)整個經(jīng)營過程中，收入的真實、完整與否直接影響著企業(yè)當期甚至以后期間的經(jīng)營成果的真實性，進而可能影響企業(yè)以后的決策。因此，要嚴格按照收入確定標準，劃分收入確認的期間，屬于當期的營業(yè)收入即使在當期未收到貨款也一定要記入當期；不屬于當期的營業(yè)收入即使在當期收到貨款也不應當確認收入。另外，確認收入的一定要有合法的憑證，根據(jù)合法的憑證確認當期的收入并據(jù)以登記入賬，以切實確保營業(yè)收入的真實性、合理性、完整性。

四、保證銷售折讓和銷售退回的合理處理與揭示

銷售折讓和銷售退回會減少企業(yè)退回當期的商品銷售收入，尤其是銷售退回不僅影響企業(yè)當期的商品銷售收入，而且影響到企業(yè)的聲譽，進而影響到企業(yè)以后的商品銷售收入，因此，對銷售折讓和銷售退回應合理處理；以最大限度地減少對企業(yè)的不利影響。當出現(xiàn)銷售出的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，購貨方要求退貨時，企業(yè)應盡量與購貨方協(xié)商，首選辦法是給予一定的銷售折扣，以盡可能地減少銷售退回，減少對企業(yè)當期收入的影響。對實際發(fā)生的銷售折讓和銷售退回的合理揭示，一方面可以真實地反映企業(yè)的銷售情況，另一方面也可以促使企業(yè)加強對產(chǎn)品的控制。

五、確保企業(yè)經(jīng)營的效率與收益

確保企業(yè)經(jīng)營的效率與收益是企業(yè)進行收入控制的一個基本目標。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最根本的目標就是獲得最大化的收益，在這一過程中，獲得盡可能多的收入是確保企業(yè)最終收益的一個較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，為了獲得盡可能多的收入，企業(yè)必須加強收入確認控制，加強對商品定價及信用標準、銷貨退回等的控制，以保證企業(yè)最終盈利目標的實現(xiàn)。另外，對收入確認控制，能合理確認企業(yè)實現(xiàn)的收入，真實反映企業(yè)當期的經(jīng)營情況，為管理者提供準確的財務信息，以便為企業(yè)以后的發(fā)展做出科學的決策。在確保企業(yè)經(jīng)營的效益與效率方面應重點關(guān)注以下兩個問題。一是兼顧效益與效率，對收入的控制要注意效率與效益之間的平衡關(guān)系。一般來說，對控制投入的資金與時間越多，則控制的效果越好；但是另一方面卻增加了費用開支，降低了效率。所以，在對收入控制的時候注意權(quán)衡效率與效益之間此消彼長的關(guān)系，兼顧效益與效率，使企業(yè)收入控制的整體效果達到最優(yōu)。二是兼顧經(jīng)濟效益與社會效益，注意經(jīng)濟效益與社會效益之間的權(quán)衡。有些情況下，企業(yè)可能有發(fā)出的商品不符合規(guī)定、質(zhì)量不合格或其他有損企業(yè)形象的問題，這時企業(yè)應盡快收回發(fā)出的商品，雖然會損害企業(yè)當期的經(jīng)營成果，但是維護了企業(yè)形象，從長期來看對企業(yè)還是有利的。如果企業(yè)不顧社會效益，雖然在短期內(nèi)可能獲得了收入，但是從長期來看卻不利于企業(yè)的發(fā)展。因此，一定要注意防止為了眼前利益而損害企業(yè)長期發(fā)展的短期化行為。

六、杜絕銷售業(yè)務中可能出現(xiàn)的違法亂紀及侵吞

企業(yè)利益的行為企業(yè)的銷售業(yè)務涉及的范圍以及金額比較大，與企業(yè)的經(jīng)營成果密切相關(guān)，而收入控制又是一項復雜、繁瑣的工作，涉及的業(yè)務比較多，極容易出現(xiàn)各種錯誤、欺詐及舞弊行為，對收入進行嚴格的控制，可以防止并及時發(fā)現(xiàn)、糾正在銷售業(yè)務中可能出現(xiàn)的各種違法亂紀和侵吞企業(yè)利益的行為，維護企業(yè)資產(chǎn)安全、完整。當然，僅有一套嚴格的控制程序，而不嚴格執(zhí)行也是不行的，企業(yè)應加強收入控制的執(zhí)行力度，做到人盡其責，形成有效的相互監(jiān)督及制約機制，以有效防止可能出現(xiàn)的各種欺詐、舞弊行為，維護企業(yè)利益。

七、確保應收賬款的真實性和可收回性

真實、可收回的應收賬款是企業(yè)商品銷售收入真正流入企業(yè)的保證。保證應收賬款的真實性和可收回性也是收入控制的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)賬面上記錄的收入是企業(yè)當期經(jīng)營業(yè)績的證明，若沒有收回賬款，則會影響以后的信用標準，進而影響以后的收入控制，所以企業(yè)在決定收款方式以及信用標準時，一定要確保應收賬款的真實性及可收回性。

八、確保會計資料真實、完整，提高會計信息質(zhì)量

企業(yè)實現(xiàn)收入的一系列活動中必須有合法的憑證，并按照相關(guān)規(guī)則及時入賬，尤其是收入的確認和計量必須有合法的憑證，這樣可以有效防止可能出現(xiàn)的欺詐、舞弊行為。合理的收入控制，可以規(guī)范企業(yè)會計，另外還可以保證會計資料的真實與完整，為決策者提供真實、完整的會計資料。

一、原則性與靈活性相結(jié)合的原則

收入控制應當堅持原則性與靈活性相結(jié)合的原則。相關(guān)法律法規(guī)是國家為了規(guī)范各企業(yè)的內(nèi)部會計控制而制定的，各企業(yè)必須遵守以便于國家對企業(yè)統(tǒng)一管理和控制。因此，企業(yè)進行收入控制首先必須遵守相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；但是各個企業(yè)的實際情況是不一樣的，例如，經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務范圍等都存在差異，都按照一套相同的方法進行控制也是不切實際的。因此，各企業(yè)可以在遵守國家相關(guān)規(guī)定的前提下，根據(jù)自身的實際情況制定本企業(yè)的具體收入控制措施。

另外，企業(yè)所選定的收入控制應當保持一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性，以保證收入控制執(zhí)行的連貫性，否則，經(jīng)常變動收入控制則會造成企業(yè)內(nèi)部動蕩。但是隨著外部環(huán)境的變化，以及企業(yè)內(nèi)部條件及經(jīng)營情況的變化，則應及時修改收入控制中已經(jīng)不再符合條件的控制原則及方式，以保證收入控制與企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的相適應，從而更好地發(fā)揮其控制作用。

二、全面性原則

收入控制應當涵蓋企業(yè)內(nèi)部涉及收入的各項經(jīng)濟業(yè)務及相關(guān)崗位，并應針對業(yè)務處理過程中的關(guān)鍵控制點，落實到?jīng)Q策、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋等各個環(huán)節(jié)。在收入控制過程中。由于收入控制涉及到庫存管理部門、銷售部門、營銷部門，在整個銷售過程中又會涉及填制發(fā)貨通知、發(fā)出商品、開具發(fā)票等相關(guān)工作，整個收入控制就依賴于對各個部門、各個環(huán)節(jié)的控制，以及各部門、各環(huán)節(jié)的相互協(xié)調(diào)，一個環(huán)節(jié)沒有控制好就有可能導致整個收入控制的總體目標實現(xiàn)不了。因此，企業(yè)進行收入控制必須堅持全面性原則，使各部門、各環(huán)節(jié)的控制目標與收入控制整體目標保持一致。

三、不相容職務相分離原則

不相容職務若由一人或一個部門擔任，不僅相應地增加了舞弊、欺詐的可能性，而且不利于明確責任，提高管理效率。因此，收入控制應當保證企業(yè)內(nèi)部涉及收入工作的機構(gòu)、崗位的合理設置及其職責權(quán)限的合理劃分，堅持不相容職務相互分離，確保不同機構(gòu)和崗位之間權(quán)責分明、相互制約、相互監(jiān)督。

四、成本效益原則

企業(yè)收入控制應當確保進行收入控制的收益大于其成本，否則進行收入控制就沒有實際意義。一般來說，進行收入控制投入的成本越多，獲得的收入就越大，但是，隨著投入的成本的增加，邊際效用則逐漸遞減，邊際效用為負數(shù)時，企業(yè)為收入控制而投入的成本雖然實現(xiàn)了收入增長，但是增長的收入已不能彌補投入的成本，企業(yè)的總體收益就會隨之降低。因此，企業(yè)在進行收入控制時，應權(quán)衡投入的成本與獲得的收入之間的關(guān)系，通過邊際分析效用分析盡可能以合理的控制成本達到最佳的控制效果，獲得最大的收益。

五、收入最大化原則

企業(yè)獲取盡可能多的利潤是其生產(chǎn)經(jīng)營的一個主要目標。獲取盡可能多的利潤大致可以通過降低成本、增加收入、降低成本的同時增加收入等3種方式。所以企業(yè)在成本一定或成本降低的情況下，可以通過獲得更多收入以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。通過良好的收入控制是企業(yè)獲得更多收入的一個重要措施。因此，收入最大化既是企業(yè)進行收入控制的一個重要目標，也是企業(yè)進行收入控制所必須遵循的一個主要原則，還是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一個主要目標。

六、提高競爭力，擴大市場份額的原則

如果將收入最大化原則看作是企業(yè)短期內(nèi)收入控制所要遵循的一個原則，則提高競爭力，擴大市場份額則可以看作是企業(yè)長期收入控制要遵循的一個主要原則，即收入控制要和企業(yè)的戰(zhàn)略目標相結(jié)合，以企業(yè)的戰(zhàn)略目標為導向。企業(yè)若將其目標定位為迅速壯大勢力，占取較大的市場份額，增強市場競爭力，就會不斷降低產(chǎn)品價格，有可能使企業(yè)在短期內(nèi)的收入受到影響，但是收入控制還是應嚴格遵循企業(yè)的戰(zhàn)略目標，以促進企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展，增強企業(yè)競爭力作為收入控制的原則。實際上，這一原則的實現(xiàn)也正是為了維持企業(yè)的長期發(fā)展，以保證獲得收入最大化這一目標的實現(xiàn)，是遵循收入最大化原則的基礎。

七、社會效益原則

社會效益對一個企業(yè)的生存發(fā)展顯得越來越重要，社會形象不好則會阻礙企業(yè)發(fā)展，甚至威脅到企業(yè)的生存。因此，企業(yè)為了提升企業(yè)形象，應在考慮經(jīng)濟效益的同時，考慮社會效益、社會責任問題。如企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合格，或產(chǎn)品中所含成分影響人們健康等情況，應及時回收已銷售的產(chǎn)品，這樣盡管會減少企業(yè)當期的商品銷售收入，但是有利于企業(yè)提升在消費者心中的形象，從長期來看則有利于企業(yè)發(fā)展。社會效益原則也可以理解為企業(yè)在追求短期收益最大化時應遵循長遠性或戰(zhàn)略性原則。

八、整體最優(yōu)原則

企業(yè)作為一個整體有一個整體的發(fā)展目標，這就是利潤最大化，各收入控制部分的目標是為了實現(xiàn)本部分收入的最大化，這就有可能出現(xiàn)各部分與企業(yè)整體目標相偏離的情況。收入控制是企業(yè)內(nèi)部控制的一個組成部分，因此，企業(yè)在進行收入控制時必須堅持企業(yè)整體利益最大化原則，從整體出發(fā)。當局部利益與企業(yè)整體利益相沖突時必須以企業(yè)整體利益為重。另外，根據(jù)收入控制的目標可知，收入追求的是收入最大化，這是收入控制的一個最基本目標，正是由于這一目標的存在，有可能導致收入控制片面追求收入最大化，而放松或者無視購買方的信用水平及其償債能力，放寬信用標準，造成企業(yè)大量的應收賬款，形成大量壞賬，而最終損害企業(yè)的整體利益。

一、目標控制法

目標控制是指對收入控制時應該有一個明確的目標，并根據(jù)該目標對組織生產(chǎn)、銷售、信用標準確定、收款方式的確定等方面制定切實可行的計劃，并對計劃執(zhí)行情況進行控制。目標控制是一種事前控制方式，其主要過程包括確定目標，執(zhí)行控制，測查執(zhí)行成果與目標比較，進行測查結(jié)論反饋。

二、不相容職務分離控制法

不相容職務相互分離控制要求單位按照不相容職務相分離的原則，合理設置會計及相關(guān)工作崗位，明確各崗位的職責權(quán)限，形成相互制衡機制j不相容的職務，如果由一人擔任，倘若其進行弄虛作假，容易自行掩蓋其錯弊行為，給企業(yè)造成損失。

銷售業(yè)務環(huán)節(jié)需要辦理的主要事項有制定商業(yè)折扣標準、接受客戶訂單、核準付款條件、填制銷貨通知、發(fā)出商品、開具發(fā)票、核準現(xiàn)金折扣、核定銷售折讓或退貨條件并辦理退款或接受退貨、收取貨款以及各環(huán)節(jié)相應的會計記錄等。在這些事項中需要進行職務分離的有：①接受客戶訂單的人，不能同時負責核準付款條件和客戶信用調(diào)查工作；②填制銷貨通知的人，不能同時負責發(fā)出商品工作；③開具發(fā)票的人，不能同時負責發(fā)出商品工作；④辦理各項業(yè)務的人員，不能同時負責該項業(yè)務的審核批準工作；⑤記錄應收賬款的人員，不能同時負責貨款的收取和退款工作；⑥會計人員不能同時負責銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)的工作。

適當?shù)?a href="/wiki/%E8%81%8C%E8%B4%A3%E5%88%86%E7%A6%BB" title="職責分離">職責分離有助于防止各種有意的或無意的錯誤。接受顧客訂單、填制銷售單、批準賒銷、發(fā)運貨物、結(jié)算開票、收取貨款、會計記錄及賬目核對等，必須由不同的職能部門或人員負責辦理。明確的職責分工，可保證銷售業(yè)務處理的有效性和可靠性。

三、授權(quán)審批控制法

授權(quán)審批是指企業(yè)在處理經(jīng)濟業(yè)務時，必須進行授權(quán)批準。授權(quán)批準控制要求單位明確規(guī)定涉及會計及相關(guān)工作的授權(quán)批準的范圍、權(quán)限、程序、責任等內(nèi)容，企業(yè)內(nèi)部的各級管理層必須在授權(quán)范圍內(nèi)行使職權(quán)和承擔責任，經(jīng)辦人員也必須在授權(quán)范圍內(nèi)辦理業(yè)務。

具體要求如下：

(1)授權(quán)批準形式法。一般授權(quán)、特定授權(quán)都必須按規(guī)定執(zhí)行，如果超過一般授權(quán)時，應作特定授權(quán)。

(2)保證授權(quán)批準的控制。明確一般授權(quán)和特定授權(quán)的責任；明確每類經(jīng)濟業(yè)務的授權(quán)批準程序；建立授權(quán)批準檢查制度。

銷售發(fā)票和發(fā)貨單必須經(jīng)企業(yè)有關(guān)負責部門和人員審批；顧客的賒銷要經(jīng)過授權(quán)審批；銷售價格、付款條件、運費和銷售退回、折讓與折扣等的確定要經(jīng)過適當?shù)氖跈?quán)批準；對確實無法收回的應收賬款，按規(guī)定程序批準后，方可作為壞賬處理。

四、訂單控制法

企業(yè)產(chǎn)品的銷售一般是從接受客戶的訂單開始的，建立訂單控制制度是銷售業(yè)務控制的重要環(huán)節(jié)。訂單控制制度包括以下幾個方面：

(1)根據(jù)不同的客戶和銷售形式設計多種訂單格式，以滿足企業(yè)內(nèi)部各個部門協(xié)調(diào)工作、相互制約的經(jīng)營管理需要。

(2)規(guī)定訂單在企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序，并規(guī)定相應的授權(quán)批準程序。

(3)實行訂單順序編號法，對已執(zhí)行的訂單和尚未執(zhí)行的訂單分別進行管理和控制，以便隨時檢查訂單的執(zhí)行情況和每一訂單的處理過程，并能防止其問可能發(fā)生的舞弊行為。

五、會計記錄控制法

對收入控制來說，只有具備充分的記賬手續(xù)、充分的憑證和記錄才有可能實現(xiàn)其各項控制。例如，有的企業(yè)在收到顧客訂貨單后，就立即編制一份預先編號的一式多聯(lián)的銷售單，分別用于批準賒銷，審批發(fā)貨，記錄發(fā)貨數(shù)量以及向顧客開具賬單等。在這種制度下，只要定期清點銷售發(fā)票，漏開賬單的情形幾乎就不太會發(fā)生。

另外，憑證應預先進行編號，目的在于防止銷貨以后忘記向顧客開具賬單或登記入賬，也可防止重復開具賬單或重復記賬。

六、定期核對賬目控制法

應收賬款總賬、明細賬、主營業(yè)務收入的總賬、明細賬、其他業(yè)務收入總賬、明細賬等應定期進行核對。應收賬款要有核對催收制度，每月由獨立的人員負責向客戶寄送核對賬單，并定期檢查確定賬齡較長的欠款。在必要的情況下，調(diào)整這類客戶的信用限額。定期核對賬目可以及時發(fā)現(xiàn)賬簿中的錯誤，并可以在一定程度上防止舞弊行為。

七、業(yè)務程序控制法

業(yè)務程序控制是指采用規(guī)范化、標準化的手段對重復發(fā)生的業(yè)務處理過程進行控制，因此也叫標準化控制。程序控制也是一種事前控制，主要規(guī)定憑證傳遞程序，記賬程序，供產(chǎn)銷及主要經(jīng)濟業(yè)務處理程序等。程序控制還包括了將業(yè)務處理過程的程序、要求、注意事項等編制成書面文件，以便于有關(guān)人員執(zhí)行。

在控制過程中，應當對銷售活動的全過程進行跟蹤監(jiān)測，及時將銷售計劃執(zhí)行的結(jié)果與預算進行比較，并根據(jù)實際情況采取集中控制和分散控制相結(jié)合的方式，即在企業(yè)總的銷售決策目標統(tǒng)一控制下，將預算指標分解至各收入中心分別控制。通常情況下，還要按市場類型、銷售地區(qū)、銷售渠道、產(chǎn)品種類、銷售部門等進行分類控制。

商品銷售收入控制一般有以下程序。

1．確定控制對象

在銷售控制中，由于控制的范圍較廣，內(nèi)容較多，不僅包括控制銷售量、銷售額以及銷售成本和毛利等，而且也涉及市場調(diào)查與預測、推銷、售后服務等等，因此在這一步驟要按照成本效益原則合理確定控制對象。

2．確定控制目標和標準

銷售計劃制定以后，要根據(jù)控制對象明確具體的控制目標和標準，包括商品銷售收入、毛利率、市場占有率、銷售增長率等，在這一步驟，應該為控制目標制定定量化的衡量標準，以切實保證控制目標的落實，增強控制活動的有效性和控制的可操作性。

3．對控制結(jié)果進行評價和分析

通過比較實際銷售結(jié)果與控制目標，就可以評價銷售控制的有效與否，對于評價的結(jié)論要進行全面的分析，特別應關(guān)注實際與標準偏差較大的項目，對控制過程進行分析，查找偏差產(chǎn)生的原因：是執(zhí)行過程沒能遵守控制的要求，還是目標高不可攀，抑或是評價指標不切實際。對于產(chǎn)生的差異，可能是多種原因共同作用的結(jié)果，應該就各種不同的情況和方面分別進行分析。

4．處理控制結(jié)果

對控制過程評價完成之后，經(jīng)過對不同結(jié)果和情況的分析，要對分析的結(jié)果進行處理，及時修正不符合目標和標準的行為，采取恰當?shù)母倪M和補救措施。如果經(jīng)過分析確認目標無法達到，應該修正銷售預算和控制指標。

如表1所列，對于銷售控制，根據(jù)控制對象和控制過程的差別可以分為不同的控制內(nèi)容，一般包括年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

按吉姆斯·D．威廉森等人的觀點(見閻達五等譯《現(xiàn)代主計長手冊》)，從以下4個方面對銷售進行控制，能夠獲得最好的或期望的投資報酬率，從而實現(xiàn)最佳凈收益：對營運資金和設備的投資、銷售量、經(jīng)營費用、毛利。他認為：銷售的會計控制與分析銷售活動的報告相關(guān)——該報告以最佳的計劃方式保證糾正措施的執(zhí)行，使銷售活動不利趨勢最小，或使偏膏目標、預算或標準的程度最小。

八、收入差異分析控制法

對收入差異進行分析，可以進一步發(fā)現(xiàn)本期收入產(chǎn)生差異的原因在哪里，主要問題是什么，如果是客觀原因或不可抗因素造成的，則在下期制定收入控制目標與決策時充分考慮這些因素，以使制定的目標與決策更科學、合理；如果是主觀原因或可控因素造成的，則通過進一步分析，找出差異的原因，以便及時糾正偏差。

(一)總預算差異

總預算差異是指實際商品銷售收入與總預算商品銷售收入的差異。計算公式為：

總預算差異=實際商品銷售收入-總預算商品銷售收入

一般來說，企業(yè)會在實現(xiàn)商品銷售收入之前對企業(yè)在一定時期的銷售情況做整體預算，實際的商品銷售收入與預算收入之間通常會存在一定的差異，通過上述公式可以計算出兩者之間的差異，并據(jù)以分析企業(yè)在這期間內(nèi)的實際經(jīng)營情況。

(二)彈性預算差異和銷售差異

1．彈性預算差異

彈性預算差異是指實際商品銷售收入與彈性預算商品銷售收入的差異。計算公式為：

彈性預算差異=實際商品銷售收入-彈性預算商品銷售收入

2．銷售差異

銷售差異是指由于實際銷售量與預算銷售量的不同在預算價格不變的條件下所引起的差異。計算公式為：

銷售差異=(實際銷售量-總預算銷售量)×預算銷售價格

在得出總預算差異之后，需要對這個差異做進一步分解，以便于分析導致差異的因素是什么以及每種因素所帶來的差異量是多少，為企業(yè)以后的預算及決策提供數(shù)據(jù)。總預算差異可以分為彈性預算差異與銷售差異兩部分。彈性預算差異反映了實際商品銷售收入與彈性預算商品銷售收入之間的差異；銷售差異則反映了在預算銷售價格情況下，由于實際銷售數(shù)量與預算銷售數(shù)量之間的差異所產(chǎn)生的銷售差異，換種方式說，也即是銷售數(shù)量對商品銷售收入差異產(chǎn)生的影響是多少。

(三)銷售數(shù)量差異和銷售組合差異

1．銷售數(shù)量差異

銷售數(shù)量差異是實際銷售數(shù)量按預算的銷售比例和銷售價格計算的商品銷售收入與總預算銷售數(shù)量下的商品銷售收入的差額，它是由實際銷售量與總預算銷售量的不同而引起的。計算公式為：

銷售數(shù)量差異=(實際銷售量-總預算銷售量)×預算銷售比例×預算銷售價格

2．銷售組合差異

銷售組合差異是實際銷售數(shù)量按預算價格計算的商品銷售收入與實際銷售數(shù)量按預算的銷售比例和銷售價格計算的商品銷售收入之間的差額，它是由實際銷售比例與預算銷售比例的不同而引起的。計算公式為：

銷售組合差異=實際銷售數(shù)量×(實際銷售比例-預算銷售比例)×預算銷售價格

(四)市場規(guī)模差異和市場份額差異

1．市場規(guī)模差異

市場規(guī)模差異是指根據(jù)實際市場規(guī)模和預算市場份額計算的商品銷售收入與預算市場規(guī)模和預算市場份額上的商品銷售收入之間的差異。計算公式為：

市場規(guī)模差異=(實際市場規(guī)模-預算市場規(guī)模)×預算市場份額×預算銷售價格

2．市場份額差異

市場份額差異是指根據(jù)實際市場規(guī)模和實際市場份額計算的商品銷售收入與實際市場規(guī)模和預算市場份額上的商品銷售收入之間的差弊；計算公式為：

市場份額差異=實際市場規(guī)模×(實際市場份額-預算市場份額)×預算銷售價格

銷售數(shù)量差異分解為市場規(guī)模差異和市場份額差異，還要考慮到市場規(guī)模和需求受到經(jīng)濟環(huán)境中其他不可控因泰的影響。市場規(guī)模差異并不能衡量營銷經(jīng)理的業(yè)績，應該強調(diào)市場份額差異。同時，市場規(guī)模差異和市場份額差異的分析只有在獲得比較準確的行業(yè)相關(guān)信息時才可能進行。

九、責任中心控制法

收入中心是對收入負責的責任中心，其特點是所承擔的經(jīng)濟責任只有收入，不對成本負責，因此，對收入中心只考核其收入實現(xiàn)情況。此類中心一般是創(chuàng)造收入的部門，如企業(yè)的銷售部門等。盡管銷售部門也會發(fā)生銷售費用，但由于有些企業(yè)的產(chǎn)品銷售出{于某種戰(zhàn)略需要，其主要職能是產(chǎn)品銷售和取得收入。當管理總部認為以收入來確定其責任比以利潤確定其責任更恰當時，即可以將其確定為收入中心。

在收入中心里，不需要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)或購買成本，而只需考慮如何在企業(yè)確定的售價范圍內(nèi)更多地推銷產(chǎn)品，更大范圍地占領市場。至于銷售費用，雖然也需考核，但可以相對簡化，只需根據(jù)彈性預算方法確定其固定費用和變動費用的商品銷售收入百分比即可。

(一)收入中心控制的內(nèi)容

收入中心控制的內(nèi)容主要是收入控制的內(nèi)容，在控制的過程中應重點關(guān)注以下兩個方面。

1．銷售目標的實現(xiàn)

各收入中心的目標銷售額能否實現(xiàn)，直接影響著企業(yè)整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。因此，應加強對各收入中心商品銷售收入目標的控制。其控制措施如下：

(1)檢查各收入中心的分目標與企業(yè)的整體銷售目標是否協(xié)調(diào)一致；

(2)檢查各收入中心是否為實現(xiàn)其銷售分目標制訂了切實可行的推銷措施。

2．銷售款的回籠

商品銷售收入資金能否及時收回，直接影響著企業(yè)經(jīng)營資金能否正常周轉(zhuǎn)。保證銷售款的及時回收是收入中心的又一重要職責，也是考核收入中心經(jīng)濟責任的一個質(zhì)量指標。其控制措施如下：

(1)檢查各收入中心對銷售款的回收是否建立了完善的控制制度；

(2)對銷售款的回收是否列入了各收入中心的考核范圍；

(3)收入中心與財務部門是否建立了有效的聯(lián)系制度，能夠及時了解銷售款的回收情況。

(二)收入中心的考核

收入中心應有一定的考核標準，以便于比較分析各責任中心的管理業(yè)績。同收入中心的控制一樣，對收入中心的考核也包括兩個方面的指標。

(1)商品銷售收入目標完成百分比。其計算公式為：

商品銷售收入目標完成百分比衡量實際實現(xiàn)的銷售額占目標商品銷售收入額(預算商品銷售收入額)的比例，它是一個相對指標，不僅熊衡量各收八痔心的實際經(jīng)營情況，也能作為各收入中心之間業(yè)績比較分析的依據(jù)。

(2)銷售款回收平均天數(shù)。其計算公式為：

銷售款回收平均天數(shù)衡量企業(yè)銷售貨款收回所占用的時間。