在推銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須充分把握隨時(shí)出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)。所謂機(jī)會(huì)，是指由于環(huán)境的變化，而為人們提供的實(shí)現(xiàn)某種目的的可能性。而銷(xiāo)售機(jī)會(huì)則是指在推銷(xiāo)過(guò)程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷(xiāo)售人員提供的實(shí)現(xiàn)其推銷(xiāo)目的的一種可能性的統(tǒng)稱(chēng)。^[1]

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是多種多樣、紛繁復(fù)雜的。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可將推銷(xiāo)機(jī)會(huì)劃分為不同種類(lèi)。

1、從對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來(lái)看，可將其劃分為偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

1）偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是指不可預(yù)測(cè)的，出于預(yù)料之外的一種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)是非常難能可貴的，對(duì)銷(xiāo)售人員的觀察能力和應(yīng)變能力的要求比較高。

2）非偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，則是指銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)各方面因素的分析和研究，可在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)預(yù)測(cè)到的一種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的創(chuàng)新能力要求較高。如每個(gè)推銷(xiāo)員都知道春節(jié)前是購(gòu)物熱潮，但關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員能發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，使自己的推銷(xiāo)品在眾多的商品中獨(dú)樹(shù)一幟，吸引顧客的注意，從而實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的。

2、從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)作用和影響的范圍及程度來(lái)看，可將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)劃分為戰(zhàn)略性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

1）所謂戰(zhàn)略性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是指從長(zhǎng)遠(yuǎn)、整體和全局上影響推銷(xiāo)品銷(xiāo)售的一種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。若能捕捉到這種機(jī)會(huì)，將對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全局的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

2）戰(zhàn)術(shù)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，則是指從眼前、局部來(lái)影響推銷(xiāo)品銷(xiāo)售的一種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，具有靈活機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)。

3、從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的表現(xiàn)方式來(lái)看，可將其劃分為潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和顯露的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

1）所謂潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是指銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不突出，需要銷(xiāo)售人員深入分析、挖掘才會(huì)發(fā)現(xiàn)的一種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)具有很強(qiáng)的隱蔽性，對(duì)銷(xiāo)售人員各方面的素質(zhì)和能力的要求比較高。因此，這種機(jī)會(huì)一旦為銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)并把握，就會(huì)形成相對(duì)于其他銷(xiāo)售人員的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）所謂顯露的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是指推銷(xiāo)機(jī)會(huì)表現(xiàn)得比較明顯，易于發(fā)現(xiàn)的一種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)一般易于察覺(jué)，它對(duì)銷(xiāo)售人員為自己創(chuàng)造更有利的機(jī)會(huì)條件的能力要求比較高。

4、從銷(xiāo)售環(huán)境的變化內(nèi)容來(lái)看，可將其劃分為政治性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非政治性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；經(jīng)濟(jì)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非經(jīng)濟(jì)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；時(shí)間性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非時(shí)間性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；季節(jié)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非季節(jié)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等。

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)一般來(lái)說(shuō)具有以下特征：

1、客觀性。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的出現(xiàn)與否，是不以銷(xiāo)售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移的。它是由于客觀環(huán)境的變化而發(fā)生的，其大小由客觀環(huán)境變化的內(nèi)容、程度、范圍和性質(zhì)等因素決定。因此，銷(xiāo)售人員必須注意觀察，并及時(shí)采取有效的措施來(lái)認(rèn)識(shí)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)并利用機(jī)會(huì)。

2、平等性。從事同一領(lǐng)域推銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售人員，所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是基本相同的。由于客觀環(huán)境的變化，為每個(gè)推銷(xiāo)員帶來(lái)的機(jī)會(huì)也是基本一致的。因此，可以說(shuō)機(jī)會(huì)面前人人平等。在這種情況下，誰(shuí)能及時(shí)并充分地把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷(xiāo)售佳績(jī)，則完全依賴(lài)于銷(xiāo)售人員自身的觀察能力、分析能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)造能力。

3、可創(chuàng)造性。銷(xiāo)售人員不應(yīng)一味地消極適應(yīng)環(huán)境變化，而是要充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，積極 采取各種措施來(lái)誘導(dǎo)和創(chuàng)造有利于自己的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

4、時(shí)間性和空間性。銷(xiāo)售環(huán)境的變化一般會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但這種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不會(huì)無(wú)限期地持續(xù)下去，而是有一定的時(shí)間界限。錯(cuò)過(guò)了時(shí)間，也就錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)。而且，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)從地域上也不是可以無(wú)限延伸的，它有一定的空間范圍限制，離開(kāi)了特定的空間范圍，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就不存在了。

5、兩面性。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)具有兩面性。一方面，銷(xiāo)售人員若及時(shí)采取恰當(dāng)?shù)拇胧?，充分把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，就有可能獲得推銷(xiāo)成功。但若貽誤時(shí)機(jī)，或決策失誤，則有可能變主動(dòng)為被動(dòng)，陷于推銷(xiāo)危機(jī)當(dāng)中。另一方面，銷(xiāo)售人員彼此之間存在著競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。同樣的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，若由于銷(xiāo)售人員自己的原因而未能及時(shí)利用，則有可能成為其他銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)交易的良機(jī)。

捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售人員各方面的能力有較高的要求，它要求銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)收集并分析研究影響推銷(xiāo)環(huán)境變化的因素的信息和資料，從中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性和具體內(nèi)容；要求銷(xiāo)售人員能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，以恰到好處地捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；要求銷(xiāo)售人員能發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，善于打破常規(guī)，創(chuàng)造出獨(dú)具特色的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；要求銷(xiāo)售人員注意把握因地制宜的原則，研究銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的空間適應(yīng)性。

捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)雖然并不容易，但也并非無(wú)竅門(mén)可尋。以下介紹幾種捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的訣竅：

1、謹(jǐn)思慎行

推銷(xiāo)工作的每一個(gè)步驟對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都極為重要。銷(xiāo)售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)和形成；但若銷(xiāo)售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷(xiāo)售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性。

因此，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的每一環(huán)節(jié)都應(yīng)保持冷靜，隨時(shí)掌握局勢(shì)的變化，利用自己的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，充分分析思考，然后再謹(jǐn)慎行動(dòng)。切勿信口開(kāi)河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過(guò)高而喪失購(gòu)買(mǎi)信心，從而失去有利的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

2、察言觀色

在推銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)往往都是潛生的，具有相當(dāng)?shù)碾[藏性，而不會(huì)明顯地顯現(xiàn)出來(lái)，但也并非是完全無(wú)跡可尋的。顧客的購(gòu)買(mǎi)傾向和成交意愿往往會(huì)從顧客的表情、語(yǔ)言、行為等方面顯現(xiàn)出來(lái)，因而銷(xiāo)售人員應(yīng)善于觀察和分辨，依據(jù)自己的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及時(shí)捕捉推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

3、多聽(tīng)少講

銷(xiāo)售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷(xiāo)品全部?jī)?yōu)點(diǎn)一股腦兒告訴顧客，這是推銷(xiāo)工作的一大忌。銷(xiāo)售人員應(yīng)虛心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和要求，而不要只顧自己講話(huà)(應(yīng)在必要時(shí)予以回答)。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利于創(chuàng)造良好的推銷(xiāo)氛圍，并且可以從顧客的言談中獲得推銷(xiāo)的線(xiàn)索和答案，從而控制推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

4、循序漸進(jìn)

推銷(xiāo)交易有簡(jiǎn)有繁，復(fù)雜的交易往往需要多個(gè)回合才可能完成。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)有足夠的耐心和恒心。循序漸進(jìn)，按部就班，配合推銷(xiāo)活動(dòng)的每個(gè)階段適時(shí)地把握機(jī)會(huì)，調(diào)整推銷(xiāo)工作的方式和內(nèi)容。不要急于求成而破壞了有利的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

5、耐心等待

耐心是銷(xiāo)售人員必須具備的重要品質(zhì)。急功近利，行事沖動(dòng)極易導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗。這是因?yàn)椋?a href="/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2" title="顧客">顧客在做出買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)多少，何時(shí)買(mǎi)等購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，都不是一時(shí)沖動(dòng)可以決定的。他需要權(quán)衡各種客觀因素，如產(chǎn)品特征，購(gòu)買(mǎi)能力等，同時(shí)還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程，并不是一蹴而就的。銷(xiāo)售人員應(yīng)設(shè)身處地地為顧客著想，體會(huì)顧客的難處，耐心地等待時(shí)機(jī)。

另外，銷(xiāo)售人員和顧客雙方有各自不同的習(xí)慣和想法，考慮問(wèn)題和行事的方法和程序也都各不相同。在推銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不能將自己辦事的程序強(qiáng)加于顧客，而應(yīng)注意顧客的思路，調(diào)整自己以與之相配合。因此，有足夠的耐心，是選擇競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。但銷(xiāo)售人員也不應(yīng)一味地消極等待，在關(guān)鍵時(shí)刻要發(fā)揮推波逐瀾的作用，以免貽誤時(shí)機(jī)。

6、坐山觀虎斗

當(dāng)別人出現(xiàn)失誤時(shí)，可能你的好機(jī)會(huì)就來(lái)了。在推銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，推銷(xiāo)的參與者之間往往存在著種種矛盾，利用這些矛盾經(jīng)常能為自己創(chuàng)造出難得的機(jī)會(huì)。

首先，要利用顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方之間的矛盾。在顧客向你抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，你應(yīng)該乘機(jī)而入，向顧客推銷(xiāo)自己的商品，有可能會(huì)獲得成功。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺(jué)，以免顧客產(chǎn)生反感。因?yàn)槟阕鳛楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份是比較敏感的，一定要把握分寸，不要不擇手段，把對(duì)方貶低得一無(wú)是處，并注意一定要以事實(shí)為根據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，才會(huì)更有說(shuō)服力，從而贏得顧客的信任和好感。

其次，要利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的矛盾。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，出于利益的爭(zhēng)奪，往往存在著種種矛盾。有時(shí)，雙方會(huì)你爭(zhēng)我?jiàn)Z，在顧客面前互相貶損，甚至有時(shí)會(huì)不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。在這種情況下，你應(yīng)冷靜觀察，在雙方爭(zhēng)奪激烈時(shí)按兵不動(dòng)，當(dāng)雙方筋疲力盡之際，再伺機(jī)出擊，展開(kāi)推銷(xiāo)攻勢(shì)，爭(zhēng)取顧客。

7、伺機(jī)而動(dòng)

一些特殊日子和事件往往是推銷(xiāo)商品的大好時(shí)機(jī)，如我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)、元旦、國(guó)慶節(jié)等重大節(jié)日，各種體育盛會(huì)，紀(jì)念活動(dòng)等都有可能成為推銷(xiāo)商品的大好機(jī)會(huì)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員往往能事先就做好充足準(zhǔn)備，擬定銷(xiāo)售計(jì)劃，做好萬(wàn)全之策，把握并利用這些機(jī)會(huì)，極力宣傳商品，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。

8、環(huán)境烘托

銷(xiāo)售人員還可為顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，并根據(jù)商品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)柜臺(tái)擺放，商店裝潢、燈光設(shè)計(jì)、商品包裝、背景音樂(lè)、環(huán)境衛(wèi)生等環(huán)境條件，來(lái)襯托并突出商品，增強(qiáng)商品競(jìng)爭(zhēng)能力，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而促進(jìn)商品銷(xiāo)售。

9、節(jié)奏緩急

銷(xiāo)售人員把握推銷(xiāo)節(jié)奏的能力極為重要。在該給予顧客思考權(quán)衡時(shí)就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機(jī)會(huì)。而在銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)有跡象顯示出顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖時(shí)，則應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說(shuō)顧客，達(dá)成交易。