賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在時(shí)間上分離開來，使貨幣由流通手段轉(zhuǎn)變?yōu)橹Ц妒侄危ㄒ娯泿诺穆毮埽?。它?shí)質(zhì)上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權(quán)人，買者成為債務(wù)人，這種債務(wù)關(guān)系是在商品買賣過程中產(chǎn)生的。

賒銷產(chǎn)生于古代，是商品流通發(fā)展的產(chǎn)物。在中國古籍《周禮》的《地官·泉府》中，就已經(jīng)有了春秋戰(zhàn)國時(shí)期關(guān)于“賒”的記載。在封建社會(huì)中，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“賒”逐漸成為商業(yè)習(xí)慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。

在資本主義社會(huì)中，賒銷更為普遍，一種是消費(fèi)信用，另一種是企業(yè)間的商業(yè)信用。前者主要是在資本主義經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)生產(chǎn)過剩，群眾購買力低，銷售困難的情況下，資本家用作招徠顧客、擴(kuò)大推銷的手段，通常采用分期付款形式。后者除了新商品試銷外，也大多是因資本主義市場經(jīng)常不景氣、商品滯銷、競爭激烈所致。

在社會(huì)主義條件下，為了擴(kuò)大商品銷路，活躍市場，賒銷也是一種可以適當(dāng)利用的方法。

對于買方來講，賒銷的好處不言而喻。

首先，賒銷購買能夠緩解其資金周轉(zhuǎn)的壓。如果買方目前資金緊張，而又急需購進(jìn)一批原材料或設(shè)備，賒銷正好能解決其資金周轉(zhuǎn)的困難，避免其因資金緊張而錯(cuò)失良機(jī)。

其次，賒銷能夠給買方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的時(shí)間，在付款問題上占據(jù)主動(dòng)地位。假如怕疼品質(zhì)量確實(shí)存在問題，買方就有理由拒絕或部分拒絕付款或延期付款，避免損失。

第三，從某種意義上講，買方是通過賒銷的方式，利用他人的錢來賺錢，先將賣方的貨賒過來，賣出后再付錢，自己不投資或少投資，從而減少銀行貸款，降低利息成本，何樂而不為呢？

但是，相比之下，賒銷對賣方來講就顯得有些迫不得已。任何一家賣方當(dāng)然都希望現(xiàn)金交易，即一手交錢，一手交貨，既無風(fēng)險(xiǎn)，又可盡快回籠資金。然而，面對競爭日趨激烈的市場，企業(yè)又不得不接受對它來說看似苛刻的條件--賒銷。其實(shí)仔細(xì)分析，賒銷賣方并非金都是弊，正象所有的事物都有正反兩方面一樣，賒銷對賣方也存在有利的一面。

首先，賒銷能夠剌激購買力。對于那些資金暫時(shí)有困難的買方，賒銷無疑具有強(qiáng)大的誘惑力。最，北京百盛大廈推出"大型家電分期付款"，一周以來咨詢者數(shù)萬，電器銷售數(shù)量明顯增加，就充分說明了這一點(diǎn)。

其次，賒銷能夠提高賣方的競爭。一家有能力賒銷的企業(yè)顯然比沒有能力賒銷的企業(yè)具有更強(qiáng)的市場競爭力。如果企業(yè)有雄厚的資金作后盾，那么它就有條件對客戶進(jìn)行賒銷，經(jīng)受得起由賒銷帶來的資金周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)。

第三，賒銷能夠起到穩(wěn)定客戶的作用。對信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒銷作為優(yōu)惠條件，為保持長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障。對相互了解而又暫時(shí)沒錢的老客戶進(jìn)行賒銷，幫助其緩解資金周轉(zhuǎn)困難，客戶會(huì)因此加深與供應(yīng)商的“感情”，今后將更傾向于其從事交易。

第四，賒銷能夠減少企業(yè)的庫存。目前， 很多企業(yè)的產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，資金大量占用，無法變現(xiàn)，在很大程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，有些企業(yè)甚至面臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。賒銷雖然不能使企業(yè)的資金馬又回籠，但是起碼使其成為可能。

由于賒銷賴以形成的信用基礎(chǔ)客觀上存在不確定性和多變性，增大了賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)往往處于兩難的境地。所以如今對賒銷商品和應(yīng)收賬款的管理，重視賒銷風(fēng)險(xiǎn)的防范，制定了一系列措施和辦法。

一、樹立法制觀念，強(qiáng)化防范意識(shí)

市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，在賒銷和應(yīng)收賬款的管理上，要樹立法制觀念，增強(qiáng)法規(guī)意識(shí)。既要遵紀(jì)守法，還要善于運(yùn)用法律保護(hù)自身的合法權(quán)益。

　 首先，應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)營。經(jīng)營行為必須符合法律、法規(guī)和有關(guān)政策規(guī)定，否則就會(huì)增加賒銷風(fēng)險(xiǎn)，而一旦出現(xiàn)糾紛就可能導(dǎo)致企業(yè)“啞巴吃黃連”。第二，應(yīng)當(dāng)十分重視賒銷協(xié)議或賒銷合同的簽訂。合同的形式和內(nèi)容必須符合法律、法規(guī)的規(guī)定。必要的條款應(yīng)當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、完整，措辭嚴(yán)密，表述準(zhǔn)確，減少出現(xiàn)糾紛的可能性。同時(shí)，為一旦出現(xiàn)糾紛時(shí)尋求法律保護(hù)擬訂準(zhǔn)備性條款。第三，賒銷的手續(xù)應(yīng)當(dāng)符合法律訴訟證據(jù)的要求。賒銷手續(xù)的設(shè)計(jì)要科學(xué)、合理、嚴(yán)密、完整，應(yīng)有的內(nèi)容和項(xiàng)目必須設(shè)置齊全，不得遺漏，減少出現(xiàn)債務(wù)糾紛的可能性，并為順利解決可能出現(xiàn)的債務(wù)糾紛奠定必要基礎(chǔ)。第四，防止未收回的貨款超過訴訟時(shí)效。一是可要求對方先支付貨款的一部分，取得訴訟時(shí)效期間催收的證據(jù)；二是通過企業(yè)的法律顧問向?qū)Ψ桨l(fā)出律師函催收而取得證據(jù)。

二、實(shí)行合同管理

對賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行合同化管理，用合同來規(guī)范賒銷行為。合作雙方就重要事項(xiàng)協(xié)商一致后，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。為此，應(yīng)當(dāng)注意以下問題：

首先，合同的條款應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密、完整。必須明確標(biāo)的物的名稱、品種、規(guī)格、型號(hào)、單價(jià)和金額，明確還款期限和計(jì)算期限的起點(diǎn)，明確標(biāo)的物應(yīng)達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，明確損害賠償辦法和違約責(zé)任等內(nèi)容。第二，合同的手續(xù)必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時(shí)間等必須正確、齊全、完整。第三，對簽訂的合同進(jìn)行登記，及時(shí)檢查和監(jiān)督履行情況，記錄出現(xiàn)的問題。要把購貨方的履約情況及時(shí)反饋給有關(guān)負(fù)責(zé)人，以便掌握情況，制定對策。

三、建立規(guī)章制度，完善基礎(chǔ)工作

（一）建立賒銷管理制度，實(shí)行規(guī)范化管理。制度應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：賒銷前對業(yè)務(wù)單位信用進(jìn)行考察和評(píng)估；賒銷金額及對應(yīng)的審批權(quán)限；賒銷經(jīng)辦人員及賒銷審批人員的責(zé)任認(rèn)定和相應(yīng)的處罰措施；賒銷手續(xù)的辦理程序等。制度應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)前款不清，后貨不賒的原則，既要為誠實(shí)守信的客戶提供適當(dāng)充分的賒銷貨物，增加收入，又要對信用不良的客戶進(jìn)行限制或停止賒銷，減少呆賬和壞賬損失。

建立賒銷管理制度，使賒銷工作更加規(guī)范、有序，使賒銷工作有法可依，有章可循。

（二）認(rèn)真做好基礎(chǔ)工作。

1.嚴(yán)格執(zhí)行賒銷審批制度。在分析和考察客戶信用基礎(chǔ)上，按照賒銷金額及對應(yīng)的審批權(quán)限進(jìn)行審批，按照規(guī)定的程序辦理賒銷手續(xù)，嚴(yán)禁違規(guī)辦理賒銷業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁擅自賒銷商品。

2.賒銷手續(xù)格式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)、合理，填寫要正確、完整，簽字和蓋章必須齊全，不得有遺漏。不符合規(guī)定的賒銷手續(xù)，不得辦理賒銷業(yè)務(wù)。

3.及時(shí)核對賬目。要及時(shí)同購貨方核對賬目，核對完畢必須簽字蓋章，予以確認(rèn)。濟(jì)南冶達(dá)的一筆長期應(yīng)收賬款處理過程中，經(jīng)過對方確認(rèn)的對賬單成為后來訴訟中的直接和有效證據(jù)，促成訴訟成功，順利地追回了貨款。

做好賒銷基礎(chǔ)工作本身就能在客戶中樹立良好形象，對貨款的回收產(chǎn)生積極的影響。另外，作好基礎(chǔ)工作容易核對賬目，便于對方的認(rèn)可而減少債務(wù)糾紛，一旦出現(xiàn)糾紛也比較容易解決。

四、做好信用的考察和評(píng)估工作

要深入了解客戶、認(rèn)識(shí)客戶并掌握其信用狀況，僅憑有關(guān)人員的印象是不夠的，也是不可靠的，必須進(jìn)行綜合考察。首先，從內(nèi)部收集信息。應(yīng)當(dāng)建立客戶信用檔案，加強(qiáng)對客戶信用信息的管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)安排專人管理信用檔案。信用檔案主要記錄客戶履行合同或協(xié)議情況，如實(shí)反映履約中守信行為和不良行為。還應(yīng)當(dāng)考察客戶合同之外的其他業(yè)務(wù)交往行為，對其中涉及信用的部分進(jìn)行收集和記錄，從另一方面了解和掌握情況。其次，從外部收集信用信息。要關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，了解其他單位和有關(guān)部門等對客戶的反映和評(píng)價(jià)，掌握更加全面的情況。最后，定期召開客戶信譽(yù)評(píng)估會(huì)，客觀、全面分析客戶的資信情況。要觀察客戶在合作中是秉守信用、精誠合作，還是不守信用、難以合作；客戶的違約是因?yàn)樘厥馇闆r偶爾為之，還是屬于習(xí)慣行為乃至惡意欺詐，如此等等，應(yīng)當(dāng)作出客觀的分析和正確的判斷。

五、制定和落實(shí)應(yīng)收賬款對策

賒銷貨款一旦不能按時(shí)足額收回，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)制定應(yīng)收對策，安排專人追收。首先，應(yīng)當(dāng)落實(shí)和劃分責(zé)任。應(yīng)收賬款的追收堅(jiān)持誰賒賬誰要賬的原則，落實(shí)和確定應(yīng)收賬款的責(zé)任人。直接責(zé)任人為賒銷業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員，負(fù)責(zé)審批的負(fù)責(zé)人和經(jīng)理分別承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；其次，制定應(yīng)收賬款對策表。對策表應(yīng)當(dāng)明確對方單位名稱、應(yīng)收內(nèi)容、應(yīng)收金額、形成原因，明確應(yīng)收賬款形成的時(shí)間、賒銷合同約定的貨款回收時(shí)間以及本對策表規(guī)定的收款時(shí)間，還應(yīng)當(dāng)明確收款責(zé)任人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的收款責(zé)任；再次，長期不能收回的應(yīng)收賬款另行處理。長期未能收回的款項(xiàng)，停止該責(zé)任人對該項(xiàng)應(yīng)收賬款的回收工作。要制定鼓勵(lì)政策，鼓勵(lì)其他人員回收。由其他人員收回的，可以給予一定比例的提成獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)收款人員的積極性；最后，應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款對策表。負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收的部門要及時(shí)催促和檢查應(yīng)收賬款回收工作，每月進(jìn)行一次考核，月底兌現(xiàn)。對于回款工作出色、業(yè)績優(yōu)秀的人員在年底給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

六、建立同客戶的良好關(guān)系

重視文明禮貌與商業(yè)禮儀，樹立良好的企業(yè)形象。誠實(shí)守信，坦誠相見，與人為善，與人為伴，建立互信合作、平等友好的關(guān)系。要及時(shí)進(jìn)行信息溝通和感情交流，求同存異，增加互相諒解。還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)考慮回收貨款的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等因素，爭取對方的理解和配合，順利收回貨款。