商業(yè)計(jì)劃書，英文名稱為Business Plan，是公司、企業(yè)或項(xiàng)目單位為了達(dá)到招商融資和其它發(fā)展目標(biāo)，在經(jīng)過前期對項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的一個(gè)向投資者全面展示公司和項(xiàng)目目前狀況、未來發(fā)展?jié)摿Φ臅娌牧?。商業(yè)計(jì)劃書是以書面的形式全面描述企業(yè)所從事的業(yè)務(wù)。它詳盡地介紹了一個(gè)公司的產(chǎn)品服務(wù)、生產(chǎn)工藝、市場和客戶、營銷策略、人力資源、組織架構(gòu)、對基礎(chǔ)設(shè)施和供給的需求、融資需求，以及資源和資金的利用。

編寫商業(yè)計(jì)劃書的直接目的是為了尋找戰(zhàn)略合作伙伴或者風(fēng)險(xiǎn)投資資金，其內(nèi)容應(yīng)真實(shí)、科學(xué)的反應(yīng)項(xiàng)目的投資價(jià)值。一般而言，項(xiàng)目規(guī)模越龐大，商業(yè)計(jì)劃書的篇幅也就越長；如果企業(yè)的業(yè)務(wù)單一，則可簡潔一些。一份好的商業(yè)計(jì)劃書的特點(diǎn)是：關(guān)注產(chǎn)品、敢于競爭、充分市場調(diào)研，有力資料說明、表明行動(dòng)的方針、展示優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、良好的財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)、出色的計(jì)劃概要等幾點(diǎn)。在申請融資時(shí)，商業(yè)計(jì)劃書是至關(guān)重要的一環(huán)，無論申請對象是風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)或其他任何投資或信貸來源。因此，商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該做到內(nèi)容完整、意愿真誠、基于事實(shí)、結(jié)構(gòu)清晰、通俗易懂。

商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)能反映經(jīng)營者對項(xiàng)目的認(rèn)識及取得成功的把握，它應(yīng)突出經(jīng)營者的核心競爭力；最低限度反映經(jīng)營者如何創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，如何在市場中脫穎而出，如何爭取較大的市場份額，如何發(fā)展和擴(kuò)張。種種“如何”是構(gòu)成商業(yè)計(jì)劃書的說服力。若只有遠(yuǎn)景目標(biāo)、期望而忽略“如何”，則商業(yè)計(jì)劃書便成為“宣傳口號”而已。

商業(yè)計(jì)劃書包含的范圍很廣，但一般離不開以下題目：經(jīng)營者的理念、市場、客戶、比較優(yōu)勢、管理團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)預(yù)測、風(fēng)險(xiǎn)因素等等。對市場的分析應(yīng)由大入小，從宏觀到微觀，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，深刻的描述公司/ 項(xiàng)目在市場中將爭取的定位。對比較優(yōu)勢，應(yīng)在非常清楚本身強(qiáng)弱情況及競爭對手的戰(zhàn)略而作分析。至于管理團(tuán)隊(duì)，應(yīng)從各人的背景及經(jīng)驗(yàn)分析其對公司/ 項(xiàng)目中不同崗位的作用。財(cái)務(wù)預(yù)測是最關(guān)鍵的，應(yīng)將絕大部分的假設(shè)及其所引致的財(cái)務(wù)影響徹底的描述及分析。當(dāng)然，假設(shè)是不確定的，但有理據(jù)的假設(shè)加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?a href="/wiki/%E9%80%BB%E8%BE%91%E6%80%9D%E7%BB%B4" title="邏輯思維">邏輯思維及系統(tǒng)的演示方法，將可大大地增強(qiáng)可信性。雖知道絕大部分人都有傾向成功的心態(tài)，只要道理明白，不浮夸，自然會讓人相信的。風(fēng)險(xiǎn)因素最能顯示經(jīng)營者是否真的明白自己的生意，風(fēng)險(xiǎn)因素多不等于該生意不該做，關(guān)鍵是如何控制或回避風(fēng)險(xiǎn)，能將控制或回避風(fēng)險(xiǎn)的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。

通過編寫商業(yè)計(jì)劃書，經(jīng)營者會更了解生意的整體情況及業(yè)務(wù)模型，亦能讓投資者判斷該生意的可盈利性，它是市場融資的一種關(guān)鍵工具。

制定商業(yè)計(jì)劃書有很多作用。其中最重要的有以下幾條：

1、達(dá)到企業(yè)融資的目的

一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書是獲得貸款和投資的關(guān)鍵因素之一。如何吸引投資者、特別是風(fēng)險(xiǎn)投資家參與創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目，這是一份高質(zhì)量且內(nèi)容豐富的商業(yè)計(jì)劃書，將會使投資者更快、更有效地了解投資項(xiàng)目，將會使投資者對項(xiàng)目充滿信心，并投資參與該項(xiàng)目，最終達(dá)到為項(xiàng)目籌集資金的作用。

商業(yè)計(jì)劃書是爭取項(xiàng)目融資投資的敲門磚。投資者每天會接收到很多商業(yè)計(jì)劃書，商業(yè)計(jì)劃書的質(zhì)量和專業(yè)性就成為了企業(yè)需求投資的關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)家在爭取獲得風(fēng)險(xiǎn)投資之初，首先應(yīng)該將商業(yè)計(jì)劃書的制作列為頭等大事。

2、全面了解你的企業(yè)

通過制定相應(yīng)的商業(yè)計(jì)劃，你會對自己企業(yè)的各個(gè)方面有一個(gè)全面的了解。它可以更好的幫助你分析目標(biāo)客戶、規(guī)劃市場范疇形成定價(jià)策略、并對競爭性的環(huán)境做出界定，在其中開展業(yè)務(wù)以求成功。商業(yè)計(jì)劃書的制定保證了這些方方面面的考慮能夠協(xié)調(diào)一致。同樣的，在制定過程中往往能夠發(fā)展頗具競爭力的優(yōu)勢，或是計(jì)劃書本身所蘊(yùn)藏的新機(jī)遇或是不足。只要將計(jì)劃書付諸紙上，這樣才能確保提高你管理企業(yè)的能力。你也可以集中精力，搶在情況惡化之前對付計(jì)劃書中出現(xiàn)的任何偏差。同樣，你將有足夠的時(shí)間為未來做打算，做到防患未然。

3、向合作伙伴提供信息

使用商業(yè)計(jì)劃書，為業(yè)務(wù)合作伙伴和其他相關(guān)機(jī)構(gòu)提供信息。

在編撰計(jì)劃書過程中，最重要的目的是找到一個(gè)與自己能夠成為戰(zhàn)略合作伙伴，以期待企業(yè)更加充滿活力，達(dá)到多方的共同發(fā)展。

（一）商業(yè)計(jì)劃書摘要

商業(yè)計(jì)劃書摘要是風(fēng)險(xiǎn)投資者首先要看到的內(nèi)容，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)之全貌，是全部計(jì)劃書的核心之所在。它必須讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣，并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在兩千字左右。主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

• 1、公司概述
• 2、研究與開發(fā)
• 3、產(chǎn)品或服務(wù)
• 4、管理團(tuán)隊(duì)和管理組織情況
• 5、行業(yè)及市場
• 6、營銷策略
• 7、融資說明
• 8、財(cái)務(wù)計(jì)劃與分析
• 9、風(fēng)險(xiǎn)因素
• 10、退出機(jī)制

（二）公司概述

介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃。具體而言，主要有：公司概述：包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；對公司未來發(fā)展的預(yù)測；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨(dú)特性；公司的納稅情況

（三）公司的研究與開發(fā)

介紹投入研究開發(fā)的人員和資金計(jì)劃及所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，主要包括：

• 1、研究資金投入
• 2、研發(fā)人員情況
• 3、研發(fā)設(shè)備
• 4、研發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性及發(fā)展趨勢

（四）產(chǎn)品或者服務(wù)

創(chuàng)業(yè)者必須將自己的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。主要有下列內(nèi)容：

• 1、產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途
• 2、產(chǎn)品的開發(fā)過程
• 3、產(chǎn)品處于生命周期的哪一段
• 4、產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何
• 5、產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本

（五）管理團(tuán)隊(duì)

在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)：“人”是非常重要的因素。在某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)特別重要。全面介紹公司管理團(tuán)隊(duì)情況，主要包括：公司的管理機(jī)構(gòu)，主要股東、董事、關(guān)鍵的雇員、薪金、股票期權(quán)、勞工協(xié)議、獎(jiǎng)懲制度及各部門的構(gòu)成等情況都要明晰的形式展示出來；要展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性及與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神。

（六）市場與競爭分析

目標(biāo)市場：主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等，做出有充分依據(jù)的判斷。目標(biāo)市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”將產(chǎn)品送達(dá)的目的地，而市場細(xì)分是對企業(yè)的定位，你應(yīng)該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量收入、市場份額和利潤。同時(shí)估計(jì)你的產(chǎn)品，真正具有的潛力。

風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會因一個(gè)簡單的數(shù)字就相信你們計(jì)劃的，你必須對可能影響需求和市場，策略的因素進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性，以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，一定要說你是如何得出你的結(jié)論的。

目標(biāo)市場的闡述，應(yīng)解決以下問題

• 1、你的細(xì)分市場是什么？
• 2、你的目標(biāo)顧客群是什么？
• 3、你的5年生產(chǎn)計(jì)劃、收入和利潤多少？
• 4、你擁有多大的市場？你的目標(biāo)市場份額為多大？
• 5、你的營銷策略是什么？

行業(yè)分析，應(yīng)該回答以下問題：

• 1、該行業(yè)發(fā)展程度如何？
• 2、現(xiàn)在發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？
• 3、該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入多少？發(fā)展趨勢怎樣？
• 4、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？
• 5、政府是如何影響該行業(yè)的？
• 6、是什么因素決定它的發(fā)展？
• 7、競爭的本質(zhì)是什么？你采取什么樣的戰(zhàn)略？
• 8、進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？

競爭分析，要回答如下問題：

• 1、你的主要競爭對手？
• 2、你的競爭對手所占的市場份額和市場策略？
• 3、可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展？
• 4、我們的策略是什么？
• 5、在競爭中你的發(fā)展、市場和地理位置的優(yōu)勢所在？
• 6、你能否承受、競爭所帶來的壓力？
• 7、產(chǎn)品的價(jià)格、性能、質(zhì)量在市場競爭中所具備的優(yōu)勢？

市場營銷，這是風(fēng)險(xiǎn)投資家十分關(guān)心的問題，你的市場影響策略應(yīng)該說明以下問題：

• 1、營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍
• 2、營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
• 3、廣告策略和促銷策略
• 4、價(jià)格策略
• 5、市場滲透于開拓計(jì)劃
• 6、市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策

（七）生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃

生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。這一部分非常重要，風(fēng)險(xiǎn)投資者從這一部分要了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購、供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動(dòng)力和雇員的情況，生產(chǎn)資金的安排以及廠房、土地等。內(nèi)容要詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確。這一部分是以后投資談判中對投資項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)的重要依據(jù)，也是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。

生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃主要包括以下內(nèi)容：

• 1、新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃
• 2、公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力
• 3、品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力
• 4、現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備
• 5、現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程
• 6、生產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)分析及生產(chǎn)過程

（八）財(cái)務(wù)分析和融資需求

財(cái)務(wù)分析資料是一個(gè)需求花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。財(cái)務(wù)分析包括以下三方面的內(nèi)容：

1、過去三年的歷史數(shù)據(jù)，今后三年的發(fā)展預(yù)測

主要提供過去三年現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、以及年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書

2、投資計(jì)劃：

• 預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額
• 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排
• 獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押、擔(dān)保條件
• 投資收益和再投資的安排
• 風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后雙方股權(quán)的比例安排
• 投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告編制
• 投資者介入公司經(jīng)營管理的程度

3、融資需求

資金需求計(jì)劃：為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展計(jì)劃所需要的資金額，資金需求的時(shí)間性，資金用途（詳細(xì)說明資金用途，并列表說明）

融資方案：公司所希望的投資人及所占股份的說明，資金其他來源，如銀行貸段等。

（九）風(fēng)險(xiǎn)因素

詳細(xì)說明項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，提出有效的風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場風(fēng)險(xiǎn)，管理風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，其他不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)

（十）投資者退出方式

• 股票上市：依照商業(yè)計(jì)劃的分析，公司上市的可能性做出分析，對上市的前提條件做出說明
• 股權(quán)轉(zhuǎn)讓：投資商可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式收回投資
• 股權(quán)回購：依照事業(yè)商業(yè)計(jì)劃的分析，公司對實(shí)施股權(quán)回購計(jì)劃應(yīng)向投資者說明
• 利潤分紅：投資商可以通過公司利潤分紅達(dá)到收回投資的目的，按照本商業(yè)計(jì)劃的分析，公司對實(shí)施股權(quán)利潤分紅計(jì)劃應(yīng)向投資者說明

１、自身定位

２、調(diào)查研究

３、理清思路

４、寫好摘要

５、可以由第三方代寫

保 密 承 諾

本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：

妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。

項(xiàng)目經(jīng)理簽字：

• 接 收 日 期： 年 月 日
• 商 業(yè) 計(jì) 劃 書

（撰寫參考）

• 項(xiàng)目名稱
• 項(xiàng)目單位
• 地 址
• 電 話
• 傳 真
• 電子郵件
• 聯(lián) 系 人
• [公司名稱]
• [日期]
• 目 錄
  • 執(zhí)行概要 …………………………………………………
  • 第一部分 公司基本情況…………………………………
  • 第二部分 公司管理層……………………………………
  • 第三部分 產(chǎn)品/服務(wù)………………………………………
  • 第四部分 研究與開發(fā)……………………………………
  • 第五部分 行業(yè)及市場情況………………………………
  • 第六部分 營銷策略………………………………………
  • 第七部分 產(chǎn)品制造………………………………………
  • 第八部分 管理……………………………………………
  • 第九部分 融資說明………………………………………
  • 第十部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃………………………………………
  • 第十一部分 風(fēng)險(xiǎn)控制………………………………………
  • 第十二部分 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度…………………………………
  • 第十三部分 其它……………………………………………
  • 備查資料清單……………………………………………………
• 執(zhí)行概要

說明：執(zhí)行概要盡量控制在2-3頁紙內(nèi)完成。

[摘要內(nèi)容參考]

1、公司基本情況 （公司名稱、成立時(shí)間、注冊地區(qū)、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業(yè)務(wù)，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點(diǎn)、電話、傳真、聯(lián)系人。）

2、主要管理者情況 （姓名、性別、年齡、籍貫，學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校，政治面貌，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。）

3、產(chǎn)品/服務(wù)描述 (產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。)

4、研究與開發(fā) (已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊(duì)伍技術(shù)水平、競爭力及對外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費(fèi)及今后投入計(jì)劃，對研發(fā)人員的激勵(lì)機(jī)制。)

5、行業(yè)及市場 (行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增長趨勢，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來3年市場銷售預(yù)測。)

6、營銷策略 (在價(jià)格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵(lì)機(jī)制。)

7、產(chǎn)品制造 (生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)量保證，成本控制。)

8、管理 (機(jī)構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動(dòng)合同，知識產(chǎn)權(quán)管理，人事計(jì)劃。)

9、融資說明 (資金需求量、用途、使用計(jì)劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式。)

10、財(cái)務(wù)預(yù)測 (未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報(bào)率等。)

11、風(fēng)險(xiǎn)控制 (項(xiàng)目實(shí)施可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的控制措施)

第一部分 公司基本情況

• 公司基本情況：
• 公司名稱
• 成立時(shí)間
• 注冊資本
• 實(shí)際到位資本
• 其中現(xiàn)金到位
• 無形資產(chǎn)占股份比例 %
• 注冊地點(diǎn)
• 公司性質(zhì)為：請?zhí)顚懝拘再|(zhì)，如：有限公司、股份有限公司、合伙企業(yè)、個(gè)人獨(dú)資等，并說明其中國有成份比例和外資比例。
• 公司沿革：說明自公司成立以來主營業(yè)務(wù)、股權(quán)。注冊資本等公司基本情形的變動(dòng)，并說明這些變動(dòng)的原因。
• 目前公司主要股東情況：列表說明目前股東的名稱及其出資情況，如下表：
• 股東名稱 出資額 出資形式 股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話
  • 甲方
  • 乙方
  • 丙方
  • 丁方
• 目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：以組織機(jī)構(gòu)圖來表示本公司的獨(dú)資、控股、參股有公司經(jīng)及非法人機(jī)構(gòu)的情況：

以圖形方式表示。

• • 公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務(wù)有...... 。

• • 公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)為...... 。

• • 目前主營業(yè)務(wù)為.... 。

• 公司目前職工情況：

*如：擁有員工 人，其中管理人員 人，生產(chǎn)工人 人；管理人員中，大專以上文化程度的有 人，占員工總數(shù) %，大學(xué)本科以上的有 人，占員工總數(shù) %，碩士學(xué)位(含中級職稱)以上的有 人，占員工總數(shù) %，博士學(xué)位(含高級職稱)以上的有 人，占員工總數(shù) %；

第二部分 公司管理層

董事會成員名單：

序號 職 務(wù) 姓 名 工 作 單 位 學(xué)歷或職稱 聯(lián)系電話

• 1 董 事 長

• 2 副董事長

• 3 董 事

• 4 董 事

• 5 董 事

• 6 董 事

• 7 董 事

• 8 董 事

• 9 董 事

• 董事長

• • 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話
  • 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱
  • 畢業(yè)院校 戶口所在地
  • 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)及成功事例。
• 總經(jīng)理
  • 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話
  • 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱
  • 畢業(yè)院校 戶口所在地
  • 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)及成功事例。
• 技術(shù)開發(fā)負(fù)責(zé)人
  • 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話
  • 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱
  • 畢業(yè)院校 戶口所在地
  • 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)水平、經(jīng)驗(yàn)和成功事例。
• 市場營銷負(fù)責(zé)人
  • 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話
  • 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱
  • 畢業(yè)院校 戶口所在地
  • 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)和成功事例。
• 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
  • 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話
  • 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱
  • 畢業(yè)院校 戶口所在地
  • 主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在財(cái)務(wù)、金融、籌資、投資等方面的背景、經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績。
• 其他對公司發(fā)展負(fù)有重要責(zé)任的人員(可增加附頁)
  • 姓名 性別 年齡 籍貫 聯(lián)系電話
  • 學(xué)歷 學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 職稱
  • 畢業(yè)院校 戶口所在地
  • 主要經(jīng)歷和業(yè)績：根據(jù)公司的需要，來描述不同人員在特定方面的專長。

第三部分 產(chǎn)品/服務(wù)

產(chǎn)品/服務(wù)描述(這里主要介紹擬投資的產(chǎn)品/服務(wù)的背景、目前所處發(fā)展階段、與同行業(yè)其它公司同類產(chǎn)品/服務(wù)的比較，本公司產(chǎn)品/服務(wù)的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性，如擁有的專門技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專營權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營等。)：

• 公司現(xiàn)有的和正在申請的知識產(chǎn)權(quán)(專利、商標(biāo)、版權(quán)等)：

• 專利申請情況：

• 產(chǎn)品商標(biāo)注冊情況：

• 公司是否已簽署了有關(guān)專利權(quán)及其它知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議？如果有，請說明（并附主要條款）：

• 目標(biāo)市場：這里對產(chǎn)品面向的用戶種類要進(jìn)行詳細(xì)說明。

• 產(chǎn)品更新?lián)Q代周期：更新?lián)Q代周期的確定要有資料來源。

• 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：詳細(xì)列明產(chǎn)品執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。

• 詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競爭優(yōu)勢 (包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面)：

• 產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持:

第四部分 研究與開發(fā)

• 公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性 (包括技術(shù)鑒定情況、獲國際、國家、省、市及有關(guān)部門和機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)情況)：

• 公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)情況：

• 國內(nèi)外研究與開發(fā)情況，以及公司在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)方面的國內(nèi)外主要的競爭對手(5家)情況，公司為提高競爭力擬采取的措施：

• 到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入是多少，計(jì)劃再投入的開發(fā)資金是多少 (列表說明每年購置開發(fā)設(shè)備、開發(fā)人員工資、試驗(yàn)檢測費(fèi)用、以及與開發(fā)有關(guān)的其它費(fèi)用)：

• 請說明，今后為保證產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品升級換代和保持技術(shù)先進(jìn)水平，公司的開發(fā)方向、開發(fā)重點(diǎn)和正在開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品等情況：
  • 公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況：
  • 公司尋求技術(shù)開發(fā)依托 (如大學(xué)、研究所等) 情況，合作方式：
  • 公司將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制和措施，來保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定：
  • 公司未來3—5年在開發(fā)資金投入和人員投入計(jì)劃(萬元)：

第五部分 行業(yè)及市場情況

• 行業(yè)情況 （行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘。政策限制等，行業(yè)市場前景分析與預(yù)測）：

• 過去3年或5年和年全行業(yè)銷售總額：必須注明資料來源。

第六部分 營銷策略

產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)：

如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關(guān)（如成本相同但銷售價(jià)格低、成本低形成銷售優(yōu)勢、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品，等等）：

• 在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與實(shí)施：

• 在廣告促銷方面的策略與實(shí)施：

• 在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略與實(shí)施：

• 在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施：

• 產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施：

• 其它方面的策略與實(shí)施：

• 對銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制：

第七部分 產(chǎn)品制造

• 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請說明原因）：

• 公司自建廠情況廠，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)輸、通訊是否方便：

• 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況（專用設(shè)備還是通用設(shè)備，先進(jìn)程度如何，價(jià)值是多少，是否投保，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足產(chǎn)品銷售增長的要求，如果需要增加設(shè)備，采購計(jì)劃、采購周期及安裝調(diào)試周期；如果需要大規(guī)模建設(shè)，是否選擇“交鑰匙”方式進(jìn)行，“交鑰匙”工程的承包機(jī)構(gòu)是否提供工期、質(zhì)量方面的保證，如何對這些保證加以實(shí)施？）：

• 請說明，如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題：

• 簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程：

• 如何保證主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進(jìn)貨周期，列出3家主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系電話：

• 正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系、以及關(guān)鍵質(zhì)量檢測設(shè)備：

• 產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施：

• 產(chǎn)品批量銷售價(jià)格的制訂，產(chǎn)品毛利潤率是多少？純利潤率是多少？

第八部分 管 理

• 請說明：為保證融資項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施，公司準(zhǔn)備今后各年陸續(xù)設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)配備多少人員，人員年收入情況。請用圖表統(tǒng)計(jì)表示出來，附在本計(jì)劃中。

• 公司是否通過國內(nèi)外管理體系認(rèn)證？

• 公司對管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制：

• 公司是否考慮員工持股問題，請說明：

• 公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競業(yè)禁止協(xié)議，若有，請說明協(xié)議主要內(nèi)容：

• 公司是否與每個(gè)雇員簽定勞動(dòng)用工合同：

• 公司否與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同：

• 公司是否為每位員工購買保險(xiǎn)，請說明保險(xiǎn)險(xiǎn)種：

• 公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，若有，請說明：

• 公司與董事會、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或潛在的利益沖突，如果有，請說明解決辦法：

• 請說明，公司對知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施：

• 請說明，項(xiàng)目實(shí)施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持：

第九部分 融資說明

• 為保證項(xiàng)目實(shí)施，需要新增投資是多少 萬元，

• 新增投資中，需投資方投入 萬元，對外借貸 萬元，

• 公司自身投入 萬元。如果有對外借貸，抵押或擔(dān)保措施是什么？

• 請說明投入資金的用途和使用計(jì)劃：

• 希望讓投資方參股本公司還是投資合作成立新公司？請說明原因：

• 擬向投資方出讓多少權(quán)益？計(jì)算依據(jù)是什么？

• 預(yù)計(jì)未來3年或5年平均每年凈資產(chǎn)收益率是少？

• 投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力？

• 如果公司沒有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃，公司與管理層向投資方承擔(dān)哪些責(zé)任？

• 投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時(shí)間：

• 在與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率方面，公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來可能的情況（如：市場準(zhǔn)入、減免稅等方面的優(yōu)惠政策）：

• 需要對投資方說明的其它情況：

第十部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃

• 產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時(shí)，毛利潤率為 %，純利潤率為 %

• 請?zhí)峁何磥?—5年的項(xiàng)目盈虧平衡表、項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表、項(xiàng)目損益表、項(xiàng)目現(xiàn)金流量表、項(xiàng)目銷售計(jì)劃表、項(xiàng)目產(chǎn)品成本表；

注：每一項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說明。

第十一部分 風(fēng)險(xiǎn)控制

請說細(xì)說明該項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)及控制、防范手段（包括政策風(fēng)險(xiǎn)、加入WTO的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)、市場開拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、股票風(fēng)險(xiǎn)、對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等。以上風(fēng)險(xiǎn)如適用，每項(xiàng)要單獨(dú)敘述控制和防范手段）：

第十二部分 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度

詳細(xì)列明項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度（注明起止時(shí)間）：

第十三部分 其它

為補(bǔ)充本項(xiàng)目計(jì)劃書內(nèi)容，需要進(jìn)一步說明的有關(guān)問題（如公司或公司主要管理人員和關(guān)鍵人員過去、現(xiàn)在是否卷入法律訴訟及仲裁事件中，對公司有何影響）：

請將產(chǎn)品彩頁、公司宣傳介紹冊、證書等作為附件附于本調(diào)查表后。清單如下：

企業(yè)應(yīng)備資料清單

• 1. 營業(yè)執(zhí)照

• 2. 公司章程

• 3. 驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告

• 4. 資信證明

• 5. 法人代碼證書

• 6. 稅務(wù)登記證

• 7. 財(cái)務(wù)報(bào)表（上年度、本年度、本月）

• 8. 專利證書、鑒定報(bào)告

• 9. 高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)項(xiàng)目證書

• 10. 其它表明企業(yè)特點(diǎn)的資料

• 11. 商業(yè)計(jì)劃書

公司法律文件可以提供復(fù)印件，但需提供原件以備核實(shí)。商業(yè)計(jì)劃書、項(xiàng)目建議書以及經(jīng)過電腦文字處理的文件，要求提供電腦光盤。

東盛步行街招商計(jì)劃書

第一部分 招商策劃

　　一、項(xiàng)目總定位

　　（一）統(tǒng)一宣傳口徑

　　1、宣傳總精神：盛澤城市商業(yè)新財(cái)富中心

　　2、順應(yīng)盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發(fā)趨勢，應(yīng)運(yùn)而生。盛氏集團(tuán)鼎力巨獻(xiàn)，政府首推，十大重點(diǎn)工程的重中之重。

　　3、搶占中國東方絲綢市場的核心區(qū)位，與盛澤廣場共同構(gòu)筑盛澤城市新商業(yè)配套中心及標(biāo)志性建筑群落，打破盛澤傳統(tǒng)商業(yè)模式，引領(lǐng)盛澤城市商業(yè)全面升級。

　　4、融合現(xiàn)代地產(chǎn)和商業(yè)運(yùn)作理念之精華，借鑒吸收國內(nèi)外商業(yè)名街的成功經(jīng)驗(yàn)，整合國際商業(yè)模式和盛澤本地文化，為盛澤人民和國內(nèi)外客商打造一個(gè)與上海、蘇州比肩同步，全新全能的商業(yè)舞臺，打造成國際化、本地化、專業(yè)化融匯互動(dòng)的盛澤商業(yè)第一街！

　　5、近十萬平方米的建筑面積，四百余米的商業(yè)長街，集國際一流大型超市、著名家電賣場、數(shù)碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務(wù)辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔shopping mall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為新盛澤的真正核心商業(yè)區(qū)。

　?。ǘ┱猩潭ㄎ?/strong>

　　作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的shopping mall,我們重點(diǎn)吸納具有品牌知名度、經(jīng)營正規(guī)、運(yùn)營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費(fèi)需求。

　　（三）業(yè)態(tài)定位

　　吸納中國名街的業(yè)態(tài)規(guī)劃精髓并結(jié)合盛澤消費(fèi)文化，以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，規(guī)劃了豐富而合理的業(yè)態(tài)，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經(jīng)營模式，一站式商業(yè)步行街（開放式shoppingmall），滿足各界人士的消費(fèi)需求。

　　二、招商策略

　　（一）業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)先行，準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ)

　　準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是步行街競爭勝出的原因。

　　東盛步行街的開發(fā)與運(yùn)營要始終堅(jiān)持"全新的建筑形態(tài)、全新的消費(fèi)環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合"先進(jìn)理念。

　　在業(yè)態(tài)組合方面，我們要緊緊抓住本地消費(fèi)需求傾向和消費(fèi)特點(diǎn)，重點(diǎn)突出，業(yè)態(tài)豐富，有機(jī)結(jié)合。堅(jiān)決摒棄不適合本地消費(fèi)文化的業(yè)態(tài)！

　　由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右。

　　（二）先確定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn)，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進(jìn)行。

　　（三）為客戶度身訂做開店全面解決方案

　　在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。

　?。ㄋ模┤藛T、媒體、大型主題活動(dòng)立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場宣傳推廣方面，實(shí)行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動(dòng)。

　　關(guān)鍵性招商活動(dòng)如下：

　　招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會、項(xiàng)目推介會、建筑節(jié)點(diǎn)慶典會等。

　?。ㄎ澹┱猩踢M(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制

　　為把招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們在招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。采取用時(shí)間推動(dòng)表控制進(jìn)度；根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細(xì)選，重點(diǎn)吸收品牌商、實(shí)力商和特色商來控制質(zhì)量；對招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。

　　1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。

　　2、關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。

　　4、重視大客戶招商和關(guān)系招商，費(fèi)用安排上予以傾斜。

　　5、經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播，價(jià)值最大化。堅(jiān)決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。

第二部分 招商計(jì)劃

• 　　一、統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容

　　統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容指的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。時(shí)間跨度為招商全面啟動(dòng)至開業(yè)。

　?。ㄒ唬┱猩屉A段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排

　　階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運(yùn)營調(diào)整階段四個(gè)階段。

　　招商目標(biāo)：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。但為了明確方向，特定目標(biāo)如下：

　　1、截止到2006年12月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪70%。

　　2、截止到2007年5月，基本完成招商任務(wù)。

　　3、截止到2007年5月底，商家開始入場裝修，為開街做準(zhǔn)備。力爭8月底，確保9月份一定開街。

　　為具體化可執(zhí)行，在時(shí)間安排上，此計(jì)劃涉及的時(shí)間段為：2006年5月開始執(zhí)行，截止到2007年開業(yè)。具體工作安排見下面的《計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表》。

　?。ǘ┱猩倘藛T的招聘和培訓(xùn)，打造一支精悍的招商團(tuán)隊(duì)

　　再大的項(xiàng)目也是人做的，人的因素在項(xiàng)目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)，是招商籌備階段的最核心任務(wù)。

　　目前，新聘3人，其中招商主管和招商專員各一名，策劃一名，從商業(yè)公司調(diào)來一名設(shè)計(jì)，組建了一個(gè)招商二部，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。通過網(wǎng)絡(luò)等多種渠道正在物色更多的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質(zhì)招商人員，目標(biāo)是組建一個(gè) 10 人左右（不含招商中心人員）的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)尤其重要。

　　目標(biāo)是使整個(gè)團(tuán)隊(duì)具備完整的項(xiàng)目的知識架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和共同的價(jià)值取向，培訓(xùn)內(nèi)容如下：

　　1、五個(gè)核心理念的培訓(xùn)。

　　2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn)。

　　3、項(xiàng)目知識的培訓(xùn)，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目有一個(gè)清楚的認(rèn)識。

　　4、招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊(duì)成員的招商能力。

　　5、招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）。

　?。ㄈ┱猩碳軜?gòu)、招商機(jī)制的建立

　　在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實(shí)現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費(fèi)用，提高工作效率。招商架構(gòu)和人員職責(zé)如下：

　　1、地產(chǎn)集團(tuán)招商中心組織架構(gòu)圖

　　Image:地產(chǎn)集團(tuán)招商中心組織架構(gòu)圖.jpg

　　2、招商人員主要工作職責(zé)

　　（1）招商一部主要負(fù)責(zé)主力店的招商工作：1人

　?。?）招商二部主要負(fù)責(zé)餐飲、娛樂的招商工作：3人

　　（3）招商三部主要負(fù)責(zé)百貨、服飾類別的招商工作：2人

　?。?）招商四部主要負(fù)責(zé)綜合類招商工作：2人

　　（5）策劃部暫定員兩名，主要負(fù)責(zé)招商的策劃、媒體計(jì)劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計(jì)。一名策劃，一名設(shè)計(jì)。根據(jù)發(fā)展需要，在步行街開業(yè)時(shí)，需要再增加策劃一名。

　?。?）此架構(gòu)為開業(yè)前期的組織，開業(yè)準(zhǔn)備期和開業(yè)運(yùn)營期的架構(gòu)，屆時(shí)提前3個(gè)月報(bào)人力資源部。

　　招商機(jī)制的建立，是為了在招商團(tuán)隊(duì)中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎(jiǎng)罰分明，既講究個(gè)人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊(duì)精神。建立一系列的管理制度。

　?。?）招商人員獎(jiǎng)勵(lì)政策的建立

　?。?）招商人員處罰政策的建立

　　（3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等

　　附：人員薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)方案

　　一、人員薪酬（建議）：

　　1、一般人員：1500——2500元/月（月薪）

　　2、主管：3000元/月（月薪）

　　3、經(jīng)理（暫不設(shè)，今后可從現(xiàn)有人員中提拔）4000元/月（月薪）

　　二、人員獎(jiǎng)勵(lì)方案（建議）

　　1、整個(gè)招商中心按年租金手入的4%提取獎(jiǎng)金。

　　2、其中招商人員按年租金收入的2.5%提取獎(jiǎng)金.

　　3、其中其他團(tuán)隊(duì)服務(wù)人員按年租金收入的1.5%視表現(xiàn)與貢獻(xiàn)由地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)分配。

　　4、此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案不含高層領(lǐng)導(dǎo)。

　?。ㄋ模┫嚓P(guān)招商資料的準(zhǔn)備

　　（1）招商手冊（已有）和招商說明書

　?。?）租賃合同

　　（3）委托經(jīng)營合同

　?。?）定租確認(rèn)書

　　（5）招商委托書

　?。?）招商流程表

　?。?）招商文案

　?。?）退房申請表等

　?。?）授權(quán)委托書等

　　以上文本見附錄，其它文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫！

　?。ㄎ澹┱猩谭绞?、目標(biāo)客戶的確定

　　招商方式：

　　1、項(xiàng)目招商發(fā)布會

　　2、項(xiàng)目推介洽談會

　　3、大型零售連鎖會議

　　4、登門拜訪

　　5、網(wǎng)絡(luò)招商

　　6、電話聯(lián)系

　　7、面對面溝通

　　8、行業(yè)協(xié)會、政府機(jī)構(gòu)

　　9、各地商會

　　目標(biāo)客戶——主力店

　　1、超市：家樂福、樂購、大潤發(fā)、好又多、物美、世紀(jì)聯(lián)華等。

　　2、家電賣場：國美、蘇寧、永樂。

　　3、百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區(qū)有名的百貨。

　　目標(biāo)客戶——次主力店

　　1、聚人氣店：肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克、哈根達(dá)斯，大型中餐、量販?zhǔn)終TV等

　　2、數(shù)碼廣場、書店、運(yùn)動(dòng)天地、名品折扣店

　　3、電影廳及成人電玩

　?。┑谌秸猩叹W(wǎng)絡(luò)平臺的建立

　　他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以從這些渠道去爭?。?/p>

　　1、專業(yè)的招商網(wǎng)站

　　2、專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺

　　3、行業(yè)協(xié)會及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈，更具有說服他們?nèi)腭v的話語權(quán)。更能省卻一大筆宣傳費(fèi)用，在短期內(nèi)帶動(dòng)一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮(zhèn)政府、閩商會館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會、步行街會員單位等。

　　5、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動(dòng)，把對方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎(jiǎng)勵(lì)的吸引下，引進(jìn)我們所需的商家品牌。

　?。ㄆ撸┱猩陶叩闹贫?/strong>

　　在項(xiàng)目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上，一個(gè)優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動(dòng)劑，正如足球場上那關(guān)鍵性的臨門一腳。

　　為了吸引和推動(dòng)極具影響力的主力店的進(jìn)駐，我們將在租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面給予一定的優(yōu)惠。

　　（八）媒體宣傳推廣計(jì)劃的制定執(zhí)行

　　商業(yè)項(xiàng)目，特別是大型商業(yè)項(xiàng)目，招商造勢至關(guān)重要！

　　孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。

　　造勢就是運(yùn)用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時(shí)間內(nèi)，在吳江、蘇州、嘉興，乃至上海形成熱門話題，有力提升我們的項(xiàng)目知名度。這樣做的好處是：

　　1、節(jié)省大筆廣告費(fèi)，因?yàn)楹玫倪x題和好的文章，一些報(bào)紙的收費(fèi)要比廣告收費(fèi)少很多。

　　2、能夠使目標(biāo)商家比較詳細(xì)的了解我們的項(xiàng)目情況。通過對原來的媒體宣傳分析發(fā)現(xiàn)，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細(xì)的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。

　　而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強(qiáng)，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細(xì)的閱讀下去。能很快的達(dá)到我們的目的。

　　3、由于是專業(yè)性的宣傳，可以提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。

　　在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、行業(yè)報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據(jù)調(diào)查分析，確定主打區(qū)域?yàn)樘K州、吳江，其次，為上海。主要報(bào)紙為蘇州日報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)，其次為吳江日報(bào)、新聞晨報(bào)。時(shí)間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計(jì)劃表。

　?。ň牛┐笮椭黝}招商活動(dòng)的策劃執(zhí)行

　　大型主題性招商活動(dòng)，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播）宣傳炒作，是步行街招商推廣的“核武器”。

　　1、招商發(fā)布會

　　2、項(xiàng)目推介會（指區(qū)域性的針對一定數(shù)量的意向商家的集中性項(xiàng)目說明、洽談會）

　　3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。

　　4、階段性的招商成果發(fā)布會

　　5、以項(xiàng)目命名的大型零售連鎖會議

　　6、工程重要節(jié)點(diǎn)（封頂、竣工等）完成及開業(yè)慶典會

　　根據(jù)目前的項(xiàng)目招商情況，在6——8月份，計(jì)劃舉行招商發(fā)布會、項(xiàng)目推介會、簽約儀式，其它活動(dòng)視具體發(fā)展情況而定?；顒?dòng)具體策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。

　?。ㄊ┱猩藤M(fèi)用預(yù)算

　　招商費(fèi)用包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用――廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用、招商人員提成。

　　招商總費(fèi)用為年租金的10%，約為230萬左右。其中，招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關(guān)禮品費(fèi)4%。

　?。ㄊ唬┳饨鸾ㄗh方案

　　根據(jù)盛澤本地租金情況、目前項(xiàng)目周邊商業(yè)狀況并結(jié)合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。

　　東盛步行街業(yè)態(tài)樓層平均租金表

• 	面積	日租金	年租金
  超市	13391.79 m2	0.7元/ m2?天	342萬元
  地上一層	4362.656 m2	3.5元/ m2?天	557.33萬元
  地上二層	6143 m2	1.5元/ m2?天	336.33萬元
  地上三層	7700 m2	1.0元/ m2?天	281萬元
  地上四層	8044 m2	0.6元/ m2?天	176.16萬元
  地上五層	2369.4 m2	0.4元/ m2?天	34.6萬元
  百貨	8023 m2	0.8元/ m2?天	234萬元
  家電	2293 m2	1.2元/ m2?天	100.4萬元
  數(shù)碼廣場	3292 m2	1.0元/ m2?天	120.15萬元
  總計(jì)：2181.97萬元

• 　?。ㄊ┱猩陶呓ㄗh方案

• 　　1、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況

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• 　　（1）小商鋪：首付定金（三個(gè)月租金），租賃合同簽定支付其余全部租金。

• 　　大商家：根據(jù)談判情況，由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)確定。

• 　?。?）小商鋪半年一付，押一個(gè)月，下次付款須提前1個(gè)月支付。

• 　　 2、“房租高開低收”

• 　　房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時(shí)也體現(xiàn)特色街地段的價(jià)值和商鋪的檔次及品質(zhì)，在啟動(dòng)市場階段確定租金價(jià)位時(shí)，建議租金應(yīng)高開低收即前三年租金訂到一個(gè)較高的水平，然后通過免租、免物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠政策，來調(diào)整與周邊租金的價(jià)格水平，滿三年后租金根據(jù)市場情況在確定三年后的市場租金價(jià)格。

• 　　3、“放水養(yǎng)魚”，裝修免租期政策

• 　　根據(jù)入住商家規(guī)模、品牌的大小建議給予商家相應(yīng)的裝修免租期。小商家為一個(gè)月免租期，大品牌主力店、聚人氣店為三個(gè)月免租期。

• 　　4、協(xié)助辦證：提供工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、公安、環(huán)保等一條龍辦證服務(wù)。

• 　　5、提供稅收上面的政策支持，具體政策與財(cái)務(wù)部協(xié)商后確定。

• 　　6、允許一定范圍內(nèi)的改變房屋布局

• 　　 經(jīng)營者根據(jù)經(jīng)營的實(shí)際需要，在符合規(guī)劃技術(shù)規(guī)范的條件下，在不改變建筑主體結(jié)構(gòu)的情況下，可根據(jù)自己經(jīng)營項(xiàng)目的需要進(jìn)行改動(dòng)或與其它商鋪打通統(tǒng)一裝修，以最大限度滿足經(jīng)營戶的需要。

• 　　二、招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表（2006年——2007年開業(yè)前后）

• 　　招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表

• 項(xiàng)目明細(xì) 階段劃分	時(shí)間	事項(xiàng)明細(xì)	責(zé)任部門
  籌 備 階 段 （5月— 6月）	5月	1、人員招聘	人事部
  		2、人員培訓(xùn)	副總裁、人事部、招商中心
  		3、架構(gòu)和機(jī)制建立	副總裁、招商總監(jiān)
  		4、招商資料準(zhǔn)備	策劃部、招商中心
  		5、招商計(jì)劃制定	策劃部、招商中心
  		6、主力店聯(lián)系洽談	招商中心
  	6月初	1、人員招聘和培訓(xùn)	副總裁、人事部、招商中心
  		2、招商政策的制定	招商中心、策劃部
  		主力店聯(lián)系洽談	招商中心
  		家電賣場目標(biāo)客戶深度洽談，選擇一家	招商中心
  		5、各媒體聯(lián)系洽談	策劃部
  		6、具體媒體計(jì)劃出臺	策劃部
  		7、招商方式的確定	招商中心
  		8、目標(biāo)客戶資料的收集	招商中心
  主 力 店 招 商 （6月— 9月）	6月-7月	1、各種業(yè)態(tài)全面開始招商	招商中心
  		2、宣傳文案、廣告設(shè)計(jì)完成	策劃部
  		3、媒體宣傳集中攻勢展開	策劃部
  		4、超市目標(biāo)客戶深度洽談，選擇一家	招商中心
  		5、構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺	招商中心、策劃部
  		6、家電賣場簽約	招商中心
  		7、主題百貨目標(biāo)客戶洽談	招商中心
  		8、肯德基正式簽約前談判	招商中心
  		9、大型中餐開始招商	招商中心
  		10、招商新聞發(fā)布會舉行	策劃部、招商中心
  		11、辦公室搬遷到國際大廈八樓	全體
  	8月-9月	1、肯德基正式簽約入駐	招商中心
  		2、超市正式簽約	招商中心
  		3、家電賣場正式簽約	招商中心
  		4、按計(jì)劃進(jìn)行媒體宣傳	策劃部
  		5、舉行各種簽約儀式	策劃部、招商中心
  		6、大型娛樂深入洽談	招商中心
  全 面 招 商 階 段 （9月- 開業(yè)）	9月-11月	1、各種業(yè)態(tài)招商取得一定成果	招商中心
  		2、各種品牌特色店開始招商	招商中心
  		3、主題百貨深度洽談	招商中心
  		4、大型中餐確定意向	招商中心
  		5、數(shù)碼廣場深入洽談	招商中心
  		6、建筑封頂慶典活動(dòng)籌備開始	全體
  	11月-07、2月	1、大型中餐完成簽約	招商中心
  		2、數(shù)碼廣場、書店、運(yùn)動(dòng)天地、名品折扣店確定意向（12月份）	招商中心
  		3、電影廳、成人電玩確定意向，力爭成人電玩提前完成簽約	招商中心
  		4、完成小商鋪50%以上	招商中心
  		5、招商成果展示會	招商中心、策劃部
  		6、媒體宣傳	策劃部
  		7、主題百貨簽約	招商中心
  		8、建筑封頂慶典活動(dòng)舉行	全體
  	3月——開業(yè)	1、小商鋪完成到90%，力爭完成到100%	招商中心
  		2、完成項(xiàng)目商業(yè)面積招商的90%，力爭總完成100%	招商中心
  		3、開業(yè)慶典的策劃籌備舉行	全體
  		4、媒體宣傳	策劃部
  運(yùn)營調(diào)整階段 （開業(yè)后）	開業(yè)后	1、繼續(xù)跟蹤較好商家	招商中心
  		2、密切關(guān)注已進(jìn)商家的經(jīng)營理念和經(jīng)營業(yè)績	招商中心
  		3、對業(yè)態(tài)不好、經(jīng)營業(yè)績較差、不受歡迎的業(yè)態(tài)、商家進(jìn)行調(diào)整	招商中心
  		4、引進(jìn)新的商家	招商中心
  		5、繼續(xù)進(jìn)行宣傳，打造品牌步行街，促進(jìn)整體運(yùn)營和后續(xù)招商	策劃部

　　三、各媒體宣傳計(jì)劃表

　　各媒體投放計(jì)劃表（2006年6月—2007年開業(yè)） 　　

• 媒體名稱	媒體具體名稱	投放金額	投放方式	投放時(shí)間
  報(bào)紙	現(xiàn)代快報(bào)（金樓市）	待定	軟文、硬廣告、專題	06、6—開業(yè)
  	揚(yáng)子晚報(bào)	待定	硬廣告、專訪	06、6—開業(yè)
  	新聞晨報(bào)（上海）	待定	軟文、硬廣告	06、6—開業(yè)
  	吳江日報(bào)	待定	軟文、硬廣告、專訪、專題	06、6—開業(yè)
  電視	蘇州電視臺	待定	5秒、10秒廣告專訪	06年7月、8月、12月 07年2月、3月
  網(wǎng)絡(luò)	阿里巴巴	待定	誠信通會員、廣告	06、6—07、06
  	長三角地產(chǎn)網(wǎng)等	待定	軟文、廣告	06、6—開業(yè)
  戶外	工地廣告、橫幅	待定	噴繪廣告墻	7月制作發(fā)布
  其它	待定	待定	待定	待定

　　四、附錄文件(略)