著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱為目標(biāo)市場。通過市場細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場，通過市場營銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場的需要。即：目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場。

所謂目標(biāo)市場，就是指企業(yè)在市場細(xì)分之后的若干“子市場”中，所運(yùn)用的企業(yè)營銷活動(dòng)之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的”的優(yōu)選過程。例如，現(xiàn)階段我國城鄉(xiāng)居民對(duì)照像機(jī)的需求，可分為高檔、中檔和普通三種不同的消費(fèi)者群。

調(diào)查表明，33％的消費(fèi)者需要物美價(jià)廉的普通像機(jī)，52％的消費(fèi)者需要使用質(zhì)量可靠、價(jià)格適中的中檔像機(jī)，16％的消費(fèi)者需要美觀、輕巧、耐用、高檔的全自動(dòng)或多鏡頭像機(jī)。國內(nèi)各照像機(jī)生產(chǎn)廠家，大都以中檔、普通像機(jī)為生產(chǎn)營銷的目標(biāo)，因而市場出現(xiàn)供過于求，而各大中型商場的高檔像機(jī)，多為高價(jià)進(jìn)口貨。

如果某一照像機(jī)廠家選定16％的消費(fèi)者目標(biāo)，優(yōu)先推出質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理的新型高級(jí)像機(jī)，就會(huì)受到這部分消費(fèi)者的歡迎，從而迅速提高市場占有率。

• 企業(yè)資源的有限性（限制條件）；

• 企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性（追求目標(biāo)）；

• 市場需求的差異性（可行條件）。

• 競爭者戰(zhàn)略

• 公司資源

• 產(chǎn)品特征

• 生命周期階段

• 市場特征

一、候選目標(biāo)市場的基本要求

差異性：顧客購買行為、成本、資金需求等上有足夠的差異使差異化戰(zhàn)略具有合理性

可衡量性：市場規(guī)模、購買力等特征可測(cè)量

可達(dá)到性：通過相應(yīng)營銷組合，產(chǎn)品能送抵

實(shí)用性：規(guī)模足夠大，有較大的盈利潛力

可行性：針對(duì)性的營銷努力能有效抵達(dá)特定群體，對(duì)營銷組合的反應(yīng)基本一致

一飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場選擇：

對(duì)“共創(chuàng)價(jià)值、共同發(fā)展”營銷理念有高度認(rèn)同感、開展品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品直接進(jìn)入市場、有自主經(jīng)營權(quán)的菜藍(lán)子工程定點(diǎn)基地、大型(出口)畜禽肉生產(chǎn)企業(yè)、配合飼料生產(chǎn)集團(tuán)。

二、選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)

市場規(guī)模與增長率  —— 量化你的市場

市場競爭狀態(tài)與特性 —— 尋找有利機(jī)會(huì)

與企業(yè)目標(biāo)與資源的相溶性—— 把握自身優(yōu)勢(shì)

三、目標(biāo)市場的選擇方式

集中于單一細(xì)分市場

選擇不同的多個(gè)細(xì)分市場

市場集中

產(chǎn)品集中

選擇全部細(xì)分市場

四、目標(biāo)市場覆蓋策略

無差異市場營銷

差異化市場營銷

目標(biāo)市場的選擇策略，即關(guān)于企業(yè)為哪個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場服務(wù)的決定。通常有五種模式供參考：

1、市場集中化 企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場，集中力量為之服務(wù)。較小的企業(yè)一般這樣專門填補(bǔ)市場的某一部分。集中營銷使企業(yè)深刻了解該細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，采用針對(duì)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，從而獲得強(qiáng)有力的市場地位和良好的聲譽(yù)。但同時(shí)隱含較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2、產(chǎn)品專門化 企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷售這種產(chǎn)品。例如服裝廠商向青年、中年和老年消費(fèi)者銷售高檔服裝，企業(yè)為不同的顧客提供不同種類的高檔服裝產(chǎn)品和服務(wù)，而不生產(chǎn)消費(fèi)者需要的其他檔次的服裝。這樣，企業(yè)在高檔服裝產(chǎn)品方面樹立很高的聲譽(yù)，但一旦出現(xiàn)其它品牌的替代品或消費(fèi)者流行的偏好轉(zhuǎn)移，企業(yè)將面臨巨大的威脅。

3、市場專門化 企業(yè)專門服務(wù)于某一特定顧客群，盡力滿足他們的各種需求。例如企業(yè)專門為老年消費(fèi)者提供各種檔次的服裝。企業(yè)專門為這個(gè)顧客群服務(wù)，能建立良好的聲譽(yù)。但一旦這個(gè)顧客群的需求潛量和特點(diǎn)發(fā)生突然變化，企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。

4、有選擇的專門化 企業(yè)選擇幾個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)對(duì)企業(yè)的目標(biāo)和資源利用都有一定的吸引力。但各細(xì)分市場彼此之間很少或根本沒有任何聯(lián)系。這種策略能分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使其中某個(gè)細(xì)分市場失去了吸引力，企業(yè)還能在其他細(xì)分市場盈利。

5、完全市場覆蓋 企業(yè)力圖用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求，即以所有的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，例如上例中的服裝廠商為不同年齡層次的顧客提供各種檔次的服裝。一般只有實(shí)力強(qiáng)大的大企業(yè)才能采用這種策略。例如IBM公司在計(jì)算機(jī)市場、可口可樂公司在飲料市場開發(fā)眾多的產(chǎn)品，滿足各種消費(fèi)需求。

選擇目標(biāo)市場營銷策略，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。

為什么要選擇目標(biāo)市場呢?因?yàn)椴皇撬械淖邮袌鰧?duì)本企業(yè)都有吸引力，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個(gè)市場或追求過份大的目標(biāo)，只有揚(yáng)長避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。

如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。前幾年，因產(chǎn)品難于銷售而處于困境。后來，他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。

隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場。1992年與香港中策投資有限公司合資經(jīng)營，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年，在全國輪胎普遍滯銷的情況下，該公司敲開了一汽的大門，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標(biāo)市場是太原橡膠廠跨入全國500家優(yōu)秀企業(yè)的有效策略之一。

選擇目標(biāo)市場一般運(yùn)用下列三種策略。

一、無差別性市場營銷策略

無差別市場營銷策略，就是企業(yè)把整個(gè)市場作為自己的目標(biāo)市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直采用無差別市場策略，生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個(gè)國家和地區(qū)的需要，稱作“世界性的清涼飲料”，資產(chǎn)達(dá)74億美元。

由于百事可樂等飲料的競爭，1985年4月，可口可樂公司宣布要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對(duì)公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對(duì)，不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方的可口可樂?？梢?，采用無差別市場策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，從而保持相對(duì)的穩(wěn)定性。

這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售成本。但如果同類企業(yè)也采用這種策略時(shí)，必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個(gè)分公司，都是同樣的烹任方法、同樣的制作程序、同樣的質(zhì)量指標(biāo)、同樣的服務(wù)水平，采取無差別策略，生產(chǎn)很紅火。

1992年，肯德基在上海開業(yè)不久，上海榮華雞快餐店開業(yè)，且把分店開到肯德基對(duì)面，形成“斗雞”場面。因榮華雞快餐把原來洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅于中國消費(fèi)者。所以，面對(duì)競爭強(qiáng)手時(shí)，無差別策略也有其局限性。

二、差別性市場營銷策略

差別性市場營銷策略就是把整個(gè)市場細(xì)分為若干子市場，針對(duì)不同的子市場，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求。

如美國有的服裝企業(yè)，按生活方式把婦女分成三種類型：時(shí)髦型、男子氣型、樸素型。時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價(jià)格適中。

公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服裝，使產(chǎn)品對(duì)各類消費(fèi)者更具有吸引力。又如某自行車企業(yè)，根據(jù)地理位置、年齡、性別細(xì)分為幾個(gè)子市場：農(nóng)村市場，因常運(yùn)輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對(duì)每個(gè)子市場的特點(diǎn)，制定不同的市場營銷組合策略。

這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同消費(fèi)者的不同要求，有利于擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場、提高企業(yè)聲譽(yù)。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略。如青島雙星集團(tuán)公司，生產(chǎn)多品種、多款式、多型號(hào)的鞋，滿足國內(nèi)外市場的多種需求。

三、集中性市場營銷策略

集中性市場營銷策略就是在細(xì)分后的市場上，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。在個(gè)別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場占有率。采用這種策略的企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場有較深的了解，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略。

日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣、尿布、游泳帽、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足，面臨破產(chǎn)?？偨?jīng)理多川博在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約出生25O萬個(gè)嬰兒，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布，一年需要 500萬條。

于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。一炮打響后，又不斷研制新材料、開發(fā)新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠(yuǎn)銷世界 70多個(gè)國家和地區(qū)，成為聞名于世的“尿布大王”。

采用集中性市場營銷策略，能集中優(yōu)勢(shì)力量，有利于產(chǎn)品適銷對(duì)路，降低成本，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。但有較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗哪繕?biāo)市場范圍小，品種單一。

如果目標(biāo)市場的消費(fèi)者需求和愛好發(fā)生變化，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時(shí)而陷入困境。同時(shí)，當(dāng)強(qiáng)有力的競爭者打入目標(biāo)市場時(shí)，企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響。因此，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場為自己的目標(biāo)市場。

三種目標(biāo)市場營銷策略各有利弊。選擇目標(biāo)市場進(jìn)行營銷時(shí)，必須考慮企業(yè)面臨的各種因素和條件，如企業(yè)規(guī)模和原料的供應(yīng)、產(chǎn)品類似性、市場類似性、產(chǎn)品壽命周期、競爭的目標(biāo)市場等。

選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)市場營銷策略是一個(gè)復(fù)雜多變的工作。企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化，經(jīng)營者要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測(cè)，掌握和分析市場變化趨勢(shì)與競爭對(duì)手的條件，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，采取靈活的適應(yīng)市場態(tài)勢(shì)的策略，去爭取較大的利益。

上述三種策略各有利弊，企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)要具體分析產(chǎn)品和市場狀況和企業(yè)本身的特點(diǎn)。影響企業(yè)目標(biāo)市場策略的因素主要有企業(yè)資源、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場特點(diǎn)和競爭對(duì)手的策略四類。

1.企業(yè)的資源特點(diǎn)

資源雄厚的企業(yè)，如擁有大規(guī)模的生產(chǎn)能力、廣泛的分銷渠道、程度很高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、好的內(nèi)在質(zhì)量和品牌信譽(yù)等，可以考慮實(shí)行無差異市場營銷策略；如果企業(yè)擁有雄厚的設(shè)計(jì)能力和優(yōu)秀的管理素質(zhì)，則可以考慮施行差異市場營銷策略；而對(duì)實(shí)力較弱的中小企業(yè)來說，適于集中力量進(jìn)行集中營銷策略。企業(yè)初次進(jìn)入市場時(shí)，往往采用集中市場營銷策略，在積累了一定的成功經(jīng)驗(yàn)后再采用差異市場營銷策略或無差異市場營銷策略，擴(kuò)大市場份額。

2.產(chǎn)品特點(diǎn)

產(chǎn)品的同質(zhì)性表明了產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性的大小，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)不可不考慮的因素之一。一般對(duì)于同質(zhì)性高的產(chǎn)品如食鹽等，宜施行無差異市場營銷；對(duì)于同質(zhì)性低或異質(zhì)性產(chǎn)品，差異市場營銷或集中市場營銷是恰當(dāng)選擇。

此外，產(chǎn)品因所處的生命周期的階段不同，而表現(xiàn)出的不同特點(diǎn)亦不容忽視。產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長初期，消費(fèi)者剛剛接觸新產(chǎn)品，對(duì)它的了解還停留在較初淺的層次，競爭尚不激烈，企業(yè)這時(shí)的營銷重點(diǎn)是挖掘市場對(duì)產(chǎn)品的基本需求，往往采用無差異市場營銷策略。等產(chǎn)品進(jìn)入成長后期和成熟期時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)熟悉產(chǎn)品的特性，需求向深層次發(fā)展，表現(xiàn)出多樣性和不同的個(gè)性來，競爭空前的激烈，企業(yè)應(yīng)適時(shí)地轉(zhuǎn)變策略為差異市場營銷或集中市場營銷。

3.市場特點(diǎn)

供與求是市場中兩大基本力量，它們的變化趨勢(shì)往往是決定市場發(fā)展方向的根本原因。供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)重在擴(kuò)大供給，無暇考慮需求差異，所以采用無差異市場營銷策略；供過于求時(shí)，企業(yè)為刺激需求、擴(kuò)大市場份額殫精竭慮，多采用差異市場營銷或集中市場營銷策略。

從市場需求的角度來看，如果消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的需求偏好、購買行為相似，則稱之為同質(zhì)市場，可采用無差異市場營銷策略；反之，為異質(zhì)市場，差異市場營銷和集中市場營銷策略更合適。

4.競爭者的策略

企業(yè)可與競爭對(duì)手選擇不同的目標(biāo)市場覆蓋策略。例如，競爭者采用無差異市場營銷策略時(shí)，你選用差異市場營銷策略或集中市場營銷策略更容易發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)的目標(biāo)市場策略應(yīng)慎重選擇，一旦確定，應(yīng)該有相對(duì)的穩(wěn)定，不能朝令夕改。但靈活性也不容忽視，沒有永恒正確的策略，一定要密切注意市場需求的變化和競爭動(dòng)態(tài)。

案例一：盛大網(wǎng)絡(luò)

一個(gè)31歲的青年，只用了短短5年的時(shí)間，就成了中國大陸超級(jí)富豪。

1999年11月，陳天橋和4個(gè)愛好網(wǎng)絡(luò)游戲的朋友，以50萬資金創(chuàng)立了上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司，以社區(qū)游戲?yàn)橹鳂I(yè)。當(dāng)時(shí)盛大公司只有50個(gè)員工，設(shè)有動(dòng)畫、產(chǎn)品、平面媒體和游戲四個(gè)事業(yè)部。

彈指4年，盛大憑借1.7億用戶而成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)，2003年收入約8億元。陳天橋因引成為中國最年輕的富豪，財(cái)富已擴(kuò)張到胡潤統(tǒng)計(jì)的40億元，位列2003年的首富榜第10位。

這是個(gè)平均年齡為25歲的團(tuán)隊(duì)。這是個(gè)年輕人的事業(yè)。這也是個(gè)年輕的產(chǎn)業(yè)。

國際數(shù)據(jù)公司（IDC）發(fā)布的2003年游戲收入預(yù)測(cè)表明，盛大是目前中國最大的網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商。盛大提供一系列網(wǎng)絡(luò)游戲供用戶在線娛樂，這些游戲包括自主研發(fā)和代理運(yùn)營的產(chǎn)品，其中由盛大運(yùn)營的《傳奇2》在IDC進(jìn)行的用戶調(diào)查中被評(píng)為中國最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)游戲，另外盛大推出了自主研發(fā)的第一款網(wǎng)絡(luò)游戲《傳奇世界》。

中國目前擁有8700多萬互聯(lián)網(wǎng)用戶，其中大約1500萬為寬帶用戶。個(gè)人電腦和寬帶接入的快速普及使中國的網(wǎng)絡(luò)游戲和其它互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)一直呈現(xiàn)出爆炸式的增長，如果保持目前的增長速度，到2007年，中國將成為世界第一大游戲市場。以網(wǎng)民人均消費(fèi)支出比例計(jì)算，中國目前已經(jīng)是世界最大的網(wǎng)絡(luò)游戲市場了。

隨著中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場的迅速成熟，預(yù)計(jì)中國的網(wǎng)絡(luò)游戲市場還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，其增長勢(shì)頭將與經(jīng)濟(jì)的增長速度相當(dāng)。在剛剛結(jié)束的第二屆ChinaJoy展會(huì)上，賽迪顧問的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，今年網(wǎng)游用戶已達(dá)1383萬，同比增長六成。同時(shí)中國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的銷售收入達(dá)到了17.8億元，比上年同期增長了74.5％。

網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)⒊汕先f的游戲玩家連接在一起，在網(wǎng)上構(gòu)筑起互動(dòng)而現(xiàn)實(shí)的娛樂世界。在這個(gè)世界，又有棋牌類桌面游戲、社區(qū)游戲、角色扮演類游戲（MMORPG：Massive Multiplayer Online Role Playing Game）三種。

網(wǎng)絡(luò)游戲的玩家大部分是高中生和大學(xué)生，因?yàn)橛螒蛲嫫饋砜梢蕴祚R行空，像《傳奇》這樣的角色扮演游戲，自己和角色融為一體，角色的升級(jí)和成長如同自己本領(lǐng)的提高。這與日常嚴(yán)格的學(xué)校教育、父母的嚴(yán)厲管制完全不同，就像一個(gè)喜愛游戲的學(xué)生所說，那里有絕對(duì)的自由。

初期，盛大以社區(qū)游戲?yàn)橹?，建立了一個(gè)虛擬社區(qū)——?dú)w谷（HomeValley），并由此獲得中華網(wǎng)300萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。那時(shí)獲得風(fēng)投還是不難的，因?yàn)?999年仍處于互聯(lián)網(wǎng)熱潮期。但2000年底，互聯(lián)網(wǎng)的冬天就到了。互聯(lián)網(wǎng)公司一個(gè)個(gè)地死去，盛大也進(jìn)入困難時(shí)期。

2001年，韓國游戲協(xié)會(huì)進(jìn)入中國，首先找到中國的動(dòng)畫協(xié)會(huì)，動(dòng)畫協(xié)會(huì)推薦到盛大訪問，說盛大喜歡做網(wǎng)絡(luò)與動(dòng)畫結(jié)合的內(nèi)容。韓國Actoz公司的老板揣著一款網(wǎng)絡(luò)游戲《傳奇》，找到了陳天橋。陳天橋由此交上了好運(yùn)。因?yàn)椤秱髌妗罚⒋髲纳鐓^(qū)游戲轉(zhuǎn)向MMORPG：2001年，盛大以30萬美元的價(jià)格購下《傳奇》在中國的獨(dú)家代理權(quán)，開始網(wǎng)絡(luò)游戲的運(yùn)營業(yè)務(wù)。

當(dāng)時(shí)，中國電子游戲業(yè)存在極高的政策風(fēng)險(xiǎn)，且盜版軟猖狂。故此，中華網(wǎng)反對(duì)盛大走M(jìn)MORPG，陳天橋不為所動(dòng)，遂與中華網(wǎng)結(jié)怨。與中華網(wǎng)分手后，盛大進(jìn)入發(fā)展的加速期。資料顯示，2001年，盛大網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營收入為1.6億元。到2002年，根據(jù)IDG的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，盛大網(wǎng)絡(luò)的市場份額已達(dá)68％：2002年網(wǎng)絡(luò)游戲的市場收入為9.1億，盛大的市場收入為6.188億元——每日進(jìn)帳170萬元！

《傳奇》使盛大日進(jìn)斗金。因?yàn)椤秱髌妗罚⒋蟠懋a(chǎn)品的累計(jì)注冊(cè)用戶超過1.7億人次，同時(shí)在線人數(shù)超過100萬人，擁有分布在全國24個(gè)省50多個(gè)中心城市的800余組超過9000臺(tái)服務(wù)器，所需使用的Internet骨干帶寬超過17G，各類銷售終端已超過40萬家，市場份額超過50%，是全球最大的網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)，被稱為“中國網(wǎng)絡(luò)游戲之王”（CNN）。

盛大經(jīng)營的主要是以年輕人為主消費(fèi)群體的多人在線角色扮演游戲(MMORPG)，而在這個(gè)市場的競爭最為激烈，掘金的難度日益增加。如何豐富游戲的種類，擴(kuò)大消費(fèi)群體，已成了盛大的當(dāng)務(wù)之急。由于電子競技在近幾年日益火爆，各項(xiàng)賽事層出不窮，這自然讓盛大心動(dòng)不已。

此外，休閑類游戲（如，麻將、橋牌等）不但有著廣闊的市場前景，在我國有著深厚的群眾基礎(chǔ)，盛大進(jìn)入這個(gè)市場就可以爭取到大批的成年人，甚至老年人消費(fèi)群。截至收購時(shí)的7月，浩方在線是擁有4000萬注冊(cè)用戶，超過40萬同時(shí)在線用戶的中國最大的競技游戲平臺(tái)。

而邊鋒是排在聯(lián)眾、中國游戲中心之后的第三大休閑棋牌類游戲網(wǎng)站，提供超過50種不同的游戲，最高同時(shí)在線人數(shù)超過20萬人，擁有3000萬的龐大注冊(cè)用戶群。完成這兩家超人氣網(wǎng)站的收購后，不但為盛大休閑游戲平臺(tái)增加了新的游戲板塊，還進(jìn)一步擴(kuò)大了用戶群，最主要的是盛大可以整合其技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及運(yùn)營平臺(tái)，在競爭慘烈的網(wǎng)游市場可以進(jìn)一步重奠霸主地位

2003年盛大的現(xiàn)金收入約為3300萬美元，經(jīng)營凈收入720萬美元，雖然高達(dá)45%的利潤率可以活的很“滋潤”，但是這些收入還不足以完成一系列并購，同時(shí)又保證其能夠正常運(yùn)營。因此，上市融資成為盛大2004年的首要目標(biāo)，沒有資本，什么“帝國”“夢(mèng)想”，統(tǒng)統(tǒng)是天方夜譚。

2004年5月13日，盛大網(wǎng)絡(luò)在美國納斯達(dá)克股票市場成功掛牌。除了利益和戰(zhàn)略上的巨大收獲，盛大成功上市對(duì)國內(nèi)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的影響也是空前的。不但證明中國的網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)已得到國際資本的認(rèn)可，同時(shí)加快了整個(gè)民族產(chǎn)業(yè)自主開發(fā)游戲、進(jìn)軍國際市場的進(jìn)程。

除了提升網(wǎng)絡(luò)游戲在社會(huì)和政府心目中的形象，改變游戲在非主流消費(fèi)群體心目中的形象，也是將來盛大要行進(jìn)的方向，盛大很早就宣稱，它的目標(biāo)群體的年齡是7到70歲，這在以前恐怕只會(huì)被當(dāng)作笑談，但盛大的一系列動(dòng)作是這個(gè)夢(mèng)想不再遙不可及，上市之后的盛大接連宣布與英特爾、阿爾卡特合作等，目標(biāo)直指家庭用戶這一部分，而盛大在四川推出的paopaotang用戶休閑平臺(tái)，已經(jīng)成功的改變了非主流玩家對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲的成見，這正是“家庭數(shù)字娛樂概念”的初步體現(xiàn)。

在不久的將來，盛大也會(huì)推出類似于機(jī)頂盒的設(shè)備，讓網(wǎng)絡(luò)與電視結(jié)合到一起，從而使游戲玩家由網(wǎng)吧回到家，由一個(gè)點(diǎn)擴(kuò)大到整個(gè)家庭，讓中國龐大的電視迷群體在家里也可能通過電視玩盛大游戲。除了在軟體硬體方面的出擊，筆者認(rèn)為，最能拓展“家庭數(shù)字娛樂概念”的方式應(yīng)該是依靠一種文化上的沖擊，多舉辦類似于盛大嘉年華巡游的活動(dòng)，能夠最充分的讓用戶感受到網(wǎng)絡(luò)游戲文化的魅力，并且讓整個(gè)家庭直接參與進(jìn)來，這樣，盛大能很快的以一個(gè)嶄新的形象再次站立在游戲業(yè)界的前沿。盛大在國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)游戲市場上“激情的飛舞著”。

案例二：方太廚具有限公司

寧波方太廚具有限公司創(chuàng)立于1996年1月，坐落于浙江省慈溪市，專業(yè)生產(chǎn)以“方太”牌集成廚房、吸油煙機(jī)、家用灶具、消毒碗柜為主導(dǎo)的廚房系列產(chǎn)品。公司擁有員工3500人，其中總部員工1000人，市場營銷人員2500人。總部行政員工中，具有大專以上學(xué)歷員工占59%。公司總資產(chǎn)3.13億元，目前已成為中國廚房領(lǐng)域最成功的生產(chǎn)廠家之一。

方太一直以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，把自身對(duì)中國廚房以及廚房文化的獨(dú)到理解融入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)中，并結(jié)合和利用人體功能學(xué)、美學(xué)各種邊緣科學(xué)以及集成技術(shù)，不斷創(chuàng)造出最適合中國現(xiàn)狀的廚房產(chǎn)品。同時(shí)，方太還憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力、強(qiáng)大的營銷能力，推動(dòng)并引領(lǐng)中國廚房產(chǎn)業(yè)向“精工細(xì)作的現(xiàn)代工業(yè)”的轉(zhuǎn)化。

方太在廚房領(lǐng)域的表現(xiàn)一直為業(yè)界關(guān)注，到2002年，方太油煙機(jī)在高端市場占有率已達(dá)到三成以上，在今年初中國最有價(jià)值品牌評(píng)選中，方太的品牌評(píng)估價(jià)值達(dá)到8.42億元人民幣，是專業(yè)廚具生產(chǎn)企業(yè)中唯一入圍者。

作為國內(nèi)廚房產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，方太有什么獨(dú)到之處呢？

方太是一個(gè)把全副身家集中押寶在中高端市場，放言三專（專業(yè)、專注、專心）到底，鎖定消費(fèi)者廚房絕不回頭的本土企業(yè)。自我定位為“廚房專家”的方太，決意走價(jià)值路線，希冀以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力和品牌資產(chǎn)為核心筑高反抗本土大廠和國際競爭的堡壘。如果實(shí)施集中策略和中高端品牌戰(zhàn)略確實(shí)能為這個(gè)“廚房專家”在小家電市場列強(qiáng)環(huán)伺的格局中殺出血路，寧波方太走這條路的意義實(shí)在非同凡響。

茅理翔董事長和茅忠群總經(jīng)理在1995年決定上馬油煙機(jī)項(xiàng)目時(shí)，做了一件非常偉大的事情：他們制造出了能從真正意義解決消費(fèi)者需求的廚電產(chǎn)品。具有戲劇色彩的是，當(dāng)年兩位創(chuàng)始人雖沒有接受過正規(guī)的管理學(xué)理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，但由他們親手操作的方太品牌和產(chǎn)品卻絕對(duì)夠得上經(jīng)典的營銷案例水平。

經(jīng)過認(rèn)真扎實(shí)的市場調(diào)研（方太也許是本土廚電廠商中如此認(rèn)真地執(zhí)行產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研的第一家），兩位創(chuàng)始人確信發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求。事實(shí)證明對(duì)于像方太這樣悉心體嘗消費(fèi)者需求的廠商，市場的回饋是極度慷慨的。但需要注意的是市場和業(yè)態(tài)背景的變化。

有一句英文諺語可以為方太的成功加一個(gè)腳注：“在盲眼者的王國里，一只眼的人可以成為國王?！?/strong>以“盲眼者的王國”來形容1995年時(shí)的中國廚電市場業(yè)態(tài)可能過于刻薄。若換句話表達(dá)可能更加貼切一點(diǎn)：如果說“新品研發(fā)必需以市場需求為導(dǎo)向”在數(shù)年前的廚電市場尚有新意的話，在2004年的今天，這是絲毫不為過的常識(shí)和必須履行的程序。

公司當(dāng)然要對(duì)市場需求、市場信息反饋進(jìn)行規(guī)范研究和調(diào)查，才能確定新品開發(fā)的方向、促銷的手段和市場的定位等要素。消費(fèi)者研究和市場導(dǎo)向的新品研發(fā)甚至是本土大廠和國際品牌的優(yōu)勢(shì)所在。客觀地說，在本土廚電市場，由于市場業(yè)態(tài)、競爭格局和消費(fèi)者成熟度等因素的改變，要打造人無我有的核心產(chǎn)品力的難度大大增加了。

如果說創(chuàng)業(yè)家的主要任務(wù)就是在局部搭建一個(gè)“小壟斷”的環(huán)境，然后去收獲更高的回報(bào)，那么茅忠群總經(jīng)理建設(shè)“小壟斷”的本事夠得上教科書水準(zhǔn)。方太廚具2002年銷售收入逾5億元，稅前利潤率約達(dá)20%，這可是個(gè)令本土家電大廠艷羨的數(shù)字。公司銷售的47萬臺(tái)油煙機(jī)，平均售價(jià)在800元以上。

根據(jù)方太市場部的數(shù)據(jù)，行業(yè)預(yù)測(cè)每年有800萬臺(tái)抽油煙機(jī)的市場需求，其中20%的需求量來自單價(jià)700元以上的中高端，而方太在價(jià)格1000元以上的中高端市場的份額超過了30%。如果說本土廚電市場至今還是一個(gè)破碎市場，方太廚具至少已經(jīng)完成了中高端市場的整合。方太在中高端廚電市場正享用著“小壟斷”的甜餅。

品牌為旗，創(chuàng)新為本。如果說過去的幾年里，“方太”與方太聯(lián)手打下的江山只是一種偶然意義上的珠聯(lián)璧合，那么2003年4月，方太在京提出的“設(shè)計(jì)領(lǐng)先的廚房專家”戰(zhàn)略調(diào)整，則實(shí)實(shí)在在地將品牌目標(biāo)寫進(jìn)了公司的愿景，成為方太應(yīng)對(duì)新世紀(jì)小家電行業(yè)競爭的新招法。

方太一直主打中高端市場、以專業(yè)定位的企業(yè)，在新的營銷戰(zhàn)略的調(diào)整上，方太表示仍然要堅(jiān)持這個(gè)“專”字，并提出“三專”概念——“專業(yè)、專心和專注”。

專業(yè)，是指方太在這個(gè)領(lǐng)域要求自己達(dá)到專業(yè)級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。始終保持在技術(shù)上的領(lǐng)先，并確保產(chǎn)品的高品質(zhì)，使“專業(yè)”成為方太的專屬特質(zhì)。

如果說“專業(yè)”是指標(biāo)準(zhǔn)，“專心”則是指方太在業(yè)務(wù)發(fā)展上心無旁騖，將始終沿著緊密相關(guān)性的延伸路線發(fā)展，即方太將以廚房事業(yè)為使命，以推動(dòng)中國及世界廚房文化進(jìn)步為目標(biāo)，力爭成為中國以及世界的、受人尊敬、基業(yè)常青的企業(yè)。

“專注”，則是指企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵衡量指標(biāo)將始終專注于產(chǎn)品力的建設(shè)，倚賴專注建設(shè)真正屬于方太特色、不可復(fù)制的產(chǎn)品力。

配合方太廚房專家戰(zhàn)略的發(fā)布，方太還在市面上全方位推出覆蓋廚房主要產(chǎn)品系列的四款廚房專家新品，這四個(gè)系列的新品分別是“彰顯廚房時(shí)尚的隨心開吸油煙機(jī)”、“新妝上市的日后吸油煙機(jī)”、“為生活加冕的芙蓉灶”和“綻放潔凈之美的廚貝嵌入式消毒柜”。

此次推出的所有新品都采用了方太公司的最新關(guān)鍵技術(shù)，以及讓市場側(cè)目的外觀設(shè)計(jì)方案，方太希望借助新品的推出，讓消費(fèi)者對(duì)方太廚房專家有更加深入地了解，從各個(gè)角度強(qiáng)化中高端產(chǎn)品的定位，從而再度刮起“方太旋風(fēng)”。

應(yīng)該說茅忠群先生能成功打造出“小壟斷”格局，兩樣原因都有一點(diǎn)。方太廚具確實(shí)制造出貼近中高端消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并建設(shè)了在這個(gè)消費(fèi)者群體中的美好形象。更直接地說，方太廚具干脆是締造了本土中高端廚電消費(fèi)市場。因此消費(fèi)者愿意為方太支付“品牌奶酪”。另一方面，至少到目前為止，方太的產(chǎn)品創(chuàng)新力在廚電市場中高端區(qū)格里暫時(shí)領(lǐng)先。方太推陳出新的能力和速度使競爭對(duì)手無法緊隨。

新世紀(jì)，方太核心競爭力直指產(chǎn)品力。秉承“獨(dú)特、高檔、領(lǐng)先”的研發(fā)方針，方太充分運(yùn)用IPD、CAD、CAPP、PDM等先進(jìn)的設(shè)計(jì)軟件、方法及技術(shù)管理手段，不斷研制出了廚房領(lǐng)域內(nèi)一代又一代精品，并在業(yè)界掀起了一陣又一陣“方太旋風(fēng)”：率先推出大圓弧流線型吸油煙機(jī)；率先推出人工智能型吸油煙機(jī)；率先推出颶風(fēng)型吸油煙機(jī)……

目前方太在智能控制技術(shù)、核心模塊研究，領(lǐng)先的外觀設(shè)計(jì)、廚房集成技術(shù)、人體功能學(xué)研究等各方面，獲得國家專利近120項(xiàng)。方太吸油煙機(jī)在高端市場的占有率達(dá)到三成以上，燃?xì)庠罹?、消毒碗柜、集成廚房等系列廚房產(chǎn)品在高端市場的表現(xiàn)也令人刮目。方太，已逐漸發(fā)展成為產(chǎn)品門類齊全的中國家庭廚房一體化解決方案的提供者。

案例三：“一品堂”蘆薈排毒膠囊

廣州市一品堂生物工程有限公司的前身是廣東百思得集團(tuán)有限公司?！鞍偎嫉谩眲?chuàng)建于1995年，公司主營電視直銷業(yè)務(wù)，是中國電視購物產(chǎn)業(yè)的開創(chuàng)者和奠基者之一。

1999年，公司在取得一定的經(jīng)濟(jì)效益以及積累了豐富的社會(huì)資源的同時(shí)，也認(rèn)識(shí)到到健康產(chǎn)業(yè)將是21世紀(jì)的朝陽行業(yè)，進(jìn)入健康產(chǎn)業(yè)，公司將有質(zhì)的飛躍和全新的發(fā)展空間。于是，在公司董事長郝照明先生的帶領(lǐng)下，“百思得立即購”成功轉(zhuǎn)型，成立“廣州市一品堂生物工程有限公司”，開始進(jìn)軍健康產(chǎn)業(yè)。

一品堂是一家穩(wěn)健快速的年輕私營企業(yè)。基于一種始終追求卓越，立志做到最好的理念，創(chuàng)業(yè)者將公司的名稱和產(chǎn)品品牌命名為“一品堂”。作為一個(gè)具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的名字，一品堂給它賦予了鮮明的時(shí)代特色。

實(shí)戰(zhàn)業(yè)績：三個(gè)月成功占領(lǐng)北京市場，六個(gè)月內(nèi)銷量穩(wěn)居全國市場榜首。蘆薈排毒膠囊妙用“深層排毒”區(qū)隔策略，創(chuàng)新傳播，成功塑造行業(yè)領(lǐng)先地位，直逼市場霸主排毒養(yǎng)顏膠囊，成為中國保健品行業(yè)頗具實(shí)效性的創(chuàng)新營銷典范。

保健品也在“品牌定位”，可是只聞其聲，就是沒有見到大的行動(dòng)，要么定位不準(zhǔn)，要么定位模糊，沒有多少真正意義上做到象“與狼共舞，盡顯英雄本色”品牌的氣概，也沒有做到象貴人鳥那樣“天地任我行”！只是涌現(xiàn)一些象黃金搭檔、腦白金一樣“送禮”或象生命1號(hào)一樣“改善大腦營養(yǎng)”的“功能”產(chǎn)品定位，要么就是定位在“滋補(bǔ)”的產(chǎn)品上，讓人覺得沒有多少形象可言，而“蘆薈排毒膠囊”的定位是明確、具體的。

市場上，蟠龍?jiān)坪５摹芭哦攫B(yǎng)顏膠囊”穩(wěn)居市場霸主地位，其它同類產(chǎn)品競爭力明顯偏弱的市場競爭格局，一品堂針對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊，同時(shí)采取“市場跟隨”和“市場挑戰(zhàn)”策略，即從正面跟進(jìn)市場，借其勢(shì)，進(jìn)行排毒保健功能訴求，分享現(xiàn)有市場份額，初步建立產(chǎn)品認(rèn)知度；同時(shí)，實(shí)施差異化市場策略，從側(cè)翼強(qiáng)力攻擊，破其勢(shì)，爭奪現(xiàn)有市場，挖掘潛在市場，奪取相對(duì)市場競爭優(yōu)勢(shì)。

借勢(shì)其實(shí)很簡單，即在產(chǎn)品訴求的大方向上與排毒養(yǎng)顏膠囊保持一致，進(jìn)行同樣的排毒功能訴求。真正的難點(diǎn)在破勢(shì)上，即如何對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌的先入為主優(yōu)勢(shì)進(jìn)行破解，樹立蘆薈排毒膠囊的獨(dú)特產(chǎn)品地位。

為此，一品堂對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊進(jìn)行全方位“挑刺”?！芭哦攫B(yǎng)顏”最初是一個(gè)嶄新的概念，對(duì)消費(fèi)者具有振聾發(fā)聵的作用，誘發(fā)了巨大的市場需求，成功開辟出一個(gè)空白市場。

然而，在市場步入穩(wěn)定期的今天，排毒概念因耳熟能詳而顯陳舊，消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品的價(jià)值需求日益加深，排毒怎么排更安全、健康？什么樣的排毒產(chǎn)品真正具有養(yǎng)顏功能？排毒養(yǎng)顏膠囊的成分和功能點(diǎn)，側(cè)重對(duì)腸胃消化系統(tǒng)的速效速?zèng)Q，排泄明顯，效果直觀，但支撐點(diǎn)單一，附加值并不大。

而且目標(biāo)人群定位寬泛，男女老少無所不包，一方面擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售面，另一方面也導(dǎo)致產(chǎn)品訴求缺乏個(gè)性。所以，排毒養(yǎng)顏膠囊先入消費(fèi)者心智的概念優(yōu)勢(shì)今非昔比。

直接瞄準(zhǔn)排毒養(yǎng)顏膠囊的弱點(diǎn)，一品堂深入蘆薈排毒膠囊產(chǎn)品本身，掘地三尺，以期提出犀利的市場定位。蘆薈排毒膠囊的主要成分—美國庫拉索蘆薈內(nèi)含有一種珍貴的排毒物質(zhì)“ALOIN（蘆薈甙）”，深入人體微循環(huán)系統(tǒng)，清毒能力極強(qiáng)，而且具有非常突出的美顏功能。一品堂意識(shí)到，這是同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)。

一品堂在研究相關(guān)科研資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)：1999年，美國喬治亞大學(xué)生命科學(xué)研究院人體微循環(huán)實(shí)驗(yàn)室的首席科學(xué)家斯皮格博士發(fā)表的著名《代謝與微循環(huán)》一文，明確指出：人體內(nèi)毒素不僅分布在胃腸道系統(tǒng)，還存在于血液、淋巴、皮膚等微循環(huán)組織器官中，從而導(dǎo)致口臭、便秘及內(nèi)分泌失調(diào)、氣血不暢、臉色晦暗等癥狀。

毒素在人體內(nèi)埋藏越多，越難排出，對(duì)人體健康的危害也就越大。人體內(nèi)毒素分布的復(fù)雜性和多層性引起了一品堂極大的關(guān)注，這是以往任何一個(gè)排毒產(chǎn)品都沒有明確指出和強(qiáng)調(diào)的，消費(fèi)者也往往習(xí)慣把排毒直接等同于排消化系統(tǒng)的毒，不假思索。而庫拉索蘆薈富含的強(qiáng)力排毒成分“ALOIN”，恰恰能夠全面清除人體內(nèi)的各種毒素。這可能正是問題的突破口。

在確定毒素在人體內(nèi)的分布是多層次的這樣重要的信息后，一品堂直接將位于血液、淋巴等組織器官內(nèi)的毒素定位為“深層毒素”；很顯然，人體胃腸系統(tǒng)的毒素自然成了“淺層毒素”。

“深層排毒”的獨(dú)特銷售主張，不僅成功與排毒養(yǎng)顏膠囊等同類產(chǎn)品的模糊訴求相區(qū)隔，重新劃分出一塊空白的深層排毒市場，而且向消費(fèi)者暗示了蘆薈排毒膠囊是更有效、更高級(jí)的更新?lián)Q代排毒產(chǎn)品，立刻與同類產(chǎn)品劃清界限，將其圈定，甩在后面。

同時(shí)，大大提升了產(chǎn)品的科技含量和附加值，也能有力支撐“排毒美顏”的深層功效。在目標(biāo)人群細(xì)分上，一品堂將蘆薈排毒膠囊鎖定在市場購買力最強(qiáng)的20—45歲的中青年女性，采取高質(zhì)高價(jià)的定價(jià)策略。

蘆薈排毒膠囊原有廣告語為“排毒腸動(dòng)力，美顏新主張”，聽起來雖然比較唯美，但仍然沒有脫離傳統(tǒng)保健品訴求的窠臼——“大而空，言之無物”?！芭哦灸c動(dòng)力”，一般消費(fèi)者難以理解，不知所云；“美顏新主張”，只是流于口號(hào)形式，沒有折射出產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的切實(shí)利益點(diǎn)。

好的廣告語一定要講究“實(shí)效”。即將產(chǎn)品的獨(dú)特功效表達(dá)出來，并針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的心理，通過一定的表達(dá)方式（可能是煽情的、也可能是直白的），一舉擊中目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心最需要的那個(gè)“臨界點(diǎn)”，同時(shí)也是產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的“利益點(diǎn)”。只有按實(shí)效原則創(chuàng)作的廣告語，才真正具有市場銷售力。深層排毒，體現(xiàn)了實(shí)效廣告的核心原則。

配合360度立體活動(dòng)組合出擊—“精準(zhǔn)產(chǎn)品定位+新聞營銷+終端媒體化”的組合出擊，快速完成了產(chǎn)品市場導(dǎo)入期的教育工作，但要真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品持續(xù)熱銷，廣告、終端與促銷一個(gè)都不能少！一品堂為蘆薈排毒膠囊的全年市場推廣制定了 “360度立體拉網(wǎng)式活動(dòng)組合計(jì)劃”，該計(jì)劃由四類活動(dòng)組成，具有時(shí)間上縱向連續(xù)運(yùn)作和空間上多重角度滲透的作用特點(diǎn)。蘆薈排毒膠囊始終成為受人矚目的市場亮點(diǎn)，產(chǎn)品銷量得到節(jié)節(jié)攀升，創(chuàng)造“銷售無淡季”稱雄北京市場的佳話。