戴爾模式：變先造后賣為先賣后造，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)消滅：消滅庫(kù)存，消滅中間商

一般的商業(yè)活動(dòng)，是將已經(jīng)制造出來(lái)的產(chǎn)品賣出去。這樣就造成兩多：

• 一是商業(yè)費(fèi)用多。許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過(guò)幾級(jí)批發(fā)，層層加價(jià)，加到最終消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的價(jià)格比出廠價(jià)已經(jīng)翻了幾番。
• 二是庫(kù)存積壓多。廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品制造出成千上萬(wàn)件，再一級(jí)一級(jí)批發(fā)到各地商場(chǎng)。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費(fèi)者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫(kù)存幾個(gè)月，有的甚至庫(kù)存幾年。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期庫(kù)存后，商業(yè)企業(yè)再削價(jià)處理。在商場(chǎng)里，經(jīng)常可以看到“大降價(jià)”、“大拍賣”之類的標(biāo)語(yǔ)。

戴爾公司依托互聯(lián)網(wǎng)，將自己所生產(chǎn)的各種零部件及其價(jià)格陳列給消費(fèi)者。消費(fèi)者根據(jù)自己的需要進(jìn)行組合，然后將訂單和定金交給戴爾公司。戴爾公司收到訂單和定金后，在幾天之內(nèi)將產(chǎn)品組裝好，并送到消費(fèi)者手中。

這種商業(yè)模式的結(jié)果是兩個(gè)消滅，即消滅庫(kù)存，消滅中間商。我國(guó)許多產(chǎn)品的平均庫(kù)存高達(dá)幾個(gè)月，而戴爾公司的平均庫(kù)存只有5天。戴爾公司的領(lǐng)導(dǎo)人聲稱，在一兩年內(nèi)，平均庫(kù)存將進(jìn)一步降到2～3天。

兩個(gè)消滅的結(jié)果，商品流通費(fèi)用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費(fèi)用大部分轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，其產(chǎn)品價(jià)格就極具競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。外包商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供應(yīng)的零部件價(jià)格自然也很低。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

戴爾公司根據(jù)顧客的定單裝配產(chǎn)品，然后直接將產(chǎn)品寄送到顧客手中。這個(gè)模式的要義就是拋開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)銷售鏈的中間商和零售商環(huán)節(jié)，節(jié)省了成本，降低了產(chǎn)品價(jià)格。這種模式?jīng)]有現(xiàn)成的理論，歸納起來(lái)有以下主要特點(diǎn)。

按單生產(chǎn)：戴爾根據(jù)顧客通過(guò)網(wǎng)站和電話下的訂單來(lái)組裝產(chǎn)品，這使顧客有充分的自由來(lái)選擇自己喜歡的產(chǎn)品配置。公司則根據(jù)訂單訂購(gòu)配件，無(wú)需同積大量配件，占用資金。

直接與顧客建立聯(lián)系：戴爾通過(guò)直銷與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了產(chǎn)品通過(guò)中間環(huán)節(jié)銷售所浪費(fèi)的時(shí)間和成本，還可以更直接、更好地了解顧客的需求，并培養(yǎng)一個(gè)穩(wěn)定的顧客群體。

高效流程降低成本：戴爾通過(guò)建立一個(gè)超高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程管理體系，大大降低了生產(chǎn)成本。

產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化：戴爾所經(jīng)營(yíng)的技術(shù)產(chǎn)品多是標(biāo)準(zhǔn)化的成熟產(chǎn)品，因此該公司總是能讓顧客分享到有關(guān)行業(yè)進(jìn)行大量技術(shù)投資和研發(fā)而取得的最新成果。

低成本+高效率+好服務(wù)

低成本一直是戴爾的生存法則，也是“戴爾模式”的核心，而低成本必須通過(guò)高效率來(lái)實(shí)現(xiàn)。戴爾的生產(chǎn)和銷售流程，以其精確管理、流水般順暢和超高效率而著稱，有效地將成本控制在最低水平。力求精簡(jiǎn)是戴爾提高效率的主要做法。公司把電話銷售流程分解成簡(jiǎn)單的8個(gè)步驟，其自動(dòng)生產(chǎn)線全天候運(yùn)轉(zhuǎn)，配件從生產(chǎn)線的一端送進(jìn)來(lái)，不到兩小時(shí)就變成成品從另一端出去，然后直接運(yùn)往客戶服務(wù)中心。戴爾在簡(jiǎn)化流程方面擁有550項(xiàng)專利。分析家們普遍認(rèn)為，這些專利也正是其他公司無(wú)法真正復(fù)制貌似簡(jiǎn)單的“戴爾模式”的最主要原岡。

此外，注重樹(shù)立產(chǎn)品品牌和提高服務(wù)質(zhì)量是戴爾的另一個(gè)法寶。戴爾不僅擁有嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，而且還建立了強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。戴爾的工作人員不僅通過(guò)網(wǎng)站和電話為顧客提供全面的技術(shù)咨詢和維修指導(dǎo)服務(wù)，而且在售出產(chǎn)品后會(huì)主動(dòng)向客戶打電話，征求意見(jiàn)。

“多元化”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

單單用高效率尚不能完全解釋戴爾持續(xù)取得成功的真正原因。戴爾首席運(yùn)營(yíng)官羅林斯說(shuō)。該公司另一個(gè)取勝之道就是：能精確地找到高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)的切入點(diǎn)，迅速搶奪對(duì)手的市場(chǎng)份額。

戴爾通常會(huì)在市場(chǎng)開(kāi)始成熟、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)形成和配件供應(yīng)比較充分的情況下介人某一市場(chǎng)，并以低價(jià)格迅速搶占地盤。羅林斯說(shuō)，實(shí)踐證明，在一種新產(chǎn)品走向成熟時(shí)，“戴爾模式”總是能讓該公司在相應(yīng)市場(chǎng)上占得有利地位。根據(jù)這個(gè)“市場(chǎng)介人”理論，戴爾在鞏固個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位后，又雄心勃勃地提出了一個(gè)讓同業(yè)吃驚的“多元化”擴(kuò)張戰(zhàn)略。近年來(lái)，戴爾加快了擴(kuò)張步伐，陸續(xù)涉足高端便攜電腦、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)系統(tǒng)、工作站、交換機(jī)、掌上電腦、打印機(jī)、收銀機(jī)等多種產(chǎn)品。

總結(jié)戴爾成功的秘訣，營(yíng)銷專家們普遍認(rèn)為是其獨(dú)有的銷售模式——直銷。直銷無(wú)疑是支撐戴爾成功的重要操作手段，但戴爾本人將戴爾公司的運(yùn)作模式稱之為“實(shí)質(zhì)性一體化”?！皩?shí)質(zhì)性一體化”具有從社會(huì)性合作及專業(yè)化生產(chǎn)兩方面獲益的能力。一方面，“實(shí)質(zhì)性一體化”能夠提供供應(yīng)鏈所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，也能從推動(dòng)實(shí)質(zhì)性公司的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式中受益。1O年前，電腦行業(yè)的明星企業(yè)不得不建造大規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，以制造一臺(tái)電腦所需要的所有零部件。IBM、COMPAQ、HP這些知名企業(yè)都奉行“我們必須研制所有的產(chǎn)品”的發(fā)展戰(zhàn)略。惟有戴爾另辟蹊徑。撇開(kāi)了追求規(guī)模和技術(shù)的固有模式，著眼于與供應(yīng)商的緊密合作和與客戶最直接的聯(lián)系。戴爾指出，要進(jìn)入這個(gè)已經(jīng)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，必須利用其他廠商投資的杠桿作用，集中精力開(kāi)拓面向用戶的新銷售模式。在戴爾看來(lái)，“實(shí)質(zhì)性一體化”意味著“某廠商從根本上而言是與其他合伙人一起開(kāi)拓業(yè)務(wù)的，而這些合伙人被作為公司內(nèi)部人員一樣對(duì)待，廠商與合伙人同時(shí)分享信息”。

戴爾的“實(shí)質(zhì)性一體化”具體包括以下幾個(gè)方面：第一，生產(chǎn)上的一體化。隨著電腦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出現(xiàn)了很多研制專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品的企業(yè)。對(duì)于一個(gè)電腦行業(yè)的遲到者來(lái)說(shuō)，要在各個(gè)分支領(lǐng)域都做到最好幾乎是不可能的。戴爾的做法非常簡(jiǎn)單，即對(duì)領(lǐng)域內(nèi)的所有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估并最終選擇最好的芯片。盡管這與“以丁程技術(shù)為中心”的主流觀念相悖，但戴爾由此節(jié)省了大量的管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用。第二，銷售采取直銷模式，由最初的電話訂購(gòu)發(fā)展到現(xiàn)在的網(wǎng)上訂購(gòu)。由于是從客戶手里直接拿到訂單，大大減少了各處分銷渠道的費(fèi)用以及減少了產(chǎn)品的庫(kù)存量，而公司又把這種節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用以低價(jià)的形式返還給顧客，從而使其更具有吸引力。第三，與客戶保持緊密的聯(lián)系。直銷模式使戴爾公司了解客戶的所有關(guān)于產(chǎn)品的信息，甚至可以做到比客戶更加熟悉它們的操作情況，戴爾公司因此能夠?yàn)橛脩艄?jié)省近90%的維修費(fèi)用。戴爾公司還創(chuàng)立了一些論壇，使與用戶間的信息自由流動(dòng)能建立在一個(gè)持續(xù)不斷的基礎(chǔ)上。例如“白金委員會(huì)”就是與一些最大的用戶之間舉行的區(qū)域性會(huì)議。戴爾指出，會(huì)議上一些當(dāng)時(shí)并不起眼的建議成為三四年后數(shù)十億美元銷售收入的基礎(chǔ)。

“實(shí)質(zhì)性一體化”與傳統(tǒng)企業(yè)一體化最大的不同之處在于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與合作的重新理解。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代技術(shù)進(jìn)步速度加快，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加復(fù)雜，市場(chǎng)不確定性和風(fēng)險(xiǎn)加大，單個(gè)企業(yè)不可能永遠(yuǎn)站在時(shí)代的最前沿，必須更有效地利用市場(chǎng)上的存量企業(yè)資源尤其是技術(shù)資源，在上下游企業(yè)之間形成緊密的合作，共同抵御隨時(shí)可能到來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)之間進(jìn)行組合性分工，每個(gè)企業(yè)專注于自己的核心產(chǎn)品和技術(shù)，企業(yè)與供應(yīng)商和分包企業(yè)之間相互學(xué)習(xí)，共同把握技術(shù)和市場(chǎng)變化。

傳統(tǒng)企業(yè)一體化的根本目的是通過(guò)減少交易成本和實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)歷了從生產(chǎn)到管理的一次轉(zhuǎn)型。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)將面臨從注荸管理到注重合作的轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型有利于企業(yè)有效利用全球范圍內(nèi)的技術(shù)和存量生產(chǎn)性資源。如果說(shuō)股份制是一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)資本集中的制度，那么一體化就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)、技術(shù)集中的制度，而且這種集中正在全球范圍內(nèi)得到推行。

直接銷售及其支持系統(tǒng)

戴爾公司在全行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)形式是其首創(chuàng)的“直線定購(gòu)模式”。即與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)及個(gè)人消費(fèi)者建立直接聯(lián)系，不經(jīng)過(guò)專賣店或零售的渠道，直接與顧客或合作伙伴打交道。該公司是首個(gè)向客戶提供免費(fèi)直播電話技術(shù)支持、第二個(gè)工作日到場(chǎng)服務(wù)等的計(jì)算機(jī)供應(yīng)商，這種一對(duì)一的直接關(guān)系為顧客帶來(lái)了更多的好處。也使得戴爾公司能夠摒棄銷售的中間環(huán)節(jié)，省去代理商和專賣店等流通環(huán)節(jié)，節(jié)約流通成本和銷售費(fèi)用，擁有比其他品牌電腦更大的降價(jià)空間，增強(qiáng)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。為了促使直接銷售模式更好的發(fā)揮作用，戴爾公司還建立了一系列成熟的支持系統(tǒng)，主要有兩個(gè)：

(1)戴爾先進(jìn)的電話中心服務(wù)系統(tǒng)。電話中心系統(tǒng)是效率最高、成本最省的商業(yè)手段和服務(wù)手段，功能強(qiáng)大的電話中心服務(wù)系統(tǒng)是采用直銷模式的公司決勝法寶。戴爾的電話中心服務(wù)系統(tǒng)是以計(jì)算機(jī)技術(shù)與通信技術(shù)融合的CTIfComputer Telepho—ny Integration)技術(shù)應(yīng)用為核心的第四代呼叫中心，主要包括6—1O個(gè)相關(guān)技術(shù)組件，如集成語(yǔ)音反饋系統(tǒng)、自動(dòng)撥號(hào)、電話轉(zhuǎn)換、智能電話導(dǎo)入等。這個(gè)電話中心可以實(shí)現(xiàn)咨詢、銷售、投訴、售后技術(shù)支持、查詢等多種功能。幫助戴爾公司實(shí)現(xiàn)無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)、按定單設(shè)計(jì)、寬口徑的直銷渠道、快速反應(yīng)的售后服務(wù)體系、高效合理的管理和激勵(lì)體制等，成為戴爾進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。

(2)戴爾強(qiáng)大的在線支持系統(tǒng)。戴爾的網(wǎng)上銷售是其直接銷售模式絕好的支持.也是這一模式精髓的延伸。20世紀(jì)9o年代以來(lái).隨著計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用。戴爾公司率先利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直接銷售模式.并借此鞏固了自身在業(yè)內(nèi)的地位。1994年6月.戴爾推出了自己的網(wǎng)站W(wǎng)WW.del1.corn，并于1996年加入了電子商務(wù)的功能。這一網(wǎng)站專為顧客設(shè)計(jì)了一個(gè)服務(wù)的“頂級(jí)網(wǎng)頁(yè)”，通過(guò)這個(gè)網(wǎng)頁(yè)，消費(fèi)者可以在線評(píng)估多種計(jì)算機(jī)配置。即時(shí)獲得報(bào)價(jià)信息和相關(guān)技術(shù)支持，在網(wǎng)上方便快捷的定購(gòu)一個(gè)或多個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)；戴爾公司則能通過(guò)該網(wǎng)頁(yè)隨時(shí)與顧客建立互動(dòng)式的信息聯(lián)系，了解顧客需求，接受咨詢與訂貨，提供疑問(wèn)診斷和技術(shù)支援。基于互聯(lián)網(wǎng)的交換技術(shù)和微軟公司的操作系統(tǒng)，戴爾成功的將商業(yè)推向互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)發(fā)展方向，據(jù)統(tǒng)計(jì)，該網(wǎng)站的銷售額占公司總收益的4o%一5O% 。站點(diǎn)覆蓋了全球86個(gè)國(guó)家，提供21種語(yǔ)言或方言、4O種不同的貨幣報(bào)價(jià).目前每季度有超過(guò)6.5億人次瀏覽。對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在線支持系統(tǒng)僅是一種信息媒介，而戴爾公司卻將其用以支持直接營(yíng)銷，并創(chuàng)造了巨大商業(yè)價(jià)值。

按需配置

戴爾公司對(duì)消費(fèi)者需求的滿足主要基于對(duì)市場(chǎng)的合理細(xì)分。1994年。戴爾公司只將顧客劃分為大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客：1996年，戴爾從大型顧客市場(chǎng)中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)；而1997年，戴爾叉進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場(chǎng).政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng).小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)細(xì)分后.戴爾再分別滿足不同市場(chǎng)上消費(fèi)者的不同需求。對(duì)企業(yè)用戶、政府及科研院校、家庭及小型企業(yè)，戴爾采取一對(duì)一的訂貨銷售.讓所有的用戶都能及時(shí)享受到個(gè)性化的服務(wù)：對(duì)少數(shù)全球性的大企業(yè)顧客，戴爾則提供專門的整合服務(wù)。戴爾為每個(gè)大企業(yè)顧客都駐派專門的業(yè)務(wù)小組。針對(duì)他們的特殊需求提供服務(wù)，所有產(chǎn)品與服務(wù)的整體策略都圍繞這些需求而設(shè)計(jì)。比如。戴爾就駐派了由3O多位專業(yè)技術(shù)人員組成的業(yè)務(wù)小組在波音公司提供相關(guān)電腦服務(wù)，包括電腦安裝與針對(duì)不同工作性質(zhì)的軟件規(guī)劃。這種基于市場(chǎng)細(xì)分的按需配置使戴爾公司的資產(chǎn)由1994年的35億美元增長(zhǎng)到120億美元。

零庫(kù)存生產(chǎn)管理

良好的存貨管理和生產(chǎn)管理對(duì)提高企業(yè)的客戶服務(wù)、資金流動(dòng)和最終利潤(rùn)率都是至關(guān)重要的，戴爾公司奉行零庫(kù)存管理。并通過(guò)以下兩條途徑予以實(shí)現(xiàn)：(1)加強(qiáng)與供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。戴爾公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和供應(yīng)商們組成一個(gè)“虛擬企業(yè)”，供應(yīng)商能從網(wǎng)絡(luò)上獲知戴爾的需求信息并及時(shí)預(yù)估生產(chǎn)能力.“以信息代替存貨”。這種密切聯(lián)系幫助戴爾將庫(kù)存周期縮短至4天，使得戴爾的存貨要求減少到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的lO% ，有效地降低了生產(chǎn)成本，并使戴爾得以將成本降低的優(yōu)勢(shì)迅速反饋給消費(fèi)者。

(2)堅(jiān)持按訂單生產(chǎn)。有別于其他廠商按預(yù)測(cè)進(jìn)行生產(chǎn)的生產(chǎn)模式.戴爾按訂單進(jìn)行大規(guī)模定制生產(chǎn)?；趯?duì)消費(fèi)者個(gè)性化的滿足，戴爾的生產(chǎn)中心按照消費(fèi)者的需求采購(gòu)電腦零部件，再通過(guò)一條主干線和22條分支輸送到車間的每一個(gè)生產(chǎn)單元中。在生產(chǎn)單元中，專業(yè)培訓(xùn)的工人則會(huì)在2～3個(gè)小時(shí)內(nèi)根據(jù)消費(fèi)者的具體要求進(jìn)行組裝生產(chǎn).經(jīng)過(guò)測(cè)試和封箱，戴爾力求在最短時(shí)間內(nèi)將合格的產(chǎn)品送到客戶手中。零庫(kù)存生產(chǎn)管理幫助戴爾降低生產(chǎn)成本，擺脫庫(kù)存的壓力，減少庫(kù)存成本；幫助戴爾動(dòng)態(tài)的響應(yīng)用戶的即時(shí)需求.及時(shí)淘汰舊產(chǎn)品，用上最新技術(shù).給客戶提供最個(gè)性化的產(chǎn)品；還能加快資金周轉(zhuǎn)，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

零庫(kù)存難以對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)

每一個(gè)廠商都會(huì)涉及到庫(kù)存問(wèn)題.零庫(kù)存生產(chǎn)管理是戴爾與分銷商的最直觀區(qū)別。在分銷模式下，廠商的庫(kù)存多在分銷渠道中.戴爾則是根據(jù)顧客的需求確定給供應(yīng)商的訂購(gòu)量.其前置期不超過(guò)5天，工廠也只有幾天甚至幾個(gè)小時(shí)的存貨。如果能保持供應(yīng)鏈存貨流通的正常運(yùn)轉(zhuǎn)速度，戴爾就能依靠其完善的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)系統(tǒng)和與供應(yīng)商的密切聯(lián)系而始終掌握庫(kù)存情況和補(bǔ)貨需求。但是，一旦遭遇某些特殊情況，如難以預(yù)料的市場(chǎng)突變、非市場(chǎng)因素的影響、原料供應(yīng)的意外、顧客需求的急劇變化等，戴爾的零庫(kù)存就有可能不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。并導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)體系的癱瘓。對(duì)于戴爾公司而言.滿足顧客需求是他們服務(wù)的根本宗旨.一旦不能及時(shí)滿足顧客需求。將嚴(yán)重?fù)p害戴爾公司的顧客滿意度。

產(chǎn)品囿于個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)

對(duì)于單純購(gòu)買硬件的用戶而言。戴爾模式不僅價(jià)廉質(zhì)優(yōu)，而且十分方便。但隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)和企業(yè)信息化進(jìn)程的加快。個(gè)人電腦市場(chǎng)的技術(shù)差別日益縮小，競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)稀薄，越來(lái)越多的消費(fèi)者需要的是集網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、硬件產(chǎn)品、軟件開(kāi)發(fā)等為一體的整個(gè)系統(tǒng)方案的提供和解決。戴爾公司目前仍是以個(gè)人電腦銷售為主，停留在個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)，這不僅難以為戴爾帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間，使他們?nèi)狈ψ銐虻?a href="/wiki/%E8%B5%84%E6%9C%AC" title="資本">資本在個(gè)人電腦行業(yè)進(jìn)行有力的價(jià)格制衡.更容易使其難以掌控綜合性的網(wǎng)絡(luò)整體設(shè)備市場(chǎng)。削弱自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

加快本土化進(jìn)程

戴爾公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)大的跨國(guó)公司。其獨(dú)特的銷售模式是其成功的關(guān)鍵.但這種模式并不適用于所有國(guó)家。以中國(guó)為例.中國(guó)消費(fèi)者往往習(xí)慣買東西時(shí)先看貨再?zèng)Q定是否購(gòu)買，喜歡一手交錢一手交貨.而戴爾在中國(guó)只有電話定購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)定購(gòu)兩種銷售方式。不少消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物前只能看到外形而看不到實(shí)物、用信用卡和匯款方式付款等仍不習(xí)慣，這成為戴爾在中國(guó)快速發(fā)展的障礙。

戴爾應(yīng)該進(jìn)一步加快本土化進(jìn)程.鼓勵(lì)其分公司在總公司整體利益和總的運(yùn)作框架的基礎(chǔ)上做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)各地的具體情況。比如戴爾要想在中國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)開(kāi)拓、提高市場(chǎng)份額，就應(yīng)該更注意中國(guó)文化和中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境，不僅要保留其一貫的運(yùn)作模式，更要根據(jù)中國(guó)本土的情況做適當(dāng)調(diào)整，如多做一些實(shí)物展覽、多宣傳直銷模式的安全性等。

在中心城市設(shè)點(diǎn)

戴爾模式的運(yùn)作基礎(chǔ)是高效的通信和物流系統(tǒng).但不同國(guó)家和地區(qū)的通信、運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施建設(shè)的情況不盡相同，多數(shù)國(guó)家和地區(qū)都是比較落后的；電話訂購(gòu)可能會(huì)導(dǎo)致信息的不完備性；網(wǎng)絡(luò)定購(gòu)作為一種更高級(jí)的管理和銷售方式，需要一定的硬件支持。也不可能在所有的地方全面展開(kāi)。并且存在一定的安全隱患。因此，戴爾公司應(yīng)該在中心城市或交通樞紐城市建立生產(chǎn)基地、辦事處或全資的銷售、采購(gòu)中心。避免因運(yùn)輸距離長(zhǎng)、運(yùn)輸手續(xù)繁雜、通信設(shè)施不完善以及配送效率低等問(wèn)題可能帶來(lái)的庫(kù)存增加、避免削弱零庫(kù)存銷售模式的優(yōu)勢(shì)。在中心城市設(shè)點(diǎn)還便于戴爾向顧客展示產(chǎn)品，便于顧客購(gòu)買。

加大研發(fā).轉(zhuǎn)換產(chǎn)品生產(chǎn)線重心

從電腦行業(yè)的價(jià)值鏈來(lái)看，在電腦制造業(yè).全球生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)日趨一致，機(jī)械設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)日趨通用，這一部分競(jìng)爭(zhēng)殘酷、利潤(rùn)低；服務(wù)和營(yíng)銷是企業(yè)增值的重要一環(huán)，多數(shù)企業(yè)的服務(wù)和營(yíng)銷手段已經(jīng)日益趨同.而除此之外的設(shè)計(jì)研發(fā)環(huán)節(jié)則日益成為企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。是產(chǎn)品獲取核心技術(shù)或核心競(jìng)爭(zhēng)力所必備的能力。

戴爾因其獨(dú)特的營(yíng)銷方式摒棄了低利潤(rùn)的制造環(huán)節(jié).也在服務(wù)和營(yíng)銷方面因其獨(dú)特性而有所獲利.但戴爾的研發(fā)能力一直是它的軟肋。當(dāng)前，多數(shù)企業(yè)都開(kāi)始日益重視服務(wù)和營(yíng)銷，戴爾公司更應(yīng)該在繼續(xù)做好這兩者的同時(shí).加快研發(fā)步伐。具體而言.在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展的今天，消費(fèi)者對(duì)信息的需求極度增加，戴爾公司應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇.注重開(kāi)發(fā)保護(hù)、存儲(chǔ)和管理企業(yè)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)設(shè)備，將產(chǎn)品線的重心轉(zhuǎn)向服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備.把自己由個(gè)人電腦行業(yè)制造和供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)建設(shè)的供應(yīng)商。同時(shí).應(yīng)該多與軟件生產(chǎn)商聯(lián)系，考慮將自己的硬件與相關(guān)的軟件捆綁起來(lái)進(jìn)行銷售，從而拓展銷售渠道，也為消費(fèi)者提供了更多整體解決問(wèn)題的方案.增加商業(yè)機(jī)會(huì)?？偟膩?lái)說(shuō).戴爾公司應(yīng)該在秉承戴爾模式的基礎(chǔ)上，在銷售方式和產(chǎn)品上進(jìn)行合理的改進(jìn)。以保持核心競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)市場(chǎng)變化。

戴爾進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)后，其市場(chǎng)份額也不斷增加。戴爾最近一個(gè)財(cái)季f截止到8月1日1的中國(guó)銷售收入比去年同期增長(zhǎng)了71% . 上個(gè)季度增長(zhǎng)了67% ，再上個(gè)季度增長(zhǎng)了72% 。20o3年9月1日.戴爾公司表示.預(yù)計(jì)2004年在中國(guó)的銷售增長(zhǎng)速度至少可以達(dá)到中國(guó)PC市場(chǎng)增長(zhǎng)速度的三倍，這將是連續(xù)第二年做到這一點(diǎn)。那么，中國(guó)企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)又如何去應(yīng)對(duì)并超越戴爾呢?首先.讓我們來(lái)看一看戴爾的營(yíng)銷模式— — 黃金三原則，即“堅(jiān)持直銷”，“摒棄庫(kù)存”、“與客戶結(jié)盟”。