分銷(xiāo)是指產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者的傳遞過(guò)程中涉及的一系列活動(dòng)。

在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，指產(chǎn)品通過(guò)一定的渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷(xiāo)售方式我們都可以把它稱(chēng)之為分銷(xiāo)。正因?yàn)楫a(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷(xiāo)方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中，作為現(xiàn)代企業(yè)，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持基業(yè)長(zhǎng)青，就必須潛心研究所有的分銷(xiāo)方式。

從分銷(xiāo)發(fā)展的歷史上來(lái)看，分銷(xiāo)有三種基本形式：批發(fā)、零售和直銷(xiāo)。

1、批發(fā)一直是企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的有力武器，它是指企業(yè)將產(chǎn)品有計(jì)劃的將銷(xiāo)售給若干個(gè)銷(xiāo)售單位、部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)，也可以一次性的給某個(gè)特定消費(fèi)者銷(xiāo)售大量產(chǎn)品。

2、零售有兩種形式：有店鋪銷(xiāo)售和無(wú)店鋪銷(xiāo)售。有店鋪銷(xiāo)售是指通過(guò)各種零售店鋪將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

3、無(wú)店鋪銷(xiāo)售也就是我們通常所說(shuō)的直銷(xiāo)，作為最傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方式之一，21世紀(jì)的直銷(xiāo)已經(jīng)趨向于與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。以顧客的主觀(guān)體驗(yàn)為銷(xiāo)售核心的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在貼近消費(fèi)者的直銷(xiāo)領(lǐng)域有非常大的成長(zhǎng)空間。

一個(gè)完整的分銷(xiāo)過(guò)程包括兩個(gè)基本要素，一是整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程的參與者，二是每個(gè)參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。

在整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商，更為完整的考慮方法應(yīng)該包括企業(yè)總部，駐外機(jī)構(gòu)，經(jīng)銷(xiāo)商，二批商，終端五個(gè)主要的參與者類(lèi)別，同時(shí)隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同，而且每項(xiàng)工作中各個(gè)相關(guān)方參與的程度都有所不同。

同時(shí)，一個(gè)完整的分銷(xiāo)過(guò)程所包含若干工作內(nèi)容，比如，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、庫(kù)存的管理、零售點(diǎn)的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等。我們將這些具體工作內(nèi)容和每個(gè)相關(guān)方在其中所承擔(dān)的責(zé)任綜合起來(lái)，就構(gòu)成了一個(gè)完整的分銷(xiāo)模型。

對(duì)于每一個(gè)企業(yè)而言，產(chǎn)品不同，市場(chǎng)環(huán)境不同，企業(yè)戰(zhàn)略不同，分銷(xiāo)模式也不同，任何企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的情況設(shè)計(jì)自己的分銷(xiāo)體系和方法，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)的分銷(xiāo)體系和方法是完全相同的。而且隨著時(shí)間的推移，環(huán)境發(fā)生變化，相應(yīng)的分銷(xiāo)模式也必然發(fā)生變化。因此任何企業(yè)都必須持續(xù)不斷對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)。

常用的分銷(xiāo)模式變革推進(jìn)方法一般包括以下五個(gè)步驟：

第一步 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅；

第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案；

第三步 對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)和對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評(píng)估；

第四步 推進(jìn)分銷(xiāo)系統(tǒng)變革，對(duì)變革效果進(jìn)行評(píng)估；

第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷(xiāo)模式。

分銷(xiāo)聯(lián)合模式的界定：

1. 分銷(xiāo)是指某個(gè)品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費(fèi)者買(mǎi)到。

2. 分銷(xiāo)體系就是指某個(gè)品牌或規(guī)格在被消費(fèi)者買(mǎi)到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。

3. 分銷(xiāo)聯(lián)合：系指在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，廠(chǎng)家協(xié)同核心地級(jí)區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商及其核心市場(chǎng)(如核心縣級(jí)市場(chǎng)或地級(jí)城市市區(qū)各區(qū)域)聯(lián)銷(xiāo)商三方建立的相對(duì)穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。對(duì)整個(gè)分銷(xiāo)體系的下游分銷(xiāo)成員提供細(xì)致、深入的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

4. 聯(lián)銷(xiāo)商：指與廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠(chǎng)家或者經(jīng)銷(xiāo)商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專(zhuān)業(yè)支持的權(quán)益。聯(lián)銷(xiāo)商需要建立健全的銷(xiāo)售組織來(lái)協(xié)助核心經(jīng)銷(xiāo)商掌控下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，保障下游分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)按照公司的意圖來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高零售市場(chǎng)的鋪貨率。

5. 批發(fā)商：此處界定的批發(fā)商為直接與聯(lián)銷(xiāo)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、主要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員。