商品采購(gòu)是指物流企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)，在充分了解市場(chǎng)要求的情況下，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟少?gòu)策略和方法，通過(guò)等價(jià)交換，取得適銷(xiāo)對(duì)路的商品的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程。它包括兩方面的內(nèi)容，一方面采購(gòu)人員必須主動(dòng)地對(duì)用戶(hù)需求作出反應(yīng)，另一方面還要保持與供應(yīng)商之間的互利關(guān)系。

俗話(huà)說(shuō)“采購(gòu)好商品等于賣(mài)出一半”，“只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)”。零售企業(yè)如果想采購(gòu)到適銷(xiāo)對(duì)路、品質(zhì)優(yōu)良的商品，采購(gòu)過(guò)程中就應(yīng)遵循一定原則。

這些原則主要包括以下方面：

(1)以需定進(jìn)

以需定進(jìn)是指根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的商品需求狀況來(lái)決定商品的購(gòu)進(jìn)。對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)與賣(mài)的關(guān)系絕不是買(mǎi)進(jìn)什么商品就可以賣(mài)出什么商品；而是市場(chǎng)需求什么商品，什么商品容易賣(mài)出去，才買(mǎi)進(jìn)何種商品。所以以需定進(jìn)的原則又稱(chēng)之為“以銷(xiāo)定進(jìn)”，也即賣(mài)什么就進(jìn)什么，賣(mài)多少就進(jìn)多少，完全由銷(xiāo)售情況來(lái)決定。

以需定進(jìn)原則可以解決進(jìn)貨與銷(xiāo)售兩個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，又能促進(jìn)生產(chǎn)廠(chǎng)家按需生產(chǎn)，避免了盲目性。

堅(jiān)持以需定進(jìn)原則時(shí)，還要對(duì)不同商品采取不同采購(gòu)策略，如：①對(duì)銷(xiāo)售量一直比較穩(wěn)定，受外界環(huán)境因素干擾較小的日用品，可以以銷(xiāo)定進(jìn)，銷(xiāo)多少買(mǎi)多少，銷(xiāo)什么買(mǎi)什么。

②對(duì)季節(jié)性商品要先進(jìn)行預(yù)測(cè)，再?zèng)Q定采購(gòu)數(shù)額，以防止過(guò)期造成積壓滯銷(xiāo)。

③對(duì)新上市商品需要進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)查，然后決定進(jìn)貨量。銷(xiāo)售時(shí)，商店可采取適當(dāng)廣告宣傳引導(dǎo)和刺激顧客消費(fèi)。

(2)勤進(jìn)快銷(xiāo)

勤進(jìn)快銷(xiāo)是指零售企業(yè)進(jìn)貨時(shí)堅(jiān)持小批量、多品種、短周期的原則，這是由零售企業(yè)的性質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益決定的。因?yàn)榱闶燮髽I(yè)規(guī)模有一定限制，周轉(zhuǎn)資金也有限，且商品儲(chǔ)存條件較差，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，就要壓縮每種商品的進(jìn)貨量，盡量增加品種數(shù)，以勤進(jìn)促快銷(xiāo)，以快銷(xiāo)促勤進(jìn)。

勤進(jìn)快銷(xiāo)的原則還可以使零售企業(yè)的周轉(zhuǎn)資金加快流轉(zhuǎn)，加強(qiáng)了資金的利用率，因此這一原則又是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效手段之一。

(3)以進(jìn)促銷(xiāo)

以進(jìn)促銷(xiāo)是指零售企業(yè)采購(gòu)商品時(shí)，廣開(kāi)進(jìn)貨門(mén)路，擴(kuò)大進(jìn)貨渠道，購(gòu)進(jìn)新商品、新品種，以商品來(lái)促進(jìn)、拉動(dòng)顧客消費(fèi)。

以進(jìn)促銷(xiāo)原則要求零售企業(yè)必須事先做好市場(chǎng)需求調(diào)查工作，在此基礎(chǔ)上決定進(jìn)貨品種和數(shù)量。

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)那些處于新開(kāi)發(fā)的，還只是處于試銷(xiāo)階段的商品，要少進(jìn)試銷(xiāo)，只有證明被顧客認(rèn)可和接受以后，才批量進(jìn)貨。

(4)儲(chǔ)存保銷(xiāo)

儲(chǔ)存保銷(xiāo)是指零售企業(yè)要保持一定的商品庫(kù)存量，以保證商品的及時(shí)供給，防止脫銷(xiāo)而影響正常經(jīng)營(yíng)。

儲(chǔ)存保銷(xiāo)要求零售企業(yè)隨時(shí)調(diào)查商品經(jīng)營(yíng)和庫(kù)存比例，通過(guò)銷(xiāo)售量來(lái)決定相應(yīng)合理的庫(kù)存量，充分發(fā)揮庫(kù)存保銷(xiāo)的作用。

(5)文明經(jīng)商

零售企業(yè)面對(duì)的是顧客，以向顧客銷(xiāo)售商品來(lái)獲取利潤(rùn)，因此必須堅(jiān)持文明經(jīng)商、誠(chéng)信待客的原則。這一原則與商品采購(gòu)相聯(lián)系，便是進(jìn)貨時(shí)要保證質(zhì)量，杜絕假冒偽劣商品。

許多零售企業(yè)進(jìn)貨時(shí)都堅(jiān)持“五不進(jìn)一退貨”原則，以保證消費(fèi)者和自身利益?！拔宀贿M(jìn)一退貨”具體是：

①不是名優(yōu)商品不進(jìn)。②假冒偽劣商品不進(jìn)。③無(wú)廠(chǎng)名、無(wú)廠(chǎng)址、無(wú)保質(zhì)期的“三無(wú)”商品不進(jìn)。

④無(wú)生產(chǎn)許可證、無(wú)產(chǎn)品合格證、無(wú)產(chǎn)品檢驗(yàn)證的“三無(wú)”商品不進(jìn)。

⑤商品流向不對(duì)的不進(jìn)。

⑥購(gòu)進(jìn)商品與樣貨不符合的堅(jiān)決退貨。

(6)信守合同

即采購(gòu)商品時(shí)，要以經(jīng)濟(jì)合同的形式與供貨商之間確定買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，保證買(mǎi)賣(mài)雙方的利益不受損害，并使零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能夠正常進(jìn)行。

因此，在制定采購(gòu)合同時(shí)，必須保證其有效性和合法性，使采購(gòu)合同真正成為零售企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的保護(hù)傘。

商品采購(gòu)渠道即零售企業(yè)通過(guò)何種環(huán)節(jié)、什么路線(xiàn)將商品采購(gòu)回來(lái)。每個(gè)零售企業(yè)都有各自不同的特點(diǎn)，所以商品采購(gòu)渠道也不一定完全相同。

但是，一般情況下，選擇商品采購(gòu)渠道時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

①環(huán)節(jié)精簡(jiǎn)：盡量壓縮進(jìn)貨環(huán)節(jié)，加快采購(gòu)速度。

②路線(xiàn)最短原則：在商品價(jià)格相近的情況下，就近采購(gòu)。

③省時(shí)原則：盡量減少中轉(zhuǎn)手續(xù)，節(jié)約時(shí)間。④經(jīng)濟(jì)節(jié)約：從各方面節(jié)省采購(gòu)成本。

商品采購(gòu)渠道有許多種，這里介紹其中常見(jiàn)的幾種：

①商業(yè)系統(tǒng)批發(fā)企業(yè)：比如煙、酒等商品，要向煙草專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)和糖酒專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)采購(gòu)。由于零售企業(yè)采購(gòu)的商品較多，有時(shí)要向多個(gè)不同系統(tǒng)組織進(jìn)貨。

②生產(chǎn)企業(yè)：直接與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系進(jìn)貨，可以減少中間環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，同時(shí)又可以擴(kuò)大貨源，增加商品的可選擇性。

③批發(fā)交易市場(chǎng)：這里集中了大量商品，優(yōu)點(diǎn)是選擇性強(qiáng)，品種齊全；缺點(diǎn)是質(zhì)量難以保證。

④商品配送中心：這是近些年才在我國(guó)興起的一種商品配送體制，即配送中心從供貨商手中接受各種大批量的商品，再根據(jù)各訂貨商家的要求，將中心的商品進(jìn)行分裝、分類(lèi)、配貨、運(yùn)送。因此配送中心實(shí)際上也是一個(gè)進(jìn)行物流活動(dòng)的場(chǎng)所。零售企業(yè)可以直接向商品配送中心進(jìn)貨；但若是大規(guī)模連鎖零售店，建立自己的配送中心更加經(jīng)濟(jì)合算。

商品采購(gòu)是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，涉及到許多方面細(xì)節(jié)，處理不慎就會(huì)出現(xiàn)誤差、延誤進(jìn)貨，最終影響商品銷(xiāo)售。

商品采購(gòu)時(shí)，主要有以下步驟：

①制定需要采購(gòu)的商品目錄，將商品的各項(xiàng)要求詳細(xì)列明。

②選擇供貨商，洽談商品供銷(xiāo)事宜。

③進(jìn)行市場(chǎng)采價(jià)，與供貨商的價(jià)格進(jìn)行比較，作為商品采購(gòu)價(jià)格的基礎(chǔ)。

④查看樣貨，看樣選購(gòu)。

⑤與供貨商議定商品供應(yīng)價(jià)格。

⑥發(fā)出訂購(gòu)合同。

⑦審閱供貨商的各種發(fā)票單據(jù)。

⑧收貨及驗(yàn)貨存庫(kù)，并記錄存檔，制作卡片。

⑨跟蹤管理，根據(jù)商品銷(xiāo)售情況，調(diào)整商品擺放位置、陳列面積等，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。

零售企業(yè)要根據(jù)各類(lèi)商品的進(jìn)貨渠道和來(lái)源的不同特點(diǎn)，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，采用相應(yīng)的商品采購(gòu)方式。

商品采購(gòu)方式主要有以下幾種：

(1)集中統(tǒng)一進(jìn)貨

由零售企業(yè)經(jīng)理或?qū)ｉT(mén)商品采購(gòu)部門(mén)全權(quán)負(fù)責(zé)商品采購(gòu)，各商品部只負(fù)責(zé)填報(bào)訂貨單和銷(xiāo)售。

集中統(tǒng)一進(jìn)貨具有許多優(yōu)點(diǎn)：

①節(jié)省成本，由少數(shù)人員負(fù)責(zé)全店采購(gòu)。②統(tǒng)一使用資金，節(jié)約費(fèi)用。

③防止進(jìn)貨渠道過(guò)于分散，可以獲得大批量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)。

④有利于各商品部集中精力，做好商品銷(xiāo)售的服務(wù)工作。

當(dāng)然，集中統(tǒng)一進(jìn)貨也有不足之處，如進(jìn)貨與銷(xiāo)售脫節(jié)、商品脫銷(xiāo)、增加內(nèi)部調(diào)撥手續(xù)、不利于商品內(nèi)部流通等。因此必須加強(qiáng)商品采購(gòu)的計(jì)劃性。

集中統(tǒng)一進(jìn)貨方式適用于中小型零售企業(yè)，大型企業(yè)則不宜采用。

(2)分散獨(dú)立進(jìn)貨

這種方式是由各商品部直接負(fù)責(zé)商品的采購(gòu)，零售企業(yè)只控制全局平衡，根據(jù)各商品部的銷(xiāo)售狀況來(lái)調(diào)節(jié)資金的分配和使用。分散獨(dú)立進(jìn)貨方式優(yōu)點(diǎn)：

①各商品部了解本部門(mén)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者的偏好，因而有利于及時(shí)組織經(jīng)銷(xiāo)對(duì)路的商品，節(jié)省了時(shí)間。

②有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)營(yíng)效果。

③充分發(fā)揮各商品部及營(yíng)業(yè)員的工作主動(dòng)性和積極性。

當(dāng)然，這種進(jìn)貨方式也有缺陷和不足，如：

①采購(gòu)業(yè)務(wù)比較分散，不利于統(tǒng)一管理。

②要使用較多的入力、運(yùn)力和財(cái)力，增加了成本。③增加了營(yíng)業(yè)員的進(jìn)貨負(fù)擔(dān)，不利于提高服務(wù)質(zhì)量。

分散獨(dú)立進(jìn)貨方式比較適合規(guī)模較大、就近采購(gòu)的零售企業(yè)。

(3)集中與分散相結(jié)合進(jìn)貨

這種方式一般適合大型零售企業(yè)。其特點(diǎn)是就近采購(gòu)時(shí)由各商品部分散進(jìn)貨，到外地采購(gòu)時(shí)則由企業(yè)集中統(tǒng)一進(jìn)貨。這種綜合方式有利于零售企業(yè)集中統(tǒng)一使用資金和組織采購(gòu)人員，又可以充分發(fā)揮各商品部的積極性，如果在采購(gòu)時(shí)加強(qiáng)計(jì)劃性和銜接性，就可以起到上述兩種進(jìn)貨方式所難以起到的作用。

(4)委托進(jìn)貨

這種方式主要適用于中小型零售企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)因?yàn)橐?guī)模相對(duì)較小，所購(gòu)商品種類(lèi)較多而批量卻較小，加上手續(xù)復(fù)雜，沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)進(jìn)貨，就委托中間商代為采購(gòu)，付給對(duì)方一定代理費(fèi)即可。采用委托進(jìn)貨方式時(shí)，必須對(duì)采購(gòu)商品質(zhì)量、規(guī)格、品種進(jìn)行嚴(yán)格檢查，對(duì)不符合采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)決退貨。

對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果商品采購(gòu)策略運(yùn)用得當(dāng)，不僅可以采購(gòu)到優(yōu)質(zhì)貨源，還可以保證企業(yè)盈利的穩(wěn)定性。因此這里介紹各種商品采購(gòu)策略。

(1)買(mǎi)方市場(chǎng)下的采購(gòu)策略

即貨源市場(chǎng)上供大于求，零售企業(yè)居于主導(dǎo)地位的情況。這時(shí)，零售企業(yè)可以憑借主動(dòng)權(quán)隨意挑選商品，將主要精力放在商品銷(xiāo)售方面，堅(jiān)持以銷(xiāo)定進(jìn)、以需定進(jìn)、勤進(jìn)快銷(xiāo)的采購(gòu)原則，加快資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省采購(gòu)成本，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。

(2)賣(mài)方市場(chǎng)下的采購(gòu)策略

即貨源市場(chǎng)上供不應(yīng)求，商品供應(yīng)緊張，供貨商居于主導(dǎo)地位的情況。這時(shí)，零售企業(yè)必須集中精力抓好商品采購(gòu)環(huán)節(jié)，以保證貨源供應(yīng)的穩(wěn)定性和充足性。其策略主要有：

①?gòu)V開(kāi)進(jìn)貨渠道，聯(lián)系多家供應(yīng)商。

②與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，為其提供資金、設(shè)備等幫助。

③對(duì)生產(chǎn)商或供貨商提供優(yōu)惠，如由商店補(bǔ)助運(yùn)輸津貼、上門(mén)提貨、提供廣告援助等等。

(3)不同生命周期商品的采購(gòu)策略

商品從研制開(kāi)發(fā)到暢銷(xiāo)、疲軟有一個(gè)生命周期，即試銷(xiāo)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。商品處于不同生命階段時(shí)，所采取的進(jìn)貨策略也有所不同。

①試銷(xiāo)期商品可以少量進(jìn)貨，待其市場(chǎng)看好再?zèng)Q定批量進(jìn)貨。

②成長(zhǎng)期商品屬暢銷(xiāo)貨，應(yīng)積極擴(kuò)大進(jìn)貨數(shù)量，利用廣告進(jìn)行促銷(xiāo)。

③成熟期商品在前期市場(chǎng)還繼續(xù)被看好，可組織大量進(jìn)貨；后期逐漸疲軟，被新商品代替，應(yīng)有計(jì)劃地逐漸淘汰。

④衰退期的商品不應(yīng)進(jìn)貨，或根據(jù)市場(chǎng)需求少量進(jìn)貨，并有計(jì)劃地用其他商品替代，使顧客逐漸接受替代商品，從而淘汰衰退期商品。

(1)別上廉價(jià)的當(dāng)

供貨商如果以比市面行情便宜許多的價(jià)格賣(mài)給你貨物，那么這種商品往往是有問(wèn)題的。采購(gòu)人員不可貪小便宜。采購(gòu)以廉價(jià)為目標(biāo)會(huì)有以下的后果：

①擾亂零售店資金分配：因?yàn)橘Y金的臨時(shí)支出或額外支出，將是一筆相當(dāng)可觀(guān)的金額，勉強(qiáng)湊足資金，以后在資金與付款方面會(huì)受更多的困擾。

②擾亂正常的采購(gòu)計(jì)劃：臨時(shí)將資金抽調(diào)出來(lái)，用于購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)商品，其他商品的采購(gòu)就會(huì)由于無(wú)資金支付而受到影響，擾亂了正常的采購(gòu)計(jì)劃。

③擾亂庫(kù)存管理：價(jià)格低的商品通常不易暢銷(xiāo)，雖然能僥幸地賣(mài)出一部分，但難以售完。到了最后，惟一的辦法就是將價(jià)格再次壓低，不惜血本地大拋售。

④打亂商品銷(xiāo)售計(jì)劃：由于經(jīng)營(yíng)者急于將這些商品早日售出，因此，注意力集中在此，對(duì)于正常商品的經(jīng)營(yíng)反而會(huì)疏忽，同時(shí)極力地推銷(xiāo)廉價(jià)品，很可能喪失其他的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。最嚴(yán)重的是，零售店的聲譽(yù)也有可能受桶。我們舉例加以分析。某商品正常進(jìn)價(jià)600元，銷(xiāo)售價(jià)格是750元。有一家供貨單位以300元價(jià)格出售給你，因此，你的購(gòu)貨成本是300元，購(gòu)買(mǎi)l00件這樣的商品需30000元資金。

因?yàn)檎５氖蹆r(jià)是750元，所以，以600元售出在你的期望中應(yīng)非常暢銷(xiāo)。但經(jīng)過(guò)20天后，只賣(mài)出20件。這時(shí)，你決心降價(jià)，以400元一件的價(jià)格售出。經(jīng)過(guò)20天，仍只賣(mài)出l0件。由于采購(gòu)時(shí)即刻付款，資金是借的，而貨又不暢銷(xiāo)，你心急如焚，在不得已的情況下脫貨求現(xiàn)，以200元一件的價(jià)格出售，但經(jīng)過(guò)一個(gè)月后，仍只賣(mài)出l0件。這時(shí)你大失所望，把剩余的60件在一個(gè)月內(nèi)以單價(jià)100元的價(jià)格賣(mài)給了同行者。

這是最具代表性的實(shí)例。讓我們計(jì)算一下你的盈虧：

直接損失=30000一(600×20+400x10+200×10+100×60)

：30000—24000=6000元

由此可以看出，在采購(gòu)過(guò)程中，如果貪圖價(jià)格便宜，會(huì)使商店蒙受經(jīng)濟(jì)損失，所以切勿上廉價(jià)的當(dāng)。

(2)精美包裝不可忽視

一種商品的包裝，就好似穿上一件衣服，漂亮的包裝給人們以美好的感覺(jué)，蹩腳的包裝會(huì)讓人產(chǎn)生討厭的印象。

因此，許多商人總是花重金請(qǐng)人設(shè)計(jì)精美的包裝。

這里有一個(gè)原則，即商品質(zhì)量必須保證。如果用金玉其外的包裝，卻是“敗絮其中”，就成了欺騙行為了。

人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)東西時(shí)，往往從商品的包裝來(lái)判斷東西的好壞。

雖是同樣品質(zhì)、同樣價(jià)格的東西，一個(gè)用塑料包著，一個(gè)用百貨公司的包裝紙包著，人們就會(huì)覺(jué)得后者的品質(zhì)、價(jià)格都高于前者。商品中，尤以藥品與化妝品的包裝特別重要，因?yàn)轭櫩筒豢赡芤豢吹剿幤坊蚧瘖y品的成品，就能分辨出優(yōu)劣，包裝的好壞往往顯示品質(zhì)的好壞。

尤其是女性化妝品，同樣品質(zhì)的護(hù)手膏，如果放在簡(jiǎn)單的容器里，必定比不上放在特別設(shè)計(jì)的容器中那樣受到歡迎。因此，包裝在促進(jìn)商品銷(xiāo)售中的作用不可低估。

商品采購(gòu)不僅是零售店的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，而且還是一門(mén)商業(yè)藝術(shù)，其中商品采購(gòu)談判尤為重要。最佳的商品采購(gòu)談判往往會(huì)使顧客獲得最大的實(shí)惠，同時(shí)也會(huì)使零售店與供貨商喜獲雙贏(yíng)。

商品采購(gòu)談判的核心是議價(jià)，也就是說(shuō)，零售店采購(gòu)員與供貨商就商品價(jià)格及交易條件直接進(jìn)行談判。

從企業(yè)利益角度出發(fā)，供需雙方的談判心態(tài)是有所區(qū)別的：供貨商希望能以平常的售價(jià)(報(bào)價(jià)單上的標(biāo)準(zhǔn))供應(yīng)商品，而零售店則要求以折扣價(jià)格獲得高利潤(rùn)率的商品。

零售店的采購(gòu)如何才能達(dá)到目的，的確需要采購(gòu)員在談判中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通常采購(gòu)員需要著重做好以下幾方面的工作。

(1)談判前充分準(zhǔn)備

對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查是必要的，供應(yīng)商的一般情況不難了解，關(guān)鍵是要確定供應(yīng)商是屬于哪一個(gè)級(jí)別的批發(fā)商。很多商品的代理有全國(guó)性、區(qū)域性及地方性之分，在談判前要設(shè)定兩個(gè)以上可商議的目標(biāo)，一個(gè)是理想目標(biāo)即單贏(yíng)，一個(gè)是合理目標(biāo)即雙贏(yíng)。帶好相關(guān)資料，如市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào)、合同文本，以及筆、計(jì)算器、會(huì)談?dòng)涗浀?，更重要的是各種有效證件。

(2)談判中突出重點(diǎn)

①首先要講禮貌，著裝得體，遵守時(shí)間，提前5分鐘到達(dá)談判地點(diǎn)，要充滿(mǎn)自信心。

②通過(guò)提問(wèn)，從對(duì)方回答中獲得有用的信息，引導(dǎo)供貨商說(shuō)出你所需要的東西。

③主動(dòng)掌握談判的過(guò)程。

④強(qiáng)調(diào)合作，談判的最終結(jié)果有四種：?jiǎn)乌A(yíng)、單輸、雙贏(yíng)、雙輸，而我們所倡導(dǎo)的是以信任、親善為理念，追求的是雙贏(yíng)效果，強(qiáng)調(diào)的是雙方合作。

⑤妥善處理異議，當(dāng)供貨商過(guò)分強(qiáng)調(diào)理由或提出較為苛刻的條件時(shí)，可以先保持短時(shí)間的沉默，然后詢(xún)問(wèn)其原因，并試著有理有據(jù)地提出反駁理由，明確表示對(duì)方的條件是不能接受的，并提出自己的確切標(biāo)底，最后坦然告訴對(duì)方如果不能供貨，將會(huì)失去一定的市場(chǎng)份額。這樣一般會(huì)收到較為理想的效果。

(3)談判后要追蹤效果

商品采購(gòu)談判結(jié)束，并非是商品采購(gòu)工作的終結(jié)。

一個(gè)合格的零售店商品采購(gòu)員還要追蹤因商品采購(gòu)所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否與樣品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、產(chǎn)地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后售貨員的反應(yīng)如何，銷(xiāo)路是否暢通，是否符合市場(chǎng)的需要，商品質(zhì)量是否符合國(guó)家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，此外還要從六個(gè)方面對(duì)談判后的效果進(jìn)行追蹤：

①商品是否滿(mǎn)足顧客的需求，顧客的滿(mǎn)意度如何。②商品采購(gòu)總量、商品結(jié)構(gòu)、批量是否合適。

③商品質(zhì)量是否穩(wěn)定，能否滿(mǎn)足顧客的需求。④商品貨源是否來(lái)自源頭。

⑤售后服務(wù)是否良好、可靠，對(duì)投訴是否能做出迅速反應(yīng)，索賠是否簡(jiǎn)便易行。

⑥交貨是否及時(shí)，供貨量是否有彈性，交貨時(shí)間是否合適，能否保證購(gòu)貨所需時(shí)間內(nèi)的正常銷(xiāo)售，過(guò)早送貨會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓，過(guò)遲送貨則會(huì)出現(xiàn)缺貨。

零售企業(yè)對(duì)采購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)要求很高，需要對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其能力素質(zhì)。

(1)采購(gòu)員的職責(zé)零售企業(yè)采購(gòu)員的職責(zé)主要有以下方面：

①確保商品采購(gòu)供應(yīng)：隨時(shí)了解各商品部的商品銷(xiāo)售狀況，為商品采購(gòu)供應(yīng)作準(zhǔn)備。

②擬定商品采購(gòu)計(jì)劃：按期(一般以半個(gè)月或一個(gè)月為一周期)制定商品采購(gòu)計(jì)劃，包括重點(diǎn)商品的選擇、商品價(jià)格、數(shù)量、供應(yīng)商的選擇等。

③具體采購(gòu)：包括采價(jià)、議價(jià)、與供貨商協(xié)商條件、商品引進(jìn)及配送等。

④商品業(yè)務(wù)管理：包括檢查各商品部銷(xiāo)售情況，發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)商品，處理滯銷(xiāo)商品，整理存貨、盤(pán)點(diǎn)等。

⑤協(xié)助商品銷(xiāo)售：制定商品促銷(xiāo)計(jì)劃，制定銷(xiāo)售特價(jià)商品的計(jì)劃，市場(chǎng)行銷(xiāo)調(diào)查，了解消費(fèi)者動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)措施和經(jīng)營(yíng)策略，等等。

⑥服務(wù)人員的培訓(xùn)：協(xié)助培訓(xùn)服務(wù)員，讓服務(wù)員了解商品性能、特點(diǎn)等，掌握一定的商品知識(shí)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。

(2)采購(gòu)員的素質(zhì)要求

對(duì)零售企業(yè)的采購(gòu)人員來(lái)講，能力素質(zhì)要求較高，這些要求主要包括以下方面：

①豐富的商品知識(shí)。

②與其他部門(mén)的溝通能力。

③熟悉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和銷(xiāo)售情況。

④且有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的談判能力。

⑤具有吃苦耐勞的敬業(yè)精神。

⑥身體素質(zhì)良好，外表精明干練。

⑦有較強(qiáng)的判斷和決策能力。

為此，采購(gòu)員需要加強(qiáng)對(duì)自己的要求和培訓(xùn)，努力使自己成為一名合格、出色的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員。

商品流通企業(yè)的商品采購(gòu)流程可分為：準(zhǔn)備、決策、供需銜接和進(jìn)貨作業(yè)四個(gè)階段。

(一)商品采購(gòu)的準(zhǔn)備階段

商品采購(gòu)的準(zhǔn)備階段主要完成的工作有：信息資料的收集和實(shí)施條件的準(zhǔn)備。

1．信息資料的收集。在進(jìn)行商品采購(gòu)決策之前，商品流通企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部和外部各種信息資料的收集，還要對(duì)收集的信息資料進(jìn)行整理、匯總和分析，為商品采購(gòu)決策打好基礎(chǔ)。

(1)內(nèi)部信息資料。主要包括：①查明計(jì)劃期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的任務(wù)量。查明計(jì)劃期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)量是為了與上期及上幾期實(shí)際完成任務(wù)量進(jìn)行對(duì)比分析，弄清楚計(jì)劃期任務(wù)量的特點(diǎn)及增減變化情況。②查明本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種商品銷(xiāo)售(或消耗)、進(jìn)貨、庫(kù)存的歷史統(tǒng)計(jì)資料。查明這些統(tǒng)計(jì)資料是為了從中探索規(guī)律，總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，以利今后工作的開(kāi)展。③查明本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種商品的性能和特點(diǎn)。查明各種商品的性能和特點(diǎn)，可以了解它們對(duì)運(yùn)輸、裝卸、保管條件的要求，采用替代商品的可能性。

(2)外部信息資料。主要包括：①市場(chǎng)環(huán)境資料。如國(guó)家有關(guān)方針、政策、法規(guī)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和應(yīng)用情況，競(jìng)爭(zhēng)單位的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)占有率、采用的銷(xiāo)售途徑和促銷(xiāo)策略情況等。②各種商品的市場(chǎng)供求狀況。哪些商品供過(guò)于求，哪些商品供不應(yīng)求；哪些商品暢銷(xiāo)，哪些商品滯銷(xiāo)；哪些商品由于供求關(guān)系的變化而引起的價(jià)格變動(dòng)情況等等。③供應(yīng)商的情況。能為本企業(yè)提供商品的供應(yīng)商的商品品種、質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、服務(wù)水平、供貨能力等情況。

2．實(shí)施條件準(zhǔn)備。實(shí)施條件準(zhǔn)備是指為組織商品采購(gòu)而進(jìn)行的人力、物力和資金的組織安排。

(1)人力組織。要有采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)，在該組織機(jī)構(gòu)中有得力的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員，還要有嚴(yán)密的采購(gòu)工作制度。

(2)物力組織。采購(gòu)的商品要經(jīng)過(guò)運(yùn)輸、裝卸、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)才能最終到達(dá)企業(yè)，這就需要運(yùn)輸工具、裝卸設(shè)備、檢測(cè)儀器儀表等。商品到達(dá)企業(yè)后，要有存放商品的地方，如倉(cāng)庫(kù)、貨架等。

(3)資金組織。采購(gòu)資金是實(shí)現(xiàn)商品采購(gòu)的根本條件，資金組織包括資金的籌集、資金的投入、資金的周轉(zhuǎn)及資金的增值等。

(二)商品采購(gòu)的決策階段

商品采購(gòu)的決策階段是對(duì)采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、訂購(gòu)和到貨時(shí)間、采購(gòu)方式、供應(yīng)商的選擇等做出決策。

商品采購(gòu)決策階段要解決以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1．采購(gòu)什么商品?即確定采購(gòu)商品的品種、規(guī)格和質(zhì)量。

2．采購(gòu)多少?即確定計(jì)劃期各種商品的采購(gòu)總量。

3．向誰(shuí)采購(gòu)?即選擇商品的供應(yīng)商。

4．如何采購(gòu)?即選擇采購(gòu)方式。如選擇現(xiàn)貨采購(gòu)還是遠(yuǎn)期合同采購(gòu)?同種商品是向一家供應(yīng)商采購(gòu)還是向多家供應(yīng)商采購(gòu)?采用定量采購(gòu)還是定期采購(gòu)?等等。

5．一次采購(gòu)多少?即確定采購(gòu)批量。

6．什么時(shí)間提出采購(gòu)?即確定提出采購(gòu)的時(shí)間和商品進(jìn)貨的時(shí)間。

(三)商品采購(gòu)的供需銜接階段

商品采購(gòu)的供需銜接階段是商品流通企業(yè)的采購(gòu)管理部門(mén)根據(jù)采購(gòu)決策和采購(gòu)計(jì)劃與供應(yīng)商洽談，辦理采購(gòu)手續(xù)，簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同的過(guò)程。商品采購(gòu)供需銜接階段要講究談判策略，遵守簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同的原則。

1．談判策略。無(wú)論是現(xiàn)貨采購(gòu)還是遠(yuǎn)期合同采購(gòu)，采購(gòu)人員都要與供應(yīng)商銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判。由于出現(xiàn)了準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制、戰(zhàn)略聯(lián)盟、供應(yīng)鏈管理的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，許多傳統(tǒng)的采購(gòu)談判策略已經(jīng)不再適用。應(yīng)該研究新的談判策略，這是現(xiàn)代商品流通企業(yè)管理的需要。

新的談判策略主要有兩個(gè)：

(1)雙贏(yíng)策略。采購(gòu)人員在追求低采購(gòu)成本的同時(shí)，要考慮供應(yīng)商的合理利潤(rùn)，供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員在追求利潤(rùn)的同時(shí)，要考慮需求單位的采購(gòu)成本。供需雙方的談判者為了有效地進(jìn)行談判，必須保持一種雙贏(yíng)的態(tài)度，把談判重點(diǎn)放在具有共同利益的方面，因?yàn)楣残允撬姓勁械幕A(chǔ)。越具有共性，越容易談判成交。

(2)長(zhǎng)期合作的策略?，F(xiàn)在采購(gòu)人員和銷(xiāo)售人員進(jìn)入了相互實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟和長(zhǎng)期合作的時(shí)代，這對(duì)供需雙方都有利。因此，在談判時(shí)供需雙方要著眼于長(zhǎng)期合作。

2．簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同的原則。辦理采購(gòu)手續(xù)、簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同時(shí)必須遵守下列原則：

(1)協(xié)商一致。任何一方不能把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方，簽訂霸王合同；也不能采取欺詐等非法手段迫使對(duì)方簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。

(2)平等互利。簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同的雙方，權(quán)利和義務(wù)必須平等，公平合理。

(3)遵紀(jì)守法。簽訂的購(gòu)銷(xiāo)合同要符合國(guó)際法和國(guó)內(nèi)有關(guān)法律和法規(guī)的要求。

(四)商品采購(gòu)的進(jìn)貨作業(yè)階段

商品采購(gòu)的進(jìn)貨作業(yè)階段是商品采購(gòu)流程的最后階段，其主要工作包括：

1．購(gòu)銷(xiāo)合同管理。將已經(jīng)簽訂的購(gòu)銷(xiāo)合同進(jìn)行分類(lèi)整理，建立臺(tái)賬，及時(shí)掌握購(gòu)銷(xiāo)合同的執(zhí)行情況。

2．商品的接運(yùn)或提運(yùn)。按照到貨通知組織接運(yùn)或提運(yùn)，將采購(gòu)的商品從供應(yīng)商或車(chē)站、碼頭等地方接收并運(yùn)到本企業(yè)。

3．商品的驗(yàn)收入庫(kù)。對(duì)到貨的商品進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量檢驗(yàn)，驗(yàn)收合格后辦理入庫(kù)手續(xù)。

4．付款結(jié)算。到貨的商品驗(yàn)收入庫(kù)后，通知財(cái)務(wù)部門(mén)與供應(yīng)商辦理結(jié)算手續(xù)。

5．問(wèn)題處理。在進(jìn)貨作業(yè)階段發(fā)現(xiàn)到貨的商品有短缺和破損，按購(gòu)銷(xiāo)合同規(guī)定及時(shí)提出索賠和拒付貨款。

6．通知銷(xiāo)售部門(mén)到貨。使銷(xiāo)售部門(mén)了解商品庫(kù)存情況，積極組織銷(xiāo)售。

通常采購(gòu)業(yè)務(wù)內(nèi)容最主要的有下列幾項(xiàng)：

（1）尋找物料供應(yīng)來(lái)源，并分析零件市場(chǎng)。

（2）與供貨商洽談，并安排工廠(chǎng)參觀(guān)、建立供貨商之?dāng)?shù)據(jù)。

（3）要求報(bào)價(jià)與進(jìn)行議價(jià)。

（4）獲取所需之物料。

（5）查證進(jìn)廠(chǎng)物料之?dāng)?shù)量與質(zhì)量。

（6）建立采購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行順?biāo)焖枰當(dāng)?shù)據(jù)。

（7）了解市場(chǎng)趨勢(shì)，搜集市場(chǎng)供給與需求價(jià)格等適切數(shù)據(jù)加以成本分析。

（8）呆料與廢料之預(yù)防與處理。

采購(gòu)方法種類(lèi)很多，可從中選取最方便最有利的方法進(jìn)行采購(gòu)，然而采購(gòu)對(duì)象不同，所采用之采購(gòu)方法亦不相同。

采購(gòu)方式有下列方法：

（一）公開(kāi)采購(gòu)（Open Purchasing）

是指采購(gòu)行為公開(kāi)化；而秘密采購(gòu)(Secret Purchasing)是指采購(gòu)行為在秘密中進(jìn)行著。大量采購(gòu)是指采購(gòu)數(shù)量多之采購(gòu)行為；而零星采購(gòu)是指采購(gòu)數(shù)量零星化之采購(gòu)行為。特殊采購(gòu)（Special Purchasing）指采項(xiàng)目特殊，采購(gòu)人員事先必須花很多時(shí)間從事采購(gòu)情報(bào)搜集之采購(gòu)行為。如采購(gòu)特殊規(guī)格特種用途之機(jī)器；普通采購(gòu)（Ordinary Purchasing）是指采購(gòu)項(xiàng)目極為普通之采購(gòu)行為。

（二）正常性采購(gòu)（Normal Purchasing）

是指采購(gòu)行為正?；粠稒C(jī)性；而投機(jī)性采購(gòu)（Speculative Purchasing）是指物料價(jià)格低廉時(shí)大量買(mǎi)進(jìn)以期漲價(jià)時(shí)轉(zhuǎn)手圖利之采購(gòu)行為。

（三）計(jì)劃性采購(gòu)（Scheduled Purchasing）

是指依據(jù)材料計(jì)劃或采購(gòu)計(jì)劃之采購(gòu)行為；而市場(chǎng)性采購(gòu)（Marketing Purchasing）是指依據(jù)市場(chǎng)之情況、價(jià)格之波動(dòng)而從事之采購(gòu)行為，此種采購(gòu)行為并非根據(jù)材料計(jì)劃而進(jìn)行的。

（一）以采購(gòu)方式分類(lèi)

采購(gòu)分為直接采購(gòu)，委托采購(gòu)與調(diào)撥采購(gòu)。直接采購(gòu)是指直接向物料供應(yīng)廠(chǎng)商從事采購(gòu)之行為。調(diào)撥采購(gòu)是指將過(guò)剩物料互相支持調(diào)撥使用之行為。

（二）以采購(gòu)性質(zhì)分類(lèi)

采購(gòu)分為公開(kāi)采購(gòu)與秘密采購(gòu)，大量采購(gòu)與零星采購(gòu)，特殊采購(gòu)與普通采購(gòu)，正常性采購(gòu)與投機(jī)性采購(gòu)，計(jì)劃性采購(gòu)與市場(chǎng)性采購(gòu)。

（三）依采購(gòu)時(shí)間分類(lèi)

采購(gòu)可分為長(zhǎng)期固定性采購(gòu)與非固定性采購(gòu)，計(jì)劃性采購(gòu)與緊急采購(gòu)，預(yù)購(gòu)與現(xiàn)購(gòu)。長(zhǎng)期固定性采購(gòu)是指采購(gòu)行為長(zhǎng)期而固定性之采購(gòu)，而非固定性采購(gòu)是指采購(gòu)行為非固定性，需要時(shí)就采購(gòu)。計(jì)劃性是指根據(jù)材料計(jì)劃或采購(gòu)計(jì)劃之采購(gòu)行為；而緊急采購(gòu)是指物料急用時(shí)毫無(wú)計(jì)劃性之緊急采購(gòu)行為。預(yù)購(gòu)是指先將物料買(mǎi)進(jìn)而后付款之采購(gòu)行為；現(xiàn)購(gòu)是指以現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)物料之采購(gòu)行為。

（四）以采購(gòu)訂約方式分類(lèi)

采購(gòu)可分為訂約采購(gòu)，口頭或電話(huà)采購(gòu)，書(shū)信或電報(bào)采購(gòu)以及試探性訂單采購(gòu)。訂約采購(gòu)（Contract Purchasing）是買(mǎi)賣(mài)雙方根據(jù)訂約之方式而進(jìn)行采購(gòu)之行為。口頭或電話(huà)采購(gòu)（Oral or Telephone Purchasing）是指買(mǎi)賣(mài)雙方不經(jīng)過(guò)訂約之方式而是以口頭或電話(huà)之洽談方式而進(jìn)行采購(gòu)之行為。書(shū)信或電報(bào)采購(gòu)（Letter or Telegraph Purchasing）是指買(mǎi)賣(mài)雙方藉自書(shū)信或電報(bào)之往還而進(jìn)行采購(gòu)之行為。試探性訂單采購(gòu)（Trial Order Purchasing）是指買(mǎi)賣(mài)雙方在進(jìn)行采購(gòu)事項(xiàng)時(shí)因某種原故不敢大量下訂單，先以試探方式下少量訂單，此試探性訂單采購(gòu)，俟試探性訂單采購(gòu)進(jìn)行順利時(shí)，而后才下大量訂單。

（五）以決定采購(gòu)價(jià)格方式分類(lèi)

采購(gòu)可分為招標(biāo)采購(gòu)，詢(xún)價(jià)現(xiàn)購(gòu)、比價(jià)采購(gòu)、議價(jià)采購(gòu)、訂價(jià)收購(gòu)、以及公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)。

1、招標(biāo)采購(gòu)（Purchasing by Invitation to Bid）

是將物料采購(gòu)之所有條件（諸如物料名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、交貨日期、付款條件、罰則、投標(biāo)押金、投標(biāo)廠(chǎng)商資格、開(kāi)標(biāo)日期……）詳細(xì)列明，登報(bào)公告。投標(biāo)廠(chǎng)商依照公告之所有條件，在規(guī)定時(shí)間以?xún)?nèi)，交納投標(biāo)押金，參加投標(biāo)。招標(biāo)采購(gòu)之開(kāi)標(biāo)按規(guī)定必須至少三家以上之廠(chǎng)商從事報(bào)價(jià)投標(biāo)方得開(kāi)標(biāo)。開(kāi)標(biāo)后原則上以報(bào)價(jià)最高之廠(chǎng)商得標(biāo)，但得標(biāo)之報(bào)價(jià)仍低過(guò)底價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員有權(quán)宣布廢標(biāo)，或商得監(jiān)辦人員之同意，以議價(jià)辦理之。

2、詢(xún)價(jià)現(xiàn)購(gòu)（Purchasing at Inquiry Price）

是采購(gòu)人員選取信用可靠之廠(chǎng)商將采購(gòu)條件講明，并詢(xún)問(wèn)價(jià)格或寄以詢(xún)價(jià)單并促請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，比較后則現(xiàn)價(jià)采購(gòu)。

3、比價(jià)采購(gòu)

是指采購(gòu)人員請(qǐng)數(shù)家廠(chǎng)商提供價(jià)格后，從中加以比價(jià)之后，決定廠(chǎng)商進(jìn)行采購(gòu)事項(xiàng)。

4、訂價(jià)收購(gòu)

是指購(gòu)買(mǎi)之物料數(shù)量巨大實(shí)非一、二家廠(chǎng)商所能全部提供如鐵路之枕木或公賣(mài)局之煙葉，或當(dāng)市面上該項(xiàng)物料匱乏時(shí)，則可訂定價(jià)格以現(xiàn)款收購(gòu)。

（六）以采購(gòu)地區(qū)分類(lèi)

采購(gòu)可分為國(guó)內(nèi)采購(gòu)（簡(jiǎn)稱(chēng)內(nèi)購(gòu)）與國(guó)外采購(gòu)（簡(jiǎn)稱(chēng)外購(gòu)）。

所謂內(nèi)購(gòu)是指向國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商進(jìn)行采購(gòu)行為。所謂外購(gòu)是指向國(guó)外之供貨商或外國(guó)供貨商在本國(guó)境內(nèi)之代理商進(jìn)行采購(gòu)之行為。一般來(lái)說(shuō)物料之采購(gòu)以?xún)?nèi)購(gòu)較為方便與經(jīng)濟(jì)。