談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對(duì)談判成敗有直接影響，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。

(一)談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段。商務(wù)談判的雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即對(duì)比雙方的談判"籌碼"。在掌握雙方的基本情況之后，若要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局，就要靠機(jī)動(dòng)靈活地運(yùn)用談判策略。例如，工業(yè)品的制造商在與買(mǎi)方的談判中，既要考慮買(mǎi)方的情況，又要關(guān)注買(mǎi)賣(mài)雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要善于利用矛盾，尋找對(duì)自己最有利的談判條件。若不講究談判策略，就很難達(dá)到這一目的。

(二)談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。談判雙方關(guān)系的特征是，雖非敵對(duì)，但也存在著明顯的利害沖突。因此，雙方都面臨如何維護(hù)自身利益的問(wèn)題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略則能夠解決這一問(wèn)題。在商務(wù)談判中，如果不講究策略或運(yùn)用策略不當(dāng)，就可能輕易暴露己方意圖，以致無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)，高水平的談判者應(yīng)該能夠按照實(shí)際情況的需要靈活運(yùn)用各種談判策略，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。

(三)靈活運(yùn)用談判策略有利于談判者通過(guò)談判過(guò)程的各個(gè)階段。有的談判過(guò)程包括準(zhǔn)備、始談、摸底、僵持、讓步和促成等6個(gè)階段。談判過(guò)程的復(fù)雜性決定談判者在任何一個(gè)階段對(duì)問(wèn)題處理不當(dāng)，都會(huì)導(dǎo)致談判的破裂和失敗，尤其是始談階段更為重要，其理由如下。

1、在始談階段，雙方所持的態(tài)度直接影響以后談判中的行為，從談判開(kāi)始雙方便相互信任是談判成功的基礎(chǔ)。

2、在始談階段，雙方所采用的談判模式為以后談判確定了框架，具有定調(diào)的作用。

3、在始談階段，雙方信心最強(qiáng)，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀態(tài)。

談判者要想營(yíng)造一個(gè)良好的開(kāi)端，使談判能順利發(fā)展，達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，就必須重視和講究談判的策略和技巧。只有這樣，才能克服談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。

(四)合理運(yùn)用談判策略有助于促使談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議。談判的當(dāng)事雙方既有利害沖突的一面，又有渴望達(dá)成協(xié)議的一面。因此，在談判中合理運(yùn)用談判策略，及時(shí)讓對(duì)方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能使雙方求同存異，在堅(jiān)持各自基本目標(biāo)的前提下互諒互讓，互利雙贏，達(dá)成協(xié)議。

商務(wù)談判內(nèi)容的廣泛性和環(huán)境的復(fù)雜性決定了談判策略的多樣性，在具體談判過(guò)程中如何選擇和采用不同的談判策略，就要依靠正確的指導(dǎo)思想，即制定和選擇談判策略的原則。作為一個(gè)高明的談判人員，首先應(yīng)該具有戰(zhàn)略思想和整體觀念，能夠從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)思考問(wèn)題。在商務(wù)談判中，既重視眼前的利益又注重長(zhǎng)久的利益，做到立足當(dāng)前，著眼未來(lái)。商務(wù)談判者在選擇談判策略過(guò)程中一般要遵循以下四個(gè)原則。

客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

運(yùn)用談判策略的目的是使雙方都感到自己有所收獲，并愿意達(dá)成協(xié)議，而不是要將對(duì)手置于死地。這就要求談判者堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，并在參照以往談判慣例的基礎(chǔ)上做出決策。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有以下幾個(gè)特征。

(1)公平性。即給雙方以平等的機(jī)會(huì)，就像兩個(gè)人分東西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑選。

(2)注重情理。談判雙方往往都認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)是合法的和公平的，而認(rèn)為對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)不正確，這就要求談判者從理性的角度出發(fā)，注意傾聽(tīng)對(duì)方的理由，并從中吸取合理的部分。

(3)排除主觀意志的干擾。所謂主觀意志，是指在不改變自身立場(chǎng)或觀點(diǎn)的條件下，要求對(duì)方改變立場(chǎng)或觀點(diǎn)，這種做法必然導(dǎo)致雙方竭力維護(hù)各自的立場(chǎng)，甚至將談判引向破裂，在這種情況下，即使達(dá)成協(xié)議，也要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，惡化雙方之間的人際關(guān)系，影響雙方的長(zhǎng)期合作和伙伴關(guān)系。

(4)頂住壓力。有時(shí)談判對(duì)手采取各種手段來(lái)壓對(duì)方，如拒絕讓步，進(jìn)行威脅或賄賂等，對(duì)此，談判的另一方要以理相勸，服從于理而不屈從于壓力。

共同利益原則

制定策略的目的是使談判者能從談判中獲得利益，即滿足需求和欲望，而不是去維護(hù)談判者的某些立場(chǎng)。一般地講，談判者堅(jiān)持某一立場(chǎng)旨在實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。例如，圖書(shū)館在有兩位讀者，一位要將窗戶打開(kāi)以便呼吸新鮮空氣，另一位則不同意打開(kāi)窗戶，因其感冒初愈害怕受風(fēng)著涼。聰明的圖書(shū)管理員則通過(guò)打開(kāi)一側(cè)閱覽室的窗戶解決這一爭(zhēng)吵。他側(cè)重于調(diào)解雙方的利益，使一方能夠呼吸到新鮮空氣，而另一方又不會(huì)因風(fēng)吹受涼而再次感冒。如果他僅就雙方開(kāi)或關(guān)窗戶的立場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，計(jì)較窗戶開(kāi)的幅度，就很難解決這一矛盾。注重共同利益，要求談判者首先要弄清楚對(duì)方的利益所在。但是，利益往往是隱藏在立場(chǎng)后面的深層次的東西，這就要求談判者要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。一般地講，談判者可以從以下幾個(gè)角度研究對(duì)手的利益。

(1)設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)上探求構(gòu)成對(duì)方立場(chǎng)的理由，即了解對(duì)方的需求和欲望。

(2)研究對(duì)方利益的多重性，如在賣(mài)方與中間商的談判中，賣(mài)方的利益就包含爭(zhēng)取最佳價(jià)格、維護(hù)銷售渠道的暢通、獲得中間商提供的各種服務(wù)等。

(3)要注意談判對(duì)方的其他利益，物質(zhì)利益是談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，但不是雙方關(guān)注的全部?jī)?nèi)容，其他方面，如對(duì)尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求，忽視這些要求常常使談判以失敗而告終。

人事分開(kāi)原則

所謂人事分開(kāi)原則，是指將談判本身的問(wèn)題與談判者之間的人際關(guān)系區(qū)別對(duì)待和分別處理，即用不同的策略處理兩類不同性質(zhì)的問(wèn)題。但是，要做到這一點(diǎn)是很不容易的，因?yàn)檎勁须p方的代表是由人組成的，他們對(duì)事物往往有著不同的感覺(jué)和看法，他們的文化背景和價(jià)值觀也不盡相同。人的因素對(duì)談判的影響具有兩面性：一方面，在談判順利的情況下，雙方通過(guò)接觸能夠建立起一種相互理解、尊重、信任和支持的工作關(guān)系，從而為以后的談判奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)，形成良性循環(huán)；另一方面，談判的挫折又會(huì)導(dǎo)致感情上的不愉快、沮喪、發(fā)怒或產(chǎn)生對(duì)立和敵意。隨著誤解和偏見(jiàn)的加深，原本可以達(dá)成的協(xié)議也會(huì)以失敗告終。

談判者在處理談判本身問(wèn)題與談判雙方人際關(guān)系時(shí)，可以堅(jiān)持以下的做法。

(1)不宜在談判中做出以讓步來(lái)?yè)Q取雙方關(guān)系的改善，因?yàn)檫@會(huì)弱化己方的談判地位，使對(duì)方認(rèn)為軟弱可欺。

(2)不就觀點(diǎn)和立場(chǎng)進(jìn)行爭(zhēng)論，以避免將談判內(nèi)容與雙方關(guān)系相混淆，造成一種難分難解的混亂局面。

(3)努力改善雙方的人際關(guān)系，及時(shí)解決和處理人員之間存在的矛盾。如果雙方在感覺(jué)的認(rèn)識(shí)上存在偏差，就要了解和研究對(duì)方的想法及其產(chǎn)生的原因，并找出糾正偏差的方法。在對(duì)方情緒過(guò)于激動(dòng)時(shí)，要善于控制談判的氣氛，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)發(fā)泄不滿和怨氣，獲得心理上的平衡，盡早恢復(fù)理智。另外，要?jiǎng)?chuàng)造條件，尋找更多的機(jī)會(huì)與對(duì)方交換意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通。

(4)努力在談判正式開(kāi)始之前，先與對(duì)方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對(duì)立狀態(tài)。

戰(zhàn)略一致原則

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是引導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)思想，而企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)則是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，這就要求談判的戰(zhàn)略和策略要與企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。因此，在制定談判策略過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)。

(1)要樹(shù)立全局觀念。這就要求在分析和解決各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)上存在的問(wèn)題時(shí)，要考慮到企業(yè)整體利益的要求。

(2)要建立以市場(chǎng)為中心的觀念。這就要求認(rèn)真分析企業(yè)的外部環(huán)境，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做到知己知彼，為制定正確的談判策略奠定基礎(chǔ)。

(3)要樹(shù)立經(jīng)濟(jì)效益觀念。企業(yè)的生存和發(fā)展要求談判人員應(yīng)以企業(yè)長(zhǎng)期效益最大化為談判的最終目的。

(4)要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要特征之一，企業(yè)問(wèn)在產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)、人才、分銷、促銷、成本、效率、管理等方面進(jìn)行著日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而商務(wù)談判則是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的一種集中反映，是企業(yè)間綜合實(shí)力的對(duì)抗與較量。

（一)按對(duì)手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對(duì)手的策略

在商務(wù)談判中，對(duì)手的態(tài)度對(duì)談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對(duì)手則具有強(qiáng)烈的合作意識(shí)，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對(duì)于這類談判對(duì)手的策略，是因勢(shì)利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

(1)滿意感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。

不合作型談判對(duì)手的策略

不合作型談判對(duì)手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題；

二是不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù)；

三是將談判本身的問(wèn)題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。

對(duì)待這類對(duì)手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策，才能引導(dǎo)其從觀點(diǎn)爭(zhēng)論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來(lái)幫助解決雙方的矛盾。

（二）按對(duì)手的實(shí)力制定策略

1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略

所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊"敵"之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。

(1)底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣(mài)方講，就是訂出可接受的最低價(jià)；從買(mǎi)方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。

(2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長(zhǎng)期等待理想的買(mǎi)主?

2．對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略

當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán)；也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。

(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

（三）按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略

從談判作風(fēng)上看，可以將對(duì)手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；另一類是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓摺?duì)于前者，可根據(jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略；對(duì)于后者，則要倍加小心，及時(shí)識(shí)破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。

(1)對(duì)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買(mǎi)方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買(mǎi)方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

（2）對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對(duì)手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對(duì)手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對(duì)方在心理上和氣勢(shì)上都處于弱勢(shì)，很可能做出過(guò)多的讓步，達(dá)成對(duì)其不利的協(xié)議。

(3)對(duì)付假出價(jià)的策略。所謂假出價(jià)，是指買(mǎi)方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為賣(mài)方的惟一客戶，然后，再與賣(mài)方重新開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，迫使賣(mài)方在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買(mǎi)方看到某一賣(mài)方以2萬(wàn)元的價(jià)格出售一問(wèn)房屋的廣告，該買(mǎi)主先以1．9萬(wàn)元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1．8萬(wàn)元左右的買(mǎi)主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣(mài)方一再催促下，他又以此類房屋的市場(chǎng)價(jià)格是1.7萬(wàn)元為借口，壓賣(mài)方讓步。而賣(mài)方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1．7萬(wàn)元成交，損失1000元。

（4）對(duì)付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。例如，給對(duì)方提供較差的談判環(huán)境，使對(duì)方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)面對(duì)陽(yáng)光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽(tīng)對(duì)方講話，然后又要求對(duì)方重述。再如，在談判之余，有的有意評(píng)價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。