賣方市場(chǎng)——買方市場(chǎng)的對(duì)稱,是指供給小于需求、商品價(jià)格有上漲趨勢(shì)，賣方在交易上處于有利地位的市場(chǎng)。

在賣方市場(chǎng)上，商品供給量少，由于供不應(yīng)求而不能滿足市場(chǎng)的需求，即使商品質(zhì)次價(jià)高也能被銷售出去，商品價(jià)格呈上漲趨勢(shì)。這時(shí)，買方對(duì)商品沒有選擇的主動(dòng)權(quán)，賣方只關(guān)心產(chǎn)品數(shù)量，很少考慮市場(chǎng)需求。賣方在交易上處于主動(dòng)地位。賣方市場(chǎng)的存在，意味著商品交換中買賣雙方之間的平等關(guān)系，已被商品的供不應(yīng)求所打破。賣方市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)特有的現(xiàn)象。資本主義商品經(jīng)濟(jì)中的賣方市場(chǎng)是在價(jià)值規(guī)律的自發(fā)調(diào)節(jié)之下，伴隨著資本主義再生產(chǎn)周期中的復(fù)蘇階段和繁榮階段出現(xiàn)的；社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一定時(shí)期，也會(huì)出現(xiàn)賣方市場(chǎng)，這也是社會(huì)總供給和社會(huì)總需求比例失衡時(shí)出現(xiàn)的一種市場(chǎng)狀況。

賣方市場(chǎng)就是價(jià)格及其他交易條件主要決定于賣方的市場(chǎng)。由于市場(chǎng)供不應(yīng)求，買方之間展開競(jìng)爭(zhēng)，賣方處于有利的市場(chǎng)地位，即使抬高價(jià)格，也能把商品賣出去，從而出現(xiàn)某種商品的市場(chǎng)價(jià)格由賣方起支配作用的現(xiàn)象。這種狀況的出現(xiàn)可能是因?yàn)樵诂F(xiàn)行的價(jià)格水平下，某種商品的供給遠(yuǎn)小于需求，也可能是因?yàn)榘l(fā)生嚴(yán)重的自然災(zāi)害而導(dǎo)致某種產(chǎn)品的短缺。這種提價(jià)可以一直進(jìn)行到供求關(guān)系在某種價(jià)格水平上重新達(dá)到平衡為止。

買方市場(chǎng)就是價(jià)格及其他交易條件主要決定于買方的市場(chǎng)。由于市場(chǎng)供過于求，賣者之間展開競(jìng)爭(zhēng)，為了減少自己的過剩存貨，他們不得不接受較低的價(jià)格。這樣就出現(xiàn)了某種商品的市場(chǎng)價(jià)格由買方起支配作用的現(xiàn)象。買方市場(chǎng)的存在決定了生產(chǎn)和價(jià)格長(zhǎng)期運(yùn)動(dòng)的方向，預(yù)示著生產(chǎn)或價(jià)格的下降或兩者同時(shí)下降，這種情況一直持續(xù)到供求關(guān)系在某種價(jià)格水平上重新相對(duì)平衡為止。

在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中，通常把賣方市場(chǎng)和買方市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次：

（1）總體的買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)

（2）局部的買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)

（3）單個(gè)商品的買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一般都把形成有限的買方市場(chǎng)作為市場(chǎng)發(fā)育和運(yùn)行的目標(biāo)。這是因?yàn)橛邢薜?a href="/wiki/%E4%B9%B0%E6%96%B9%E5%B8%82%E5%9C%BA" title="買方市場(chǎng)">買方市場(chǎng)是與生產(chǎn)過剩危機(jī)不同的，它比賣方市場(chǎng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有更多的積極影響。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，上個(gè)世紀(jì)末我國(guó)已基本上由商品相對(duì)短缺的賣方市場(chǎng)進(jìn)入了商品比較豐富的買方市場(chǎng)。

“我們不再需要營(yíng)銷，因?yàn)楝F(xiàn)在是賣方市場(chǎng)?！?

這是國(guó)外一家大型商品生產(chǎn)商向它在中國(guó)的分銷商傳達(dá)的信息。這家生產(chǎn)商因此提出大幅削減支付給分銷商的傭金。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在供應(yīng)短缺的情況下，許多管理人員的確會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷工作沒有必要，或價(jià)值不大。

這種想法是極其錯(cuò)誤的。它忽略了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一條最根本的道理：公司的真正價(jià)值在于客戶。營(yíng)銷學(xué)和財(cái)務(wù)學(xué)在很多方面持有不同觀點(diǎn)，但在這一點(diǎn)上卻意見統(tǒng)一：一個(gè)公司的價(jià)值并不是看它的資產(chǎn)負(fù)債表上有多少資產(chǎn)，而要看它未來能從客戶那里獲得多少現(xiàn)金。

在工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，產(chǎn)品可能是一樣的，但客戶肯定不同。有些客戶在行業(yè)中更具競(jìng)爭(zhēng)力，財(cái)務(wù)狀況更佳，長(zhǎng)期生存能力更強(qiáng)，增長(zhǎng)率比行業(yè)平均水平高，需求更為穩(wěn)定，口碑宣傳效應(yīng)更強(qiáng)，需要的服務(wù)成本更低等。

消費(fèi)者市場(chǎng)同樣如此。與在增長(zhǎng)緩慢或衰退的日本消費(fèi)者市場(chǎng)占有的份額相比，在快速增長(zhǎng)的中國(guó)消費(fèi)者市場(chǎng)占有的份額是否價(jià)值更高？與反復(fù)無常、總想尋求更低價(jià)格的客戶相比，持續(xù)購買你的產(chǎn)品的老客戶是否更有價(jià)值？如果你的客戶都年屆七旬，而我的客戶僅年方二十，我的未來前景豈不是比你更加光明？當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，無疑給我們提供了良機(jī)，可以利用營(yíng)銷改善客戶組合，提高公司這一最重要資產(chǎn)的質(zhì)量和價(jià)值。

為了更清楚地說明這一點(diǎn)，舉例如下。假設(shè)A公司和B公司是兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：A公司接受任何愿意按其價(jià)格購買產(chǎn)品的客戶；B公司則努力“追求”A公司的最佳客戶，并與它們簽訂長(zhǎng)期合同，同時(shí)針對(duì)自己的一些吸引力不大的客戶，停止或減少供貨。結(jié)果，它的這些客戶自然而然會(huì)投奔A公司。這令A(yù)公司的營(yíng)銷經(jīng)理感到十分高興，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)每當(dāng)有老客戶離去時(shí)，很快就會(huì)有新客戶來補(bǔ)缺。在一到兩年時(shí)間里，B公司已經(jīng)將自己質(zhì)量最差的客戶推給了A公司，同時(shí)將A公司質(zhì)量最好的客戶拉了過來。

隨著時(shí)間推移，市場(chǎng)會(huì)不可避免地再次轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，因?yàn)楣緯?huì)投入新的產(chǎn)能，而且會(huì)有新公司進(jìn)入市場(chǎng)?；蛟SB公司有 20%的客戶流向了這些新進(jìn)入市場(chǎng)的公司。但幸運(yùn)的是，B公司孜孜以求，努力獲取盡可能最好的客戶。結(jié)果，B公司的客戶平均每年增長(zhǎng)20%。也就是說，即使有20%的客戶流失，B公司依然能夠保持100%的生產(chǎn)和銷售水平，因?yàn)樗F(xiàn)有客戶的需求在增長(zhǎng)。

假設(shè)A公司客戶，也就是那些對(duì)價(jià)格更為敏感、財(cái)務(wù)狀況欠佳、增長(zhǎng)較慢或呈負(fù)增長(zhǎng)的客戶也流失了20%，那么它就需要尋找新客戶。由于此時(shí)市場(chǎng)已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，尋找新客戶的工作也就變得極為困難。A公司只能采取打折，以低于市場(chǎng)平均價(jià)銷售產(chǎn)品的方式才能贏得客戶。最終，A公司獲得的將是支付較低價(jià)格、吸引力不大的客戶。B公司是在賣方市場(chǎng)贏取客戶，而A公司則是在買方市場(chǎng)尋找客戶。最終，B公司花費(fèi)較少的力氣獲得了質(zhì)量更高的客戶，也就不足為奇了。

有些管理人員可能會(huì)反對(duì)說，“在我們的行業(yè)中，最重要的是價(jià)格，其它都是次要的?！?事實(shí)可能確實(shí)如此，但這并不是說客戶質(zhì)量無關(guān)緊要。恰恰相反，如果我的客戶付款更快、更換供應(yīng)商的頻率更低、增長(zhǎng)更快、需要的服務(wù)成本更低……，我就將在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中勝出，因?yàn)榭蛻糍|(zhì)量更高意味著我享有了成本優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)而言之，當(dāng)產(chǎn)品不能給你帶來優(yōu)勢(shì)，你就只有指望你的客戶了。