庫存控制（inventory control）又稱庫存管理，是對(duì)制造業(yè)或服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)全過程的各種物品，產(chǎn)成品以及其他資源進(jìn)行管理和控制，使其儲(chǔ)備保持在經(jīng)濟(jì)合理的水平上。

（1）庫存控制的作用

主要是：在保證企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)需求的前提下，使庫存量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動(dòng)態(tài)，適時(shí)，適量提出訂貨，避免超儲(chǔ)或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總費(fèi)用；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

（2）庫存的合理控制

庫存量過大所產(chǎn)生的問題：增加倉庫面積和庫存保管費(fèi)用，從而提高了產(chǎn)品成本；占用大量的流動(dòng)資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負(fù)擔(dān)，又會(huì)影響資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)收益；造成產(chǎn)成品和原材料的有形損耗和無形損耗；造成企業(yè)資源的大量閑置，影響其合理配置和優(yōu)化；掩蓋了企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)全過程的各種矛盾和問題，不利于企業(yè)提高管理水平。

庫存量過小所產(chǎn)生的問題：造成服務(wù)水平的下降，影響銷售利潤(rùn)和企業(yè)信譽(yù)；造成生產(chǎn)系統(tǒng)原材料或其他物料供應(yīng)不足，影響生產(chǎn)過程的正常進(jìn)行；使訂貨間隔期縮短，訂貨次數(shù)增加，使訂貨（生產(chǎn)）成本提高；影響生產(chǎn)過程的均衡性和裝配時(shí)的成套性。

在談到所謂“庫存控制”的時(shí)候，很多人將其理解為“倉儲(chǔ)管理”，這實(shí)際上是個(gè)很大的曲解。

傳統(tǒng)的狹義觀點(diǎn)認(rèn)為，庫存控制主要是針對(duì)倉庫的物料進(jìn)行盤點(diǎn)、數(shù)據(jù)處理、保管、發(fā)放等，通過執(zhí)行防腐、溫濕度控制等手段，達(dá)到使保管的實(shí)物庫存保持最佳狀態(tài)的目的。這只是庫存控制的一種表現(xiàn)形式，或者可以定義為實(shí)物庫存控制。那么，如何從廣義的角度去理解庫存控制呢？庫存控制應(yīng)該是為了達(dá)到公司的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，特別是現(xiàn)金流運(yùn)作，通過優(yōu)化整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理流程(DSCM)，合理設(shè)置ERP控制策略，并輔之以相應(yīng)的信息處理手段、工具，從而實(shí)現(xiàn)在保證及時(shí)交貨的前提下，盡可能降低庫存水平，減少庫存積壓與報(bào)廢、貶值的風(fēng)險(xiǎn)。從這個(gè)意義上講，實(shí)物庫存控制僅僅是實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的一種手段，或者僅僅是整個(gè)庫存控制的一個(gè)必要的環(huán)節(jié)；從組織功能的角度講，實(shí)物庫存控制主要是倉儲(chǔ)管理部門的責(zé)任，而廣義的庫存控制應(yīng)該是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理部門，乃至整個(gè)公司的責(zé)任。

為什么直到現(xiàn)在還有很多人對(duì)庫存控制的理解僅僅局限于實(shí)物庫存控制呢？以下兩方面的原因是不可忽視的：

第一、我們的企業(yè)不重視庫存控制。特別是那些效益比較好的企業(yè)，只要有錢賺，就很少有人去考慮庫存周轉(zhuǎn)的問題。庫存控制被簡(jiǎn)單地理解為倉儲(chǔ)管理，除非到了沒錢花的時(shí)候，才可能有人去看庫存問題，而看的結(jié)果也往往是很簡(jiǎn)單，采購(gòu)買多了，或者是倉儲(chǔ)部門的工作沒有做好。

第二、ERP的誤導(dǎo)，特別是一些國(guó)產(chǎn)所謂ERP的誤導(dǎo)。一些簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存軟件被大言不慚地稱之為ERP，企業(yè)上了他們的所謂ERP就可以降低多少庫存，似乎庫存控制就靠他們的小軟件就可以搞定了。即使像SAP、BAAN這些世界ERP領(lǐng)域的老大們，也在他們的功能模塊里面把簡(jiǎn)單的倉儲(chǔ)管理功能定義為“庫存管理”或者“庫存控制”。這樣就使得本來就不太明白什么叫庫存控制的我們，更搞不清楚什么叫庫存控制了。

其實(shí)，從廣義地角度理解庫存控制，應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：

第一、庫存控制的根本目的。我們知道，所謂世界級(jí)制造的兩個(gè)關(guān)鍵考核指標(biāo)(KPI)就是，客戶滿意度以及庫存周轉(zhuǎn)率，而這個(gè)庫存周轉(zhuǎn)率實(shí)際上就是庫存控制的根本目的所在。

第二、庫存控制的手段。庫存周轉(zhuǎn)率的提高，單單靠所謂的實(shí)物庫存控制是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它應(yīng)該是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理這個(gè)大流程流程的輸出，而這個(gè)大流程除了包括倉儲(chǔ)管理這個(gè)環(huán)節(jié)之外，更重要的部分還包括：預(yù)測(cè)與訂單處理，生產(chǎn)計(jì)劃與控制，物料計(jì)劃與采購(gòu)控制，庫存計(jì)劃與預(yù)測(cè)本身，以及成品、原材料的配送與發(fā)貨的策略，甚至包括海關(guān)管理流程。而伴隨著需求與供應(yīng)鏈管理流程的整個(gè)過程，則是信息流與資金流的管理。也就是說，庫存本身是貫穿于整個(gè)需求與供應(yīng)管理流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要想達(dá)到庫存控制的根本目的，就必須控制好各個(gè)環(huán)節(jié)上的庫存，而不是僅僅管理好已經(jīng)到手的實(shí)物庫存。

第三、庫存控制的組織結(jié)構(gòu)與考核。既然庫存控制是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理流程的輸出，要實(shí)現(xiàn)庫存控制的根本目的就必須要有一個(gè)與這個(gè)流程相適應(yīng)的合理的組織結(jié)構(gòu)。直到現(xiàn)在，我們可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)只有一個(gè)采購(gòu)部，采購(gòu)部下面管倉庫。這是遠(yuǎn)不能適應(yīng)庫存控制要求的。從需求與供應(yīng)鏈的管理流程分析，我們知道，采購(gòu)與倉儲(chǔ)管理都是典型的執(zhí)行部門，而庫存的控制應(yīng)該預(yù)防為主，執(zhí)行部門是很難去“預(yù)防庫存”的，原因很簡(jiǎn)單，他們的考核指標(biāo)在很大程度上是為了保證供應(yīng)(生產(chǎn)、客戶)。如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，建立合理的需求與供應(yīng)鏈管理流程，從而設(shè)置與之相應(yīng)的合理的組織結(jié)構(gòu)，是一個(gè)值得我們很多企業(yè)探討的問題

根據(jù)供應(yīng)和需求規(guī)律確定生產(chǎn)和流通過程中經(jīng)濟(jì)合理的物資存儲(chǔ)量的管理工作。庫存管理應(yīng)起緩沖作用，使物流均衡通暢，既保證正常生產(chǎn)和供應(yīng)，又能合理壓縮庫存資金，以得到較好的經(jīng)濟(jì)效果。

1915年，美國(guó)的F·W·哈里斯發(fā)表關(guān)于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的模型，開創(chuàng)了現(xiàn)代庫存理論的研究。在此之前，意大利的V·帕雷托在研究世界財(cái)富分配問題時(shí)曾提出帕雷托定律，用于庫存管理方面的即為ABC分類法。隨著管理工作的科學(xué)化，庫存管理的理論有了很大的發(fā)展，形成許多庫存模型，應(yīng)用于企業(yè)管理中已得到顯著的效果。

庫存管理模型的分類：（1）不同的生產(chǎn)和供應(yīng)情況采用不同的庫存模型。按訂貨方式分類，可分為5種訂貨模型。

①定期定量模型:訂貨的數(shù)量和時(shí)間都固定不變。

②定期不定量模型:訂貨時(shí)間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫存量和最高庫存量的差別而定。

③定量不定期模型：當(dāng)庫存量低于訂貨點(diǎn)時(shí)就補(bǔ)充訂貨，訂貨量固定不變。

④不定量不定期模型：訂貨數(shù)量和時(shí)間都不固定。

以上4種模型屬于貨源充足、隨時(shí)都能按需求量補(bǔ)充訂貨的情況。

⑤有限進(jìn)貨率定期定量模型：貨源有限制，需要陸續(xù)進(jìn)貨。

（2）庫存管理模型按供需情況分類可分為確定型和概率型兩類。確定型模型的主要參數(shù)都已確切知道；概率型模型的主要參數(shù)有些是隨機(jī)的。

（3）按庫存管理的目的分類又可分為經(jīng)濟(jì)型和安全型兩類。經(jīng)濟(jì)型模型(圖1)的主要目的是節(jié)約資金，提高經(jīng)濟(jì)效益；安全型模型的主要目的則是保障正常的供應(yīng)，不惜加大安全庫存量和安全儲(chǔ)備期，使缺貨的可能性降到最小限度。庫存管理的模型雖然很多，但綜合考慮各個(gè)相互矛盾的因素求得較好的經(jīng)濟(jì)效果則是庫存管理的原則。

銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識(shí)和技巧。庫存管理有兩個(gè)方面的內(nèi)容，一個(gè)是1.5倍原則，另一個(gè)是存貨周轉(zhuǎn)，以下分別闡述。

1.5倍原則

　　1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責(zé)之一，是主動(dòng)爭(zhēng)取客戶訂貨量并時(shí)刻掌握客戶銷售情況的營(yíng)銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。

　　1.5倍原則也是一個(gè)科學(xué)依據(jù)。但是，正如很多營(yíng)銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化(如天氣、節(jié)假日等)，否則會(huì)影響生意。

　　1.5倍原則用好了以后，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機(jī)會(huì)?！　?/p>

　?。?）1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系

　　在銷售人員做銷售拜訪時(shí)，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時(shí)必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷活動(dòng)或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。在做訂單時(shí)要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進(jìn)行庫存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴(kuò)充銷售，這也是銷售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一，是直接作用于銷售的。

　　也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。拿訂單意味著主動(dòng)權(quán)掌握在客戶手中，而做訂單則是主動(dòng)的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫存研究以后的結(jié)果做出的訂單計(jì)劃。顯而易見，兩個(gè)工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對(duì)客戶銷售情況的準(zhǔn)確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時(shí)間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

　　（2）做訂單的步驟

　　“做訂單”應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行：

　　第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)；

　　第二步：計(jì)算自上次拜訪后的實(shí)際銷量；

　　比如：上次拜訪時(shí)的庫存數(shù)；上次拜訪時(shí)的訂貨量；本次拜訪時(shí)客戶的現(xiàn)有庫存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在拜訪客戶時(shí)都已填入客戶卡，在計(jì)算自上次拜訪后的銷量時(shí)，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無誤。

　　第三步：建議新的訂貨量。

　　在建議新的訂貨量時(shí)要強(qiáng)調(diào)1.5倍的安全存貨原則，具體計(jì)算方法如下：

　　安全存貨量＝上次拜訪后的實(shí)際銷量X1.5

　　建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫存

　?。?）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃

　　在實(shí)際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，并且能夠準(zhǔn)確計(jì)算出按照1.5倍原則得出的訂單數(shù)，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？

　　關(guān)鍵在于在做訂單的時(shí)候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：

　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；

　　有了一定的存貨量,可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求，不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)；

　　1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效占用等損失；

　　1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售；

　　讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶的銷量和利潤(rùn)；

　　銷售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受1.5倍原則做訂單的建議。

　　如果銷售人員是嚴(yán)格按照拜訪路線和頻率進(jìn)行銷售的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內(nèi)既不斷貨，又不壓貨。

存貨周轉(zhuǎn)

　　存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是公司銷售人員的重要工作職責(zé)之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，并且存貨總是存在的，對(duì)于食品來說，更加復(fù)雜的是它存在一個(gè)保質(zhì)期的問題。由此可見，存貨必須被科學(xué)有效地管理。

　?。?）什么是存貨周轉(zhuǎn)？

　　存貨管理的主要內(nèi)容是存貨周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉庫內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時(shí)向客戶的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。

　　存貨周轉(zhuǎn)是銷售人員在銷售拜訪時(shí)必須動(dòng)手做的一項(xiàng)日常工作，保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶做日常的存貨周轉(zhuǎn)。銷售人員必須使客戶明白：

　　存貨周轉(zhuǎn)可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉庫里的產(chǎn)品也無法賣出去，失去的銷售機(jī)會(huì)將永不再來。

　　沒有存貨就沒有利潤(rùn)。貨架上沒有的產(chǎn)品是無法賣出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣的最簡(jiǎn)單的方法。

　　促進(jìn)進(jìn)貨并且?guī)椭蛻粽_地準(zhǔn)備商品庫存。大多數(shù)的客戶都是根據(jù)他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數(shù)量。如果倉庫里的產(chǎn)品快沒有或已經(jīng)沒有了，店主就會(huì)訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫存的產(chǎn)品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來，自然會(huì)訂貨。

　　銷售人員在日常拜訪時(shí)幫助客戶進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約客戶的時(shí)間，節(jié)約自己的時(shí)間。這個(gè)工作不僅是銷售代表的工作職責(zé)，高級(jí)別的銷售主管、經(jīng)理在拜訪零售商時(shí)也要幫助客戶做存貨周轉(zhuǎn)，而且還要影響客戶幫助做及時(shí)補(bǔ)貨。優(yōu)秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了，而是直到消費(fèi)者購(gòu)買到并開始實(shí)際消費(fèi)新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。為了保證消費(fèi)者購(gòu)買到的一定是新鮮的產(chǎn)品，按照先進(jìn)先出的原則，這樣就可能避免產(chǎn)品過期現(xiàn)象，避免客戶退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費(fèi)者的需求，最終會(huì)為客戶嬴得銷量和利潤(rùn)。

　?。?）怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？

　　如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點(diǎn)，銷售人員必須做到：

　　對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)掌握全面，例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。再比如，將產(chǎn)品放在太陽直照的地方會(huì)退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣出。

　　其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶管理的前提條件。

　　再次，要深刻理解存貨周轉(zhuǎn)的原則。有三個(gè)原則必須遵守：動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡。

　　另外，存貨周轉(zhuǎn)也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫存數(shù)量；預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)可以幫助銷售人員更加理性地思考問題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)；商品化活動(dòng)顯然可以通過現(xiàn)場(chǎng)的銷售刺激提高銷量。

　　再比如，存貨周轉(zhuǎn)對(duì)客戶而言有很多實(shí)實(shí)在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和后備倉的存貨可以節(jié)約客戶的時(shí)間；可以節(jié)約廠家的時(shí)間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補(bǔ)貨工作；等等。