采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。

采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

• 1）合作原則:
  • （1）量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息。
  • （2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。
  • （3）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。
  • （4）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。

• 2）禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：
  • ①得體準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。
  • ②慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)；
  • ③贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損；
  • ④謙遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng)；
  • ⑤一致準(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；
  • ⑥同情準(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。

（1）合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面，

（2）原則性和可調(diào)整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價(jià)格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。

（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性；

（2）各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度；

（3）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；

（4）對(duì)于商業(yè)行情的了解程度；

（5）企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力；

（6）對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)；

（7）談判的藝術(shù)和技巧。

采購(gòu)談判在采購(gòu)活動(dòng)中的作用如下：

1）可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本；

2）可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量；

3）可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨；

4）可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目；

5）可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；

6）可以妥善處理糾紛維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。

采購(gòu)談判的過程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后

• 1、采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下步驟：
  • 1）確立談判的具體目標(biāo)
  • 2）分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
  • 3）收集相關(guān)信息
  • 4）認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要
  • 5）識(shí)別實(shí)際問題和情況
  • 6）為每一個(gè)問題設(shè)定一個(gè)成交位置
  • 7）開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略
  • 8）向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容
  • 9）談判預(yù)演

• 2、采購(gòu)談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個(gè)價(jià)段，分別介紹如下：
  • 1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則
  • 2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜
  • 3）要談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見的共同目標(biāo)
  • 4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧
  • 5）達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束

• 3、采購(gòu)談判后的工作：
  • 1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名
  • 2）將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。
  • 3）執(zhí)行協(xié)議。
  • 4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的任何問題
  • 5）在談判結(jié)束后和對(duì)方舉行一場(chǎng)宴會(huì)是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。

采購(gòu)談判主要適用以下幾種場(chǎng)合：

1）采購(gòu)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)地商討和比較。

2）多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過采購(gòu)談判，使渴求成交的個(gè)別供貨商在價(jià)格方面做出較大的讓步。

3）采購(gòu)商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他商品代用時(shí)，通過談判做出有利的選擇。

4）需用商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面，沒有一家供貨商能滿足要求，要通過談判再作決 。

5）需用商品的原采購(gòu)合同期滿，市場(chǎng)行情有變化，并且采購(gòu)金額較大時(shí)，通過談判進(jìn)行有利采購(gòu)。