采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

• 1）合作原則:
  • （1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息。
  • （2）質(zhì)的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。
  • （3）關(guān)系準則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。
  • （4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

• 2）禮貌原則:禮貌原則包括6個準則：
  • ①得體準則是指減少表達有損于他人的觀點。
  • ②慷慨準則是指減少表達利已的觀點；
  • ③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損；
  • ④謙遜準則是指減少對自己的表揚；
  • ⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；
  • ⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

（1）合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面，

（2）原則性和可調(diào)整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線。可調(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。

（1）交易內(nèi)容對雙方的重要性；

（2）各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度；

（3）競爭狀態(tài)；

（4）對于商業(yè)行情的了解程度；

（5）企業(yè)的信譽和實力；

（6）對談判時間因素的反應(yīng)；

（7）談判的藝術(shù)和技巧。

采購談判在采購活動中的作用如下：

1）可以爭取降低采購成本；

2）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量；

3）可以爭取采購物資及時送貨；

4）可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目；

5）可以爭取降低采購風(fēng)險；

6）可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。

采購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判前、談判中和談判后

• 1、采購談判前計劃的制定：成功的談判計劃包括以下步驟：
  • 1）確立談判的具體目標
  • 2）分析各方的優(yōu)勢和劣勢
  • 3）收集相關(guān)信息
  • 4）認識對方的需要
  • 5）識別實際問題和情況
  • 6）為每一個問題設(shè)定一個成交位置
  • 7）開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略
  • 8）向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容
  • 9）談判預(yù)演

• 2、采購談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個價段，分別介紹如下：
  • 1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則
  • 2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜
  • 3）要談判成功，雙方需要達成一致意見的共同目標
  • 4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達成共同目標的分歧
  • 5）達成協(xié)議，談判結(jié)束

• 3、采購談判后的工作：
  • 1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名
  • 2）將達成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項達成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。
  • 3）執(zhí)行協(xié)議。
  • 4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會出現(xiàn)的任何問題
  • 5）在談判結(jié)束后和對方舉行一場宴會是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。

采購談判主要適用以下幾種場合：

1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴格的成套機器設(shè)備，在設(shè)計制造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判，進行詳細地商討和比較。

2）多家供貨廠商互相競爭時，通過采購談判，使渴求成交的個別供貨商在價格方面做出較大的讓步。

3）采購商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時，通過談判做出有利的選擇。

4）需用商品經(jīng)公開招標，但開標結(jié)果，在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面，沒有一家供貨商能滿足要求，要通過談判再作決 。

5）需用商品的原采購合同期滿，市場行情有變化，并且采購金額較大時，通過談判進行有利采購。