戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴動態(tài)管理模型是由某企業(yè)的聯(lián)盟伙伴管理中心和聯(lián)盟“伙伴集”兩大模塊組成，如圖l所示。其中，聯(lián)盟伙伴管理中心是中樞模塊，包括伙伴監(jiān)測機(jī)構(gòu)、項目監(jiān)測機(jī)構(gòu)和聯(lián)盟協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)3個機(jī)構(gòu)?；锇楸O(jiān)測機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)管理聯(lián)盟“伙伴集”，對聯(lián)盟“伙伴集’ 行動態(tài)增減；項目監(jiān)測機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)管理聯(lián)盟“子項目集”，對聯(lián)盟“子項目集”實施動態(tài)管理并為相關(guān)項目調(diào)配合適的聯(lián)盟伙伴；聯(lián)盟協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)則是一個支持中心，主要支持伙伴監(jiān)測機(jī)構(gòu)和項目監(jiān)測機(jī)構(gòu)的順利運作，通過控制機(jī)制協(xié)調(diào)可能產(chǎn)生的沖突，通過信任機(jī)制建立彼此間的信賴，通過學(xué)習(xí)機(jī)制培育企業(yè)的創(chuàng)新能力。而聯(lián)盟“伙伴集”則是與本企業(yè)建立聯(lián)盟的伙伴企業(yè)的集合，每個聯(lián)盟伙伴都與本企業(yè)有基于某項目、某業(yè)務(wù)、某職能的合作關(guān)系。因此，通過這兩大模塊的相互配合、協(xié)同優(yōu)化以及有效運行，實現(xiàn)了聯(lián)盟伙伴及其合作項目的動態(tài)管理。如下圖1:

1.聯(lián)盟伙伴管理中心

(1)伙伴監(jiān)測機(jī)構(gòu)

當(dāng)外部企業(yè)要求與本企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟時，伙伴監(jiān)測機(jī)構(gòu)必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源特點和所處的競爭環(huán)境，利用所收集到的相關(guān)信息對合作伙伴在資源、能力及文化等方面的互補(bǔ)性和兼容性，以及潛在的風(fēng)險和收益等進(jìn)行評估，方可確定為聯(lián)盟伙伴，并添加到“伙伴集”中進(jìn)行追蹤管理；當(dāng)對方無法或不愿提供相應(yīng)的資源及能力而提出終止聯(lián)盟，或本企業(yè)認(rèn)為合作難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時，則負(fù)責(zé)將該企業(yè)從“伙伴集”中刪除，同時從外部企業(yè)中重新選擇理想的合作伙伴。在與聯(lián)盟伙伴合作順利并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)后，則可以選擇繼續(xù)合作并投人更多時間、精力和資源強(qiáng)化彼此的聯(lián)盟關(guān)系，如圖2所示。

經(jīng)過慎重選擇后建立的聯(lián)盟，并不意味著合作方就是一成不變的理想合作伙伴，隨著環(huán)境發(fā)生相應(yīng)的變化，也需要對聯(lián)盟伙伴進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。因此，需要實施對合作伙伴全過程、全方位的動態(tài)管理，包括伙伴需求分析、伙伴信息收集、伙伴確定、伙伴跟蹤管理、伙伴關(guān)系評價等階段。

首先，企業(yè)應(yīng)分析自身擁有哪些仇勢資源及核心能力，需要合作伙伴提供什 么樣的優(yōu)勢資源及核心能力，以實現(xiàn)伙伴間的資源互補(bǔ)、能力相長及優(yōu)勢匹配。

其次，在明確對合作伙伴的需求后，就要有效利用各種途徑廣泛收集候選企業(yè)的相關(guān)信息， 包括硬指標(biāo)，如生產(chǎn)運作能力、產(chǎn)品開發(fā)能力、市場開拓能力、資本運營能力和財務(wù)狀況等，以及軟指標(biāo)，如內(nèi)部融洽性、信任度、承諾、組織管理水平、文化風(fēng)格等，而后圍繞互補(bǔ)性、相容性、雙贏性、整合性、一致性、綜合實力對等性等方面對其進(jìn)行全面評估。評估通過后才考慮與對方建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，同時還應(yīng)對合作伙伴實施跟蹤管理以及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

最后，需要通過財務(wù)與效率績效考核指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)對伙伴關(guān)系進(jìn)行綜合評價。當(dāng)聯(lián)盟后增加的收益大于聯(lián)盟后增加的資源投入，則可選擇和聯(lián)盟伙伴繼續(xù)合作，并把它保留在“伙伴集”中；反之，當(dāng)聯(lián)盟后增加的收益小于聯(lián)盟后增加的資源投入，則應(yīng)考慮把聯(lián)盟伙伴從“伙伴集”中刪除，再從外部企業(yè)中重新選擇聯(lián)盟對象。

(2)項目監(jiān)測機(jī)構(gòu)

項目監(jiān)測機(jī)構(gòu)包含項日篩選機(jī)構(gòu)、項目進(jìn)度監(jiān)測機(jī)構(gòu)和利益分配機(jī)構(gòu)3個子機(jī)構(gòu)。項目篩選機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)項目的過濾篩選及其劃分歸類；項目進(jìn)度監(jiān)測機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)監(jiān)控項目的進(jìn)展及其評價；利益分配機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)依據(jù)已明確的聯(lián)盟利益分配方案，在項目合作完成后進(jìn)行利益分配。

A.項目篩選機(jī)構(gòu)。按照企業(yè)問合作的目的和功能，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以是市場與銷售聯(lián)盟(包括聯(lián)合市場 議、增值再銷售)、產(chǎn)品與制造聯(lián)盟(包括采購一供應(yīng)商聯(lián)盟、聯(lián)合加工)，也可以是工藝與技術(shù)訣竅聯(lián)盟(包括技術(shù)開發(fā)、大學(xué)/企業(yè)聯(lián)合研究)等等。當(dāng)今許多大型公司為了謀取戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作利益，在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)和不同的伙伴分別組成不同類型的聯(lián)盟，從而形成了縱橫交錯的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。

企業(yè)在對新項目進(jìn)行選擇時，項目篩選機(jī)構(gòu)通常根據(jù)項目是否能夠充分滿足客戶的需要?是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要?是否能夠為企業(yè)帶來合理的投資回報?是否能 夠建立企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢等對項目進(jìn)行過濾，以保證項目具有可行性和效益性。經(jīng)過過濾后的項目方可采用。接著項目篩選機(jī)構(gòu)就可以根據(jù)本企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍確定子項目類并歸人“子項目集”中，得到“子項目集”(子項目類l，子項目類2，? ，子項目類M)，其中M為自然數(shù)，如圖3所示。

B.項目進(jìn)度監(jiān)測機(jī)構(gòu)。項目篩選機(jī)構(gòu)將項悶劃分為一些子項目，放人到“子項目集”后，子項目的具體合作過程則由項目進(jìn)度監(jiān)測機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。項目進(jìn)度監(jiān)測機(jī)構(gòu)根據(jù)劃分好的子項目選擇聯(lián)盟伙伴進(jìn)行合作并監(jiān)測子項目的完成。在項目完成后，對子項目進(jìn)行評價以考慮是否進(jìn)一步與合作方進(jìn)行類似項目的合作。對項目帶來的直接利益評價，可用利潤、銷售收益或生產(chǎn)的單位數(shù)量等標(biāo)準(zhǔn)的財務(wù)與效率績效考核指標(biāo)進(jìn)行評價；而對項目帶來的間接利益評價，則可用高風(fēng)險的市場滲透、新市場研究，學(xué)習(xí)新技術(shù)、開發(fā)新技術(shù)，克服政治和貿(mào)易壁壘，擴(kuò)大市場知名度或支持其它競爭策略等標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行評價。

通過項目進(jìn)度監(jiān)測機(jī)構(gòu)保證了基于項目的合作順利完成。然而，與聯(lián)盟伙伴的合作并不是一成不變的，如果項目帶來的利益未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則可考慮不再與該聯(lián)盟伙伴進(jìn)行類似的項目合作，而選擇“伙伴集”中其它聯(lián)盟伙伴或者從外部企業(yè)中重新遴選合作對象。如果項目帶來的利益達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，則可考慮選擇類似的項目繼續(xù)合作。

C.利益分配機(jī)構(gòu)。戰(zhàn)略聯(lián)盟往往因利益而形成，也常常因利益而解體。對聯(lián)盟各方來說，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本目的是為了獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益，因而如何制定戰(zhàn)略聯(lián)盟各方的利益分配方案也就成為聯(lián)盟成功的關(guān)鍵因素之一。為此，利益分配機(jī)構(gòu)的責(zé)任重大，要考慮制定合理的利益分配方案，以及保證項目完成后利益分配的公平性，為進(jìn)一步的合作建立良好的基礎(chǔ)。在實行戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益分配時，通常應(yīng)遵循以下原則：

一是互惠互利原則。每個成員企業(yè)的根本利益必須得到保障，以避免挫傷成員企業(yè)加入聯(lián)盟合作的積極性；

二是利益分配合理化原則。應(yīng)綜合考慮各種因素，合理確定利益分配結(jié)構(gòu)，使每個成員企業(yè)付出的努力得到合理的回報；

三是風(fēng)險、利益均衡原則。聯(lián)盟中承擔(dān)較大風(fēng)險的企業(yè)應(yīng)相應(yīng)分配到較多的利益；

四是績效遞增原則。應(yīng)努力保障每個聯(lián)盟成員企業(yè)獲得的績效不低于未參與戰(zhàn)略聯(lián)盟情況下的績效并有較大幅度的遞增。

(3)聯(lián)盟協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)

聯(lián)盟協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)主要通過控制機(jī)制、信任機(jī)制和學(xué)習(xí)機(jī)制支持伙伴監(jiān)測機(jī)構(gòu)和項目進(jìn)度監(jiān)測機(jī)構(gòu)更好地運作。其中，控制機(jī)制旨在建立對合作過程的監(jiān)測、糾偏；信任機(jī)制旨在建立彼此的承諾并防范聯(lián)盟成員的機(jī)會主義行為；學(xué)習(xí)機(jī)制旨在建立合作伙伴隱性知識的共享并用于企業(yè)核心能力的培育。通過三大機(jī)制的互相補(bǔ)充、協(xié)同作用。不斷提升聯(lián)盟各方的合作信心及意愿，并通過信任機(jī)制加強(qiáng)聯(lián)盟成員間的相互信賴關(guān)系，拆除聯(lián)盟企業(yè)間的知識保護(hù)屏障，有利于創(chuàng)造成員間真誠交換信息及共享知識的學(xué)習(xí)機(jī)制，進(jìn)而大大增強(qiáng)聯(lián)盟各方的學(xué)習(xí)能力，為企業(yè)合作研發(fā)和開拓市場創(chuàng)造條件，從而提升聯(lián)盟企業(yè)的整體競爭力。因此，信任機(jī)制和學(xué)習(xí)機(jī)制的協(xié)同運作能夠減少沖突和矛盾，達(dá)成共識和互動，從而降低控制的難度，提高控制機(jī)制的運作效率和糾偏能力。

2.聯(lián)盟“伙伴集”

許多實力強(qiáng)大的大型公司通常在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)和不同的伙伴組成聯(lián)盟，因此企業(yè)可能擁有幾個、幾十甚至足上百個的聯(lián)噓伙伴。聯(lián)盟的對象既町以足從事相同或相似經(jīng)營活動的企業(yè)，也可以是從事互補(bǔ)性活動的企業(yè)。聯(lián)盟的組織既可以足生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、客戶，也可以是金融機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、科研機(jī)構(gòu)、政府職能部門、大學(xué)等。聯(lián)盟的形式可以是上游垂直聯(lián)盟、產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、研究開發(fā)聯(lián)盟、產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟、品牌聯(lián)盟、采購聯(lián)盟、渠道共享聯(lián)盟、市場拓展聯(lián)盟、促銷聯(lián)盟、價格聯(lián)盟等。對影響聯(lián)盟伙伴選擇的關(guān)鍵影響因素如附表所示。

總之，戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的選擇及其管理是保證聯(lián)盟順利進(jìn)行、降低聯(lián)盟失敗概率的關(guān)鍵問題。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴動態(tài)管理模型的建立及其運用，有利于實現(xiàn)對聯(lián)盟伙伴選擇、合作過程監(jiān)控、項目有效調(diào)配和利益公平分配的動態(tài)管理和協(xié)同管理，從而提高聯(lián)盟的運作效率和整體效益，使聯(lián)盟得以穩(wěn)定及可持續(xù)發(fā)展。