戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴動態(tài)管理模型是由某企業(yè)的聯(lián)盟伙伴管理中心和聯(lián)盟“伙伴集”兩大模塊組成，如圖l所示。其中，聯(lián)盟伙伴管理中心是中樞模塊，包括伙伴監(jiān)測機構、項目監(jiān)測機構和聯(lián)盟協(xié)調(diào)機構3個機構?；锇楸O(jiān)測機構主要負責管理聯(lián)盟“伙伴集”，對聯(lián)盟“伙伴集’ 行動態(tài)增減；項目監(jiān)測機構主要負責管理聯(lián)盟“子項目集”，對聯(lián)盟“子項目集”實施動態(tài)管理并為相關項目調(diào)配合適的聯(lián)盟伙伴；聯(lián)盟協(xié)調(diào)機構則是一個支持中心，主要支持伙伴監(jiān)測機構和項目監(jiān)測機構的順利運作，通過控制機制協(xié)調(diào)可能產(chǎn)生的沖突，通過信任機制建立彼此間的信賴，通過學習機制培育企業(yè)的創(chuàng)新能力。而聯(lián)盟“伙伴集”則是與本企業(yè)建立聯(lián)盟的伙伴企業(yè)的集合，每個聯(lián)盟伙伴都與本企業(yè)有基于某項目、某業(yè)務、某職能的合作關系。因此，通過這兩大模塊的相互配合、協(xié)同優(yōu)化以及有效運行，實現(xiàn)了聯(lián)盟伙伴及其合作項目的動態(tài)管理。如下圖1:

1.聯(lián)盟伙伴管理中心

(1)伙伴監(jiān)測機構

當外部企業(yè)要求與本企業(yè)結成聯(lián)盟時，伙伴監(jiān)測機構必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標、資源特點和所處的競爭環(huán)境，利用所收集到的相關信息對合作伙伴在資源、能力及文化等方面的互補性和兼容性，以及潛在的風險和收益等進行評估，方可確定為聯(lián)盟伙伴，并添加到“伙伴集”中進行追蹤管理；當對方無法或不愿提供相應的資源及能力而提出終止聯(lián)盟，或本企業(yè)認為合作難以達到預期目標時，則負責將該企業(yè)從“伙伴集”中刪除，同時從外部企業(yè)中重新選擇理想的合作伙伴。在與聯(lián)盟伙伴合作順利并達到預期目標后，則可以選擇繼續(xù)合作并投人更多時間、精力和資源強化彼此的聯(lián)盟關系，如圖2所示。

經(jīng)過慎重選擇后建立的聯(lián)盟，并不意味著合作方就是一成不變的理想合作伙伴，隨著環(huán)境發(fā)生相應的變化，也需要對聯(lián)盟伙伴進行相應的調(diào)整。因此，需要實施對合作伙伴全過程、全方位的動態(tài)管理，包括伙伴需求分析、伙伴信息收集、伙伴確定、伙伴跟蹤管理、伙伴關系評價等階段。

首先，企業(yè)應分析自身擁有哪些仇勢資源及核心能力，需要合作伙伴提供什 么樣的優(yōu)勢資源及核心能力，以實現(xiàn)伙伴間的資源互補、能力相長及優(yōu)勢匹配。

其次，在明確對合作伙伴的需求后，就要有效利用各種途徑廣泛收集候選企業(yè)的相關信息， 包括硬指標，如生產(chǎn)運作能力、產(chǎn)品開發(fā)能力、市場開拓能力、資本運營能力和財務狀況等，以及軟指標，如內(nèi)部融洽性、信任度、承諾、組織管理水平、文化風格等，而后圍繞互補性、相容性、雙贏性、整合性、一致性、綜合實力對等性等方面對其進行全面評估。評估通過后才考慮與對方建立聯(lián)盟伙伴關系，同時還應對合作伙伴實施跟蹤管理以及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

最后，需要通過財務與效率績效考核指標和非財務指標對伙伴關系進行綜合評價。當聯(lián)盟后增加的收益大于聯(lián)盟后增加的資源投入，則可選擇和聯(lián)盟伙伴繼續(xù)合作，并把它保留在“伙伴集”中；反之，當聯(lián)盟后增加的收益小于聯(lián)盟后增加的資源投入，則應考慮把聯(lián)盟伙伴從“伙伴集”中刪除，再從外部企業(yè)中重新選擇聯(lián)盟對象。

(2)項目監(jiān)測機構

項目監(jiān)測機構包含項日篩選機構、項目進度監(jiān)測機構和利益分配機構3個子機構。項目篩選機構主要負責項目的過濾篩選及其劃分歸類；項目進度監(jiān)測機構主要負責監(jiān)控項目的進展及其評價；利益分配機構主要負責依據(jù)已明確的聯(lián)盟利益分配方案，在項目合作完成后進行利益分配。

A.項目篩選機構。按照企業(yè)問合作的目的和功能，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以是市場與銷售聯(lián)盟(包括聯(lián)合市場 議、增值再銷售)、產(chǎn)品與制造聯(lián)盟(包括采購一供應商聯(lián)盟、聯(lián)合加工)，也可以是工藝與技術訣竅聯(lián)盟(包括技術開發(fā)、大學/企業(yè)聯(lián)合研究)等等。當今許多大型公司為了謀取戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作利益，在各個業(yè)務領域內(nèi)和不同的伙伴分別組成不同類型的聯(lián)盟，從而形成了縱橫交錯的聯(lián)盟網(wǎng)絡。

企業(yè)在對新項目進行選擇時，項目篩選機構通常根據(jù)項目是否能夠充分滿足客戶的需要?是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要?是否能夠為企業(yè)帶來合理的投資回報?是否能 夠建立企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢等對項目進行過濾，以保證項目具有可行性和效益性。經(jīng)過過濾后的項目方可采用。接著項目篩選機構就可以根據(jù)本企業(yè)的業(yè)務范圍確定子項目類并歸人“子項目集”中，得到“子項目集”(子項目類l，子項目類2，? ，子項目類M)，其中M為自然數(shù)，如圖3所示。

B.項目進度監(jiān)測機構。項目篩選機構將項悶劃分為一些子項目，放人到“子項目集”后，子項目的具體合作過程則由項目進度監(jiān)測機構負責。項目進度監(jiān)測機構根據(jù)劃分好的子項目選擇聯(lián)盟伙伴進行合作并監(jiān)測子項目的完成。在項目完成后，對子項目進行評價以考慮是否進一步與合作方進行類似項目的合作。對項目帶來的直接利益評價，可用利潤、銷售收益或生產(chǎn)的單位數(shù)量等標準的財務與效率績效考核指標進行評價；而對項目帶來的間接利益評價，則可用高風險的市場滲透、新市場研究，學習新技術、開發(fā)新技術，克服政治和貿(mào)易壁壘，擴大市場知名度或支持其它競爭策略等標準來進行評價。

通過項目進度監(jiān)測機構保證了基于項目的合作順利完成。然而，與聯(lián)盟伙伴的合作并不是一成不變的，如果項目帶來的利益未能達到預期目標，則可考慮不再與該聯(lián)盟伙伴進行類似的項目合作，而選擇“伙伴集”中其它聯(lián)盟伙伴或者從外部企業(yè)中重新遴選合作對象。如果項目帶來的利益達到了預期目標，則可考慮選擇類似的項目繼續(xù)合作。

C.利益分配機構。戰(zhàn)略聯(lián)盟往往因利益而形成，也常常因利益而解體。對聯(lián)盟各方來說，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本目的是為了獲取更大的經(jīng)濟利益，因而如何制定戰(zhàn)略聯(lián)盟各方的利益分配方案也就成為聯(lián)盟成功的關鍵因素之一。為此，利益分配機構的責任重大，要考慮制定合理的利益分配方案，以及保證項目完成后利益分配的公平性，為進一步的合作建立良好的基礎。在實行戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益分配時，通常應遵循以下原則：

一是互惠互利原則。每個成員企業(yè)的根本利益必須得到保障，以避免挫傷成員企業(yè)加入聯(lián)盟合作的積極性；

二是利益分配合理化原則。應綜合考慮各種因素，合理確定利益分配結構，使每個成員企業(yè)付出的努力得到合理的回報；

三是風險、利益均衡原則。聯(lián)盟中承擔較大風險的企業(yè)應相應分配到較多的利益；

四是績效遞增原則。應努力保障每個聯(lián)盟成員企業(yè)獲得的績效不低于未參與戰(zhàn)略聯(lián)盟情況下的績效并有較大幅度的遞增。

(3)聯(lián)盟協(xié)調(diào)機構

聯(lián)盟協(xié)調(diào)機構主要通過控制機制、信任機制和學習機制支持伙伴監(jiān)測機構和項目進度監(jiān)測機構更好地運作。其中，控制機制旨在建立對合作過程的監(jiān)測、糾偏；信任機制旨在建立彼此的承諾并防范聯(lián)盟成員的機會主義行為；學習機制旨在建立合作伙伴隱性知識的共享并用于企業(yè)核心能力的培育。通過三大機制的互相補充、協(xié)同作用。不斷提升聯(lián)盟各方的合作信心及意愿，并通過信任機制加強聯(lián)盟成員間的相互信賴關系，拆除聯(lián)盟企業(yè)間的知識保護屏障，有利于創(chuàng)造成員間真誠交換信息及共享知識的學習機制，進而大大增強聯(lián)盟各方的學習能力，為企業(yè)合作研發(fā)和開拓市場創(chuàng)造條件，從而提升聯(lián)盟企業(yè)的整體競爭力。因此，信任機制和學習機制的協(xié)同運作能夠減少沖突和矛盾，達成共識和互動，從而降低控制的難度，提高控制機制的運作效率和糾偏能力。

2.聯(lián)盟“伙伴集”

許多實力強大的大型公司通常在各業(yè)務領域內(nèi)和不同的伙伴組成聯(lián)盟，因此企業(yè)可能擁有幾個、幾十甚至足上百個的聯(lián)噓伙伴。聯(lián)盟的對象既町以足從事相同或相似經(jīng)營活動的企業(yè)，也可以是從事互補性活動的企業(yè)。聯(lián)盟的組織既可以足生產(chǎn)企業(yè)、供應商、客戶，也可以是金融機構、行業(yè)協(xié)會、科研機構、政府職能部門、大學等。聯(lián)盟的形式可以是上游垂直聯(lián)盟、產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、研究開發(fā)聯(lián)盟、產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟、品牌聯(lián)盟、采購聯(lián)盟、渠道共享聯(lián)盟、市場拓展聯(lián)盟、促銷聯(lián)盟、價格聯(lián)盟等。對影響聯(lián)盟伙伴選擇的關鍵影響因素如附表所示。

總之，戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的選擇及其管理是保證聯(lián)盟順利進行、降低聯(lián)盟失敗概率的關鍵問題。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴動態(tài)管理模型的建立及其運用，有利于實現(xiàn)對聯(lián)盟伙伴選擇、合作過程監(jiān)控、項目有效調(diào)配和利益公平分配的動態(tài)管理和協(xié)同管理，從而提高聯(lián)盟的運作效率和整體效益，使聯(lián)盟得以穩(wěn)定及可持續(xù)發(fā)展。