國際貨物買賣談判是指兩個或兩個以上國家的從事經(jīng)濟交往的組織或個人，為了滿足各自的利益，就一種或多種貨物交換意見和磋商，以達成一致意見的協(xié)商活動。與其他國際商務(wù)談判活動相比，國際貨物買賣談判的一個明顯特征是：它是以某一種或多種具有實物形態(tài)的商品為標的而進行的經(jīng)濟談判，是一般商品的進出口談判，具有一定的普遍性。因此，在國際貿(mào)易的實踐中，貨物買賣談判是一項十分重要的工作。

國際貨物買賣談判的內(nèi)容主要包括商品的標的、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力等各項交易條件。

1．標的

標的，即談判涉及的交易對象或交易內(nèi)容。在貨物買賣合同中，標的即指被交易的具體貨物，應(yīng)有規(guī)范化的商品名稱。

2．品質(zhì)

貨物的品質(zhì)，是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。它是量度貨物使用價值和價值的依據(jù)，也是貨物買賣談判中的主要交易條件。許多國家法律規(guī)定，如果賣方所交貨物的品質(zhì)不符合合同的規(guī)定，即可視為違約，買方有權(quán)要求賠償。因此，談判中必須對貨物品質(zhì)做出準確、全面的規(guī)定。

3．數(shù)量

數(shù)量也是貨物買賣的主要交易條件，它既影響合同的總金額，又與單價直接相關(guān)。許多國家法律規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量如果小于或大于合同規(guī)定，買方有權(quán)拒收。有關(guān)數(shù)量問題，談判中應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當?shù)挠嬃繂挝唬缰亓繂挝?、長度單位、個數(shù)單位等。其中，重量最易引起糾紛，故須對毛重、凈重及皮重的扣除方法等予以明確。

4．包裝

包裝分為運輸包裝和銷售包裝，它不僅有利于保護貨物的使用價值，也有利于實現(xiàn)和增加貨物的價值。貨物買賣中，除少數(shù)散裝貨、裸貨外，絕大多數(shù)貨物需要包裝。在貨物的包裝方面，買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用等方面進行磋商。在國際貨物買賣中，談判人員還應(yīng)注意了解有關(guān)國家或地區(qū)對包裝的規(guī)定和偏好，如美國、加拿大、日本等國對進口貨物嚴禁用稻草、木絲、報紙作包裝墊襯物；伊斯蘭國家忌用豬和類似的動物作包裝圖案；英國人視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國、比利時忌用墨綠色等；另外，有些國家對進口貨物的標簽內(nèi)容也有明確的規(guī)定。

5．價格

價格是貨物買賣談判議題的核心，它直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟利益，也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。貨物買賣談判中的價格條款主要涉及以下內(nèi)容。

國際貨物貿(mào)易的談判，無論涉及何種標的、規(guī)模和貿(mào)易方式，談判的基本程序類似。通?；境绦驊?yīng)包括：先期探詢、談判前準備、正式談判、談判終結(jié)及簽約等幾個階段。

一、先期探詢

先期探詢的含義。所謂“先期”是指交易各方進入正式談判前的時期。而“探詢”是指交易各方依談判任務(wù)(標的)尋找、了解交易對象的活動。因此先期探詢即為正式談判開始前相互尋找、了解交易對象的一系列文字、人員交往的活動。在法律上，也就是所謂的詢盤。先期探詢的做法很多，總括起來有兩種：

一是直接探詢。直接探詢指交易人以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪等活動。直接探詢的效果好壞取決于探詢者與被探詢者之間的關(guān)系及探詢者本身的實力。這種方法的優(yōu)點是經(jīng)濟、快捷、風險小。

二是間接探詢。間接探詢指交易談判人委托第三者以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴進行文字交流或人員交流活動。間接探詢的效果，則取決于受托的第三者的能力及委托人對受托人的管理及控制能力，因為間接探詢是由受托人介入作為中間探詢者，由它出面去與交易對象進行交往活動的，一旦委托人對受托人管理不當或失控，會給中間探詢者從中漁利和“吃兩邊”的機會。

先期探詢是談判的一個部分，它與未來的談判進程及結(jié)果有著直接的關(guān)系。因此，在做先期探詢時應(yīng)注意下列問題：

一是嚴謹性。探詢活動是一個雙向的行為，“情報”對精明的交易人而言具有重要的價值，因此，作先期探詢必須謹慎行事，防止泄露自己的銷售意圖或購買意圖。在先期探詢階段，必須周密部署探詢行動，分析市場和客戶的特點，適當、適時地運用詢盤技巧。

二是回旋性。先期探詢的回旋性是指在相對嚴謹?shù)牟季种袘?yīng)留有機動的余地。這種機動的余地，可以體現(xiàn)在交易的商品、交易條件以及交易的方式等方面。處理問題不能絕對，凡事不應(yīng)做得絕對化。在堅持大原則的情況下，通融一些小細節(jié)，有利于談判的結(jié)果。

三是親合性。親合性是指探詢階段交易雙方之間形成或激發(fā)相互的合作意愿與相互間的吸引力，營造一種和諧的談判氣氛，為正式談判作好鋪墊。

四是策略性。先期探詢階段，談判時應(yīng)做到態(tài)度冷熱有度，內(nèi)容虛實結(jié)合，探詢方法曲直交叉。應(yīng)防止探詢工作開始后，或者回音渺渺，或者重復(fù)，多頭探詢。在探詢時，應(yīng)該根據(jù)不同對象，不同的交易標的，“虛盤”和“實盤”相結(jié)合，直接探詢和間接探詢交叉使用，制造談判競爭的局面。

先期探詢的方式很多，有電詢、函詢、面詢。不同的交易場合，可以使用不同的方式，一般商品買賣，通常用電詢、函詢較多；大宗商品，技術(shù)密集型的產(chǎn)品，大型的機器、設(shè)備、生產(chǎn)線、交通工具等交易采用面詢的方式多。此外，一些特殊貿(mào)易方式，如補償貿(mào)易及補償與來料加工相結(jié)合的貿(mào)易，用面詢的方式也較普遍。

二、談判前準備

談判前的準備是指先期探詢之后，即將與交易對手進行磋商時，負責參加談判任務(wù)的人員將在先期探詢中得到的資料進行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判方案的全部工作。

按理說，談判準備得越全面、越充分，談判場上掌握主動的機會就越多。不同類型的談判對準備有不同的要求。國際貨物買賣，如大型成套設(shè)備，或大型的補償貿(mào)易，談判涉及的面越廣，準備工作的內(nèi)容就越多。大致包括：

(一)自身的分析和談判對手的分析

進行貿(mào)易談判前，首先面臨一個正確的決策問題，因此，進行自身分析十分必要。在可行性研究的基礎(chǔ)上，選擇擬進或擬出的“標的”和選定特定的貿(mào)易方式。在對自身分析的同時，必須設(shè)法了解對手情況?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”。通常要了解對手下列情況：

1．交易對手的實力。包括對手的法律地位、資本構(gòu)成、投資狀況、技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等，嚴防打著“友好”、“合作”等幌子進行欺騙的“客商”。

2．交易對手的需求與誠意及其供應(yīng)能力。要盡可能地調(diào)查和了解對手的資信、經(jīng)營作風、需求量及供應(yīng)能力，以及是否真正有做交易的誠意。

3．交易對手談判人員的狀況。對他們的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗等要有充分了解。有時還要考慮對手以往不成功的談判實例，以便從中了解對手的思維習慣、行動方式及心理傾向。

(二)談判方案的制訂

制定“談判方案”是談判準備階段的一項重要工作，談判方案應(yīng)包括下述三個基本內(nèi)容：

1．談判目標。該目標可分成上、中，下方案，也可分成上限與下限；或者為對應(yīng)目標方案，即一旦對方的條件為A時，我方條件即為A的隨動方案。

2．談判程序。即如何開場，如何展開，如何收尾。在論及談判的組織與主持時，還需專門研究這三個方面的技藝。

3．時間表。時間具有一種力量，從時空與心理的角度會對談判產(chǎn)生影響，更何況有的交易客觀上就存在時限。所以，無論從主觀還是客觀上講，時間表是準備中不可或缺的因素。時間表可分為自然時間表與自為時間表。前者為客觀需要的時間長度，后者為策略或謀略所需的時間長度。

(三)組織談判隊伍

在貿(mào)易談判中，組織一個有力、高效、高水平的談判隊伍直接關(guān)系談判的結(jié)果。談判小組的每一個成員，包括翻譯人員的選擇都應(yīng)十分慎重。他們不僅要符合一定標準的素質(zhì)要求，而且還要形成各方面的互補結(jié)構(gòu)。主談人或稱談判組長要責任心強、心胸開闊、目標堅定、知識廣博、精通國際貿(mào)易實務(wù)、思維敏捷，善于隨機應(yīng)變和具有組織協(xié)調(diào)能力。其他談判人員應(yīng)有專長，善于思想上、行動上互相配合，協(xié)調(diào)一致。

(四)選擇談判地點

談判地點的選擇十分重要，恰當?shù)牡攸c常常會有助于取得談判中的主動。通?？梢杂腥齻€地點可供選擇：

1．主場談判，指對談判某一方而言，在其所在地進行談判。例如我國某一家公司想與德國某一家公司進行設(shè)備或生產(chǎn)線的進口談判，選擇在我國境內(nèi)進行談判。

2．客場談判：即到對方國度去談判。在我國的外貿(mào)業(yè)務(wù)中，選擇客場談判不僅要受出國簽證等手續(xù)上的困擾，而且也會受不適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生談判心理緊張或情緒不穩(wěn)定的影響。

3．中立地談判。談判雙方選擇在第三國進行磋商，在國際貨物買賣談判中，這種情況少見。

此外，有一些難度大、復(fù)雜的、大型項目的談判，為給談判成功提供充分保證，還可采取模擬談判。一般商品進出口貿(mào)易談判無須進行這種準備。

三、正式談判

通過先期探詢及談判準備工作之后，雙方進入正式談判階段。正式談判的方式通常有“書面談判”和“面對面的談判”兩種方法。前者稱“筆商”，后者稱“面商”，無論采用何種形式，其程序基本相同。這里主要介紹“面對面談判”。

在“面對面談判”的整個過程中，也需經(jīng)歷不同階段，諸如：接觸階段、實質(zhì)性階段、協(xié)議階段和簽約階段。在每一階段要做的工作不同，各項工作必須相輔相成。

(一)接觸階段

接觸階段的開端十分重要，因為這時已開始進入最初的談判議題。無論選擇什么樣的最初議題和討論方式，都會對以后洽談階段問題的解決及解決方式產(chǎn)生直接的影響，甚至將會因此而左右整個談判的格局與前景。在這一階段，主要做下列工作：

1．營造談判氣氛。談判雙方一經(jīng)見面接觸，談判氣氛即已形成，并且將會延續(xù)下去，一般不會改變。就像兩人初次見面，第一印象往往是根深蒂固的一樣。談判初期所建立的氣氛是很關(guān)鍵的，這種氣氛會影響整個談判的進程。

2．摸底。摸底與先期探詢的作用類似，但面對面的摸底目標集中在談判的對手。對其是否誠實、正直、能否遵守諾言及對這筆交易到底抱有多大程度的合作意向等有一個更直接的了解。

通過摸底，可以大致獲悉對方利益的所在，然后，雙方可以坦率地交流一下各自對于談判的期望、基本立場、評判標準等，明確談判的內(nèi)容和范圍!同時，在這一階段，應(yīng)盡量避開雙方可能形成分歧和沖突的問題，而著重強調(diào)雙方已達成的一致意向，要為以后的談判留出充分的磋商余地。

以上這些問題，既可以以書面方式提出來，也可以以口頭方式同對方直接溝通；既可以在會場上進行交換，也可以在會場外間接溝通。對于雙方達成一致的方面，則一定要以書面形式將雙方所認可的內(nèi)容以準確的詞句記錄下來，以供日后查考。由于語言上的差異和口頭表達的隨意性，有時雙方以為已經(jīng)就某些方面達成了一致意見，但事實上卻存在分歧。所以用書面形式予以確認，對于整個談判過程順利進行是十分重要的。

3．修正談判計劃。通過與對方初步接觸，在大致了解對方的期望、立場、談判人員的背景、工作作風，雙方就基本問題達成一致意見后，對一些雙方分歧或看法上的差距作適當調(diào)整，以便爭取談判主動。

(二)實質(zhì)性階段

談判的實質(zhì)性階段就是交易本身，即對產(chǎn)品、服務(wù)或工程的技術(shù)要求、驗收規(guī)則和標準、交易價格、交貨時間、資金籌劃和付款條件、違約責任等實質(zhì)性的內(nèi)容進行磋商。這些都是整個談判過程中的重點和高潮。由于出自對各自利益的考慮，雙方可能會在一些敏感問題上形成立場上的對峙和態(tài)度上的反復(fù)，從而使談判顯出波瀾起伏、艱難曲折的特點。因此，在這一階段的每一項工作是談判進程中的重中之重。

1．正確報價。對于談判雙方而言，提出一個恰當?shù)膱髢r是非常重要的，特別是賣方的發(fā)盤價實際上為以后的談判限定了一個框框，最終的協(xié)議必然是在這個基礎(chǔ)上經(jīng)過協(xié)商達成。那么到底是應(yīng)該先報價，還是等待對方報價后再還價，這無論對于買方還是賣方都是一個沒有定論的問題。先報價的好處在于爭取主動，會對整個談判起持續(xù)的影響作用。但它也有不利之處，即對方得知我方的報價后可以不露聲色地對自己的想法進行調(diào)整，而使先報價者喪失條件更為優(yōu)越的交易機會。

通常，作為賣方，發(fā)盤中的價格在適當范圍內(nèi)盡可能報得高一些，作為買方則要報得低一些。但無論如何，發(fā)盤的價格要合乎“情理”。

報價的高低，取決于特定的“標的”，但是，包含在價格中的不確定因素很多，諸如資金來源、交貨時間、數(shù)量的大小、付款條件、運輸、保險等一系列內(nèi)容。所以，正確報價不僅要依賴談判前對國際市場的行情、外匯匯率的走勢以及對方的需求殷切程度等作充分的了解，而且還依賴于談判人員的正確判斷。

2．反復(fù)磋商。所謂反復(fù)磋商，實際上就是談判雙方討價還價的過程，也就是法律上所謂的還盤和再還盤。由于談判雙方對談判的結(jié)果期望不同——在初期報價上的差異多少總帶有技術(shù)上、策略上的考慮——雙方往往不會很快就有關(guān)問題達成一致。事實上，參與談判的任何一方都既想竭力降低對方的期望值，挑剔對方的報價，不厭其煩地指出報價的不合理，同時又想盡力維護自己的立場，反復(fù)闡述自己的理由，說服對方接受自己的“合理”方案。

其實，談判者要有效地維護自己的利益，首先必須充分了解對方報價的依據(jù)，讓對方說明其報價的結(jié)構(gòu)及其各組成部分的合理性，然后對照自己的報價依據(jù)，分析雙方到底在哪些環(huán)節(jié)上存在差距以及為什么會存在這種差距。如果雙方的報價都是合理的，因此現(xiàn)存的差距也是合理的，則我方可向?qū)Ψ街赋鲞@一實際狀況，爭取雙方作出相應(yīng)的讓步，以求一致。

如果對方的報價合理，而我方的計算卻有較多水分，我方應(yīng)考慮是否有必要仍堅持自己的立場，特別是在對方已發(fā)現(xiàn)我方的不合理之處，提出質(zhì)詢的時候，我方應(yīng)主動作出讓步姿態(tài)，以求進一步協(xié)調(diào)。

如果對方的報價相對我方有更多的不合理之處，則應(yīng)向?qū)Ψ矫鞔_指出不合理之所在，并拿出足夠的證據(jù)。只有可公開的可靠的證據(jù)才能讓對方作出讓步，當然這一過程也要依賴我方的說服技巧。

如果雙方的報價都存在明顯的“水分”，那么，調(diào)整自己的報價，并邀請對方回到相互信任、誠意合作的軌道上來，不啻是一項明智的選擇。

(三)協(xié)議、簽約階段

談判雙方在簽約前，有必要將談判過程、談判內(nèi)容作一次回顧，以便最后確認雙方在哪些方面達成了一致。對于那些沒有達成共識的問題是否有必要作最后的磋商與妥協(xié)。這種回顧要以雙方會談的書面記錄為依據(jù)，當一切不再有疑義時，就可向?qū)Ψ桨l(fā)出結(jié)束談判的信號。

有時，在國際貿(mào)易談判中也會出現(xiàn)這樣一些情況：到了談判后期，我方認為可以收場了，也向外商發(fā)出了信號，可外商卻認為時機未到，堅持不打出最后一張牌，使我們處于被動的局面。因此，在必要的時候，我們也可以放一些“氣球”，直接試探對方，促使對方早日結(jié)束談判。最后，即可將整個談判過程中雙方達成的所有的條件，以書面形式固定下來，并加具雙方當事人的簽字或蓋章，作為雙方履行各自權(quán)利與義務(wù)的法律依據(jù)。

1．關(guān)于品質(zhì)條件

(1)表示商品品質(zhì)的方法，常用的有憑樣品、憑規(guī)格、憑等級、憑標準、憑商標牌子、憑產(chǎn)地名稱、憑貨號、憑說明書等多種方法，應(yīng)當根據(jù)商品特性和行業(yè)習慣正確選用。可以只用一種，也可以幾種結(jié)合使用。如果同時采用兩種以上的方法來表示有關(guān)商品的品質(zhì)，賣方交貨時必須幾個方面都符合要求，方算盡到自己的責任。

(2)在采用憑樣品交易時，樣品大多是由賣方提出。在我國出口業(yè)務(wù)中，如果買方來樣，為防止將來買方無理挑剔，最好采用憑對等樣品成交的做法。對等樣品是指賣方按照買方來樣復(fù)制出來的樣品，交由買方確認之后，作為交易的依據(jù)。在出口業(yè)務(wù)中，取樣時要注意樣品的代表性，并應(yīng)注意保留復(fù)樣。

(3)在憑規(guī)格交易時，對商品的品質(zhì)規(guī)格應(yīng)當定得既明確，又靈活，既不應(yīng)含糊不清，模棱兩可，又不應(yīng)定得太死。有的商品的品質(zhì)規(guī)格應(yīng)當定上公差或一定的機動幅度。

(4)在憑標準交易時，應(yīng)當訂出標準的名稱，有時還需注明制定標準的年份。在我國出口業(yè)務(wù)中，過去大多是采用我們自己的國家標準或主管部門標準或企業(yè)標準，近幾年來，已愈來愈多地采用國際標準或外國先進標準。

(5)在憑商標牌子交易時，一定要保持商品質(zhì)量的穩(wěn)定性，以免因個別批次貨物質(zhì)量不夠好而影響整個牌子，特別是多家工廠共用一個牌子的，更要注意這個問題。

(6)在憑產(chǎn)地名稱交易時，絕不能以其他地區(qū)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品來代替。

【案例】中國某玉米出口商向美國某進口商出口一批非食用玉米。合同規(guī)定：品質(zhì)為適合銷售品質(zhì)，以98％的純度為標準，雜質(zhì)小于2％，運輸方式為海運，支付方式采用遠期匯票承兌交單，以給予對方一定的資金融通。合同生效后三個月貨到，對方以當?shù)氐臋z驗證書證明貨物質(zhì)量比原訂規(guī)定低，黃曲霉素超標為由，拒收貨物。中國某玉米出口商向合同約定的仲裁機構(gòu)提起仲裁。

案例解析：首先，雖然黃曲霉素超標，但原貨物品質(zhì)不妨礙其銷售，對方違約主要是由于當時市場價格下跌。其次，玉米本身具有易滋生黃曲霉菌的特點，長時間的運輸更加快其增長速度。對于這種可以預(yù)料但難以避免的狀況，美國某進口商僅僅以該理由解除合同，顯失公平。第三，本案例中，對于品質(zhì)方面。雖考慮到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)在備貨時很難準確把握，用“適銷品質(zhì)”來補充，但沒有采用品質(zhì)增減價條款具體地說明在品質(zhì)出現(xiàn)不同程度的不符時的處理方式。這些都給對方拒收貨物提供了機會。

案件裁決結(jié)果：裁決被申請人繼續(xù)履行合同，并按照合同價款80%支付。

2．關(guān)于數(shù)量條件

(1)應(yīng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習慣，正確選用計量單位和度量衡制度。

(2)除少數(shù)商品的重量是按公量或理論重量計算外，按重量成交的商品一般應(yīng)注明是按毛重還是按凈重計算。

(3)在我國出口合同中一般都應(yīng)訂立溢、短裝條款，以免在交貨時發(fā)生困難。溢短裝條款中應(yīng)包含溢短裝的幅度，由誰決定和溢短裝部分應(yīng)如何計價等內(nèi)容。

3．關(guān)于包裝條件

(1)如果是買賣沒有包裝的貨物，談判中應(yīng)明確是散裝。

(2)如果是帶有包裝的貨物，談判中應(yīng)明確內(nèi)外包裝的情況：包含包裝的式樣、材料和容量多少等諸多內(nèi)容。包裝費用一般都是計入貨價之內(nèi)，不需另外注明；但如包裝費用較高，需要另外計價收取的，則應(yīng)在貨價之外另行訂明包裝的價格和支付的辦法；如果包裝是由買方提供的，或者是由買方負責返回空包裝，都應(yīng)在合同中加以特別注明。

(3)對裝運嘜頭的規(guī)定有三種情況：第一種是在合同中具體畫上買賣雙方同意的嘜頭式樣；第二種是規(guī)定為“由賣方?jīng)Q定”；第三種是規(guī)定為“由買方?jīng)Q定”，同時還需注明買方?jīng)Q定嘜頭后通知賣方的時間。

【案例】中國某化工進出口公司與美國加利福尼亞化學制品公司按照FOB上海條件簽訂了一筆化工原料的買賣合同。中國某化工進出口公司在規(guī)定的裝運期屆滿前三天將貨物裝上美國加利福尼亞化學制品公司指派的菜香港船運公司的海輪上，且裝船前檢驗時，貨物的品質(zhì)良好，符合合同的規(guī)定。貨到目的港舊金山，美國加利福尼亞化學制品公司提貨后經(jīng)目的港商檢機構(gòu)檢驗發(fā)現(xiàn)部分貨物結(jié)塊，品質(zhì)發(fā)生變化。經(jīng)調(diào)查確認原因是貨物包裝不良，在運輸途中吸收空氣中的水分導(dǎo)致原顆粒狀的原料結(jié)成硬塊。于是，美國加利福尼亞化學制品公司委托中國律師劉仍安向我國某化工進出口公司提起索賠。

中國某化工進出口公司認為貨物裝船前經(jīng)檢驗是合格的，品質(zhì)變化是在運輸途中發(fā)生的，也就是越過船舷之后才發(fā)生的，按照國際貿(mào)易慣例，其后果應(yīng)由買方承擔，因此，中國某化工進出口公司拒絕賠償。

案例解析：本案中中國某化工進出口公司應(yīng)承擔賠償責任，其引用國際貿(mào)易慣例，以貨物越過船舷風險已轉(zhuǎn)移給買方為由而拒絕賠償是沒有道理的。理由是，雖然貨物品質(zhì)發(fā)生變化，導(dǎo)致買方損失的情況是發(fā)生在運輸途中，即越過船舷之后，但損失是由于包裝不良造成的，這就說明致?lián)p的原因是在裝船前已經(jīng)存在了，因此，貨物發(fā)生損失已帶有必然性。這屬于賣方履約中的過失，應(yīng)構(gòu)成違約。而根據(jù)國際貿(mào)易慣例對FOB的風險轉(zhuǎn)移的解釋，如果途中由于突然發(fā)生的意外事件導(dǎo)致貨物的損失由買方承擔。本案所說的情況顯然不屬于慣例規(guī)定的范圍，所以賣方公司拒賠是沒有道理的。

4．關(guān)于價格條件

(1)在國際貨物買賣合同中，對單價的規(guī)定有四種做法，第一種叫固定作價，即將買賣雙方約定的價格訂入合同中，不得變動。第二種叫暫定價，即合同中所列價格只適用一段時間，以后由雙方協(xié)商調(diào)整。第三種叫滑動價，即合同中規(guī)定的只是一個基價，同時規(guī)定一個價格調(diào)整條款，交貨付款時根據(jù)原材料價格和工資指數(shù)的變化情況，對原定的基價作相應(yīng)的調(diào)整。第四種叫暫不作價，即在合同中不訂明具體價格，而只規(guī)定作價的辦法。在我國進出口業(yè)務(wù)中，大多數(shù)合同都是采用第一種固定作價的方法，但在某些特殊情況下，也可以適當采用其他作價辦法。

(2)在洽談單價時，應(yīng)當包含貿(mào)易術(shù)語、計量單位、貨幣符號和金額四項內(nèi)容，缺一不可。在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中，絕對離不開對貿(mào)易術(shù)語的應(yīng)用。我們應(yīng)當在熟練地掌握各個術(shù)語內(nèi)容的基礎(chǔ)上，懂得如何正確和恰當?shù)剡x擇運用有關(guān)的貿(mào)易術(shù)語，否則就難免引起差錯和糾紛。在流行最廣的《貿(mào)易術(shù)語國際解釋通則》的最新修訂本中，對13個貿(mào)易術(shù)語的內(nèi)容作了詳細的規(guī)定。從主要內(nèi)容來看，這13個術(shù)語可以分為3類。

第一類，出口手續(xù)應(yīng)由買方辦理的有EXW和FAS兩個術(shù)語。

第二類，賣方交貨地點(亦即風險轉(zhuǎn)移地點)在出口國裝運港或啟運地的，有六個術(shù)語，即FOB，CFR，CIF，F(xiàn)CA，CPT和CIP。

第三類，賣方交貨地點(亦即風險轉(zhuǎn)移地點)是在進口國邊境、目的港或內(nèi)地的，有五個術(shù)語，即DAF，DES，DEQ，DDU和DDP。

在實際業(yè)務(wù)中，上列第一類情況的EXW和FAS兩個術(shù)語使用不是很多，因需由買方領(lǐng)取出口許可證和辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)，這對買方來說，除非自己在出口國設(shè)立有分支機構(gòu)，否則是很不方便的。上列第三類情況的DAF和DES等五個術(shù)語用得也不是很多，因賣方需承擔整個國際運輸過程的風險和費用，有的(DEQ和DDP)還需由賣方辦理領(lǐng)取進口許可證和進口結(jié)算手續(xù)，對賣方來說，風險很大，且不方便，因此賣方一般不愿采用。在實際業(yè)務(wù)中，大量使用的是上列第二類情況的FOB和FCA等六個術(shù)語，這幾個術(shù)語的內(nèi)容能兼顧買賣雙方利益，對雙方都比較方便，故而易為雙方接受。

在我國進出口業(yè)務(wù)中，我們選擇運用貿(mào)易術(shù)語時，應(yīng)注意掌握各個術(shù)語的性質(zhì)和特點，應(yīng)考慮便于雙方執(zhí)行，還應(yīng)注意適應(yīng)運輸方式的情況。過去我們有的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員不大注意最后一點，不管海運、空運、陸運或多式聯(lián)運的貨物，都一律采用FOB，CFR和CIF三個術(shù)語，其實這是不合適的。按照《INCOTERMS1990》的要求，F(xiàn)OB，CFR和CIF這三個術(shù)語只應(yīng)適用于海洋和江河運輸?shù)囊话慵b、散裝貨物，買賣雙方風險和費用的劃分是以裝船船舷為界。如果是空運、鐵路運輸、公路運輸、聯(lián)合運輸以及海運裝集裝箱的貨物，都不存在越過船舷這一情況，因而不應(yīng)采用FOB，CFR和CIF這三個術(shù)語，而應(yīng)改用FCA，CPT和CIP這三個術(shù)語，買賣雙方風險和費用的劃分是以貨交承運人為界。

(3)關(guān)于計價和支付貨幣的選擇。在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中，一般來說，計價貨幣和支付貨幣是同一種貨幣。計價和支付貨幣可以是賣方國家貨幣，可以是買方國家貨幣，也可以是第三國的貨幣。但如買賣雙方在一國簽訂有貿(mào)易和支付協(xié)定，而協(xié)定中硬性規(guī)定必須使用某種貨幣結(jié)算的，則只能按照協(xié)定規(guī)定辦理。在我國進出口業(yè)務(wù)中選擇計價和支付貨幣時，應(yīng)考慮貨幣的可兌換性和穩(wěn)定性。一般來說，出口應(yīng)選擇可以自由兌換的幣值比較穩(wěn)定的“強幣”(也稱硬幣)，進口應(yīng)選擇可以自由兌換的幣值不夠穩(wěn)定的“弱幣”(也稱軟幣)。

在我國出口業(yè)務(wù)中，如不得不使用軟幣而且估計幣值下跌的可能性和幅度都會較大時，應(yīng)當適當提高出口價格，或者在合同中訂立外匯保值條款，即將計價貨幣同某種相對穩(wěn)定的硬幣掛上鉤，以轉(zhuǎn)移計價貨幣匯率下跌的風險。

5．關(guān)于裝運條件

(1)裝運條件一般包含裝運期、裝運港(地)、目的港(地)、準否分運和準否轉(zhuǎn)運等內(nèi)容。

(2)在洽談裝運期時，可以規(guī)定具體月份或規(guī)定為某日之前。如為以銷定產(chǎn)的商品，最好規(guī)定為賣方收到L／C后若干天內(nèi)裝運，對賣方比較主動，一般不宜使用“即期裝運”、“快速裝運”等術(shù)語，因缺乏統(tǒng)一解釋，容易引起糾紛。在我國出口業(yè)務(wù)中，如客戶要求規(guī)定到達目的港的日期，我們不應(yīng)同意。

(3)裝運港(地)都是由賣方提出而經(jīng)買方認可的。在我國出口業(yè)務(wù)中，一個合同一般只應(yīng)規(guī)定一個裝運港(地)；但如一個合同的貨物要在幾個地點裝運的，也可規(guī)定為幾個港口(地點)或中國口岸。在我國進口業(yè)務(wù)中，對國外裝運港(地)的規(guī)定應(yīng)當明確具體；如果是由我方派船接貨的，國外裝運港應(yīng)當選擇船舶可以安全?？?、裝卸設(shè)備較好、費用較低的港口，這樣有利于我方租船訂艙和節(jié)約費用。

(4)目的港大多是由買方提出，但需經(jīng)賣方同意。在我國出口業(yè)務(wù)中，如果是由我方租船訂艙，規(guī)定目的港時應(yīng)特別注意以下問題：目的港最好選擇有班輪直達的港口：應(yīng)選擇裝卸條件較好的港口：應(yīng)選擇港口費用較低的港口：應(yīng)當是安全港；如果買方要求規(guī)定任意港，一般不宜超過3個港口，這些港口應(yīng)在同一條航線上，且都經(jīng)常有班輪?？?，我們方可接受，還應(yīng)規(guī)定因此而增加的選港附加費由買方負擔。如果國外買方要求將目的港籠統(tǒng)規(guī)定為“歐洲主要港口”、“非洲主要港口”，我們不應(yīng)同意。

(5)關(guān)于是否準許轉(zhuǎn)運的問題。在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中，凡屬由賣方安排運輸工具的，洽談時都應(yīng)明確是否準許轉(zhuǎn)運的問題。在我國出口業(yè)務(wù)中，如由我方安排運輸?shù)模松贁?shù)根本不可能轉(zhuǎn)運的情況(如廣州、汕頭等沿海港口運往香港的貨物，上海和天津等港口運往日本的貨物)之外，一般都應(yīng)訂立準許轉(zhuǎn)運的規(guī)定，以免發(fā)貨時被動。

(6)關(guān)于是否準許分運的問題。在我國出口業(yè)務(wù)中，凡屬成交數(shù)量較大的交易，最好爭取訂上“準許分運”的條款，到時我方可根據(jù)備貨和船只情況，靈活掌握。如果國外客戶要求必須分若干批裝運的條款，我們要慎重考慮船期情況，然后決定是否接受。

(7)在我國出口業(yè)務(wù)中，由我方負責安排船只運貨時，如國外客戶提出指定船籍、船級、船公司等無理要求，我們一般不應(yīng)同意。

6．關(guān)于保險條件

(1)在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中，如由賣方負責辦理保險，洽談時應(yīng)明確保險險別，保險金額和適用何種保險條款諸內(nèi)容。

(2)在我國進出口業(yè)務(wù)中，大多是使用中國人民保險公司的條款，簡稱CIC；但也可使用英國協(xié)會貨物條款(簡稱ICC)或其他保險條款。

(3)關(guān)于保險金額的問題，按照國際貿(mào)易中的習慣做法，保險金額一般是貨價的110％，也有的商人要求只保貨價的100％；還有的買方由于某種特別原因，要求提高保險金額至貨價的110％以上，只要能提出正當理由，而保險公司也同意承保，則賣方也可照辦。

7．關(guān)于支付條件

(1)在我國進口業(yè)務(wù)中，過去大多使用即期信用證，其實，我們也可提出要求采用遠期信用證甚至D／P等方式。如對方同意，我方可以賺回貨款存在銀行的利息等好處：如對方不同意，也可將此要求作為促使對方適當降價的籌碼。

(2)在我國進口業(yè)務(wù)中使用信用證結(jié)算方式時，過去曾發(fā)生對方商人使用偽造的貨運單據(jù)詐騙我方貨款，使我方錢貨兩空，遭受重大損失的事件。因此在商務(wù)洽談中，對于資信不夠理想或交往不深的客戶，應(yīng)做出防范措施，例如，采用遠期信用證或在合同中規(guī)定對方發(fā)貨前必須請經(jīng)我方同意的公證部門進行檢驗并監(jiān)裝等。

(3)在我國出口業(yè)務(wù)中使用信用證方式時，要預(yù)防對方因市場變化或其他原因，到時不開證，我方貨雖已備好，但無法出運，造成損失的情況發(fā)生。因此，對資信一般或較差的客戶或金額較大的交易或?qū)ｉT為對方生產(chǎn)的商品，可在合同中規(guī)定簽約后對方應(yīng)先匯來10％的貸款作為訂金，或者規(guī)定我方在收到對方來證后一定時間才裝運，這樣我方可等收證后才安排生產(chǎn)，如果對方不開證，我方也可減少損失。

(4)D／P，D／A和O／A等方式對買方是一種照顧，因而有利于加強出口商品的競爭能力。但因這些方式對安全收匯沒有保證，容易引起損失，所以不宜亂用，應(yīng)當是經(jīng)過了解對方客戶資信確實較好時，才可考慮采用這些支付方式。在貿(mào)易洽談中，如果決定采用這幾種支付方式時，貿(mào)易術(shù)語一定要用CIF，由我方保險，當貨物在運輸途中受損，對方不肯收單和付款時，我方可自行直接向保險公司索賠，可以減少損失。另外，如果采用O／A方式時，最好規(guī)定我方發(fā)貨后，對方在收到我方發(fā)出的提單傳真單時即予以付款，這樣如對方不肯付款，我方可及時將貨物卸下或截下，免遭大的損失。

(5)近幾年來，在我國出口業(yè)務(wù)中，對方客戶要求采用銀行匯票、銀行本票或支票付款的日益增多。為防對方用假的票據(jù)向我方詐騙，洽談時一定要堅持我方收妥貨款后才發(fā)貨的原則。

【案例】A進口公司與B出口公司簽訂國際貨物買賣合同，A進口公司要求以D／P為付款方式。在貨物裝船起運后，A進口公司又要求B出口公司將提單上的托運人和收貨人均注明為A進口公司，并將海運提單副本寄給A進口公司。貨到目的港后，A進口公司以種種原因不付款贖單，要求B出口公司將付款方式改為D／A，才提取貨物，否則就拒收貨物。

由于提單的收貨人已記名為A進口公司，使B出口公司無法將貨物再轉(zhuǎn)賣給其他客戶，只能答應(yīng)其要求。然后，A進口公司以貨物是自己的為由，以保函和營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件為依據(jù)向船公司憑副本海運提單辦理提貨手續(xù)。貨物被提走轉(zhuǎn)賣后，A進口公司不按期向銀行付款，而且再也無法聯(lián)系，使B出口公司貨款兩空。

案例解析：在這一欺詐手法中，A進口公司使用了一個連環(huán)套：D／P——見票即付，記名提單——D／A。該A進口公司非常精通國際貿(mào)易中的各種規(guī)定和習慣做法并有著豐富的實踐經(jīng)驗，并利用B出口公司對海運提單及托收付款方式不甚了解的弱點，引誘B出口公司進入其預(yù)先編織好的圈套，使B出口公司失去了對貨物的控制權(quán)，從而達到其非法占有B出口公司貨物的目的。

在這一欺詐手法中，A進口公司要求托運人和收貨人均注明為A進口公司，這就使得該提單只能由該A進口公司提貨，不能用背書的方式轉(zhuǎn)讓給第三者，不能流通。該批貨物即使有別的客戶要也提不了貨。而把托運人也寫成A進口公司，則連要求貨船公司把貨物退運給B出口公司都不可能了。只有提單上的托運人才是與承運船公司達成運輸契約的契約方，貨船公司依合同向托運人負責，并按托運人的指示將貨物交給收貨人或正本提單的持有人，同時提單只有在托運人背書后才發(fā)生物權(quán)的轉(zhuǎn)移，因此提單上的托運人應(yīng)為國內(nèi)出口商或其貿(mào)易代理，而不能是任何第三方，更不能是貨物的進口商。一旦貨物的進口商成為海運提單的托運人，即意味著貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，同時出口商也失去了要求進口商必須付款的制約。

為了避免風險，企業(yè)應(yīng)采取以下防范對策。

(1)調(diào)查和考慮進口人的資信情況和經(jīng)營作風，成交金額應(yīng)妥善掌握，不宜超過其信用程度。

(2)了解進口國家的有關(guān)政策法令、貿(mào)易管制、外匯管制條例，以免貨到目的地后，由于不準進口或收不到外匯而造成損失。

(3)了解進口國家的商業(yè)慣例，以免由于當?shù)亓晳T做法影響安全迅速收匯。

(4)出口合同應(yīng)爭取按CIF或CIP條件成交，由出口人辦理貨運保險，或投保出口信用險。在不采取CIF或CIP條件時，應(yīng)投保賣方利益險。

(5)要嚴格按照合同規(guī)定辦理出口，制作單據(jù)，以免授人以柄，拖延付款或拒付貨款。

(6)對托收方式的交易，要建立健全管理制度，定期檢查，及時催收清理，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)迅速采取措施，以避免或減少可能發(fā)生的損失。

8．關(guān)于價格斗爭問題

在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中，買賣雙方的利益既有相互一致的一面，又有相互矛盾的一面。一般來說，在交易洽商中往往要經(jīng)過反復(fù)曲折的過程，才能取得一致的意見，業(yè)內(nèi)人士習慣于把這一過程稱為價格斗爭的過程，其實雙方矛盾所在，不一定是價格問題，也可能是其他交易條件方面的問題，但因爭執(zhí)的焦點往往集中在價格問題上，故總稱之為價格斗爭。

作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，為了能在價格斗爭中取得有利地位，根據(jù)過去實踐的經(jīng)驗，應(yīng)注意做好以下幾方面的工作。

(1)熟悉商品情況。在出口業(yè)務(wù)中，新的客戶由于對我方商品性能不夠了解，往往會提出種種問題和疑問，如果我們不能圓滿解答，就可能失去成交機會。老客戶也往往會挑剔我方商品的缺點，借此達到壓價的目的。因此，出口業(yè)務(wù)人員一定要熟悉自己商品的生產(chǎn)過程、特點、性能、優(yōu)缺點以及在對方市場上的適應(yīng)情況等，才能在營銷談判中應(yīng)付自如，才能主動、實事求是地回答和處理有關(guān)問題。進口業(yè)務(wù)員也必須熟悉擬購商品品質(zhì)規(guī)格的詳細情況，才不至于上當受騙。

(2)熟悉市場情況。出口業(yè)務(wù)員對自己商品在對方市場上的容納量、價格、評價和競爭情況，都應(yīng)事先做好調(diào)查研究，這樣才能做到心中有數(shù)，有利于在洽談過程中正確掌握成交價格。進口業(yè)務(wù)員也應(yīng)清楚了解擬購商品在國際市場和對方市場上的動態(tài)資料，才有利于在貿(mào)易洽談中爭取到比較合適的價格。

我國進出口商品的價格，應(yīng)當是根據(jù)國際市場價格水平，按照平等互利原則，結(jié)合自己的購銷意圖來確定的。總的要求是，既要能完成購銷任務(wù)，又要不斷提高經(jīng)濟效益。

在出口業(yè)務(wù)中，傭金和折扣是調(diào)動國外客戶經(jīng)營積極性，擴大我方貨物銷售的一種有效手段。我們給傭金和折扣時，應(yīng)當根據(jù)商品、市場、客戶的不同情況，區(qū)別對待，這樣才能發(fā)揮傭金和折扣的作用。有的外貿(mào)公司在出口給傭問題上采取一視同仁的做法，即對所有客戶都給傭金，而且傭金率也都一樣，這是不合適的。

(3)熟悉客戶情況。實踐證明，選好對象是交易能否順利進行的關(guān)鍵。同我們進行交易的客戶是多種多樣的，他們既有共同之處，又有各自的特點。為了使交易能建立在可靠的基礎(chǔ)之上，我們一定要注意了解對方客戶的資信，經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風等方面的情況，而且不能只聽對方的自我介紹，應(yīng)當通過銀行、證信機構(gòu)、我國駐外單位、兄弟外貿(mào)公司等渠道進行調(diào)查。近幾年來，有的新成立的外貿(mào)公司往往急于成交，不注意事先了解對方的情況，結(jié)果上當受騙，造成損失，應(yīng)當引以為誡。

(4)善于運用策略。商場如戰(zhàn)場，做生意就同打仗一樣，打仗要講究戰(zhàn)略策略。交易洽商也要講究策略。應(yīng)當根據(jù)每筆交易的主觀和客觀情況，靈活運用策略，力爭做到既能達成交易，又能合理地維護我方的正當利益。

【案例】我國山東省某食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生談一筆大蒜生意，將我國大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報盤每噸720美元，而A先生只肯出705美元。經(jīng)過談判，雙方均未做出讓步，只得休會。幾天后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，當時，大蒜收獲季節(jié)即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時又要考慮如何售出。而A先生考慮要趕在大蒜收獲的季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，因為過了收獲期，大蒜越來越少，價格也會上漲，雙方從各自利益出發(fā)，又回到談判桌前。

我方公司權(quán)衡利弊后，愿以705美元成交，一下子讓價15美元。盡管這個價格比著名的上海嘉定蒜便宜，但符合國際市場行情，因為，當時美元與人民幣的匯價日趨上浮，如及時結(jié)匯，也等于提了價?？墒茿先生卻在每噸705美元的基礎(chǔ)上加價5美元，印以每噸710美元成交，等合同簽字生效后，我方代表問A先生為何加價購買。A先生回答說：“新加坡華人多，本公司的老主顧都是北方人，對大蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃。我們脫手照樣賣個好價錢，雖然這批貨每噸加價5美元，總共少賺1萬美元，但貴公司對此會永生難忘，我們雙方以后還要長期交往，一旦有求于你們，想必貴方一定會樂意相助的。”

后來發(fā)生的事情驗證了A先生的精明之舉。

原本該批大蒜定在青島口岸發(fā)貨，可青島港只在每月初有一輪航班駛往新加坡。如果能趕在其他公司前將這批大蒜上市，便可賣個好價錢，這就必須及早裝船?？墒牵珹先生購買這批大蒜時已錯過月初的船期，如果要等一個月再發(fā)貨，會給A先生造成很大的損失。A先生將自己的處境和盤托出，請我方將發(fā)貨口岸由青島改為上海，因為上海近期有到新加坡的輪船，我方馬上答應(yīng)了A先生的請求，用火車把這批大蒜運到了上海，趕上了駛往新加坡的輪船航班，圓滿地完成了這筆交易。

案例解析：本案例中，A先生對大蒜的品性、銷售市場以及可采用的多種運輸方式都了如指掌。在談判中，根據(jù)該筆交易的主觀和客觀情況，靈活運用談判策略，為其后來改變運輸方式做好了準備，使交易達到了雙贏的效果。