貨物買賣談判，是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判，按照交易地位可分為采購(gòu)談判和推銷談判；按照國(guó)域界限可分為國(guó)內(nèi)貨物買賣談判和國(guó)際貨物買賣談判。在國(guó)際貨物買賣談判中，又有進(jìn)口談判和出口談判。

與其他一些商務(wù)談判相比，貨物買賣談判有以下特點(diǎn)：①難度相對(duì)簡(jiǎn)單。貨物買賣談判的難度相對(duì)較為簡(jiǎn)單，一是大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；二是大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；三是談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。 但絕不能因此而輕視， 特別對(duì)初次合作、大宗交易、國(guó)際貨物買賣更是如此。②條款比較全面。貨物買賣是商品交易的基本形式，貨物買賣談判也是商務(wù)談判的基本形態(tài)。在貨物買賣的談判中，通常要包括貨物部分的談判：如標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等；商務(wù)部分的談判：如價(jià)格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判：如不可抗力、仲裁與法律適用等。在這些內(nèi)容中，習(xí)慣上將貨物部分和商務(wù)部分的條款列為主要條款，它們屬于交易的個(gè)別性條款；而將其他條款列為一般條款，它們是適用于每一筆交易的共同性條款?？傊?，這些內(nèi)容涉及貨物買賣交易的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)，不可有所疏忽，以避免日后引起糾紛。而且，貨物買賣談判的條款內(nèi)容往往可以作為其他商務(wù)談判參照的一般基礎(chǔ)。

1.標(biāo)的

標(biāo)的，即談判涉及的交易對(duì)象或交易內(nèi)容。在貨物買賣合同中，標(biāo)的即指被交易的具體貨物，并應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。

2.品質(zhì)

貨物的品質(zhì)，是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。它是量度貨物使用價(jià)值和價(jià)值的依據(jù)，也是貨物買賣談判中的主要交易條件。許多國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定， 如果賣方所交貨物的品質(zhì)不符合合同的規(guī)定， 即可視為違約，買方有權(quán)要求賠償。因此，在談判中必須對(duì)貨物品質(zhì)做出準(zhǔn)確、全面的規(guī)定。 根據(jù)貨物特點(diǎn)和交易慣例， 品質(zhì)表示方法通常以樣品、規(guī)格等級(jí)、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說(shuō)明書和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn)，并在表述品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)注意避免使用引起誤解的概念。

3.數(shù)量

數(shù)量也是貨物買賣的主要交易條件，它既影響合同的總金額，又與單價(jià)直接相關(guān)。許多國(guó)家法律規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量如果小于或大于合同規(guī)定，買方有權(quán)拒收。有關(guān)數(shù)量問(wèn)題，談判中應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位，如重量單位、長(zhǎng)度單位、個(gè)數(shù)單位等。其中，重量最易引起糾紛，故須對(duì)毛重、凈重及皮重的扣除方法等予以明確。

4.包裝

包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝，它不僅有利于保護(hù)貨物的使用價(jià)值，也有利于實(shí)現(xiàn)和增值貨物的價(jià)值。貨物買賣中，除少數(shù)散裝貨、裸貨外，絕大多數(shù)貨物需要包裝。在貨物的包裝方面，買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、 包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等方面進(jìn)行磋商。 在國(guó)際貨物買賣中， 談判人員還應(yīng)注意了解有關(guān)國(guó)家或地區(qū)對(duì)包裝的規(guī)定和偏好： 如美國(guó)、加拿大、 日本等國(guó)對(duì)進(jìn)口貨物嚴(yán)禁用稻草、 木絲、報(bào)紙作包裝墊襯物； 伊斯蘭國(guó)家忌用豬和類似的動(dòng)物作圖案； 英國(guó)人視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國(guó)、比利時(shí)忌用墨綠色等；另外有些國(guó)家對(duì)進(jìn)口貨物的標(biāo)簽內(nèi)容也有明確的規(guī)定。

5.價(jià)格

價(jià)格是貨物買賣談判議題的核心，它直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟(jì)利益，也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。貨物買賣談判中的價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容：①價(jià)格水平。價(jià)格水平即單價(jià)，它通常是在買賣雙方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)最終確定的，而且，價(jià)格水平的確定必須聯(lián)系其他各項(xiàng)交易條件統(tǒng)籌考慮。②價(jià)格計(jì)算的方式。貨物買賣中通常采用固定價(jià)格，即在合同中明確規(guī)定交易價(jià)格并在合同期內(nèi)不做調(diào)整；有時(shí)也采用非固定價(jià)格，即只規(guī)定作價(jià)原則或暫行價(jià)。這些均應(yīng)進(jìn)行具體磋商并達(dá)成一致意見。③價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用。價(jià)格術(shù)語(yǔ)是貿(mào)易（主要是國(guó)際貿(mào)易）中習(xí)慣采用的，用以概括價(jià)格構(gòu)成并說(shuō)明交易各方權(quán)利與義務(wù)的專門用語(yǔ)。如：離岸價(jià)格（FOB）、到岸價(jià)格（CⅣ）、成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格(C&F)等。 使用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，有助于簡(jiǎn)化交易磋商的內(nèi)容和規(guī)范交易各方責(zé)任，應(yīng)在訂立合同時(shí)根據(jù)交易需要予以運(yùn)用。

6.交貨

怎樣使貨物按照合同規(guī)定及時(shí)、完整地交付給買方，這是賣方的責(zé)任和義務(wù)，也是貨物買賣談判中的重要內(nèi)容。在交貨問(wèn)題上，買賣雙方主要應(yīng)就貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地等進(jìn)行磋商。其中，裝運(yùn)時(shí)間尤其重要， 如果賣方未能在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)裝運(yùn)貨物， 即構(gòu)成違約，買方有權(quán)撤銷合同并要求賠償。對(duì)買賣雙方來(lái)說(shuō)，交接貨時(shí)間應(yīng)爭(zhēng)取與自己的生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃相吻合。

7.支付

貨款的支付，是貨物買賣中的一項(xiàng)重要問(wèn)題。在不同的支付條件下，盡管表面支付的價(jià)格總額不變，但對(duì)買方的實(shí)際支出和賣方的實(shí)際收入?yún)s可能有很大影響，所以，談判各方都應(yīng)努力爭(zhēng)取對(duì)自身有利的支付條件。為此，須注意以下問(wèn)題：①支付手段。貨物買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。其中，大多數(shù)采用非現(xiàn)金結(jié)算，并應(yīng)就采用的票據(jù)如匯票、本票、支票等做出明確規(guī)定。②支付時(shí)間。支付時(shí)間的早晚影響到交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的支付時(shí)間，以免日后出現(xiàn)枝節(jié)。對(duì)分期付款，須明確首付時(shí)間及金額和之后的分期次數(shù)及各期的時(shí)間與金額；對(duì)延期付款，應(yīng)訂明具體的付款時(shí)間和進(jìn)度。③支付貨幣。在國(guó)際貨物買賣中，還涉及以何種貨幣計(jì)價(jià)和支付的問(wèn)題。一般情況下，應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值也較穩(wěn)定的貨幣作為計(jì)價(jià)和支付貨幣。由于普遍實(shí)行浮動(dòng)匯率制度，在出口談判中選用匯率呈上浮趨勢(shì)的“硬貨幣”，進(jìn)口談判中選用匯率呈下浮趨勢(shì)的“軟貨幣”，則為有利。④支付方式。貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為買賣雙方帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)也不同，談判中應(yīng)結(jié)合雙方實(shí)力對(duì)比、對(duì)方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。

8.檢驗(yàn)

檢驗(yàn)，是對(duì)被交易的貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。檢驗(yàn)合格，是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。許多國(guó)家的法律與有關(guān)國(guó)際公約都明確規(guī)定或默示了買方收到貨物后的檢驗(yàn)權(quán)利和賣方對(duì)所供貨物不符合合同規(guī)定須承擔(dān)的違約責(zé)任。為保障買賣雙方的利益和避免合同履行中的矛盾，談判中關(guān)于檢驗(yàn)的磋商主要有：①檢驗(yàn)內(nèi)容和方法。檢驗(yàn)通常針對(duì)交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項(xiàng)基本內(nèi)容進(jìn)行。檢驗(yàn)方法指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)等。②檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)。 貨物檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)通常有： 以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后買方有復(fù)驗(yàn)權(quán)利并可依此索賠。以上三種做法中，第一種、第二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復(fù)驗(yàn)權(quán)的情況下，也須對(duì)復(fù)驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)做出明確規(guī)定。③檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無(wú)利害關(guān)系。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的類型很多，如中國(guó)商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn)。

9.不可抗力

不可抗力，指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。不可抗力可能會(huì)影響合同的順利履行，貿(mào)易實(shí)踐和各國(guó)法律均認(rèn)可不可抗力，但對(duì)其細(xì)節(jié)沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定。為防止交易中某一方任意擴(kuò)大或縮小對(duì)不可抗力范圍的解釋和維護(hù)當(dāng)事各方的權(quán)益，通過(guò)磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。 談判中關(guān)于不可抗力條款一般涉及： ①不可抗力事件的范圍。②出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)。③事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限。④不可抗力事件后合同的履行和處理等。

仲裁，是指合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭(zhēng)議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機(jī)構(gòu)居中做出的判斷和裁決。仲裁一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)：一是仲裁申請(qǐng)的自愿性，即仲裁申請(qǐng)必須由當(dāng)事各方一致同意并通過(guò)訂立協(xié)議確定，沒(méi)有仲裁申請(qǐng)協(xié)議的爭(zhēng)議是不予仲裁的；二是仲裁結(jié)論的終局性，即一旦當(dāng)事各方將爭(zhēng)議遞交仲裁，就排除了法院對(duì)該爭(zhēng)議的管轄權(quán)，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭(zhēng)議，有利于保持交易關(guān)系，并手續(xù)簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低、時(shí)間也較短。商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問(wèn)題主要是：①仲裁地點(diǎn)。②仲裁機(jī)構(gòu)。③仲裁程序。④仲裁費(fèi)用等。