貨物買賣談判，是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。貨物買賣談判，按照交易地位可分為采購談判和推銷談判；按照國域界限可分為國內(nèi)貨物買賣談判和國際貨物買賣談判。在國際貨物買賣談判中，又有進口談判和出口談判。

與其他一些商務(wù)談判相比，貨物買賣談判有以下特點：①難度相對簡單。貨物買賣談判的難度相對較為簡單，一是大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標準；二是大多數(shù)交易均屬重復性交易；三是談判內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。 但絕不能因此而輕視， 特別對初次合作、大宗交易、國際貨物買賣更是如此。②條款比較全面。貨物買賣是商品交易的基本形式，貨物買賣談判也是商務(wù)談判的基本形態(tài)。在貨物買賣的談判中，通常要包括貨物部分的談判：如標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗等；商務(wù)部分的談判：如價格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判：如不可抗力、仲裁與法律適用等。在這些內(nèi)容中，習慣上將貨物部分和商務(wù)部分的條款列為主要條款，它們屬于交易的個別性條款；而將其他條款列為一般條款，它們是適用于每一筆交易的共同性條款?？傊@些內(nèi)容涉及貨物買賣交易的各個方面、各個環(huán)節(jié)，不可有所疏忽，以避免日后引起糾紛。而且，貨物買賣談判的條款內(nèi)容往往可以作為其他商務(wù)談判參照的一般基礎(chǔ)。

1.標的

標的，即談判涉及的交易對象或交易內(nèi)容。在貨物買賣合同中，標的即指被交易的具體貨物，并應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。

2.品質(zhì)

貨物的品質(zhì)，是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。它是量度貨物使用價值和價值的依據(jù)，也是貨物買賣談判中的主要交易條件。許多國家的有關(guān)法律規(guī)定， 如果賣方所交貨物的品質(zhì)不符合合同的規(guī)定， 即可視為違約，買方有權(quán)要求賠償。因此，在談判中必須對貨物品質(zhì)做出準確、全面的規(guī)定。 根據(jù)貨物特點和交易慣例， 品質(zhì)表示方法通常以樣品、規(guī)格等級、品牌商標、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標準，并在表述品質(zhì)標準時注意避免使用引起誤解的概念。

3.數(shù)量

數(shù)量也是貨物買賣的主要交易條件，它既影響合同的總金額，又與單價直接相關(guān)。許多國家法律規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量如果小于或大于合同規(guī)定，買方有權(quán)拒收。有關(guān)數(shù)量問題，談判中應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當?shù)挠嬃繂挝?，如重量單位、長度單位、個數(shù)單位等。其中，重量最易引起糾紛，故須對毛重、凈重及皮重的扣除方法等予以明確。

4.包裝

包裝分為運輸包裝和銷售包裝，它不僅有利于保護貨物的使用價值，也有利于實現(xiàn)和增值貨物的價值。貨物買賣中，除少數(shù)散裝貨、裸貨外，絕大多數(shù)貨物需要包裝。在貨物的包裝方面，買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、 包裝標志和包裝費用等方面進行磋商。 在國際貨物買賣中， 談判人員還應(yīng)注意了解有關(guān)國家或地區(qū)對包裝的規(guī)定和偏好： 如美國、加拿大、 日本等國對進口貨物嚴禁用稻草、 木絲、報紙作包裝墊襯物； 伊斯蘭國家忌用豬和類似的動物作圖案； 英國人視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國、比利時忌用墨綠色等；另外有些國家對進口貨物的標簽內(nèi)容也有明確的規(guī)定。

5.價格

價格是貨物買賣談判議題的核心，它直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟利益，也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。貨物買賣談判中的價格條款主要涉及以下內(nèi)容：①價格水平。價格水平即單價，它通常是在買賣雙方報價的基礎(chǔ)上經(jīng)過討價還價最終確定的，而且，價格水平的確定必須聯(lián)系其他各項交易條件統(tǒng)籌考慮。②價格計算的方式。貨物買賣中通常采用固定價格，即在合同中明確規(guī)定交易價格并在合同期內(nèi)不做調(diào)整；有時也采用非固定價格，即只規(guī)定作價原則或暫行價。這些均應(yīng)進行具體磋商并達成一致意見。③價格術(shù)語的運用。價格術(shù)語是貿(mào)易（主要是國際貿(mào)易）中習慣采用的，用以概括價格構(gòu)成并說明交易各方權(quán)利與義務(wù)的專門用語。如：離岸價格（FOB）、到岸價格（CⅣ）、成本加運費價格(C&F)等。 使用價格術(shù)語，有助于簡化交易磋商的內(nèi)容和規(guī)范交易各方責任，應(yīng)在訂立合同時根據(jù)交易需要予以運用。

6.交貨

怎樣使貨物按照合同規(guī)定及時、完整地交付給買方，這是賣方的責任和義務(wù)，也是貨物買賣談判中的重要內(nèi)容。在交貨問題上，買賣雙方主要應(yīng)就貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地等進行磋商。其中，裝運時間尤其重要， 如果賣方未能在合同規(guī)定的時間內(nèi)裝運貨物， 即構(gòu)成違約，買方有權(quán)撤銷合同并要求賠償。對買賣雙方來說，交接貨時間應(yīng)爭取與自己的生產(chǎn)計劃和營銷計劃相吻合。

7.支付

貨款的支付，是貨物買賣中的一項重要問題。在不同的支付條件下，盡管表面支付的價格總額不變，但對買方的實際支出和賣方的實際收入?yún)s可能有很大影響，所以，談判各方都應(yīng)努力爭取對自身有利的支付條件。為此，須注意以下問題：①支付手段。貨物買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。其中，大多數(shù)采用非現(xiàn)金結(jié)算，并應(yīng)就采用的票據(jù)如匯票、本票、支票等做出明確規(guī)定。②支付時間。支付時間的早晚影響到交易雙方的實際收益和風險分擔，須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的支付時間，以免日后出現(xiàn)枝節(jié)。對分期付款，須明確首付時間及金額和之后的分期次數(shù)及各期的時間與金額；對延期付款，應(yīng)訂明具體的付款時間和進度。③支付貨幣。在國際貨物買賣中，還涉及以何種貨幣計價和支付的問題。一般情況下，應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值也較穩(wěn)定的貨幣作為計價和支付貨幣。由于普遍實行浮動匯率制度，在出口談判中選用匯率呈上浮趨勢的“硬貨幣”，進口談判中選用匯率呈下浮趨勢的“軟貨幣”，則為有利。④支付方式。貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風險也不同，談判中應(yīng)結(jié)合雙方實力對比、對方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。

8.檢驗

檢驗，是對被交易的貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實施的檢查和鑒定。檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。許多國家的法律與有關(guān)國際公約都明確規(guī)定或默示了買方收到貨物后的檢驗權(quán)利和賣方對所供貨物不符合合同規(guī)定須承擔的違約責任。為保障買賣雙方的利益和避免合同履行中的矛盾，談判中關(guān)于檢驗的磋商主要有：①檢驗內(nèi)容和方法。檢驗通常針對交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項基本內(nèi)容進行。檢驗方法指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗等。②檢驗時間和地點。 貨物檢驗的時間和地點通常有： 以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據(jù)，但貨物到達目的港后買方有復驗權(quán)利并可依此索賠。以上三種做法中，第一種、第二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復驗權(quán)的情況下，也須對復驗時間和地點做出明確規(guī)定。③檢驗機構(gòu)。檢驗機構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無利害關(guān)系。檢驗機構(gòu)的類型很多，如中國商品檢驗局主要負責進出口貨物的檢驗。

9.不可抗力

不可抗力，指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。不可抗力可能會影響合同的順利履行，貿(mào)易實踐和各國法律均認可不可抗力，但對其細節(jié)沒有統(tǒng)一規(guī)定。為防止交易中某一方任意擴大或縮小對不可抗力范圍的解釋和維護當事各方的權(quán)益，通過磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。 談判中關(guān)于不可抗力條款一般涉及： ①不可抗力事件的范圍。②出具不可抗力事件證明的機構(gòu)。③事件發(fā)生后通知對方的期限。④不可抗力事件后合同的履行和處理等。

仲裁，是指合同當事人在產(chǎn)生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機構(gòu)居中做出的判斷和裁決。仲裁一般有以下兩個特點：一是仲裁申請的自愿性，即仲裁申請必須由當事各方一致同意并通過訂立協(xié)議確定，沒有仲裁申請協(xié)議的爭議是不予仲裁的；二是仲裁結(jié)論的終局性，即一旦當事各方將爭議遞交仲裁，就排除了法院對該爭議的管轄權(quán)，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭議，有利于保持交易關(guān)系，并手續(xù)簡便、費用較低、時間也較短。商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題主要是：①仲裁地點。②仲裁機構(gòu)。③仲裁程序。④仲裁費用等。