態(tài)度作為一種心理現(xiàn)象，既是指人們的內(nèi)在體驗，又包括人們的行為傾向。一般而言，態(tài)度是潛在的，主要是通過人們的言論、表情和行為來反映的。人們的態(tài)度對象也是多種多樣，諸如人物、事件、國家、集團、制度、觀念等等。人們對這些態(tài)度對象，有的表示接受或贊成，有的表示拒絕或反對，這種在心理上表現(xiàn)出來的接受、贊成、拒絕和反對等評價傾向就是態(tài)度。因此，態(tài)度又可以看成是一種心理上的準(zhǔn)備狀態(tài)，這種準(zhǔn)備狀態(tài)支配著人們對觀察、記憶、思維的選擇，也決定著人們聽到什么、看到什么、想些什么和做些什么。

態(tài)度通常是指個人對某一客體所持的評價與心理傾向。換句話說，就是個人對環(huán)境中的某一對象的看法，是喜歡還是厭惡，是接近還是疏遠，以及由此所激發(fā)的一種特殊的反應(yīng)傾向。態(tài)度的心理結(jié)構(gòu)主要包括三個因素，即認知因素、情感因素和意向因素。

1．認知因素。認知因素就是指個人對態(tài)度對象帶有評價意義的敘述。敘述的內(nèi)容包括個人對態(tài)度對象的認識、理解、相信、懷疑以及贊成或反對等。

2．情感因素。情感因素就是指個人對態(tài)度對象的情感體驗，如尊敬——蔑視，同情——冷漠，喜歡——厭惡等。

3．意向因素。意向因素就是指個人對態(tài)度對象的反應(yīng)傾向或行為的準(zhǔn)備狀態(tài)，也就是個體準(zhǔn)備對態(tài)度對象做出何種反映。

前面已經(jīng)指出，態(tài)度既是一種內(nèi)在的心理結(jié)構(gòu)，又是一種行為傾向，對行為起準(zhǔn)備作用。因此，根據(jù)一個人的態(tài)度可以推測他的行為。但是推測只是推測，態(tài)度與行為畢竟不是一對一的關(guān)系，二者也不是同一個概念。況且行為的發(fā)生并不單單由態(tài)度決定，除了態(tài)度以外，行為還決定于其它因素，如社會道德規(guī)范，傳統(tǒng)的生活習(xí)慣，當(dāng)時的情境，以及對行為結(jié)果的預(yù)期等等。

然而，一些行為主義心理學(xué)家卻過分強調(diào)態(tài)度的行為傾向性，認為通過態(tài)度可以推測人的全部行為，也可以通過行為推斷人的全部態(tài)度，機械地把二者一對一的聯(lián)系起來，而忽視各種社會客觀因素的影響。事實上，在許多情況下，人們的行為往往是與他們的態(tài)度不相一致的。例如，一個不喜歡抽煙的人，他沒有抽煙的習(xí)慣，父母、妻子也不贊成他抽煙，但在大家都抽煙的情境下，他也會抽上一支，這里我們就不能認為他對抽煙持支持態(tài)度，這種偶爾發(fā)生的事只能看作是逢場作戲。行為主義心理學(xué)家的推論是武斷的，盡管態(tài)度與行為有著密切的聯(lián)系，但是它們畢竟不是一回事。

價值觀代表著一個人對周圍事物的看法和行為傾向，也就是個人對某一事物的善惡、是非和重要性的評價。從性質(zhì)上說，價值觀是態(tài)度的核心。因為一個人的態(tài)度總是取決于態(tài)度對象對他個人的社會意義，這種社會意義的大小，決定了態(tài)度對象所具有價值的大小，而事物價值的大小，往往又取決于個人的需要、興趣、理想、信念和世界觀。因此，人們的價值觀不同，所產(chǎn)生的態(tài)度也不同，故一個人的價值觀對于他的態(tài)度明顯地具有一種工具性的功能，能夠滿足個人的需要，對人有利的事物，便產(chǎn)生肯定的態(tài)度；不能滿足人們的需要，又對人不利的事物則會產(chǎn)生否定的態(tài)度。因此，態(tài)度的實質(zhì)乃是反映了客觀事物與一個人主觀需要之間的關(guān)系。

(一)態(tài)度的社會性

態(tài)度不同于本能，態(tài)度不是天生的，它是通過后天的學(xué)習(xí)獲得的。不須學(xué)習(xí)，與生俱有的行為傾向不是態(tài)度。態(tài)度是個體在長期生活中，通過與他人的相互作用，以及周圍環(huán)境的不斷影響而逐漸形成的。態(tài)度形成以后，反過來又會影響個體對周圍事物和他人的反應(yīng)。在這種相互作用過程中，一個人的態(tài)度經(jīng)過不斷的循環(huán)和修正，會逐步形成日益完善的態(tài)度體系。

(二)態(tài)度的針對性

態(tài)度必須具有特定的態(tài)度對象。態(tài)度對象可能是具體的，也可能是抽象的，即一種狀態(tài)或觀念。由于態(tài)度是主體對客體的一種關(guān)系的反映，所以態(tài)度總是離不開一定的客體，總是與態(tài)度對象相聯(lián)系，因此，態(tài)度的存在不是孤立的、抽象的，它總是針對著某一事物的。例如，某廠長對工人的態(tài)度，工人對獎金的態(tài)度等等。

（三）態(tài)度的協(xié)調(diào)性

態(tài)度是由認知、情感和意向三種心理成分組成的。對一個正常人來說，這三種心理成分是相互協(xié)調(diào)一致的。例如，一位年輕的廠長，在他認識到學(xué)習(xí)管理科學(xué)的重要性之后(認知)，他會產(chǎn)生對管理科學(xué)的熱愛（情感），一旦有機會進行這種學(xué)習(xí)，他會十分樂于參加，并為此作好各種準(zhǔn)備（意向）。這說明態(tài)度的三種成分十分協(xié)調(diào)，并不矛盾。

(四)態(tài)度的穩(wěn)定性

態(tài)度是在需要的基礎(chǔ)上，經(jīng)過長期的感知和情感體驗形成的，其中情感的成分占有重要位置，并起到強有力的作用。它使得一個人的態(tài)度往往帶有強烈的情感色彩并具有穩(wěn)定性和持久性。正是由于態(tài)度具有這種穩(wěn)定性和持久性，才使個體能夠更好地適應(yīng)客觀世界。所以，對員工進行教育，最好是在他們態(tài)度尚未穩(wěn)定、尚未形成的時候，因為這時態(tài)度的組織結(jié)構(gòu)尚未固定化，引進新的思想和經(jīng)驗，容易促進態(tài)度的改變。然而，一旦態(tài)度形成，再進行教育就會十分困難。

(五)態(tài)度的潛在性

態(tài)度是一種內(nèi)在結(jié)構(gòu)，它雖然包含有行為的傾向，但并不等于行為，所以態(tài)度本身不能被直接觀察到。又由于態(tài)度的穩(wěn)定性和持久性，一個人的態(tài)度往往可以通過他的言論和行為來加以推測。

研究和實踐都證明，態(tài)度對于一個人的行為具有重要的影響作用，它不僅會影響一個人的知覺與判斷，還會影響一個人的工作和學(xué)習(xí)的速度與效率。同時，它還可以幫助人們決定是否加入某一群體，選擇某一職業(yè)或者堅持某種生活信念等等。因此，研究態(tài)度的功能，對于管理具有非常重要的現(xiàn)實意義。

(一)態(tài)度的社會性判斷

態(tài)度的穩(wěn)定性，往往會使態(tài)度一旦形成，便成為一個人的習(xí)慣性反應(yīng)，久而久之便構(gòu)成了個性的一部分，使人們對某些特定的事物保持一種或強或弱的固定看法。例如，在習(xí)慣上，人們往往認為山東人高大而淳樸，浙江人瘦小而精干，這種刻板的看法常常阻礙一個人去正確辨別群體中的個性差異，從而影響正確的社會性判斷。

加拿大心理學(xué)家萊波特曾在蒙特利爾對英裔大學(xué)生和法裔大學(xué)生的社會態(tài)度進行了有趣的實驗。學(xué)生被告知：這次實驗想要大家只憑聲音來判斷說話者的人格特征，因此請大家務(wù)必特別注意說話者的聲音和語調(diào)，然后再讓他們聽取10個人朗誦同一篇文章的錄音。5個人用英文念，5個人用法文念，實際上只是5個人，每個人都使用兩種語言，結(jié)果出現(xiàn)兩個有趣的現(xiàn)象：

1．同一個人，當(dāng)他用英語說話時，比他用法語說話能獲得更好的評價。同一個人，當(dāng)他在說英語時，比他在說法語時被判斷的個子高，有抱負，可靠、親切、有風(fēng)度。用法語說話所獲得較高的評價，只是有幽默感。

2．對說英語的人，法裔學(xué)生比英裔學(xué)生評價更高。實驗說明，一般人很容易根據(jù)現(xiàn)成的社會態(tài)度去判斷別人，甚至少數(shù)群體成員會采取多數(shù)人共有的態(tài)度，或模仿權(quán)威者的態(tài)度，以提高自己的地位和價值，消除內(nèi)心的某種不安。在加拿大，英裔人的社會背景優(yōu)越于法裔人，所以多數(shù)法裔青年認為自己不如英裔青年。

（二）態(tài)度與忍耐力

忍耐力又稱為耐挫折力，即一個人在遇到挫折以后，對挫折的適應(yīng)能力或是對挫折的容忍力。這種忍耐力往往與個體對待挫折對象的態(tài)度密切相關(guān)。例如，一個戰(zhàn)士非常熱愛自己的祖國，因而他在戰(zhàn)場上對待挫折就會具有高度的忍耐力，即使是酷暑嚴(yán)寒、槍林彈雨，他都能歷盡險阻，堅忍不拔，頑強奮斗，對祖國忠貞不二。

為了證明態(tài)度與忍耐力的關(guān)系，來波特曾對一批大學(xué)生對疼痛的忍耐力進行測定，測定的辦法就是用一個改裝的血壓器，即在血壓器的氣袋上端裝一個尖硬的橡皮插頭。當(dāng)增加氣壓時，橡皮插頭會刺痛人的手腕，壓力愈大，痛覺愈深。

實驗分成兩組，一個是實驗組，一個是對照組，每組被試者均為事先安排好的（不讓被試者知道），即猶太教徒和基督教徒各半。第一次測定之后，被試者被告知為了驗證每個人耐痛閾的準(zhǔn)確性，請稍微休息片刻，再做第二次測定，然后利用休息時間，告訴基督教徒的受試者：“根據(jù)某一報告，基督教徒的耐痛力不如猶太教徒強”，而對猶太教徒的受試者則反過來說：“根據(jù)某一報告，猶太教徒的耐痛力不如基督教徒”。而對照組的受試者則什么也不告訴。

經(jīng)過如此安排，第二次測定的結(jié)果，實驗組兩種教徒的耐痛標(biāo)準(zhǔn)均有顯著的提高。而對照組的被試兩次的測定則無任何差別。這是因為被試者對自己所屬宗教團體的效忠心理（態(tài)度）影響了個體的行為，即個體態(tài)度的改變引起了忍耐力的改變。這個實驗給了我們兩點啟示：第一，一個員工對自己所屬機構(gòu)的認同感或效忠心，能提高他對挫折的忍耐能力。第二，在組織中，群體的某種行為意識（態(tài)度）將促使個體行為產(chǎn)生戲劇性的變化。

(三)態(tài)度與工作效率

過去人們曾經(jīng)認為，員工對工作的積極態(tài)度，必然會導(dǎo)致工作效率的提高。20世紀(jì)30年代，人際關(guān)系學(xué)派通過霍桑實驗也認為高度的工作滿意感必然帶來很高的生產(chǎn)效率。由此美國心理學(xué)家赫茨伯格把員工的"滿意——不滿意”作為生產(chǎn)效率的指標(biāo)，提出“雙因素理論”。但是，后來經(jīng)過全面和深入的研究以后發(fā)現(xiàn)，工作態(tài)度與生產(chǎn)效率之間，并不是一對一的簡單關(guān)系，它們之間，由于受到許多中間變量的影響，存在著十分復(fù)雜的關(guān)系。布雷菲和克羅克特通過近30年的調(diào)查研究表明：員工對工作所持的態(tài)度與生產(chǎn)效率之間并無必然的聯(lián)系。其主要原因是：

1．因為人的因素是很復(fù)雜的，對于一般員工來說，生產(chǎn)效率并非個人的主要目標(biāo)，它只是借以達到其他目標(biāo)的一種手段。例如維持生活，受到尊重或自我實現(xiàn)等。有時即使一個人對工作持消極態(tài)度，但是為了達到其他各種目標(biāo)，也可能提高工作效率。

2．人的需要是各種各樣的，當(dāng)個體生活上的需要獲得滿足以后，其目標(biāo)便轉(zhuǎn)移到社會性的需要。例如，希望獲得朋友和同事的好感，希望自己和大家同屬于某一群體而不被群體所拋棄，個人的工作效率不得過高或過低，過高超過同伴，可能被大家指責(zé)為“破壞進度”或“出風(fēng)頭”。而過低則會影響大家的報酬。另外，不能把對工作感到滿意或不滿意看成是影響工作效率的唯一因素。因為滿意的工作環(huán)境雖然能夠使員工堅守崗位，有時也會有降低生產(chǎn)效率以謀求與大家一致的可能性。反之，對目前工作感到不滿意的員工，為了不拉大家的后腿，不讓別人看不起自己，也會有加緊工作提高生產(chǎn)效率的可能性。

此外，勞勒和波特爾還研究了滿意的工作態(tài)度同生產(chǎn)效率的關(guān)系。他們認為，滿意的態(tài)度與工作成績或生產(chǎn)效率之間存在著第三個變量，即獎金因素的作用。他們通過實驗證明，好成績和高效率導(dǎo)致了獎勵，而公平的獎勵能夠引起滿意的工作態(tài)度，因此認為高效率可以導(dǎo)致滿意的態(tài)度。為此他們提出了一個說明工作成績與滿意態(tài)度的關(guān)系模型。這個模型說明，內(nèi)在和外在的獎勵以及對獎勵是否公平的知覺，決定了成績與滿意態(tài)度的關(guān)系。這一點，對目前我國企事業(yè)單位所實行的各種獎勵制度，具有一定的參考價值。

態(tài)度的形成與一個人的社會化過程是一致的。當(dāng)嬰兒誕生在某一特定的家庭環(huán)境之后，家庭對他的各種刺激，對他的成長都會有非常重要的影響作用。例如，父母的舉止言行，父母對他的要求和期望，往往對他形成某種固定的行為習(xí)慣具有決定性意義，從而使他按照一定的規(guī)范形成自己對待各種事物的態(tài)度。

心理學(xué)家認為，態(tài)度形成后，個體便具有了種種特有的內(nèi)在心理結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)使個體行為產(chǎn)生一定的傾向性。如果形成的態(tài)度是正確的，它會促使個體與外界保持平衡。反之，則會阻礙個體在社會上的適應(yīng)性。個體總是根據(jù)自己已經(jīng)形成的態(tài)度來對待他人、自己以及周圍社會生活中的其他事物，從而對外界的影響表現(xiàn)為吸收或拒絕。例如，從小生長在回族家庭的人，由于社會化的結(jié)果，形成了忌食豬肉的習(xí)慣，于是他對豬肉總是采取回避的態(tài)度。

由于態(tài)度具有穩(wěn)定性和持久性的特征，態(tài)度的形成總是要經(jīng)過一段相當(dāng)時間的孕育過程。心理學(xué)家凱爾曼通過研究，提出態(tài)度的形成過程主要經(jīng)過三個階段，即服從、同化和內(nèi)化。

態(tài)度不是與生俱有的，而是在后天的生活環(huán)境中，通過自身、社會化的過程逐漸形成的。在這個過程中，影響態(tài)度形成的因素主要有如下幾點：

（一）欲望

態(tài)度的形成往往與個人的欲望有著密切的關(guān)系。實驗證明，凡是能夠滿足個人欲望，或能幫助個人達到目標(biāo)的對象，都能使人產(chǎn)生滿意的態(tài)度。相反，對于那些阻礙目標(biāo)，或使欲望受到挫折的對象，都會使人產(chǎn)生厭惡的態(tài)度。這種過程實際上是一種交替學(xué)習(xí)的過程，它說明欲望的滿足總是與良好的態(tài)度相聯(lián)系。有人曾對某種種族偏見（態(tài)度）的發(fā)展進行過研究，認為這種偏見具有滿足某些個人欲望的功能。例如有些人需要借蔑視其他種族，以發(fā)泄自己在生活中壓抑已久的敵意與或沖動行為。這說明態(tài)度中的情感和意向成分與欲望的滿足有著密切的關(guān)系。

(二)知識

態(tài)度中的認知成分與一個人的知識密切相關(guān)。個體對某些對象態(tài)度的形成，受他對該對象所獲得的知識的影響。例如，一個人閱讀過某種科技著作，了解到原子武器爆破力的殺傷性，就會產(chǎn)生對原子武器的一種態(tài)度，這就是說態(tài)度的形成是受知識影響的。但是，并不是說態(tài)度的形成，單純受知識的影響。心理學(xué)家進行過有趣的調(diào)查，他們把調(diào)查對象分成兩種態(tài)度組，即有嚴(yán)密組織的宗教態(tài)度者（特征是:態(tài)度分明、無意成分少，情緒色彩低）與無嚴(yán)密組織的宗教態(tài)度者。結(jié)果發(fā)現(xiàn)前者能夠認識并且接受自己的優(yōu)點和缺點，而后者則只接受自己的優(yōu)點，把自己的缺點掩蓋起來。還有人在高中學(xué)生中調(diào)查了對猶太人的態(tài)度，發(fā)現(xiàn)反猶太態(tài)度的人，對非猶太人也不友善，而沒有反猶太偏見的學(xué)生，對其他人也都友善。這說明種族偏見(態(tài)度)與個人的寬容性有密切關(guān)系。

（三）個體的經(jīng)驗

一個人的經(jīng)驗往往與其態(tài)度的形成有著密切的聯(lián)系，生活實踐證明，很多態(tài)度是由于經(jīng)驗的積累與分化而慢慢形成的。例如，四川人喜歡吃辣椒，山東人喜歡吃大蔥的習(xí)慣，就是由于長期的經(jīng)驗而形成的一種習(xí)慣性態(tài)度。當(dāng)然有時也會出現(xiàn)只經(jīng)過一次戲劇性的經(jīng)驗就構(gòu)成了某種態(tài)度。例如，在某一次逗狗的游戲中被狗咬傷，很可能從此就不喜歡狗，甚至害怕狗，即所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

態(tài)度是經(jīng)過學(xué)習(xí)過程而形成的，因此要改變態(tài)度的強度，或以新的態(tài)度取代原來的態(tài)度（即改變態(tài)度的方向），并不是不可能的事。但是，由于態(tài)度具有穩(wěn)定性的特征，在它一旦形成之后，便構(gòu)成了個性的一部分，進而影響整個行為方式。因此，態(tài)度的改變和取代，并不象一般的學(xué)習(xí)那么簡單。學(xué)習(xí)活動只能改變一個人態(tài)度中的思想和信念成分，而不能改變一個人態(tài)度中的情感與行為傾向，因此學(xué)習(xí)活動對態(tài)度的改變只是暫時的，時間一過又會回到原來的態(tài)度。

態(tài)度的改變主要包括兩個方面：一是態(tài)度的方向，二是態(tài)度的強度。以一種新的態(tài)度取代原有的態(tài)度，這就是方向的改變。只是改變原有態(tài)度的強度而方向不變，這就是強度的改變。同時，態(tài)度的方向和強度也是密切相關(guān)的，一個人從一個極端轉(zhuǎn)變到另一個極端，這本身既包含方向上的轉(zhuǎn)變，又是強度上的變化。

社會心理學(xué)家凱爾曼（H·Kelmen）于1961年提出了態(tài)度形成或改變的模式，他認為態(tài)度的形成或改變經(jīng)歷了順從、同化和內(nèi)化三個階段。

1.順從階段

順從又叫服從，是表面上改變自己的觀點與態(tài)度，這是態(tài)度形成或改變的第一個階段。在生活中，個體一方面不知不覺地在模仿著他所崇拜的對象，另一方面也受一定外部壓力或權(quán)威的壓力而被迫接受一定的觀點，但內(nèi)心不一定接受該觀點，這是形成或改變態(tài)度的開端。

2.同化階段

同化又叫認同，是在思想、情感和態(tài)度上主動地接受他人的影響。這個階段比順應(yīng)階段進了一步，即態(tài)度不再是表面的改變了，也不是被迫的了，而是自愿接受他人的觀點、信念、行動或新的信息。使自己的態(tài)度和他人的態(tài)度（自己要形成的態(tài)度）相接近。但在這一階段，新的態(tài)度還不穩(wěn)定，很容易改變，新的態(tài)度還沒有同自己的態(tài)度相融合。

3.內(nèi)化階段

在思想觀點上與他人的思想觀點相一致，將自己所認同的新思想與自己原有的觀點結(jié)合起來，構(gòu)成統(tǒng)一態(tài)度體系。這是形成態(tài)度的最后階段，在這階段中，人的內(nèi)心發(fā)生了真正的變化，把新的觀點、新的情感納入自己的價值體系中，徹底形成了新的態(tài)度。

（一）態(tài)度本身的特性

1．少年時代養(yǎng)成的某種態(tài)度，如嗜好、偏愛、興趣等等不易改變。

2．一個人某種極端性的態(tài)度，或者對待某種事物前后一貫的習(xí)慣性態(tài)度，也不容易改變。

3．復(fù)雜的態(tài)度或協(xié)調(diào)一致的態(tài)度不容易改變。復(fù)雜的態(tài)度就是態(tài)度的建立不是憑借某一簡單事實，而是依賴許多多次證明的事實，至于協(xié)調(diào)一致的態(tài)度就是說態(tài)度中的三種成分(認知、情感、意向)協(xié)調(diào)一致，沒有矛盾。

4．態(tài)度中的價值成分與態(tài)度的轉(zhuǎn)變有密切關(guān)系。態(tài)度中的價值意義越大，越不容易轉(zhuǎn)變。

5．欲望滿足的數(shù)量與力量的轉(zhuǎn)變有密切關(guān)系。某種事物一次能使個體滿足欲望的數(shù)量越多、力量越強烈，其態(tài)度越不容易改變。

（二）個體特征

1．能力差異。對于復(fù)雜的問題，智慧較高的人容易理解其中各種贊成或反對的論點，并根據(jù)這些論點，決定是否堅持或改變自己的態(tài)度，其態(tài)度改變是主動的。智慧較低的人，由于缺乏判斷力，容易被說服，也容易接受群體態(tài)度的壓力，而被動地改變自己的態(tài)度。

2．性格差異。研究發(fā)現(xiàn)，由于人們的性格不同，有的人容易接受勸告，有的人比較固執(zhí)。一般來說，獨立性比較強的人不容易改變自己的態(tài)度。這種人往往對勸告表示抗拒，有時對新觀點拒絕了解，甚至否定權(quán)威，在思想上保守、僵化，在行動上因循守舊。而順從型的人，由于缺乏判斷能力，依賴性強，容易信任權(quán)威，改變態(tài)度也比較容易。研究者還發(fā)現(xiàn)，女性比男性更容易被說服而改變態(tài)度。

3．自我意識。研究者發(fā)現(xiàn)，自我意識的強度與個人態(tài)度的轉(zhuǎn)變亦有密切關(guān)系。自尊心、自信心、自我防衛(wèi)機能強的人，普遍有一種自我保護的態(tài)度，一般這種人的態(tài)度比較難以改變。心理學(xué)家盧森堡指出，在政治上的極端保守者，都有一種不安和自我防衛(wèi)的傾向。

（三）個人的群體觀念

態(tài)度的形成與個體所屬的群體有著密切的關(guān)系，因此，當(dāng)一個人對他所屬的群體具有認同感或忠誠心的時候，要他采取與群體規(guī)范不一致的態(tài)度是不容易的。例如東方人普遍都十分重視家庭的存在，其態(tài)度也就明顯地帶有家庭倫理的色彩，一般不會輕易做出違背家庭的事。如果一個人對自己所屬的群體缺乏認同感或忠誠心，他的態(tài)度則會因外界的影響而改變。

國外有關(guān)態(tài)度改變的理論很多，這里只就幾種有代表性的理論作如下的介紹：

（一）認知失調(diào)理論

這個理論是由心理學(xué)家弗斯廷格在1957年提出的。弗斯廷格把人的認知元素分成若干個基本單位，如思維、想象、需要、態(tài)度、興趣、理想、信念等因素。其中任何兩種元素的不一致，就產(chǎn)生失調(diào)。失調(diào)主要來自于兩個方面：一是個人的決策行為，一是與自己的態(tài)度相矛盾的行動。這種失調(diào)對于態(tài)度的意義，在于能夠產(chǎn)生某種力量，使人們逐漸改變自己的態(tài)度。弗斯廷格把上述任何兩種元素單位之間的關(guān)系分為協(xié)調(diào)、不協(xié)調(diào)、不相關(guān)三種情況。

例如:認知元素A——我在大雨中不帶傘走路，認知元素Bl——我的衣服濕了，認知元素B2——我的衣服沒有濕。顯然認知元素A與B1呈協(xié)調(diào)狀態(tài)，而認知元素A與B2呈不協(xié)調(diào)的狀態(tài)。當(dāng)個體發(fā)覺自己所持有的兩種或兩種以上的認知元素相矛盾時，便會出現(xiàn)認知上的不協(xié)調(diào)，內(nèi)心就會有不愉快或緊張的感覺，因而產(chǎn)生一種驅(qū)使個體解除這種不協(xié)調(diào)狀態(tài)的動機。解除或減少失調(diào)狀態(tài)的辦法有以下三種:

1．改變某種認知元素

改變某種認知元素，使其他元素間的不協(xié)調(diào)關(guān)系趨于協(xié)調(diào)。例如，認知元素A“我喜歡抽煙”與認知元素B“抽煙可能導(dǎo)致癌癥”是不協(xié)調(diào)的。為此，一個人要么改變認知元素A為“我不再喜歡抽煙”或改變認知元素B為“抽煙導(dǎo)致癌癥的說法是沒有根據(jù)的”，從而達到認知的協(xié)調(diào)。

2．增加新的認知元素，以加強認知系統(tǒng)的協(xié)調(diào)

例如，認知元素A“我喜歡抽煙”，若無法改變，則可以增加新的認知元素C——“世界上抽煙而長壽者很多”，或認知元素D——“抽煙可以減輕精神緊張，有利于心理健康”等，使不協(xié)調(diào)的強度自然降低。

3．強調(diào)某一認知因素的重要性

上例中，如果個體強調(diào)元素A，他會說“我喜歡抽煙，抽煙可以使我生活得很快樂，不要為了將來可能導(dǎo)致疾病而犧牲我目前的樂趣?！币嗷驈娬{(diào)元素B，個體會這樣說服自己，“肺癌是一種可怕的疾病，為了自己的健康和家庭的幸福，我雖然喜歡抽煙，也應(yīng)該盡量地克制?！庇纱丝梢钥吹剑J知失調(diào)的理論，確實可以說明態(tài)度的構(gòu)成與改變。

（二）平衡理論

1958年，心理學(xué)家海德提出了改變態(tài)度的“平衡理論”。海德認為在人們的認知系統(tǒng)中存在著使某些情感或評價趨向于一致的壓力。他認為人們的認知對象包括世界上各種人物、事件及概念，這些對象有的各自分離，有的則互相聯(lián)結(jié)起來，組合為一個整體而被我們所認識。海德把這種構(gòu)成一體的兩個對象的關(guān)系，稱為單元關(guān)系，其關(guān)系可以由類似、接近、相屬而形成。人們對每種認知對象都有喜惡、贊成或反對的情感與評價傾向，海德稱此為思想感情。

海德還認為個體對單元中兩個對象的態(tài)度一般是屬于同一方向的。例如一個人喜歡A，則對A的穿著亦感到欣賞；一個人討厭B，則覺得B的朋友也不好。因此當(dāng)單元形成與個體對單元內(nèi)兩個對象的感情相調(diào)合時，其認知體系便呈現(xiàn)平衡的狀態(tài)。反之，當(dāng)個體對單元的知覺和對單元內(nèi)兩個對象所持的態(tài)度趨于相反方向時，其認知體系便出現(xiàn)不平衡的狀態(tài)。這種不平衡狀態(tài)將會引起個體心理的緊張而產(chǎn)生不滿情緒。例如，一個人喜歡A，但是卻對A所穿的衣服款式無法贊同，于是就會由不平衡狀態(tài)而引起內(nèi)心的緊張和不愉快，而導(dǎo)致要么喜歡A的衣服款式，要么不再喜歡A。由此可見，解除心理緊張的過程，就是態(tài)度改變的過程。

海德的平衡理論，原則上與費斯廷格的認知失調(diào)理論是相同的，但海德強調(diào)一個人對某一認知對象的態(tài)度，常常受他人對該對象態(tài)度的影響，即海德十分重視人際關(guān)系對態(tài)度的影響力。

例如：P為學(xué)生，X為爵士音樂，0為P所尊敬的師長。如果P喜歡爵士音樂，聽到0贊美爵士音樂，P—0—X模式中三者的關(guān)系皆為正號， P的認知體系呈現(xiàn)平衡狀態(tài)。如果P喜歡爵士音樂，又聽到O批判爵士音樂，P—0—X模式中，三者的關(guān)系二正一負，這時P的認知體系呈現(xiàn)不平衡狀態(tài)，不平衡狀態(tài)會導(dǎo)致認知體系發(fā)生變化。

平衡理論的用處在于使人們可以用“最小努力原則”來預(yù)計不平衡所產(chǎn)生的效應(yīng)，使個體盡可能少地改變情感關(guān)系以恢復(fù)平衡結(jié)構(gòu)。在一定的情境中，它能以簡練的語言來描述認知的平衡概念，使它成為解釋態(tài)度改變的重要理論。

(三)參與改變理論

德國心理學(xué)家勒溫認為，個體態(tài)度的改變依賴于他參與群體活動的方式。個體在群體中的活動方式，既能決定他的態(tài)度，也會改變他的態(tài)度。

勒溫在他的群體動力研究中，發(fā)現(xiàn)個體在群體中的活動可以分為兩種類型：一種是主動型的人，這種人主動參與群體活動，自覺地遵守群體的規(guī)范，另一種是被動型的人，他們只是被動地參與群體活動，服從權(quán)威和已制定的政策，遵守群體的規(guī)范等。為了研究個體在群體中的活動對改變態(tài)度的影響，他作了如下實驗：

第二次世界大戰(zhàn)期間，美國由于食品短缺，政府號召家庭主婦用動物的內(nèi)臟做菜。而當(dāng)時美國人一般不喜歡以動物的內(nèi)臟做菜。勒溫以此為題，用不同的活動方式對美國的家庭主婦進行態(tài)度改變實驗，其方法是把被試者分成兩組，一組為控制組，一組為實驗組。對控制組采取演講的方式，親自講解豬、牛等內(nèi)臟的營養(yǎng)價值、烹調(diào)方法、口味等，要求大家改變對雜碎的態(tài)度，把雜碎作為日常食品，并且贈送每人一份烹調(diào)內(nèi)臟的食譜。對實驗組勒溫則要求她們開展討論，共同議論雜碎做菜的營養(yǎng)價值、烹調(diào)方法和口味等，并且分析使用雜碎做菜可能遇到的困難，如丈夫不喜歡吃的問題、清潔的問題等，最后由營養(yǎng)學(xué)家指導(dǎo)每個人親自實驗烹調(diào)，結(jié)果控制組有3%的人采用雜碎做菜；實驗組有32%的人采用雜碎做菜。

由此可見，由于實驗組的被試者是主動參與群體活動的，他們在討論中自己提出某些難題，又親自解決這些難題，因而態(tài)度的改變非常明顯，速度也比較快。而控制組的被試者由于是被動地參與群體活動，很少把演講的內(nèi)容與自己相聯(lián)系，因而，其態(tài)度也就難以改變。基于這一實驗，勒溫提出了他的“參與改變理論”，認為個體態(tài)度的改變依賴于在群體中參與活動的方式。后來，這個理論在管理中得到廣泛的應(yīng)用，也取得了一定的成效。

態(tài)度是一種心理活動的準(zhǔn)備狀態(tài)。它雖然無法被直接觀察到，但是它可以通過人們的語言、行動和表情以及其他方面的變化表現(xiàn)出來。由于態(tài)度總是指向某一客體，在性質(zhì)上總是表現(xiàn)為一定的強度和方向性。因此，才使我們對態(tài)度的測量成為可能。心理學(xué)研究中有關(guān)態(tài)度測量的方法有很多，這里僅介紹較為常用的幾種方法。

一、總加量表法

測量態(tài)度的工具一般為態(tài)度量表。每一種態(tài)度量表總是針對某一態(tài)度對象設(shè)計的，并由若干個問題組成，根據(jù)受試者對各個問題的反應(yīng)，得到相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，以代表受試者對某一事物所持態(tài)度的強弱。用總加量表法測人們的社會態(tài)度既簡單方便，又比較可靠。

總加量表法大約由20個問題組成，每個問題在意義的大小上并無本質(zhì)的區(qū)別，受試者只需對所提出的問題表示贊成或反對的程度進行選擇。程度可以分為三等（贊成、無所謂、反對）、五等（最贊成、贊成、稍贊成、無所謂、反對、最反對）、七等（最贊成、贊成、稍贊成、無所謂、稍反對、反對、最反對），甚至更多。測定每一項態(tài)度，提出的問題最低不得少于5個，最高不要超過25個。

在每個問題的下面都有不同的評定等級，一般多使用五個等級，即：最贊成、比較贊成、無所謂、反對、最反對。受試者可以在自己認可的評定等級上打“√”，從中反映出受試者對某問題的態(tài)度是積極的還是消極的。每個題目按照不同的等級給予不同的分?jǐn)?shù)，最贊成5分，比較贊成4分，無所謂3分，反對2分，最反對1 分。最后將分?jǐn)?shù)加在一起，即可以代表受試者對待該問題的態(tài)度。

二、社會距離尺度法

這種方法是通過測定人與人之間的社會距離，借以反映人們的某種社會態(tài)度。它是由心理學(xué)家布加達斯于1925年創(chuàng)立的。由于方法簡便易行，后來得到普遍使用。它可以被用來測量民族間的社會距離，為外交和民族政策提供一定的理論根據(jù)，也可以用來測量社團之間、企業(yè)之間、群體之間的各種社會態(tài)度反應(yīng)，為管理者提供各種人群關(guān)系的依據(jù)。

例如，有人對美國人和加拿大人的社會距離進行測量，問卷形式如下：

1．愿意通婚；

2．愿意讓加拿大人參加社團活動；

3．愿意和加拿大人做鄰居；

4．愿意和加拿大人做同事；

5．愿意接受加拿大人為美國公民；

6．只允許加拿大人來美國觀光；

7．拒絕加拿大人。

要求受試在上述七項中選出自己認可的一項打上符號。對于其他民族如西班牙人、希臘人都采用以上七項內(nèi)容給以測定，并將幾次調(diào)查所得的結(jié)果加以綜合處理，然后繪制成曲線圖。處理結(jié)果表明美國人對加拿大人懷有較好的民族相容性，而對西班牙人和希臘人則懷有排斥心理。這一社會距離表明了美國人對三個民族的不同態(tài)度。

三、五點法

這種方法把某人對某事的態(tài)度劃為五個等級，其中兩端為極端態(tài)度，中間為中性態(tài)度，每個等級給分如下：

最反對 反對 無所謂 贊成 最贊成

-2 -1 0 1 2

以五點為尺度測定態(tài)度，有兩種具體方法：

１．主試根據(jù)所測的中心問題，與大量被試進行個別談話，誘發(fā)他們講出自己的看法。然后根據(jù)評分的標(biāo)準(zhǔn)，由主試給每個被試打出態(tài)度分?jǐn)?shù)。

２．主試用問卷量表提出問題。量表中所提出的問題分為正負兩種，其正問題回答時越同意得分越高，負問題回答時越同意得分越低，量表中每個問題的下方均有5 個答案，要求被試根據(jù)自己的真實想法，選擇其中的一個答案，并在所選答案上打圈即可。被測者對量表上的全部問題作答以后，主持測量者便可按標(biāo)準(zhǔn)評分，這樣通過統(tǒng)計處理將全部項目的分?jǐn)?shù)綜合起來，便可得到被測者的態(tài)度分?jǐn)?shù)，由此分?jǐn)?shù)便可推斷某人對某一事物的態(tài)度。

例如：測量一個人對戰(zhàn)爭的態(tài)度

問題1："不管如何，我們均應(yīng)為祖國而戰(zhàn)。"

回答：非常贊成 贊成 無所謂 不贊成 非常不贊成

得分： 5 4 3 2 1

（這是個正問題，越贊成得分越多。）

問題2："在任何情況下我們都不應(yīng)向他國開戰(zhàn)。"

回答：非常贊成 贊成 無所謂 不贊成 非常不贊成

得分： 1 2 3 4 5

（這是個負問題，越贊成得分越少。）

該測驗共20題，其總分就代表了被測者對戰(zhàn)爭的態(tài)度。

四、一點法（又稱瑟斯頓量表）

瑟斯頓認為測量態(tài)度的最好辦法是：首先選取一組有關(guān)某一問題的簡單、直接、涉及面廣的陳述，再迫求被試對其中的每個陳述做出一種反應(yīng)，依據(jù)應(yīng)答評記分?jǐn)?shù)，這種分?jǐn)?shù)代表被試者對某一事物所持的態(tài)度及態(tài)度的強弱。

瑟斯頓量表已被有效地運用于較大范圍內(nèi)的對象態(tài)度測量，包括對戰(zhàn)爭、死刑、各種少數(shù)民族群體及宗教等態(tài)度進行測量。這種量表的特點是制作者事先經(jīng)過大量樣本的測試后，再根據(jù)每道題確定不同水平的態(tài)度等級（如1為非常贊成；6為中等；11為非常不贊成）。測定時，被試只要對所提問題進行回答，然后通過統(tǒng)計分析，就可確定態(tài)度的方向和強度。下面就是他指定的用來測量人們對教會態(tài)度的量表：

１．我相信成為教會會員是生活的基本要素。(1．0)

２．我相信做禮拜能使人得到身心安寧。(1．5)

３．教會的教訓(xùn)能保持精神健康。(2．3)

４．有時相信教會存在是有價值的，但有時懷疑它 。(5．6)

５．我認為教會阻礙社會進步。(7．6)

６．我認為教會是依賴魔術(shù)、迷信而存在。(9．6)

若某被試贊成量表中的4、5、6題，則他的態(tài)度為：這是一個不信教者的態(tài)度。

五、主題統(tǒng)覺測驗（Thematic Apperception Test,簡稱TAT）

TAT 是投射法的一種，投射法是一種利用某些材料引起被試的自由聯(lián)想，做出無拘束而不受限制的反應(yīng)，從而間接地分析出投射到其中的心理準(zhǔn)備狀態(tài)。主題統(tǒng)覺測驗是由哈佛大學(xué)的默里（H·A ·Murray ,1938）設(shè)計的，其做法是給被試幾張圖片，請他們憑想象自編一個故事，并要求說明：

1. 中所描繪的是一個什么情境；

2. 種情境發(fā)生的原因是什么；

3. 演變下去會有什么結(jié)果；

4. 個人有什么感想。

例如，有人給學(xué)生們提供一張照片，照片中有“一個孩子打開一本書在書桌后面坐著”，讓被試輪流編講故事。其中一個學(xué)生說：“教室里的那個男孩正在做白日夢。他想起一件往事，它比現(xiàn)在課堂上發(fā)生的一切更有吸引力，因而更為動心。他希望能再身臨其境，但是他將有可能被老師叫起來背誦或遭到麻煩和難堪?！?

另一個學(xué)生說：“這個男孩是一個中學(xué)生正在進行一小時的筆試。這張卷子已做了一大半，他正竭力把它全做出來。他認為要考好必須努力學(xué)習(xí)，而且也是這樣做的。事實上這里的題目，他見過但沒學(xué)過；而且有些答案似乎知道但又想不起來。他盡力回想但最后多數(shù)回憶不起來了。他打算繼續(xù)努力嘗試，直到最后5分鐘才放棄，然后回頭檢查試卷。他對自己看過而沒有學(xué)會回答而感到遺憾?！?

這兩則故事實際上正是兩位學(xué)生自己心態(tài)的描述。前者反映出他對學(xué)習(xí)的漫不經(jīng)心和害怕老師提問的態(tài)度，后者反映出他對考試與學(xué)習(xí)持有認真負責(zé)的態(tài)度。

人們態(tài)度的改變，主要取決于內(nèi)在原因，例如生理狀態(tài)的某些變化，心理上的某些愿望和要求等等。但是并不是意味著態(tài)度的改變可以忽視外在因素的影響，有時外在因素在推動態(tài)度的改變上，往往能夠起到重要的作用。在管理工作中，改變?nèi)藗儜B(tài)度的方法，主要有以下幾種：

一、積極參加實踐活動

心理學(xué)研究表明，要改變一個人的態(tài)度，最好能夠引導(dǎo)他積極參加有關(guān)的實踐活動，或是在活動中扮演一定的角色，或是在活動中讓他發(fā)揮自己的主動性。這些都有利于個人態(tài)度的轉(zhuǎn)變。例如，心理學(xué)家費斯廷格在研究美國白人對黑人的態(tài)度時，曾設(shè)置了不同的情境。第一種情境是把一批雖然住得很近，但是彼此不相往來的白人和黑人組織在一起做紙牌游戲；第二種情境是讓白人和黑人共同觀看別人玩紙牌；第三種情境是雙方同處一室，但并不組織共同活動。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，由于情境不同，白人對黑人顯示出友好態(tài)度的人分別是66.7%、42.9%、11.1%，這說明參加活動越積極則態(tài)度的轉(zhuǎn)變越明顯。

布魯奇在大學(xué)生中做過一個有趣的實驗。被試原先都不相信天主教。實驗者要求他們寫出“支持天主教”的文章，他們被分成A、B、C、D四個組。A組被告知寫文章可以自由選擇材料，B組被告知必須按規(guī)定寫，不可自由選擇材料，C組被告知要著重考慮文章的內(nèi)容，D組被告知要著重考慮文章的結(jié)構(gòu)和語法。文章寫好后，接著調(diào)查他們對天主教的態(tài)度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，A組和C組的被試者更多地轉(zhuǎn)變了原來的態(tài)度，而另外兩組的變化則不大。

上述這些實驗都說明，積極地參加有關(guān)實踐活動，能推動一個人態(tài)度的轉(zhuǎn)變，其原因在于某種特定的環(huán)境氣氛能夠使人們受到感染。因為情境中的各種因素，能夠?qū)θ藗兊那楦挟a(chǎn)生綜合性的影響，其間往往有一種無形的力量推動參加者產(chǎn)生某種感情上的共鳴。因此，常常聽到人們這樣說，對那些持消極態(tài)度的人，與其口頭勸說，還不如帶他們到現(xiàn)場去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。這就是說，一個人經(jīng)過自己親身體驗，往往容易使其態(tài)度發(fā)生改變。

二、組織規(guī)定

組織的規(guī)章制度、公約、法規(guī)，一般地說，可以有效地改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。心理學(xué)家勒溫曾經(jīng)為此做了這樣一個實驗。實驗的對象是剛生過孩子而住醫(yī)院的產(chǎn)婦，當(dāng)她們離院回家時，被要求給嬰兒喂魚肝油和桔子汁。實驗者把產(chǎn)婦分成A、B兩組，A組為控制組，B組為實驗組。A組是通過醫(yī)生的勸說，告知產(chǎn)婦為了嬰兒的健康，每天應(yīng)該給孩子喂魚肝油和桔子汁；B組則是醫(yī)院給大家規(guī)定，回去以后必須給孩子吃上述食品。一個月以后進行檢查。發(fā)現(xiàn)B組的產(chǎn)婦幾乎全部照辦，而A組的產(chǎn)婦只有部分人接受了醫(yī)生的個別勸告。這說明，組織規(guī)定比個別說服更有助于轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊膽B(tài)度。

但是，這并不是說，我們可以由此不再重視思想政治工作。我們認為，實驗所揭示的結(jié)果并不說明實驗本身與思想政治工作是矛盾的，因為轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊膽B(tài)度所采取的途徑可以是多樣的，如果把多種途徑結(jié)合起來，則效果將會更好。單純的依靠說服動員就想達到態(tài)度的改變，往往是十分困難的。所以，有必要通過國家、團體和組織做出某些規(guī)定，使這些規(guī)定在客觀上帶有法令和準(zhǔn)法令性質(zhì)，并使它逐步成為人們的行為規(guī)范，使之知道怎樣做是對的，怎樣做是不對的。對的便會得到社會、團體和組織的肯定，不對的便會受到社會、團體和組織的批評和否定，這種規(guī)定促使人們產(chǎn)生服從感。當(dāng)然服從只是態(tài)度改變的最初階段，它可能是被迫的，也可能是自覺的。因此，在國家規(guī)定和組織約法之后，還必須進行必要的宣傳和說服動員，以期造成社會和組織的一致輿論。心理學(xué)家認為，輿論的作用在于它能夠使人們的道德行為迅速地發(fā)生定向反應(yīng)，在心理上激起情感波動和思想反響，從而使人們調(diào)整自己的行為，改變自己的態(tài)度。

三、逐步提出要求

心理學(xué)研究表明，要改變一個人的態(tài)度，首先必須了解他原來的態(tài)度立場，然后再估計一下兩者的差距是否過于懸殊，若差距過大，反而會發(fā)生反作用，如果逐步提出要求，不斷縮小差距，則人們比較容易接受，所以要改變?nèi)藗兊膽B(tài)度，不能操之過急，最好逐步提出要求。

1966年，有人通過實驗證明了這一原理。實驗的課題是轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗λ邥r間的傳統(tǒng)態(tài)度，研究被試原有的態(tài)度與要求轉(zhuǎn)變的態(tài)度之間距離的大小對態(tài)度改變的難易的影響。實驗者事先己了解被試認為最恰當(dāng)?shù)乃邥r間平均為7.89小時（原來的態(tài)度），然后將被試分成9個小組，每組發(fā)給一篇提倡睡眠時數(shù)的文章（9個小組所給的睡眠時數(shù)分別為0、1、2、3、4、5、6、7、8小時），原來的態(tài)度與要求改變的態(tài)度之間的差距為8、7、6、5、4、3、2、1、0小時。被試還被告知文章的作者是一位獲得諾貝爾獎金的著名生理學(xué)家。隨后要求被試回答自己認為最適當(dāng)?shù)乃邥r數(shù)。結(jié)果證明，原來的態(tài)度立場與要求轉(zhuǎn)變的態(tài)度距離越大，越不容易轉(zhuǎn)變。例如，文章提倡每天只須睡3小時的小組，被試者勉強從7．894小時降到6．6小時，而文章認為每天只需睡2小時、1小時乃至可以不睡的小組，則被試者的回答仍然堅持要睡7小時以上。

為此，心理學(xué)家費里德曼曾進行了一次對比實驗。實驗是在自然的情況下進行的。對象是一批美國的家庭主婦，她們被分成A、B兩組。實驗者先向A組的被試者提出，想在她家門前豎一個牌子，家庭主婦們普遍都同意這個要求，后來又向她們提出第二個要求，最好能在她家的院子里立一個架子，被試大部分也接受了。實驗者對B組卻是同時提出兩個要求，結(jié)果，家庭主婦們普遍不能接受。這說明，最初提出小的要求，以后再提出難的要求，比一開始就提出兩個要求要容易使人接受。

日本心理學(xué)家原崗也作過兩次類似的實驗，就是向家庭主婦請求給清涼飲料，也獲得了同樣的結(jié)果。逐步提出要求，同意供給冷飲的占78.5%，一次就提出較高要求而被接受的只占45.5%。這說明兩種情況的差距是十分明顯的。

由此看來，態(tài)度立場的差距對于態(tài)度的轉(zhuǎn)變是十分重要的因素。因此，我們可以應(yīng)用這一原理，處理日常生活中某些常見的事情。例如，一個人突然聽到親人的不幸（死亡），會由于一時思想準(zhǔn)備不足受不了刺激，于是可以采取逐漸增加信息的辦法，以免發(fā)生意外。但是必須指出，態(tài)度立場并不是唯一的因素，因為一個人態(tài)度的最后轉(zhuǎn)變，還要看本人自身的心理狀態(tài)，如果個人迫切要求改變現(xiàn)狀，則差距雖大，也能改變原來的態(tài)度。也有一些情況，由于不改變態(tài)度將直接損害到個人的切身利益，這時，雖然態(tài)度立場的差距甚大，也會不得己改變態(tài)度。

四、利用睡眠者效應(yīng)

睡眠者效應(yīng)是在40年前的一個研究中發(fā)現(xiàn)的。在這個研究中，一組美國士兵觀看了一個愛國主義的電影。在看完影片后5天，態(tài)度有少量改變，9周后，與未看影片的控制組士兵相比，這一組的士兵表現(xiàn)出更多傾向于肯定的態(tài)度。顯而易見，5天和9周之間，產(chǎn)生了某種東西而導(dǎo)致了態(tài)度的改變。

為解釋睡眠者效應(yīng)，研究人員開始研究消息來源的可信度。由于士兵們認為最初觀看的信息是值得懷疑的，他們不相信美國軍隊，對于美軍的信息持有偏見。這些信息最初只有很低的可信度。因而，他們傾向于對電影的信息打了折扣，然而，幾個星期過去了，這個消息的來源已被忘記而消息的內(nèi)容還被保存著，這個解釋就是后來聞名于世的“折扣心理假設(shè)”，這個假設(shè)建立在這樣一種說法的基礎(chǔ)上：我們儲存信息內(nèi)容的方式與信息源的方式不同，而且我們回憶這些信息時，成功的程度也會有所區(qū)別。

在態(tài)度改變的諸因素中，信息的可信度是一個重要的相關(guān)因素，可信度高的信息源容易引起人的態(tài)度改變，但可信度差的信息源在一定程度上也能說服并改變?nèi)说膽B(tài)度。在我們宣傳自己的主張或向人提出建議時，如果我們自身還缺少讓信任的條件，如果別人對我們懷有偏見，不妨利用睡眠者效應(yīng)，讓時間沖淡各種不利因素對你的宣傳或建議的影響。