正式談判是指參與談判的各方代表有相應(yīng)的身份與級(jí)別，并對(duì)談判的議題和內(nèi)容事前有較充分的準(zhǔn)備與醞釀，并對(duì)所涉及的談判內(nèi)容持積極的關(guān)切態(tài)度，能積極主動(dòng)地尋找問(wèn)題解決途徑的談判。

各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒后，正式談判就開始了。正式談判由以下幾個(gè)階段組成：

(一)開局階段

開局是整個(gè)談判的前奏。內(nèi)容是：進(jìn)入談判席的雙方代表介紹自己的姓名、工作職務(wù)、年齡等背景情況，便于相互認(rèn)識(shí)。開局費(fèi)時(shí)不多，但必須解決好兩個(gè)問(wèn)題，即創(chuàng)造和諧的談判氣氛和讓談判雙方相互了解。

在談判桌上，雙方介紹是一種常見的禮儀性做法。在雙方代表人坐以后，由各方主要談判代表分別向?qū)Ψ浇榻B己方談判人員。如果是一方的代表同時(shí)介紹雙方的談判人員，應(yīng)該先介紹己方人員，然后再介紹他方人員，以示尊重對(duì)方代表。

開局階段，主要是讓參與談判的雙方通過(guò)相互介紹而認(rèn)識(shí)。這個(gè)階段時(shí)間很短，但要?jiǎng)?chuàng)造出便于雙方誠(chéng)懇談判的氛圍——和諧、坦誠(chéng)、輕松、愉快，為整個(gè)會(huì)談的氣氛定下基調(diào)。方法是：首先，談判人員在進(jìn)入正題之前的寒暄之中，談一些中性話題，諸如旅途經(jīng)歷、社會(huì)趣聞、體育新聞、文娛消息、個(gè)人愛好等話題，不要直接切入正題。其次，要注意談判人員的形象、手勢(shì)、語(yǔ)言，這些細(xì)節(jié)也會(huì)對(duì)談判氣氛發(fā)生影響。如果過(guò)于不修邊幅會(huì)使氣氛太散漫；如果過(guò)于呆板、正經(jīng)，會(huì)使氣氛太拘束；如果與人握手時(shí)不是有力而熱情，而是一只手搭在對(duì)方肩上，則給人一種輕狂的印象。

(二)概談階段

概談就是有所保留地概要地介紹本方的基本想法、目標(biāo)和意圖。這個(gè)階段的會(huì)談?dòng)休^大的探測(cè)作用。概談時(shí)間非常短，目的是讓雙方對(duì)探討的問(wèn)題取得初步一致的意見，以便坐下來(lái)進(jìn)一步對(duì)細(xì)節(jié)和實(shí)質(zhì)進(jìn)行談判。

概談階段首先要學(xué)會(huì)聽話的藝術(shù)，許多人光想說(shuō)，就是不太想聽別人的講話，缺少聽的耐心。其實(shí)，傾聽可以了解對(duì)方傳遞的信息，善于傾聽的人既受人歡迎，又使自己長(zhǎng)智。作為首先發(fā)言者，講完之后要給對(duì)方充分發(fā)表意見的機(jī)會(huì)和時(shí)間。只要起初彼此意見相投，便等于打開了成功之門。

概談的發(fā)言設(shè)計(jì)要巧妙，這樣可以明白無(wú)誤地闡明本方立場(chǎng)，弄清對(duì)方的意圖，靈活機(jī)動(dòng)地調(diào)整策略。①簡(jiǎn)潔明了地闡明本方立場(chǎng)，控制談判范圍，搞清對(duì)方對(duì)哪些問(wèn)題比較關(guān)心，對(duì)方的基本態(tài)度是什么?同時(shí)，還要表示友誼。如“對(duì)于今天冬小麥的交易，我們很感興趣。過(guò)去，我們雙方曾有過(guò)愉快的合作，希望會(huì)談?dòng)袧M意的結(jié)果”。這既點(diǎn)明了談判的主題和己方的基本想法，又表明了愿意合作的態(tài)度。②概談之后，要讓對(duì)方有一段時(shí)間思考和發(fā)表意見，看對(duì)方有何反應(yīng)，以便了解對(duì)方的概況和要求，找出對(duì)方目的、動(dòng)機(jī)的不同點(diǎn)。③概談時(shí)間非常短，因此談判的言辭要簡(jiǎn)明扼要，態(tài)度要友好輕松，以便在談判之初雙方意向大致相投。

(三)報(bào)價(jià)階段

泛指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?。一般?lái)說(shuō)，談判雙方涉及四個(gè)方面的問(wèn)題，即自己所求、對(duì)方所求、彼此互相之求和外表看不出的內(nèi)蘊(yùn)要求。報(bào)價(jià)有利于把各種要求聯(lián)系起來(lái)，揭開問(wèn)題實(shí)質(zhì)，進(jìn)入談判的核心。

報(bào)價(jià)一方根據(jù)自己的利益和公眾環(huán)境情況，明確提出自己的看法和成交基本要求。談話要明確但不要過(guò)于絕對(duì)，要留有退卻或進(jìn)取的余地。因?yàn)橐话銇?lái)講報(bào)價(jià)只是亮出第一塊牌子，作探測(cè)之用，真正的底牌要待對(duì)方把話反饋回來(lái)再亮出。

(四)交鋒階段

這一環(huán)節(jié)是談判的實(shí)質(zhì)，也是整個(gè)談判的高潮。雙方在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)上對(duì)對(duì)方的基本要求有所了解，進(jìn)入到交鋒階段，則是雙方原則、立場(chǎng)、觀點(diǎn)的正面“碰撞”。雙方都列舉事實(shí)與數(shù)據(jù)，希望對(duì)方了解并且接受自己的意圖，對(duì)方往往舉出反駁的例子來(lái)堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，并且提出質(zhì)詢。在一系列言辭鋒利而準(zhǔn)確的磋商中，雙方都在爭(zhēng)取本方的利益，利用施與受的原則找出雙方可能的妥協(xié)范圍。

在交鋒環(huán)節(jié)中，雙方都想通過(guò)一定討價(jià)還價(jià)的方式強(qiáng)化自己的立場(chǎng)，從而在談判中占優(yōu)勢(shì)。但任何一方都必須明確自己的原則，既要堅(jiān)持自己的基本原則，朝自己所追求的方向努力，又要防止把觀點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方。交鋒盡管免不了唇槍舌劍，但總的來(lái)說(shuō)態(tài)度應(yīng)該是建設(shè)性的。

交鋒階段要注意處理好以下幾個(gè)問(wèn)題：①談話內(nèi)容廣泛，使對(duì)方在沖突中有回旋的余地；②交鋒僅限于雙方觀點(diǎn)的沖突，不能涉及其他；③用親切隨和的語(yǔ)言陳述己見，用客觀實(shí)例作論據(jù)，用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)論證，強(qiáng)化本方的觀點(diǎn)，同時(shí)注意傾聽對(duì)方的陳述、對(duì)方佐證其要求的實(shí)例，隨時(shí)捕捉透露出的信息，觀察分析、領(lǐng)會(huì)對(duì)方的真正意圖。當(dāng)對(duì)方闡明看法后，如有疑問(wèn)，應(yīng)及時(shí)提出，決不能為掩蓋無(wú)知，不懂裝懂；④交鋒的實(shí)質(zhì)不是絕對(duì)地強(qiáng)加于對(duì)方，而是本著互利的原則求大同存小異，盡量找出雙方可以共同接受的妥協(xié)條件。

(五)妥協(xié)階段

妥協(xié)是談判不可缺少的部分，交鋒不可能永遠(yuǎn)持續(xù)下去，交鋒的解決主要是妥協(xié)促成的。只要談判雙方有誠(chéng)意，有一定的共同利益，就必須達(dá)成妥協(xié)。必要的妥協(xié)是雙方有條件的讓步，是為了滿足各自的需要或者主動(dòng)爭(zhēng)取對(duì)方相應(yīng)的優(yōu)惠。

要用靈活機(jī)動(dòng)的方法妥協(xié)：①由于妥協(xié)的目的是為了爭(zhēng)取對(duì)方相應(yīng)的讓步和優(yōu)惠，所以要以盡量小的妥協(xié)爭(zhēng)取對(duì)方較大的讓步；②在重要的問(wèn)題和條款上爭(zhēng)取讓對(duì)方先妥協(xié)，而在次要問(wèn)題上本方可以酌情先妥協(xié)，爭(zhēng)取主動(dòng)；③妥協(xié)意味著失去一部分利益，因此，欠周到的妥協(xié)，只要未簽協(xié)定，就可推倒重來(lái)，不要不好意思；④要讓對(duì)方感到我方的每一讓步或妥協(xié)都不是輕而易舉的事。每次妥協(xié)的幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，不能流露出急于求成的心理。讓步太快，會(huì)使人覺得我方軟弱，對(duì)方反倒增加了信心。

(六)協(xié)議階段

交鋒和妥協(xié)使雙方對(duì)討論的內(nèi)容基本上不再有異議，達(dá)到較為理想的狀況，然后達(dá)成協(xié)議，推選出代表簽字。談判過(guò)程宣告結(jié)束。

協(xié)議階段，對(duì)每項(xiàng)條款，只要有可能，應(yīng)千方百計(jì)使之對(duì)我方有利，要用堅(jiān)守最后防線、珍惜談判結(jié)果的決心協(xié)議。只有這樣，才會(huì)令對(duì)方覺得我方得到的每一步利益都是來(lái)之不易的，他方巳將我方逼到最后的邊沿了，于是放棄壓我方的想法，維護(hù)我方的談判結(jié)果。

世界上沒有常勝將軍，也沒有成功率是百分之百的談判者。作為一次商務(wù)談判，在協(xié)議書簽訂之后，整個(gè)談判過(guò)程就宣告結(jié)束。但為了今后更好地開展商務(wù)談判，還有必要在談判結(jié)束后做一下總結(jié)和評(píng)估。這樣，商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)就會(huì)越來(lái)越豐富、成功率也將會(huì)不斷增長(zhǎng)。

出席談判的雙方代表必須具備一定實(shí)力，影響實(shí)力的因素較多。渚如談判者的社會(huì)聲譽(yù)及權(quán)力，市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件，談判者的口才等，談判中需要參與者以良好的語(yǔ)言技巧與藝術(shù)，不斷輸出和接收?qǐng)錾闲畔?，調(diào)整緊張思維去應(yīng)付斡旋于各個(gè)問(wèn)題中。語(yǔ)言運(yùn)用以敘述、辯駁、論證、說(shuō)明為主。

談判就是通過(guò)雙方的思考與表達(dá)的交相傳遞，循環(huán)往復(fù)而持續(xù)進(jìn)行。這個(gè)環(huán)節(jié)中任何一處出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)使談判無(wú)法繼續(xù)。由于談判者的語(yǔ)言表達(dá)大多是隨機(jī)性的談話方式，思維與表達(dá)幾乎同步進(jìn)行，必須依據(jù)瞬息萬(wàn)變的客觀形勢(shì)迅速作出應(yīng)變，因此對(duì)每一個(gè)參與談判者而言，思維及口才表達(dá)的技巧要求相對(duì)較高，同時(shí)，談判內(nèi)容的廣泛性、談判對(duì)手的多樣性、談判觀點(diǎn)的差別性等都迫使參與者不斷變換思考問(wèn)題的角度、方式、擺脫傳統(tǒng)習(xí)慣和成型認(rèn)識(shí)的束縛。不斷開辟新的思維場(chǎng)，對(duì)問(wèn)題作更深入、多層次、全方位的思考。談判口才技巧主要分為善問(wèn)、巧答和說(shuō)服三大類。談判中經(jīng)常運(yùn)用的語(yǔ)言藝術(shù)有：如何輕松拉開談判序幕，如何探測(cè)對(duì)方虛實(shí)，如何暗示對(duì)方，如何正面交鋒展開凌厲攻勢(shì)，如何靈活讓步，獲得談判的成功。

(一)善問(wèn)技巧

《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而不知己者，每戰(zhàn)必殆?！闭勁袌?chǎng)亦如戰(zhàn)場(chǎng)，在開展談判前就必須對(duì)對(duì)方有所了解，一般可以通過(guò)善問(wèn)探詢對(duì)手情況，尤其是邊聽邊問(wèn)的方法，既可明白傳達(dá)自己的感受，引起對(duì)方注意，又可讓對(duì)方盡量提供己之不詳?shù)男畔?，控制談判方向和結(jié)論趨勢(shì)。

1．措辭得體，有的放矢

提問(wèn)要得體，忌隨意和威脅，一般情況下的談判提問(wèn)，應(yīng)事先讓對(duì)方知道，使對(duì)方回答，做到有的放矢。從提問(wèn)的措辭到語(yǔ)調(diào)，都要注意恰當(dāng)，具有針對(duì)性，否則難以駕馭整個(gè)談判的進(jìn)程。

2．方式恰當(dāng)，語(yǔ)氣委婉

常見的提問(wèn)形式有：限制型、婉轉(zhuǎn)型、展示型、協(xié)商型、攻擊型等。通常提倡多用婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)，既可探聽對(duì)方虛實(shí)，又可避免遭拒而面露難堪。

3．時(shí)機(jī)適當(dāng)，語(yǔ)言中肯

要注意抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行提問(wèn)：一是在對(duì)方發(fā)言完畢后提問(wèn)，傾聽并留意記錄對(duì)方發(fā)言中的存在問(wèn)題，留在最后提問(wèn)。這既是一種修養(yǎng)要求，又能全面了解對(duì)方意圖，避免誤會(huì)產(chǎn)生。二是在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、糾纏、離題時(shí)即可借他停頓、間歇時(shí)作提問(wèn)。三是在對(duì)方發(fā)言之前或之后提問(wèn)。之前提問(wèn)?？梢杂迷O(shè)問(wèn)形式進(jìn)行，爭(zhēng)取主動(dòng)。四是在談判議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提問(wèn)。此法乃針對(duì)大型談判操作。在特定的商討時(shí)間內(nèi)，進(jìn)行提問(wèn)的聲音、手勢(shì)、表情要平和，語(yǔ)帶懇切，雙方方可就剛才的闡述作提問(wèn)、辯論、商討，必須事先針對(duì)可能的答案考慮好對(duì)策才提問(wèn)。特別要強(qiáng)調(diào)的是，任何時(shí)候都不能提讓對(duì)方感到恐懼的問(wèn)題。

(二)巧答技巧

提問(wèn)得絕、回答得妙，總是不斷充斥在談判進(jìn)程中。實(shí)踐中，巧答比善問(wèn)更重要。否則會(huì)陷入被動(dòng)、困難的境地。要想在應(yīng)答中反客為主，變被動(dòng)為主動(dòng)，就得掌握應(yīng)答的技巧。

1．多方分析，深思熟慮

有些問(wèn)題必須經(jīng)多方分析后才回答，切忌言不及義或沉默不語(yǔ)或籠統(tǒng)正面簡(jiǎn)單地予以否定或肯定的回答。有些問(wèn)題包含著早已策劃好的、蓄意使人難堪的假定。為了爭(zhēng)取談判語(yǔ)言上的強(qiáng)弱之勢(shì)，爭(zhēng)取談判最終成功，有時(shí)也需“丟卒保車”；而在原則問(wèn)題上，有時(shí)則需論辯，當(dāng)仁不讓，據(jù)理力爭(zhēng)。

例如，我國(guó)某制藥公司與美國(guó)一制藥公司合資的二輪談判中，美方代表提出，“我們的商標(biāo)在國(guó)際上是有信譽(yù)的，這有助于推銷合資公司的產(chǎn)品，況且這商標(biāo)也在中國(guó)注冊(cè)了，必須受到保護(hù)，使用必須付費(fèi)。”中方律師聽后回答：“美國(guó)商標(biāo)已在中國(guó)依法注冊(cè)，當(dāng)然要受到保護(hù)，非經(jīng)議妥代價(jià)，任何人無(wú)權(quán)使用。但這與本合同無(wú)關(guān)。雙方經(jīng)理已確定：合資企業(yè)的產(chǎn)品45％由美國(guó)負(fù)責(zé)外銷出口，有55％由中方負(fù)責(zé)內(nèi)銷，不用美國(guó)商標(biāo)。至于外銷用何商標(biāo)，那是美方的自由。如美方為方便銷售采用原有的商標(biāo)，這又怎能要合資企業(yè)付費(fèi)呢?”中方律師并沒有直接回答美方的商標(biāo)付費(fèi)問(wèn)題，而是有理有據(jù)地進(jìn)行逐層分析，辯駁與論證，語(yǔ)言精練準(zhǔn)確，態(tài)度嚴(yán)肅堅(jiān)決。

2．轉(zhuǎn)移話題，啟發(fā)誘導(dǎo)

洽談中對(duì)問(wèn)題或不答或部分回答或轉(zhuǎn)向回答等，都需要憑借啟發(fā)誘導(dǎo)式轉(zhuǎn)移話題實(shí)現(xiàn)。啟發(fā)誘導(dǎo)式回答務(wù)求做到剛?cè)嵯酀?jì)，情理交融，切忌激動(dòng)地?fù)?jù)理力爭(zhēng)或?qū)⒃掝}扯遠(yuǎn)。啟發(fā)誘導(dǎo)方法的好處是避免窮迫猛打，各不相讓，以免淡判陷入僵局。轉(zhuǎn)換話題可以退中求勝，也可以退為防守。

例如，廣東一玻璃廠與美國(guó)某玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)工程，在全套引進(jìn)還是部分引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上卡住了。我方玻璃廠主談判手為使談判達(dá)到“部分引進(jìn)”的既定目標(biāo)，微笑著并略加思索后，以一種輕松語(yǔ)氣轉(zhuǎn)換話題：“貴公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師均居世界一流。你方投設(shè)備投技術(shù)合作，要想做得好，只能用最好的東西，也因此我們才能成為全國(guó)第一。這不單對(duì)我方有利，而且對(duì)你方更有利?！泵婪街髡勁惺致牶蠛芨信d趣，現(xiàn)場(chǎng)氣氛稍為輕松。我方見此又乘勢(shì)一轉(zhuǎn)話鋒：“我廠的外匯確實(shí)很有限，國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口?，F(xiàn)在你們也知道，法國(guó)、日本和比利時(shí)都在同我國(guó)北方的廠搞合作，如你方不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議，不投最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)，那你方就會(huì)失掉中國(guó)的市場(chǎng)，別人也會(huì)笑話貴公司的無(wú)能。”最后，僵局緩解，協(xié)議達(dá)成。通過(guò)盛贊對(duì)方技術(shù)條件是世界第一，緩和僵持局勢(shì)，拉近雙方的感情；擺出當(dāng)前國(guó)際同行的競(jìng)爭(zhēng)合作狀況，陳述合作的利害關(guān)系，坦率地述說(shuō)、熱誠(chéng)的期盼、令人信服的得失分析和諧統(tǒng)一，使我方如愿省下大筆外匯，美企也因幫助該廠成為全國(guó)同行產(chǎn)值最高、能源最低而名聲大噪，贏得了很高的聲譽(yù)。

3．巧語(yǔ)暗示，弦外之音

要化解談判中雙方因各執(zhí)一詞而陷入低谷的情況，可運(yùn)用巧語(yǔ)暗示方法。巧語(yǔ)暗示，即利用一定的語(yǔ)言環(huán)境和背景條件使話語(yǔ)產(chǎn)生言外之意，弦外之音。

例如，廣東省的某公司與日商進(jìn)行貿(mào)易談判，除了價(jià)格之外，其他的問(wèn)題基本談妥了。僵持中，我方代表提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)貴國(guó)生產(chǎn)這產(chǎn)品的公司有幾家?貴公司的產(chǎn)品是否優(yōu)于他國(guó)的同類產(chǎn)品?”中方代表表面是在請(qǐng)教，實(shí)際卻在暗示日方此類產(chǎn)品非獨(dú)一家，買賣并不是非你莫屬。

除此手法外，還有利用修辭上雙關(guān)語(yǔ)、多義詞、同音詞暗示；利用環(huán)境、時(shí)間暗示；利用有關(guān)事情的背景暗示等，制造言外之意、弦外之音，從而達(dá)到迫使對(duì)方讓步又不破壞談判氣氛的目的。

4．藏而不露，探測(cè)虛實(shí)

探測(cè)就是探詢了解談判對(duì)方的情況及組織、形象、信譽(yù)、狀況等。對(duì)談判手的內(nèi)在屬性和職能屬性、能力結(jié)構(gòu)等的探測(cè)，可分談判前、談判中兩步走，探測(cè)時(shí)務(wù)必注意有聲和無(wú)聲語(yǔ)言的謹(jǐn)慎，忌露底，暴露弱點(diǎn)。只有熟練掌握探測(cè)語(yǔ)，摸清虛實(shí)，才能獲得談判的最大成功。常用的探測(cè)方式有：一是適當(dāng)時(shí)機(jī)以藏而不露、委婉清晰的提問(wèn)探測(cè)對(duì)方目的，探測(cè)應(yīng)隱藏在客套寒暄之中或之后；二是巧用體態(tài)語(yǔ)，捕捉表情動(dòng)作等無(wú)聲信息的細(xì)微變化，探測(cè)對(duì)方底線。

例如，在一次土地交易談判中，賣方提出，“我們非常愿意出讓這塊土地。我們關(guān)心的是地皮的價(jià)格是否合適，反正我們也不急于出售?！薄罢?qǐng)告訴我，你們想賣什么價(jià)?我們根據(jù)出價(jià)再考慮。”買方詢問(wèn)道。“不妨你先談你們能接受的價(jià)格，好嗎?隨后我們?cè)倏紤]能否讓步。”賣方回答道。買賣雙方的言語(yǔ)都是圍繞價(jià)格的探測(cè)語(yǔ)，力求探出對(duì)方出價(jià)的“底線”。誰(shuí)露了“底”，誰(shuí)就失去談判的主動(dòng)權(quán)，這是典型的進(jìn)攻型探測(cè)虛實(shí)。

又如，日本一電器公司急于打開東京市場(chǎng)，在初次交易中因不懂和不防守探測(cè)而被東京批發(fā)商鉗制。批發(fā)商說(shuō)：“我們是第一次打交道吧?但是我好像沒見過(guò)您。”探測(cè)這是生意老手還是新手。電器公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我第一次來(lái)東京，什么都不懂，請(qǐng)多關(guān)照。”暴露了自己是新手。批發(fā)商又問(wèn)：“你打算以什么價(jià)格賣出?”電器公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“產(chǎn)品成本是20元一只，我想賣25元一只?！弊詈玫?a href="/wiki/%E8%B4%A8%E9%87%8F" title="質(zhì)量">質(zhì)量卻要一個(gè)最低市場(chǎng)價(jià)，暴露了價(jià)格的最底線，造成對(duì)手趁機(jī)殺價(jià)。批發(fā)商藏而不露地就把電器公司的負(fù)責(zé)人及其產(chǎn)品鉗制住。談判中所有事情都如實(shí)相告，不僅會(huì)泄露自身的商品秘密，如價(jià)格底線、產(chǎn)品銷售情況與趨勢(shì)、技術(shù)要領(lǐng)等，讓自己徹底地陷于被動(dòng)，而且會(huì)造成好產(chǎn)品的銷售困難，被對(duì)方鉗制、殺價(jià)，失掉可觀利潤(rùn)。

以上正反兩例足以說(shuō)明，妙用“藏而不露、探測(cè)虛實(shí)”是談判中非常重要的技巧。

(三)說(shuō)服技巧

說(shuō)服或叫勸服，是在談判“贏一贏互利型”模式中一種重要的技巧。任何一方都力求說(shuō)服對(duì)方接受己見，并設(shè)法改變對(duì)方初衷，這種說(shuō)服的成敗將關(guān)乎談判是否成功的關(guān)鍵。成功的說(shuō)服關(guān)鍵在于談判者是否能想辦法化解各種有形或無(wú)形的抗拒。從現(xiàn)代信息學(xué)角度而言，談判中的說(shuō)服也是一個(gè)面對(duì)面反復(fù)進(jìn)行信息輸出與接受的過(guò)程，信息傳遞得當(dāng)與否直接影響著說(shuō)服的力量大小。而信息傳輸則跟媒介物有關(guān)，如環(huán)境營(yíng)造、時(shí)間運(yùn)用、可視的模型樣品、方案研究或權(quán)威結(jié)論式的佐證、產(chǎn)品簡(jiǎn)介與宣傳廣告等，這些都是可供選擇，必須考慮的媒介物，它們必將成為說(shuō)服的工具或代替品。

1．先易后難，按部就班

以對(duì)方感興趣的消息開始，先是滿足對(duì)方需要，制造融洽的氣氛，并堅(jiān)持先易后難的原則進(jìn)行談判，使?fàn)幷搯?wèn)題的解決按部就班。

2．善于聯(lián)系，求同存異

比較一下待解決與已解決問(wèn)題的同異，多強(qiáng)調(diào)雙方的一致，少提及彼此的差異，可增加達(dá)成協(xié)議之希望。

3．愉悅適時(shí)，傳遞信息

以愉悅適時(shí)的方式傳遞信息，重復(fù)傳輸較重要的觀點(diǎn)和消息，可增強(qiáng)了解，并影響對(duì)方的決策直至談判結(jié)果。

4．贈(zèng)送禮物，打破僵局

可給對(duì)方贈(zèng)送出人意料的“禮物”，使其陷入驚慌、震動(dòng)之中，一下子不知所措。這樣也容易打破被對(duì)手控制的局面。

說(shuō)服別人應(yīng)遵循一定的原則：一是融洽關(guān)系。相互信賴的人際關(guān)系可增加談判雙方的親善和信任程度，直接影響談判信息的傳遞與接受。二是分析利益。圍繞某項(xiàng)提議作勸說(shuō)時(shí)應(yīng)著重闡明接受建議雙方的利弊，表明獲得討論建議機(jī)會(huì)的信息。三是簡(jiǎn)化手續(xù)。提議被接受后應(yīng)盡快辦妥手續(xù)，以防變卦。

1．陳述時(shí)的禁忌

(1)陳述時(shí)，禁忌滔滔不絕、拖沓、煩瑣。談判雙方地位平等，享有均等的發(fā)言機(jī)會(huì)和時(shí)間。發(fā)言時(shí)間的分配涉及談判主動(dòng)與被動(dòng)的關(guān)系問(wèn)題，處理不好容易破壞談判氣氛，所以在陳述時(shí)力求做到簡(jiǎn)明扼要，盡可能用數(shù)字說(shuō)明，減少一般性陳述。同時(shí)，還應(yīng)做到談話時(shí)間與傾聽時(shí)間基本相等。在陳述過(guò)程中應(yīng)當(dāng)只闡述己方的立場(chǎng)，不必闡述雙方的共同利益。

(2)陳述時(shí)，禁忌無(wú)發(fā)言提綱或未打腹稿。談判時(shí)的發(fā)言提綱一般是在準(zhǔn)備階段已經(jīng)有了考慮，必要時(shí)已經(jīng)形成了文字提綱，更多的是在談判過(guò)程中根據(jù)雙方談判的進(jìn)展情況，隨時(shí)起草和修正待發(fā)言提綱，或者已經(jīng)心中有數(shù)，腹稿已就。

2．傾聽時(shí)的禁忌

(1)禁忌直接提出反對(duì)意見，打斷對(duì)方陳述。在傾聽對(duì)方陳述時(shí)，要盡可能地表現(xiàn)出重視對(duì)方的意見，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)發(fā)表自己的見解，提出不同的設(shè)想，并陳述其意見成立的理由，這是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，也是期望談判成功的合作態(tài)度的具體體現(xiàn)。

(2)禁忌只聽不記。如果只聽不記，對(duì)方陳述即使有錯(cuò)誤的地方，也難抓住，口頭表述與文字記錄對(duì)對(duì)方的影響顯然不能相提并論。同時(shí)，對(duì)對(duì)方陳述的重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行記錄，一方面會(huì)給對(duì)方施加無(wú)形壓力，另一方面也有助于己方對(duì)對(duì)方真實(shí)意愿進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，并有文字材料進(jìn)行分析和研究。

3．報(bào)價(jià)時(shí)的禁忌

(1)禁忌做過(guò)多說(shuō)明。對(duì)于對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)有問(wèn)必答，而且盡可能干脆利落地回答，不問(wèn)不必說(shuō)明；盡可能用口頭語(yǔ)言解釋，最好不要留下任何文字記錄。

(2)禁忌開盤價(jià)報(bào)得過(guò)低或過(guò)高。開盤價(jià)一旦確定，一般來(lái)說(shuō)，就不能提出更低或更高的要價(jià)了。但這里需要注意的是較低或較高的開盤價(jià)必須是合乎情理的“最低”或“最高”。

(3)禁忌報(bào)價(jià)時(shí)猶豫含糊。提出開盤價(jià)時(shí)，態(tài)度和語(yǔ)氣要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫。這樣能表現(xiàn)出己方認(rèn)真誠(chéng)實(shí)的談判態(tài)度，同時(shí)對(duì)方也可以了解己方的希望。

按照參與談判各方代表的身份與對(duì)談判議題和內(nèi)容的準(zhǔn)備情況與關(guān)切程度，可將商務(wù)談判分為正式談判與非正式談判。通常正式談判中各方代表的身份代表著官方或某一利益集團(tuán)，對(duì)談判議題和內(nèi)容有較充分的準(zhǔn)備，對(duì)所涉及的內(nèi)容持積極關(guān)切態(tài)度。正式談判的一個(gè)特點(diǎn)是對(duì)級(jí)別和形式較為重視，談判班子中的成員都是專門負(fù)責(zé)某一方面工作并具有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判老手。正式談判的另一個(gè)特點(diǎn)是效率高、節(jié)奏快。正式談判成員的高素質(zhì)以及他們所代表組織的高級(jí)別，決定了談判的快節(jié)奏。參與正式談判的工作人員都很注意將談判過(guò)程中雙方的意見隨時(shí)記錄形成文字或立即形成會(huì)談紀(jì)要并譯成相應(yīng)文字，而絕不是會(huì)后補(bǔ)寫或憑記憶整理。往往在會(huì)談?wù)呖陬^介紹、解釋某種方案或開出某種交易條件之后，助手們馬上將此形成譯文或本國(guó)文字記錄下來(lái)以供研究，隨談隨寫隨改隨認(rèn)可，為高效率的談判創(chuàng)造條件。非正式談判通常是接觸性、試探性的談判，不一定要求對(duì)談判議題和內(nèi)容有充分的準(zhǔn)備，一般起通報(bào)情況、解釋立場(chǎng)、溝通關(guān)系的作用。非正式談判的形式可以是多樣的，它往往為正式談判探索前景，掃除障礙，或者在形式與前景不適合舉行正式談判時(shí)采用。友好團(tuán)體、政府特使、知名人士、第三方渠道、有關(guān)國(guó)際機(jī)構(gòu)等都可以作為非正式談判的代表。無(wú)論是正式談判還是非正式談判，都既可能屬于實(shí)質(zhì)性談判，又可能屬于非實(shí)質(zhì)性談判。