面對面談判，顧名思義就是談判雙方（或多方）直接地、面對面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。日常生活中，大到每日電視、廣播和報(bào)紙報(bào)道的國際國內(nèi)各類談判，小到推銷員上門推銷，售貨員向顧客介紹商品，顧客與小商販的討價(jià)還價(jià)等，這些都屬于面對面談判。同時(shí)，無論談判各方圍坐在談判桌旁，還是隨便坐在一起，或是站在柜臺兩旁，甚至邊走邊談，只要是面對面談判，談判各方總是可以直接對話，不僅是語言的直接交流，而且各方均能直接觀察對方的儀表、手勢、表情和態(tài)度，正是這些構(gòu)成了面對面談判獨(dú)具的優(yōu)勢。

不僅如此，由于面對面談判是人與人之間所作的直接的溝通、磋商和洽談，受人的個(gè)性、需要、動機(jī)和直覺的影響最大，所以商務(wù)談判所研究的談判策略、技巧、心理、禮儀、人員管理等等，都是以面對面談判方式為背景而展開討論的。而且，由于面對面談判方式是商務(wù)談判的最主要方式，因而也是本書研究的重點(diǎn)。

盡管面對面談判方式是最古老、最廣泛、最經(jīng)常使用的談判方式，具有較多的優(yōu)點(diǎn)，但是面對面談判方式的缺點(diǎn)也是存在的，所以，商務(wù)談判方式的選擇應(yīng)以充分發(fā)揮面對面談判方式的優(yōu)勢為原則。一般地，在下列情況下運(yùn)用面對面談判方式較為適宜：

①比較正規(guī)的談判；

②比較重要的談判；

③比較大型的談判；

④談判各方相距較近；

⑤談判各方認(rèn)為面對面談判效果較好，方式較佳，及本次談判最為適宜時(shí)。

一般地講，凡是正規(guī)的談判、重要的談判、高規(guī)格的談判，都以面對面的談判方式進(jìn)行。這主要是因?yàn)槊鎸γ嬲勁蟹绞骄哂幸韵聝?yōu)點(diǎn)：

(1) 談判具有較大的靈活性。在舉行正式的商務(wù)談判前，談判雙方都能夠廣泛地了解市場動態(tài)，開展多方面的市場調(diào)研，全面深入地了解對方的資金、信譽(yù)、談判作風(fēng)等情況，制定出詳細(xì)、切實(shí)可行的談判方案；在商務(wù)談判桌上，則可以利用直接面談的機(jī)會，甚至利用私下接觸，進(jìn)一步了解談判對手的需要、動機(jī)、策略，以及主談人的個(gè)性等，結(jié)合談判過程中出現(xiàn)的具體情況，及時(shí)、靈活地調(diào)整談判計(jì)劃和談判策略、技巧。

(2) 談判的方式比較規(guī)范。商務(wù)談判各方在談判桌前就坐，就形成了正規(guī)談判的氣氛，使每個(gè)參加談判的人產(chǎn)生一種開始正式談判的心境，很快進(jìn)入談判角色，而且，面對面談判又都是按照開局－討價(jià)還價(jià)－達(dá)成協(xié)議或簽訂合同的談判過程進(jìn)行的，所以，它是比較規(guī)范的談判方式。

(3) 談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致。 面對面談判方式， 便于談判各方就某些關(guān)鍵問題或者難點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)溝通，就談判協(xié)議的具體條款進(jìn)行反復(fù)磋商、洽談，從而使談判的內(nèi)容更加深入、細(xì)致，談判的目標(biāo)更容易達(dá)成。

(4) 有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。由于面對面談判方式是由雙方或多方直接接觸進(jìn)行的，彼此面對面的溝通容易產(chǎn)生感情，特別是在談判工作之余的侃熱門話題或文娛活動中， 增進(jìn)了了解，培養(yǎng)了友誼， 從而建立了一種比較長久的貿(mào)易合作伙伴關(guān)系。而這種關(guān)系對于談判協(xié)議的履行，以及今后新一輪的談判工作都有積極的意義。

也正是因?yàn)槊鎸γ嬲勁蟹绞交蚨嗷蛏俚貢a(chǎn)生一些感情，談判者則可以利用這種感情因素來強(qiáng)調(diào)我方的談判條件，并使對方不好意思提出異議或拒絕，所以談判成功的概率要比其他談判方式都高。

如面對面談判方式也有一定的缺陷，表現(xiàn)在：

(1) 容易被談判對手了解我方的談判意圖。面對面的談判方式，談判對手可以從我方談判人員的舉手投足、語言態(tài)度，甚至面部表情來推測我方所選定的最終目標(biāo)以及追求的最終目標(biāo)的堅(jiān)定性。

(2) 決策時(shí)間短。面對面的談判方式，往往要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，不能有充分的考慮時(shí)間，也難以充分利用談判后臺人員的智慧，因而要求談判人員有較高的決策水平，如果決策失誤，會使我方蒙受損失或是失去合作良機(jī)。

(3) 費(fèi)用高。對于面對面的談判方式，談判各方都要支付一定的差旅費(fèi)或禮節(jié)性的招待費(fèi)等，從而增加了商務(wù)談判的成本?？梢哉f，在所有的談判方式中，面對面談判方式費(fèi)用最高。

此外，面對面談判方式比較耗時(shí)，而且客戶聯(lián)系面相對較窄。