營銷思想是營銷活動的指導(dǎo)思想，包括營銷實踐及其發(fā)展的觀念、觀點、理論，以及相應(yīng)的營銷策略與方法。隨著社會生產(chǎn)和消費環(huán)境的變化，以及人們營銷實踐的發(fā)展，營銷思想經(jīng)歷一個產(chǎn)生和發(fā)展的過程。對這個過程的認識，有助于企業(yè)樹立正確的營銷觀。

一、營銷觀念的演變

市場營銷觀念是一個企業(yè)面對企業(yè)、消費者和社會三方利益分配時的態(tài)度問題，它制約和決定著企業(yè)的營銷活動，決定了企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思想。近百年來，相繼出現(xiàn)了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念和大市場營銷觀念等六種營銷觀念，不同的營銷觀念來源于不同的時代背景和經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

1.生產(chǎn)觀念(18世紀(jì)末至19世紀(jì))這個時期西方國家生產(chǎn)力迅速發(fā)展，消費需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)生賣方市場，產(chǎn)品銷售不成問題。企業(yè)幾乎沒有專門的營銷隊伍，生產(chǎn)部門則是企業(yè)的主體。企業(yè)營銷是為了增加產(chǎn)量，提高生產(chǎn)效率，滿足市場需求。這種觀念成為當(dāng)時企業(yè)界的主導(dǎo)思想。

2.產(chǎn)品觀念(1 9世紀(jì)至20世紀(jì)30年代)產(chǎn)品觀念是指企業(yè)以產(chǎn)品為中心來開展?fàn)I銷活動。第一次世界大戰(zhàn)后，西方經(jīng)濟出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，商品供應(yīng)日益充足，消費者對同類產(chǎn)品可以有不同的選擇，但總體上看商品市場仍處于供不應(yīng)求的狀況，企業(yè)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進，力求精益求精。

3.推銷觀念(2o世紀(jì)30年代至50年代)雖然第一次世界大戰(zhàn)給西方工商企業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇，但1929年秋，西方國家開始出現(xiàn)經(jīng)濟大蕭條：產(chǎn)品過剩，供大于求。為盡快擺脫危機和蕭條的影響，企業(yè)不得不采取各種方式加大產(chǎn)品的推銷力度。當(dāng)時的推銷觀念認為，市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)?a href="/wiki/%E4%B9%B0%E6%96%B9%E5%B8%82%E5%9C%BA" title="買方市場">買方市場，消費者一般不會根據(jù)自身的需要和欲望去選擇和購買商品，而需要通過企業(yè)的推銷產(chǎn)生刺激，激發(fā)消費欲望，從而產(chǎn)生購買行為。

4.市場營銷觀念(20世紀(jì)50年代至60年代)二次世界大戰(zhàn)后，西方國家的經(jīng)濟更是突飛猛進，廣大居民個人收入迅速提高，社會生產(chǎn)力迅速發(fā)展。同類產(chǎn)品不同品牌間競爭加劇，市場表現(xiàn)為供過于求的買方市場。企業(yè)為了在競爭中勝出，開始注意到企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)適應(yīng)市場和顧客的需求，即“顧客需要什營銷策略么，就生產(chǎn)什么”。市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。

5.社會營銷觀念(20世紀(jì)70年代至80年代)進 <2o世紀(jì)7O年代，西方國家出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹，失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴重等現(xiàn)象，引發(fā)了企業(yè)利益與消費者，社會的長遠利益相矛盾等問題。為了保護環(huán)境和增強社會可持續(xù)發(fā)展的能力，人們提出了“社會市場營銷觀念”，即企業(yè)營銷不僅要滿足消費者的需求和欲望，使企業(yè)獲得利潤，而且要符合消費者自身和社會的長遠利益，統(tǒng)籌兼顧，促進社會全面發(fā)展，和諧營銷。

6.大市場營銷觀念(20世紀(jì)80年代至今)到80年代，國際市場競爭加劇，國際間貿(mào)易保護主義抬頭。

1984年，美國市場營銷學(xué)家菲利普·科特勒提出了“大市場營銷”的思想。他認為大市場營銷是指企業(yè)“為了成功地進入特定市場或在特定市場經(jīng)營，在戰(zhàn)略上同時實行經(jīng)濟的、心理的手段和公共關(guān)系技巧以贏得參與者的合作”。

二、營銷理論的發(fā)展

二次大戰(zhàn)以前，人們對市場營銷的含義、內(nèi)容和功能進行了積極地探索，形成了一些重要的企業(yè)營銷思想。但這些思想大都是站在生產(chǎn)者的立場上討論如何更有效地將產(chǎn)品賣出去，還沒有形成對市場營銷成熟的理論認識。二戰(zhàn)以后，以美國為首的西方國家出現(xiàn)了大量的生產(chǎn)和產(chǎn)品過剩，市場競爭日益激烈。在這種大背景下，市場營銷理論迎來了迅速發(fā)展的機遇，并很快成為一門獨立的學(xué)科。

1.從麥卡錫的4P’s理論到科特勒的11P’s理論1960年，美國市場營銷專家麥卡錫在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P組合理論，即產(chǎn)品、價格、地點和促銷。企業(yè)必須以顧客為中心，以滿足顧客需求和欲望為出發(fā)點，通過開展整體營銷活動，在滿足顧客需求的過程中獲利。80年代國際經(jīng)濟進一步發(fā)展，為解決世界貿(mào)易壁壘及公共、政治上的障礙等問題，1986年科特勒教授提出了大營銷概念，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個P，即政治權(quán)力和公共關(guān)系。同年6)q，科特勒又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查，分割，優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品，定價、渠道，促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查，分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。

該理論認為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場的各種障礙。

2.勞特朋的4C’s理論2O世紀(jì)9O年代初，世界進入了一個全新的電子商務(wù)時代，消費個性化和感性化更加突出，企業(yè)為了了解消費者的需求和欲望，迫切需要與消費者進行雙向信息溝通。1 990年美國的勞特朋教授提出了4C’s.N論，即顧客、成本、便利和溝通。該理論認為：不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，要賣消費者想要購買的產(chǎn)品。暫時忘掉定價策略，去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本。忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何讓消費者方便購得商品。最后，忘掉促銷，加強與消費者進行有效溝通。4C’s理論的思想基礎(chǔ)是以消費者為中心，強調(diào)企業(yè)的營銷活動應(yīng)圍繞消費者的所求、所欲、所能來進行，這與以企業(yè)為中心的4P’s.N論有著實質(zhì)上的不同。

3.舒爾茨的4R’s理論2O世紀(jì)的90年代末，信息技術(shù)和知識經(jīng)濟迅猛發(fā)展，消費者的生活節(jié)奏越來越快，市場競爭空前的激烈，消費者對產(chǎn)品的忠誠度和信任度在不斷下降。人們開始認識到建立企業(yè)與顧客之間的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系十分重要。于是，整合傳播營銷理論的創(chuàng)始人舒爾茨提出了4R’s營銷新理論，即：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報。企業(yè)只有對顧客的需求和欲望做認真的市場調(diào)研，然后迅速反應(yīng)，及時提供顧客所需要的產(chǎn)品與服務(wù)，并建立信任、互利和互動的關(guān)系，才能增強顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信賴和忠誠度。4R’s理論是以競爭為中心，不但要研究消費者的感受和需要，而且要考慮相關(guān)競爭企業(yè)的情況，以競爭為導(dǎo)向重視顧客需求，是列4C’s理論的補充和修正。

三、營銷思想的發(fā)展對營銷實踐的啟示

營銷思想的發(fā)展總是與不同時代背景下的社會、經(jīng)濟、科技的發(fā)展相聯(lián)系，不斷為解決供給與需求矛盾尋求營銷上的解決思路。

營銷思想的變化發(fā)展，給人們的營銷實踐提供了有益的啟示。

1.營銷思想越來越全面、系統(tǒng)從以企業(yè)為中心的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念，發(fā)展到以顧客為中心的社會營銷和大市場營銷的觀念，營銷思想不斷全面和系統(tǒng)。樹立大市場營銷觀念對中國企業(yè)具有特別重要的意義。當(dāng)今激烈的市場競爭中，中國企業(yè)不但要面對國內(nèi)企業(yè)的競爭，還要面對跨國公司的競爭；不但要參與國內(nèi)市場的競爭，還要參與國際市場的競爭。在這樣的市場環(huán)境下，中國企業(yè)樹立正確的營銷觀念非常重要：擯棄小生產(chǎn)觀念，樹立大市場營銷理念。立足國內(nèi)市場，著眼世界市場，利用好國內(nèi)、國際兩種市場資源，積累經(jīng)濟與技術(shù)實力，不斷增強參與國際市場競爭的能力。TCL和聯(lián)想的國際化之路，已為國內(nèi)企業(yè)樹立了很好的榜樣。

2.營銷思想的人本化營銷思想從以“企業(yè)為中心”轉(zhuǎn)變到“以消費者為中心”來考慮營銷問題，進而提出關(guān)系營銷、一對一營銷等營銷理念，逐漸貼近消費者的感情、欲望和需求，體現(xiàn)了營銷思想的人本化特性。人本圃囤.2007.營銷將是企業(yè)取市場調(diào)查，及時、進而為企業(yè)決策策的起點和關(guān)鍵點，沒有對消費市場的充分認識，企業(yè)的一切活動將無從談起。其二，人本化的服務(wù)是營銷服務(wù)的最高境界，以不斷迎合消費者的心理和社會需要為核心，注重顧客的個性化需求，采取相應(yīng)的顧客滿意的服務(wù)內(nèi)容。人本服務(wù)正被越來越多的企業(yè)所重視，并或為他們市場競爭差異化的重要方面。其三，人本營銷強調(diào)營銷管理中樹立以人為本的觀念，依靠人、理解人、尊重人。特別是進人21世紀(jì)知識經(jīng)濟的今天，人本營銷更符合新時代的要求，為企業(yè)的營銷實踐注入新的活力。

3.營銷思想實現(xiàn)營銷目的與手段的統(tǒng)一營銷思想為買賣雙方交換的順利進行提供思想和理論基礎(chǔ)。.賣方市場不存在交換的障礙，所以不必考慮市場的需求問題，企業(yè)實現(xiàn)利潤自然不成問題；而買方市場使消費者保持強勢地位，企業(yè)的產(chǎn)品如果得不到消費者的認可，實現(xiàn)企業(yè)利潤就成問題。

所以，市場需求問題一直是營銷思想要解決的關(guān)鍵問題，所有的觀念、理論和策略方法大都圍繞如何發(fā)現(xiàn)、開發(fā)、保持和挖掘市場需求而展開。營銷思想追求營銷目的與手段的統(tǒng)一，對企業(yè)樹立正確的營銷觀念具有重要的意義。對企業(yè)來說，營銷是手段，利潤是目的，企業(yè)營銷與實現(xiàn)企業(yè)目的是相輔相成的。如果企業(yè)一味追求營銷的效果，而忘掉企業(yè)的目的，企業(yè)可能陷入營銷怪圈而不能自拔。近年來，被家電企業(yè)熱捧的“價格戰(zhàn)”攪得家電市場烏煙瘴氣，不少企業(yè)因此而虧損或倒閉。沒有利潤，就談不上創(chuàng)新更談不上企業(yè)的發(fā)展。所以，處理好營銷與目的辯證關(guān)系對企業(yè)發(fā)展是非常重要的。

4.營銷思想追求企業(yè)目標(biāo)和社會目標(biāo)協(xié)調(diào)一致營銷思想越來越注重營銷的和諧性及可持續(xù)性；企業(yè)應(yīng)樹立社會營銷的觀念。企業(yè)是社會大系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)，兩者不斷進行著物頃、信息和能量的交換。企業(yè)不能孤立地追求自己的目標(biāo)，而要考慮社會的承受能力，使企業(yè)目標(biāo)與社會目標(biāo)協(xié)調(diào)一致?，F(xiàn)在中國企業(yè)污染嚴重，能源消耗過高，已經(jīng)成為制約企業(yè)競爭力和經(jīng)濟效益的重要因素。目前我國GDP能源消耗比世界平均水平高2.2倍左右，比美國、歐盟、日本分別高2.4倍、4.6倍和8倍。重視環(huán)境保護，堅持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，綠色營銷，巳成為21世紀(jì)中國企業(yè)能否持續(xù)、快速、健康發(fā)展，以及在國際市場競爭中保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

1.策劃理念

營銷有時候是宣傳一種 理念”，所宣傳的理念若能被人們接受，營銷便取得成功。 理念 是需要策劃的。策劃有說服力有號召力的理念.是營銷思想的具體應(yīng)用.也是營銷能力的體現(xiàn)。

浙江商人在楓涇創(chuàng)辦“上海服裝城” ，就是因為策劃理念成功而營銷成功 在金山楓涇鎮(zhèn)有 國際服裝機械城”，主題是”服裝機械 .浙江商人在那里創(chuàng)辦”上海服裝城”，主題是"服裝”。

在楓涇周邊5O公里范圍內(nèi).不但服裝機械工業(yè)星羅棋布.而且生產(chǎn)服裝的企業(yè)多達上萬家. 有生產(chǎn)必定有市場”.這就是一個 營銷理念”的起源。

但是，要使自己的理念讓別人接受，樂意到“上海服裝城”來投資，來經(jīng)商，還得應(yīng)用營銷思想精心策劃，以提高營銷理念的說服力。富有市場智慧的浙江商人，從楓涇所處的地理位置，它與江、浙和上海市區(qū)的地域地緣關(guān)系著手策劃，完善 升華最初的 原始理念 。于是，～一個更為豐滿的營銷理念顯現(xiàn)出來：上海金山區(qū)楓涇鎮(zhèn)，地處江 浙 滬五區(qū)縣十鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交界，交通便利.通訊發(fā)達：以楓涇為半徑的 半小時經(jīng)濟圈”和 一小時經(jīng)濟圈”極具活力，依靠上海這個國際大都市聯(lián)結(jié)全國和國際市場.這里是名副其實的“金三角”：上海正在打造 世界第六時裝中心 ，服裝消費人氣旺盛，年銷售達200多億元，處在大都市市郊的服裝城投資成本低 交易成本低。創(chuàng)辦服裝城的 理念要素”清晰地說明：地域位置好，交通便捷，通訊發(fā)達，周邊服裝產(chǎn)銷兩旺.依傍國際大都市.市郊投資 交易成本低。這一營銷理念一經(jīng)宣傳.服裝城很快被客戶看好.不僅招商率高，而且品牌升值快 短期內(nèi)商鋪價格翻番。

營銷理念”可以策劃 可以”無中生有”，但“理念要素”必須真實 有根有據(jù)。 無中生有 不是”無的說有的”，策劃的關(guān)鍵是 生 出 有”來。有事實依據(jù)的理念，理念才有力量。

理念所蘊含的要素是客觀存在的事實，策劃只是使其條理化 清晰化、生動化，使人容易理解 容易接受。如若不用事實來說明投資、交易成本低.籠統(tǒng)地講 雙贏” ”三贏”.效果是不一樣的.前者更生動因而更具有說服力。

2.發(fā)現(xiàn)需要

人們往往以為營銷就是推銷商品、促進銷售，這是對營銷不完全的、低層次的認識。不錯，營銷的基本任務(wù)是滿足消費者的需求.但是營銷決不是簡單地把商品推銷給消費者為目的。無論什么社會.消費始終是客觀存在的，有時候經(jīng)營者不做任何推銷工作，不開展任何促銷活動 顧客也因為有需求而購買商品.所謂 百貨中百客”便是商品與需求之間的 種樸素的 天然的關(guān)系。營銷對自己提出的要求卻是 發(fā)現(xiàn)需要”，營銷超越市場，始終處于市場前一程。人們常說 捕捉商機 ，商機即市場需要.發(fā)現(xiàn)了需要.商機就在眼前。發(fā)現(xiàn)需要是營銷的 前奏曲”，是整個營銷恢宏樂章的開頭部分。作曲家可能就是在前奏曲中獲得整個樂章的靈感。成功的營銷也如同作曲家作部輝煌的樂曲.它從前奏曲開始即從 發(fā)現(xiàn)需要 開始。

我們可以從個成功的個案來看發(fā)現(xiàn)市場需要對于營銷是何等的重要。2002年4月.光明乳業(yè) 鐵娘子 王佳芬在國家經(jīng)貿(mào)委市場司召集的乳業(yè)巨頭會上宣稱：在上海實現(xiàn) 無抗奶”.隨后又把范圍擴大到全國。6月起.光明包裝盒上也印出 無抗生素的字樣。 無抗奶”概念的推廣成為光明扔向國內(nèi)乳業(yè)的 枚原子彈 迅速引發(fā)行業(yè)震蕩。無抗奶.即是用不含抗生素的原奶生產(chǎn)的奶制品.是一項與國際接軌的標(biāo)準(zhǔn)。光明乳業(yè)作為 無抗奶旗手”.無疑成為其健康的權(quán)威代言。 無抗奶”的推出.很快得到了消費者的認可.因為消費健康食品這正是消費者的追求。

可見.”需要 普遍存在于人們的生活之中、反映在市場上經(jīng)營者敏銳地發(fā)現(xiàn)某種需要，從而打開片市場。 發(fā)現(xiàn)需要 是捕捉商機.是產(chǎn)生營銷靈感.而 打開市場”則是營銷思想的應(yīng)用與實施。

3.創(chuàng)造市場

營銷思想的應(yīng)用，并非只是為做成筆生意.而是要創(chuàng)造一個市場。所謂”創(chuàng)造市場 .就是把一個潛在的、隱藏著的市場發(fā)掘出來.把一個朦朧的 不清晰的市場使其清晰起來。創(chuàng)造市場似乎有許多偶然性，然而偶然寓于必然之中。一些市場被 偶然“地創(chuàng)造出來，實質(zhì)上正是營銷思想的被 不自覺地應(yīng)用 。但不論其自覺與否.最終結(jié)果的表現(xiàn)卻同樣生動、同樣創(chuàng)效。

例如.上海蘇州河邊上，有不少老廠房.這些廠房大都建于19世紀(jì)末、二十世紀(jì)初二 三十年代.依托著水路航行的便利條件.有的已存在一個世紀(jì)以上。由于近20年來的城市發(fā)展.有的工廠轉(zhuǎn)產(chǎn)了.有的工廠遷移了.大批老廠房被遺棄在原地?？墒沁@些老廠房還有什么利用價值呢7住居民卻不具備居住設(shè)施.開商場又不適合商業(yè)選址要求.似乎這些老廠房注定成了 廢品”然而.正是這些棄留兩難的老廠房，卻隱藏著一個潛在的朦朧的房地產(chǎn)市場。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個市場。人們把原本存在的蘇帥l河、老廠房加上一個新要素 創(chuàng)意者”，三者一聯(lián)系. 個市場被創(chuàng)造出來了。經(jīng)過一段不算長的時間.這個市場發(fā)展迅速。

如今.沿蘇州河邊那些老廠房集中的地段.形成了一個 創(chuàng)意者群落“.集聚了一批已經(jīng)成名或眼下尚無名、將來會有名的設(shè)計師 藝術(shù)家。從此.那些原本無人問津的老廠房“活 起來了.幾乎到了炙手可熱的地步.畫廊 設(shè)計時裝建筑、裝潢.凡與文化、藝術(shù)、時尚、流行沾邊的工作室， 企業(yè)紛紛的搶占。這是營銷思想的成功應(yīng)用，這是創(chuàng)造市場的典范。

是誰創(chuàng)造了這個市場并不重要，重要的是 創(chuàng)造市場”的普遍意義。創(chuàng)造市場是營銷思想應(yīng)用的最大化。據(jù)上海市經(jīng)濟委員會今年初出臺的一份關(guān)于設(shè)計創(chuàng)意中心規(guī)劃顯示：上海已對全市1 3O余處老廠房進行了現(xiàn)場調(diào)研，已前期啟動1 8個 創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”：到2010年.全市將形成50個約百萬平方米創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)?？梢?老廠房市場還在拓展。

從老廠房“無人問津“到“需求旺盛”.這是一個創(chuàng)造市場的全過程。這是 營銷思想“的應(yīng)用，并且隨著應(yīng)用的無意識到有意識.市場也從朦朧到顯現(xiàn)。

4.服務(wù)領(lǐng)先

服務(wù)是營銷的基本功。服務(wù)貫穿于應(yīng)用營銷思想的全過程。若抽去了服務(wù).營銷便成了一句空話。

我們不妨從海爾如何通過 服務(wù) 來增加產(chǎn)品對消費者的吸引力 從而在家電行業(yè)的激烈競爭中穩(wěn)執(zhí)牛耳。海爾是中國家電行業(yè)中最早重視向終端消費者提供個性化服務(wù)的企業(yè).海爾認為服務(wù)也是產(chǎn)品，只有通過持續(xù)性服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新和造勢，才能拉開與競爭對手的距離.才能提升海爾形象，才能形成消費者忠誠度。海爾1 994年的無搬動服務(wù)、1 995年的三免服務(wù)、1 996年的先設(shè)計后安裝服務(wù)，1 997年的五個一服務(wù)、1 998年的星級服務(wù)一條龍1 999年的海爾專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過JSO9000國際質(zhì)量體系認證 2000年的星級服務(wù)進駐社區(qū) 2001年的空調(diào)無塵安裝、2003年的全程管家365。10年來 海爾的這些服務(wù)已經(jīng)歷了10次升級.每次升級和創(chuàng)新都走在了同行業(yè)的前列。

海爾的服務(wù)實踐真是把營銷思想應(yīng)用得淋漓盡致。

一是真情實意為顧客著想。真情實意為顧客著想是營銷的核心理念.是營銷的本質(zhì)。因為商家富有真情實意.顧客樂意接受.營銷才獲得成功。離開了真情、丟掉了實意.營銷便成了嘩眾取寵的煽情. 旦讓顧客發(fā)覺了商家的虛情假意，商家的生意一定越來越難做，直至連企業(yè)也無法生存下去

二是服務(wù)超值。服務(wù)是對營銷的鋪墊.是對營銷的投資。營銷作為一門獨立的經(jīng)營技術(shù)出現(xiàn)時.服務(wù)便是它的基本功。海爾在10年中的服務(wù)創(chuàng)新.其全過程充滿著種種服務(wù)，而且都是超值服務(wù)。商家的服務(wù)超出了顧客的期望值.顧客便會有一種出乎意料的驚喜與快感.這實際上本是商家營銷所要達到的目的，所以這筆生意不是孤立的

三是以細節(jié)培育忠誠顧客。營銷的成功常常是細節(jié)上的成功。從海爾的服務(wù)中可以看到商家的種種服務(wù)細節(jié).從無搬動到 條龍，從無塵安裝到365天全天候服務(wù)無不都是想顧客之所想 正是這些點點滴滴的細事培育了顧客對商家的忠誠.進而完成了營銷任務(wù)；

四是商品質(zhì)量穩(wěn)定。商品質(zhì)量是服務(wù)領(lǐng)先的前提，是開展?fàn)I銷活動的后盾。如果采用營銷手段來推銷劣質(zhì)商品 那么營銷便走上了歧途。俗話說“巧婦難為無米之炊“.如果沒有質(zhì)量穩(wěn)定的商品.服務(wù)領(lǐng)先便無從做起還是這句話：懂一點營銷不算難，應(yīng)用營銷卻是用心用力的事。

一、傳統(tǒng)市場、傳統(tǒng)營銷演變虛擬市場、網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個人化方向發(fā)展， 用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)聲、圖、像、文一體化的多堆信息共享和人機互動功能 它將導(dǎo)致傳統(tǒng)大眾市場的終結(jié)， 并逐步體現(xiàn)市場的個性化， 最終以每個用戶的需求來組織生產(chǎn)和銷售。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷理念和策略， 憑借互聯(lián)網(wǎng)特性對傳統(tǒng)經(jīng)銷方式產(chǎn)生了巨大的影響， 但也不等于說網(wǎng)絡(luò)營銷將完全取代傳統(tǒng)營銷， 網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是一個整合的過程

首先， 互聯(lián)網(wǎng)作為新興的虛擬市場， 它覆蓋的群體只是整個市場中某一部分群體， 許多的群體由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯(lián)網(wǎng)， 如老人和落后國家地區(qū)，因此傳統(tǒng)的營銷策略和手段還可以覆蓋這部分群體。

其次， 互聯(lián)網(wǎng)作為一種有敬的渠道有著自己的特點和優(yōu)勢， 但對于許多消費者來說， 由于個人生活方式不愿意接受或使用新的溝通方式和營銷渠道， 如許多消費者不愿意在網(wǎng)上購物， 而習(xí)慣在商場上一邊購物一邊休閑

第三， 互聯(lián)網(wǎng)作為一種有敬內(nèi)T2 新經(jīng)濟導(dǎo)刊2002.03 20通方式， 可以方便企業(yè)與用戶之間直接雙向溝通， 但也會有一部分消費者有著個人偏好和習(xí)慣，愿意選擇傳統(tǒng)方式進行淘通，如報紙有網(wǎng)上電子版本后， 并沒有影響原來的紙張印刷出版業(yè)務(wù)， 相反起到相互促進作用。

第四， 互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，而營銷面對的是有靈性的人， 因此傳統(tǒng)的 人為主的營銷策略所具有的獨特的親和力是網(wǎng)絡(luò)營銷沒有辦法替代的 隨著技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)將逐步克服上述不足， 在很長一段時間內(nèi)， 網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷必將形成相互影響、共同存在和相互促進的局面。

二、從4Ps演變4Cs

網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)， 可使傳統(tǒng)的以銷售為中心的4P s營銷組合(Product，PAce，Place，Promotion)更好地與以顧客為中心的4 C s(Customer， Cost， C0nven1ence，Communication)營銷組臺相結(jié)臺，井朝之發(fā)展。

其一， 產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中口肖萬明心。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性， 用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)的引導(dǎo)下對產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇或提出具體要求 企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時進行生產(chǎn)并提供及時服務(wù)， 使得顧客跨時空得到所要求的產(chǎn)品和眶務(wù) 另一方面， 企業(yè)還可以及時了解顧客需求，并根據(jù)顧客要求及時組織生產(chǎn)和銷售， 提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營銷效率。

其二， 以顧客能接受的成本定價 傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價在以市場為導(dǎo)向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應(yīng)是以顧客能接受的成本來定價， 并根據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標(biāo)準(zhǔn)， 這些在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上是很容易實現(xiàn)的。顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提出接受的成本， 企業(yè)根據(jù)顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇， 直到顧客認同確認后再組織生產(chǎn)和銷售。所有這一切都是顧客在公司的眶務(wù)器程序?qū)б峦瓿傻模⒉恍枰獙ｉT的服務(wù)人員， 因此成本也極其低廉。

其三，產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道， 是跨時空進行銷售的， 顧客可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)訂貨和購買產(chǎn)品。

其四， 緊迫式促銷轉(zhuǎn)向加強與顧客1匐通和聯(lián)系。傳統(tǒng)的促銷是企業(yè)為主體， 通過一定的媒體或工具對顧客進行緊迫式的狂轟濫炸，顧客是被動接受的， 企業(yè)缺乏與顧客的溝通和聯(lián)系， 同時公司的促銷成本也很高?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對一和交互式的， 顧客可以參與到公司的營銷活動中來， 因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)更能加強與顧客的內(nèi)通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求， 更易引起顧客的認同。

三、市場細演變納米營銷

市場細分是根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性， 以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)， 將一個整體市場劃分為幾個消費者群體。

每一個需求特點相類似的消費者群就構(gòu)成一個細分市場，各個不同的細分市場， 消費者群之司則有明顯的需求差別網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展及電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)的廣泛運用. 使得將市場細分到只有一個消費者成為可能 佩珀斯和羅杰斯在最近的《1：1的未來》中寫到： “1：l載體的興起將產(chǎn)生一種全新的商業(yè)競爭1：1營銷。在l：1的未來你自己將會發(fā)現(xiàn)在一個時間內(nèi)是對一個顧客的商業(yè)競爭......你并不努力把一種商品盡可能多地銷售給多個顧客代替它的是， 你將會向一個顧客出售盡可能多的產(chǎn)品， 它是長期和跨越不同產(chǎn)品線的”參照2l世紀(jì)優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域的納米技術(shù)的概念， 特別提出 納米營銷” 理念。納米技術(shù)是指在1 —1 0Onm 尺度空間內(nèi)， 研究電子、原子和分子運動規(guī)律、特性， 當(dāng)材料在= 維或三維方同上的尺度小到納米量級時， 它就會具有與原村料不同的獨特性質(zhì)， 以材料納米顆粒粉體制成或培育的 材料及由納米材料制成的納米器件的發(fā)展將會對信息、醫(yī)學(xué)， 能源、環(huán)境等領(lǐng)域帶來革命性的變化。同樣，將市場細分到只有一個消費者，研究每一個顧客在不同時期、不同情況下的不同需求及潛在需求，由這些 納米顆粒 合成的顧客群， 將會不斷被研究出與“原材料” 不同的新的獨特的市場性質(zhì)，并在 制備 條件成熟的情況下，創(chuàng)造出新的材料或器件， 即新需求、新市場

四、產(chǎn)銷對路的營銷演變顧客滿意的營銷

顧客滿意是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。顧客可以經(jīng)歷三種不同的滿意度中的一種： 如果效果低于期望， 顧客不滿意； 兩者匹配， 顧客就滿意； 如果可感知效果超過期望， 顧客就會高度滿意并感到欣喜， 有興趣向其他潛在顧客介紹網(wǎng)絡(luò)發(fā)展使個性化、全天候的即時服務(wù)成為現(xiàn)實， 更便于對顧客提供售前、售中、售后三個階段的全方位服務(wù)，顧客得到更充分的滿足。

五、分銷體系演變網(wǎng)絡(luò)直銷

通過互聯(lián)網(wǎng)， 生產(chǎn)商可與最終用戶直接聯(lián)系， 中間商的重要性因此有所降低 這造成兩種后果： 一是由跨國公司所建立的傳統(tǒng)的國際分銷網(wǎng)絡(luò)對中小競爭者造成的進入障礙將明顯降低；= 是對于目前直接通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品銷售的生產(chǎn)商來說， 其售后服務(wù)工作將不再由各分銷商承擔(dān)。

六、區(qū)域銷售演變?nèi)蚧?/b>

網(wǎng)絡(luò)將加速世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展， 網(wǎng)絡(luò)空間具有無限擴展性 要實行全球觀念下的本地化營銷從信息充分、提高廣告效率等角度看， 網(wǎng)絡(luò)提供_，無限的可能。

七、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品定制演變個性化產(chǎn)品

通過互聯(lián)網(wǎng) 廠商可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測試的反饋信息， 也可以測試顧客的不同認同水平， 更容易地對消費者行為方式和偏好進行跟蹤， 從而對不同的消費者提供不同產(chǎn)品與服務(wù)。定制化、個性化的產(chǎn)品與服務(wù)將越來越普遍。

八、價格竟?fàn)幯葑儍r值競爭

占領(lǐng)市場的關(guān)避在于價值， 而非價格。知識經(jīng)濟時代， 公司的任務(wù)是創(chuàng)造價值和傳遞價值。它是一個信息管理的價值鏈傳遞系統(tǒng)。價值鏈就是公司應(yīng)把設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、送貨和其他各部門，看作創(chuàng)造價值的各環(huán)節(jié)，把為公司創(chuàng)造價值和產(chǎn)生的成本分解到各部門。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展將使公司能夠更準(zhǔn)確地檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營情況， 使以增值服務(wù)(value—added)為特征的價值競爭成為趨勢

九、產(chǎn)品營銷演變品牌營銷

網(wǎng)絡(luò)使品牌的壘球化管理面臨機遇與挑戰(zhàn)。如何對全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識別進行管理， 是實行統(tǒng)一形象品牌蕭略還是實行有本地特色區(qū)域品牌蕭略， 在這類問翹的陜策時， 互聯(lián)網(wǎng)所支持的數(shù)據(jù)庫營銷及詳盡的分析會提供極大便利， 使傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷向品牌營銷有效地發(fā)展。

十、滿足市場的營銷演變創(chuàng)造市場的營銷

從生產(chǎn)導(dǎo)向的營銷思想轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠊芾恚?是一場革命。發(fā)現(xiàn)人們奉身未能察覺的潛在需求， 并挖掘這種潛在的需求使之成為有購買能力支持的購買欲望， 進而轉(zhuǎn)化為真正的需求并形成市場，這是所有營銷活動得以展開的前提， 也是所有營銷活動所要達到的目的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展， 數(shù)據(jù)庫營銷手殷的普及和水平、層次的提高可以將這些工作做得更細、更準(zhǔn)、更成功。