營(yíng)銷(xiāo)思想是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，包括營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐及其發(fā)展的觀念、觀點(diǎn)、理論，以及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法。隨著社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)環(huán)境的變化，以及人們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)思想經(jīng)歷一個(gè)產(chǎn)生和發(fā)展的過(guò)程。對(duì)這個(gè)過(guò)程的認(rèn)識(shí)，有助于企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀。

一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一個(gè)企業(yè)面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題，它制約和決定著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想。近百年來(lái)，相繼出現(xiàn)了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念和大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念等六種營(yíng)銷(xiāo)觀念，不同的營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)源于不同的時(shí)代背景和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

1.生產(chǎn)觀念(18世紀(jì)末至19世紀(jì))這個(gè)時(shí)期西方國(guó)家生產(chǎn)力迅速發(fā)展，消費(fèi)需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)生賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售不成問(wèn)題。企業(yè)幾乎沒(méi)有專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，生產(chǎn)部門(mén)則是企業(yè)的主體。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是為了增加產(chǎn)量，提高生產(chǎn)效率，滿足市場(chǎng)需求。這種觀念成為當(dāng)時(shí)企業(yè)界的主導(dǎo)思想。

2.產(chǎn)品觀念(1 9世紀(jì)至20世紀(jì)30年代)產(chǎn)品觀念是指企業(yè)以產(chǎn)品為中心來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。第一次世界大戰(zhàn)后，西方經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，商品供應(yīng)日益充足，消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品可以有不同的選擇，但總體上看商品市場(chǎng)仍處于供不應(yīng)求的狀況，企業(yè)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)，力求精益求精。

3.推銷(xiāo)觀念(2o世紀(jì)30年代至50年代)雖然第一次世界大戰(zhàn)給西方工商企業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，但1929年秋，西方國(guó)家開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)大蕭條：產(chǎn)品過(guò)剩，供大于求。為盡快擺脫危機(jī)和蕭條的影響，企業(yè)不得不采取各種方式加大產(chǎn)品的推銷(xiāo)力度。當(dāng)時(shí)的推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)?a href="/wiki/%E4%B9%B0%E6%96%B9%E5%B8%82%E5%9C%BA" title="買(mǎi)方市場(chǎng)">買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者一般不會(huì)根據(jù)自身的需要和欲望去選擇和購(gòu)買(mǎi)商品，而需要通過(guò)企業(yè)的推銷(xiāo)產(chǎn)生刺激，激發(fā)消費(fèi)欲望，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(20世紀(jì)50年代至60年代)二次世界大戰(zhàn)后，西方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)更是突飛猛進(jìn)，廣大居民個(gè)人收入迅速提高，社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展。同類產(chǎn)品不同品牌間競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)表現(xiàn)為供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，開(kāi)始注意到企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需求，即“顧客需要什營(yíng)銷(xiāo)策略么，就生產(chǎn)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。

5.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念(20世紀(jì)70年代至80年代)進(jìn) <2o世紀(jì)7O年代，西方國(guó)家出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹，失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重等現(xiàn)象，引發(fā)了企業(yè)利益與消費(fèi)者，社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相矛盾等問(wèn)題。為了保護(hù)環(huán)境和增強(qiáng)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的能力，人們提出了“社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”，即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不僅要滿足消費(fèi)者的需求和欲望，使企業(yè)獲得利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，統(tǒng)籌兼顧，促進(jìn)社會(huì)全面發(fā)展，和諧營(yíng)銷(xiāo)。

6.大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(20世紀(jì)80年代至今)到80年代，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)際間貿(mào)易保護(hù)主義抬頭。

1984年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普·科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的思想。他認(rèn)為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)“為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)或在特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在戰(zhàn)略上同時(shí)實(shí)行經(jīng)濟(jì)的、心理的手段和公共關(guān)系技巧以贏得參與者的合作”。

二、營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展

二次大戰(zhàn)以前，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義、內(nèi)容和功能進(jìn)行了積極地探索，形成了一些重要的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想。但這些思想大都是站在生產(chǎn)者的立場(chǎng)上討論如何更有效地將產(chǎn)品賣(mài)出去，還沒(méi)有形成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成熟的理論認(rèn)識(shí)。二戰(zhàn)以后，以美國(guó)為首的西方國(guó)家出現(xiàn)了大量的生產(chǎn)和產(chǎn)品過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在這種大背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論迎來(lái)了迅速發(fā)展的機(jī)遇，并很快成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科。

1.從麥卡錫的4P’s理論到科特勒的11P’s理論1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家麥卡錫在人們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P組合理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)。企業(yè)必須以顧客為中心，以滿足顧客需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)展整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在滿足顧客需求的過(guò)程中獲利。80年代國(guó)際經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，為解決世界貿(mào)易壁壘及公共、政治上的障礙等問(wèn)題，1986年科特勒教授提出了大營(yíng)銷(xiāo)概念，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P，即政治權(quán)力和公共關(guān)系。同年6)q，科特勒又提出了11P營(yíng)銷(xiāo)理念，即在大營(yíng)銷(xiāo)6P之外加上探查，分割，優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品，定價(jià)、渠道，促銷(xiāo)稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查，分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。

該理論認(rèn)為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。

2.勞特朋的4C’s理論2O世紀(jì)9O年代初，世界進(jìn)入了一個(gè)全新的電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)個(gè)性化和感性化更加突出，企業(yè)為了了解消費(fèi)者的需求和欲望，迫切需要與消費(fèi)者進(jìn)行雙向信息溝通。1 990年美國(guó)的勞特朋教授提出了4C’s.N論，即顧客、成本、便利和溝通。該理論認(rèn)為：不要再賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，要賣(mài)消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本。忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何讓消費(fèi)者方便購(gòu)得商品。最后，忘掉促銷(xiāo)，加強(qiáng)與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通。4C’s理論的思想基礎(chǔ)是以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)圍繞消費(fèi)者的所求、所欲、所能來(lái)進(jìn)行，這與以企業(yè)為中心的4P’s.N論有著實(shí)質(zhì)上的不同。

3.舒爾茨的4R’s理論2O世紀(jì)的90年代末，信息技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，消費(fèi)者的生活節(jié)奏越來(lái)越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前的激烈，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和信任度在不斷下降。人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到建立企業(yè)與顧客之間的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系十分重要。于是，整合傳播營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)始人舒爾茨提出了4R’s營(yíng)銷(xiāo)新理論，即：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)。企業(yè)只有對(duì)顧客的需求和欲望做認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，然后迅速反應(yīng)，及時(shí)提供顧客所需要的產(chǎn)品與服務(wù)，并建立信任、互利和互動(dòng)的關(guān)系，才能增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信賴和忠誠(chéng)度。4R’s理論是以競(jìng)爭(zhēng)為中心，不但要研究消費(fèi)者的感受和需要，而且要考慮相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的情況，以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向重視顧客需求，是列4C’s理論的補(bǔ)充和修正。

三、營(yíng)銷(xiāo)思想的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的啟示

營(yíng)銷(xiāo)思想的發(fā)展總是與不同時(shí)代背景下的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、科技的發(fā)展相聯(lián)系，不斷為解決供給與需求矛盾尋求營(yíng)銷(xiāo)上的解決思路。

營(yíng)銷(xiāo)思想的變化發(fā)展，給人們的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐提供了有益的啟示。

1.營(yíng)銷(xiāo)思想越來(lái)越全面、系統(tǒng)從以企業(yè)為中心的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念，發(fā)展到以顧客為中心的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，營(yíng)銷(xiāo)思想不斷全面和系統(tǒng)。樹(shù)立大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)中國(guó)企業(yè)具有特別重要的意義。當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)企業(yè)不但要面對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)；不但要參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還要參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念非常重要：擯棄小生產(chǎn)觀念，樹(shù)立大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，著眼世界市場(chǎng)，利用好國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩種市場(chǎng)資源，積累經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力，不斷增強(qiáng)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。TCL和聯(lián)想的國(guó)際化之路，已為國(guó)內(nèi)企業(yè)樹(shù)立了很好的榜樣。

2.營(yíng)銷(xiāo)思想的人本化營(yíng)銷(xiāo)思想從以“企業(yè)為中心”轉(zhuǎn)變到“以消費(fèi)者為中心”來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，進(jìn)而提出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)理念，逐漸貼近消費(fèi)者的感情、欲望和需求，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)思想的人本化特性。人本圃囤.2007.營(yíng)銷(xiāo)將是企業(yè)取市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)、進(jìn)而為企業(yè)決策策的起點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，沒(méi)有對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的充分認(rèn)識(shí)，企業(yè)的一切活動(dòng)將無(wú)從談起。其二，人本化的服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的最高境界，以不斷迎合消費(fèi)者的心理和社會(huì)需要為核心，注重顧客的個(gè)性化需求，采取相應(yīng)的顧客滿意的服務(wù)內(nèi)容。人本服務(wù)正被越來(lái)越多的企業(yè)所重視，并或?yàn)樗麄兪袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的重要方面。其三，人本營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)管理中樹(shù)立以人為本的觀念，依靠人、理解人、尊重人。特別是進(jìn)人21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，人本營(yíng)銷(xiāo)更符合新時(shí)代的要求，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐注入新的活力。

3.營(yíng)銷(xiāo)思想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的與手段的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)思想為買(mǎi)賣(mài)雙方交換的順利進(jìn)行提供思想和理論基礎(chǔ)。.賣(mài)方市場(chǎng)不存在交換的障礙，所以不必考慮市場(chǎng)的需求問(wèn)題，企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)自然不成問(wèn)題；而買(mǎi)方市場(chǎng)使消費(fèi)者保持強(qiáng)勢(shì)地位，企業(yè)的產(chǎn)品如果得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)就成問(wèn)題。

所以，市場(chǎng)需求問(wèn)題一直是營(yíng)銷(xiāo)思想要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，所有的觀念、理論和策略方法大都圍繞如何發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)、保持和挖掘市場(chǎng)需求而展開(kāi)。營(yíng)銷(xiāo)思想追求營(yíng)銷(xiāo)目的與手段的統(tǒng)一，對(duì)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念具有重要的意義。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是手段，利潤(rùn)是目的，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的是相輔相成的。如果企業(yè)一味追求營(yíng)銷(xiāo)的效果，而忘掉企業(yè)的目的，企業(yè)可能陷入營(yíng)銷(xiāo)怪圈而不能自拔。近年來(lái)，被家電企業(yè)熱捧的“價(jià)格戰(zhàn)”攪得家電市場(chǎng)烏煙瘴氣，不少企業(yè)因此而虧損或倒閉。沒(méi)有利潤(rùn)，就談不上創(chuàng)新更談不上企業(yè)的發(fā)展。所以，處理好營(yíng)銷(xiāo)與目的辯證關(guān)系對(duì)企業(yè)發(fā)展是非常重要的。

4.營(yíng)銷(xiāo)思想追求企業(yè)目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想越來(lái)越注重營(yíng)銷(xiāo)的和諧性及可持續(xù)性；企業(yè)應(yīng)樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的觀念。企業(yè)是社會(huì)大系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)，兩者不斷進(jìn)行著物頃、信息和能量的交換。企業(yè)不能孤立地追求自己的目標(biāo)，而要考慮社會(huì)的承受能力，使企業(yè)目標(biāo)與社會(huì)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致?，F(xiàn)在中國(guó)企業(yè)污染嚴(yán)重，能源消耗過(guò)高，已經(jīng)成為制約企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益的重要因素。目前我國(guó)GDP能源消耗比世界平均水平高2.2倍左右，比美國(guó)、歐盟、日本分別高2.4倍、4.6倍和8倍。重視環(huán)境保護(hù)，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，綠色營(yíng)銷(xiāo)，巳成為21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)能否持續(xù)、快速、健康發(fā)展，以及在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

1.策劃理念

營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)候是宣傳一種 理念”，所宣傳的理念若能被人們接受，營(yíng)銷(xiāo)便取得成功。 理念 是需要策劃的。策劃有說(shuō)服力有號(hào)召力的理念.是營(yíng)銷(xiāo)思想的具體應(yīng)用.也是營(yíng)銷(xiāo)能力的體現(xiàn)。

浙江商人在楓涇創(chuàng)辦“上海服裝城” ，就是因?yàn)椴邉澙砟畛晒Χ鵂I(yíng)銷(xiāo)成功 在金山楓涇鎮(zhèn)有 國(guó)際服裝機(jī)械城”，主題是”服裝機(jī)械 .浙江商人在那里創(chuàng)辦”上海服裝城”，主題是"服裝”。

在楓涇周邊5O公里范圍內(nèi).不但服裝機(jī)械工業(yè)星羅棋布.而且生產(chǎn)服裝的企業(yè)多達(dá)上萬(wàn)家. 有生產(chǎn)必定有市場(chǎng)”.這就是一個(gè) 營(yíng)銷(xiāo)理念”的起源。

但是，要使自己的理念讓別人接受，樂(lè)意到“上海服裝城”來(lái)投資，來(lái)經(jīng)商，還得應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)思想精心策劃，以提高營(yíng)銷(xiāo)理念的說(shuō)服力。富有市場(chǎng)智慧的浙江商人，從楓涇所處的地理位置，它與江、浙和上海市區(qū)的地域地緣關(guān)系著手策劃，完善 升華最初的 原始理念 。于是，～一個(gè)更為豐滿的營(yíng)銷(xiāo)理念顯現(xiàn)出來(lái)：上海金山區(qū)楓涇鎮(zhèn)，地處江 浙 滬五區(qū)縣十鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交界，交通便利.通訊發(fā)達(dá)：以楓涇為半徑的 半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”和 一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”極具活力，依靠上海這個(gè)國(guó)際大都市聯(lián)結(jié)全國(guó)和國(guó)際市場(chǎng).這里是名副其實(shí)的“金三角”：上海正在打造 世界第六時(shí)裝中心 ，服裝消費(fèi)人氣旺盛，年銷(xiāo)售達(dá)200多億元，處在大都市市郊的服裝城投資成本低 交易成本低。創(chuàng)辦服裝城的 理念要素”清晰地說(shuō)明：地域位置好，交通便捷，通訊發(fā)達(dá)，周邊服裝產(chǎn)銷(xiāo)兩旺.依傍國(guó)際大都市.市郊投資 交易成本低。這一營(yíng)銷(xiāo)理念一經(jīng)宣傳.服裝城很快被客戶看好.不僅招商率高，而且品牌升值快 短期內(nèi)商鋪價(jià)格翻番。

營(yíng)銷(xiāo)理念”可以策劃 可以”無(wú)中生有”，但“理念要素”必須真實(shí) 有根有據(jù)。 無(wú)中生有 不是”無(wú)的說(shuō)有的”，策劃的關(guān)鍵是 生 出 有”來(lái)。有事實(shí)依據(jù)的理念，理念才有力量。

理念所蘊(yùn)含的要素是客觀存在的事實(shí)，策劃只是使其條理化 清晰化、生動(dòng)化，使人容易理解 容易接受。如若不用事實(shí)來(lái)說(shuō)明投資、交易成本低.籠統(tǒng)地講 雙贏” ”三贏”.效果是不一樣的.前者更生動(dòng)因而更具有說(shuō)服力。

2.發(fā)現(xiàn)需要

人們往往以為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)商品、促進(jìn)銷(xiāo)售，這是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)不完全的、低層次的認(rèn)識(shí)。不錯(cuò)，營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)是滿足消費(fèi)者的需求.但是營(yíng)銷(xiāo)決不是簡(jiǎn)單地把商品推銷(xiāo)給消費(fèi)者為目的。無(wú)論什么社會(huì).消費(fèi)始終是客觀存在的，有時(shí)候經(jīng)營(yíng)者不做任何推銷(xiāo)工作，不開(kāi)展任何促銷(xiāo)活動(dòng) 顧客也因?yàn)橛行枨蠖?gòu)買(mǎi)商品.所謂 百貨中百客”便是商品與需求之間的 種樸素的 天然的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)自己提出的要求卻是 發(fā)現(xiàn)需要”，營(yíng)銷(xiāo)超越市場(chǎng)，始終處于市場(chǎng)前一程。人們常說(shuō) 捕捉商機(jī) ，商機(jī)即市場(chǎng)需要.發(fā)現(xiàn)了需要.商機(jī)就在眼前。發(fā)現(xiàn)需要是營(yíng)銷(xiāo)的 前奏曲”，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)恢宏樂(lè)章的開(kāi)頭部分。作曲家可能就是在前奏曲中獲得整個(gè)樂(lè)章的靈感。成功的營(yíng)銷(xiāo)也如同作曲家作部輝煌的樂(lè)曲.它從前奏曲開(kāi)始即從 發(fā)現(xiàn)需要 開(kāi)始。

我們可以從個(gè)成功的個(gè)案來(lái)看發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需要對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)是何等的重要。2002年4月.光明乳業(yè) 鐵娘子 王佳芬在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委市場(chǎng)司召集的乳業(yè)巨頭會(huì)上宣稱：在上海實(shí)現(xiàn) 無(wú)抗奶”.隨后又把范圍擴(kuò)大到全國(guó)。6月起.光明包裝盒上也印出 無(wú)抗生素的字樣。 無(wú)抗奶”概念的推廣成為光明扔向國(guó)內(nèi)乳業(yè)的 枚原子彈 迅速引發(fā)行業(yè)震蕩。無(wú)抗奶.即是用不含抗生素的原奶生產(chǎn)的奶制品.是一項(xiàng)與國(guó)際接軌的標(biāo)準(zhǔn)。光明乳業(yè)作為 無(wú)抗奶旗手”.無(wú)疑成為其健康的權(quán)威代言。 無(wú)抗奶”的推出.很快得到了消費(fèi)者的認(rèn)可.因?yàn)橄M(fèi)健康食品這正是消費(fèi)者的追求。

可見(jiàn).”需要 普遍存在于人們的生活之中、反映在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)者敏銳地發(fā)現(xiàn)某種需要，從而打開(kāi)片市場(chǎng)。 發(fā)現(xiàn)需要 是捕捉商機(jī).是產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)靈感.而 打開(kāi)市場(chǎng)”則是營(yíng)銷(xiāo)思想的應(yīng)用與實(shí)施。

3.創(chuàng)造市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)思想的應(yīng)用，并非只是為做成筆生意.而是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)。所謂”創(chuàng)造市場(chǎng) .就是把一個(gè)潛在的、隱藏著的市場(chǎng)發(fā)掘出來(lái).把一個(gè)朦朧的 不清晰的市場(chǎng)使其清晰起來(lái)。創(chuàng)造市場(chǎng)似乎有許多偶然性，然而偶然寓于必然之中。一些市場(chǎng)被 偶然“地創(chuàng)造出來(lái)，實(shí)質(zhì)上正是營(yíng)銷(xiāo)思想的被 不自覺(jué)地應(yīng)用 。但不論其自覺(jué)與否.最終結(jié)果的表現(xiàn)卻同樣生動(dòng)、同樣創(chuàng)效。

例如.上海蘇州河邊上，有不少老廠房.這些廠房大都建于19世紀(jì)末、二十世紀(jì)初二 三十年代.依托著水路航行的便利條件.有的已存在一個(gè)世紀(jì)以上。由于近20年來(lái)的城市發(fā)展.有的工廠轉(zhuǎn)產(chǎn)了.有的工廠遷移了.大批老廠房被遺棄在原地?？墒沁@些老廠房還有什么利用價(jià)值呢7住居民卻不具備居住設(shè)施.開(kāi)商場(chǎng)又不適合商業(yè)選址要求.似乎這些老廠房注定成了 廢品”然而.正是這些棄留兩難的老廠房，卻隱藏著一個(gè)潛在的朦朧的房地產(chǎn)市場(chǎng)。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)。人們把原本存在的蘇帥l河、老廠房加上一個(gè)新要素 創(chuàng)意者”，三者一聯(lián)系. 個(gè)市場(chǎng)被創(chuàng)造出來(lái)了。經(jīng)過(guò)一段不算長(zhǎng)的時(shí)間.這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展迅速。

如今.沿蘇州河邊那些老廠房集中的地段.形成了一個(gè) 創(chuàng)意者群落“.集聚了一批已經(jīng)成名或眼下尚無(wú)名、將來(lái)會(huì)有名的設(shè)計(jì)師 藝術(shù)家。從此.那些原本無(wú)人問(wèn)津的老廠房“活 起來(lái)了.幾乎到了炙手可熱的地步.畫(huà)廊 設(shè)計(jì)時(shí)裝建筑、裝潢.凡與文化、藝術(shù)、時(shí)尚、流行沾邊的工作室， 企業(yè)紛紛的搶占。這是營(yíng)銷(xiāo)思想的成功應(yīng)用，這是創(chuàng)造市場(chǎng)的典范。

是誰(shuí)創(chuàng)造了這個(gè)市場(chǎng)并不重要，重要的是 創(chuàng)造市場(chǎng)”的普遍意義。創(chuàng)造市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)思想應(yīng)用的最大化。據(jù)上海市經(jīng)濟(jì)委員會(huì)今年初出臺(tái)的一份關(guān)于設(shè)計(jì)創(chuàng)意中心規(guī)劃顯示：上海已對(duì)全市1 3O余處老廠房進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，已前期啟動(dòng)1 8個(gè) 創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”：到2010年.全市將形成50個(gè)約百萬(wàn)平方米創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)?？梢?jiàn).老廠房市場(chǎng)還在拓展。

從老廠房“無(wú)人問(wèn)津“到“需求旺盛”.這是一個(gè)創(chuàng)造市場(chǎng)的全過(guò)程。這是 營(yíng)銷(xiāo)思想“的應(yīng)用，并且隨著應(yīng)用的無(wú)意識(shí)到有意識(shí).市場(chǎng)也從朦朧到顯現(xiàn)。

4.服務(wù)領(lǐng)先

服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基本功。服務(wù)貫穿于應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)思想的全過(guò)程。若抽去了服務(wù).營(yíng)銷(xiāo)便成了一句空話。

我們不妨從海爾如何通過(guò) 服務(wù) 來(lái)增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力 從而在家電行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)執(zhí)牛耳。海爾是中國(guó)家電行業(yè)中最早重視向終端消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)的企業(yè).海爾認(rèn)為服務(wù)也是產(chǎn)品，只有通過(guò)持續(xù)性服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新和造勢(shì)，才能拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離.才能提升海爾形象，才能形成消費(fèi)者忠誠(chéng)度。海爾1 994年的無(wú)搬動(dòng)服務(wù)、1 995年的三免服務(wù)、1 996年的先設(shè)計(jì)后安裝服務(wù)，1 997年的五個(gè)一服務(wù)、1 998年的星級(jí)服務(wù)一條龍1 999年的海爾專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過(guò)JSO9000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證 2000年的星級(jí)服務(wù)進(jìn)駐社區(qū) 2001年的空調(diào)無(wú)塵安裝、2003年的全程管家365。10年來(lái) 海爾的這些服務(wù)已經(jīng)歷了10次升級(jí).每次升級(jí)和創(chuàng)新都走在了同行業(yè)的前列。

海爾的服務(wù)實(shí)踐真是把營(yíng)銷(xiāo)思想應(yīng)用得淋漓盡致。

一是真情實(shí)意為顧客著想。真情實(shí)意為顧客著想是營(yíng)銷(xiāo)的核心理念.是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。因?yàn)樯碳腋挥姓媲閷?shí)意.顧客樂(lè)意接受.營(yíng)銷(xiāo)才獲得成功。離開(kāi)了真情、丟掉了實(shí)意.營(yíng)銷(xiāo)便成了嘩眾取寵的煽情. 旦讓顧客發(fā)覺(jué)了商家的虛情假意，商家的生意一定越來(lái)越難做，直至連企業(yè)也無(wú)法生存下去

二是服務(wù)超值。服務(wù)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊.是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的投資。營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)技術(shù)出現(xiàn)時(shí).服務(wù)便是它的基本功。海爾在10年中的服務(wù)創(chuàng)新.其全過(guò)程充滿著種種服務(wù)，而且都是超值服務(wù)。商家的服務(wù)超出了顧客的期望值.顧客便會(huì)有一種出乎意料的驚喜與快感.這實(shí)際上本是商家營(yíng)銷(xiāo)所要達(dá)到的目的，所以這筆生意不是孤立的

三是以細(xì)節(jié)培育忠誠(chéng)顧客。營(yíng)銷(xiāo)的成功常常是細(xì)節(jié)上的成功。從海爾的服務(wù)中可以看到商家的種種服務(wù)細(xì)節(jié).從無(wú)搬動(dòng)到 條龍，從無(wú)塵安裝到365天全天候服務(wù)無(wú)不都是想顧客之所想 正是這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)事培育了顧客對(duì)商家的忠誠(chéng).進(jìn)而完成了營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)；

四是商品質(zhì)量穩(wěn)定。商品質(zhì)量是服務(wù)領(lǐng)先的前提，是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的后盾。如果采用營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)推銷(xiāo)劣質(zhì)商品 那么營(yíng)銷(xiāo)便走上了歧途。俗話說(shuō)“巧婦難為無(wú)米之炊“.如果沒(méi)有質(zhì)量穩(wěn)定的商品.服務(wù)領(lǐng)先便無(wú)從做起還是這句話：懂一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)不算難，應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)卻是用心用力的事。

一、傳統(tǒng)市場(chǎng)、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)演變虛擬市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個(gè)人化方向發(fā)展， 用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖、像、文一體化的多堆信息共享和人機(jī)互動(dòng)功能 它將導(dǎo)致傳統(tǒng)大眾市場(chǎng)的終結(jié)， 并逐步體現(xiàn)市場(chǎng)的個(gè)性化， 最終以每個(gè)用戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略， 憑借互聯(lián)網(wǎng)特性對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)方式產(chǎn)生了巨大的影響， 但也不等于說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)， 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整合的過(guò)程

首先， 互聯(lián)網(wǎng)作為新興的虛擬市場(chǎng)， 它覆蓋的群體只是整個(gè)市場(chǎng)中某一部分群體， 許多的群體由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯(lián)網(wǎng)， 如老人和落后國(guó)家地區(qū)，因此傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段還可以覆蓋這部分群體。

其次， 互聯(lián)網(wǎng)作為一種有敬的渠道有著自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)， 但對(duì)于許多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， 由于個(gè)人生活方式不愿意接受或使用新的溝通方式和營(yíng)銷(xiāo)渠道， 如許多消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購(gòu)物， 而習(xí)慣在商場(chǎng)上一邊購(gòu)物一邊休閑

第三， 互聯(lián)網(wǎng)作為一種有敬內(nèi)T2 新經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊2002.03 20通方式， 可以方便企業(yè)與用戶之間直接雙向溝通， 但也會(huì)有一部分消費(fèi)者有著個(gè)人偏好和習(xí)慣，愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行淘通，如報(bào)紙有網(wǎng)上電子版本后， 并沒(méi)有影響原來(lái)的紙張印刷出版業(yè)務(wù)， 相反起到相互促進(jìn)作用。

第四， 互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，而營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是有靈性的人， 因此傳統(tǒng)的 人為主的營(yíng)銷(xiāo)策略所具有的獨(dú)特的親和力是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有辦法替代的 隨著技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)將逐步克服上述不足， 在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)， 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)必將形成相互影響、共同存在和相互促進(jìn)的局面。

二、從4Ps演變4Cs

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)， 可使傳統(tǒng)的以銷(xiāo)售為中心的4P s營(yíng)銷(xiāo)組合(Product，PAce，Place，Promotion)更好地與以顧客為中心的4 C s(Customer， Cost， C0nven1ence，Communication)營(yíng)銷(xiāo)組臺(tái)相結(jié)臺(tái)，井朝之發(fā)展。

其一， 產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中口肖萬(wàn)明心。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性， 用戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求 企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)， 使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和眶務(wù) 另一方面， 企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求，并根據(jù)顧客要求及時(shí)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售， 提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。

其二， 以顧客能接受的成本定價(jià) 傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)， 并根據(jù)該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)， 這些在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上是很容易實(shí)現(xiàn)的。顧客可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提出接受的成本， 企業(yè)根據(jù)顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇， 直到顧客認(rèn)同確認(rèn)后再組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。所有這一切都是顧客在公司的眶務(wù)器程序?qū)б峦瓿傻模⒉恍枰獙ｉT(mén)的服務(wù)人員， 因此成本也極其低廉。

其三，產(chǎn)品的分銷(xiāo)以方便顧客為主。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)一的分銷(xiāo)渠道， 是跨時(shí)空進(jìn)行銷(xiāo)售的， 顧客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)訂貨和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

其四， 緊迫式促銷(xiāo)轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客1匐通和聯(lián)系。傳統(tǒng)的促銷(xiāo)是企業(yè)為主體， 通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)顧客進(jìn)行緊迫式的狂轟濫炸，顧客是被動(dòng)接受的， 企業(yè)缺乏與顧客的溝通和聯(lián)系， 同時(shí)公司的促銷(xiāo)成本也很高?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷(xiāo)是一對(duì)一和交互式的， 顧客可以參與到公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)， 因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)更能加強(qiáng)與顧客的內(nèi)通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求， 更易引起顧客的認(rèn)同。

三、市場(chǎng)細(xì)演變納米營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性， 以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)， 將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為幾個(gè)消費(fèi)者群體。

每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)， 消費(fèi)者群之司則有明顯的需求差別網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展及電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)的廣泛運(yùn)用. 使得將市場(chǎng)細(xì)分到只有一個(gè)消費(fèi)者成為可能 佩珀斯和羅杰斯在最近的《1：1的未來(lái)》中寫(xiě)到： “1：l載體的興起將產(chǎn)生一種全新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)1：1營(yíng)銷(xiāo)。在l：1的未來(lái)你自己將會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)時(shí)間內(nèi)是對(duì)一個(gè)顧客的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)......你并不努力把一種商品盡可能多地銷(xiāo)售給多個(gè)顧客代替它的是， 你將會(huì)向一個(gè)顧客出售盡可能多的產(chǎn)品， 它是長(zhǎng)期和跨越不同產(chǎn)品線的”參照2l世紀(jì)優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域的納米技術(shù)的概念， 特別提出 納米營(yíng)銷(xiāo)” 理念。納米技術(shù)是指在1 —1 0Onm 尺度空間內(nèi)， 研究電子、原子和分子運(yùn)動(dòng)規(guī)律、特性， 當(dāng)材料在= 維或三維方同上的尺度小到納米量級(jí)時(shí)， 它就會(huì)具有與原村料不同的獨(dú)特性質(zhì)， 以材料納米顆粒粉體制成或培育的 材料及由納米材料制成的納米器件的發(fā)展將會(huì)對(duì)信息、醫(yī)學(xué)， 能源、環(huán)境等領(lǐng)域帶來(lái)革命性的變化。同樣，將市場(chǎng)細(xì)分到只有一個(gè)消費(fèi)者，研究每一個(gè)顧客在不同時(shí)期、不同情況下的不同需求及潛在需求，由這些 納米顆粒 合成的顧客群， 將會(huì)不斷被研究出與“原材料” 不同的新的獨(dú)特的市場(chǎng)性質(zhì)，并在 制備 條件成熟的情況下，創(chuàng)造出新的材料或器件， 即新需求、新市場(chǎng)

四、產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)路的營(yíng)銷(xiāo)演變顧客滿意的營(yíng)銷(xiāo)

顧客滿意是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客可以經(jīng)歷三種不同的滿意度中的一種： 如果效果低于期望， 顧客不滿意； 兩者匹配， 顧客就滿意； 如果可感知效果超過(guò)期望， 顧客就會(huì)高度滿意并感到欣喜， 有興趣向其他潛在顧客介紹網(wǎng)絡(luò)發(fā)展使個(gè)性化、全天候的即時(shí)服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)， 更便于對(duì)顧客提供售前、售中、售后三個(gè)階段的全方位服務(wù)，顧客得到更充分的滿足。

五、分銷(xiāo)體系演變網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)， 生產(chǎn)商可與最終用戶直接聯(lián)系， 中間商的重要性因此有所降低 這造成兩種后果： 一是由跨國(guó)公司所建立的傳統(tǒng)的國(guó)際分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)中小競(jìng)爭(zhēng)者造成的進(jìn)入障礙將明顯降低；= 是對(duì)于目前直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)， 其售后服務(wù)工作將不再由各分銷(xiāo)商承擔(dān)。

六、區(qū)域銷(xiāo)售演變?nèi)蚧?/b>

網(wǎng)絡(luò)將加速世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展， 網(wǎng)絡(luò)空間具有無(wú)限擴(kuò)展性 要實(shí)行全球觀念下的本地化營(yíng)銷(xiāo)從信息充分、提高廣告效率等角度看， 網(wǎng)絡(luò)提供_，無(wú)限的可能。

七、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品定制演變個(gè)性化產(chǎn)品

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng) 廠商可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測(cè)試的反饋信息， 也可以測(cè)試顧客的不同認(rèn)同水平， 更容易地對(duì)消費(fèi)者行為方式和偏好進(jìn)行跟蹤， 從而對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同產(chǎn)品與服務(wù)。定制化、個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)將越來(lái)越普遍。

八、價(jià)格竟?fàn)幯葑儍r(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)避在于價(jià)值， 而非價(jià)格。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代， 公司的任務(wù)是創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值。它是一個(gè)信息管理的價(jià)值鏈傳遞系統(tǒng)。價(jià)值鏈就是公司應(yīng)把設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、送貨和其他各部門(mén)，看作創(chuàng)造價(jià)值的各環(huán)節(jié)，把為公司創(chuàng)造價(jià)值和產(chǎn)生的成本分解到各部門(mén)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展將使公司能夠更準(zhǔn)確地檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)情況， 使以增值服務(wù)(value—added)為特征的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)成為趨勢(shì)

九、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)演變品牌營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)使品牌的壘球化管理面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)。如何對(duì)全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識(shí)別進(jìn)行管理， 是實(shí)行統(tǒng)一形象品牌蕭略還是實(shí)行有本地特色區(qū)域品牌蕭略， 在這類問(wèn)翹的陜策時(shí)， 互聯(lián)網(wǎng)所支持的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)及詳盡的分析會(huì)提供極大便利， 使傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向品牌營(yíng)銷(xiāo)有效地發(fā)展。

十、滿足市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)演變創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)

從生產(chǎn)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思想轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠊芾恚?是一場(chǎng)革命。發(fā)現(xiàn)人們奉身未能察覺(jué)的潛在需求， 并挖掘這種潛在的需求使之成為有購(gòu)買(mǎi)能力支持的購(gòu)買(mǎi)欲望， 進(jìn)而轉(zhuǎn)化為真正的需求并形成市場(chǎng)，這是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得以展開(kāi)的前提， 也是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要達(dá)到的目的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展， 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)手殷的普及和水平、層次的提高可以將這些工作做得更細(xì)、更準(zhǔn)、更成功。