購買欲望是指消費者購買商品或勞務(wù)的動機、愿望和要求，它是使消費者的潛在購買力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力的必要條件^[1]。

購買欲望的決定因素，大體上有兩種：

1、顧客的需要。

顧客需要是顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購買欲望的基礎(chǔ)。如果顧客對產(chǎn)品確實沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動，也不會使顧客產(chǎn)生購買欲望，更沒有購買的可能。

人的需要，分為五個層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)需要。

2、顧客購買產(chǎn)品的預(yù)期利益。

激發(fā)顧客的購買欲望，可以通過分析，把握顧客的一些本能需要來進行：

1、精打細算的本能。大部分客戶都存在一種欲增進財富，健康和幸福的本能。

2、自負的本能?？蛻粲邢Ｍ艿絼e人尊敬和贊美的本能。

3、模擬的本能。有對強者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模擬的本能。

4、好奇的本能。大部分人有對未知事物或新事物產(chǎn)生興趣的本能。

5、競爭的本能。人人都有希望出人頭地，不愿輸給人家的本能。

總之，不同的顧客有不同的需要，產(chǎn)生不同的欲望，有不同的擔(dān)憂與疑慮。因此，不能和千篇一律的方法去激發(fā)所有顧客的購買欲望。不能認為在別的地方與別的顧客身上行之有效的說理方法和情感激發(fā)手段，在這個地方與這個顧客身上也同樣有效。工作人員平時必須準(zhǔn)備好很多理由與方式，然后因地、因人運用，應(yīng)做到隨機應(yīng)變。