代理經(jīng)營是指代理人(或組織)在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理經(jīng)濟(jì)組織的名義同第三者發(fā)生法律行為，由此產(chǎn)生的權(quán)利、義務(wù)直接對被代理經(jīng)濟(jì)組織發(fā)生效力的一種經(jīng)營形式。

代理經(jīng)營的特點(diǎn)是：

(1)實(shí)觀資產(chǎn)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離。代理機(jī)構(gòu)(公司)通過耐所屬企業(yè)派出產(chǎn)權(quán)(股權(quán))代表并與其他股東一起組成股東大會(huì)或董事會(huì)，進(jìn)行企業(yè)的重大決策，而具體的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)則由董事會(huì)選定的經(jīng)理人員具體執(zhí)行。

(2）資產(chǎn)所有者與經(jīng)營者不直接發(fā)生關(guān)系，而是通過代理機(jī)構(gòu)，公司，發(fā)生聯(lián)系，增加了層次，坦減少了管理幅度，這佯就解決了國有資產(chǎn)所有者無法經(jīng)營管理其巨大的國有資產(chǎn)的問題，有利于提高管理的效率。

(3)代理機(jī)溝的主要目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)由其代理的這部分國有資產(chǎn)的有效遠(yuǎn)營，以保證國有資產(chǎn)保值增值。

(4)代理機(jī)構(gòu)本身也是實(shí)行獨(dú)立核算、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的法人經(jīng)濟(jì)實(shí)體，它既不是行政機(jī)關(guān)，也不是從事商品生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)。

國有資產(chǎn)代理經(jīng)營的機(jī)構(gòu)主要有：國有資產(chǎn)經(jīng)營公司；國有投資公司；國有控股公司；國有企業(yè)集團(tuán)；國有股份公司等。

1．按照代理人代理權(quán)限的大小分類

1．1總代理

總代理是指委托廠商在指定地區(qū)的全權(quán)代表。在各種代理業(yè)務(wù)中，總代理的權(quán)限最大，其代理行為直接影響著委托人的經(jīng)濟(jì)利益。因此，作為總代理商，必須具有雄厚的資金實(shí)力，有效的銷售渠道，高水平的員工素質(zhì)，全面的業(yè)務(wù)能力和豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。

總代理權(quán)就是所代理商品的專營權(quán)?？偞頇?quán)具有排他性，被代理人不得在規(guī)定區(qū)域內(nèi)再指定其他代理商?？偞砩套鳛槲腥?，是在規(guī)定地區(qū)的全權(quán)代表。

總代理的代理經(jīng)營業(yè)務(wù)主要包括：代表委托人簽訂買賣合同、銷售商品；處理銷售過程中的有關(guān)事務(wù)；代表委托方進(jìn)行經(jīng)營的公關(guān)活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)；代表委托方參加一些非經(jīng)營性的活動(dòng)。

1．2獨(dú)家代理

獨(dú)家代理是指代理商在規(guī)定的區(qū)域或一定的時(shí)期內(nèi)，具有代理委托廠商指定商品的專營權(quán)。即是講，在契約的有效期內(nèi)，委托廠商只能通過獨(dú)家代理商銷售自己的產(chǎn)品，而不能與同一銷售區(qū)域內(nèi)其他客戶發(fā)生代銷關(guān)系。獨(dú)家代理的權(quán)限，活動(dòng)范圍都要小于總代理。

享有獨(dú)家代理權(quán)的企業(yè)不得再經(jīng)營其他同類商品或者有競爭性、替代性的商品。這種方式可以避免過度競爭和傾銷，適于暢銷的名牌產(chǎn)品或有發(fā)展前途的產(chǎn)品。

在國外，享受獨(dú)家代理權(quán)的代理商有三種類型：一是代理商與廠商為同一股東的控股企業(yè)。二是該產(chǎn)品維修保養(yǎng)等售后服務(wù)的要求高、技術(shù)復(fù)雜，只能尋找具有符合這些要求和能力的代理商代理。三是某商業(yè)企業(yè)在本地區(qū)，本國具有廣泛的經(jīng)濟(jì)關(guān)系、靈敏的市場信息、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金，某廠商為將本企業(yè)的產(chǎn)品打人該地區(qū)或者該國家，只有讓這種商業(yè)企業(yè)獨(dú)家代理。

1．3一般代理

一般代理是指委托廠商可在同一銷售區(qū)域、同一時(shí)期指定若干個(gè)代理商同時(shí)代理銷售同一產(chǎn)品的銷售形式。

在一般代理方式中代理商不享有專營權(quán)，委托方可在同一商場委托多家代理商，代理商也可自己購進(jìn)代理商品，委托方也可以保留直接銷售的權(quán)利。委托方要推出新產(chǎn)品或開拓新市場時(shí)，這種方式的作用比較明顯。

1．4特約代理

特約代理是由指定的特約代理商推銷高技術(shù)產(chǎn)品或?yàn)槲蟹戒N售的產(chǎn)品提供特定的配套服務(wù)的代理形式。企業(yè)可根據(jù)需要選擇合適的代理方式，并在代理協(xié)議中明確規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

2．按代理經(jīng)營方式分類

(1)“代理權(quán)”代理(又稱延期買斷代理)：指生產(chǎn)企業(yè)給予流通企業(yè)一定的銷售代理權(quán)限，這些權(quán)限主要包括“流通企業(yè)所代理的銷售地區(qū)；每年應(yīng)達(dá)到的代理銷售量；雙方商定產(chǎn)品出廠價(jià)格與市場銷售價(jià)格的最高限價(jià)；代理商應(yīng)承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)等。代理商根據(jù)這些權(quán)限進(jìn)行買斷代理經(jīng)營。代理商承擔(dān)可能發(fā)生的市場價(jià)格變化風(fēng)險(xiǎn)。

按照代理權(quán)限不同“代理權(quán)代理”又分為三種形式：特許經(jīng)營權(quán)專賣店代理。即：代理協(xié)議規(guī)定該代理商只能銷售其代理廠商的產(chǎn)品，而且生產(chǎn)企業(yè)在同一地區(qū)可有若干其它代理公司。一般代理。即：可以同時(shí)充當(dāng)兩個(gè)以上的同一類生產(chǎn)企業(yè)的代理業(yè)務(wù)。如空調(diào)器代理商，可在一個(gè)地區(qū)同時(shí)代理多家廠商生產(chǎn)的空調(diào)器。獨(dú)家代理。即：代理商在某一指定地區(qū)為某一廠商的唯一代理銷售商。

(2)“傭金代理”代理(又稱中介代理)；指流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價(jià)格推銷產(chǎn)品，根據(jù)銷售額提取傭金或代理費(fèi)，產(chǎn)品在售出前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)，代理商不承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。

3．按所代理經(jīng)營的業(yè)務(wù)不同分類

(1)銷售代理商：是指專門為生產(chǎn)企業(yè)代理銷售所生產(chǎn)商品的流通企業(yè)。

(2)采購代理商：是指專門為生產(chǎn)企業(yè)代理采購生產(chǎn)所需原材料的流通企業(yè)。采購代理商不僅采購原材料，還要負(fù)責(zé)對所采購的原材料的儲(chǔ)運(yùn)、保管、運(yùn)輸和驗(yàn)收等業(yè)務(wù)活動(dòng)。

(3)儲(chǔ)運(yùn)代理商：是指專門為委托人運(yùn)送；保管、儲(chǔ)存商品的代理商。如，海上運(yùn)輸中的“船務(wù)代理商”等。

(4)廣告代理商：是指受委托人的委托并以委托人的名義為其創(chuàng)意、策劃、制作、廣告宣傳的代理商。另外，還有進(jìn)出口代理商、專項(xiàng)代理商、保險(xiǎn)代理商、旅行代理商等多種代理形式。

4．按代理的流通環(huán)節(jié)不同分類

(1)批發(fā)代理商：是指專門為產(chǎn)銷雙方媒介批量商品銷售交易的代理商。批發(fā)代理多為總代理或獨(dú)家代理。

(2)零售代理商：是指專門從事商品零售業(yè)務(wù)的代理商。零售代理多為一般代理或?qū)ｍ?xiàng)代理。

(3)總代理與分代理：總代理是指直接與廠商簽訂的代理契約關(guān)系，全權(quán)代表廠商進(jìn)行銷售活動(dòng)的代理商。分代理不直接與廠商發(fā)生代理契約關(guān)系，只與總代理商發(fā)生代理契約關(guān)系，執(zhí)行與總代理商約定的代理權(quán)限與代理業(yè)務(wù)?！?

一般而言，代理經(jīng)營主要具有如下作用：

第一，化解產(chǎn)銷矛盾，促進(jìn)產(chǎn)銷結(jié)合。由于代理制的互惠互利特性，使產(chǎn)銷之間的貨源渠道相對穩(wěn)定，這就促使生產(chǎn)企業(yè)由過去必須分散一部分精力去搞原材料采購轉(zhuǎn)向集中精力搞生產(chǎn)。流通企業(yè)由過去緊盯貨源轉(zhuǎn)向緊盯用戶，由過去與廠商之間討價(jià)還價(jià)、工商之間都追求短期利潤的矛盾關(guān)系，轉(zhuǎn)向廠商之間建立長期合作、互惠互利的關(guān)系；由過去單純銷售商品轉(zhuǎn)向積極主動(dòng)地開展售后服務(wù)、市場調(diào)查、信息反饋等更廣泛的銷售活動(dòng)。這些都會(huì)有效地解決工商矛盾，密切工商關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)銷的有機(jī)結(jié)合。

第二，解決資金拖欠，加快資金周轉(zhuǎn)，降低經(jīng)營成本。實(shí)行代理制后，生產(chǎn)企業(yè)從直接面對用戶或面對不固定的流通企業(yè)轉(zhuǎn)向面對以契約形式固定下來的、具有長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系的代理商，這樣可以有效解決在與流通企業(yè)交易過程中的資金拖欠問題，加速資金周轉(zhuǎn)。而代理商由于是從委托生產(chǎn)企業(yè)獲取傭金，改變了流通企業(yè)原來需要大量資金購進(jìn)貨源、占用大量流通資金的狀況，有效節(jié)省了流動(dòng)資金，降低了經(jīng)營成本。

第三，構(gòu)造良好的流通秩序，有效銜接產(chǎn)銷關(guān)系。由于供求關(guān)系和市場價(jià)格的不斷變動(dòng)在一般的工商關(guān)系下會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)，致使商品短缺時(shí)，流通企業(yè)爭購貨源、流通環(huán)節(jié)層層加價(jià)；在商品過剩時(shí)，流通企業(yè)都不愿意經(jīng)營，使商品積壓在生產(chǎn)企業(yè)，造成流通秩序混亂。代理經(jīng)營可以相對穩(wěn)定生產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)貨渠道和銷售渠道，構(gòu)建穩(wěn)定的流通秩序，同時(shí)，代理商也可以將有關(guān)商品的市場信息不斷、及時(shí)告知生產(chǎn)企業(yè)，指導(dǎo)廠商按市場需求安排生產(chǎn)，防止盲目生產(chǎn)，避免產(chǎn)品的積壓，有效銜接產(chǎn)銷關(guān)系。

代理經(jīng)營的主要業(yè)務(wù)有：

(1)進(jìn)行所屬企業(yè)重大問題的決策，包括企業(yè)兼并、拍賣、合并、分立、破產(chǎn)、解散等企業(yè)整體性資產(chǎn)的重大變動(dòng)事宜。

(2)選定企業(yè)的經(jīng)營者。

(3)明確企業(yè)經(jīng)營國有資產(chǎn)的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，調(diào)動(dòng)經(jīng)營者的積極性；

(4)確定國有資產(chǎn)的投資方向、投資規(guī)模、投資資金來源等同題；

(5）監(jiān)督企業(yè)酌生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，以防止國有資產(chǎn)流失扣損失浪費(fèi)，保證所有者權(quán)益；

(6)決定國有資產(chǎn)收益，包括收益的形式、數(shù)額、繳費(fèi)方式及收益再投資問題。

除資產(chǎn)管理上實(shí)行代理經(jīng)營外，商業(yè)和外貿(mào)業(yè)也有代理經(jīng)營。其特點(diǎn)是：流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)訂立代理協(xié)議，取得銷售權(quán)，從而形成長期穩(wěn)定的產(chǎn)銷合作關(guān)系。商業(yè)和外貿(mào)的代理經(jīng)營分為兩大類：一類是生產(chǎn)企業(yè)給予流通企業(yè)銷售代理權(quán)(即特許經(jīng)營權(quán))，流通企業(yè)被生產(chǎn)企業(yè)選定為某個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品銷售代理公司，代理公司承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)；另一類是流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定價(jià)格推銷商品，根據(jù)銷售額提取代理費(fèi)，代理公司不承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。

代理經(jīng)營產(chǎn)生的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件有兩個(gè)：

1．市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行環(huán)境是代理經(jīng)營產(chǎn)生的體制條件。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，生產(chǎn)與經(jīng)營都必須按照計(jì)劃規(guī)定的要求進(jìn)行，根本不需要代理經(jīng)營方式。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)的供求關(guān)系主要通過市場過程來銜接，這樣就會(huì)經(jīng)常發(fā)生各種各樣的供求矛盾和工商矛盾；生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)也需要不斷地突出主業(yè)，減少經(jīng)營環(huán)節(jié)或者范圍，提高生產(chǎn)效率。代理經(jīng)營可以比較好地調(diào)節(jié)工商矛盾，穩(wěn)定產(chǎn)銷關(guān)系，提高生產(chǎn)經(jīng)營效率。

2．供求基本平衡或供大于求的市場供求格局也是代理經(jīng)營產(chǎn)生的重要市場條件。在市場供求格局處于供不應(yīng)求的情況下，商品的市場銷售就不會(huì)發(fā)生困難，絕大多數(shù)廠商就沒有尋找代理商的內(nèi)在要求；在供過于求的市場條件下，商品的銷售風(fēng)險(xiǎn)明顯加大，市場銷售環(huán)節(jié)成為一個(gè)必須花費(fèi)大量人力、財(cái)力、物力來專門研究和經(jīng)營的業(yè)務(wù)，客觀上對專業(yè)性強(qiáng)的各類代理商的需求也就越來越強(qiáng)烈。

在同時(shí)滿足了上述兩個(gè)條件的基礎(chǔ)上，代理經(jīng)營產(chǎn)生的具體原因還有以下4個(gè)方面：

1．從合理社會(huì)分工、突出企業(yè)經(jīng)營主業(yè)、降低生產(chǎn)經(jīng)營成本、提高市場競爭能力、加強(qiáng)各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)的合作的角度來看：在傳統(tǒng)“小而全”、“大而全”的生產(chǎn)經(jīng)營模式下，各個(gè)企業(yè)必須將有限的人、財(cái)、物等資源分散地投入到生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)中去，由于專業(yè)化和規(guī)?；潭鹊?，使生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用與成本加大，生產(chǎn)經(jīng)營效率降低，企業(yè)的競爭能力減弱。實(shí)行代理經(jīng)營可以較充分和集中地發(fā)揮不同環(huán)節(jié)各企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，降低相關(guān)費(fèi)用，提高經(jīng)營效果，增加企業(yè)的市場競爭能力，提高整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營與銷售過程的勞動(dòng)生產(chǎn)率。

2．從減少企業(yè)產(chǎn)銷矛盾、穩(wěn)定產(chǎn)銷關(guān)系、完善交易秩序、加快生產(chǎn)經(jīng)營的運(yùn)行效率來看：市場經(jīng)濟(jì)條件下的市場供求關(guān)系是經(jīng)常變化的，在傳統(tǒng)的一般產(chǎn)銷方式下，處在不同生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的各企業(yè)出于對本企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的短期性考慮，必然會(huì)形成不同環(huán)節(jié)各企業(yè)之間的產(chǎn)銷關(guān)系很不穩(wěn)定。例如，批發(fā)商在市場行情有利的情況下，希望采購某廠商的商品，在不利的市場行情下，又不愿采購該廠商的產(chǎn)品；廠商在市場行情有利的情況下，有可能甩掉批發(fā)商或者零售商，采取自銷或以自銷為主的方式，在市場行情不利的情況下，又希望通過批發(fā)商或者零售商來推銷商品，等等。這些工商矛盾、商商矛盾、農(nóng)商矛盾對穩(wěn)定產(chǎn)銷關(guān)系、保持企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營秩序、加快生產(chǎn)經(jīng)營的運(yùn)行效率都極為不利。而代理經(jīng)營的特性能夠在營造比較穩(wěn)定的產(chǎn)銷渠道、消除各企業(yè)之間的產(chǎn)銷矛盾、保持生產(chǎn)經(jīng)營的正常運(yùn)行方面發(fā)揮積極的作用。

3．從及時(shí)掌握市場信息、準(zhǔn)確預(yù)測需求發(fā)展變化、促進(jìn)產(chǎn)銷關(guān)系緊密銜接的角度來看：在傳統(tǒng)的一般產(chǎn)銷關(guān)系下，產(chǎn)銷雙方的關(guān)系變化比較頻繁，因此，產(chǎn)銷雙方難以建立長期有效的信息互通關(guān)系；在生產(chǎn)企業(yè)“自采”、“自銷”模式下，由于人、財(cái)、物力資源分散，精力不足，能力不夠，往往在掌握市場信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和全面性方面比較差。而專業(yè)代理企業(yè)在人、財(cái)、物、精力方面能夠就某一類業(yè)務(wù)進(jìn)行專一化投入，其中，包括對有關(guān)市場信息的收集，因此，專業(yè)代理商更能夠比較有效、及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地掌握有關(guān)市場信息，預(yù)測市場的變化發(fā)展趨勢，同時(shí)，代理關(guān)系也能保證產(chǎn)銷雙方建立長期的信息互通關(guān)系，從而提高企業(yè)的采購與銷售效率，達(dá)到減少生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的目的。

4．從滿足銷售過程的服務(wù)質(zhì)量的角度來看：生產(chǎn)廠商所面對的市場范圍太大，精力顧及不到整個(gè)市場的銷售服務(wù)。專業(yè)代理商在指定的市場經(jīng)營范圍內(nèi)，充分運(yùn)用其熟悉市場、有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)經(jīng)營人員、健全的銷售渠道、有效的銷售方式和完善的銷售服務(wù)，最大限度地滿足客戶的需求，提高產(chǎn)品的競爭能力。

基于以上4個(gè)方面的原因，代理經(jīng)營在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下就有了生存和發(fā)展的空間。

(一)科學(xué)選擇代理對象

在確定代理關(guān)系之前，委托商與代理商雙方都應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真的考察了解，要選擇既彼此信任，又彼此適應(yīng)的合作對象。

(二)代理合同

委托商和代理商選擇好之后，要正式簽訂代理經(jīng)營合同。代理經(jīng)營合同主要包括以下內(nèi)容：

1．確定雙方法人。明確委托商與代理商雙方的合法企業(yè)名稱、公司所在地等。

2．確定雙方代理類型和市場區(qū)域。明確委托商與代理商的類型，如總代理、獨(dú)家代理、一般代理等；明確雙方在代理關(guān)系中的權(quán)限，如代理的市場區(qū)域、委托商在該市場區(qū)域的權(quán)利、經(jīng)營方式、采購或者銷售價(jià)格的變動(dòng)權(quán)限等；明確代理關(guān)系的期限。

3．確定雙方代理業(yè)務(wù)的內(nèi)容。明確代理經(jīng)營的商品或者項(xiàng)目的種類、名稱、數(shù)量、價(jià)格、方式、服務(wù)內(nèi)容等；明確代理商在代理經(jīng)營中的售后服務(wù)、維修、廣告宣傳、市場信息收集等其他業(yè)務(wù)。

4．明確雙方利益關(guān)系。明確雙方的利潤分配方法或者傭金計(jì)算方法。例如，可按銷售額計(jì)算傭金，也可按凈利潤計(jì)算傭金等；在代理業(yè)務(wù)過程中所發(fā)生的各種運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、租金費(fèi)、廣告費(fèi)、差旅費(fèi)、通信費(fèi)等的承擔(dān)方法；雙方對經(jīng)營業(yè)績和違約的獎(jiǎng)罰辦法等。

5．明確結(jié)算方法。其中，包括結(jié)算的時(shí)間、方式、監(jiān)督、保障、防范及處罰措施和方法等。

6．明確法律責(zé)任。明確雙方依據(jù)的法律條款、違約后應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、賠償?shù)龋幻鞔_代理經(jīng)營關(guān)系的生效日期和終止日期以及最后的清算方式等。

(三)實(shí)施代理經(jīng)營

合同簽訂完畢，委托商必須給代理商簽署正式的委托書才可進(jìn)行合法的委托代理經(jīng)營。委托書或者委托代理證明的內(nèi)容主要包括：代理商的法人代表的姓名、年齡、職務(wù)、所代理的業(yè)務(wù)內(nèi)容、權(quán)限、委托期限等，內(nèi)容要比代理經(jīng)營合同簡單得多。

代理商持有委托商的委托書后，便可進(jìn)行正常的代理經(jīng)營活動(dòng)了。

(一)代理經(jīng)營存在的矛盾與問題

1．代理經(jīng)營存在代理商和委托商雙方誰來承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)的矛盾。由于市場供求關(guān)系經(jīng)常波動(dòng)與變化，國家的總體經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境和國際市場行情也會(huì)不斷變化，這必然會(huì)給經(jīng)營帶來不可避免的市場風(fēng)險(xiǎn)。在代理經(jīng)營中，委托商和代理商雙方都希望對方能夠多承擔(dān)一點(diǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)，處理不好，就有可能在承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)方面產(chǎn)生新的矛盾。

2．代理經(jīng)營存在代理商品與經(jīng)濟(jì)利益方面的矛盾。在代理商品上，委托商有可能不愿意將市場熱銷的產(chǎn)品或者項(xiàng)目交給代理商經(jīng)營，希望代理商為他們推銷市場平銷甚至滯銷的產(chǎn)品或者項(xiàng)目，而代理商自然也想做熱銷產(chǎn)品或者項(xiàng)目的代理，雙方可能在代理商品的品種方面發(fā)生矛盾。

3．代理經(jīng)營存在代理經(jīng)營目的矛盾。代理商最關(guān)心的是所能獲得收益的多少，而委托商最關(guān)心的是代理商為其代理的產(chǎn)品或者項(xiàng)目的銷售業(yè)績。雙方關(guān)心的目標(biāo)不一樣，很可能在代理經(jīng)營的指標(biāo)方面產(chǎn)生不協(xié)調(diào)，發(fā)生矛盾。

(二)解決的途徑與方法

1．從思想觀念上看，委托商和代理雙方都要摒棄狹隘的利益觀念，克服短期行為，充分認(rèn)識(shí)到建立長期穩(wěn)定的代理關(guān)系的重要性，這樣才能真正在代理關(guān)系中貫徹好利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、長期合作的內(nèi)容。

2．從結(jié)合的原則上看，委托商與代理商雙方都應(yīng)按自愿結(jié)合、雙向選擇的原則，認(rèn)真選擇適合本企業(yè)實(shí)際情況的代理合作伙伴，在兼顧和平衡工商雙方利益的基礎(chǔ)上，依法建立規(guī)范的契約關(guān)系，明確工商雙方的責(zé)權(quán)利關(guān)系。

3．從經(jīng)濟(jì)利益的協(xié)調(diào)方面來看，要建立嚴(yán)格的代理經(jīng)營結(jié)算制度。在代理經(jīng)營中，委托商擔(dān)心代理商拖欠應(yīng)返還的銷售貨款，代理商擔(dān)心貨不對路、供貨不及時(shí)、傭金不按規(guī)定付等。因此，在代理契約中，要明確、詳細(xì)地規(guī)定出雙方的責(zé)權(quán)、利關(guān)系，嚴(yán)格規(guī)定結(jié)算方式，減少相互拖欠，增強(qiáng)合作效率和效益。

4．從代理契約的簽訂方面來看，要簽訂科學(xué)、規(guī)范、合理、靈活的代理經(jīng)營契約。例如：簽訂代理契約時(shí)，要明確規(guī)定代理商品的數(shù)量、品種規(guī)格、銷售任務(wù)、交貨計(jì)劃、雙方的權(quán)限、回款方式、報(bào)酬方式、優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)政策等。

【案例】

香港維達(dá)斯公司與天津百貨商務(wù)貿(mào)易總公司愛夢公司雙方共同簽訂為期一年的夢幻香皂銷售總代理協(xié)議書。在協(xié)議書中，對產(chǎn)品、價(jià)格、銷售數(shù)量、商品發(fā)運(yùn)、結(jié)算方式、銷售代理各項(xiàng)豁用項(xiàng)目水平以及代理費(fèi)等方面都進(jìn)行了明確、具體的規(guī)定。維達(dá)斯公司將其所生產(chǎn)的夢幻磨皂全權(quán)委托天津愛夢公司為國內(nèi)銷售總代理，雙方以此名義開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)，并共同維護(hù)夢幻香皂的市場信譽(yù)。愛夢公司承擔(dān)銷售任務(wù)，全面負(fù)責(zé)流通領(lǐng)域的運(yùn)作，為委托人及時(shí)收回貸款。在代理過程中發(fā)生的運(yùn)雜費(fèi)、銷售人員的獎(jiǎng)金、旅差費(fèi)等全由廠方負(fù)擔(dān)，愛夢公司承擔(dān)銷售人員的工資，并按完成的銷貨任務(wù)收取一定的代理費(fèi)。這份總代理協(xié)議書的簽訂，使雙方建立了一個(gè)市場經(jīng)濟(jì)條件下的新型工商關(guān)系。