在推銷(xiāo)商品的過(guò)程中，環(huán)境的變化有可能產(chǎn)生機(jī)會(huì)，也有可能帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是指由于客觀環(huán)境的變化帶來(lái)?yè)p失，從而難以實(shí)現(xiàn)某種目的的可能性。

銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是指由于推銷(xiāo)環(huán)境的變化，給推銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的各種損失。推銷(xiāo)環(huán)境的變化是絕對(duì)的、客觀的，并經(jīng)常會(huì)發(fā)生，因而在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，既充滿(mǎn)了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)又會(huì)出現(xiàn)許多銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)善于分析研究環(huán)境變化可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地減小自己可能遭受的損失。

銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)也是多種多樣，復(fù)雜多變的。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)、角度，可將銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)劃分為幾個(gè)不同的種類(lèi)。

1、從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和原因來(lái)看，可將其劃分為自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)。

所謂自然風(fēng)險(xiǎn)是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化，如地震、海難、旱澇等，形成的人們難以控制并具有極強(qiáng)的破壞力的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這種風(fēng)險(xiǎn)，人們一般很難避免其發(fā)生，只能盡力將銷(xiāo)售損失降到最小。所謂人為風(fēng)險(xiǎn)是指由于政府方針政策、社會(huì)團(tuán)體的宗旨和規(guī)定，顧客消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等的調(diào)整和變化所引起的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)有些是可以控制的，有些則只能采取有效的適應(yīng)措施，降低銷(xiāo)售損失。

2、從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)和全局性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

局部性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)指給某一部分、某一品類(lèi)或某一地區(qū)的商品銷(xiāo)售帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；全局性風(fēng)險(xiǎn)則是危及整體的、全局的商品銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)。顯然，后者給企業(yè)帶來(lái)的損失要大得多，也比較難以控制，企業(yè)務(wù)必要注意避免。

3、從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)可被感知的程度上，可將其劃分為有形風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)。

有形風(fēng)險(xiǎn)是指可按照一定的依據(jù)進(jìn)行判斷，按照一定的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估出其損失大小的風(fēng)險(xiǎn)。如商品削價(jià)處理，存貨損失均屬于此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)則指缺乏依據(jù)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，從而難以判斷和評(píng)估其損失大小的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)具有持續(xù)性、潛在性、隱蔽性的特點(diǎn)，難以被察覺(jué)，或雖知道其存在與否，卻不知道其危害的程度，因而相對(duì)來(lái)說(shuō)更加危險(xiǎn)。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷(xiāo)售帶來(lái)的損失和風(fēng)險(xiǎn)，是無(wú)法估計(jì)的。

4、從時(shí)空上來(lái)劃分，可將銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)劃分為時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)和空間性風(fēng)險(xiǎn)。

所謂時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)，是指銷(xiāo)售人員未能及時(shí)把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)而帶來(lái)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，如流行趨勢(shì)的改變，季節(jié)性的變化等?？臻g性銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是指推銷(xiāo)環(huán)境的地理位置發(fā)生變化而帶來(lái)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，如各地區(qū)風(fēng)土人情，消費(fèi)習(xí)慣的不同等。

5、從銷(xiāo)售的背景變化來(lái)看，可分為政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。

推銷(xiāo)環(huán)境的變化是絕對(duì)的，必然的，銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)也勢(shì)必是經(jīng)常發(fā)生的。企業(yè)不可能完全避免銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，而只能掌握戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)的策略和技巧，積極化險(xiǎn)為夷，把銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)化。

1、要提高識(shí)別銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的能力。銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)收集、分析并研究市場(chǎng) 環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)并增強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的敏感性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)或預(yù)測(cè)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

2、要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的重大的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)?？赏ㄟ^(guò)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，從而盡早采取防范措施來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)還應(yīng)積極投保，通過(guò)社會(huì)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。在銷(xiāo)售工作中，要盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的隱患。

3、在無(wú)法避免的情況下，要提高處理銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和有可能派生出來(lái)的消極影響。