企業(yè)定位是指企業(yè)通過(guò)其產(chǎn)品及其品牌，基于顧客需求，將其企業(yè)獨(dú)特的個(gè)性、文化和良好形象，塑造于消費(fèi)者心目中，并占據(jù)一定位置。寶潔公司通過(guò)它一系列多品牌的清潔洗護(hù)用品，形成的公司形象是實(shí)力強(qiáng)大的卓越的超一流的日用工業(yè)品生產(chǎn)商。可口可樂(lè)公司在可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)等多種飲品品牌的基礎(chǔ)上形成的公司形象是生產(chǎn)富有可口可樂(lè)公司特色的，充滿美國(guó)文化的實(shí)力雄厚的生產(chǎn)質(zhì)量卓越的多種飲品的超級(jí)跨國(guó)公司。一旦可口可樂(lè)公司推出一種新的飲品，它對(duì)消費(fèi)者具有率先的吸引力，消費(fèi)者會(huì)愿意品嘗，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品，一定不會(huì)差到哪里去。

企業(yè)定位對(duì)于絕大多數(shù)的生產(chǎn)型企業(yè)，還是一個(gè)模糊的概念，沒(méi)有充分將其利用起來(lái)。從產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位三者的關(guān)系層次上來(lái)看，一般企業(yè)定位要經(jīng)歷的過(guò)程是：從產(chǎn)品、品牌、企業(yè)定位三者一體化到三者分離，后者相對(duì)于前者越來(lái)越概括和抽象，越來(lái)越多用以表現(xiàn)理念。

企業(yè)定位就是廣告定位、產(chǎn)品定位、品牌定位和營(yíng)銷定位的有機(jī)組合。

(一)廣告定位

廣告定位是為了突出廣告商品的特殊個(gè)性，即在同類商品中所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)正是特定用戶所需求的。廣告定位明確了廣告商品的市場(chǎng)位置，使廣告宣傳符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者心理需要，誘導(dǎo)作用大，廣告效果往往較好。

廣告定位策略可以從農(nóng)藥商品本身進(jìn)行定位，也可以從農(nóng)藥使用者的一面進(jìn)行定位。廣告定位策略具體可以分為下述幾種。

1．實(shí)體定位策略這是在廣告中突出商品實(shí)體性內(nèi)容，如外形、顏色、包裝等，即強(qiáng)調(diào)本商品與同類商品實(shí)體不同之處，而這些差異能更好地滿足特定消費(fèi)者的需求。這是一種商品差別化的策略，容易使商品富于特色和感染力。

2．觀念定位策略這是在廣告突出商品的新意義，以此來(lái)改變農(nóng)藥使用者的習(xí)慣心理，樹(shù)立新的商品觀。

3．心理定位策略廣告應(yīng)順應(yīng)農(nóng)藥使用者的心理變化，以恰當(dāng)?shù)?a href="/wiki/%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AE%9A%E4%BD%8D" title="心理定位">心理定位喚起消費(fèi)者的心靈共鳴。

準(zhǔn)確應(yīng)用廣告定位，有利于清楚了解其含義、作用，了解影響定位的有關(guān)因素，并選擇正確的定位策略。

(二)產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位，就是指樹(shù)立產(chǎn)品特定的形象，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品顯示出不同的特點(diǎn)。產(chǎn)品定位法有下述幾種。

1．正向定位法就是從企業(yè)出發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品屬性、用途、質(zhì)量、檔次等來(lái)進(jìn)行定位，目的是突出自己產(chǎn)品的特征，形成一個(gè)比較清晰的市場(chǎng)形象，從而培養(yǎng)對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品忠誠(chéng)的消費(fèi)者群。

2．逆向定位法就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出發(fā)，首先調(diào)查了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位情況，然后根據(jù)對(duì)手的定位再確定自己產(chǎn)品市場(chǎng)位置的一種方法。

3．心理定位方法從農(nóng)藥使用者的需求心理出發(fā)，積極創(chuàng)造自己產(chǎn)品特色，以自己的突出優(yōu)點(diǎn)來(lái)定位。可以說(shuō)，心理定位方法貫穿于產(chǎn)品定位的始終。

(三)品牌定位

品牌定位．就是指企業(yè)品牌，基于顧客的生理和心理需求，尋找其獨(dú)特的個(gè)性和良好的形象，從而凝固于消費(fèi)者心目中，占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的位置。品牌定位是品牌認(rèn)同和價(jià)值主張的一部分，該項(xiàng)定義將被積極地傳播給目標(biāo)對(duì)象，同時(shí)用以顯示其相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)越之處。農(nóng)藥企業(yè)或者產(chǎn)品的品牌定位不是針對(duì)產(chǎn)品本身，而是對(duì)農(nóng)藥使用者的內(nèi)心深處所下的功夫。因此，真正的戰(zhàn)場(chǎng)不在產(chǎn)品中，甚至也不在市場(chǎng)上，而是在農(nóng)藥使用者的心里。

(四)營(yíng)銷定位

農(nóng)藥營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐表明，僅有產(chǎn)品定位還不夠，必須從產(chǎn)品定位擴(kuò)展至營(yíng)銷定位。營(yíng)銷定位需要解決3個(gè)問(wèn)題：滿足誰(shuí)的需要?滿足誰(shuí)的什么需要?如何滿足這些需要?可以將其歸納為三步營(yíng)銷定位法。

1．選擇目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)分化的今天，任何一家公司和任何一種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客都不可能是所有的農(nóng)藥使用者，因?yàn)檗r(nóng)藥使用者是由形形色色的人組成的群體，不可能使他們都滿意；同時(shí)也不是都能給每位農(nóng)藥使用者帶來(lái)正價(jià)值。恰當(dāng)科學(xué)地使用帶來(lái)大價(jià)值；一般忠誠(chéng)度，使用不到位帶來(lái)小價(jià)值；根本不理解，濫用反而會(huì)帶來(lái)負(fù)價(jià)值。事實(shí)上，有很多企業(yè)的營(yíng)銷成本并沒(méi)有花在帶來(lái)價(jià)值的顧客身上，而花在了不產(chǎn)生價(jià)值或產(chǎn)生負(fù)價(jià)值的顧客身上，浪費(fèi)了大量的資金和人力。因此，要選擇恰當(dāng)?shù)氖褂棉r(nóng)藥的對(duì)象，這也就是目標(biāo)市場(chǎng)選擇要特別考慮的問(wèn)題。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)程中，有3種策略可供采用，一是無(wú)視差異，二是重視差異，三是僅選擇一個(gè)細(xì)分后的子市場(chǎng)而提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

2．產(chǎn)品定位過(guò)程產(chǎn)品定位過(guò)程是細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行子市場(chǎng)選擇的過(guò)程。這里的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)之前的細(xì)分市場(chǎng)不同。后者是細(xì)分整體市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程；前者是對(duì)選擇后的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在選擇一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)子市場(chǎng)的過(guò)程。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分，不是根據(jù)產(chǎn)品的類別進(jìn)行，也不是根據(jù)農(nóng)藥使用者的表面特性來(lái)進(jìn)行，而是根據(jù)農(nóng)藥使用的價(jià)值來(lái)細(xì)分。產(chǎn)品價(jià)值組合是由產(chǎn)品功能組合實(shí)現(xiàn)的，不同的農(nóng)藥使用者對(duì)產(chǎn)品有不同的價(jià)值訴求，這就要求廠商提供訴求點(diǎn)不同的產(chǎn)品。

3．進(jìn)行營(yíng)銷定位在確定滿足目標(biāo)顧客的需要之后，需要設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷組合方案并實(shí)施這個(gè)方案，使定位到位。這不僅僅是品牌推廣的過(guò)程，也是產(chǎn)品價(jià)格策略、渠道策略和溝通策略有機(jī)組合的過(guò)程。

可見(jiàn)，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，就是定位和到位的過(guò)程，到位也應(yīng)該成為廣義定位的內(nèi)容之一。營(yíng)銷定位法的核心是在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn)，然后通過(guò)營(yíng)銷組合來(lái)突出這一定位點(diǎn)，或叫固化這一定位點(diǎn)。營(yíng)銷定位的對(duì)象是農(nóng)藥使用者的需求。任何市場(chǎng)都會(huì)有許多空隙，必須從不同角度去尋找。從經(jīng)營(yíng)理念上，可以從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者的角度換位審視市場(chǎng)。從企業(yè)的微觀角度看，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品大小的市場(chǎng)空隙、價(jià)格高低的市場(chǎng)空隙，以及農(nóng)藥使用者教育程度、認(rèn)可程度、追隨度等方面的市場(chǎng)空隙。

總之，對(duì)于一個(gè)公司、一種產(chǎn)品、一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，不可能滿足農(nóng)藥市場(chǎng)上所有需要，只能滿足其中的一部分需要。而找到這部分需要，并用可行的營(yíng)銷差異化策略滿足它，就是企業(yè)定位要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。。邑要求企業(yè)首先要選好目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行企業(yè)自身定位，同時(shí)要尋求適合自身情況的營(yíng)銷定位策略以達(dá)到提升企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的效果，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)農(nóng)藥營(yíng)銷的目的。

企業(yè)定位就是從企業(yè)特色人手，建立優(yōu)良的企業(yè)形象和鞏固企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)與發(fā)展。影響企業(yè)定位的因素有企業(yè)環(huán)境、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化等，企業(yè)定位必須以這些因素為依據(jù)。

(1)企業(yè)環(huán)境。企業(yè)環(huán)境即企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境，它分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括政治與法律、人口與經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化與自然、科學(xué)技術(shù)等因素，微觀環(huán)境包括消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商、供應(yīng)商等因素。企業(yè)與環(huán)境是相輔相成、相互制約的，企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都要受到以上因素的影響。營(yíng)銷環(huán)境的變化既能給企業(yè)帶來(lái)威脅，又能給企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇。企業(yè)定位應(yīng)以企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化為指導(dǎo)思想，從而促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

(2)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的指揮者和操控者。一個(gè)企業(yè)能否取得成功很大程度上依賴于這個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。張瑞敏締造了海爾，柳傳志創(chuàng)造了聯(lián)想，這些都是我們耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)典案例。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)成立之初就會(huì)為企業(yè)制定一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略，從企業(yè)產(chǎn)品到企業(yè)文化、從產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位到企業(yè)定位等等。從某種程度!上說(shuō)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營(yíng)思路與方法決定了企業(yè)的定位思想。

(3)企業(yè)文化。企業(yè)文化是在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中所形成的獨(dú)具特色的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的總和，它一般包括企業(yè)全體員工的精神面貌、企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨、企業(yè)產(chǎn)品特色等。企業(yè)文化是企業(yè)實(shí)施可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，特別是在文化管理概念興起的今天。企業(yè)文化作為社會(huì)文化的組成部分，優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅為企業(yè)在消費(fèi)者心目中留下了良好的形象，而且還能夠推動(dòng)社會(huì)文化的發(fā)展。企業(yè)文化被社會(huì)及公眾所接受和認(rèn)可是企業(yè)定位戰(zhàn)略是否有效的重要標(biāo)志。

1．創(chuàng)新定位

創(chuàng)新定位是把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位于向市場(chǎng)提供創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)，是實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的企業(yè)使用的主動(dòng)型定位方式。

(1)科技創(chuàng)新：是指高科技企業(yè)向市場(chǎng)提供科技含量高的產(chǎn)品或服務(wù)。科技創(chuàng)新也必須建立在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，因?yàn)樾枨笫强萍及l(fā)展生命力的源泉，否則科技創(chuàng)新就成了無(wú)本之木，無(wú)源之水。

(2)應(yīng)用創(chuàng)新：應(yīng)用創(chuàng)新是指把最新的科技成果應(yīng)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。這種應(yīng)用既包括企業(yè)把技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)手段，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益(電子商務(wù)即屬此類)；也包括企業(yè)應(yīng)用技術(shù)向市場(chǎng)提供新的產(chǎn)品和服務(wù)(電子商務(wù)服務(wù)則屬此類)，是非科技產(chǎn)業(yè)最積極的定位方式。

2．機(jī)會(huì)定位

機(jī)會(huì)定位是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上產(chǎn)品或服務(wù)的空白，主動(dòng)填補(bǔ)市場(chǎng)空白的定位方式。這種定位方式風(fēng)險(xiǎn)較小，回報(bào)利潤(rùn)較大，信息和決策的時(shí)間性是機(jī)會(huì)定位成功與否的關(guān)鍵。

3．接力定位

接力定位是指把企業(yè)的發(fā)展定位于承接先進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域。產(chǎn)業(yè)的接力傳播是科技創(chuàng)新應(yīng)用普及的自然過(guò)程，對(duì)于創(chuàng)新定位的企業(yè)，他們追求的是不斷創(chuàng)新，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位和獲得高額利潤(rùn)，會(huì)不斷把相對(duì)成熟產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)新能力較弱的企業(yè)。隨著一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)技術(shù)的多次轉(zhuǎn)移，利潤(rùn)逐漸下降，所以應(yīng)盡可能地定位于位置較前的接力，但這受到企業(yè)現(xiàn)有實(shí)力、對(duì)外交往程度和信息獲得能力的制約。

4．模仿定位

所謂模仿定位是指仿效其他企業(yè)，提供相同或類似的產(chǎn)品或服務(wù)。這種定位方式的優(yōu)點(diǎn)是不用大量的市場(chǎng)調(diào)研，簡(jiǎn)單易行。但缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者眾、利潤(rùn)微薄。而且，如果競(jìng)相盲目效仿，一哄而上，可能導(dǎo)致供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)失衡，投資者血本無(wú)歸。

5．調(diào)整定位

調(diào)整定位并不選擇企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)類型，而是根據(jù)不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者中力量對(duì)比的相對(duì)變化，對(duì)經(jīng)營(yíng)策略做出相應(yīng)的調(diào)整。

企業(yè)定位是在綜合企業(yè)環(huán)境、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化等因素的基礎(chǔ)上形成的企業(yè)營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的一部分，是企業(yè)營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的最終階段。企業(yè)定位要在分析企業(yè)環(huán)境和消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，從企業(yè)特色人手，為企業(yè)樹(shù)立良好的形象和建立企業(yè)優(yōu)勢(shì)，從而使得企業(yè)獲得社會(huì)及公眾的接受和認(rèn)可。企業(yè)定位的方法主要有以下幾種：

(1)根據(jù)產(chǎn)品特色定位。產(chǎn)品是企業(yè)和消費(fèi)者聯(lián)系的紐帶，獨(dú)具特色的產(chǎn)品可以為企業(yè)在消費(fèi)者心目中留下良好的形象。日本豐田公司的汽車經(jīng)濟(jì)耐用，德國(guó)寶馬公司的汽車豪華大氣，這些獨(dú)具特色的汽車產(chǎn)品都在顧客中留下了良好的口碑，為企業(yè)贏得了良好形象，同時(shí)也為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)贏得了優(yōu)勢(shì)。

(2)根據(jù)企業(yè)文化定位。優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠贏得社會(huì)及公眾認(rèn)可，同時(shí)也促進(jìn)了社會(huì)文化的發(fā)展。企業(yè)文化可以使企業(yè)深深地融人社會(huì)及公眾中，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)力量。海爾公司的一句“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，讓消費(fèi)者在享受海爾產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還能感受到海爾企業(yè)和員工的一片熱情。

(3)根據(jù)企業(yè)杰出人物定位。企業(yè)的杰出人物包括企業(yè)創(chuàng)始人、重大技術(shù)發(fā)明人及獲得重大榮譽(yù)者等等，他們都是企業(yè)的杰出代表。美國(guó)福特汽車公司的創(chuàng)始人老福特在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中為企業(yè)作出了重要貢獻(xiàn)，他的“福特要造老百姓買得起的車”這句名言更是成為福特公司的經(jīng)營(yíng)宗旨，而他本人也成為了福特公司的象征。

(4)利用公共關(guān)系手段定位。由于受營(yíng)銷環(huán)境的影響，企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中通常要使用公共關(guān)系手段進(jìn)行營(yíng)銷。二戰(zhàn)時(shí)期，由于運(yùn)輸困難，美國(guó)可口可樂(lè)公司就與軍方達(dá)成協(xié)議，利用軍用運(yùn)輸飛機(jī)將可口可樂(lè)運(yùn)到前線，讓每一個(gè)士兵都能喝到可口可樂(lè)。這一做法不僅使得可口可樂(lè)銷量大增，而且還使得可口可樂(lè)這一品牌深人人心。

定位主要有三個(gè)步驟，即識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1．識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包括兩個(gè)方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷售相同使用價(jià)值的能力。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)也稱為產(chǎn)品適銷性優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)能向市場(chǎng)提供的在質(zhì)量、功能、品種規(guī)格、外觀造型等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足顧客需要的能力。

2．選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

通過(guò)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這一步驟所發(fā)現(xiàn)的各種潛在優(yōu)勢(shì)，并非都有開(kāi)發(fā)的價(jià)值，必須進(jìn)行篩選。首先應(yīng)剔除那些開(kāi)發(fā)成本太高、屬于得不償失的潛在優(yōu)勢(shì)，或者與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)、形象不相稱的潛在優(yōu)勢(shì)；然后在留下的少數(shù)幾個(gè)有開(kāi)發(fā)前途的優(yōu)勢(shì)中，做進(jìn)一步的選擇，從中選出最佳的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇時(shí)主要考慮重要性、所需投資、所獲效益以及競(jìng)爭(zhēng)者是否也可能進(jìn)行該項(xiàng)改進(jìn)等問(wèn)題。

3．顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

選定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯示出來(lái)，企業(yè)必須采取一系列精心設(shè)計(jì)的具體措施、一言一行的實(shí)際行動(dòng)和相應(yīng)的廣告宣傳，才能在顧客心目中保留與企業(yè)的市場(chǎng)定位相一致的形象。在顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)防止三種失誤：第一，定位過(guò)低，即顧客對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)印象模糊，-分辨不出該企業(yè)有什么與眾不同之處；第二，定位過(guò)高，使一般顧客認(rèn)為該企業(yè)只經(jīng)營(yíng)高檔精品，是為高收入者服務(wù)的，自己并非該企業(yè)的服務(wù)對(duì)象；第三，定位混亂，即企業(yè)在顧客心目中的形象混亂不清，如有些顧客認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，有些顧客卻認(rèn)為質(zhì)劣價(jià)高，有的認(rèn)為服務(wù)良好，有的卻認(rèn)為服務(wù)很差，如此都不可能明確地顯示企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“3法則”就是講，一個(gè)行業(yè)，幾乎絕大多數(shù)的行業(yè)，在法規(guī)允許下，在沒(méi)有獨(dú)占權(quán)（比如許可，專利，商標(biāo)等），在沒(méi)有很大的貿(mào)易壁壘，在垂直一體化不是很強(qiáng)的行業(yè)，在如今所有權(quán)和管理權(quán)高度分離的市場(chǎng)中，在沒(méi)有大的政策限制下，行業(yè)最終都會(huì)形成三巨頭鼎立的局面，另外還有許多的專業(yè)企業(yè)來(lái)填補(bǔ)很小的細(xì)分市場(chǎng)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？為什么是3個(gè)而不是4個(gè)或者更多呢，或者說(shuō)為什么不是兩個(gè)或者一個(gè)呢？

這里有一個(gè)平衡的問(wèn)題，3 個(gè)是最有利于平衡的，這在我們的日常生活中很常見(jiàn)。不再多說(shuō)。而如果是兩個(gè)的話，他們要么相互破壞，要么沆瀣一氣。三個(gè)以上更是不可能，或者說(shuō)有也是短暫的，另外這還涉及到一個(gè)消費(fèi)者心理學(xué)的知識(shí)，就是說(shuō)消費(fèi)者在選擇某種商品的時(shí)候，一般會(huì)考慮3 種，即消費(fèi)者是“喚醒組”或者說(shuō)“考慮組”。由此知道，最大的生產(chǎn)商是3個(gè)也就不足為怪了。

當(dāng)我們知道這個(gè)法則時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢？這就是我們自己的最重要的問(wèn)題了。

當(dāng)我們了解到這個(gè)法則時(shí)，我們要考慮我們自己的企業(yè)處在一個(gè)什么樣的位子上，是領(lǐng)導(dǎo)者還是挑戰(zhàn)者，還是第3名，甚至是專家型企業(yè)，當(dāng)我們不是這里面的企業(yè)時(shí)，我們的企業(yè)就有危險(xiǎn)了，很可能我們的企業(yè)就是處在壕溝中的企業(yè)。這是最危險(xiǎn)的。

(一)擴(kuò)張型戰(zhàn)略

企業(yè)擴(kuò)張需要考慮的四大定位：產(chǎn)業(yè)定位；核心競(jìng)爭(zhēng)力定位；運(yùn)營(yíng)模式定位；時(shí)機(jī)定位。其中，產(chǎn)業(yè)定位是最重要的問(wèn)題。企業(yè)欲進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，就涉及產(chǎn)業(yè)定位問(wèn)題，這就是“做什么”。因?yàn)榉较虮饶_步更重要，“做什么”是戰(zhàn)略問(wèn)題，是決策層面的內(nèi)容，“怎么做”是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，是執(zhí)行層面的內(nèi)容，所以“做什么”比“怎么做”更重要。而“這樣做”是操作層面的內(nèi)容，相比而言，最不重要。

(二)防御型戰(zhàn)略

在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，所有的公司都會(huì)受到來(lái)自其他公司的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)上的進(jìn)攻性行動(dòng)既可以來(lái)自于行業(yè)的新進(jìn)入者，也可以來(lái)自于那些尋求改善現(xiàn)有地位的既有公司。防御型戰(zhàn)略的目的是降低被攻擊的風(fēng)險(xiǎn)，減弱任何已有的競(jìng)爭(zhēng)性行動(dòng)所產(chǎn)生的影響，影響挑戰(zhàn)者從而使他們的行動(dòng)瞄準(zhǔn)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

雖然一方面防御性戰(zhàn)略通常不會(huì)提高公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是另一方面它有別于加強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位，捍衛(wèi)公司最有價(jià)值的資源和能力不被模仿，維護(hù)公司已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。防御性戰(zhàn)略的方式有幾種。其中一個(gè)方式是盡力堵住挑戰(zhàn)者采取進(jìn)攻性行動(dòng)的一些途徑，可以選擇的方式有：招聘額外的職員以擴(kuò)大或者加深公司在關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)的核心能力，從而戰(zhàn)勝那些模仿公司技巧和資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；提高公司的資源資產(chǎn)和能力的靈活性，以便公司可以進(jìn)行很好很快的資源再分配，或者根據(jù)變化的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)整，從而使公司適應(yīng)新的發(fā)展態(tài)勢(shì)的敏捷性比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)的敏捷性要強(qiáng)。

(三)多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

基于優(yōu)勢(shì)的SWOT分析中的機(jī)會(huì)主要是圍繞產(chǎn)品和市場(chǎng)中，可以使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一些情況，例如開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、引入新產(chǎn)品和進(jìn)行多角化。例如在零散行業(yè)中有聯(lián)合的機(jī)會(huì)，在新興行業(yè)中有掌握先動(dòng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)；在行業(yè)中還可以以移動(dòng)性壁壘為基礎(chǔ)，進(jìn)一步分析戰(zhàn)略群組的機(jī)會(huì)。

然而，不同的企業(yè)可能面臨不同的機(jī)會(huì)，即擁有不同資源和能力的企業(yè)更是可以選擇；既然有一定特征的資源和能力給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么可以獲得企業(yè)所需力也是一種重要的機(jī)會(huì)，盡管帶給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源和能力常常是積累所得。這一點(diǎn)在戰(zhàn)略聯(lián)盟的文獻(xiàn)中也有研究，即戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)獲取資源和能力的重要機(jī)會(huì)，例和美國(guó)A-B公司結(jié)盟，提升了青島啤酒在控制啤酒口味一致性上的能力。