旅游銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)為旅游分銷(xiāo)渠道或通道，是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織或個(gè)人。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是旅游企業(yè)把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的途徑。旅游銷(xiāo)售渠道可分為長(zhǎng)度和寬度，長(zhǎng)度是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)中間環(huán)節(jié)的多少。寬度是指通常指一個(gè)旅游企業(yè)其銷(xiāo)售渠道及產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。

旅游銷(xiāo)售渠道有直接間接、長(zhǎng)短、寬窄、單多渠道之說(shuō)。直接銷(xiāo)售渠道是指旅游企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，不通過(guò)任何旅游中間商而直接把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方式；而間接銷(xiāo)售渠道是指旅游企業(yè)通過(guò)旅游中間商把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方式。旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者手里脫手，直到旅游者購(gòu)買(mǎi)為止，整個(gè)過(guò)程的中間環(huán)節(jié)或中間層次的多少，稱(chēng)為銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度，中間環(huán)節(jié)越多，銷(xiāo)售渠道越長(zhǎng)，反之銷(xiāo)售渠道越短。銷(xiāo)售渠道的寬度是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的多少、網(wǎng)點(diǎn)分配的合理程度以及銷(xiāo)售數(shù)量的多少；所謂的寬渠道，就是使用的同類(lèi)旅游中間商較多，旅游產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售面較廣，適合于一般化、大眾化的旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售；反之就是窄渠道，適合于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、費(fèi)用較高的旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售。

1．旅游銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和供應(yīng)者，終點(diǎn)是旅游者，旅游銷(xiāo)售渠道是指從起點(diǎn)到終點(diǎn)的各個(gè)流通環(huán)節(jié)組成的系統(tǒng)。

2．旅游銷(xiāo)售渠道是相關(guān)經(jīng)營(yíng)組織和個(gè)人的組合，除了起點(diǎn)和終點(diǎn)外，還包括各種類(lèi)型旅游中間商，如旅游批發(fā)商、旅游代理商、旅游零售商等。旅行社就是典型的旅游中間商。

3．在旅游銷(xiāo)售渠道中，旅游產(chǎn)品和服務(wù)被轉(zhuǎn)移的是其一段時(shí)間的使用權(quán)，而非永久使用權(quán)，更不是所有權(quán)。

4．旅游銷(xiāo)售渠道包括旅游企業(yè)在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)直接向旅游者銷(xiāo)售其產(chǎn)品和服務(wù)，也包括旅游企業(yè)依靠自身的力量在生產(chǎn)地點(diǎn)以外的其他地方銷(xiāo)售其旅游產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售方式，還包括旅游企業(yè)借助中間商向旅游者出售其產(chǎn)品和服務(wù)的間接銷(xiāo)售方式等多種層次。

根據(jù)旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中是否涉及中間環(huán)節(jié)來(lái)劃分，可以將基本模式分為兩大類(lèi)：一是直接銷(xiāo)售渠道，二是間接銷(xiāo)售渠道。

(一)直接銷(xiāo)售渠道

旅游產(chǎn)品直接銷(xiāo)售渠道是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者直接向旅游者銷(xiāo)售其產(chǎn)品，而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售途徑。這相當(dāng)于科特勒銷(xiāo)售渠道分類(lèi)中的零層次銷(xiāo)售渠道。旅游企業(yè)選擇直接銷(xiāo)售渠道，可以省去支付給中間商的費(fèi)用，從而降低流通成本，使旅游企業(yè)有可能以較低的價(jià)格向旅游者銷(xiāo)售其產(chǎn)品，在價(jià)格上贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，采用直接銷(xiāo)售的方式，有利于旅游企業(yè)及時(shí)了解和掌握旅游者對(duì)其產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和其他相關(guān)市場(chǎng)需求信息，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)；有利于企業(yè)控制旅游產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)。

從旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)踐看，直接銷(xiāo)售渠道一般有三種模式。

1．旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者-旅游者(在旅游目的地)

在這一模式中，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者向前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的旅游者直接銷(xiāo)售其產(chǎn)品，它在產(chǎn)品的生產(chǎn)地扮演了旅游零售商的角色。這種銷(xiāo)售渠道至今仍被很多旅游企業(yè)所采用。例如旅游景點(diǎn)、旅游飯店、博物館等組織采用這種模式向散客銷(xiāo)售其產(chǎn)品。

2．旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者-旅游者(在旅游客源地)

由于旅游產(chǎn)品的特殊性，旅游產(chǎn)品的消費(fèi)必須在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，而旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售只是一種買(mǎi)賣(mài)合同，旅游者可以在任何接受預(yù)購(gòu)的地方，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等現(xiàn)代通訊方式向旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者購(gòu)買(mǎi)或預(yù)訂旅游產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者仍然扮演的是旅游零售商的角色。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅猛發(fā)展及其在旅游業(yè)中的廣泛應(yīng)用，近年來(lái)，這種模式有了新的發(fā)展和突破。很多旅游企業(yè)都已開(kāi)始借助計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)直接向目標(biāo)旅游者出售其產(chǎn)品，為傳統(tǒng)的直接銷(xiāo)售渠道注入了新的活力。電話、電傳和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等成為這種銷(xiāo)售模式的主要使用工具。

3．旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者-白營(yíng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)-旅游者(在產(chǎn)品銷(xiāo)售地點(diǎn))

在這一模式中，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者通過(guò)自己設(shè)立在產(chǎn)品生產(chǎn)地以外的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，直接向旅游者銷(xiāo)售其產(chǎn)品。由于這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是旅游企業(yè)在一定市場(chǎng)區(qū)域擁有的自設(shè)的零售系統(tǒng)，所以仍然歸屬于直接銷(xiāo)售渠道。一般大中型旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者會(huì)采用這種模式作為銷(xiāo)售本企業(yè)旅游產(chǎn)品的重要渠道之一。比如，航空公司在目標(biāo)市場(chǎng)所在區(qū)域設(shè)立自己的分公司或售票處；旅游飯店在機(jī)場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，直接向游客銷(xiāo)售其產(chǎn)品；鐵路部門(mén)在許多地點(diǎn)設(shè)立售票處、訂票處開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)；大中型旅游公司通過(guò)自設(shè)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品等。

(二)間接銷(xiāo)售渠道

由于企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，絕大多數(shù)旅游企業(yè)都在想方設(shè)法增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售能力以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而旅游銷(xiāo)售渠道的選擇不但受到旅游企業(yè)自身資源和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的制約，而且受到投入產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)可行性制約，所以旅游企業(yè)更多地會(huì)選擇間接銷(xiāo)售渠道。

旅游產(chǎn)品的間接銷(xiāo)售渠道是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者通過(guò)旅游中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給旅游者的銷(xiāo)售途徑，旅游中間商是指從事轉(zhuǎn)移旅游產(chǎn)品的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。旅游批發(fā)商和旅游零售商等是典型的旅游中間商。采用間接銷(xiāo)售渠道，旅游企業(yè)可以充分借助中間商的專(zhuān)業(yè)性和其他優(yōu)勢(shì)，在～定程度上有助于消除單純采用直接銷(xiāo)售渠道的局限性。

旅游產(chǎn)品的間接銷(xiāo)售渠道，根據(jù)所經(jīng)中間環(huán)節(jié)的多少，可劃分為以下三種銷(xiāo)售模式：

1．旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者-旅游零售商-旅游者

這種模式也可稱(chēng)為單層次銷(xiāo)售渠道，即旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售只經(jīng)過(guò)了一個(gè)中間商，由三點(diǎn)組成兩個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者和旅游零售商組成第一個(gè)環(huán)節(jié)，旅游零售商和旅游者組成第二個(gè)環(huán)節(jié)。這一模式中，中間商主要是從事旅游零售業(yè)務(wù)的旅游代理商或其他代理機(jī)構(gòu)，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者需要向旅游零售商支付傭金或手續(xù)費(fèi)。

2．旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者-旅游批發(fā)商-旅游零售商-旅游者

這種模式也可稱(chēng)為雙層次銷(xiāo)售渠道，是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者通過(guò)旅游批發(fā)商，再經(jīng)由旅游零售商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到旅游者手中的銷(xiāo)售途徑。這種模式由四個(gè)點(diǎn)組成三個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。旅游批發(fā)商通常是指從事團(tuán)體包價(jià)旅游批發(fā)業(yè)務(wù)的旅游公司或旅行社。在這種模式中旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者只與旅游批發(fā)商發(fā)生直接業(yè)務(wù)關(guān)系，將其產(chǎn)品批量銷(xiāo)售給旅游批發(fā)商，然后再由旅游批發(fā)商委托旅游零售商或通過(guò)自行設(shè)立的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給旅游者。旅游批發(fā)商通過(guò)大批量地購(gòu)買(mǎi)航空公司、飯店、景點(diǎn)等單項(xiàng)旅游產(chǎn)品，并將其組合、編排成適應(yīng)市場(chǎng)需求的包價(jià)旅游產(chǎn)品，但他們并不直接面向旅游者出售其產(chǎn)品，而是通過(guò)旅游零售商進(jìn)行銷(xiāo)售，有時(shí)也通過(guò)自行設(shè)立的銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售。

3．旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者-本國(guó)旅游批發(fā)商-外國(guó)旅游批發(fā)商-外國(guó)旅游零售商-外國(guó)旅游者

這種模式也可稱(chēng)為多層次銷(xiāo)售渠道，是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者需要通過(guò)三層旅游中間商才能將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到旅游者手中的銷(xiāo)售途徑。這種模式基本上由五個(gè)點(diǎn)組成四個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。當(dāng)前我國(guó)旅游企業(yè)拓展國(guó)外市場(chǎng)主要采用這一渠道模式，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)的高速發(fā)展以及旅游市場(chǎng)開(kāi)放力度的加大，這一多層次銷(xiāo)售渠道模式將會(huì)逐漸被打破。

旅游產(chǎn)品需要通過(guò)各種途徑和方式，即通過(guò)銷(xiāo)售渠道將其從旅游企業(yè)轉(zhuǎn)移到旅游消費(fèi)者手中，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售渠道彌合了產(chǎn)品和服務(wù)與其使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)、信息等缺口。銷(xiāo)售渠道的成員執(zhí)行了一系列的重要職能：

1．信息：收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息。

2．促銷(xiāo)：發(fā)展和傳播有關(guān)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的富有說(shuō)服力的吸引顧客的溝通材料。

3．談判：盡力達(dá)成有關(guān)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)一定條件下持有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。

4．訂單：銷(xiāo)售渠道成員向旅游產(chǎn)品和服務(wù)供給企業(yè)進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的反向溝通行為。

5．融資：收集和分散資金，以承擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用。

6．承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

7．付款：購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者提供賬款。需要特別說(shuō)明的是，上述渠道職能應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行。這些功能具有3個(gè)共同點(diǎn)：它們使用稀缺資源；它們常常可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)化而更好地發(fā)揮作用；以及它們?cè)?a href="/wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93%E6%88%90%E5%91%98" title="渠道成員">渠道成員之問(wèn)是可以轉(zhuǎn)換的。當(dāng)旅游服務(wù)提供者執(zhí)行這些功能時(shí)，其成本會(huì)增加，其產(chǎn)品的價(jià)格也必然會(huì)上升。當(dāng)若干功能轉(zhuǎn)移到中間商那里，，服務(wù)提供者的費(fèi)用和價(jià)格下降了，但是中間商必須增加開(kāi)支，以承擔(dān)其工作。由誰(shuí)執(zhí)行各種渠道任務(wù)的問(wèn)題是一個(gè)有關(guān)效率和效益的問(wèn)題。

因此，渠道功能比在任何時(shí)候執(zhí)行這些功能的機(jī)構(gòu)更為本質(zhì)。渠道的變化很大程度上是由于發(fā)現(xiàn)了更為有效的集中或分散經(jīng)濟(jì)功能的途徑，這些功能是執(zhí)行向目標(biāo)顧客提供有用的商品組合的過(guò)程中所不可缺少的。

(一)旅游銷(xiāo)售渠道是旅游企業(yè)進(jìn)入旅游市場(chǎng)的必經(jīng)之路

旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和供應(yīng)者只有在出售了旅游產(chǎn)品之后才能實(shí)現(xiàn)其旅游產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，而出售旅游產(chǎn)品非經(jīng)旅游銷(xiāo)售渠道不得成功，這也是旅游銷(xiāo)售渠道最基本的作用。

(二)旅游銷(xiāo)售渠道是旅游企業(yè)的重要資源

旅游銷(xiāo)售渠道是出售旅游產(chǎn)品的途徑，對(duì)旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著直接的影響。如果旅游銷(xiāo)售渠道數(shù)量多、容量大、信譽(yù)質(zhì)量高、能力強(qiáng)，那么，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和供應(yīng)者便能以較高的價(jià)格、較大的數(shù)量、較低的成本銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，及時(shí)獲得較好的收益。顯然，這樣的銷(xiāo)售渠道理所當(dāng)然地成為旅游企業(yè)的重要資源。

(三)旅游銷(xiāo)售渠道可以減少旅游產(chǎn)品交易的次數(shù)，加快旅游產(chǎn)品的流通過(guò)程，提高銷(xiāo)售效率

這里所指的旅游銷(xiāo)售渠道是有旅游中間商介入的銷(xiāo)售渠道，而非直銷(xiāo)渠道。旅游產(chǎn)品是一種組合產(chǎn)品，在一般的旅游市場(chǎng)中，大多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)并非由旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和供應(yīng)者直接銷(xiāo)售給旅游者，而是經(jīng)過(guò)旅游中間商銷(xiāo)售出去的。旅游中間商作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在轉(zhuǎn)移旅游產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中，憑著自己豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、良好的公共關(guān)系和眾多的信息來(lái)源，可以減少旅游產(chǎn)品的交易次數(shù)，從而加快旅游產(chǎn)品的流通過(guò)程，提高銷(xiāo)售效率.

圖一　旅游中間商加快旅游產(chǎn)品流通過(guò)程圖

圖一顯示，3家旅游企業(yè)和9位旅游者之間的交易，如果沒(méi)有旅游中間商的介入，整個(gè)交易活動(dòng)的完成需要27次，而在旅游中間商介入之后，只需12次交易便可完成全部交易活動(dòng)。

(四)旅游銷(xiāo)售渠道為旅游者購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品提供了極大的方便

旅游銷(xiāo)售渠道的這一作用主要體現(xiàn)在：

1．旅游銷(xiāo)售渠道具有組合旅游產(chǎn)品的功能。

旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和供應(yīng)者一般只生產(chǎn)或供應(yīng)單項(xiàng)旅游產(chǎn)品，而旅游活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此，通常只有將單項(xiàng)旅游產(chǎn)品組合起來(lái)才便于出售給旅游者。當(dāng)單項(xiàng)旅游產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售渠道后，旅游銷(xiāo)售渠道就開(kāi)始發(fā)揮組合功能，將單項(xiàng)旅游產(chǎn)品組合成整體旅游產(chǎn)品，從而方便了旅游者購(gòu)買(mǎi)。旅行社作為旅游銷(xiāo)售渠道的重要成員，是這種功能的典型實(shí)踐者。

2．在購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)和時(shí)間方面，旅游銷(xiāo)售渠道顯得靈活而方便。

設(shè)立旅游銷(xiāo)售渠道的目的就是為了及時(shí)順利地銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品，因而，在時(shí)間和地點(diǎn)上方便旅游者購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品便成為旅游銷(xiāo)售渠道的基本屬性。而且，隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，時(shí)間和地點(diǎn)對(duì)旅游銷(xiāo)售渠道的限制也將逐漸減弱，旅游零售商可充分發(fā)揮旅游銷(xiāo)售渠道“靈活而方便”的作用。

3．旅游銷(xiāo)售渠道可減少旅游者購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的精力和費(fèi)用。

旅游銷(xiāo)售渠道有了旅游中間商的介入，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)增加，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)減少，營(yíng)銷(xiāo)成本降低，旅游產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有所下降。因此，一般情況下，旅游者購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的精力和費(fèi)用都會(huì)有不同程度的降低。

旅游銷(xiāo)售渠道的重要意義在于它所包含的整個(gè)流通結(jié)構(gòu)構(gòu)成了了解旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效率的基礎(chǔ)。

首先確定銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)，這可以從以下幾方面來(lái)分析：旅游產(chǎn)品的種類(lèi)、數(shù)量和質(zhì)量如何?旅游企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?市場(chǎng)需求如何?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)和方式是什么?市場(chǎng)結(jié)構(gòu)如何?競(jìng)爭(zhēng)狀況怎樣?市場(chǎng)變化和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)如何?產(chǎn)品的市場(chǎng)重點(diǎn)在哪里?進(jìn)入市場(chǎng)的策略是什么?企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)目標(biāo)是多少?

直接銷(xiāo)售渠道或間接銷(xiāo)售渠道的決策：直接銷(xiāo)售渠道有利于直接獲取消費(fèi)者信息，有助于提高旅游產(chǎn)品質(zhì)量，有助于控制旅游產(chǎn)品的成熟過(guò)程和程度，有助于旅游企業(yè)的形象；但有時(shí)成本太高而收益卻很少，銷(xiāo)售的旅游產(chǎn)品種類(lèi)有限，消費(fèi)者選擇的余地不大，銷(xiāo)量小，而且不穩(wěn)定。間接銷(xiāo)售渠道則相反，旅游市場(chǎng)拓展的可能性加大，但企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制力和信息反饋的清晰度較差。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)實(shí)力越小，對(duì)間接銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)性越大，而當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)廣闊或想進(jìn)人新的市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)想要提高銷(xiāo)量或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，也必須建立間接渠道，更多的依賴(lài)間接渠道才能取得良好的銷(xiāo)售效果。

銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度的決策：一般情況下，銷(xiāo)售渠道越短，生產(chǎn)者承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)越多，但信息傳遞快，銷(xiāo)售及時(shí)，對(duì)渠道控制較有力；銷(xiāo)售渠道越長(zhǎng)，則信息傳遞緩慢，流通時(shí)間較長(zhǎng)，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道的控制力就弱。在旅游消費(fèi)者批量不大并且十分分散的地方，應(yīng)選擇層次較多的長(zhǎng)渠道；在旅游產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者眾多并且相對(duì)集中的地方，應(yīng)選擇層次較少的渠道。如果中間商實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)較強(qiáng)，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，可選擇短渠道，產(chǎn)品價(jià)格低廉，而且批量較大的情況下則應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道。

銷(xiāo)售渠道寬度的決策：廣泛銷(xiāo)售策略，即選擇大量的中間商，充分與旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)接觸，一般在主要目標(biāo)市場(chǎng)和旅游消費(fèi)者集中的地方采用這種策略；選擇性銷(xiāo)售策略，選擇那些有支付能力、有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)上乘的中間商在特定區(qū)域與層次銷(xiāo)售產(chǎn)品的策略，一般用于高價(jià)旅游產(chǎn)品，消費(fèi)者人口數(shù)量少，但地理分布相對(duì)集中的市場(chǎng)；專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售策略，在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)卓著的中間商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的策略，一般用于開(kāi)拓新市場(chǎng)或特殊高價(jià)旅游產(chǎn)品。

技術(shù)革命的影響相互聯(lián)網(wǎng)的日漸普及使得旅游電子商務(wù)成為旅游業(yè)的熱點(diǎn)。根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，1999年度全球電子商務(wù)銷(xiāo)售額突破1400億美元，其中，旅游業(yè)電子商務(wù)銷(xiāo)售額突破270億美元，占全球電于商務(wù)銷(xiāo)售總額的20％以上；全球約有超過(guò)17萬(wàn)家的旅游企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)展綜合、專(zhuān)業(yè)、特色的旅游服務(wù)；全球約8500萬(wàn)人次以上享受過(guò)旅游網(wǎng)站的服務(wù)；全球旅游電子商務(wù)連續(xù)5年以350％以上的速度發(fā)展。在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，旅游電子商務(wù)的前景可以說(shuō)是樂(lè)觀的。

在我國(guó)，擁有真正優(yōu)勢(shì)資源的旅游企業(yè)“國(guó)旅”“中旅”“青旅”仍壟斷著傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與旅游的結(jié)合，使得旅游電子商務(wù)的發(fā)展受到廠一定的限制。但是，面對(duì)著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和中國(guó)人世后的挑戰(zhàn)，保守封閉的傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)也正在逐步導(dǎo)入以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心服務(wù)手段的旅游電子商務(wù)。

旅游電子商務(wù)將改變旅游消費(fèi)方式和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。比如當(dāng)旅游網(wǎng)站組織自己的旅游產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)站就扮演丫旅游批發(fā)商的角色；當(dāng)網(wǎng)站將旅游產(chǎn)品直接推向市場(chǎng)與消費(fèi)者延面時(shí)，它又成為具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的旅游零售商。這樣，網(wǎng)上旅游便縮短廠銷(xiāo)售渠道，減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品成本，提高廠工作效率，可以為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的旅游產(chǎn)品。所以，網(wǎng)絡(luò)旅游的逐漸成熟將給傳統(tǒng)的旅游中間商帶來(lái)較大的沖擊。

傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，旅游消費(fèi)者在作出購(gòu)買(mǎi)決策之前需要查閱大量旅游產(chǎn)品的信息，以確定旅游產(chǎn)品的價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)渠道，并向旅游中間商咨詢(xún)。由于旅游中間商素質(zhì)參差不齊，即使消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品，也還是要到旅游中間商那里辦理相關(guān)手續(xù)旅游電子商務(wù)克服這一缺點(diǎn)，可以為旅游消費(fèi)者提供全面的服務(wù)，包括為消費(fèi)者的旅游提供參考信息和建議，解決信譽(yù)問(wèn)題，并且不受寸空限制，還可用銀行卡實(shí)現(xiàn)線上支付，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品極為方便。而且，旅游電子商務(wù)提供的旅游產(chǎn)品往往具有比較優(yōu)惠的價(jià)格，更能吸引消費(fèi)者。

傳統(tǒng)的旅游中間商在業(yè)務(wù)操作上要經(jīng)歷產(chǎn)品設(shè)汁、訂購(gòu)、促銷(xiāo)、結(jié)貸：等諸多環(huán)節(jié)，效率低下，成本高昂。旅游電子商務(wù)的出現(xiàn)可以讓旅游中間商在電子商務(wù)平臺(tái)上輕松完成旅游產(chǎn)品的業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程，同時(shí)進(jìn)行宣傳推廣和在線銷(xiāo)售，還可進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)交流與合作，保持旅游業(yè)務(wù)高效順暢的運(yùn)營(yíng)。

旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)上只是傳遞旅游產(chǎn)品信息，沒(méi)有實(shí)物形態(tài)進(jìn)行配送。消費(fèi)者必須到旅游產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)那里去消費(fèi)，而旅游電子商務(wù)可以更多地履行旅游批發(fā)商的功能，即使需要傳送一些交通票據(jù)也可集中辦理。在國(guó)外已經(jīng)開(kāi)始嘗試使用電子機(jī)票，這也是旅游業(yè)發(fā)展的方向。