銷售渠道寬度是指銷售渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。^[1]

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中經(jīng)過(guò)兩個(gè)以上的同類中間商，銷售渠道的寬度越大，也成為款渠道；如果只選擇一個(gè)中間商，銷售渠道的寬度就窄，也稱為窄渠道。

1.廣泛分銷策略

廣泛分銷策略又稱普遍性分銷策略或密集性分銷策略，指生產(chǎn)者盡可能通過(guò)許多批發(fā)商和零售商推銷自己的產(chǎn)品。由于使用的中間商比較多，往往是面寬路廣，大量銷售，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地買到產(chǎn)品。因此，適用于消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的日用消費(fèi)品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度比較高的小件用品。

2.選擇性分銷渠道策略

指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)中間商來(lái)推銷產(chǎn)品。這種銷售渠道策略應(yīng)用范圍廣，尤其適用選購(gòu)品、特殊品和工業(yè)用品中的零部件，因?yàn)檫@些商品的使用者比較注重產(chǎn)品的品牌和商標(biāo)。許多企業(yè)在采用選擇性分銷渠道時(shí)，通常有下列4種情況。

一是企業(yè)在采用廣泛銷售渠道策略的過(guò)程中，由于種種原因，不得不淘汰一部分低效率的中間商，以提高經(jīng)營(yíng)效益；

二是有些企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市寸，為了打開(kāi)銷路，擴(kuò)大影響而采用廣泛銷售渠道策略，’銷路打開(kāi)后，就改用選擇性分銷策略；

三是一些企業(yè)所選擇的中間商比較滿意，自始至終采用選擇性銷售渠道策略；四是有的企業(yè)開(kāi)始采用單一的中間商在某一地區(qū)推銷產(chǎn)品，后來(lái)由于業(yè)務(wù)擴(kuò)大或其他原因，又進(jìn)一步挑選新的中間商。

由于各個(gè)企業(yè)的具體情況不同，所選擇銷售渠道的寬窄長(zhǎng)短也不一樣，有的選擇“短而寬”的銷售渠道，有的選擇“長(zhǎng)而窄”的銷售渠道。

3.獨(dú)家專營(yíng)性營(yíng)銷策略

指生產(chǎn)者在一定地區(qū)、一定時(shí)期內(nèi)肘一種產(chǎn)品只選扦—家批發(fā)商(或代理商)或零售商為自己推銷產(chǎn)品。獨(dú)家專營(yíng)性銷售渠道適用下列情況選用：

一是消費(fèi)者特別重視品牌且使用面比較窄的特殊消費(fèi)品，如工業(yè)用機(jī)械等工業(yè)品及部分消費(fèi)品；

二是需要在銷售過(guò)程中進(jìn)行表演、操作并介紹使用方法的產(chǎn)品，如工業(yè)機(jī)械產(chǎn)品和部分消費(fèi)品；

三是需要加強(qiáng)售后服務(wù)的高檔耐用消費(fèi)晶。采用獨(dú)家專營(yíng)性銷售渠道，生產(chǎn)者和中間商簽有書(shū)面合同，規(guī)定中間商不得再銷售其他競(jìng)爭(zhēng)性的同類商品。

4.多渠道營(yíng)銷策略

指生產(chǎn)者通過(guò)多渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場(chǎng)和相同市場(chǎng)。有兩種情況：

一是生產(chǎn)者將同一種產(chǎn)品通過(guò)不同的銷售渠道送到不同市場(chǎng)上。如同時(shí)送到消費(fèi)晶市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)；

二是生產(chǎn)者通過(guò)兩條以上的銷售渠道將同一產(chǎn)品送到同一市場(chǎng)上。如保險(xiǎn)絲制造商通過(guò)雜貨批發(fā)商、小五金批發(fā)商等渠道，將產(chǎn)品賣給家庭用戶。同時(shí)，企業(yè)還通過(guò)電器店、電器零件店、代理商等不同的銷售渠道將產(chǎn)品分別送到廣大消費(fèi)者、修車廠和服務(wù)站、設(shè)備制造商和其他工業(yè)單位。制造商采用多渠道策略，比使用單渠道更有競(jìng)爭(zhēng)力。

1.密集分銷策略

密集分銷策略，是指旅游產(chǎn)品供給商對(duì)中間商的數(shù)量不加限制，越多越好，以求盡快提高知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，使消費(fèi)者能夠及時(shí)、便捷地買到所需的旅游產(chǎn)品。這是一種針對(duì)價(jià)格低廉的大眾化旅游產(chǎn)品采用的渠道策略，面對(duì)巨大的目標(biāo)市場(chǎng)廣撒大網(wǎng)，希望擴(kuò)大銷路，提高收益。

2.選擇分銷策略

選擇分銷策略，是指在某一地區(qū)，旅游產(chǎn)品供給者選擇少數(shù)幾家旅游中間商經(jīng)營(yíng)某項(xiàng)產(chǎn)品。由于中間商的數(shù)量較少，因而與供給商雙方可以保持較為密切的關(guān)系。這種策略可以使旅游產(chǎn)品供給者更好地控制產(chǎn)品銷售，通過(guò)有意識(shí)地選擇旅游中間商，降低成本；旅游零售代理商則可以較長(zhǎng)期地經(jīng)銷某產(chǎn)品，有利于增加銷量。

這種策略適用于價(jià)格較高、利潤(rùn)較大或是數(shù)量有限的旅游產(chǎn)品，目標(biāo)市場(chǎng)有限，目標(biāo)客源針對(duì)性強(qiáng)。往往是一些旅游產(chǎn)品供給者在最初投放產(chǎn)品時(shí)采用密集型策略，而當(dāng)銷路穩(wěn)定、利潤(rùn)增長(zhǎng)時(shí)改用選擇分銷策略，逐步淘汰一些不稱職的零售商，留存其精華，達(dá)到減少費(fèi)用開(kāi)支和保持旅游產(chǎn)品形象的目的。

3.獨(dú)家分銷策略

獨(dú)家分銷策略，是指旅游產(chǎn)品供給商在某——特定區(qū)域只選擇一家最符合要求的批發(fā)商或零售代理來(lái)銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。這種獨(dú)家經(jīng)銷會(huì)規(guī)定該地區(qū)其他中間商不得經(jīng)銷該種產(chǎn)品，而被指定的獨(dú)家代理商也不得再經(jīng)營(yíng)別的同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。比如，英國(guó)的促進(jìn)社、日本的日中旅行社分別只經(jīng)銷中國(guó)在該地區(qū)的旅游產(chǎn)品。

獨(dú)家分銷策略的優(yōu)、缺點(diǎn)都十分明顯：

其優(yōu)點(diǎn)是：便于旅游產(chǎn)品供給商對(duì)中間商經(jīng)銷活動(dòng)的控制，保證二者在市場(chǎng)營(yíng)銷策略行為上的一致性，簡(jiǎn)化核算手續(xù)，樹(shù)立旅游產(chǎn)品形象。

其缺點(diǎn)是：對(duì)中間商的要求很高，較難選擇；不利于該地區(qū)較遠(yuǎn)距離游客對(duì)其產(chǎn)品的了解與購(gòu)買；風(fēng)險(xiǎn)大，廣告促銷費(fèi)用易造成浪費(fèi)。三、選擇中間商類型策略旅游產(chǎn)品供給商對(duì)銷售渠道的長(zhǎng)度與寬度作出決策后，還要對(duì)構(gòu)成各環(huán)節(jié)的中間商的具體類型作出選擇。除了批發(fā)與零售的差異之外，旅游中間商還可分為許多種類型，如，專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一地區(qū)旅游產(chǎn)品的中間商；兼營(yíng)旅游產(chǎn)品供給的中間商；兼營(yíng)其他行業(yè)。