旅游中間商是指協(xié)助旅游企業(yè)推廣、銷售旅游產(chǎn)品給最終消費者的集體和個人。它主要包括旅游批發(fā)商、旅游經(jīng)銷商、旅游零售商、旅游代理商以及隨著互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展而出現(xiàn)的在線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商。

旅游中間商是指介于旅游生產(chǎn)者與消費者之間，專門從事旅游產(chǎn)品或服務(wù)市場營銷的中介組織和個人。由于旅游中間商在旅游市場營銷中的作用不，旅游生產(chǎn)企業(yè)與這些中介組織和個人的責(zé)權(quán)利關(guān)系不同，因而旅游中間商的類型也就呈多樣化形態(tài)。

旅游中間商有兩種劃分方法，一種是根據(jù)產(chǎn)品在銷售渠道中流動時有無所有權(quán)的轉(zhuǎn)移劃分為旅游經(jīng)銷商和旅游代理商。另一種是根據(jù)銷售對象劃分為旅游批發(fā)商和旅游零售商，主要針對旅游經(jīng)銷商而言。

(一)旅游經(jīng)銷商

旅游經(jīng)銷商是指將旅游產(chǎn)品買進以后再賣出的中間商，它的利潤來源于旅游產(chǎn)品購進價與銷出價之問的差額。旅游經(jīng)銷商與旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)共同承擔(dān)市場風(fēng)險，其經(jīng)營業(yè)績的好壞直接影響到旅游生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益的高低。產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商交易一次，產(chǎn)品的所有權(quán)進行一次轉(zhuǎn)移。由于旅游產(chǎn)品的特殊性，購買者得到的只是產(chǎn)品的使用權(quán)，而非產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，所以經(jīng)過交易，旅游產(chǎn)品使用權(quán)得以轉(zhuǎn)移。旅游經(jīng)銷商多種多樣，最主要的有旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類。

1．旅游批發(fā)商

旅游批發(fā)商往往是一些從事批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社或旅游公司，是連接生產(chǎn)者與零售商或最終消費者的橋梁。按照國外旅游學(xué)界的普遍看法，旅游批發(fā)商的業(yè)務(wù)是將航空公司或其他交通運輸企業(yè)的產(chǎn)品與旅游目的地旅游企業(yè)的地面服務(wù)組合成整體性的旅游產(chǎn)品，然后通過某一銷售途徑推向廣大公眾。因而，旅游批發(fā)商通過大量訂購旅游交通運輸企業(yè)、飯店、旅游景點等企業(yè)的單項產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品編排成多種時間、價格的包價旅游線路，然后再批發(fā)給旅游零售商，最終出售給旅游消費者。一般來說，旅游批發(fā)商的經(jīng)營范圍可寬可窄，有的旅游批發(fā)商可在全國甚至在海外通過設(shè)置辦事處或建立合資企業(yè)、獨資企業(yè)等形式進行大眾化產(chǎn)品的促銷工作，或者廣泛經(jīng)營旅游熱點地區(qū)的包價旅游產(chǎn)品；有的旅游批發(fā)商也可在特定的目標(biāo)市場中只經(jīng)營一些特定的旅游產(chǎn)品，如專項體育活動、專項節(jié)日活動等產(chǎn)品；而有的旅游批發(fā)商則可以通過某一交通運輸工具組織包價旅游，如我國的長江三峽豪華游艇包價旅游、汽車穿越塔克拉瑪干沙漠包價旅游等。

在少數(shù)情況下，旅游批發(fā)商也對旅游消費者進行直接銷售活動。此時旅游批發(fā)商要對旅游消費者的整體旅游活動負(fù)責(zé)。旅游者旅行所必需的費用須全部計入所報價格中，包括了旅游消費者的食、宿、行、游、娛等活動乃至行李搬運費、小費等費用。

2．旅游零售商

旅游零售商是指直接面向廣大旅游消費者，從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商，它與旅游消費者聯(lián)系最為緊密。為適應(yīng)旅游消費者的多種需求，旅游零售商要熟悉多種旅游產(chǎn)品的優(yōu)劣、價格和日程安排，要了解和掌握旅游消費者的經(jīng)濟支付水平、生活消費需要和方式等情況，以幫助旅游消費挑選適宜于其要求的旅游產(chǎn)品。同時，旅游零售商在市場營銷活動中應(yīng)具有較強的溝通能力和應(yīng)變能力，要與旅游目的地的飯店、餐館、風(fēng)景點以及車船公司、航空公司等接待旅游企業(yè)保持良好的聯(lián)系，能根據(jù)旅游市場及旅游消費者的需求變化而相應(yīng)地調(diào)整服務(wù)。一般來說，旅游零售商的主要職責(zé)為：向旅游者提供廣泛的和正確無誤的旅行咨詢服務(wù)；作出包含海、陸、空在內(nèi)的各種交通運輸安排：作出旅游消費者在旅游活動過程中的食宿、觀光以及音樂會、劇場入場券等特殊節(jié)目以至行李的運送等方面的安排；制定單獨旅游、個人陪同旅游、團體旅游等旅游產(chǎn)品：對有特殊興趣的旅游，如宗教朝拜、會議旅游、獎勵旅游、業(yè)務(wù)旅游、學(xué)生旅游和體育旅游等作出安排、預(yù)定：旅游活動中所涉及的一切瑣碎事宜、如有關(guān)健康、保險、旅行支票、語言學(xué)習(xí)資料等事宜的處理和咨詢。

由于旅游零售商從一定意義來說，是代表旅游消費者向旅游批發(fā)商以及旅游產(chǎn)品供給的企業(yè)購買產(chǎn)品，為保護旅游消費者的應(yīng)得利益，促進旅游零售業(yè)務(wù)的順利開展，旅游零售商在與旅游批發(fā)商以及旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生聯(lián)系、簽署有關(guān)購銷協(xié)議時，一般要關(guān)心、注意以下問題：首先是對方的質(zhì)量、信譽，也就是旅游批發(fā)商等企業(yè)提供的旅游活動是否可靠，各項活動的開展是否準(zhǔn)時銜接，處理業(yè)務(wù)工作的效率如何，出現(xiàn)意外事故的搶救、處理制度和措施有無保障等。就其所提供的產(chǎn)品而言，往往包價旅游產(chǎn)品事前的調(diào)研工作較為扎實，產(chǎn)品開發(fā)、實施方案較為可靠，同時對市場的宣傳促銷力度較大，因此在實際工作中旅游零售商愿意大量購進包價旅游產(chǎn)品，向旅游消費者推銷。其次要關(guān)心、注意對方提供的旅游產(chǎn)品的價格，其原因在于在市場競爭中若與同類產(chǎn)品的價格相比，若報價過高，對旅游消費者的吸引力就會降低，推銷難度增大，旅游零售商的經(jīng)濟效益就不明顯；若報價偏低，則會使旅游消費者產(chǎn)生對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，客觀上也不利于產(chǎn)品的推銷工作。

旅游零售商一般為旅行社，旅游發(fā)達國家的超級市場、航空公司等往往也是旅游零售商。與一般的生產(chǎn)企業(yè)不同，旅游企業(yè)不一定只是批發(fā)商或零售商。對于同一個旅游企業(yè)來說，在不同的營銷渠道中，它可能擔(dān)任不同的角色。如A旅行社為一個來自美國的旅行團組織了一次包價旅游活動。它是以旅游批發(fā)商的身份進行銷售活動的；同時，它又為B旅行社的一個團隊提供了當(dāng)?shù)貙?dǎo)游的服務(wù)，那么可以說它又是旅游零售商。

(二)旅游代理商

旅游代理商，是指那些只接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商，它通過與買賣雙方的洽商，促使產(chǎn)品的買賣活動得以實現(xiàn)，但從中并不取得產(chǎn)品的所有權(quán)。旅游代理商的收入來自被代理企業(yè)支付的傭金。旅游代理商的主要職能是在其所在地區(qū)代理旅游批發(fā)商或提供行、宿、游等旅游服務(wù)的旅游企業(yè)向旅游消費者銷售其產(chǎn)品。

旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在自己推銷能力不能達到的地區(qū)，或是無法找到合適的銷售對象的情況下，利用旅游代理商的營銷資源而尋求營銷機會，因而，對代理商的利用是對利用經(jīng)銷商的一種補充。盡管利用代理商的風(fēng)險轉(zhuǎn)移程度比利用經(jīng)銷商要低得多。一般而言，在旅游產(chǎn)品比較好銷的情況下，利用旅游批發(fā)商等中介組織的機會比較多，而在新產(chǎn)品上市初期或產(chǎn)品銷路不太好的情況下，則利用代理商的機會就比較多。在實際：E作中，旅游代理商由于直接面對廣大的旅游消費者，或以為旅游消費者服務(wù)為主，同時經(jīng)營少量的旅游產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)，因而旅游代理商往往又是旅游零售商，但其收入主要以收取傭金為主。

旅游中問商在旅游市場營銷中占有特殊的地位，對旅游產(chǎn)品營銷渠道的形成和運行起著重要的作用。一般來說，旅游中問商的功能主要體現(xiàn)為市場調(diào)研、促進銷售、開拓市場和組合加工產(chǎn)品等功能。

(一)市場調(diào)研

旅游消費者是旅游企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵所在，其數(shù)量的多少、層次的高低、購買力的大小對旅游企業(yè)的經(jīng)濟效益有著直接的影響。旅游中間商利用自己直接面向旅游消費者的有利地位，真實、客觀、全面地調(diào)查、掌握旅游消費者的意見和需要，從而為旅游企業(yè)提供準(zhǔn)確、及時的信息，幫助旅游企業(yè)對市場的變動作出及時的反應(yīng)，使旅游產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)能不斷適應(yīng)旅游消費者的需求。

(二)市場開拓

旅游市場需求的頻繁變化和強有力競爭，客觀上要求旅游企業(yè)不斷進行市場開拓，才能在市場中生存和發(fā)展。旅游中間商專門進行旅游產(chǎn)品的購銷工作，對市場的變化及走向有著強烈的敏感性，能對市場的未來發(fā)展有較為準(zhǔn)確的判斷，并善于尋找市場的空隙，捕捉市場營銷機會。旅游企業(yè)與旅游中間商友好溝通、協(xié)作，就能將旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)優(yōu)勢與市場開拓的營銷優(yōu)勢結(jié)合在一起，使旅游生產(chǎn)企業(yè)與旅游中間商都得以順利地成長。

(三)促進銷售

旅游產(chǎn)品要獲得大量的旅游消費者的歡迎，一定要促進市場中潛在的旅游需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的旅游需求。旅游中間商往往是旅游營銷的專門人才，各自擁有自己的目標(biāo)群體，與社會各方以及市場中各部分有可能形成良好的公共關(guān)系，它們依靠自身所特有的宣傳、廣告、咨詢服務(wù)和其他多種形式的促銷活動，來激發(fā)旅游消費者的購買欲望，促進市場需求的形成，溝通旅游生產(chǎn)企業(yè)與旅游消費者之間的聯(lián)系。

(四)組合加工

任何一個旅游企業(yè)均不能提供旅游者在完整的旅游活動中所需的食、住、行、游、購、娛等環(huán)節(jié)的各種旅游產(chǎn)品。旅游中間商運用自身與多家旅游企業(yè)的聯(lián)系，具有對多種旅游產(chǎn)品進行加工、組合的能力。例如為滿足旅游消費者多方需要，將各種旅游產(chǎn)品組合起來，形成系列化的完整的旅游產(chǎn)品，提供給旅游者，其內(nèi)容包括了代售車票、機票，安排接送，代訂飯店、餐飲、觀光游覽，組織岔議，提供導(dǎo)游，安排商務(wù)、文化體育等活動。這種組合還可按旅游消費者的不同要求，形成不同的組合方式和價格形式。