旅游中間商是指協(xié)助旅游企業(yè)推廣、銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的集體和個(gè)人。它主要包括旅游批發(fā)商、旅游經(jīng)銷(xiāo)商、旅游零售商、旅游代理商以及隨著互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展而出現(xiàn)的在線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商。

旅游中間商是指介于旅游生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專(zhuān)門(mén)從事旅游產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中介組織和個(gè)人。由于旅游中間商在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用不，旅游生產(chǎn)企業(yè)與這些中介組織和個(gè)人的責(zé)權(quán)利關(guān)系不同，因而旅游中間商的類(lèi)型也就呈多樣化形態(tài)。

旅游中間商有兩種劃分方法，一種是根據(jù)產(chǎn)品在銷(xiāo)售渠道中流動(dòng)時(shí)有無(wú)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移劃分為旅游經(jīng)銷(xiāo)商和旅游代理商。另一種是根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象劃分為旅游批發(fā)商和旅游零售商，主要針對(duì)旅游經(jīng)銷(xiāo)商而言。

(一)旅游經(jīng)銷(xiāo)商

旅游經(jīng)銷(xiāo)商是指將旅游產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)以后再賣(mài)出的中間商，它的利潤(rùn)來(lái)源于旅游產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)與銷(xiāo)出價(jià)之問(wèn)的差額。旅游經(jīng)銷(xiāo)商與旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞直接影響到旅游生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商交易一次，產(chǎn)品的所有權(quán)進(jìn)行一次轉(zhuǎn)移。由于旅游產(chǎn)品的特殊性，購(gòu)買(mǎi)者得到的只是產(chǎn)品的使用權(quán)，而非產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，所以經(jīng)過(guò)交易，旅游產(chǎn)品使用權(quán)得以轉(zhuǎn)移。旅游經(jīng)銷(xiāo)商多種多樣，最主要的有旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類(lèi)。

1．旅游批發(fā)商

旅游批發(fā)商往往是一些從事批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社或旅游公司，是連接生產(chǎn)者與零售商或最終消費(fèi)者的橋梁。按照國(guó)外旅游學(xué)界的普遍看法，旅游批發(fā)商的業(yè)務(wù)是將航空公司或其他交通運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)品與旅游目的地旅游企業(yè)的地面服務(wù)組合成整體性的旅游產(chǎn)品，然后通過(guò)某一銷(xiāo)售途徑推向廣大公眾。因而，旅游批發(fā)商通過(guò)大量訂購(gòu)旅游交通運(yùn)輸企業(yè)、飯店、旅游景點(diǎn)等企業(yè)的單項(xiàng)產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品編排成多種時(shí)間、價(jià)格的包價(jià)旅游線路，然后再批發(fā)給旅游零售商，最終出售給旅游消費(fèi)者。一般來(lái)說(shuō)，旅游批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍可寬可窄，有的旅游批發(fā)商可在全國(guó)甚至在海外通過(guò)設(shè)置辦事處或建立合資企業(yè)、獨(dú)資企業(yè)等形式進(jìn)行大眾化產(chǎn)品的促銷(xiāo)工作，或者廣泛經(jīng)營(yíng)旅游熱點(diǎn)地區(qū)的包價(jià)旅游產(chǎn)品；有的旅游批發(fā)商也可在特定的目標(biāo)市場(chǎng)中只經(jīng)營(yíng)一些特定的旅游產(chǎn)品，如專(zhuān)項(xiàng)體育活動(dòng)、專(zhuān)項(xiàng)節(jié)日活動(dòng)等產(chǎn)品；而有的旅游批發(fā)商則可以通過(guò)某一交通運(yùn)輸工具組織包價(jià)旅游，如我國(guó)的長(zhǎng)江三峽豪華游艇包價(jià)旅游、汽車(chē)穿越塔克拉瑪干沙漠包價(jià)旅游等。

在少數(shù)情況下，旅游批發(fā)商也對(duì)旅游消費(fèi)者進(jìn)行直接銷(xiāo)售活動(dòng)。此時(shí)旅游批發(fā)商要對(duì)旅游消費(fèi)者的整體旅游活動(dòng)負(fù)責(zé)。旅游者旅行所必需的費(fèi)用須全部計(jì)入所報(bào)價(jià)格中，包括了旅游消費(fèi)者的食、宿、行、游、娛等活動(dòng)乃至行李搬運(yùn)費(fèi)、小費(fèi)等費(fèi)用。

2．旅游零售商

旅游零售商是指直接面向廣大旅游消費(fèi)者，從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商，它與旅游消費(fèi)者聯(lián)系最為緊密。為適應(yīng)旅游消費(fèi)者的多種需求，旅游零售商要熟悉多種旅游產(chǎn)品的優(yōu)劣、價(jià)格和日程安排，要了解和掌握旅游消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)支付水平、生活消費(fèi)需要和方式等情況，以幫助旅游消費(fèi)挑選適宜于其要求的旅游產(chǎn)品。同時(shí)，旅游零售商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)具有較強(qiáng)的溝通能力和應(yīng)變能力，要與旅游目的地的飯店、餐館、風(fēng)景點(diǎn)以及車(chē)船公司、航空公司等接待旅游企業(yè)保持良好的聯(lián)系，能根據(jù)旅游市場(chǎng)及旅游消費(fèi)者的需求變化而相應(yīng)地調(diào)整服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，旅游零售商的主要職責(zé)為：向旅游者提供廣泛的和正確無(wú)誤的旅行咨詢服務(wù)；作出包含海、陸、空在內(nèi)的各種交通運(yùn)輸安排：作出旅游消費(fèi)者在旅游活動(dòng)過(guò)程中的食宿、觀光以及音樂(lè)會(huì)、劇場(chǎng)入場(chǎng)券等特殊節(jié)目以至行李的運(yùn)送等方面的安排；制定單獨(dú)旅游、個(gè)人陪同旅游、團(tuán)體旅游等旅游產(chǎn)品：對(duì)有特殊興趣的旅游，如宗教朝拜、會(huì)議旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、業(yè)務(wù)旅游、學(xué)生旅游和體育旅游等作出安排、預(yù)定：旅游活動(dòng)中所涉及的一切瑣碎事宜、如有關(guān)健康、保險(xiǎn)、旅行支票、語(yǔ)言學(xué)習(xí)資料等事宜的處理和咨詢。

由于旅游零售商從一定意義來(lái)說(shuō)，是代表旅游消費(fèi)者向旅游批發(fā)商以及旅游產(chǎn)品供給的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，為保護(hù)旅游消費(fèi)者的應(yīng)得利益，促進(jìn)旅游零售業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，旅游零售商在與旅游批發(fā)商以及旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生聯(lián)系、簽署有關(guān)購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議時(shí)，一般要關(guān)心、注意以下問(wèn)題：首先是對(duì)方的質(zhì)量、信譽(yù)，也就是旅游批發(fā)商等企業(yè)提供的旅游活動(dòng)是否可靠，各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展是否準(zhǔn)時(shí)銜接，處理業(yè)務(wù)工作的效率如何，出現(xiàn)意外事故的搶救、處理制度和措施有無(wú)保障等。就其所提供的產(chǎn)品而言，往往包價(jià)旅游產(chǎn)品事前的調(diào)研工作較為扎實(shí)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、實(shí)施方案較為可靠，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的宣傳促銷(xiāo)力度較大，因此在實(shí)際工作中旅游零售商愿意大量購(gòu)進(jìn)包價(jià)旅游產(chǎn)品，向旅游消費(fèi)者推銷(xiāo)。其次要關(guān)心、注意對(duì)方提供的旅游產(chǎn)品的價(jià)格，其原因在于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中若與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格相比，若報(bào)價(jià)過(guò)高，對(duì)旅游消費(fèi)者的吸引力就會(huì)降低，推銷(xiāo)難度增大，旅游零售商的經(jīng)濟(jì)效益就不明顯；若報(bào)價(jià)偏低，則會(huì)使旅游消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，客觀上也不利于產(chǎn)品的推銷(xiāo)工作。

旅游零售商一般為旅行社，旅游發(fā)達(dá)國(guó)家的超級(jí)市場(chǎng)、航空公司等往往也是旅游零售商。與一般的生產(chǎn)企業(yè)不同，旅游企業(yè)不一定只是批發(fā)商或零售商。對(duì)于同一個(gè)旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，在不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，它可能擔(dān)任不同的角色。如A旅行社為一個(gè)來(lái)自美國(guó)的旅行團(tuán)組織了一次包價(jià)旅游活動(dòng)。它是以旅游批發(fā)商的身份進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的；同時(shí)，它又為B旅行社的一個(gè)團(tuán)隊(duì)提供了當(dāng)?shù)貙?dǎo)游的服務(wù)，那么可以說(shuō)它又是旅游零售商。

(二)旅游代理商

旅游代理商，是指那些只接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷(xiāo)售其產(chǎn)品的旅游中間商，它通過(guò)與買(mǎi)賣(mài)雙方的洽商，促使產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，但從中并不取得產(chǎn)品的所有權(quán)。旅游代理商的收入來(lái)自被代理企業(yè)支付的傭金。旅游代理商的主要職能是在其所在地區(qū)代理旅游批發(fā)商或提供行、宿、游等旅游服務(wù)的旅游企業(yè)向旅游消費(fèi)者銷(xiāo)售其產(chǎn)品。

旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在自己推銷(xiāo)能力不能達(dá)到的地區(qū)，或是無(wú)法找到合適的銷(xiāo)售對(duì)象的情況下，利用旅游代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源而尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，因而，對(duì)代理商的利用是對(duì)利用經(jīng)銷(xiāo)商的一種補(bǔ)充。盡管利用代理商的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移程度比利用經(jīng)銷(xiāo)商要低得多。一般而言，在旅游產(chǎn)品比較好銷(xiāo)的情況下，利用旅游批發(fā)商等中介組織的機(jī)會(huì)比較多，而在新產(chǎn)品上市初期或產(chǎn)品銷(xiāo)路不太好的情況下，則利用代理商的機(jī)會(huì)就比較多。在實(shí)際：E作中，旅游代理商由于直接面對(duì)廣大的旅游消費(fèi)者，或以為旅游消費(fèi)者服務(wù)為主，同時(shí)經(jīng)營(yíng)少量的旅游產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)，因而旅游代理商往往又是旅游零售商，但其收入主要以收取傭金為主。

旅游中問(wèn)商在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有特殊的地位，對(duì)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的形成和運(yùn)行起著重要的作用。一般來(lái)說(shuō)，旅游中問(wèn)商的功能主要體現(xiàn)為市場(chǎng)調(diào)研、促進(jìn)銷(xiāo)售、開(kāi)拓市場(chǎng)和組合加工產(chǎn)品等功能。

(一)市場(chǎng)調(diào)研

旅游消費(fèi)者是旅游企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵所在，其數(shù)量的多少、層次的高低、購(gòu)買(mǎi)力的大小對(duì)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有著直接的影響。旅游中間商利用自己直接面向旅游消費(fèi)者的有利地位，真實(shí)、客觀、全面地調(diào)查、掌握旅游消費(fèi)者的意見(jiàn)和需要，從而為旅游企業(yè)提供準(zhǔn)確、及時(shí)的信息，幫助旅游企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)作出及時(shí)的反應(yīng)，使旅游產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)能不斷適應(yīng)旅游消費(fèi)者的需求。

(二)市場(chǎng)開(kāi)拓

旅游市場(chǎng)需求的頻繁變化和強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求旅游企業(yè)不斷進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，才能在市場(chǎng)中生存和發(fā)展。旅游中間商專(zhuān)門(mén)進(jìn)行旅游產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)工作，對(duì)市場(chǎng)的變化及走向有著強(qiáng)烈的敏感性，能對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展有較為準(zhǔn)確的判斷，并善于尋找市場(chǎng)的空隙，捕捉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。旅游企業(yè)與旅游中間商友好溝通、協(xié)作，就能將旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，使旅游生產(chǎn)企業(yè)與旅游中間商都得以順利地成長(zhǎng)。

(三)促進(jìn)銷(xiāo)售

旅游產(chǎn)品要獲得大量的旅游消費(fèi)者的歡迎，一定要促進(jìn)市場(chǎng)中潛在的旅游需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的旅游需求。旅游中間商往往是旅游營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)門(mén)人才，各自擁有自己的目標(biāo)群體，與社會(huì)各方以及市場(chǎng)中各部分有可能形成良好的公共關(guān)系，它們依靠自身所特有的宣傳、廣告、咨詢服務(wù)和其他多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)激發(fā)旅游消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)市場(chǎng)需求的形成，溝通旅游生產(chǎn)企業(yè)與旅游消費(fèi)者之間的聯(lián)系。

(四)組合加工

任何一個(gè)旅游企業(yè)均不能提供旅游者在完整的旅游活動(dòng)中所需的食、住、行、游、購(gòu)、娛等環(huán)節(jié)的各種旅游產(chǎn)品。旅游中間商運(yùn)用自身與多家旅游企業(yè)的聯(lián)系，具有對(duì)多種旅游產(chǎn)品進(jìn)行加工、組合的能力。例如為滿足旅游消費(fèi)者多方需要，將各種旅游產(chǎn)品組合起來(lái)，形成系列化的完整的旅游產(chǎn)品，提供給旅游者，其內(nèi)容包括了代售車(chē)票、機(jī)票，安排接送，代訂飯店、餐飲、觀光游覽，組織岔議，提供導(dǎo)游，安排商務(wù)、文化體育等活動(dòng)。這種組合還可按旅游消費(fèi)者的不同要求，形成不同的組合方式和價(jià)格形式。