所謂選擇性銷售制度是指供應(yīng)商（主要是生產(chǎn)廠家）按照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售商（包括代理商、批發(fā)商和零售商等）進(jìn)行選擇，未被選上的銷售商不許銷售自己產(chǎn)品的一種交易制度。生產(chǎn)廠家（供應(yīng)商）采用選擇性銷售方式的目的是為了避免多家銷售商相互競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致自己價(jià)格的下降、維護(hù)廠家和銷售商的一定利益、便于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理和控制。該制度在汽車、家電、照相機(jī)、化妝品、報(bào)紙等許多領(lǐng)域廣泛存在，尤其是高檔的、品牌知名度高的廠家普遍采用選擇性銷售制度。

生產(chǎn)廠家對(duì)銷售商進(jìn)行選擇的實(shí)質(zhì)是對(duì)銷售商采取了限制、排斥和歧視的政策，妨礙了市場(chǎng)自由交易的原則，該制度對(duì)價(jià)格的保護(hù)性和封閉性也與現(xiàn)代市場(chǎng)開(kāi)放化的要求不相一致。因此，選擇性銷售制度有一定的壟斷性和不正當(dāng)嫌疑，近年來(lái)，歐、美、日等市場(chǎng)在化妝品、家電等行業(yè)圍繞選擇性銷售制度產(chǎn)生的法律訴訟不斷增加，反映了該制度存在不少的爭(zhēng)議。雖然，選擇性銷售制度存在不少法律問(wèn)題，但是在發(fā)達(dá)國(guó)家并沒(méi)有禁止該制度的存在和發(fā)展。實(shí)際上，許多國(guó)家和地區(qū)是將選擇性銷售制度作為壟斷禁止的例外事項(xiàng)加以特殊處理的，這就為該制度提供了生存空間。

選擇性銷售因?yàn)槭菍I(yè)性的銷售，生產(chǎn)商不僅對(duì)銷售商有一定的專業(yè)要求，而且對(duì)于銷售價(jià)格一般也有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這就使銷售商之間基本不存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但是，銷售商之間在銷售服務(wù)方面仍然存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。人們普遍認(rèn)為，在這種銷售制度下，銷售商之間非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的好處超過(guò)了供貨商限制銷售價(jià)格的不利影響。

歐共體法院在其1976年關(guān)于Metro I 一案的判決中指出，“只要供貨商是根據(jù)客觀的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇銷售商，例如根據(jù)銷售商的專業(yè)水平、人員情況和物質(zhì)條件，而且這些選擇條件是一視同仁地適用于所有的銷售商，即在選擇過(guò)程中不存在歧視性待遇，這種選擇性的銷售制度就是與歐共體條約第81條第1款協(xié)調(diào)一致的?！睔W共體委員會(huì)和歐共體法院的司法實(shí)踐在認(rèn)定選擇性銷售制度的合法性方面還發(fā)展了三個(gè)原則。

第一是必要性原則。即生產(chǎn)商根據(jù)其產(chǎn)品的技術(shù)性能，為了保障產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)者能夠正確地使用產(chǎn)品，他對(duì)銷售商在專業(yè)技術(shù)、銷售人員以及銷售的物資條件等方面所做出的選擇標(biāo)準(zhǔn)是必要的。因此，選擇性銷售制度主要適用于高、精、尖產(chǎn)品。對(duì)一般的大眾產(chǎn)品如果采取這種銷售制度，則可能會(huì)構(gòu)成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的不合理限制。

第二是適當(dāng)性原則。即為了保障這些產(chǎn)品能夠在良好條件下進(jìn)行銷售，生產(chǎn)商選擇銷售商的條件包括他們的專業(yè)知識(shí)、銷售人員以及銷售的物資條件應(yīng)當(dāng)是恰當(dāng)?shù)模皇沁^(guò)分的。如果供貨商選擇銷售商的條件超過(guò)了銷售這種產(chǎn)品的必要程度，這種選擇就是不合理的限制。例如，生產(chǎn)商在選擇銷售商的標(biāo)準(zhǔn)中如果有銷售數(shù)量的要求，如規(guī)定最低銷售量或者最低銷售額，因?yàn)檫@些標(biāo)準(zhǔn)一般不是由產(chǎn)品的特性決定的，這種選擇條件可能被視為不合理的限制。然而，如果生產(chǎn)商提出的銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)有利于節(jié)約生產(chǎn)商的銷售成本，這種限制也可能會(huì)得到條約第81條第3款的豁免。

第三是無(wú)歧視原則，即生產(chǎn)商或者供貨商必須無(wú)歧視地對(duì)待所有潛在的銷售商。因此，生產(chǎn)商在對(duì)銷售商的選擇中必須有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并且應(yīng)當(dāng)在一個(gè)適當(dāng)期限內(nèi)對(duì)提出申請(qǐng)的專業(yè)銷售商作出答復(fù)。生產(chǎn)商必須平等地對(duì)待所有符合條件的銷售商。在歐共體內(nèi)，這意味著生產(chǎn)商必須平等地向所有符合條件的銷售商提供商品。如果一個(gè)生產(chǎn)商為了維護(hù)產(chǎn)品的高價(jià)，拒絕向某些符合條件的銷售商供貨，這個(gè)選擇性銷售就是違反了歐共體條約第81條第1款。

歐、美、日各國(guó)對(duì)選擇性銷售制度的規(guī)定基本上是原則性的東西，標(biāo)準(zhǔn)很不清晰，在掌握上存在一定的難度，在實(shí)踐中判斷哪些協(xié)定不受反壟斷條款的限制是一項(xiàng)操作性很強(qiáng)的工作。因此，必須了解各國(guó)獲得許可的途徑和條件。歐洲在認(rèn)可選擇性銷售制度中有兩種決定方式:第一種方式是根據(jù)個(gè)別企業(yè)提交的申請(qǐng)來(lái)決定；第二種是歐盟委員會(huì)對(duì)不同類型的協(xié)定分別規(guī)定哪些適用第一款，在什么情形下作為例外適用第三款，這些規(guī)定一般都有有效時(shí)間，時(shí)期過(guò)后規(guī)定也就發(fā)生變化。這兩種方式適用于不同的情況，比如1985年對(duì)該規(guī)則進(jìn)行了修訂，新規(guī)則生效期到2005年。除汽車外，其他商品是否可以采用選擇性銷售方式則采用個(gè)別審查的方法，不作出一般性的規(guī)定。

目前，歐盟承認(rèn)的可以采用選擇性銷售制度的商品大致分為兩個(gè)范圍：第一是高技術(shù)產(chǎn)品、需要一定的店鋪設(shè)施、特別的銷售隊(duì)伍和提供售后服務(wù)的商品，包括汽車、家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、照相機(jī)、高級(jí)鐘表等；第二是品牌形象十分重要的產(chǎn)品，如香水、高級(jí)化妝品、高級(jí)陶瓷用品、貴金屬等。除此之外，商品壽命很短、需要特殊流通方式的商品，如報(bào)紙等也可以采用選擇性銷售制度。不能采用選擇性銷售制度的主要是香煙、大眾鐘表等批量生產(chǎn)的廉價(jià)商品。雖然選擇性銷售制度許可條件與商品特性有直接關(guān)系，但是具體是否能夠獲得選擇性銷售制度的許可條件與商品特性有直接關(guān)系，但是具體是否能夠獲得選擇性銷售制度的認(rèn)可在很大程度上取決于個(gè)別因素。從實(shí)際結(jié)果看，一種商品是否可以采用選擇性銷售制度不僅僅取決于商品特性，而且還取決于其他各種理由和廠家在銷售上的必要性。

歐盟委員會(huì)在審查企業(yè)個(gè)別申請(qǐng)選擇性銷售制度時(shí)掌握的基本標(biāo)準(zhǔn)是商品在銷售中需要營(yíng)業(yè)員、店鋪等條件的支持，商品特性與銷售條件的吻合性是企業(yè)選擇銷售商的本質(zhì)性標(biāo)準(zhǔn)。這種本質(zhì)性標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于確保該商品的適當(dāng)流通是合理的、必要的。企業(yè)在運(yùn)用這一本質(zhì)性標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不是差別化的，能夠確保符合該標(biāo)準(zhǔn)的的銷售商都能參加。

另外，歐盟原則上對(duì)符合上述條件的商品，還規(guī)定不能以數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為理由申請(qǐng)選擇性銷售制度。所謂數(shù)量性的標(biāo)準(zhǔn)主要指兩種情況：

第一、按照銷售額完成指標(biāo)選擇銷售商，即不能以銷售商的業(yè)績(jī)作為選擇標(biāo)準(zhǔn)；

第二、在一定地區(qū)內(nèi)限制銷售商的數(shù)量，即不能以某一地區(qū)銷售商數(shù)量太多為借口選擇銷售商。

選擇性銷售制度是建立在生產(chǎn)商與銷售商簽訂的交易協(xié)議之上的，協(xié)議的具體內(nèi)容是衡量該制度是否可以獲得許可的重要方面。一般而言，交易協(xié)議最普遍的條款是廠家對(duì)銷售商的交易行為和銷售方法作出限制。比如，廠家要求銷售商必須按照廠家制定的價(jià)格銷售，否則取消交易資格。再比如廠家要求銷售商保持一定的銷售方法，例如化妝品廠家禁止銷售商采用自助銷售方式，必須采用面對(duì)面銷售方式等。

對(duì)這些具體協(xié)議條款的審查，各國(guó)掌握的標(biāo)準(zhǔn)有較大的差異。一般而言，歐盟禁止廠家以破壞價(jià)格和不執(zhí)行廠家的銷售方法為由排除銷售商。對(duì)不執(zhí)行規(guī)定的銷售商，廠家可以單方面解除交易關(guān)系。日本對(duì)廠家限制銷售方法的做法也做出了規(guī)定：如果廠家以確保商品的安全性、保證品質(zhì)、維護(hù)商標(biāo)信用等合理的理由對(duì)零售商的銷售方法進(jìn)行限制，可以獲得法律的認(rèn)可。將同等條件追加給其他零售商的做法也不違背反壟斷法。生產(chǎn)廠家如果能夠說(shuō)明采用特定的銷售方法是必要的、合理的，那么廠家限制銷售方的做法是被認(rèn)可的。在這里，作出判斷的依據(jù)是商品特性，商品本身是判斷的直接對(duì)象。

對(duì)個(gè)別企業(yè)而言，在實(shí)施選擇性銷售制度之前最好經(jīng)過(guò)申請(qǐng)和批準(zhǔn)程序。在這方面，各國(guó)也存在很大不同。歐盟具有比較完善的申請(qǐng)和批準(zhǔn)制度；日本沒(méi)有正式的申請(qǐng)和批準(zhǔn)制度，但建立了事先咨詢制度，可以為企業(yè)提供政策咨詢，可以明確告訴廠家哪些做法不違法。

在歐盟，供應(yīng)商要采用選擇性銷售制度需要向歐盟委員會(huì)提出申請(qǐng)，申請(qǐng)者必須屬于第三項(xiàng)條款規(guī)定的四種情況。提交的申請(qǐng)必須同時(shí)包括基于第85條第三項(xiàng)條款將自己排隊(duì)在壟斷禁止之外的個(gè)別適用申請(qǐng)（notific-ation for exemption）和請(qǐng)求確認(rèn)自己不屬于第85條第一項(xiàng)條款禁止范圍的申請(qǐng)（applic-ation for negative clearance）。申請(qǐng)受理后，歐盟委員會(huì)將申請(qǐng)書遞送成員國(guó)的主管機(jī)構(gòu)，給予發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。然后將申請(qǐng)的主要內(nèi)容向利害關(guān)系者公告，給第三者發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。最后與“限制行為與壟斷咨詢委員會(huì)”協(xié)商，做出決定。通常，在一個(gè)決定中對(duì)契約中的某些條款給予適用許可，對(duì)其他條款給予不干涉證明。

歐盟委員會(huì)在決定中可能附加一些條件和義務(wù)，適用許可是受時(shí)間限定的，一般的有效期是5到15年。適用許可在有效期滿后，如果滿足第85條第三項(xiàng)的要求，可以通過(guò)申請(qǐng)繼續(xù)成立。歐盟委員會(huì)如果認(rèn)定決定的基礎(chǔ)和事實(shí)發(fā)生變化，可以取消和變更決定。除涉及企業(yè)的商業(yè)秘密之外，決定的內(nèi)容在政府公報(bào)中刊載利害關(guān)系者（包括申請(qǐng)者之外的第三方）如果對(duì)此決定不服，可以向歐洲法院提起訴訟。在申請(qǐng)?zhí)峤坏綒W盟委員會(huì)到作出決定之前，申請(qǐng)書具有使申請(qǐng)者行為免受處罰的作用，即歐盟委員會(huì)對(duì)兩種情況不能作處罰：

第一、申請(qǐng)書中請(qǐng)求批準(zhǔn)的行為；

第二、申請(qǐng)書未記載、在申請(qǐng)之后發(fā)生的、在適用許可決定未通知之前的行為。

歐盟委員會(huì)的決定具有法律效力和行政保障。歐盟批準(zhǔn)選擇性銷售制度申請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)是比較模糊的，申請(qǐng)者除了要從商品特性上解釋限定銷售商的必要性之外，還可以通過(guò)其它理由陳述。

日本的“流通·交易慣例指針”建立了事前咨詢制度。該制度規(guī)定，當(dāng)企業(yè)提出事前咨詢請(qǐng)求時(shí)，公正交易委員會(huì)事務(wù)局可以對(duì)企業(yè)咨詢的問(wèn)題給予必要的解答，幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)有關(guān)的法律規(guī)定。如果企業(yè)咨詢的問(wèn)題與法律規(guī)定不相抵觸，可以明示該問(wèn)題不會(huì)受到法律措施的干涉。事務(wù)局的答復(fù)可以附加時(shí)間限制和其他條件，當(dāng)作出答復(fù)的基礎(chǔ)和事實(shí)發(fā)生變化后可以撤回答復(fù)。咨詢的內(nèi)容和答復(fù)除涉及企業(yè)機(jī)密部分之外，要毫無(wú)保留地公布。答復(fù)一般對(duì)所咨詢問(wèn)題以“不予追究”的形式下達(dá)，但并不意味著是最終結(jié)論，答復(fù)是由公正交易委員會(huì)事務(wù)局作出的非正式?jīng)Q定的，是一種行政指導(dǎo)和咨詢，不代表公正交易委員會(huì)的判斷。對(duì)咨詢問(wèn)題進(jìn)行公布的目的是向其他利害關(guān)系者提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，對(duì)答復(fù)有不同意見(jiàn)的利害關(guān)系者可以先例申請(qǐng)異議和抗訴的權(quán)利。

對(duì)事前咨詢問(wèn)題的答復(fù)不屬于法律措施，也不是行政處理決定，這一點(diǎn)與歐盟不同。歐盟委員會(huì)作出的“不予追究”或免除壟斷適用條款的決定具有法律性質(zhì)。但是，事前咨詢制度作為“流通·交易慣例指針”的外延，可以檢查選擇性銷售制度的適用界限，對(duì)企業(yè)正確實(shí)施選擇性銷售制度是有益的。