消費(fèi)者信息是關(guān)于對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的來(lái)自消費(fèi)者的各種情況反映的信息。

包括消費(fèi)者的人數(shù)比例、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)態(tài)、淡旺季節(jié)、消費(fèi)趨勢(shì)、需求意見(jiàn)、信賴程度等。這些信息，直接關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品決策。搜集消費(fèi)者信息，要注意鑒別真?zhèn)?，確定信息質(zhì)量，以便為企業(yè)決策提供客觀的真實(shí)的科學(xué)的依據(jù)。

1．對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)信息的收集

動(dòng)機(jī)是由個(gè)人的需要而引發(fā)的，是為了達(dá)到滿足需要的動(dòng)力，是引起購(gòu)買(mǎi)行為的前提，也是行為的源頭，這種購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動(dòng)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)受包括性別、生活方式、性格、追求目標(biāo)、愛(ài)好等心理因素對(duì)市場(chǎng)需求的影響。

2．對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為信息的收集

這是指掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式和習(xí)慣，即了解消費(fèi)者在何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、在何地購(gòu)買(mǎi)、由誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)等情況。

舉例分析：啤酒和尿布

沃爾瑪公司在美國(guó)的一位店面經(jīng)理曾發(fā)現(xiàn)，每周，啤酒和尿布的銷(xiāo)量都會(huì)有一次同比攀升，一時(shí)卻搞不清是什么原因。后來(lái)，沃爾瑪運(yùn)用商業(yè)智能(Business Intelligence，簡(jiǎn)稱BI)技術(shù)發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)這兩種產(chǎn)品的顧客幾乎都是25歲到35歲、家中有嬰兒的男性，每次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間均在周末。沃爾瑪在對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)分析后得知，這些人習(xí)慣晚上邊看球賽邊喝啤酒，邊照顧孩子，為了圖省事而使用一次性的尿布。得到這個(gè)結(jié)果后，沃爾瑪決定把這兩種商品擺放在一起，結(jié)果，這兩種商品的銷(xiāo)量都有了顯著增加。

3．對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理信息的收集

這是指調(diào)查消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)過(guò)程，包括習(xí)俗心理、好奇心理、偏愛(ài)心理、便利心理、求名心理、經(jīng)濟(jì)心理、從眾心理和美觀心理等。

舉例分析：強(qiáng)生嬰兒爽身香皂

強(qiáng)生公司的嬰兒用爽身香皂原本是專為嬰兒提供的一種清潔保健皮膚的產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)策略的檢測(cè)和對(duì)顧客需求變化的研究中，強(qiáng)生發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在成年人對(duì)保護(hù)皮膚越來(lái)越重視，甚至一些生產(chǎn)化妝品的企業(yè)在他們的廣告宣傳中打出“像嬰兒皮膚一樣柔滑、白皙”這樣的口號(hào)來(lái)，于是強(qiáng)生公司決定將這種爽身香皂來(lái)一次大膽的細(xì)分市場(chǎng)祈求——“成人使用效果也非常好，它將像呵護(hù)嬰兒的皮膚一樣使您的皮膚獲得細(xì)致深層的護(hù)理”。此舉居然大受成年消費(fèi)者的追捧，成為護(hù)膚香皂的新寵。顧客對(duì)某種產(chǎn)品的需求看似是固定的，但欲望卻是無(wú)止境的。當(dāng)企業(yè)在勘測(cè)顧客需求心理時(shí)，不要僅僅停留在顧客現(xiàn)在需要什么，或者以后顧客還會(huì)需要什么上去考慮。而是要多想“顧客的欲望是什么?”才有希望。強(qiáng)生公司成功地為產(chǎn)品找到了新的賣(mài)點(diǎn)，賺取了新的分割市場(chǎng)的利潤(rùn)。

消費(fèi)者為了做出購(gòu)買(mǎi)決策，必須在各種購(gòu)買(mǎi)方案中進(jìn)行選擇。而購(gòu)買(mǎi)方案是在消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)信息經(jīng)過(guò)收集和加工處理后形成的。因此在需求產(chǎn)生之后，消費(fèi)者將會(huì)對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行搜尋和加工，這就是消費(fèi)者信息獲取和處理的環(huán)節(jié)。