旅游批發(fā)商
目錄
1.什么是旅游批發(fā)商
旅游批發(fā)商是主要從事旅游批發(fā)業(yè)務的旅行社或旅游公司,是將各種單項旅游產(chǎn)品(如航空公司、鐵路公司、飯店、景區(qū)等旅游企業(yè))或供給者的產(chǎn)品成批購人,根據(jù)不同的市場需求將其包裝組合,形成不同的價格、時間和目的地的包價旅游產(chǎn)品,再批發(fā)給零售商,最終出售給旅游者的中間商。旅游批發(fā)商的利潤主要來自包價產(chǎn)品的成本加價,通過批量購買和業(yè)務關(guān)系獲得旅游生產(chǎn)企業(yè)的折扣和優(yōu)惠價。
2.旅游批發(fā)商的實體種類[1]
- 獨立經(jīng)營的旅游批發(fā)商
- 與某一旅游批發(fā)企業(yè)有緊密合作關(guān)系的航空公司
- 為其客戶組織包價旅游的零售旅行代理商
- 汽車旅游經(jīng)營商
3.旅游批發(fā)商主要業(yè)務類型[2]
- 單一產(chǎn)品批發(fā)型
1.飯店批發(fā)。
目前在一些商務城市中,有一批旅行社專門做飯店客房的批發(fā)業(yè)務,他們憑借敏銳的市場眼光和深人的市場調(diào)查,選準幾個地理位置佳、營銷意識弱、可以滿足商務客人需求的飯店,以一個較大的采購量獲得飯店客房的可觀的折扣,然后利用自己的飯店分銷網(wǎng)絡分銷給外地和本地的訂房公司、訂房網(wǎng)絡和旅行社。
有的同行利用自己特殊的人脈關(guān)系,取得了某—個或幾個飯店的經(jīng)銷權(quán),再經(jīng)過細致的測算,確定一個盈虧平衡點,然后將客房批發(fā)給當?shù)氐牡亟由绾陀喎抗?。這種情況一般是沒有進行社會化經(jīng)營的機關(guān)事業(yè)單位的培訓中心和接待設(shè)施。
有的同行則利用旺季用房緊張的機遇和自有資金,對選定的幾家飯店進行提前預訂,然后在旅游旺季提高房價售出,從而獲得高額利潤,這就是業(yè)界熟知的炒房業(yè)務。
2.機票批發(fā)。
很多旅游批發(fā)商的主導業(yè)務,就是進行機票的批發(fā),其具體操作手法,是根據(jù)自己對市場的判斷和常年旅游銷售的經(jīng)驗,從航空公司直接切位、定期發(fā)團,有的旅游目的地一天切30個或者50個位子,獲得一個非常有競爭力的折扣,然后加上自己的利潤額,再將其批發(fā)給旅游零售商??梢?,他們已經(jīng)充當了航空公司的批發(fā)商角色,成功地實現(xiàn)了從機票+地接產(chǎn)品的組合批發(fā),向單一機票批發(fā)的過渡,“只要市場調(diào)查詳細,把握住需求動向,機票只要賣出去,利潤就產(chǎn)生了。這比旅游線路的批發(fā)來錢快、風險小,且不會產(chǎn)生任何投訴”。
3.車票批發(fā)。
車票的批發(fā),是指企業(yè)通過與鐵路部門建立的人際關(guān)系,在日常和旅游旺季訂到車票,然后銷售給其他旅行社的旅游批發(fā)業(yè)務類型。這就是業(yè)界熟知的“票販子”,嚴格意義上說,其并非典型意義的旅游產(chǎn)品批發(fā)形態(tài),但是它也構(gòu)成了旅游產(chǎn)品批發(fā)的一種形式。
4.景區(qū)門票批發(fā)
有的旅游同行利用自己的專業(yè)知識和銳利目光,選擇一些新開發(fā)的景區(qū)做門票總代理。他們有的利用自己在旅游市場多年打拼形成的旅游網(wǎng)絡進行門票的分銷;有的則對景區(qū)進行二次包裝,在區(qū)域市場上進行二次推廣,進而從每個旅游者的門票收入中獲得提成。
在國外,門票已經(jīng)成為旅行社的銷售產(chǎn)品之一,在我國,旅行社銷售的主要是全包價產(chǎn)品,所以景區(qū)門票這種單一產(chǎn)品,還沒有獲得其應有的位置,相信不久的將來,景區(qū)門票的批發(fā)和分銷,將成為我國旅行社山項非常重要的批發(fā)業(yè)務。
- 機票+飯店、商務、度假產(chǎn)品批發(fā)型
目前,市場已經(jīng)出現(xiàn)了專門針對商務旅游者的“機票十飯店”產(chǎn)品的批發(fā)形式,重點商務城市的旅游同行,將自己掌握的機票和商務飯店資源進行有機整合;形成了非常有特點的“機票+飯店”的商務旅行產(chǎn)品。但是絕大多數(shù)推出者都自己進行銷售,并未進行有效的分銷,這并不能說明這種產(chǎn)品不適合批發(fā)。相反,由于這種產(chǎn)品的服務屬性非常簡單,很難產(chǎn)生投訴,市場空間廣闊,未來將成為主導型旅游批發(fā)產(chǎn)品之一另外,重要的旅游度假地,如海南省,也已經(jīng)出現(xiàn)了針對白領(lǐng)階層的“機票+飯店”小包價度假旅游產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務?,F(xiàn)在,小包價度假旅游產(chǎn)品的開發(fā)和分銷商,做得最好的,是以飯店分銷為主業(yè)的攜程旅行網(wǎng)。這已經(jīng)成為攜程的一個利潤增長點之—,在不久的將來,隨著人們生活水平的提高,外出度假需求會越來越大,這種“機票+飯店”度假產(chǎn)品的批發(fā)和分銷業(yè)務,必將成為地接社一種主要的批發(fā)產(chǎn)品形態(tài)。
- 常規(guī)觀光旅游產(chǎn)品批發(fā)型
常規(guī)旅游產(chǎn)品的批發(fā),是目前旅游產(chǎn)品批發(fā)中的主導形態(tài)。它的主要推動力量,是地接旅行社的駐外派出機構(gòu)。大的旅游產(chǎn)品供應商,現(xiàn)在一年的接待量已經(jīng)過了10萬人,駐外機構(gòu)已經(jīng)超過了10個。其產(chǎn)品整合,主要是成熟的旅游目的地接待產(chǎn)品和大交通要素的有機整合。旅游批發(fā)商將產(chǎn)品以統(tǒng)—偽價格分銷給各組團社。
1.要素批發(fā)商散客成團模式
旅游要素批發(fā)商從大交通提供部門,如航空公司和鐵路運輸部門,定期拿到定量的交通要素,然后結(jié)合自己接待基地的產(chǎn)品,組合成統(tǒng)一的客源地成團式觀光旅游產(chǎn)品,使各地組團社變成了自己的批發(fā)代理商。組團社將同日期出發(fā)到該目的地旅游的散客集中起來交給要素批發(fā)商。;要素批發(fā)商再將來自不同組團社的散客組織成一個團隊,然后統(tǒng)一交給目的地的旅行社接待。這就是最典型的觀光旅游產(chǎn)品批發(fā)商運作手法。
2.組團社獨立成團模式
組團社進行市場銷售時,如果有企事業(yè)單位客戶單獨成團,在這種情況下,組團社為了減少工作環(huán)節(jié),一般都是借助批發(fā)商而獲得穩(wěn)定可靠的交通要素,還可以在當?shù)孬@得競價招標式采購。所謂竟價招標式采購,是指組團社拿到單獨成團客戶后通常是選定與自己常年合作的批發(fā)商進行合作。其他批發(fā)商為了獲得這單生意而進行的報價競標,就成了組團社向批發(fā)商討價還價的砝碼。
- 主題旅游產(chǎn)品批發(fā)型
隨著旅游市場競爭的不斷加劇,很多旅行社同行認識到,沒有新產(chǎn)品的創(chuàng)新,僅憑價格戰(zhàn)是很難獲得更高利潤的,也就無法實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此,產(chǎn)品創(chuàng)新也成了一種潮流。一般而言,這種創(chuàng)新主要是由地接旅行社和獨立的策劃機構(gòu)推動的。但現(xiàn)在,越來越多的組團社為了擺脫自己在旅游市場競爭中的被動局面,也逐漸加人了主題旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)行列。主題旅游產(chǎn)品的開發(fā)完成之后,隨即便可進入分銷體系的建設(shè)上來。主題旅游產(chǎn)品主要采取以下幾種批發(fā)運作分銷模式:
1.地區(qū)總代理特許經(jīng)營模式。該模式是指產(chǎn)品供應商和策劃機構(gòu),為了保證產(chǎn)品促銷的有效性,以省域為單位,分別選擇一個總代理,準予特許經(jīng)營,并向省級總代理收取一定的特許經(jīng)營費用的經(jīng)營方式。然后產(chǎn)品供應商和策劃機構(gòu)協(xié)助省級總代理進行地級市的產(chǎn)品批發(fā)運作,通常也是采取地區(qū)獨家代理運作體系,省級總代理和地市級代理享有其所在地區(qū)的獨家銷售權(quán)。地市級代理做廣告收客后,交給省級總代理成團,再統(tǒng)一交給產(chǎn)品供應商接待。這種模式已經(jīng)成為主題旅游產(chǎn)品的主要分銷模式。
2.集中批發(fā)分銷模式。該分銷模式,是指在一個主要客源地,由批發(fā)商聯(lián)合自己在當?shù)氐闹鲗Э蛻簦餐瑢π麻_發(fā)的主題旅游產(chǎn)品進行廣告營銷,廣告費用由大家共同分攤的模式。批發(fā)商對參與該主題旅游產(chǎn)品的分銷商則給予較高幅度的讓利促銷。這種模式一般被實力較強的產(chǎn)品提供商采用。
4.旅游批發(fā)商的特點[3]
1.處于企業(yè)之間,旅游批發(fā)商連接的是地接社和組團社。
2.其交易在旅游企業(yè)之間進行。
3.交易完成后旅游產(chǎn)品只是到了零售商手中,仍然需要進一步流通才能到達游客手中。
5.旅游批發(fā)商的功能[3]
1.組織旅游產(chǎn)品。在市場調(diào)查與預測的基礎(chǔ)上,合理組織包價旅游產(chǎn)品。
2.銷售與促銷功能。批發(fā)商通過銷售人員的業(yè)務活動,可以使旅游產(chǎn)品有效地接觸眾多的小客戶,從而促進銷售。
3.承擔質(zhì)量責任。對所經(jīng)營的包價旅游產(chǎn)品的質(zhì)量負有責任,維護消費者權(quán)益。
4.風險承擔功能。旅游批發(fā)商在分銷過程中,由于擁有旅游產(chǎn)品的所有權(quán),所以承擔了旅游產(chǎn)品的各種風險。
5.提供信息功能。旅游批發(fā)商可以向其地接社提供有關(guān)的市場信息,諸如競爭者的活動,新產(chǎn)品的出現(xiàn),價格的劇烈變動情況等。
6.管理咨詢服務功能。旅游批發(fā)商經(jīng)常幫助組團社培訓推銷人員、布置門店,以及建立會計系統(tǒng),從而提高組團社的經(jīng)營效益。
6.旅游批發(fā)商的成功要素[3]
- 正確地把握市場
批發(fā)商應當做到對需求預測、銷售效率分析、趨向變動分析、季節(jié)變動分析、相關(guān)關(guān)系分析、市場占有率分析、購買動機分析、競爭者分析的駕輕就熟。
- 根據(jù)事實作判斷
批發(fā)商一定要對市場現(xiàn)狀、對內(nèi)部經(jīng)營實況進行判斷分析,不能只聽信其銷售人員的報告分析,而應實地考察證實。
- 保持良好的人際關(guān)系
擁有良好的人際關(guān)系對批發(fā)商來說是至關(guān)重要的,它可以幫助批發(fā)商取得成功。
- 簡化各種復雜問題
一個成功的批發(fā)商應該能夠把握重點,解決疑難,卻又讓遇到困難的人覺得事情原來是很簡單的。
- 建立相應的規(guī)定工作規(guī)范
批發(fā)商的工作是一項很系統(tǒng)的工程,各個環(huán)節(jié)都緊密相連,所以,應該讓所有的工作都標準化,以使批發(fā)業(yè)務員有章可循,減少工作混亂。
- 設(shè)身處地了解員工
批發(fā)業(yè)務人員市場接觸頻繁,有最新的市場信息,了解業(yè)務人員,有助于指導分配工作。
- 善于自我激勵
許多人都有這種錯覺,認為成功一定是被某事激勵后所產(chǎn)生的一種行動。其實不然,強烈的動機往往是在行動之后才激發(fā)出來的。請記?。骸摆A家不等待感覺,它可以用行動去創(chuàng)造感覺?!?
- 要贏得大家的支持
玩弄權(quán)術(shù)所造成的成功只是暫時的,一個批發(fā)商要爭取的是真正的支持,是地接社、同行以及更重要的內(nèi)務人員的支持。而這些人員是否真正支持你,則完全看批發(fā)商待人的態(tài)度。
- 具有恒心與毅力
成功之路上充滿著無數(shù)坎坷和陷阱,最后的輸贏往往取決于恒心和毅力。堅定的信心和頑強的毅力能讓你不斷披荊斬棘而終獲全勝。然而恒心和毅力意味著不斷地犧牲,這種付出能使一個平凡的人成為不平凡的人。“愚公移山”便是佐證。
- 促進銷售,創(chuàng)造利益
批發(fā)商應該站在客戶的立場,客戶的一切需要都考慮周到,并提供客戶所需要的服務。換句話說,只有做到系統(tǒng)化營銷,才可能創(chuàng)造更大的利潤。
- 總結(jié)成功經(jīng)驗
雖然對于失敗的分析有時是必要的,但過分介意過去的失敗會打擊自己的自信心,影響目前工作的開展。批發(fā)商不妨多分析過去的成功,并把總結(jié)的經(jīng)驗寫下來,交給自己的批發(fā)業(yè)務人員。
- 能夠正確對待失敗
失敗并不可怕,關(guān)鍵在于失敗后怎么做。俗話說:“失敗是成功之母”!但應該切記的是:失敗并非一定是成功之母,兩者之間并沒有必然的母子關(guān)系。;工作中不可能沒有失敗,關(guān)鍵還在于如何化失敗為動力,下面有幾種方法:
1.減懇而客觀地審視周圍情勢,不要歸咎于別人,而應反省自己;
2.分析失敗的過程和原因,擬定計劃,采取必要措施,力求改正;
3.在重新嘗試之前,想像自己圓滿完成工作的情景。
4.確立長遠目標
一個人不懂得爭取的話,成功不會憑空而來。批發(fā)商應該將自己的目標具體地寫下來。如在一年內(nèi)、兩年內(nèi)、五年內(nèi)所要達到的工作業(yè)績。此外還應清楚地列出自己的財力、地位、知名度、交友范圍,以及其他有關(guān)自己所要求的目標,明年朝著那個目標全力以赴去奮斗。