集團(tuán)消費(fèi)者是指為滿足團(tuán)體的各種不同需要而購(gòu)買和使用商品的組織。包括政府機(jī)關(guān)，文藝、教育、科技、衛(wèi)生等事業(yè)機(jī)構(gòu)。

集團(tuán)消費(fèi)者是指購(gòu)買商品和服務(wù)，以用于生產(chǎn)性消費(fèi)或其他非生活性消費(fèi)的企業(yè)或社會(huì)集團(tuán)。根據(jù)購(gòu)買主體及購(gòu)買目的的不同，可以將集團(tuán)消費(fèi)者作進(jìn)一步的分類：

1．生產(chǎn)企業(yè)

生產(chǎn)企業(yè)指購(gòu)買商品或勞務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)(即加工制造成其他產(chǎn)品)的生產(chǎn)企業(yè)。這是集團(tuán)消費(fèi)者的主要構(gòu)成部分。由這部分集團(tuán)購(gòu)買者構(gòu)成的市場(chǎng)通常亦稱為“產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)”。

2．中間商

中間商亦稱轉(zhuǎn)賣者，指所有以營(yíng)利為目的而從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個(gè)體和組織，包括批發(fā)商和零售商兩大部分。在較發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，大多數(shù)的企業(yè)產(chǎn)品都是通過(guò)中間商;到達(dá)消費(fèi)者手中的，只有少數(shù)商品由生產(chǎn)者直接銷售給消費(fèi)者，因此，中間商在集團(tuán)消費(fèi)者中也占有較大的比重。

3．非營(yíng)利性組織

非營(yíng)利性組織也稱機(jī)構(gòu)，是指一些由學(xué)校、慈善機(jī)構(gòu)、療養(yǎng)院和其他為社會(huì)公眾提供服務(wù)的組織和社會(huì)團(tuán)體。由于這些機(jī)構(gòu)通常不以營(yíng)利為主要目的，因此，這些機(jī)構(gòu)的購(gòu)買活動(dòng)與一般的市場(chǎng)行為具有不同的特點(diǎn)。

4．政府

在大多數(shù)國(guó)家里，政府也是產(chǎn)品和勞務(wù)的主要購(gòu)買者。政府采購(gòu)的主要目的除了用于政府機(jī)構(gòu)執(zhí)行政府職能的日常事務(wù)需要外，在很大程度上還在執(zhí)行著調(diào)節(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)的職能。因此，政府采購(gòu)在購(gòu)買決策、購(gòu)買方式等方面與一般的民間采購(gòu)也有不同的特點(diǎn)，如政府的采購(gòu)決策要受到公眾的監(jiān)督，政府采購(gòu)?fù)ǔＲ愿?jìng)價(jià)投標(biāo)為主、政府采購(gòu)?fù)ǔＲ試?guó)內(nèi)供應(yīng)商為主。

從上述分類中可以看到，集團(tuán)消費(fèi)者中有些是以營(yíng)利為目的的，有些是不以營(yíng)利為目的，或不以營(yíng)利為主要目的。采購(gòu)目的不一樣，其采購(gòu)行為也必然具有不同的市場(chǎng)特征，但盡管如此，在各自的市場(chǎng)特征背后，還是有很多的共性特征。由于生產(chǎn)企業(yè)在集團(tuán)消費(fèi)者中占主要部分，下面我們主要以生產(chǎn)企業(yè)的購(gòu)買行為為分析對(duì)象，但也要兼顧其他的集團(tuán)消費(fèi)者展開分析。

1．購(gòu)買者數(shù)量少，但購(gòu)買規(guī)模大

從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特征來(lái)看，集團(tuán)消費(fèi)者的數(shù)量比個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)上的購(gòu)買者要少得多。

2．購(gòu)買者在地理區(qū)域上較為集中

由于競(jìng)爭(zhēng)以及企業(yè)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的結(jié)果，越來(lái)越多的市場(chǎng)趨向于寡頭壟斷，在這些寡頭壟斷的行業(yè)里，生產(chǎn)往往高度集中在少數(shù)幾個(gè)地區(qū)。這種地理區(qū)域的集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。

3．注重人員銷售和直接銷售

從促銷方式來(lái)看，在集團(tuán)消費(fèi)者市場(chǎng)上往往更注重于人員銷售和直接銷售。一方面，由于集團(tuán)消費(fèi)者的數(shù)量少，購(gòu)買規(guī)模大，企業(yè)營(yíng)銷人員只要面對(duì)少數(shù)的購(gòu)買者，因此通過(guò)人員推銷并不會(huì)因此而增加太多的銷售成本；另一方面，人員推銷可以詳細(xì)地說(shuō)明、介紹產(chǎn)品，甚至可以現(xiàn)場(chǎng)演示，能夠使購(gòu)買者更全面地了解商品，促使購(gòu)買者做出購(gòu)買決策。而且，在推銷過(guò)程中，銷售人員不僅可以介紹商品，還可以介紹企業(yè)。這些效果都是其他銷售方式難以獲得的，而在面對(duì)眾多的分散的個(gè)人消費(fèi)者時(shí)則難度較大。

由于集團(tuán)消費(fèi)者的數(shù)量少，購(gòu)買規(guī)模大，繞過(guò)中間商直接向生產(chǎn)廠商購(gòu)買，無(wú)論對(duì)商品的提供者還是商品的購(gòu)買者來(lái)說(shuō)都可以降低成本；此外，集團(tuán)購(gòu)買活動(dòng)往往需要生產(chǎn)者提供售前售后服務(wù)，因此，集團(tuán)購(gòu)買采用直接銷售方式的較多。

4．專業(yè)人員購(gòu)買

集團(tuán)消費(fèi)者的購(gòu)買往往是由具有專門知識(shí)的專業(yè)人員負(fù)責(zé)，或委托專業(yè)的購(gòu)買代理商，他們具有較完備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)以及較全面的商品信息。

5．決策過(guò)程較為嚴(yán)謹(jǐn)

與個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)上個(gè)人決策不同，集團(tuán)購(gòu)買作為一種組織行為，購(gòu)買決策往往要遵循一定的程序、辦理一定的審批手續(xù)，一些金額較高的或非常規(guī)性的購(gòu)買甚至還要經(jīng)過(guò)有關(guān)專家的反復(fù)論證，因此集團(tuán)購(gòu)買的決策程序更為規(guī)范，決策更趨理智。

6．市場(chǎng)需求波動(dòng)較大

集團(tuán)消費(fèi)者購(gòu)買的商品中有很大一部分是用于生產(chǎn)性消費(fèi)的，即是作為投入要素的“中間產(chǎn)品”，中間產(chǎn)品的需求最終依存于對(duì)最終消費(fèi)品的需求。例如，汽車制造企業(yè)對(duì)鋼鐵廠生產(chǎn)的汽車用薄形鋼板的需求，取決于汽車市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)汽車的需求。汽車市場(chǎng)的需求減少，汽車制造商對(duì)鋼板的需求也會(huì)減少。在“加速原理”的作用下，最終消費(fèi)品市場(chǎng)需求的小幅波動(dòng)，都可能導(dǎo)致集團(tuán)消費(fèi)者市場(chǎng)需求的激烈震蕩。因此，集團(tuán)消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)往往較大。

7．需求彈性較小

集團(tuán)消費(fèi)者的需求(特別是對(duì)中間產(chǎn)品的需求)在短期內(nèi)一般不會(huì)因商品價(jià)格變化的影響而出現(xiàn)較大的變化。因?yàn)槠髽I(yè)的生產(chǎn)要受市場(chǎng)需求和生產(chǎn)能力的制約，只要市場(chǎng)需求或生產(chǎn)能力沒(méi)有出現(xiàn)太大的變化，即使中間產(chǎn)品的價(jià)格下降或上漲，通常企業(yè)不會(huì)因此增加或減少原材料的購(gòu)買。除非因中間產(chǎn)品成本的變化而使產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生變化，導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也發(fā)生了變化。

8．互購(gòu)交易

所謂互購(gòu)交易，即購(gòu)買者和供應(yīng)者互相購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品，并互相給對(duì)方以優(yōu)惠。如A企業(yè)向B企業(yè)供應(yīng)原材料，而又需要購(gòu)買B企業(yè)的產(chǎn)品，則雙方在進(jìn)行交易時(shí)相互都給予對(duì)方以某種優(yōu)惠。這樣雙方既可建立穩(wěn)定的供銷關(guān)系，又都能夠降低成本。這是個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)不具有的一個(gè)特點(diǎn)。但其前提是必須在法律允許的范圍內(nèi)，即在不違背公平競(jìng)爭(zhēng)的原則下進(jìn)行。

9．租賃交易

在集團(tuán)購(gòu)買中還有一種較特殊的交易方式，即不是通過(guò)購(gòu)買取得商品的所有權(quán)，而是通過(guò)租賃形式取得某些商品的使用權(quán)。這一般適用于一些價(jià)值較高的大型機(jī)器設(shè)備、交通工具等。租賃對(duì)于承租方和出租方均有好處。對(duì)于出租方，通過(guò)出租為其產(chǎn)品找到了出路，實(shí)現(xiàn)了其產(chǎn)品的價(jià)值；對(duì)于承租方，通過(guò)租借既可獲得所需的機(jī)器設(shè)備，又可解決資金不足的困難。隨著設(shè)備和技術(shù)更新的加快，為了節(jié)約設(shè)備更新的資金，同時(shí)又能始終保持設(shè)備和技術(shù)的先進(jìn)性，這種方式有日益擴(kuò)大的趨勢(shì)。雖然在個(gè)人消費(fèi)品市場(chǎng)上，作為一種營(yíng)銷方式，也存在著租賃現(xiàn)象(如汽車、鮮花出租等)，但遠(yuǎn)不及集團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)上租賃現(xiàn)象之廣泛。

10．談判和投標(biāo)

在購(gòu)買方式上，集團(tuán)購(gòu)買與個(gè)人購(gòu)買也具有不同的特點(diǎn)，即很多的集團(tuán)購(gòu)買是通過(guò)談判方式或招投標(biāo)方式來(lái)進(jìn)行的。例如，企業(yè)在購(gòu)買大型成套設(shè)備或設(shè)施時(shí)，可以首先由購(gòu)買方提出自己的要求，然后買賣雙方再就一些關(guān)鍵因素(如價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期等)進(jìn)行談判。也可由購(gòu)買方公開招標(biāo)，供方自愿投標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行購(gòu)買。利用招投標(biāo)方式來(lái)進(jìn)行購(gòu)買，既能夠購(gòu)買到滿意的商品，又有利于降低購(gòu)買成本。很多的政府購(gòu)買以及一些國(guó)際組織貸款項(xiàng)目的購(gòu)買都是通過(guò)招投標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行的。在美國(guó)，40％的

政府購(gòu)買是通過(guò)投標(biāo)方式來(lái)進(jìn)行，我國(guó)政府的購(gòu)買也正在逐步實(shí)行投標(biāo)方式。

以上，是從總體上描述了集團(tuán)購(gòu)買者購(gòu)買行為的一般特征。但在實(shí)踐中，不同的集團(tuán)購(gòu)買者在特定時(shí)點(diǎn)上的購(gòu)買行為會(huì)有不同的特點(diǎn)。因?yàn)橄鄬?duì)數(shù)量眾多的個(gè)人消費(fèi)者而言，數(shù)量較少的集團(tuán)購(gòu)買者的行為特征的個(gè)性化更為明顯。因此，在具體的營(yíng)銷活動(dòng)中還應(yīng)當(dāng)注意結(jié)合實(shí)際進(jìn)行研究和分析。

了解影響集團(tuán)購(gòu)買決策的主要因素，有利于營(yíng)銷人員把握集團(tuán)購(gòu)買活動(dòng)的規(guī)律性從而制訂合理的營(yíng)銷計(jì)劃和采取有效的促銷手段。

由于集團(tuán)購(gòu)買的目的多樣、購(gòu)買決策過(guò)程中涉及的人員多、程序復(fù)雜等各方面的原因，影響集團(tuán)購(gòu)買決策的因素可以說(shuō)非常多，購(gòu)買目的、購(gòu)買主體或購(gòu)買的商品等不同，其主要影響因素有很大差異。就一般而言，這些多方面的因素可以歸結(jié)為：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素等四組，如圖1所示。

圖1影響集團(tuán)購(gòu)買行為的主要因素

(一)環(huán)境因素

環(huán)境因素是指影響集團(tuán)購(gòu)買活動(dòng)的各種外部因素，主要包括政府政策、經(jīng)濟(jì)前景、供求關(guān)系、貨幣成本的高低、技術(shù)發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及有關(guān)法律的規(guī)定等因素。例如在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，企業(yè)可能會(huì)增加產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售從而增加對(duì)原材料或零部件的購(gòu)買，反之則可能會(huì)減少購(gòu)買。再如當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)所需的某種投人要素屬稀缺性資源，能否保證這種資源的供應(yīng)成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素時(shí)，企業(yè)會(huì)不遺余力地保證資源的供應(yīng)，就會(huì)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的供銷關(guān)系，或擴(kuò)大購(gòu)買，增加庫(kù)存。

外部因素對(duì)集團(tuán)購(gòu)買行為的影響并不是孤立的，而是綜合地發(fā)生作用。例如當(dāng)企業(yè)預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度將趨緩，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求將會(huì)下降時(shí)，企業(yè)便會(huì)壓縮生產(chǎn)，減少產(chǎn)量，從而減少對(duì)原材料或其他中間產(chǎn)品的購(gòu)買。但是當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度趨緩時(shí)，政府往往會(huì)調(diào)整財(cái)政政策或貨幣政策以刺激經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，如可能會(huì)擴(kuò)大政府購(gòu)買、減少稅收或降低貸款利率，而這些因素則可能會(huì)刺激企業(yè)擴(kuò)大購(gòu)買。因此，必須全面地、綜合地分析環(huán)境因素對(duì)集團(tuán)購(gòu)買行為的影響。

(二)組織因素

組織因素是指組織內(nèi)部影響集團(tuán)購(gòu)買活動(dòng)的各種因素，主要包括企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、管理體制、工作程序、購(gòu)買政策等因素。例如有些組織的集權(quán)程度較高，超過(guò)一定金額的購(gòu)買必須經(jīng)過(guò)高級(jí)管理層的批準(zhǔn)；而有些組織的分權(quán)程度較高，下級(jí)管理人員有較大的購(gòu)買自主權(quán)。再如有的組織傾向于用長(zhǎng)期合同的方式來(lái)穩(wěn)定供應(yīng)源，而有的組織傾向于臨時(shí)招標(biāo)的方式進(jìn)行購(gòu)買。這些都會(huì)對(duì)組織的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響。

(三)人際因素

人際因素是指組織內(nèi)部各類購(gòu)買活動(dòng)參與者之間的相互關(guān)系。主要包括不同地位、不同職權(quán)、不同感染力、不同說(shuō)服力的各類參與者之間的關(guān)系。例如，有的參與者由于在組織中的地位較高，擁有較大的職權(quán)，對(duì)購(gòu)買決策過(guò)程可能具有較強(qiáng)的影響力；而有些參與者雖然地位不高，但有較強(qiáng)的說(shuō)服力也可能對(duì)購(gòu)買決策具有較者買購(gòu)機(jī)力歷性動(dòng)能經(jīng)特人識(shí)人格個(gè)認(rèn)個(gè)性大的影響力，等等。營(yíng)銷人員如能掌握有關(guān)這方面的信息，有的放矢地施加影響，就有可能比較容易地獲得定單。但一般說(shuō)來(lái)，組織外部的人員很難搞清這類因素在購(gòu)買過(guò)程中的作用機(jī)制。

(四)個(gè)人因素

個(gè)人因素是指集團(tuán)購(gòu)買活動(dòng)中的各個(gè)參與者的個(gè)人特征，如各自的動(dòng)機(jī)、個(gè)人經(jīng)歷、認(rèn)識(shí)能力、性格特征等的差異對(duì)購(gòu)買行為都會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的影響。了解了這些個(gè)人因素，營(yíng)銷人員便可以對(duì)不同的參與者采取不同的促銷和公關(guān)措施。

集團(tuán)購(gòu)買決策與個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買決策，存在兩個(gè)明顯的不同：其一，參與者不一樣。參與個(gè)人消費(fèi)購(gòu)買決策的人員較少，通常就是購(gòu)買者個(gè)人或其家庭，但集團(tuán)購(gòu)買決策通常要涉及多方面的參與者；其二，購(gòu)買決策的過(guò)程不一樣。

(一)集團(tuán)購(gòu)買活動(dòng)的參與者

在集團(tuán)購(gòu)買過(guò)程中，參與購(gòu)買決策過(guò)程的所有成員被稱為“采購(gòu)中心”，他們有共同的購(gòu)買目標(biāo)，并分擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)。這些參與者大致包括以下五類人員：

(1)使用者。指所要購(gòu)買商品的實(shí)際使用者。通常總是由他們首先提出購(gòu)買需要，他們對(duì)規(guī)格型號(hào)的決定具有較大的影響。

(2)影響者。指直接或間接影響購(gòu)買決策的人員，其中技術(shù)人員往往是重要的影響者。

(3)購(gòu)買者。指具體執(zhí)行購(gòu)買任務(wù)的采購(gòu)人員。他們參與供應(yīng)商的選擇并負(fù)責(zé)談判簽約，但在一些比較重要的購(gòu)買活動(dòng)中，高層管理人員往往參與談判過(guò)程。

(4)決策者。指有權(quán)決定購(gòu)買項(xiàng)目和供應(yīng)商的人員。在日常小額購(gòu)買中，購(gòu)買者往往就是決策者，但在重要購(gòu)買中，決策者通常是高層管理者。

(5)信息控制者。指可控制有關(guān)信息的人員。他們可控制與購(gòu)買有關(guān)的外部信息流人企業(yè)，如購(gòu)買代理人、接待員和電話接線員等，他們都可以阻止供應(yīng)商的推銷人員與使用者或決策者接觸。

購(gòu)買中心規(guī)模的大小和參與者人數(shù)的多少，隨企業(yè)規(guī)模以及購(gòu)買商品重要性的不同而不同。大企業(yè)可能設(shè)有專門的購(gòu)買部門，而小企業(yè)可能只有一人或數(shù)人負(fù)責(zé)采購(gòu)；參與購(gòu)買一批電腦的決策人數(shù)肯定要比參與購(gòu)買信紙信封等辦公文具的決策人數(shù)要多。了解一個(gè)組織的購(gòu)買決策參與者的情況，可以有針對(duì)性地采取促銷措施。

(二)集團(tuán)購(gòu)買決策的過(guò)程

從總體上來(lái)看，集團(tuán)購(gòu)買者的購(gòu)買決策過(guò)程大致可分為以下八個(gè)前后相連的購(gòu)買階段。

1.提出需要

與個(gè)人購(gòu)買決策過(guò)程相同，集團(tuán)購(gòu)買決策過(guò)程起始于提出需要階段，這種需要通常是由企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)人員在工作過(guò)程中為解決某個(gè)問(wèn)題或滿足某種需要提出的。需要的提出可以由兩種刺激引起：①組織內(nèi)部的刺激因素，如企業(yè)決定開發(fā)一種新產(chǎn)品，于是需要購(gòu)置新設(shè)備或原材料來(lái)生產(chǎn)這種新產(chǎn)品等；②組織外部的刺激因素，如購(gòu)買人員在某個(gè)商品展銷會(huì)上發(fā)現(xiàn)了一種質(zhì)量更好、價(jià)格更廉的新材料，或者接受了某一供應(yīng)商的推銷人員的建議，由于這些因素的刺激，于是產(chǎn)生了新的購(gòu)買需要。

2．確定需求內(nèi)容

提出了某種購(gòu)買需要之后，就要確定購(gòu)買的具體內(nèi)容，如購(gòu)買的品種、類型、數(shù)量等。如果是簡(jiǎn)單的購(gòu)買任務(wù)，可以由購(gòu)買人員直接決定；而如果是復(fù)雜的購(gòu)買任務(wù)，就需要會(huì)同其他部門的人員，如技術(shù)人員、使用者一起，在全面了解產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上來(lái)確定購(gòu)買商品的具體內(nèi)容。并按照購(gòu)買商品的可靠性、耐用性，價(jià)格及其他屬性，對(duì)這些屬性的重要性進(jìn)行先后次序的排列。通常在這一階段，購(gòu)買者對(duì)所需商品各種特性的了解并不全面，這實(shí)際上為供貨方提供了營(yíng)銷機(jī)會(huì)，供貨方的營(yíng)銷人員可協(xié)助購(gòu)買者確定具體的需求內(nèi)容。

3．?dāng)M訂要求

需求內(nèi)容的確定僅僅是指明了商品購(gòu)買的大致方向，在實(shí)際購(gòu)買時(shí)，還需要對(duì)所購(gòu)買商品的具體要求作出詳細(xì)的說(shuō)明，如商品的規(guī)格型號(hào)等技術(shù)指標(biāo)。

決定商品規(guī)格型號(hào)的一個(gè)有效方法是進(jìn)行價(jià)值分析。所謂價(jià)值分析就是對(duì)商品的功能和成本進(jìn)行比較分析。價(jià)值分析的目的在于降低成本，即在不降低功能的前提下盡可能降低成本費(fèi)用，或在成本費(fèi)用不變的前提下獲得盡可能大的功能。

4．尋找供應(yīng)商

在經(jīng)過(guò)以上三個(gè)階段，確定了需購(gòu)買的商品以及具體的規(guī)格型號(hào)以后，便進(jìn)入尋找供應(yīng)商階段。在此階段，企業(yè)可以通過(guò)各種途徑廣泛收集有關(guān)供應(yīng)商的信息，如可以向有關(guān)機(jī)構(gòu)咨詢、瀏覽各種廣告、請(qǐng)求交易伙伴推薦介紹、參加各種展覽會(huì)、定貨會(huì)等。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的日益發(fā)展，通過(guò)因特網(wǎng)查詢不僅時(shí)間短、信息量大，而且成本低，在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，其運(yùn)用已相當(dāng)普及。在此階段不僅要了解有哪些供應(yīng)商以及他們的供應(yīng)能力，而且要了解他們的產(chǎn)品和服務(wù)(如交貨期)的質(zhì)量。

5．征求報(bào)價(jià)

征求報(bào)價(jià)即是在眾多的供應(yīng)商中，購(gòu)買者按照一定的標(biāo)準(zhǔn)選擇若干家合格的供應(yīng)商，邀請(qǐng)他們提供報(bào)價(jià)單，以便從中篩選。征求報(bào)價(jià)是購(gòu)買活動(dòng)的一個(gè)很重要的階段，它關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)成本從而影響到未來(lái)時(shí)期企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。特別是當(dāng)購(gòu)買的項(xiàng)目較為復(fù)雜或價(jià)格較為昂貴時(shí)，購(gòu)買者會(huì)要求供應(yīng)商提交內(nèi)容盡可能詳細(xì)的報(bào)價(jià)書，如除了價(jià)格以外，還要求供應(yīng)商對(duì)商品的技術(shù)指標(biāo)、交貨期限等加以詳細(xì)說(shuō)明，以便作出正確的選擇。

6．選擇供應(yīng)商

在收到了各供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)單以后，購(gòu)買者就要對(duì)這些報(bào)價(jià)單逐一進(jìn)行評(píng)估，從中篩選出最理想的供應(yīng)商。在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估時(shí)應(yīng)盡可翻能全面考慮各種因素。有些因素雖然看似與購(gòu)買的商品無(wú)直接關(guān)系，但有時(shí)會(huì)給供應(yīng)商品造成很大影響。一般，購(gòu)買者要考慮以下因素：①供貨能力；②產(chǎn)品質(zhì)量；③價(jià)格水平；④售前售后服務(wù)；⑤技術(shù)能力；⑥履約情況；⑦企業(yè)信譽(yù)；⑧財(cái)務(wù)狀況；⑨對(duì)買方的態(tài)度；⑩技術(shù)培訓(xùn)；⑩工作進(jìn)度通報(bào)；⑩組織與管理；⑩包裝情況；⑩道德與法律問(wèn)題；⑩地理位置；⑩勞資關(guān)系記錄。

此外，供應(yīng)商的選擇還包括供應(yīng)商數(shù)量的選擇，即是集中向某一家供應(yīng)商購(gòu)買還是同時(shí)向多家供應(yīng)商購(gòu)買的選擇。如果購(gòu)買的數(shù)量較多，而且需要多次重復(fù)購(gòu)買時(shí)，購(gòu)買者往往會(huì)選擇多家供應(yīng)商。這一方面可以避免過(guò)分依賴于某一個(gè)供應(yīng)商，另一方面能夠增強(qiáng)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有利于降低購(gòu)買成本。但集中向一家供應(yīng)商購(gòu)買有利于改善與供應(yīng)商的關(guān)系以及建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

7．發(fā)出正式定單

在對(duì)供應(yīng)商各方面審查完成以后，購(gòu)買者將給選定的供應(yīng)商發(fā)出正式定單，也就是簽訂正式的購(gòu)貨合同。通常定單上要詳細(xì)寫明所需產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)目、交貨期限、退貨政策、保修條件等項(xiàng)目。

定單的類型或訂購(gòu)方式有兩種：“定期購(gòu)買定單”與“單向綜合定單”。所謂“定期購(gòu)買定單”即每隔一定的時(shí)間間隔，購(gòu)買者和供應(yīng)商重新訂立一份購(gòu)買合同。這種方式的好處在于購(gòu)買者可以有較靈活的選擇余地，當(dāng)購(gòu)買者對(duì)供應(yīng)商品不滿意時(shí)可以及時(shí)選擇其他供應(yīng)商。其不利之處在于如果供貨合同的時(shí)間間隔過(guò)短會(huì)增加購(gòu)買成本，而且難以保證穩(wěn)定的供應(yīng)，而如果時(shí)間間隔過(guò)長(zhǎng)則會(huì)增加庫(kù)存。“單向綜合定單”即雙方約定在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，供應(yīng)商按協(xié)議價(jià)格及其他條件向購(gòu)買者重復(fù)供貨，在此期間內(nèi)，當(dāng)購(gòu)買方需要商品時(shí)只需通知供應(yīng)商便能及時(shí)獲得所需商品。這種方式的好處就在于購(gòu)買者可以減少庫(kù)存，而且可以保證有穩(wěn)定的供給源，有利于改善與供應(yīng)商的關(guān)系，但對(duì)供應(yīng)商的依賴性會(huì)增大。因此，購(gòu)買者必須根據(jù)具體情況就定單的類型作出合理選擇。

8．評(píng)價(jià)履約情況

發(fā)出定單、購(gòu)進(jìn)商品并不意味著購(gòu)買活動(dòng)的結(jié)束。在商品購(gòu)進(jìn)以后，還必須對(duì)購(gòu)進(jìn)商品的使用情況、使用者的滿意程度以及供應(yīng)商的履約情況等進(jìn)行跟蹤監(jiān)督、評(píng)價(jià)，以便為下一次的購(gòu)買活動(dòng)提供借鑒。