人員推銷(xiāo)是指通過(guò)推銷(xiāo)人員深人中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳介紹活動(dòng)，使中間商或消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為的促銷(xiāo)方式。它是人類(lèi)最古老的促銷(xiāo)方式。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，人員推銷(xiāo)這種古老的形式更煥發(fā)了青春，成為現(xiàn)代社會(huì)最重要的一種促銷(xiāo)形式。

1、上門(mén)推銷(xiāo)。上門(mén)推銷(xiāo)是最常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)形式。它是由推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。這種推銷(xiāo)形式可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客廣泛認(rèn)可和接受。

2、柜臺(tái)推銷(xiāo)。又稱(chēng)門(mén)市，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。門(mén)市的營(yíng)業(yè)員是廣義的推銷(xiāo)員。柜臺(tái)推銷(xiāo)與上門(mén)推銷(xiāo)正好相反，它是等客上門(mén)式的推銷(xiāo)方式。由于門(mén)市里的產(chǎn)品種類(lèi)齊全，能滿(mǎn)足顧客多方面的購(gòu)買(mǎi)要求，為顧客提供較多的購(gòu)買(mǎi)方便，并且可以保證產(chǎn)品完好無(wú)損，故顧客比較樂(lè)于接受這種方式。

3、會(huì)議推銷(xiāo)。會(huì)議推銷(xiāo)是指利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開(kāi)支推銷(xiāo)活動(dòng)。譬如，在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)等會(huì)議上推銷(xiāo)產(chǎn)品。這種推銷(xiāo)形式接觸面廣、推銷(xiāo)集中，可以同時(shí)向多個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品，成交額較大，推銷(xiāo)效果較好。

1、銷(xiāo)售的針對(duì)性。與顧客的直接溝通是人員推銷(xiāo)的主要特征。由于是雙方直接接觸，相互間在態(tài)度、氣氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于銷(xiāo)售人員有針對(duì)性地做好溝通工作，解除各種疑慮，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、銷(xiāo)售的有效性。人員推銷(xiāo)的又一特點(diǎn)是提供產(chǎn)品實(shí)證，銷(xiāo)售人員通過(guò)展示產(chǎn)品，解答質(zhì)疑，指導(dǎo)產(chǎn)品使用方法，使目標(biāo)顧客能當(dāng)面接觸產(chǎn)品，從而確信產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，易于消費(fèi)者引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。

3、密切買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系。銷(xiāo)售人員與顧客直接打交道，交往中會(huì)逐漸產(chǎn)生信任和理解，加深雙方感情，建立起良好的關(guān)系，容易培育出忠誠(chéng)顧客，穩(wěn)定企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

4、信息傳遞的雙向性。在推銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一方面把企業(yè)信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)顧客，另一方面把市場(chǎng)信息、顧客(客戶(hù))的要求，意見(jiàn)、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方針和政策提供依據(jù)。

1、費(fèi)用支出較大。由于人員推銷(xiāo)直接接觸顧客的有限，銷(xiāo)售面窄，人員推銷(xiāo)的開(kāi)支較多，增大了產(chǎn)品銷(xiāo)售成本。

2、對(duì)推銷(xiāo)人員要求較高。人員推銷(xiāo)的成效直接決定于推銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低。尤其隨著科技的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，對(duì)推銷(xiāo)人員的要求越來(lái)越高。

人員推銷(xiāo)的種類(lèi)繁多，形式各異, 將其歸類(lèi)后,有四種類(lèi)型:

一是生產(chǎn)廠家的人員推銷(xiāo)，即生產(chǎn)廠家雇傭推銷(xiāo)員向中間商或其他廠家推銷(xiāo)產(chǎn)品。日用消費(fèi)品生產(chǎn)廠家的推銷(xiāo)員往往將中間商作為他們的推銷(xiāo)對(duì)象；而工業(yè)品生產(chǎn)廠家的推銷(xiāo)員 則把他們的產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料的其他生產(chǎn)廠家作為推銷(xiāo)對(duì)象。

二是批發(fā)商。他們往往也雇傭成百上千名推銷(xiāo)員在指定區(qū)域向零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品。零售商也常常依靠這些推銷(xiāo)員來(lái)對(duì)商店的貨物需求、貨源、進(jìn)貨量和庫(kù)存量等進(jìn)行評(píng)估。

三是零售店人員推銷(xiāo)。這類(lèi)推銷(xiāo)往往是顧客上門(mén)，而不是推銷(xiāo)員拜訪顧客。

四是直接針對(duì)消費(fèi)者的人員推銷(xiāo)。這類(lèi)推銷(xiāo)在零售推銷(xiāo)中所占比重不大，是推銷(xiāo)力量中的一個(gè)重要部分，有其特殊優(yōu)點(diǎn)和作用。

1、企業(yè)形象代表。銷(xiāo)售人員是企業(yè)派往目標(biāo)市場(chǎng)的形象代表，他們主動(dòng)熱情的工作，積極的態(tài)度乃至一言一行都代表了企業(yè)形象，是企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的傳播者。

2、熱心服務(wù)者。銷(xiāo)售人員是目標(biāo)顧客的服務(wù)人員，幫助顧客排憂(yōu)解難，解答咨詢(xún)，提供產(chǎn)品使用指導(dǎo)，其服務(wù)質(zhì)量和熱情贏得顧客的信任和偏愛(ài)。

3、信息情報(bào)員。銷(xiāo)售人員是企業(yè)信息情報(bào)重要反饋渠道，基于銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)，廣泛接觸社會(huì)各個(gè)方面，因此，他們不僅收集目標(biāo)顧客的需求信息，而且還能收集競(jìng)爭(zhēng)者信息、宏觀經(jīng)濟(jì)方面信息和科技發(fā)展?fàn)顩r信息，使?fàn)I銷(xiāo)決策者能迅速把握外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)，及時(shí)作出反應(yīng)。

4、“客戶(hù)經(jīng)理”。當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)一群顧客作營(yíng)銷(xiāo)溝通工作時(shí)，他們所擔(dān)任的就是“客戶(hù)經(jīng)理”角色。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和政策指導(dǎo)下，行使一定的決策權(quán)。如交易條款的磋商，交貨時(shí)間的確認(rèn)等。