逐戶尋找法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法，指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，也叫做地毯式搜索法、逐戶訪問法、上門推銷法。它是在不熟悉客戶或不完全熟悉客戶的情況下，推銷員對某一特定地區(qū)和特定行業(yè)的所有單位或個人進行訪問，從中尋找潛在的客戶。所采取的尋找客戶的方法就是把推銷員按地區(qū)劃片分工，逐戶去訪問?！暗靥菏健钡脑L問所依據(jù)的原理是“平均法則”，即認(rèn)為在被訪問的所有對象中，必定有推銷員所要尋找的顧客，而且分布均勻，顧客的數(shù)量與被訪問的對象的數(shù)量成正比關(guān)系。因此，只要對特定范圍內(nèi)所有對象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的顧客?！暗靥菏健钡脑L問，由于訪問面廣，了解市場信息較全面，同時也可以擴大推銷的產(chǎn)品在社會上的影響。由于直接接近客戶，聽到各種意見，可以積累推銷工作經(jīng)驗。這種方法是推銷員成長的必由之路。在訪問中贈送樣品或向客戶提供產(chǎn)品說明書。通過這種渠道，可以對特定區(qū)域內(nèi)的個人、家庭或組織進行逐個地尋找。

逐戶尋找法遵循“平均法則”，即認(rèn)為在被尋訪的所有人中，必定有推銷員所要的客戶，而且均勻分布，其客戶的數(shù)量與訪問的對象的數(shù)量成正比。比如，如果過去的經(jīng)驗表明，20人中有1人會買產(chǎn)品，那么200次訪問會產(chǎn)生20筆交易。因此，只要對特定范圍內(nèi)所有對象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。

運用此法時，推銷人員應(yīng)根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，進行必要的推銷拜訪的可行性研究，以確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍。

逐戶尋找法古老但比較可靠，它可以使推銷員在尋訪客戶的同時，了解市場和客戶。采用地毯式訪問法尋找顧客。首先要挑選好一條比例合適的“地毯”。也就是說推銷員應(yīng)該根據(jù)自己所推銷商品的各種特性和用途，進行必要的推銷工程可行性研究，確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象范圍。如果推銷員毫無目標(biāo)，胡沖亂撞，則猶如大海撈針，難得找到幾位顧客。如果推銷員有所選擇，例如到大學(xué)校園推銷大學(xué)生用的教材或其他文化用具，或者到醫(yī)院推銷醫(yī)藥品，或者向家庭主婦推銷肥皂，則可能找到更多的新顧客。因此，在開始地毯式訪問之前，推銷員應(yīng)該先確定理想的推銷范圍，作好必要的訪問計劃。

地毯式訪問法是一種營銷方法，也可叫做地毯式營銷法，又稱為“地毯式轟炸”營銷法。這種尋找顧客方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果客戶訪問是徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)顧客，其中會有某一些比例會達成交易。換句話說，推銷員所要尋找的顧客是平均地分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此：推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自己的顧客。其實，這種方法是最古老的推銷方法之一。自己從商品生產(chǎn)和商品交換出現(xiàn)以后，挨門挨戶的推銷方式就開始出現(xiàn)。而且今天無論在東方，還是在西方，無論在中國，還是在外國，無論在城鎮(zhèn)，還是在鄉(xiāng)村，幾乎到處都可見到這種地毯式推銷員的身影。

運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務(wù)之前，營銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。

接近客戶可采用如下幾種方法：

１、派發(fā)宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。

２、饋贈。這是現(xiàn)代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。

３、調(diào)查。營銷人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。

４、利益引導(dǎo)。營銷人員通過簡單說明商品或服務(wù)的優(yōu)點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

５、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。

６、求教接近。對于虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應(yīng)認(rèn)真策劃，講究策略。

地毯式營銷的優(yōu)點：

1、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況，這是因為推銷員原來不認(rèn)識顧客，顧客可以毫不客氣地表明自己的真實看法，而且此法接觸面比效廣，推銷員可以聽到各方面的意見。

2、可以擴大推銷商品的影響。使顧客形成共同的商品印象。

3、可以積累推銷工作經(jīng)驗，尤其是對新推銷員來說，這是必經(jīng)之路。

4、 如果推銷員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新顧客。

此法適用于推銷各種生活消費品，尤其適用于推銷必備的日用工業(yè)品和人人必需的各種服務(wù)，便如推銷各種家庭用品，火災(zāi)保險服務(wù)等等。實踐證明，只要推銷員善于掌握時機，靈活運用，這也是一種無往不勝的成功方法。有些成功的推銷員甚至認(rèn)為，顧客家里門鈴的響聲就是推銷員口袋里的金錢。隨著我國第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，地毯式營銷法的應(yīng)用必將越來越廣泛。各類服務(wù)性行業(yè)的性質(zhì)決定了其推銷工作的特點，走出店門尋找顧客與坐等顧客上門這兩種經(jīng)營方式，各有妙用。尤其是個體業(yè)者，送貨上門，服務(wù)上門，更是競爭中取勝的上策。

地毯式營銷的缺點：

1、最大缺點就在于它的相對盲目性。由于推銷員對客戶的情況不了解，訪問中針對性差?？蛻羰孪纫膊恢劳其N員來訪，對所推銷的產(chǎn)品不了解，往往采取拒絕的態(tài)度。采用此法尋找顧客，通常是在不太了解或完全不了解對方情況的條件下進行訪問，盡管推銷員可能事先做了一些必要的選擇和準(zhǔn)備工作，便是仍然難免帶有很大程度的盲目性，如果推銷員過于主觀，判斷錯誤，則會浪費大量的時間和精力。

2、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。由于在進行此法之前，推銷員一般難以事先通知顧客，訪問是在顧客毫無精神準(zhǔn)備的情況下進行的，顧客往往表示拒絕接見，從而給推銷工作帶來阻力，給推銷員造成精神負(fù)擔(dān)。

3、由于推銷工作和“此法”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果推銷工作一旦失誤，就會影響整個推銷計劃。

總之，此法是現(xiàn)代推銷員最常用的尋找顧客的技術(shù)之一。在采取這種方法尋找顧客時，推銷員必須做好必要的選擇和準(zhǔn)備工作，并且要在推銷行動開始之后適時調(diào)整行動方案。由于這種方法固有的缺陷，推銷員最好能夠配合使用其他方法，發(fā)起立體攻勢，隨機應(yīng)變。這樣，才能取得理想的推銷效果。

為了提高使用效果，在應(yīng)用“地毯”法時應(yīng)注意兩點：首先，為了減少盲目性，推銷員在上門訪問前，應(yīng)根據(jù)自己所推銷產(chǎn)品的特性與使用范圍等，進行必要的可行性研究，確定一個比較適當(dāng)?shù)男袠I(yè)范圍或地區(qū)范圍；其次，要在總結(jié)以前經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，多設(shè)計幾種談話的方案與策略，尤其是斟酌好第一句話的說法與第一個動作的表現(xiàn)方法，減少被拒之門外的可能性。“地毯式”法以及由此引發(fā)的上門推銷，在國外被廣泛地應(yīng)用到對生活資料挨家挨戶的推銷中。在我國則主要應(yīng)用于工礦企業(yè)對中間商的推銷或者較小范圍內(nèi)的上門推銷。

(1)要注意提高訪問的效益

要總結(jié)以前經(jīng)驗，設(shè)計好談話的方案與策略，尤其是斟酌好第一句話的說法與第一個動作的表現(xiàn)方式，以便提高上門訪問有效性。

(2)從你認(rèn)識的人開始

成為一個成功的推銷員，并非一定要從最大的客戶開始訪問。你應(yīng)該從你認(rèn)識的人開始，即從彼此感覺“溫暖”與輕松隨意的人群開始。一般他們不會拒絕你，尤其當(dāng)你的產(chǎn)品對他們有利時，他們會更投入。

(3)把離你3英尺內(nèi)的人當(dāng)作客戶

成功的推銷員會自動將距離他們3英尺范圍內(nèi)的人都視為新客戶。從對你周圍的或不認(rèn)識的陌生人身上稍做努力，就可能開發(fā)出一大批具有潛力的新客戶。