上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動(dòng)的、名符其實(shí)的“正宗”推銷形式。^[1]

上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購買時(shí)，他最先想起來的可能是這個(gè)推銷員，接下來是他所屬的公司。

上門推銷在國外十分普遍，在我國還僅僅是開始，從長遠(yuǎn)來說，人員推銷將成為營銷的一種重要方法。

1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。

2、有機(jī)會把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購買或租賃它的顧客。

3、有機(jī)會糾正顧客對本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。

4、隨時(shí)回答顧客提問。

5、可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購或預(yù)租。

1、推銷人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過程中，通過詢問顧客對產(chǎn)品的接受程度，并相應(yīng)采取針對措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。

2、推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促使顧客接受產(chǎn)品。

3、推銷人員在推銷過程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展情況，強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品對顧客的需求滿足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對產(chǎn)品的接受和認(rèn)可。

4、推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關(guān)的問題，請求顧客作答，逐一達(dá)成共識，促使顧客逐步接受推銷產(chǎn)品。

5、推銷人員通過把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產(chǎn)品。

6、推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會等待，有時(shí)還要經(jīng)過不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn)與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識及雙方洽談的過程，以期待經(jīng)過較長時(shí)間的等待和積極的推銷，能爭取更多的顧客接受。

1、對所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。

2、明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。

3、簡要而直接地闡明你此行的目的。

4、當(dāng)被訪者樂意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會神地聽。

5、你請求他們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

6、如果他們有購買的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。

有六個(gè)方面是值得上門推銷人員所注意、避免去做的。

1、盲目推銷

任何商品和服務(wù)都有其特定的需求對象和需求時(shí)間。推銷員選準(zhǔn)推銷對象，把握好推銷時(shí)機(jī)是推銷成功關(guān)鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在于，他們沒有選擇好一個(gè)明確的推銷目標(biāo)。

不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場，確定對象，有的放矢。

有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷對象，而有些商品使用者與購買者往往不一致，這就需要推銷員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確判斷，分清推銷對象，誰是老板，誰有決定購買權(quán)，誰對購貨有影響力。　

2、粗魯無禮

上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。

首先應(yīng)穿戴整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感；油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結(jié)果被人誤認(rèn)為是“小流氓”而趕了出來。

其次，進(jìn)門之前應(yīng)按門鈴或輕輕扣門，得到允許后方可入內(nèi)。有的推銷員帶著滿身的征塵，強(qiáng)行入室，自然會引起顧客反感。

再次，得體的稱謂，禮貌的問候會縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當(dāng)她出現(xiàn)在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感?！?

3、夸大其詞

向顧客介紹商品應(yīng)實(shí)事求是。漫無邊際，把你的商品說得完美無缺，顧客未必信任你；相反適當(dāng)找出一點(diǎn)商品缺點(diǎn)，反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料，說它“世界首創(chuàng)，包治百病”，這番宣傳使顧客對這種商品的功效更加懷疑。

實(shí)踐證明，要使顧客對你推銷的產(chǎn)品發(fā)生興趣，就必須使他們確認(rèn)商品的質(zhì)量，并認(rèn)識到，購買了你的商品之后，會得到哪些好處。在介紹商品的同時(shí)應(yīng)對商品進(jìn)行演示，并舉出一些有足夠說服力的證據(jù)。如一個(gè)推銷油污清洗劑的推銷員，每到一個(gè)推銷點(diǎn)，他總是將推銷的現(xiàn)場設(shè)在廚房，通過對廚房油污清洗效果的對比，讓顧客心悅誠服，買下他的產(chǎn)品。　

4、不懂裝懂

推銷員對所推銷的商品應(yīng)有一個(gè)比較全面的了解，只有這樣才能回答顧客提出的各種疑問，并解決顧客在商品使用中所出現(xiàn)的問題。但我們也必須承認(rèn)，對所有的知識不可能樣樣精通。如果遇到不甚了解的問題，決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客。或故弄玄虛，買關(guān)子。應(yīng)實(shí)事求是向顧客解釋，如果遇到的顧客是這方面的專家，應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí)，以豐富自己的知識。

不懂裝懂，不但坑害顧客，也不利于自己業(yè)務(wù)活動(dòng)的順利開展。如一位顧客向推銷員咨詢不同皮膚適用何種化妝品時(shí)，這位業(yè)務(wù)不精的推銷員唯恐顧客看不起自己，亂侃一通的結(jié)果：使這位顧客差一點(diǎn)毀容而訴諸法律?！?

5、強(qiáng)行推銷

推銷應(yīng)建立在尊重顧客、雙方自愿的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷額，不替顧客著想，而是采取軟磨硬泡，甚至欺騙的方法強(qiáng)行推銷。這樣做，不但違反了商業(yè)道德，損害了顧客的利益，而且也會作繭自縛，損害了推銷者本身的利益。

有一位推銷員很善于在熟人、朋友之間推銷商品，在他苦口婆心的勸導(dǎo)、百折不撓的拜訪下，許多人礙于情面，買回了—些本不想買，買了也沒什么用處的商品。然而，當(dāng)他一而再，再而三故伎重演時(shí)，熟人、朋友都開始回避他，他不僅失去了——批顧客，也失去了朋友的友情和信任。　

6、一錘子買賣

推銷員要提高自己的推銷業(yè)績，不僅要通過不懈的努力來擴(kuò)大自己的銷售市場，建立起新的銷售網(wǎng)絡(luò)，還要加強(qiáng)和鞏固已有的推銷點(diǎn)，使一般的顧客成為熟人，進(jìn)而成為朋友。上門推銷不可能一次成功，經(jīng)常走訪你的老顧客，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，他們就可能成為你下次的主顧，同時(shí)還會向他的朋友介紹你，幫你挖掘出新的顧客。對購買了你商品的顧客，實(shí)行定期跟蹤調(diào)查，提供售后服務(wù)，會使他成為你忠實(shí)而長久的顧客。