經(jīng)驗判斷法是一種定性分析和定量分析相結(jié)合的預(yù)測方法。它是根據(jù)企業(yè)各層次有關(guān)人員的經(jīng)驗來判斷而確定銷售預(yù)測數(shù)的一種方法。一般在缺乏歷史資料的情況下，依靠有關(guān)人員的經(jīng)驗和對市場形勢發(fā)展的直覺判斷進行預(yù)測。

（一）經(jīng)驗判斷法的主要優(yōu)點

1.經(jīng)驗判斷具有一定的科學(xué)性；

2.能夠在信息數(shù)據(jù)不充分和有些因素難以量化的情況下作出預(yù)測；

3.簡便易行，直接可靠；

4.市場預(yù)測快速敏捷，預(yù)測費用低；

5.能夠使定量預(yù)測更加科學(xué)合理。

（二）經(jīng)驗判斷法的不足

1.對復(fù)雜的數(shù)量變動關(guān)系單憑人腦記憶和判斷，容易出現(xiàn)疏漏和失誤；

2.定量分析不夠精確，經(jīng)驗判斷容易受預(yù)測者的心理、情緒、知識結(jié)構(gòu)、個人素質(zhì)等因素的影響，會產(chǎn)生主觀片面性。

實踐證明，在運用經(jīng)驗判斷預(yù)測法時，只有注重以下幾方面才能克服其不足：

第一，加強市場調(diào)研，努力掌握影響市場的各種因素的變化，為經(jīng)驗判斷預(yù)測提供更多的依據(jù)。

第二，盡量使定性分析數(shù)量化，在定性分析的基礎(chǔ)上做出定量估計。

第三，要科學(xué)合理地組織預(yù)測過程，努力發(fā)揮集體的智慧。

第四，可用多種判斷方法進行預(yù)測，并在比較各種方法預(yù)測結(jié)果的基礎(chǔ)上，得出合理的預(yù)測值。

例如，某一零售商店，選擇營業(yè)員、中層管理人員（如業(yè)務(wù)科長、計劃科長、儲運科長、財會科長等）、商店經(jīng)理等三層人員的代表分別進行判斷，再加以綜合，得出銷售額的預(yù)測數(shù)。

1. 某商場甲、乙、丙三個營業(yè)員對某一商品的下一年度銷售量作如下估計：

假定三個營業(yè)員的預(yù)測具有相同的重要性，則營業(yè)員方面的平均銷售預(yù)測值為:

550+800+620/3=656 67單位

2.該商場中層管理人員的判斷預(yù)測為：

假定三個科長的期望值比重相等，則該商場中層管理人員方面的平均銷售預(yù)測值為：

100+1120+970/3=1030單位

3.經(jīng)理方面的銷售預(yù)測，按照以上同樣方法判斷，甲、乙、丙三位經(jīng)理的判斷期望值為：

• 甲經(jīng)理的期望值 1200
• 乙經(jīng)理的期望值 950
• 丙經(jīng)理的期望值 1100

假定三位經(jīng)理的期望值比重差不多，則經(jīng)理方面的平均預(yù)測值為

1200+1100+950/3=1083.4單位

最后，衡量營業(yè)員、中層管理人員、經(jīng)理三者的重要性。如果營業(yè)員為1，則中層管理人員的生要性為1.8，經(jīng)理的重要性為1.5。三個層次的期望值進行綜合性的銷售預(yù)測值為：

656.67×1+1030×1.8+1083.4×15/1+1.5+1.8=961.786單位

營業(yè)員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較了解，對商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求，要比商場的其他人員更了解。但由于接觸面的關(guān)系，對生產(chǎn)狀況、進貨狀況等不夠了解，總之，對宏觀經(jīng)濟缺乏了解。

中層管理人員既接觸上層人員，又接觸營業(yè)員、采購員等營營業(yè)第一線的人員。對生產(chǎn)部門、財政金融、商品流通的動態(tài)比較了解，聯(lián)系面廣，掌握資料較多，經(jīng)營經(jīng)驗較豐富，對市場動態(tài)、未來需求的發(fā)展趨勢變化的分析判斷比較接近實際，所以，他們對銷售的判斷，在三層人員中所占的比重最大，

也就是說，他們對市場需求趨勢的判斷可靠性程度最高。一般他說，經(jīng)理接觸具體業(yè)務(wù)和實際較少一些，但有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，能掌握全局情況，要比營業(yè)員的預(yù)測作用所占比重大一些。