所謂尋找顧客是指推銷人員主動(dòng)找出潛在顧客即準(zhǔn)顧客的過(guò)程。

準(zhǔn)顧客是指對(duì)推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買能力的個(gè)人或組織。而顧客是指那些已經(jīng)購(gòu)買“你”產(chǎn)品的個(gè)人或組織。有可能成為準(zhǔn)顧客的個(gè)人或組織稱為“線索”或“引子”。

尋找顧客是推銷程序的第一個(gè)步驟。由于推銷是向特定的顧客推銷，推銷人員必須先確定自己的潛在顧客，然后再開展實(shí)際推銷工作。尋找顧客實(shí)際上包含了這樣兩層含義：

一是根據(jù)推銷晶的特點(diǎn)，提出有可能成為潛在顧客的基本條件。這個(gè)基本條件框定了推銷晶的顧客群體范圍、類型及推銷的重點(diǎn)區(qū)域。

二是根據(jù)潛在顧客的基本條件，通過(guò)各種線索和渠道，來(lái)尋找符合這些基本條件的合格顧客。

1、尋找顧客是維持和提高銷售額的需要。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是由眾多的顧客所組成的，顧客多，對(duì)產(chǎn)品的需求量就大。若要維持和提高銷售額，使自己的銷售業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，推銷員必須不斷地、更多地發(fā)掘新顧客。因此，努力尋找準(zhǔn)顧客，使顧客數(shù)量不斷地增加，是推銷員業(yè)務(wù)量長(zhǎng)久不衰的有效保證，也是促進(jìn)推銷產(chǎn)品更新?lián)Q代，激發(fā)市場(chǎng)新需求的長(zhǎng)久動(dòng)力。

2、尋找顧客是推銷人員保持應(yīng)有的顧客隊(duì)伍和銷售穩(wěn)定的重要保證。

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，人口流動(dòng)，新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變，分銷方式和方法的變化，使大多數(shù)企業(yè)都不可能保持住所有的老顧客。因此，推銷員需要尋找新的顧客，不斷地開拓新顧客作為補(bǔ)充。

尋找顧客是最具挑戰(zhàn)性、開拓性和艱巨性的工作。推銷員必須明白，尋找準(zhǔn)顧客是一項(xiàng)講究科學(xué)性的工作，是由一定的規(guī)律可循的。推銷人員需遵循一定的規(guī)律，把握科學(xué)的準(zhǔn)則，使尋找顧客的工作科學(xué)化、高效化。我們通過(guò)借鑒前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造的方法，使尋找準(zhǔn)顧客的方法更加科學(xué)化和高效化。

（一）確定推銷對(duì)象的范圍

在尋找顧客前，首先要確定顧客的范圍，使尋找顧客的范圍相對(duì)集中，提高尋找效率，避免盲目性。準(zhǔn)顧客的范圍包括兩個(gè)方面：

（1）地理范圍，即確定推銷品的銷售區(qū)域。

（2）交易對(duì)象的范圍，即確定準(zhǔn)顧客群體的范圍。

（二）樹立“隨處留心皆顧客”強(qiáng)烈意識(shí)

作為推銷人員，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大自己的顧客隊(duì)伍，提升推銷業(yè)績(jī)，就要在平時(shí)的“工作時(shí)間”特別是在“業(yè)余時(shí)間”，養(yǎng)成一種隨時(shí)隨地搜尋準(zhǔn)顧客的習(xí)慣，牢固樹立隨時(shí)隨地尋找顧客的強(qiáng)烈意識(shí)。

（三）選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客

對(duì)于大多數(shù)商品而言，尋找推銷對(duì)象的途徑或渠道不止一條，究竟選擇何種途徑、采用哪些方法更為合適，還應(yīng)將推銷品的特點(diǎn)、推銷對(duì)象的范圍及產(chǎn)品的推銷區(qū)域結(jié)合起來(lái)綜合考慮。

（四）重視老顧客。

一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題，成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問(wèn)題的。對(duì)于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新顧客的銷售也只能是對(duì)所失去的老顧客的抵補(bǔ)，總的銷售量不會(huì)增加。

推銷員必須樹立的一個(gè)觀念是：老顧客是你最好的顧客。推銷員必須遵守的一個(gè)準(zhǔn)則是：你80％的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于你20％的顧客。這20％的客戶是推銷員長(zhǎng)期合作的關(guān)系戶。如果喪失了這20％的關(guān)系戶，將會(huì)喪失80％的市場(chǎng)。

在現(xiàn)實(shí)推銷活動(dòng)中，就絕大多數(shù)產(chǎn)品而言，推銷員幾乎不可能知道所有的潛在購(gòu)買者。實(shí)際上，推銷員也完全沒有必要接觸每一個(gè)潛在的購(gòu)買者。尋找顧客的工作即包括獲知潛在購(gòu)買者是誰(shuí)，也包括對(duì)潛在購(gòu)買者是否會(huì)購(gòu)買進(jìn)行分析和判斷，從而對(duì)潛在購(gòu)買者進(jìn)行篩選。其過(guò)程如圖所示：

圖：尋找顧客的程序

推銷員首先要根據(jù)自己推銷品的特征，提出可能成為準(zhǔn)顧客的條件。然后根據(jù)這些條件，搜集資料，尋找各種可能的線索，擬出一份準(zhǔn)顧客的名單，再按照這份名單進(jìn)行準(zhǔn)顧客評(píng)估和資格審查，根據(jù)審查結(jié)果確定你要向其進(jìn)行推銷的準(zhǔn)顧客。最后對(duì)這些準(zhǔn)顧客進(jìn)行分析、分類、建立檔案并據(jù)此編制拜訪計(jì)劃，進(jìn)行拜訪洽談。

尋找顧客的程序首先從發(fā)現(xiàn)可能購(gòu)買的準(zhǔn)顧客開始。獲得的準(zhǔn)顧客名單越多，可篩選的余地就越大。推銷員一般要采取多種途徑和方法尋找準(zhǔn)顧客，以便使尋找準(zhǔn)顧客的有效性達(dá)到最大。

一、逐戶訪問(wèn)法

逐戶訪問(wèn)法也稱“地毯”式訪問(wèn)法、普遍尋找法、貿(mào)然訪問(wèn)法、挨門挨戶訪問(wèn)法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”。

該方法遵循的是“平均法則”，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問(wèn)的對(duì)象的數(shù)量成正比。推銷員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。如拜訪的10人中有1人會(huì)成交，那么100次拜訪就會(huì)產(chǎn)生10筆交易。因此，只要對(duì)特定范圍內(nèi)所有對(duì)象無(wú)一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對(duì)象的情況下采用。

二、連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無(wú)限連鎖法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。

該方法遵循的是“連鎖反應(yīng)”原則，即猶如化學(xué)上的“連鎖反應(yīng)”，例如我們現(xiàn)在只有10個(gè)客戶，如果我們請(qǐng)求每個(gè)現(xiàn)有客戶為我們推薦2個(gè)可能的客戶的話，我們現(xiàn)在就增至30個(gè)客戶了，這新增的20個(gè)客人戶每人再為我們一個(gè)介紹1個(gè)客戶，發(fā)展下去可能的結(jié)果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二輪推薦時(shí)我們就有70個(gè)客戶了。

這種方法要求推銷人員設(shè)法從自己的每一次推銷面談中，了解到其他更多的新客戶的名單，為下一次推銷拜訪做準(zhǔn)備。購(gòu)買者之間有著相似的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，各個(gè)客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是據(jù)此依靠各位客戶之間的社會(huì)聯(lián)系，通過(guò)客戶之間的連鎖介紹，來(lái)尋找新客戶。介紹內(nèi)容一般為提供名單及簡(jiǎn)單情況，介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。因此，了解和掌握每一個(gè)客戶的背景情況會(huì)隨時(shí)給你帶來(lái)新的推銷機(jī)會(huì)。運(yùn)用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來(lái)越大。此法的關(guān)鍵，是推銷人員能否贏得現(xiàn)有客戶的信賴。

三、中心人物法

中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。

該方法遵循的是“光輝效應(yīng)法則”，即中心人物的購(gòu)買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的購(gòu)買與消費(fèi)行為。在許多產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，影響者或中心人物是客觀存在的。特別是對(duì)于時(shí)尚性產(chǎn)品的銷售，只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實(shí)的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。一般來(lái)說(shuō)，中心人物包括在某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的權(quán)威人士；具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士； 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系的信息靈通人士。

四、個(gè)人觀察法

個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過(guò)察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來(lái)確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法。

對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，觀察法是尋找顧客的一種簡(jiǎn)便、易行、可靠的方法。絕大部分推銷員在許多情況下都要使用個(gè)人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時(shí)保持警覺，留意搜集可能買主的線索。

五、委托助手法

委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問(wèn)。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

委托助手法是依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小、最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。因?yàn)槲幸恍┯嘘P(guān)行業(yè)與外單位的人充當(dāng)助手，在特定的銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找客戶及收集情況，傳遞信息，然后由推銷員去接見與洽談，這樣花費(fèi)的費(fèi)用與時(shí)間肯定比推銷員親自外出收集情況更合算些。越是高級(jí)的推銷員就越應(yīng)該委托助手進(jìn)行銷售，推銷員只是接近那些影響大的關(guān)鍵客戶，這樣可以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。此外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關(guān)聯(lián)性，某一行業(yè)或企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的變化，首先會(huì)引起與其關(guān)系最密切的行業(yè)或企業(yè)的注意。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用委托推銷助手來(lái)發(fā)掘新客戶，拓展市場(chǎng)，是一個(gè)行之有效的方法。

六、廣告開拓法

廣告開拓又稱廣告拉引法，廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。 這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢(shì)，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費(fèi)者，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。 根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為開放式廣告和封閉式廣告兩類。開放式廣告又稱為被動(dòng)式廣告，如電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對(duì)象接觸或注意其傳播媒體時(shí)，它能被看見或聽到。封閉廣告又稱為主動(dòng)式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對(duì)象，與開放式廣告相比，具有一定的主動(dòng)性，如郵寄廣告、電話廣告等。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于使用面廣泛的產(chǎn)品，如生活消費(fèi)品等，適宜運(yùn)用開放式廣告尋找潛在顧客，而對(duì)于使用面窄的產(chǎn)品(如一些特殊設(shè)備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，則適宜采用封閉式廣告來(lái)尋找潛在顧客。在西方國(guó)家，推銷人員用來(lái)尋找客戶的主要廣告媒介是直接郵寄廣告和電話廣告。

七、資料查閱尋找法

資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過(guò)收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。這種方法是利用他人所提供的資料或機(jī)構(gòu)內(nèi)已經(jīng)存在的可以為其提供線索的一些資料，這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場(chǎng)容量及準(zhǔn)顧客的分布等情況，然后通過(guò)電話拜訪、信函拜訪等方式進(jìn)行探查，對(duì)有機(jī)會(huì)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶開展進(jìn)一步地調(diào)研，將調(diào)研資料整理成潛在客戶資料卡，就形成了一個(gè)龐大的客戶資源庫(kù)。

推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

八、市場(chǎng)咨詢法　

市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的辦法。 一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過(guò)咨詢的方式尋找準(zhǔn)顧客是一個(gè)行之有效的方法。

推銷人員可以從以下部門獲得市場(chǎng)信息：

1、專業(yè)信息咨詢公司。如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間。雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。

2、工商行政管理部門。該部門涉及面十分廣闊，包括工業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)行業(yè)，是一個(gè)理想的市場(chǎng)咨詢單位。

3、各級(jí)統(tǒng)計(jì)和信息部門。這些部門提供的信息準(zhǔn)確、可靠。

4、其他相關(guān)部門，如銀行、稅務(wù)、物價(jià)、公安、大專院校、科研單位等。

5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)。每個(gè)行業(yè)基本上都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一種民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法

網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜索準(zhǔn)顧客的方法。它是信息時(shí)代的一種非常重要的尋找顧客方法。近些年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展與完善，各種形式的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)推銷也開始盛行起來(lái)，市場(chǎng)交易雙方都在利用互聯(lián)網(wǎng)搜尋顧客?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及使得在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜尋到大量的準(zhǔn)顧客。 對(duì)于新推銷人員來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。

通過(guò)Internet推銷人員可以獲得以下信息：

1、準(zhǔn)顧客的基本聯(lián)系方式，不過(guò)你往往不知道那個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，這需要電話銷售配合。

2． 準(zhǔn)顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實(shí)力。

3． 準(zhǔn)顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

4． 一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

十、交易會(huì)尋找法

交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等。充分利用交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客、與準(zhǔn)顧客聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解，是一種很好的獲得準(zhǔn)顧客的方法。參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說(shuō)明，約好拜訪的時(shí)間。例如，假如你想獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶，你可以參加國(guó)際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有的大廠商都會(huì)參加，你只需要去看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準(zhǔn)顧客，這對(duì)以后向客戶推銷是非常有利的。

銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來(lái)一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過(guò)Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。

十一、電話尋找法

電話尋找法是指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號(hào)碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。