推銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的具體實(shí)施方案，是企業(yè)整體計(jì)劃的重要組成部分，它是指導(dǎo)推銷活動(dòng)的依據(jù)，也是銷售管理的重要內(nèi)容。

制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。就像一個(gè)企業(yè)必須要有新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、資金使用計(jì)劃一樣，每個(gè)推銷人員在推銷前必須制定自己的推銷計(jì)劃。很多人認(rèn)為，推銷是藝術(shù)，用不著計(jì)劃。其實(shí)，這是對(duì)推銷的極大的誤解。推銷前就詳細(xì)地做好計(jì)劃，對(duì)推銷成功起著重要的作用，漫無(wú)目的的推銷活動(dòng)極少能取得成功。成功的推銷員不會(huì)坐在那里盼望有人進(jìn)來(lái)或打電話來(lái)要買什么東西。他們不會(huì)坐等好事臨門(mén)，而是主動(dòng)地創(chuàng)造條件讓好事發(fā)生。他們之所以成功是因?yàn)樗麄儼寻l(fā)掘主顧、介紹產(chǎn)品以及成交的策略都計(jì)劃在先并貫徹始終。簡(jiǎn)而言之，他們的成功就是計(jì)劃出來(lái)的。

推銷計(jì)劃制定得合理與否，關(guān)系到企業(yè)推銷業(yè)務(wù)的活動(dòng)進(jìn)程和實(shí)際效果。因此，作為推銷人員，應(yīng)該懂得如何制定推銷計(jì)劃。一般說(shuō)來(lái)，一份完整的推銷計(jì)劃包括以下內(nèi)容：

（一）推銷目標(biāo)

推銷洽談是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，這一過(guò)程的最終目標(biāo)是推銷成功，達(dá)成交易。但這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往是經(jīng)過(guò)若干次推銷訪問(wèn)才完成的。而每一次推銷訪問(wèn)也都應(yīng)有明確的目標(biāo)，每一次訪問(wèn)的目標(biāo)應(yīng)是遞進(jìn)的，逐步接近推銷成功的。因此，推銷人員必須了解顧客購(gòu)買決策的過(guò)程，清楚顧客在不同購(gòu)買階段需要解決的主要問(wèn)題，確定每一次訪問(wèn)應(yīng)采取的對(duì)策和行動(dòng)方案。

（二）拜訪顧客的路線

推銷人員可將拜訪的顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸悾缰攸c(diǎn)拜訪的顧客和一般拜訪的顧客，拜訪某一地區(qū)的顧客和拜訪某一行業(yè)的顧客。還可按顧客對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)態(tài)度分為：反應(yīng)熱烈的顧客、反應(yīng)溫和的顧客、無(wú)反應(yīng)的顧客和反應(yīng)冷淡的顧客。在此基礎(chǔ)上，推銷人員可根據(jù)短期推銷推銷目標(biāo)，采取重點(diǎn)拜訪的方式，專門(mén)與反應(yīng)熱烈的顧客進(jìn)行商談。如果考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的推銷目標(biāo)，則可采用平均拜訪的方式，建立和發(fā)展與所有潛在顧客的關(guān)系?？紤]到與某個(gè)行業(yè)或地區(qū)保持比較良好的關(guān)系，就可以進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪和推銷。然后，結(jié)合以上目標(biāo)，再根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計(jì)出最有效的推銷行動(dòng)日程表及顧客拜訪路線，爭(zhēng)取以最少的時(shí)間，最高的效率完成推銷目標(biāo)。

（三）推銷洽談要點(diǎn)

確定洽談要點(diǎn)的過(guò)程即是針對(duì)洽淡對(duì)象的具體情況和推銷產(chǎn)品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點(diǎn)介紹說(shuō)明的，用來(lái)刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望的產(chǎn)品特征、交易條件、服務(wù)保證等內(nèi)容。確定推銷洽談要點(diǎn)的作用就是用來(lái)說(shuō)服顧客、引導(dǎo)顧客、刺激顧客完成購(gòu)買。如果推銷人員能把推銷洽談要點(diǎn)與顧客的實(shí)際需求和利益結(jié)合起來(lái)，推銷成功的可能性就大大增強(qiáng)。

（四）推銷策略和技巧

在推銷洽談過(guò)程中，顧客可能會(huì)提出各種問(wèn)題，推銷人員應(yīng)事先估計(jì)洽談中顧客可能提出哪些問(wèn)題，應(yīng)如何應(yīng)付和解決這些問(wèn)題。推銷人員應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，巧妙地解決這些問(wèn)題。這些問(wèn)題包括：應(yīng)該用什么樣的方法接近顧客？怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意？如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望？怎樣使顧客相信和接受產(chǎn)品？如何促使顧客最終作出購(gòu)買決定等。

（五）推銷訪問(wèn)日程安排

根據(jù)洽談雙方的時(shí)間安排，擬定好訪談日程，掌握好談判進(jìn)度，也是取得推銷成功的必要條件之一。

（一）推銷計(jì)劃制定的原則

推銷計(jì)劃成功與否，不僅僅取決于科學(xué)地確定推銷計(jì)劃的內(nèi)容，更重要的是計(jì)劃制定時(shí)遵循的原則。一般來(lái)說(shuō)，推銷計(jì)劃的制定應(yīng)遵循以下原則：

1．具體化原則。推銷員在前一天晚上就應(yīng)該把第二天要做的事逐項(xiàng)詳細(xì)地作出計(jì)劃。這樣推銷時(shí)可以做到心中有數(shù)，印象深刻，而且還便于在赴約之前迅速地復(fù)習(xí)一遍各項(xiàng)要點(diǎn)。

2．務(wù)實(shí)性原則。推銷員訂立計(jì)劃，應(yīng)以團(tuán)隊(duì)計(jì)劃為中心，而后根據(jù)個(gè)人的實(shí)際情況擬定，計(jì)劃不要訂得太高或太低。計(jì)劃太高了，沒(méi)達(dá)成將會(huì)打擊你的信心和自尊心；太低了，你便不能感受到自我價(jià)值的體現(xiàn)。若計(jì)劃不明確，將會(huì)失去提升的指標(biāo)。一位成功的推銷大師說(shuō)得好，“沒(méi)有計(jì)劃，就意味著沒(méi)有勝利。計(jì)劃一定要適情而定，才能有效地提升銷售業(yè)績(jī)”?？梢?jiàn)，惟有務(wù)實(shí)的計(jì)劃，才能引導(dǎo)你明確地實(shí)踐。

3．動(dòng)態(tài)性原則。由于推銷環(huán)境的不斷變化，推銷人員應(yīng)經(jīng)常對(duì)推銷計(jì)劃進(jìn)行改進(jìn)，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展調(diào)整自己的行動(dòng)方案，使推銷計(jì)劃始終與推銷環(huán)境相適應(yīng)。

4．順序性原則。突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先列入計(jì)劃。此外，還要考慮到類似的事情可以放在一起，以便提高工作的效率。

（二）日計(jì)劃的制定

推銷計(jì)劃可以分為年計(jì)劃，月計(jì)劃和日計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，公司管理部門(mén)要求業(yè)務(wù)員匯報(bào)年計(jì)劃或月計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的制定提出指導(dǎo)思想和修改意見(jiàn)，而日計(jì)劃則由業(yè)務(wù)員自已制定。日計(jì)劃是年、月計(jì)劃制定的基礎(chǔ)，它的完成出于年、月計(jì)劃完成的保證，所以日計(jì)劃的制定至關(guān)重要。有效的推銷日計(jì)劃包括訪顧客前和訪顧客后兩方面的內(nèi)容。

1．拜訪顧客前

• （1）顧客基本情況
  • ①顧客的姓名和職務(wù)
  • ②顧客的性格、愛(ài)好和固有觀念
  • ③顧客家庭情況(成員、工作單位、生日）
  • ④顧客的權(quán)限

• （2）顧客購(gòu)買行為特征
  • ①對(duì)推銷員的態(tài)度
  • ②推銷過(guò)程會(huì)遇到哪些阻力
  • ③顧客會(huì)有哪些反對(duì)意見(jiàn)
  • ④顧容主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么
  • ⑤顧客的購(gòu)買政策

• （3）我能為顧客提供什么
  • ①產(chǎn)品
  • ②其它服務(wù)
  • ③洽談要點(diǎn)是什么

• （4）我如何進(jìn)行推銷
  • ①如何吸引顧客注意力
  • ②如何引起顧客的購(gòu)買興趣
  • ③如何刺激顧客的購(gòu)買欲望
  • ④如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行動(dòng)
  • ⑤顧客有哪些特殊之處可能影響(有利于或不利于)我的推銷

• （5）我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么
  • ①了解顧客需求
  • ②影響顧客的購(gòu)買行為
  • ③向顧客介紹有關(guān)情況
  • ④促使顧客作出購(gòu)買決定

2．拜訪顧客后

• （1）我取得了哪些成績(jī)
  • ①洽談結(jié)果
  • ②我所獲得的有益的啟示

• （2）下一步如何行動(dòng)
  • ①再次拜訪的時(shí)間、方式、途徑
  • ②再次拜訪洽談內(nèi)容

3.計(jì)劃表的制定

計(jì)劃表可以使計(jì)劃變得更加清晰。因此，推銷員最好學(xué)會(huì)用表格幫助自己作出推銷計(jì)劃。表格有三種形式。

（1）一種是為了向個(gè)人及家庭推銷零售產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的。表格內(nèi)容可包括父、母、子女的姓名；父母(及子女)的職業(yè)及職位；經(jīng)濟(jì)來(lái)源及總收入；他們現(xiàn)在擁有的、與你將推銷的產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品有何特點(diǎn)；擁有多長(zhǎng)時(shí)間了?你的產(chǎn)品能給他們什么好處等。

（2）第二種是為你會(huì)見(jiàn)各種組織機(jī)構(gòu)的決策者時(shí)使用的。表格的內(nèi)容包括公司名稱；決策者姓名；公司類型；公司產(chǎn)品，總銷售額估計(jì)；對(duì)該公司推銷的最大困難是什么，你的推銷對(duì)他們有什么好處。

（3）第三種是推銷步驟計(jì)劃表，內(nèi)容可包括為電話定約會(huì)而準(zhǔn)備的理由；為判斷顧客的購(gòu)買條件而準(zhǔn)備的問(wèn)題；產(chǎn)品介紹和示范表演的計(jì)劃；預(yù)計(jì)會(huì)遇到哪些來(lái)自顧客的障礙，過(guò)去類似推銷的情況如何?你的推銷能為他們帶來(lái)什么好處等。 以向家庭推銷為例：表格欄目的目的是清楚的。他們現(xiàn)在擁有什么?他們擁有這種產(chǎn)品多久了?你從中可以了解到他們是處于購(gòu)買欲望周期的哪一階段。他們上次選購(gòu)時(shí)的大致情況。 當(dāng)你列出一個(gè)家庭的成員名單時(shí)，一定要在你認(rèn)為是決策者的那個(gè)名字上劃個(gè)記號(hào)。你要說(shuō)服并與之成交的正是此人。查出丈夫和妻子的工作單位及其工作性質(zhì)。如果你掌握了這些信息，你對(duì)他們就知之甚多了。收集上述信息能使你更準(zhǔn)確地為顧客提供他們想要也買得起的東西。什么時(shí)候作計(jì)劃?每當(dāng)定好一個(gè)約會(huì)之后，馬上填好一張表格的表頭，以免遺忘重要的細(xì)節(jié)；把你要提的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)；在赴約會(huì)的前夕擬出推銷步驟的計(jì)劃。