推銷計劃
1.推銷計劃概述
推銷計劃是實現(xiàn)推銷目標的具體實施方案，是企業(yè)整體計劃的重要組成部分，它是指導推銷活動的依據(jù)，也是銷售管理的重要內(nèi)容。
制定推銷計劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。就像一個企業(yè)必須要有新產(chǎn)品開發(fā)計劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃、資金使用計劃一樣，每個推銷人員在推銷前必須制定自己的推銷計劃。很多人認為，推銷是藝術(shù)，用不著計劃。其實，這是對推銷的極大的誤解。推銷前就詳細地做好計劃，對推銷成功起著重要的作用，漫無目的的推銷活動極少能取得成功。成功的推銷員不會坐在那里盼望有人進來或打電話來要買什么東西。他們不會坐等好事臨門，而是主動地創(chuàng)造條件讓好事發(fā)生。他們之所以成功是因為他們把發(fā)掘主顧、介紹產(chǎn)品以及成交的策略都計劃在先并貫徹始終。簡而言之，他們的成功就是計劃出來的。
2.推銷計劃的內(nèi)容[1]
推銷計劃制定得合理與否，關(guān)系到企業(yè)推銷業(yè)務的活動進程和實際效果。因此，作為推銷人員，應該懂得如何制定推銷計劃。一般說來，一份完整的推銷計劃包括以下內(nèi)容：
（一）推銷目標
推銷洽談是個復雜的過程，這一過程的最終目標是推銷成功，達成交易。但這一目標的實現(xiàn)往往是經(jīng)過若干次推銷訪問才完成的。而每一次推銷訪問也都應有明確的目標，每一次訪問的目標應是遞進的，逐步接近推銷成功的。因此，推銷人員必須了解顧客購買決策的過程，清楚顧客在不同購買階段需要解決的主要問題，確定每一次訪問應采取的對策和行動方案。
（二）拜訪顧客的路線
推銷人員可將拜訪的顧客進行適當?shù)姆诸?，如重點拜訪的顧客和一般拜訪的顧客，拜訪某一地區(qū)的顧客和拜訪某一行業(yè)的顧客。還可按顧客對產(chǎn)品的反應態(tài)度分為：反應熱烈的顧客、反應溫和的顧客、無反應的顧客和反應冷淡的顧客。在此基礎(chǔ)上，推銷人員可根據(jù)短期推銷推銷目標，采取重點拜訪的方式，專門與反應熱烈的顧客進行商談。如果考慮長遠的推銷目標，則可采用平均拜訪的方式，建立和發(fā)展與所有潛在顧客的關(guān)系?？紤]到與某個行業(yè)或地區(qū)保持比較良好的關(guān)系，就可以進行有針對性的拜訪和推銷。然后，結(jié)合以上目標，再根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計出最有效的推銷行動日程表及顧客拜訪路線，爭取以最少的時間，最高的效率完成推銷目標。
（三）推銷洽談要點
確定洽談要點的過程即是針對洽淡對象的具體情況和推銷產(chǎn)品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點介紹說明的，用來刺激顧客產(chǎn)生購買欲望的產(chǎn)品特征、交易條件、服務保證等內(nèi)容。確定推銷洽談要點的作用就是用來說服顧客、引導顧客、刺激顧客完成購買。如果推銷人員能把推銷洽談要點與顧客的實際需求和利益結(jié)合起來，推銷成功的可能性就大大增強。
（四）推銷策略和技巧
在推銷洽談過程中，顧客可能會提出各種問題，推銷人員應事先估計洽談中顧客可能提出哪些問題，應如何應付和解決這些問題。推銷人員應從實際出發(fā)，巧妙地解決這些問題。這些問題包括：應該用什么樣的方法接近顧客？怎樣在最短的時間內(nèi)吸引顧客的注意？如何激發(fā)顧客的購買欲望？怎樣使顧客相信和接受產(chǎn)品？如何促使顧客最終作出購買決定等。
（五）推銷訪問日程安排
根據(jù)洽談雙方的時間安排，擬定好訪談日程，掌握好談判進度，也是取得推銷成功的必要條件之一。
3.推銷計劃的制定[1]
（一）推銷計劃制定的原則
推銷計劃成功與否，不僅僅取決于科學地確定推銷計劃的內(nèi)容，更重要的是計劃制定時遵循的原則。一般來說，推銷計劃的制定應遵循以下原則：
1．具體化原則。推銷員在前一天晚上就應該把第二天要做的事逐項詳細地作出計劃。這樣推銷時可以做到心中有數(shù)，印象深刻，而且還便于在赴約之前迅速地復習一遍各項要點。
2．務實性原則。推銷員訂立計劃，應以團隊計劃為中心，而后根據(jù)個人的實際情況擬定，計劃不要訂得太高或太低。計劃太高了，沒達成將會打擊你的信心和自尊心；太低了，你便不能感受到自我價值的體現(xiàn)。若計劃不明確，將會失去提升的指標。一位成功的推銷大師說得好，“沒有計劃，就意味著沒有勝利。計劃一定要適情而定，才能有效地提升銷售業(yè)績”?？梢?，惟有務實的計劃，才能引導你明確地實踐。
3．動態(tài)性原則。由于推銷環(huán)境的不斷變化，推銷人員應經(jīng)常對推銷計劃進行改進，根據(jù)形勢的發(fā)展調(diào)整自己的行動方案，使推銷計劃始終與推銷環(huán)境相適應。
4．順序性原則。突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優(yōu)先列入計劃。此外，還要考慮到類似的事情可以放在一起，以便提高工作的效率。
（二）日計劃的制定
推銷計劃可以分為年計劃，月計劃和日計劃。一般來說，公司管理部門要求業(yè)務員匯報年計劃或月計劃，并對計劃的制定提出指導思想和修改意見，而日計劃則由業(yè)務員自已制定。日計劃是年、月計劃制定的基礎(chǔ)，它的完成出于年、月計劃完成的保證，所以日計劃的制定至關(guān)重要。有效的推銷日計劃包括訪顧客前和訪顧客后兩方面的內(nèi)容。
1．拜訪顧客前
- （1）顧客基本情況
- ①顧客的姓名和職務
- ②顧客的性格、愛好和固有觀念
- ③顧客家庭情況(成員、工作單位、生日）
- ④顧客的權(quán)限
- （2）顧客購買行為特征
- ①對推銷員的態(tài)度
- ②推銷過程會遇到哪些阻力
- ③顧客會有哪些反對意見
- ④顧容主要的購買動機是什么
- ⑤顧客的購買政策
- （3）我能為顧客提供什么
- ①產(chǎn)品
- ②其它服務
- ③洽談要點是什么
- （4）我如何進行推銷
- ①如何吸引顧客注意力
- ②如何引起顧客的購買興趣
- ③如何刺激顧客的購買欲望
- ④如何實現(xiàn)購買行動
- ⑤顧客有哪些特殊之處可能影響(有利于或不利于)我的推銷
2．拜訪顧客后
- （1）我取得了哪些成績
- ①洽談結(jié)果
- ②我所獲得的有益的啟示
- （2）下一步如何行動
- ①再次拜訪的時間、方式、途徑
- ②再次拜訪洽談內(nèi)容
3.計劃表的制定
計劃表可以使計劃變得更加清晰。因此，推銷員最好學會用表格幫助自己作出推銷計劃。表格有三種形式。
（1）一種是為了向個人及家庭推銷零售產(chǎn)品而設(shè)計的。表格內(nèi)容可包括父、母、子女的姓名；父母(及子女)的職業(yè)及職位；經(jīng)濟來源及總收入；他們現(xiàn)在擁有的、與你將推銷的產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品有何特點；擁有多長時間了?你的產(chǎn)品能給他們什么好處等。
（2）第二種是為你會見各種組織機構(gòu)的決策者時使用的。表格的內(nèi)容包括公司名稱；決策者姓名；公司類型；公司產(chǎn)品，總銷售額估計；對該公司推銷的最大困難是什么，你的推銷對他們有什么好處。
（3）第三種是推銷步驟計劃表，內(nèi)容可包括為電話定約會而準備的理由；為判斷顧客的購買條件而準備的問題；產(chǎn)品介紹和示范表演的計劃；預計會遇到哪些來自顧客的障礙，過去類似推銷的情況如何?你的推銷能為他們帶來什么好處等。 以向家庭推銷為例：表格欄目的目的是清楚的。他們現(xiàn)在擁有什么?他們擁有這種產(chǎn)品多久了?你從中可以了解到他們是處于購買欲望周期的哪一階段。他們上次選購時的大致情況。 當你列出一個家庭的成員名單時，一定要在你認為是決策者的那個名字上劃個記號。你要說服并與之成交的正是此人。查出丈夫和妻子的工作單位及其工作性質(zhì)。如果你掌握了這些信息，你對他們就知之甚多了。收集上述信息能使你更準確地為顧客提供他們想要也買得起的東西。什么時候作計劃?每當定好一個約會之后，馬上填好一張表格的表頭，以免遺忘重要的細節(jié)；把你要提的問題寫出來；在赴約會的前夕擬出推銷步驟的計劃。