推銷員是指從事商品﹑服務推銷工作的人員，第一線前線職員，有如戰(zhàn)場上的兵，功能是速銷產(chǎn)品及服務等。有說，推銷員可以是專業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險經(jīng)紀、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問等。

推銷員在香港俗稱行街，又稱Sales。

1、按銷售產(chǎn)品的對象，劃分為接觸新顧客的推銷員與接觸老顧客的推銷員。

新顧客從未購買過企業(yè)的產(chǎn)品，要說服新顧客，必須完成介紹產(chǎn)品、克服異議等多項工作；而老顧客對產(chǎn)品和成交條件都比較熟悉，要使其繼續(xù)購買企業(yè)的產(chǎn)品，重點在溝通關(guān)系和提供服務方面，幾乎不再需要推銷技巧。

2、按銷售產(chǎn)品的價值，劃分為高價值產(chǎn)品的推銷員與低價值產(chǎn)品的推銷員。

高價值產(chǎn)品在這里是指對購買者的生產(chǎn)或生活比較重要，購買決策過程比較復雜的產(chǎn)品，如成套設備、住宅等，要說服顧客購買這些產(chǎn)品，自然需要較多的時間和精力。而推銷低價值產(chǎn)品則容易得多。

3、按推銷員的工作性質(zhì)，劃分為外勤推銷員與內(nèi)勤推銷員。

外勤推銷員的工作場所一般在顧客的工作地點，是主動上門找客戶；內(nèi)勤推銷員的工作場所在企業(yè)內(nèi)，不必奔波旅行，也不需喚起顧客的購買欲望，因為內(nèi)勤推銷員接觸是已準備采取購買行動的顧客，外勤推銷員扮演著“購買欲望刺激者”的角色，而內(nèi)勤推銷員則扮演著“開發(fā)票者”的角色。

4、按產(chǎn)品的特性，劃分為有形產(chǎn)品推銷員與無形產(chǎn)品推銷員。

有形產(chǎn)品的特征比較容易被顧客所了解，它能夠帶給顧客的利益是看得見、摸得著的。而向顧客說明無形產(chǎn)品的利益則相對難一些，推銷無形產(chǎn)品所需的時間和精力也就多一些。試想，向同一顧客推銷保健品和健康保險，顯然推銷健康保險更難一些。

5、按銷售產(chǎn)品的職責，劃分為直銷人員、貿(mào)易性椎銷人員和傳教式推銷員或促銷員。

1）直銷人員(Direct Salespeople)是指那些直接向最終用戶推銷產(chǎn)品的推銷人員。直銷員可以隸屬于某一生產(chǎn)企業(yè)，也可以為某一批發(fā)商工作。通常，最終用戶應該到生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)商處交款取貨，而不應從直銷員手里取貨。但有些企業(yè)也允許直銷員隨身攜帶產(chǎn)品并在顧客處成交。

2）貿(mào)易性推銷人員(Trade Salespeople)是指那些向批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品的推銷員。

貿(mào)易性推銷人員工作的重點不是尋找新的潛在客戶，而是如何保持和發(fā)展與老客戶的關(guān)系，使其不斷購買企業(yè)的產(chǎn)品。

貿(mào)易性推銷人員并非都隸屬于制造商，經(jīng)銷商、代理商的推銷人員大部分也是以中間購買者為推銷對象的。有些貿(mào)易性推銷人員推銷的是工業(yè)儀器、設備，有些則推銷個人消費品。前者為中間商提供的服務主要是：培訓中間商的推銷人員，使其深入了解產(chǎn)品的技術(shù)特征；后者為中間商(主要是零售商)提供的服務一般是各種促銷活動，如在零售商所在地進行廣告宣傳。

3）傳教式推銷員或稱促銷員。其基本特征是，為某一生產(chǎn)企業(yè)促銷商品，說服最終用戶到當?shù)氐?a href="/wiki/%E5%88%86%E9%94%80%E5%95%86" title="分銷商">分銷商處購買該生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。

例如：北京一家計算機公司在沈陽設有經(jīng)銷商或代理商，負責在沈陽銷售該公司的計算機。為促進計算機的銷售，北京這家公司可以派人到沈陽，向有計算機需求的企事業(yè)單位介紹本公司的產(chǎn)品，通過召開產(chǎn)品發(fā)布會的形式，在大眾媒體上做一些公關(guān)宣傳或到企業(yè)實地走訪，說服用戶購買該公司的計算機。

推銷員最基本的職責就是銷售企業(yè)的產(chǎn)品，但事實上，銷售的成功不過是一系列有效活動的必然結(jié)果。推銷員在推銷過程中真正要做的工作，是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點，既讓顧客得到應得的利益，也使企業(yè)的利益得以維護。

把成交建立在真正滿足顧客需求的基礎上，這是營銷觀念的基本含義之一，也是營銷觀念對推銷人員的基本要求。推銷員應把為顧客服務，發(fā)現(xiàn)和解決顧客的問題作為自己的首要任務。當然，營銷觀念并不僅僅重視顧客利益的滿足。如果推銷過程沒有給企業(yè)帶來利益，推銷員也是不稱職的。正如一位推銷專家所說：虧本的銷售對企業(yè)和顧客同樣有害。因此，在有利潤的前提下達成銷售是推銷員的首要任務。

每一次推銷活動的具體任務是不同的，不同類型的推銷工作也有不同的工作內(nèi)容，但任何企業(yè)的推銷員，都承擔著一些相同的基本職責，包括：搜集信息、溝通關(guān)系、銷售產(chǎn)品、提供服務和建立形象，國外許多大企業(yè)往往通過相應的制度確保推銷員履行這項職責。

1、搜集信息

這不僅可以為企業(yè)制定正確的營銷策略提供可靠的依據(jù)，也有助于推銷員提高自己的業(yè)務能力。通常企業(yè)要求推銷員搜集的信息主要包括：

• 顧客對產(chǎn)品的具體意見和要求；
• 消費者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；
• 市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及變化趨勢；
• 顧客需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；
• 同類產(chǎn)品的競爭狀況；
• 顧客對企業(yè)銷售政策、售后服務等的反應。

2、溝通關(guān)系

溝通關(guān)系指運用各種管理手段和人際交往手段，建立、維持和發(fā)展與主要潛在顧客、老顧客之間的人際關(guān)系和業(yè)務關(guān)系，以便獲得更多的銷售機會、擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。推銷人員應改變那種“買賣做完即分手”的做法，與顧客建立長期、穩(wěn)固的聯(lián)系。不論是對老顧客，還是對尚未購買產(chǎn)品的潛在顧客，都應保持這種聯(lián)系。這種聯(lián)系不僅包括業(yè)務方面的內(nèi)容，還應包括人際關(guān)系。

國外一些企業(yè)總結(jié)出了一套溝通關(guān)系的有效步驟：

• 確定主要客戶的名單；
• 確定每一位推銷員的聯(lián)絡對象；
• 規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標及任務；
• 推銷管理人員定期檢查評估；
• 每個推銷員根據(jù)計劃目標實施溝通工作。

3、銷售產(chǎn)品

它是通過直接推銷過程的一系列活動來完成的。這類活動包括：尋找潛在顧客、準備進行訪問、介紹和示范產(chǎn)品、處理異議、確定價格及交貨時間等成交條件、簽訂合同等，此外還包括銷售產(chǎn)品所必需的輔助性活動，如商務旅行、調(diào)研、案頭工作、必要的交際等。

據(jù)美國1985年的一項調(diào)查，推銷員花在旅途及等待會見的時間占全部工作時間的26％，花在調(diào)研及察頭工作上的時間占全部工作時間的23％，而真正與顧客接舳，說服顧客購買的時間周占全都工作時間的41％。

4、提供服務

做好推銷前、推銷過程中以及推銷后的服務，也是推銷人員應承擔的職責。因為在競爭激烈的市場上，服務往往成為能否達成銷售的關(guān)鍵因素。

推銷前的服務通常包括：幫助顧客確認需求或要解決的問題；為顧客提供盡可能多的選擇；為顧客的購買決策提供必要的咨詢，這些工作為成交奠定了基礎。

推銷過程中的服務主要包括為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、辦理各種手續(xù)方面的幫助，這些能為顧客帶來額外利益的服務項目常常成為決定成交的主要因素，尤其是在商品本身的特征和價格差別不大的情況下，顧客總是選擇那些能提供額外服務的廠家。

銷售后的服務一般包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)，人員培訓，技術(shù)咨詢，零配件的供應，以及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等，這些服務不僅能夠消除顧客的報怨、增強顧客的滿足感，而且有助建立良好的企業(yè)形象、鞏固與客戶的關(guān)系。

5、建立形象

建立形象是指推銷員應該通過推銷過程中的個人行為，使顧客對企業(yè)產(chǎn)生信賴或好感，并促使這種信賴和好感向市場擴散，從而為企業(yè)贏得廣泛的聲譽，建立良好的形象。

在顧客面前，推銷員就是企業(yè)。顧客是通過推銷員了解、認識企業(yè)的。因此，能否為企業(yè)樹立一個良好的市場形象，也就成為衡量推銷員的重要標準之一。建立良好的形象，需要推銷人員做許多的工作。

首先要使顧客對推銷員個人產(chǎn)生依賴和好感；其次是使顧客對整個交易過程滿意；再次要使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務滿意。此外，推銷員還應盡量幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營方面的問題，向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。

推銷員在我國傳統(tǒng)觀念中是一種微不足道的職業(yè)。在這種輕商的社會里，推銷員意味著同那些穿街走巷的攤販是一回事。而事實上在市場經(jīng)濟發(fā)達的國家里，推銷是一種高品味的職業(yè)。在一些發(fā)達國家的大公司里，那些推銷員都受過良好的高等教育，很多還具有MBA(工商管理碩士)的背景。事實上，市場競爭越激烈，推銷員的地位和價值就越重要；企業(yè)無論在直接銷售還是間接銷售中都需要大量運用推銷員的力量。

在工業(yè)品市場中，直銷是一種主要的銷售途徑，因而推銷員的力量在一定程度上決定了企業(yè)在市場中的地位。

消費品市場中，不少制造商也采用直銷的方式，但即使消費品通過間接銷售的方式也仍有向中間商推銷的問題。

所以無論在工業(yè)品市場還是消費品市場上，推銷員都具有重要的作用，他可以有針對性地對目標顧客靈活地宣傳他的產(chǎn)品，介紹他的產(chǎn)品，說服顧客購買；同時還可以以這種方式和顧客建立一種穩(wěn)定的長期合作的關(guān)系，這對市場份額的穩(wěn)定和擴大有著獨到的價值。

盡管推銷員的工作和職責是有差異的，但推銷工作對推銷員素質(zhì)的要求卻是基本相同的。推銷工作的復雜性決定了推銷員必須具備較好的素質(zhì)。

推銷員不是先天就具備推銷素質(zhì)，而是靠自身的努力去完善的。只要認真學習、努力實踐，就可以提高和改善素質(zhì)，就可以成為優(yōu)秀的推銷員。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：

1、誠實

一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。

2、機敏

一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。

3、勇氣

推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。

4、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。

5、自信

一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。

7、精力充足

因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。

8、態(tài)度和藹

一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。

9、隨和豁達，有天賦的親和力

這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。

10、抑郁多才，自我加速力強

這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

在推銷活動中，推銷員要想成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己。推銷是與人打交道的工作，在推銷活動中，人和產(chǎn)品同等重要。推銷的成功與否，往往取決于你的服務精神和服務態(tài)度，顧客只有喜歡你的為人、你的個性、你的風格，才會進而購買你的產(chǎn)品。

現(xiàn)代推銷強調(diào)的一個基本原則是：推銷，首先是推銷你自己。所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊重你，接受你，對你抱有好感。顧客的購買意愿深受推銷員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。

調(diào)查表明，顧客在購買商品時，特別是在選擇何種品牌的商品時，并不是因產(chǎn)品質(zhì)量的概念才決定的，而是因為對推銷員的好感。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計表明：71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。一旦顧客對你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴和接受你的產(chǎn)品。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個人，買賣也很難做成。

推銷員只有首先把自己推銷給顧客，顧客樂意與推銷員接觸，愿意聽推銷員介紹時，才會為推銷員提供一個推銷產(chǎn)品的機會。在實踐中，一些推銷員一見顧客就問“買不買”或“要不要”，這些推銷員基本上都會碰壁的。原因就在于，在顧客沒有接受你這個人之前談論產(chǎn)品、推銷，顧客本能的反應就是推諉、拒絕，讓你及早離開。

推銷中的一條推銷戒律是：一開口就談生意的人，是二流推銷員。