一個經(jīng)濟學家應該“在某種程度上是一個數(shù)學家、歷史學家、國務院活動家、哲學家…象藝術家那般冷漠與正直”。經(jīng)濟學家約翰.梅納得.凱恩爵士曾經(jīng)如斯說。

一個調(diào)研的組織也要必須象數(shù)學家那般周密，歷史學家那般考究，活動學家那般靈光，哲學家那般怪異，藝術家那般脫俗。數(shù)學家確保調(diào)研設計的準確性，歷史學家確保調(diào)研安排的隨意性，活動家確保調(diào)研活動的便利性，哲學家確保調(diào)研分析的片面性，藝術家確保調(diào)研方案的生動性。

調(diào)研工作已經(jīng)無法流于表面，消費者給予的答案往往出于意料，因為消費者當時口中講的，眼前做的，心理想的，與最終實際行動未必一致。切準調(diào)研的拐點，才是實質(zhì)。人是多疑的，是膽怯的，不愿意暴露心底深處東西的。人是不愿意想自己臉上抹黑的，大家都喜歡展示優(yōu)秀的一面，隱藏自身的弱點?！案接癸L雅”的人群太多太多。所以在調(diào)研過程中，在調(diào)研結果后，我們要思量、解剖、批判，消費者呈現(xiàn)給我們的信息，總結隱藏在更深層次的答案。

1、拐點調(diào)研注重于方案的設計和信息的分析。它告訴我們即使從消費者手中得到的信息，未必是真確的，可執(zhí)行的。

有這樣一個試驗，把蜜蜂和蒼蠅裝進一個瓶子，然后將瓶子平放，瓶底朝著窗口，會發(fā)生什么情況呢？蜜蜂一直不停圍繞瓶底找出口，而蒼蠅很快就出去了。蜜蜂認定給予光亮的地方，一定是出口。而蒼蠅呢？到處碰壁，到處尋找拐點，碰巧抓住出口了。

這個試驗不是告訴我們象蒼蠅那樣盲目的尋找出口，也不是蜜蜂那般面對玻璃這種超自然的不可穿透的大氣層，相信明亮的地方就是出口。利用拐點思維，逐步分解問題的癥結。例如運用逆向思維，便可瞬間“另有洞天”。在市場調(diào)研中，也不能完全相信消費者“給予光亮的地方，便是出口”。

蒙牛在推出新的利樂枕牛奶外包裝前，在一項關于牛奶外包裝調(diào)研問卷中問道：牛奶裝在塑料袋中你會喝嗎？而得到的答案多是“NO”。雖然得到的答案是否定的，但蒙牛還是推出了利樂枕包裝的牛奶，結果消費者紛紛搶購。這是為什么呢？中國家庭婦女的傳統(tǒng)美德是勤儉，持家有道，會過日子；中國家庭婦女的小市民心態(tài)：自私、貪小便宜，本質(zhì)一樣的東西，我為何要買貴的呢。蒙牛在解剖調(diào)研結果時，通曉中國家庭婦女的“婦女情節(jié)”，抓住拐點，做出調(diào)研決策，設計市場運做。

2、拐點調(diào)研不是正面的“強迫”消費者回答你心中想得到的答案，而是側(cè)面、反面挖掘出消費者的心里話。

假設某個市場調(diào)研問卷中這樣一個問題。

你對留著黑發(fā)的女性有何評價？

1、古典　 2、賢淑3、傳統(tǒng)　 4、保守

如果你讓留著黑發(fā)的女性做出選擇，得到多是1、2的答案。

如果你讓染著頭發(fā)的女性做出選擇，得到多是3、4的答案。

如果你讓男性做出選擇，得到的將是不確定的答案。

這個調(diào)研的目的是什么呢？是讓消費者對中國女性美的評價嗎？不是。而是對于價格的一種調(diào)研。所以要抓住調(diào)研拐點，做出突破。

例如：如果你的產(chǎn)品專注于留著黑發(fā)的女性，你的宣傳點可以是“東方女性的美，讓你的頭發(fā)更黑更健康”。這對于保守、傳統(tǒng)的女性會喜愛你的產(chǎn)品，不過價格要便宜，這部分消費群體對價格較敏感。

如果你的產(chǎn)品專注于染發(fā)的女性，你產(chǎn)品的宣傳點可以是“珍愛你的多姿人生，體驗你的生活價值”。這對于時尚、前衛(wèi)的一族來講，可能會偏愛你的產(chǎn)品，價格可以定位高些，這部分消費群體追求時尚，講究生活質(zhì)量。即使那些跟風入潮但經(jīng)濟拮據(jù)消費者的，也會體驗一下你的產(chǎn)品。

其實消費者自己也明白，留著黑發(fā)的女性是一種傳統(tǒng)的美，和古典、賢淑沒有多少關系，只是虛榮的心理讓人無法如實回答。而在產(chǎn)品宣傳中，給這部分消費群體，寓以“東方女性的美”文化宣傳，授以光環(huán)，增加銷售。

3、拐點調(diào)研是一種“名不副實”的調(diào)研行為，不能從直觀、字面、表象的層面得到問題的實質(zhì)。

繁華的喧鬧卻是下坡的激流，慘淡的經(jīng)營卻是上進的蝸牛，這一切多少人在調(diào)研中愿意看穿什么。都是等到事情發(fā)生了，結果定局了，討伐聲，謳歌聲頓時出現(xiàn)了，沒有多少人愿意在事情沒有發(fā)生之前做出大膽的預測和剖析，加以評論。李東生在2004的時候，到處贊聲迭起，沒有多人給予預警，提醒未來。2005，倒是出現(xiàn)了指點迷津的篇章，有何用呢？人家差點“砸鍋賣鐵”。

以實際為基準，以事實為依據(jù)，以表象為參考，以拐點為切口，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，切準利害，這就是拐點調(diào)研的本質(zhì)。